由深圳市私募基金協會和私募排排網聯合主辦的第六屆中國私募基金高峰論壇定于2012年3月29日至2012年3月31日在深圳舉行。圖為深圳發展銀行總行投資銀行部總監孫宇演講。(來源：新浪財經 任立殿攝)

　　由深圳市私募基金協會和私募排排網聯合主辦的第六屆中國私募基金高峰論壇定于2012年3月29日至2012年3月31日在深圳舉行，本屆峰會的主題是“云私募時代：機遇與挑戰”。圖為深圳發展銀行總行投資銀行部總監孫宇演講。

　　孫宇：尊敬的各位嘉賓，大家下午好！我在這里代表深圳發展銀行做一個主題演講，講的不好，請大家多指教，在這里主要是談一談我們因在如何跟私募股權基金展開全方位的服務。剛才靳董事長已經非常精辟的對商業銀行如何和私募股權進行有效的合作，進行優勢互補，服務于中小企業做了概述。剛才肖董事長又把深圳發展銀行和平安銀行合并以后，在平安綜合金融的大旗下，如何對中小企業從它的誕生到成長壯大，一直到上市的持續發展，出生到死亡全流程的服務，也做了非常全面的闡述，我這里對我們跟PE之間一些合作的點和看法做一些介紹，我演講的題目叫《綜合金融與私募股權投資》，深圳發展銀行如何跟PE展開合作。

　　總共分成三部分，一是對銀行和PE之間合作的關系做一個簡單的介紹，二是平安集團綜合金融服務到底有哪些板塊可以和PE進行有效對接，三是深圳發展銀行PE綜合金融的解決方案。

　　我們知道PE現在已經是金融體系當中，尤其是在直接的股權融資非常重要的組成部分，它的發展速度和它在資本市場直接融資當中的份額提高的非常快，而且份額的比重也是相當大，這里有一些數字我就不展開說。在企業發展的過程中，對商業銀行的需求是毋庸置疑的，同時當它發展到一定階段，很需要私募股權的介入來助力，幫助它持續改善經營、資本狀況、資本負債和報表，有助于它進一步的發展和最終的上市。中小企業在面對資本市場和金融市場的時候有方方面面的選擇，比方說有債券市場，有股票的直接上市融資，也有銀行信貸資金的介入，也有私募股權的投資，在市場當中需要借助PE，當然更需要商業銀行無微不至的照顧。PE在企業的生命周期當中，我們認為它只是參與到中間的一部分，從一個企業發展的過程中分成幾個階段，其實大家都是專家，我只是在這兒拋磚引玉，跟大家講講我們的看法，在創業階段一般是天使基金可以扶持，等它成長到一定階段，VC資本去投入，等到快速成長發展，穩定增長的時候，就是PE介入的最佳時機，等到它上市，PE的退出，有效實現股權增值的過程。

　　商業銀行和PE之間是互惠互利、相輔相成的過程，商業銀行一般提供的是一些債務融資工具之類的資金，幫助它擴大經營生產，我們目前不參與股權的融資。當然了，剛才靳董事長提到，他也認為國外的商業銀行經驗表明可以拿出一些自有資金參與股權融資，但是在目前監管要求的形式下，商業銀行不允許以自有資金去入股企業，所以我們只能是以債務融資的方式幫助企業去壯大，這里面既有直接的信貸資產貸款支持，同時也包括幫助中小企業發行集合票據、債券，在債務市場上融資，我們跟PE的合作實際是非常良性互動的關系，PE在去做股權融資的時候，如果這些企業需要再進一步的壯大，就需要商業銀行給予信貸和債務融資工具的支持。同時，我們商業銀行對中小企業進行貸款和債務融資工具的支持，存貸匯業務的同時，也可以一些有條件的PE公司展開相關的合作，引入PE進行股權投資。商業銀行應該說在PE不同的階段都是能夠提供一些服務的，其中包括對被投公司和引入投資人，包括對PE公司本身，我們在這幾個不同的階段都是可以給予相應的服務，比方說跟投資人我們可以通過銀行的銷售渠道去尋找LP或者投資主體，對PE公司本身我們可以進行資產托管和財務顧問的支持服務，對被投公司我們就有更多的業務可以進行合作，我們有心態的支持，也有發債的支持，也有結算、其他傳統業務的支持。

