由《新領軍》雜志社、新領軍者俱樂部共同主辦的“第十四屆成長中國高峰年會”于12月11日在北京舉行。圖為教育培訓行業論壇。

　　以下為對話實錄：

　　主持人張鋒：各位嘉賓、女士們、先生們，大家下午好。感謝主辦方新領軍給我們這樣一個機會交流，參加第十四屆成長中國高峰年會的教育培訓行業。我們都知道其實教育培訓離我們非常近，從學前到升學、就業甚至再提升都離不開教育和培訓。更多需求也在國內不斷形成了終身教育這樣一種理念和氛圍，也為我們的教育培訓行業提供了好的發展機會。

　　隨著網絡化時代的繁榮，更為我們的教育培訓企業帶來新的機遇。他是不是未來會帶來更大的挑戰。過去一股獨大的大的培訓企業來講，對他們來講面臨什么樣的挑戰。今天圍繞這樣的主題，互聯網時代教育培訓行業如何借力來成長突圍。我們很有幸請到了再教育培訓行業頗有建樹企業跟我們探討。

　　今天下午論壇分為上下兩部分，上半場是主題演講，下半場是主題對話，中間有15分鐘茶歇。

　　進入上半場的主題演講部分，熱烈掌聲有請安博教育(微博)集團副總裁薛建國先生。

　　薛建國：謝謝主持人，謝謝大家，首先問一聲大家下午好。今天有這個機會探討這個話題，一方面覺得很難得，一方面覺得很困惑。我們到底是在迎來一個教育培訓業的大發展時代還是迎來一個互聯網的時代？我們其實也不是太清楚，我自己關注互聯網是互聯網剛剛進入中國的時候的1994年，很早很早了。我們始終認為互聯網的浪潮會到來，后來一浪接著一浪真的到來了，在歷史的不同時期成就了很多互聯網企業。從第一代的門戶網站到第二代的電子商務到第三代的個性服務模式的各類互聯網企業都走向成功了。而我自己又是一直從事教育行業，從第一天開始就在想我們教育行業如何借助互聯網的浪潮來尋求一次變革？進行過無數次的嘗試和探索，到今天為止不敢講成功了。到今天為止也不能說我們在互聯網教育方面發展的很快。

　　回頭看互聯網跟教育結合過程當中，也出現了幾個重要的階段。一類來自于互聯網企業想搞教育，他們都紛紛陷入到了生存的困惑當中和長不大的煩惱當中。還有教育企業想搞互聯網，號稱要給我們教育培訓行業插上互聯網的翅膀。結果我去觀察了將近有十年時間，發現沒有一對翅膀真正的飛起來。

　　這次主題我看是教育培訓行業要學學互聯網要突圍，我覺得互聯網真正要突圍，教育培訓行業過的還不錯。互聯網如何借力教育培訓行業，尋求互聯網在教育行業里邊的機遇和挑戰的問題，才是問題的關鍵。但是我們作為教育培訓行業的一部分，我們去看互聯網，其實我認為我們還是有一些機會的。就是我們定位互聯網是我們教育培訓行業的什么？定位準確，定位好的話，從內部看互聯網行業對我們也是一個機會，這是我想今天略微跟大家做一點點探討的地方，一家之言。

　　我覺得互聯網教育行業有很多相似之處，第一個就是互聯網行業是一個人力資本型的，教育行業尤其是培訓行業同樣也是人力資本型的。我是不是有幾個互聯網創意的高手和我擁有幾個教育教學方面大腕的老師，是我這個企業或我個機構能夠成長的關鍵。所以人才和人力資本來驅動這兩部分業務的發展。看起來很像，所以我覺得這是第一個相似的地方，都是靠人來驅動。

　　第二是靠創意來拉動，互聯網行業剛開始的時候只要沾網就富。培訓行業三年之前只要沾教育就富，開個店，五個人一招班就掙錢。互聯網走了十多年之后發現沾了網賠的很快。培訓行業我認為在未來誰開店誰賠的快，因為這個行業需要創意創新去拉動它，如果只做簡單的教育培訓跟公立教育重復的培訓，所以很快就會到來。

