羅蘭貝格管理咨詢（上海）有限公司大中華區副總裁丁杰(新浪財經 陳鑫 攝)

　　新浪財經訊 2012年2月4日-6日，2012亞布力中國企業家論壇第十二屆年會在黑龍江召開。本屆年會的主題是“市場的力量——紀念鄧小平‘南巡’二十年”。圖為羅蘭貝格管理咨詢(上海)有限公司大中華區副總裁丁杰。

　　丁杰：我想講一下為什么這些跨國公司要本土化，跨國公司首先也是一個公司，作為一個公司就必須要服務客戶、創造價值，這是公司存在最基本的原因。

　　從跨國公司進入到中國，最開始是把中國作為一個簡單的市場，到這邊來銷售，逐漸變成一個生產的基地，到現在公司也把研發、產業鏈越來越多放在中國，背后實際上都是有他的商業邏輯。其中本土化也是一樣，在需要進行本土化的時候，我相信他會把這個環節進行，加大本土化的歷程。

　　在我們看來既然跨國公司首先是一個公司，作為一個公司經營就要回答兩個核心的問題，一個問題就是我的客戶是誰？一個是我怎么來服務我的客戶？跨國公司在剛剛進入中國的時候，選擇的客戶相對一般來說是能接受國外產品的這些客戶，但是逐漸我們看到越來越多的跨國公司也在向更大的中國的大眾客戶在服務，在客戶選擇上可能很多跨國公司就選擇了不同的道路，為中國更廣的，比如說二三線城市來服務，很顯然他需要的本土化的能力、程度要更深得的多。

　　至于如何為這些客戶服務？我想在不同的跨國公司，我們看到也有很多不同的選擇，像剛才兩位都提到的，依靠本地的一些能力，有的更多是強調海外的DNA，這實際上也取決于服務的目標客戶群，最終能夠接受一些什么樣的服務。以羅蘭貝格為例，我們是一個跨國公司，我們服務的對象是很有意思，選擇的大部分是中國企業。為什么這樣呢？因為我們對中國做了一個更長遠的判斷，認為中國最有潛力、最有活力的企業是民營企業，我們從一開始就把他們定位為我們的核心客戶群，這些企業為他服務，很顯然所需要的本土化的能力是要比為一個外企在中國服務要高得多，他們可能咨詢接觸的比較少，他們自身傳統的企業內部經營的一些機制還不太完善，所以你要幫助談到制定一個咨詢計劃，最終還要能落地實施，起到效果，你要有非常強對本圖市場環境的了解，包括剛才兩位說的政府，在中國市場起到的獨特作用，如果你不理解這個，簡單的用一些營銷的框架來看待客戶的發展，那很可能最終要落空。這其實還不是全部，更重要的是要怎么來幫助客戶提升經營能力，產生實際的價值，這可能又需要你的團隊有相應的配置。像羅蘭貝格在中國大陸有10個合伙人，全部像我是本土的大陸人士，然后又有在海外學習、工作的經驗，這也是對我們很好的本土化進行了一個支撐保障。所以作為一個戰略咨詢顧問，本土化最終是要服務企業的發展戰略，在合適的時間點對合適的環節做本土化，這是一個正確的選擇。