　　商業銀行為PE提供的服務總結為以下幾個方面，服務、銀行依托、網絡、客戶資源優勢、項目推介，憑借廣泛的客戶資源，兩行合并以后現在有30家分行，超過 25000個中小客戶，這都是我們寶貴的項目資源可以跟大家進行分享。還有在項目評估方面，商業銀行對企業傳統的財務報表、信貸都有比較詳細的分析，我們也可以幫助PE一起站在銀行的視角進行一些風險和發展的評估。還有一個就是資金托管，為基金提供賬戶開立等外包的運營服務。還有項目管理，可以幫助PE公司一起對已投的項目進行相應的配套管理，比方說對股東關系的協調還有一些可能的風險提示，因為我們跟它發生信貸往來關系，可以及時的了解。還有和PE公司開展相關全程的服務，比方說有一些了解、征信，必要的時候我們可以出具一些類似保函的服務。最后就是信貸，這個不多說。

　　第二部分對平安集團和PE之間的合作做一些介紹。平安集團是一個綜合的金融控股公司，下面有銀行、保險、投資，可以提供各種類型的金融服務，從牌照上來講應該是非常齊全的，我們有信托、證券、資產管理、基金，銀行這邊兩家銀行合并之后就變成一家新的平安銀行，是一家具有全部牌照的股份制商業銀行。在保險方面我們有壽險、平安險等非常多的種類。PE可以跟我們整個集團進行全面的服務。(圖)這張圖展示的是圍繞著銀行有很多產品可以給銀行的客戶包括給PE展開各種全方位的服務，我們有信托的產品、投資的產品、基金、各種類型的保險、證券，除了銀行自身的服務之外，我們還可以提供全方位的各種類型產品的服務。分成幾種類別，既有資產類，也有負債類，同時也有中間業務類。

　　在PE投資的兩頭，我們給供給者和需求者搭起橋梁，資金的攻擊者當中，比方說有企業年金、保險、養老金、銀行理財資金、政府資金、私人銀行富裕階層的資金等，這些都是平安銀行綜合金融下可以作為PE供給方的方面。在PE的投資機構方面我們有資產管理公司、平安信托、平安財智、自己的股權基金、投資公司等，可以和我們一起聯手投資一些項目，這些也是綜合金融一個非常好的優勢，雖然銀行不能投股權，但是我們可以通過跟平安的兄弟子公司進行有效的聯絡，共同去扶植這個項目。資金的需求方，可以找到比如銀行的客戶，也有幾十萬保險的銷售大軍，可以幫我們找資金的需求點，還有證券和信托的客戶。

　　最后一部分我想給大家介紹一下新的平安銀行正在打造的PE聯動銷售平臺，具體就是現在銀行能幫助PE做哪些事情。首先是建立一個聯動的銷售，剛才講了可以通過集團的平臺建立這樣的銷售，銀行就是這樣的出口，可以通過引進PE公司跟綜合金融的各個銷售平臺進行有效的對接，然后銷售我們的基金產品。我們的板塊叫投資銀行板塊，投資銀行板塊下面有一個投資銀行部、資產托管部，都在我的領導之下，這兩個板塊可以有效對接，幫助我們篩選項目資源，本身投行也有選擇項目的訴求和能力，可以幫助我們PE公司一起去篩選項目。財產托管可以幫助進行有效的資金監管和運營的外包服務，幫助PE有效的面對投資者的訴求。

　　多個服務的PE渠道和統一的標準，左邊有一個對PE評估的體系，包括對PE公司的治理情況、投資團隊的情況、過往的業績、排名、投資決策的流程，包括內部的風險控制體系搭建的情況以及其它，這些都是我們對PE選擇的重要標準。我們在渠道方面，一個就是投行條線，借助這些工具進行有效的篩選，然后跟我們的零售條線一起配合起來，對大眾客戶進行銷售。可以在分行和網點建立我們的銷售能力。再推廣下去，可以通過嫁接到集團的銷售平臺，能更強有力的銷售支持。(圖)這是我們規范的對PE服務的流程，我們組成委員會，由分行、支行和團隊給我們推薦，然后進入總行服務審查小組進行公允、客觀的評價，一旦審計通過，就可以啟動整個銷售的動物。

