中國農業銀行總行個人金融部副總經理印金強（來源：新浪財經 陳鑫 攝）

　　新浪財經訊 2012年4月20日，由國務院發展研究中心主辦、中國證券投資基金年鑒承辦的“2012(第七屆)中國證券投資基金業年會暨機構投資者高層論壇”在北京舉行。以下為中國農業銀行總行個人金融部副總經理印金強發言實錄。

　　印金強：尊敬的各位領導、各位嘉賓：

　　大家上午好！非常榮幸能參加今天的活動，更感謝國務院發展研究中心金融研究所、中國證券投資基金年鑒編委會給我這樣一個機會，分享我們在商業銀行財富管理方面的一些想法與做法。下面，我想從三個方面談談這個問題：

　　一、中國商業銀行的財富管理具備良好的發展環境

　　(一)高凈值人群的大規模增長與財富集中度的提高是財富管理發展的基本條件。自改革開放以來，中國經濟實現了持續30多年的高速增長，為城鄉居民積累了巨大的財富。尤其是在資本市場國際化的大背景下，資產在資本市場和房地產市場再配置，財富向高凈值人士集中的趨勢更加明顯。據《2011胡潤財富報告》顯示：2010年底中國的千萬富豪已達96萬人，年增長9.7%，意味著全國每1400人中就有1個是千萬富豪。其中：億萬富豪達6萬人，增長率為9.1%；十億富豪有4000人；百億富豪有200人。另據《2011 中國私人財富報告》顯示：2010年中國個人總體持有的可投資資產規模達到62萬億元，而可投資資產1千萬元以上的高凈值人士達50萬人，持有可投資資產總額達15萬億元，占個人可投資資產的24.19%。無疑，高凈值人群的大規模增長和財富的高度集中，必將引領財富管理進入發展的春天。

　　(二)投資者理財觀念的成熟和綜合理財規劃的需求是財富管理發展的內生動力。從世界經驗來看，當人均GDP達到3000美元，就開始有財富管理概念。中國目前人均GDP已經超過4000美元，國民的財富管理意識越來越強。而2008年那場席卷全球的金融風暴，更是讓廣大中高凈值人士切身感受到了資本市場的變幻莫測與風險的無處不在。“風險與收益對等”法則讓人們深刻體會到了片面追求高收益所蘊含的風險，其積極意義就在于，讓廣大中高凈值人士認清了“投資理財”的真諦，體驗到了“投資風險”的魔力，客觀上助推了理性選擇、資產配置、長遠規劃等科學理財觀念的接受速度。此外，中國的高凈值人群展現出獨特的行為模式和財富需求。2011年5月發布的胡潤財富榜單顯示，中國55%的富豪通過自辦企業致富，20%的富豪財富來自國內房地產市場，15%的富豪財富來自證券市場。換言之，相對于繼承率較高的其他國家和地區，中國目前絕大多數高凈值人群是第一代富人。作為白手起家、自主經營的財富創造者，他們有著強烈的財富保值增值需求。未來，伴隨著財富由第一代向第二代的轉移，涉及到的稅務、法律、遺產等方面的財富規劃與傳承需求也會浮出水面，為中國銀行業的財富管理注入源源不竭的發展動力。

　　(三)投資方式的紛繁復雜和服務機構的專業優勢是財富管理發展的有利形勢。隨著人們理財理念的日趨成熟，財富管理目標多元化的趨勢更加明顯。財富安全、財富傳承、子女教育、養老保障、投資移民、離岸金融及社會公益等財富管理目標越來越受到廣大中高凈值人士的青睞與關注。與此相適應的，是金融產品的日新月異和投資渠道的與日俱增，傳統的親力親為的財富配置方式將承擔越來越高的時間成本和資金成本，客戶將更加依賴銀行在人才、信息、渠道、投資工具等方面的專業支持。《2011 中國私人財富報告》表明，在目前城鄉居民家庭金融資產中，存款約占85%，證券、基金等約占15%；70%的高凈值人士，傾向于在控制風險的前提下獲取穩定收益；“投資理財”模式逐漸由“自主理財”向“專家理財”轉變，銀行與客戶的關系將隨之發生深刻變革，財富管理專業化將成為中國金融理財的主流。