　　這兩個領域有一個共同的特點都是輕資產，我搞互聯網投資的時候一臺風機一架就開始了。我搞教育培訓行業把房子一繳就開始了。這比過去辦學好多了，輕資產行業都有快速超速發展的可能和潛質。

　　第四互聯網行業是一個客戶響應型的商業模式。不是你想怎么樣就怎么樣，是你能不能滿足了客戶的需求乃至于他潛在的需求。教育培訓行業也是這樣的狀態，不是你有什么你賣什么，跟推廣什么產品是不一樣的，而是客戶這個群體需要這樣一個需求的挖掘和響應。需要針對他提出你的服務的理念和課程的內容和服務的模式。

　　所以從這個角度來看，我覺得這兩個行業，天生下來就有連生姊妹的基因和可能性。因此錢多斯(音)先生講過，他是我們安博股東之一，他講21世紀是教育的世紀和互聯網的世紀。他講的挺有預見性，我們曾經激動了很長時間。今天依然是一個互聯網的信仰者，同樣是一個教育忠實的追隨者。這兩個怎么往一塊走，這個很難。

　　我們看這兩個行業有什么不同？是什么東西阻礙著教育走向互聯，互聯回歸教育。這兩個有幾個最大不同點值得我們思考，第一個就是這兩個行業的運行速度相差十倍，教育是一個慢功夫。有人講過是一小時十公里的速度在向前運行。歷史很悠久，可以追溯到幾千年以前，是一個漫行業。快，該與質量無法得以保障。可是互聯網是一個快馬，他是一小時百公里的速度在運行。因此，如果給一匹慢牛裝上互聯網的翅膀他是無法飛起來的。

　　還有人講了我們企業已經擁有了互聯網的心臟，如果給這個慢牛加上十倍速的心臟、發動機的話，這個慢牛就是離死不遠。因為他適應了十公里運行的速度。所以當講翅膀的時候，講心臟的時候我一直跟我同事商量，我們壓抑著我們內心的沖動，是不是可以成為我們的翅膀和我們的心臟。我們要不要這樣的翅膀和這樣的心臟，這是第一，速度不同。

　　第二個不同就是互聯網行業是創意拉動之后技術來實現，教育服務行業是創意拉動之后靠人民密集型的團隊來去實踐下來，這是很大的不同。他去技術性的完成你的創意、支持你的創意，我們需要一批人來實踐你的創意。你會發現這些人是有思想的，是有經驗的。而往往這些經驗是阻礙你的創意發生改變的東西。所以教育，教師，密集型的老師是經驗型，經驗型本身會阻礙新模式的創新和創新型教育的落地和實踐。我想正是這樣的不同，他是技術，教育行業需要一批人來實踐這個想法。

　　第三就是互聯網行業的創意通過技術實現之后，他可以在空中飛，不需要四條腿。教育培訓行業一個創意通過一個團隊需要四條腿而不是翅膀，要落到不同的教學點當中去，給學生見面，給老百姓互動，給他的成長融為一體。

　　從這幾個來看，我對照結論就是他們兩者之間看起來像姊妹，但是在血緣上頭還有很多格格不入的地方。因此如果我們尋求兩個產業簡單合并和整合，簡單的一個介入或者借力的話，我們可能卻犯比較的錯誤。但是互聯網對我們有沒有用？有，他有幾個自身特點對我們很有價值。第一他是開放性的，他是一個開放式、平臺式的技術，這是過去幾百年所有工具型技術當中唯一一個開放的平臺式的工具。你在上頭創意，而不是他給你工具，這個我們想象無限。我們的想象創意可以不可以借這個平臺完成，可以借助他來擴散出去，有可能。

　　第二互聯網本身具有極向的滲透性和穿透率，滲透性他有發動機和兩個翅膀是不一樣的，翅膀是給他外在加能力，是換一個互聯網心臟給你，但他具有滲透性，什么具有滲透性，在我們人的身上有幾個東西是高滲透性。第一我們的血液系統，從心臟到大腦到神經末梢有滲透性。第二你的神經系統，血液系統，循環系統，凡是系統性東西的時候都需要滲透性的技術來一語慣之。