　　現在托管的隊伍比較年輕，而且都是有非常豐富的相關托管專業經驗的，這是精心打造的托管隊伍，很多跟我們有合作往來的朋友們都不陌生，他們的響應速度非常快，服務的質素非常高，而且是很個性化的，大家有什么訴求和要求，只要和我們葉總提出來，他都會給大家進行全方位的服務支持和解決，如果大家對葉總有什么不滿意，可以找我，不過到現在還沒有過。我們有幾個特色，私募管家、資產管理綜合進攻平臺等，具有內部業務管理和外包服務功能的新平臺，而且我們和平安整合以后，平安有強大的IT力量可以給我們系統的整合和服務，所以我們系統功能是非常強調的。

　　私募股權在托管的服務當中的服務項目，好象就是到了餐館點菜，有哪些菜可以端出來，開立賬戶、資產保管、資金清算、投資監督、會計審核、信息報告、保存記錄。為了基金投資的企業，還可以進行有效的現金管理，還有自己的投行包括債務的發行，這是投行的強項。還有一些私募債務融資工具的發行，因為要成長，債務投資下去，可能還要擴大、再生產、持續經營，這時候銀行在信貸和發債方面就可以提供支持。深發展的特色就是貿易金融的服務，有國際結算、離岸業務、貿易融資，這都是深發展的看家武器。還有全過程的配套服務，其實就是跟集團的其他板塊進行有效的整合，提供其他的包括養老險、保險等服務，還有其他的股權，假如我們投了，還可以跟進投資，可以找平安系統內負責投資的部門進行合作。還有對投資群體進行有效的服務，LP相應的召集、營銷、擴大規模，我們銀行都可以積極的進行張羅，幫助大家一起擴大投資者。還有為LP、GP提供差異化的授權管理服務。

　　最后介紹幾個投行方面可以跟PE進行合作的產品，剛才前面已經講到我們有貸款的傳統業務，也有普通的發債，還有一個我們現在在研究和創設的產品叫選擇權貸款，我們跟PE投資可以聯合組成一個財團進行投資，但這個投資在PE入股的時候，如果資金仍然不足的情況下，商業銀行可以給發放選擇權的貸款，但同時跟 PE簽一個財務顧問的協議，分享一些股權的價值和收益，我們共同去幫助企業成長。在我們現在牌照不允許做投資，通過PE合作的方式參與分享股權的增值，這樣相當于PE公司跟銀行是綁定的投資，我們在其他的方面支持，包括債券、貸款，這樣我們變成利益共贏體，這是我們正在研究，而且找了幾家公司做試點。兩種不同的模式，一種是事先引進的選擇權，一種是事后引進的選擇權，具體在這里不展開講，它的中心思想就是這樣的業務。

　　還有一個產品是主理的合伙制基金，實際上發展銀行委托PE公司作為GP(普通合伙人)，我們公司高端的客戶包括一些個人客戶作為LP(有限合伙人)，成立有限合伙制基金，這個基金用于某個特定優質的項目和我們銀行推薦的項目組成標的池，項目的收益進行分配，這個可以是債務融資性質的，也可以是股權融資性質的，可能PE的朋友們對股權融資更有興趣，但是我講的這個產品源于債權的融資，如果大家有興趣的話，可以一起合作。在資金募集和財務股份方面，銀行可以給予支持，在托管方面我們也提供高效的服務。

　　還有根據信托，我們是綜合金融牌照，平安信托在股權信托融資方面也有豐富的經驗，深圳發展銀行可以通過跟信托的合作提供股權信托計劃，發售到銀行的客戶或者信托自己的客戶，信托計劃再跟PE公司一起展開合作，深圳發展銀行在這當中穿針引線，提供財務顧問，同時也提供托管的服務。

　　還有一種是未來新銀行的另外一個特色產品叫并購貸款，這跟PE投資沒有很直接的關系，但是如果一旦企業有通過股權收購的方式進一步擴大的時候，商業銀行就可以幫助大家，如果這個公司想兼并自己下屬的公司或者同種類型的公司，上下游兼并也可以，需要資金支持的時候，這是銀監會給部分商業銀行專屬的業務，在這種時候深圳比較銀行可以給大家提供并購貸款的支持，幫助企業去實現并購的行為，能夠進一步擴大規模，迅速成長壯大，這是我們另外一個特色產品，具體如何去發放，這里就不展開講，如果大家有興趣可以跟我聯系。

　　基本上我的演講就是這些，可能有很多不成熟的想法，可能也有很多錯誤，歡迎各位嘉賓和專家們批評指正，謝謝大家！