　　二、中國商業銀行在財富管理方面的實踐

　　在財富管理需求蓬勃發展的同時，包括我們農行在內的中國銀行業也因時而動，順勢而為，做了大量的嘗試與探索。在此，我將其歸納為以下幾點：

　　產品方面。類別豐富、品質優異、機制靈活的產品是滿足客戶全方位金融需求的基礎。近年來，中國商業銀行為開啟財富管理之路，在產品方面實現了三大轉變：一是從單一產品的生產商向品類齊全的零售商轉變。除基本的儲蓄、結算產品外，黃金、基金等理財工具已經成為銀行的常規產品，陽光私募、基金專戶、信托等新興品類也逐漸興起。以農行為例，我行已經推出了多款自主理財產品，代理70余家基金管理公司和券商的800多只產品，開發了存金通、禮儀儲蓄、保捷貸等一系列新產品，攜手蒙特利爾銀行、澳洲聯邦銀行推出了跨境金融服務和代理開戶見證業務，形成了包括金鑰匙在內的“五金”系列品牌。二是從提供標準化產品向定制個性化產品轉變。除了大眾化、標準化的產品外，商業銀行還根據客戶對流動性、收益率、風險等方面的要求推出了琳瑯滿目的定制產品。以農行為例，除安心得利等常規理財產品外，我行還推出了“共盈”系列貴賓客戶專享理財以及個性化的黃金產品等。三是從簡單代銷產品向選擇優質產品轉變。為保證客戶的利益，商業銀行不再是被動接受，簡單完成各種產品的上線，而是主動把關，精挑細選優質產品。以基金代銷為例，農行在產品設計之初，就特別注重與基金公司進行充分的溝通協調，保證產品發展的“先天條件”。去年9月，證監會委托北京濟安金信科技有限公司對2006.6.30-2011.6.30五年來工農中建交招六大銀行托管基金中的五星基金(按照濟安金信評級)的平均收益率進行了測算，結果顯示，我行托管產品的平均收益率長期超越滬深300指數和基金業總體指數，位列第一。今年以來，我行又順應市場形勢，主動縮減了托管基金的發行數量，并注意從基金定投、基金診斷與調整等角度幫助客戶實現資產的有效管理。

　　客戶方面。財富管理實際上是提供一攬子個性化財富解決方案的過程，但這個過程不是客戶的被動接受，而是客戶的主動選擇。所以，要做好財富管理，一方面商業銀行需要充分了解客戶需求，對客戶進行精細化管理，在市場細分的基礎上實現分層、分類、分流。以農業銀行為例，擁有3.95億個人客戶，也就是說，國內每3人中，就有1人是農業銀行的客戶，平均到每個網點近2萬個，面對這么巨大的客戶群體，我行按照“做強高端、做大中端、做簡低端”的原則，全面落實客戶分層名單制管理，為普通大眾客戶提供包括儲蓄、貸款、結算、理財等在內的標準化、綜合化、簡便快捷的金融服務；為貴賓客戶提供投資咨詢和制式產品服務；為私人銀行客戶提供以資產配置管理、“尊享”增值服務為主要內容的專屬定制服務。另一方面，商業銀行也要做好投資者教育，幫助客戶實現理性決策。如果沒有客戶對收益和風險的均衡理解，對科學投資觀念的消化吸收，銀行將“合適的產品營銷給合適的客戶”的原則將只是一廂情愿。近年來，農行和同業都在投資者教育方面開展了大量的工作。自2010年起，我行在全國舉辦了13場“基金寶·財富講壇”，足跡遍及大半個中國，先后邀請了賈康、夏斌、巴曙松(微博)、龔方雄、哈繼銘、謝國忠等十余位國內頂尖經濟專家，依托易方達、嘉實、南方、大成等近20家國內一線基金公司的強大投研團隊，為廣大客戶搭建了一個近距離接觸知名學者、及時了解政策動向、培育健康理財觀念的良好平臺。

　　人員方面。商業銀行在財富管理之路上的競爭，歸根結底是人才的競爭。因此培養一只具備良好職業道德、嫻熟專業技能、超常溝通能力、強烈責任感的理財師隊伍成為了各家商業銀行的努力方向。截至2011年末，農行共培養各類金融理財師1.5萬人，連續四年隆重舉辦理財師年會表彰優秀理財師。2011年有5名優秀理財師榮獲“2011福布斯·富國中國優選理財師”全國50強。我們在全國范圍開展“百縣千鎮”營銷宣講活動，深入縣域傳播產品知識和營銷技巧，累計宣講超1500場，參訓逾10萬人次；舉辦了財富顧問、網點負責人、大堂經理、個人客戶經理等各類核心課程培訓800余期，轉培訓5萬多人次。

　　渠道方面。優質、完善的渠道是財富管理的平臺，也成為了各大商業銀行零售業務戰略轉型的重要內容。根據《中國私人銀行發展報告2012》的統計，2011年底設立私人銀行部門的中資商業銀行已達到11家，各家銀行擁有的私人銀行客戶數量和管理規模呈現翻倍增長態勢。以農行為例，截止去年年末，全行共有14家私人銀行分部掛牌營業，建成財富管理中心28家、理財中心1592個。除傳統的物理網點外，商業銀行還不斷提升自助銀行、電話銀行、電子銀行、手機銀行等電子銀行的使用率，為財富管理提供方便、快捷、便利的交易渠道；電子銀行客戶總數達2.63億戶，電子渠道交易占比為62.63%，連續4年穩步上升；電子銀行業務收入達105.34億元，位居同業第一位。

　　科技方面。財富管理是建立在客戶的細分和識別基礎之上的，而客戶細分和客戶識別以充足的數據儲備和完善的數據質量為前提。近年來，商業銀行紛紛加大了對客戶信息管理系統的完善力度，以綜合系統和個人綜合賬戶為基礎，有效進行客戶信息數據管理。農行利用自行研發的PCRM、CFE等客戶管理系統，在廣泛搜集客戶群信息的基礎上，依據客戶年齡、職業、收入、風險偏好、金融資產組合等差異，細分客戶群體，提供差異化的產品和服務，幫助客戶實現個人與家庭的目標。