　　第三互聯網本身他借助于除了通信技術之外還有重要的信息技術，信息技術是幫助我們來進行流程的管理，次序的管理，效率的管理，標準化產品和想法的形成。加速我們標準化，加速我們規范化，加速我們的產品化和擴張性。從這個角度來講我們企業要不要培訓企業，弱點就在這里。第一個，我的好的想法沒辦法向大家滲透，每個老師都是靠經驗過日子。第二我的企業運轉很好，但是缺了一種神經系統把大家聯結在一起，對我們的神經進行管理，對我們的知識進行管理，對我們的想法創意經驗進行管理，這是我們這個行業最欠缺的東西。

　　第四標準化問題，因為是經驗型的，因此是個性化的。老百姓服務的時候如果不能實現經驗標準化和經驗化，就無法讓更多學生分享，他阻礙我們的教育培訓行業的高速成長。

　　教育培訓行業如果實現企業升級同培訓機構轉型為現代化的教育企業，通過企業升級實現教育培訓行業的升級，我們需要互聯網幫助我們進行突圍，但是互聯網不是我們的翅膀，也不是我們的心臟。他應該是幫助我們構建我們自己的內在的神經系統，構建更多管理體系，搭建我們知識創新平臺，標準化內容的內部知識體系。這點能完成的話，是加速了我們培訓行業和培訓機構、培訓企業的強身健體，讓我們能夠見更大風浪，扛更大壓力。提升自己的組織教育速度還有我們的競爭力，如果這個都不能跨越過去的話，所有新進來的加入市場的低水平的，開個店就掙錢的局面就發生根本的改變。這個局面發生改變，這個行業最后就會形成大型、巨型，能夠給社會提供附加值服務，而且又很珍惜他的品牌，被老百姓愛戴而依賴的好的企業的出現。這是我們共同期待的，否則由小到大的過程是希望企業規范的過程，行業規范的過程。只有巨型企業的出現，這個行業才會走向正規，從這個意義來講我又很同意，我們需要通過互聯網技術、互聯網的運營，互聯網的滲透，互聯網的技術給我們培訓行業方方面面的結合，完成我們企業的升級，產業的突圍。

　　因此，我的觀點就是互聯網技術和教育技術走到一起來，不是一個替代關系，不是簡單的加入關系，而是一個滲透和促進我們生命升級的過程。從這個意義來講我很同意今天主題，也是今天我跟大家分享的觀點。希望我們的企業都能夠用互聯網的平臺，互聯網的神經系統連接起來，對教育內容的沉淀更關注，對我們競爭力二次提升更投入。如果做到的話，我覺得我們企業、產業、行業都會有長足的進步和發展，有不同意之處請批評指正，謝謝大家。

　　主持人張鋒：感謝薛總的精彩發言，我聽的一身汗，一開始不同意這個主題，后來層層遞進，教育培訓行業核心仍然是我們的教育培訓，用好會促進我們搭建一個更大的平臺幫助我們教育培訓行業成為個航母，用不好就如同給牛插上翅膀適得其反。

　　接下來有請華圖教育集團高級副總裁于洪澤先生，有請。

　　于洪澤：剛才薛總跟大家分享是關于新時期如何介入互聯網工具，提升我們教育培訓企業發展實力。很多觀點我比較同意，特別是他對于教育培訓企業的本質是一個人力資源公司的見解，我是英雄所見略同。

　　我今天跟大家分享是另外一個角度，教育培訓企業借助互聯網突圍或者教育培訓企業成長借助互聯網突圍可能是問題表象。我跟大家分享是教育培訓企業的成長應該是要在互聯的時代走到一個新的境界。

　　我們首先看一看今天的中國到處都充滿著傳奇，昨天也就是2004年可能還是在中關村賣光盤的企業在今天已經成為第十四屆中國企業成長百強，而且是冠軍，京東商城。

　　有一次跟劉總交流的時候，他提到04年到現在大家都覺得他的成長是很快速，他依然不滿足，他覺得未來會更快。這體現了中國當代的顯著特點，充滿傳奇環境當中，我們每個人都有著對速度的崇拜。其實如果回到教育培訓這個行業我覺得這一片熱的氛圍當中恰恰需要冷靜思考。論壇所處環境偏僻一些，可以帶給我們冷靜思考，教育培訓企業要想在速度上引人注意，他可能就會成為一個悲劇，他更需要是慢功夫。

