北京大學光華管理學院教授王漢生（新浪財經 陳鑫 攝）

　　新浪財經訊 2012年1月8日，由北京大學光華管理學院主辦的“第十三屆北大光華新年論壇”在北京大學百周年紀念講堂隆重舉行，本屆論壇的主題是“創新創業與經濟轉型”。圖為北京大學光華管理學院教授王漢生。在“互聯網產業的商業模式創新”分論壇上，王漢生表示：在成熟的市場上，如果把整個投到互聯網上的廣告費作為100%比來計算的話，誰家都會非常準確的，認為大概有50%的廣告預算是投放到了搜索引擎上，有人高點兒，有人低點兒，這個是最大的一頭。

　　以下為文字實錄：

　　王漢生：非常感謝主持人，尊敬的各位嘉賓，各位朋友，各位老師、同學下午好！當老師經常有這種感慨，其實有時候講課講兩、三個小時不會累，聽兩、三個小時挺累的，保持一個狀態，我的任務給大家講講好玩的，希望逗逗高興一點兒。

　　我自己是學統計學的，然后在過去一段時間內，跟我們以前的校友有合作，做一些搜索引擎營銷方面的東西，這個講過多次，有朋友聽過非常抱歉。這是我大概的提綱，我先會大家簡單過一下搜索引擎營銷基本的介紹，我跟大家過一下業務流程，中間會涉及到哪些問題，這些問題猛一看去，好像跟統計分析沒有特別大的關系，在商學院里面，統計學課是非常受歡迎，非常痛苦，學的人仰馬翻，學完之后非常高興

　　為什么這樣一個東西和統計分析學是有關系的？談一下我看到未來的挑戰和機會。

　　這邊兩個核心問題，什么是搜索引擎營銷？可能這是一個聽起來更加時尚一點兒的名詞，跟營銷有關系，學術上可能更準確的說法，叫做付費搜索廣告。

　　非常簡單的例子，我們先看一個沒有商業價值的搜索。有一天我到百度上搜我自己，搜王漢生，你猜會出什么。這是為什么不大喜歡百度，不是說百度不好，一屏的王漢生，太多了，沒有一個是和我有關系的。

　　有一種方法可以讓我感覺好一點，只要搜英文的王漢生，全是我了，英文叫王漢生的，少很多。

　　有一個重大商業價值的搜索，搜索引擎對它的反應會是什么樣的？大家看這個想干什么呢？大家在這里搜了北京 上海 機票，一種可能是演示。但更大的可能是想買機票。當營銷學教授講，什么叫做消費者的需求？消費者說得出來的，都不叫需求，沒啥了不起的，這是比較高的層次。在互聯網人們是很土的，說的出來的不見得滿足得了。當搜索的人，搜索出來的沒有商業價值的時候，他的反應是什么呢？這是百度的反應，這是為什么百度在過去幾個月財務報表是那么好看，有非常非常多的盈利手段，一屏全是收錢的，只有百度快照是自然搜索結果，這是百度自己新的特殊產品，是GOOGLE沒有的，潔凈廣告，為什么這些位置是付費的呢？這里有一個小小灰色的提示，叫做推廣鏈接，說明這里是自然搜索結果，這是付費搜索結果，自然搜索結果是什么？是說明你網站的設計比較好玩，正好符合了搜索引擎胃口，就跟談戀愛一樣，一見鐘情，就排到這兒了，一見鐘情是不見得是免費的。

　　為什么這個同城網能夠排第一呢？

　　在這個網站上非常多好玩的事情可以發生，我們在網站上搜索的時候，就像在夜路中走路的孩子，當我盲目尋找的時候，跳出來一個，帶我去吧，我養成了一個深刻的習慣，都會愿意聽取它的意見，這個就是搜索引擎。后來我慢慢地深刻愛上了它。當我有一天重新去大中電器的時候，它說你還是去LG看看吧？這就是這兒表現出來的規律。大家一看有人搜大中電器，跳第一位的是誰呢？LG，去大中電器，問號，來LG官網看看。大中電器還不錯，這是自然結果搜出來的。這是商家的必爭之地，不是說你想投放就投放，不愿意投放就不愿意投放，是否親密接觸的所有消費者和潛在客戶，會被競爭客戶一遍一遍拉走，而你也失去了去競爭對手那里挖墻腳的地位。