　　三、中國銀行業財富管理的未來發展趨勢

　　下面，我就未來中國銀行業的財富管理趨勢談幾點個人看法：

　　產品創新將從縱向創新向橫向創新過渡。隨著社會分工的日益精細和金融改革的日漸深入，金融產品的縱向創新將更多地交給基金、券商、保險、信托、私募、資產管理公司等機構來完成。作為財富管家的銀行，更多的是從不同的產品中挑選出合適的產品，以橫向組合的方式設計出滿足客戶需求的解決方案。

　　銀行服務將從單純產品銷售向全面財富管理轉變。財富管理不僅僅定位于通過產品投資獲取收益，而是涵蓋財富的創造、增值、保障、利用和繼承等多個環節。這種方式不僅致力于開源，也注重通過防范財務風險、合理避稅、遺產計劃等方式實現節流。對于高凈值客戶以私營企業和大公司高層管理人員的中國市場，個人的財富管理還需要和公司銀行業務、國際業務等結合起來，實現多領域的整合與協同，通過一站式的解決方案贏得客戶。

　　服務對象將從階段性、個體化向全周期、家庭化轉變。財富管理不以階段性的利益最大化為目標，而是服務于客戶全生命周期的財富目標；不僅致力于客戶個人的財務目標，更服務于整個家庭的財富夢想；不僅關注一代人的資產，也關注跨代際的服務，這種服務具有延續性和持久性。

　　服務方式將向專業性、私密性和差異性升級。專業性是財富管理的首要基礎。在財富管理的初期，客戶信任往往源于貼心的服務、密切的聯系和誠懇的態度，但隨著資產規模的增長和服務領域的延展，僅僅依靠情感維系的客戶黏性將大大下降，客戶對于專業性的要求將上升到一個新的層次。私密性是財富管理的必備條件。由于財富管理涉及到客戶的各個人生階段，涉及到家庭成員，涉及到生意、遺產、債務等各個方面，私密性契合了客戶對個人隱私的保護需求。差異性是財富管理的核心要求。國內商業銀行的競爭將不再是營業網點、服務環境和產品等硬件配套，而是能夠提供專業化、個性化的綜合金融服務解決方案的能力，這才是差異化所在。

　　既然今天是證券投資基金業年會，所以最后，我也想談談基金公司在財富管理方面的發展趨勢：

　　一是產品創新。盡管財富管理的內涵遠遠大于產品投資，但產品作為實現財富目標的工具，是財富管理的基礎。目前，基金產品的同質化非常嚴重，投資標的和運作形式大同小異，所以往往是同漲同跌，只是幅度上有所差別。這讓所有基金公司、代銷機構和我們的客戶都只能靠天吃飯，無法顯現出專業投資機構的優勢。產品的創新包括制度層面，交易層面，也包括引入新的投資工具。比如借助股指期貨等工具讓基金產品的收益方式從單向邁入雙向，即市場上漲能賺錢，下跌也能獲得絕對收益。

　　二是服務創新。當客戶的理財方式從階段性轉變為終身制，基金公司的服務也應該更加細化，即對處于人生不同周期的客戶量身定制不同的方案，對不同財富目標的客戶設計不同的產品。目前，基金公司已經在個性化產品上有一些嘗試，比如我們的一對多、一對一產品，但個性化程度還比較有限，沒有從根本上和客戶的特定需求有機地結合起來。未來，基金可以在資金投入方式、收益分配方式、資金流動性、投資期限等方面做更多的嘗試，滿足不同需求的客戶對現金流、收益率和風險度的要求。

　　三是合作創新。在我國“分業經營、分業監管”的基本體制下，投資資金只在各自的體內循環，無法利用其他市場實現增值。在財富管理階段，要實現多元化的投資目標就需要不同的金融結構加強合作，揚長避短，各取所需。基金公司應建立起與保險公司、信托公司、財務公司、證券公司、典當公司及擔保公司等金融機構的常規合作機制，同時與國外金融結構合作做深跨市場的合作。

　　第四點，也是最關鍵的一點，就是切切實實將業績做好，為客戶創造價值，這一點我就不多講了。

　　基于中國經濟的持續增長，一個成長迅速、規模宏大的財富管理市場指日可待。這將為商業銀行帶來強大的利潤增長點，實現零售業務在更高層次、更大平臺上的發展，也將推動商業銀行在產品創新、隊伍建設、科技進步、理念轉變等方面的全方位變革。在這股波濤洶涌的發展浪潮中，中國農業銀行將秉承“大行德廣伴您成長”的品牌理念，以成就大業、造福于民的歷史責任感和使命感，為滿足客戶不斷變化的金融需求，開拓創新，鍥而不舍。

　　最后，衷心感謝各位領導、嘉賓及新聞界的朋友們，對農業銀行的長期關心與支持！

　　預祝2012年中國證券投資基金業年會取得圓滿成功！

　　謝謝大家！