　　解剖一下華圖，我想跟大家站在另外視角，就是我想談到的主題。教育培訓企業成長應該是離不開互聯網，所以兩者之間我們應該去尋找一個新的平臺，一個新的臺階。

　　雖然我剛才對速度發表了自己的見解，但我還是非常同意成長是企業發展的核心，如果沒有成長，一個企業沒有辦法由小到大過程中為員工和社會承擔更大責任。華圖在創辦的時候是2001年，我們在互聯網的布局是2007年。應該講不是很早，而且經過了陌生、熟悉、懷疑到后面全新認識到全面投入，全面推進經歷了一個過程。這個過程我特別愿意跟大家分享，但是看到你們在座的表情我有點忐忑，不知道你們愿意聽還是更愿意聽。

　　可能大家不太熟悉華圖，華圖是教育培訓里邊一個分支，做公職培訓，我們不是最早，我們成立2001年，我們之前有很多企業做公職培訓了。很多企業都是當時我們感覺很難以企及，我們剛成立的時候他們銷售收入達到1000多萬，還是很龐大。我們進來的時候是從自己最熟悉的圖書開始，圖書是當時同學們的復習和考試的手段。02、03年的時候很多同學看書的時候出現了問題，有一些題看不懂，我們成立對讀者服務部，我們請編輯各種各樣的名師過來給他們做答。后來慢慢他們提出更高的要求，他們希望能和這些老師面對面進行交流和解答，沿著這樣的思路，我們在04年的時候就嘗試開辦一些培訓，沒有想到得到同學熱烈反映，我們04年全力進入了培訓。到了05、06年的時候，有很多同學提出新的問題，他沒有時間，白天工作，周六周日有其他的事情，沒有辦法來培訓。他希望我們給他提供遠程語音的課程。05、06年的時候通過華圖教育網給他們提供這樣的服務，07年的時候我們認識這樣的問題，補充式的服務隊很多同學來說沒有辦法幫他真正完成考試的種類。我剛才敘述的過程想給大家一個啟發，我們進入互聯網是誤打誤撞，我們進入互聯網是通過學生的引導，我認為我今天的主題可以給大家留下思考就是學生的滿意或者說教育培訓有起點，學生滿意沒有終點。我試圖想說明問題就是今天我們做教育培訓，如果忽視了學生的更深一步的需求，你在將來真的會遺憾無窮。

　　剛才我已經把簡單過程給大家做了梳理，下面我愿意跟大家分享一下我們在互聯網企業的布局當中有哪些關鍵點，或者我們之所以在07年布局，但是現在已經成為了公職行業視頻和遠程輔導第一品牌，我們華圖網校已經成為學生在互聯網產品當中的首選最重要三個要素，第一就是使命驅動。

　　剛才我們薛總談到教育培訓企業最重要就是師資，師資構成這個群體其實比較特殊，首先他對物質利益有自己的獨特見解。你給他客酬是天經地義，而且他對于旁邊那個企業，旁邊那個培訓有多高的客酬非常清楚，首先在這個方面滿足他。第二精神上給他引領，他去年在你這里掙了20萬很滿足，今年掙了40萬不會很滿意。他說老于，你看我現在的水平，我的知名度沒有上去，你能不能在這些方面幫幫我。每當他提出這個要求，我心里都在流血，我不能不同意，也不能同意，你覺得你的知名度低，你找我，如果我要知道怎么把知名度提上去，我就把自己提上去了，為什么求你呢。這時候暫時環節一下，帶給我內在深層次的壓力，你不知道他明天提出什么樣的要求和問題，我也曾經痛苦過。