　　后來有一天我忍受不了，國美說我不能這么干，以后只要有人找國美的，一定領到我家來，后來這個人說沒問題，你交一筆保護費，叫做品牌專區。所以只要有品牌專區的，大家看最好的位置，左邊、右邊，連圖形帶鏈接，全部給了這一家，受到品牌專區保護的品牌，當你搜索的時候，任何其它競爭品牌休想排到它前面去。這是需要付出代價的，把王漢生做成品牌專區，是不可能的，沒什么銷售量，品牌知名度也不高。

　　很通俗過一遍什么是搜索引擎，時刻發生在我們周圍，很多企業也在上面投放，或者作為普通消費者上面，會跟各種各樣的搜索引擎貢獻著它的價值。

　　為什么重要？簡單看一些宏觀的數據，左邊的這張表是對全球市場的增長率，都是非常高興的，17%，非常非常高的數字。在成熟的市場上，如果把整個投到互聯網上的廣告費作為100%比來計算的話，誰家都會非常準確的，認為大概有50%的廣告預算是投放到了搜索引擎上，有人高點兒，有人低點兒，這個是最大的一頭。在國內市場上這個比例是慢慢慢慢在上升的，說明這個事情是越來越重要，越來越重要。

　　這是一個宏觀的數據，我們試圖也在和大家一起思考，為什么廣告商會喜歡這個？原因是它效果好，為什么呢？有一次有幸和百度的同仁一塊兒組織過一次，百度的高級咨詢師的認證，在課上曾經跟當時很多業界的朋友一塊兒討論，為什么付費搜索廣告大家喜歡？是精準，為什么精準呢？很好玩的一個事情，真正的發生，幾個月前電視上忘了是哪一款車的廣告，我兒子坐在下面看，看完了也很興奮，他就說爸爸我要買那個，我說我不會給你買的。

　　搜索引擎的表達方式也沒有電視廣告那么震撼，非常簡單，就是因為它精準，消費者自動的表達。

　　另外一個便宜，我指的便宜并不是說投放量便宜。很多企業在投放上億的廣告費，我就說入門很便宜，有一天我想為我教材打一個廣告，央視臺去了，北京電視臺幾百萬下不來，這輩子也賣不了這么多錢。

　　還有一個讓人振奮的消息，很多的企業說，很多的創業家自己回憶過程說，當年為了沖擊銷量，投廣告，第一個月一百萬下去不見效果，第二個一百萬還不見效果，第三個終于見效果了，最終看到一個總的效果，銷售量上去了，但是哪個渠道起作用了，不大說得清楚。這是大家都通知的名言，我們知道廣告費用相當一部分被浪費了，但是不知道哪一部分。在搜索引擎上投廣告的時候，很大程度上可以被回答，有非常成熟的技術可以去跟蹤，是誰下的訂單，是搜飛機票的人下的訂單，還是搜北京飛機票的人下的訂單，分析它的投資回報率，形成最優的投資組合，這是另外一個非常讓人振奮的地方。

　　在這個過程中它有哪些具體的優化內容呢？我們再看一個簡單例子，有人在搜招聘信息，什么樣的網站會對這樣的東西感興趣呢？比方說58同城、智聯招聘這樣的網站，點進來之后，所有的網站都有一個特別核心的地方，是什么呢？要勸你填簡歷，因為基本的業務模式要有足夠多的簡歷，把這些簡歷賣給企業，通過合理的方式，合理的價格，千萬不要填，很麻煩，這是它基本的KPI，我們可以簡單猜測一下，這是非常非常簡單的模式，就是在搜索引擎上投放大量和招聘相關的廣告，大量的關健詞，把流量引過來，填簡歷。