　　但是我們的創始人他走在我們前面，老師有權利提出這樣的要求，我們必須解讀他提出這種要求背后到底是什么動因。后面我們一個一個放大，一個一個交流，最終總結出他背后的動因是不安定，是不踏實，是一種懷疑。他現在貢獻你的智慧，使你的企業有了快速發展。如果他明天不確定自己是否能在你這個企業里分享成長當中聲譽價值，他就不安定，他很猶豫，他很忐忑，他會通過各種方式跟你進行博弈。我們了解到這一點，我們在制度上做了設計，這個設計就是華圖的今天可能還不大，他還不到十億，但是如果我們能夠共同走到明天，我們能夠分享一起成長中的聲譽價值。我們發現這樣的問題之后，我們在制度設計上做了安排，我們在2007年做了教育培訓企業沒有上市之前第一家的改制。我們把核心老師，把企業的骨干做了股份上的分享。我們董事長把所有資產合并做了非常大的犧牲，比如說值一千萬的東西他只要了一百萬。我們在制度上做了設定之后，我們發現所有老師安定了。所以華圖教育能夠走到今天坦白來說，這樣的使命牽引起到很好的作用。使命牽引很多企業都在提，我在中關村地區地區教育培訓做會長，接觸大量教育企業，大家都在提，如果沒有制度上安排，你的使命牽引可能就是忽悠人。我不反對很多人說忽悠也是生產力，但我想提醒你們，我們面對群體，老師太特殊了。他們每個人都是天生有才，他能把課講的很好，他對自己的利益算的很清楚，他既注重物質利益也注重精神世界，這樣的群體你不在制度安排上走在前面，靠忽悠今天可以，明天可以，后天我不知道你是不是有出路，這是第一點我愿意跟大家分享的。

　　第二點我們說在互聯時代最重要的我認為還是產品的定位，我覺得我們要看一看在網上的這些人他們到底是需要什么。一開始我們是作為一個補充，現在我們的面授也是最大。我們在這個過程當中把面授課程錄下來，剪輯，放給遠程同學。我們發現一開始可以，隨著時間推移，08年左右的時候就不行了。08年我們認真坐下落把同學在互聯網的行為做了搜集，同學在互聯網上有三個特點，第一在網上的時候看這課件和在培訓班聽課兩個完全不同行為。在這個課堂里我不愿意聽，我的時間約束你要遵守。而同學在互聯網上，他三分鐘沒有聽到一個精彩內容，后面他就很難以再進行下去。第一時間約束很差。

　　第二講解方式，我們面授課堂，很多老師可以用自己的風格吸引同學。有的老師很輕松，有的老師很嚴謹，有的老師很沉悶沒關系。有的最沉悶的老師，通篇沒有嚴肅話題，一上課一兩千學生聽的非常好，他給你講100道題，至少能夠考30道題。互聯網上不行，互聯網上某種程度上你盡管是大腕，這種行為方式他對你有特別難受地方，就很難扭轉他對你的判斷。

　　我們把所有在互聯網上受歡迎老師做了梳理，我們發現盡管講課確實內容上非常好，你在形式比較順應學生的要求。我們把所有課程編成微視頻和規模塊。微視頻和規模塊我們今年的銷售量占整個網校銷售量65%，這個充分說明我們在定位能夠瞄準同學需求所起到關鍵性作用。

　　當然我覺得在座各位也觀察過，互聯網的同學希望互動、交流，我們進行全面布局和升級。使他在遇到問題的時候聽下跟老師做交流，所有這一切都是遵循互聯網上同學的思維習慣、行為習慣、學習習慣進行梳理、分類、定位，從而把我們問題導向互聯網同學可以接受的方式。

　　今天全面布局過程中我們發現在面授課堂的老師和在互聯網上的老師慢慢進行分類，我們有很多在網上講課講的非常好的老師他已經不太適應或者他不愿意在面授課堂。我們很多面授課堂非常好的老師也不去互聯網課堂，我們從兩種不同學生需求進一步梳理，最終確定我們不同的教學課程，不同產品設計，不同授課方式，不同師資隊伍，這樣才能真正的完成在互聯網上的布局。

　　第三我愿意跟大家分享就是執行，簡單來說我們都能認識到互聯網同學的需求，我們也都能知道互聯網這種產品帶給我們這種工具性。但是真的要在執行中落地，他不是一個簡單的事情，他需要資金，他需要人才，他需要技術。比如說我們從前年開始引進新的高新產品，高新產品的專利技術的擁有當時在南京。為了和他接觸我們一開始題量達不到要求，后來達到的要求，但是知名度達不到讓他開拓市場，后來知名度也夠了才可以走到一起去。我們把高清視頻引進之后，他對同學的愉悅和觀感和美好感覺有了非常大的提升。