　　每一份簡歷的成本大概是多少呢？這是整個背后后臺支撐所有的數據，這是為什么說整個的過程，在前端看著非常絢麗，非常有趣、復雜，但是在后面的時候，就是一堆簡單的統計學數字而已。這是EXCEL截取的一段，購買了那些關健詞，招聘、實習、海外求學，這就像中央電視臺1、中央電視臺2，在招聘這個關健詞花費18000萬塊錢，產生那么多點擊，每一份成本大概是多少呢？15塊錢，我拿出來簡歷不是很便宜的，有的簡歷非常非常昂貴，這份花了差不多100塊錢拿不到。能精確算出它的回報，無論是百度、GOOGLE，如何優化它，如果只面臨中央電視1臺，中央電視2臺，拍拍腦袋就可以了，如果是10萬的時候，是非常非常復雜的過程。

　　從業人員有三件事情，第一個要做廣告創意，每一個環節上對現代的統計學分析非常大的挑戰，傳統的統計學分析的是數字，看到的各種價格、消費量等等。廣告給我們提供非常大的挑戰，如何文本？廣告創意是什么？

　　第二個事情叫關健詞拓展。它就像人在現實生活中業務的擴張一樣，比方說我是一個小的機票販子，我曾經發現上海不帶空格機票，產生的回報非常好，后來我發現了上海空格機票，回報會怎么樣呢？這是一個真實的故事，帶空格的上海機票，每天的搜索量是這個一定時間內10倍，一個空格產生如此巨大的差異。我是不是可以嘗試，對我所有其它的關健詞都加空格呢？這樣的文本分析會產生什么樣的效果呢？能不能把我現在關健詞的量做大？

　　英文也學不上，大學里面特別開心的事大學沒有語言，真好，后來過了好長一段時間，當我重新研究搜索引擎的時候，語言還是要學，要把同義詞一定要搞明白，什么是同義詞呢？對飛有什么上海，北京空格上海一樣是飛，一下子列出十幾、二十個來，每一個你會發現帶來的搜索量、轉換量都非常非常不一樣。

　　最后一件事情把所有關健詞組合做好之后，要做另外一件事情，對每一個關鍵詞做一個競價，在資源有限的情況下，要琢磨一下，每個關健詞應該給它花多少錢比較合適，就像家里喂了兩只老母雞，每天都下一定的蛋，以前每只雞分五兩，預算限定是一樣的，把每只雞的一兩克扣出來，其中A母雞特別敏感說，你要敢克扣，我的產量減半，我給你增加呢？增加50%。另外一只說無所謂，你扣吧，我少一點點行了，你給我漲了，我也不想貢獻很多。經濟學種不同的關健詞代表不同的群體，敏感度是不一樣的，我們扣不敏感的，補那些敏感的。

　　最后簡單跟大家分享一個數據，現在先不跟大家說行業，大家可以想象一個點擊值多少錢嗎？每個行業非常非常不一樣，這些年估計這個行業，我覺得可能快完蛋了，面試規則改了，先面試再考試，MBA一個點擊兩百塊錢人民幣，所以大家不要亂點。它每天的點擊總數只有50，這個時候做研究想辦法優化，做到這個水平，一天到150左右，200是最貴的熱點詞，平均在30到35之間是正常的，真不便宜。

　　后來我在一個班上同學講，當時GOOGLE的同學告訴我，你不知道大閘蟹會更貴，不知道貴到什么程度，我能理解這個事情，只有這個特殊的季節送禮用的，轉瞬就逝，每一個點擊價格從30多，一直做到了15塊錢左右。每日的投放量在1500左右的，因為效果很好，每天的投放增加到大概3000塊錢左右。整個游戲中有三個參與的伙伴，一個是廣告商，出錢的，一個是搜索引擎，賣流量的。還有一個我相信是這個行業做咨詢，出主意的，提供技術平臺的。我們常說一個好不叫好，要大家好才是真的好，這是所有的人都高興了，從廣告商的角度，它的單價下降了，效果變好了。從搜索引擎的角度很高興，客戶尋找到價值，增加了廣告和預算的投放量。

　　未來有很多挑戰的機會，對我們提出不同的挑戰，比方說廣告的創意剛才已經談了，這是自然的文本，這是過去幾年非常關注的一件事情，怎樣把數字分析，拓展到基于文本非結構的數據怎么去分析。

　　最后跟大家講一個笑話，幾個月前重新更新PPT的時候，有人把王漢生購買了，推廣鏈接，原來是我剛出的一本書，最后謝謝大家！祝大家新年快樂。