　　所以我們說當今天我們面對非常多的選擇，我們必須做出判斷的時候，我認為基于教育培訓企業在互聯網的成長和突圍最重要就是把握學生需求，從原來他的行為方式、思考方式一步一步走到新的境界。如果要想在新的時代，必須有關鍵要素，產品定位使同學能夠不斷得到滿足。堅決執行，把所有你想到在力所能及情況下全部實施，堅決落地，這就是我希望和大家分享和交流，希望得到大家的批評指正，謝謝。

　　主持人張鋒：感謝于總，下面有請北京市東方(微博)愛嬰咨詢有限公司董事長賈軍女士，有請。

　　賈軍：我從另外一個角度看待今天教育培訓產業和互聯網的關系，我分享的主題是抓住機遇主動去變革。我請教在座各位，你們會覺得今天消費者有什么樣的變化或者他們去決定買你們服務或者產品。我請問主持人，你覺得你現在找個顧客有多難？

　　張鋒：挺難的，怎么樣讓顧客信任我們，跟我們一起來成長。

　　賈軍：我覺得最大的變化就是顧客特別有力量，他有巨大跟你議價，講條件的機會。我說為什么，他們發生什么樣的變化，這樣的變化在哪里？我們看看消費者聽誰決定買單，為什么要買你的單。我是做0-3早期教育，也有做嬰兒教育，成人教育、公共教育都有。今天消費者聽誰買單。第二哪些產品成為我們主流消費趨勢，第三到底網絡在我們當今消費趨勢當中他扮演什么角色。

　　我們說可能2011年有這樣的趨勢變化，但是我更愿意分享幾條拿出來，第一個消費者力量特別成長。第二今天的消費者有交叉消費，還有一個變化就是說在消費者的社會化媒體全面到來的時候，他擁有了更多的知識，這個知識的背后，我們再來看一下。他說我今天的消費者有什么樣的特性呢？我覺得他有四個特性，我稱之為4F，第一個是快速，我做決策的時候我今天拿出兩天時間，去早教機構，我以前花一個月時間想，但是一旦我想明白這個事情我必須選擇的時候我就拿一個整天我來選擇一下，他決策的速度可能會比過去快了。第二彈性，他做任何事情覺得不是A就是B，可能在這些品牌當ABCD，在企業當中我決定選A還是B還是C。還有一個社群導向，像我們今天有微博等等這些工具，他說我聽聽別人怎么看，我看別人的帖子說了什么。我不是聽商家跟顧客說了什么，而是顧客跟顧客說了什么。還有對品牌不容易忠誠，我有兩個孩子，我兒子小時候從一而終，生下來一直吃奶粉沒有換過，我女兒生下來至少幫她換了六個品牌的奶粉，可能從出生到100天，我覺得她要什么樣的營養或者她的身體體質需要什么。三歲之前換完四個了，這個時候有很多信息提供給我，我要選擇什么。面對這樣的特性，這個背后誰給他做，速度和時間背后我還想分享一個數據。在座很多人拿著手機，零碎時間我們干什么，可能發短信、發微博。04年亞太調查，20歲左右的人他可以同時上網、MSN、讀書、吃麥當勞(微博)，同時做4件事。我兒子他寫作業，同時還干別的，我們覺得他的速度慢了，其實不是，而是他習慣了，我們邊聽演講或者邊做事也可以瞬間發微博，你大腦結構具備了，所以速度和時間的問題，帶來就是我們消費的時候，互聯網的年代里邊你抓什么東西能夠讓你的顧客在上面的4F的變化下，我覺得教育培訓產業永遠不可以忽略就是你提供的教育內容。你提供的產品讓我覺得非常非常重要的。

　　你的產品，你的服務內容通過什么樣的方式讓顧客知曉你，或者你用什么樣的方法能夠把你的產品或者服務跟你潛在的顧客之間有一個隱型的線，把這個線拉出來，你跟顧客連接的方法有什么。我覺得東方愛嬰走過12年，我創業就是平面廣告，第二年到第五年當中用了電視和合理的口碑，5到10年口碑占了51%，今年我用什么樣的方式來跟顧客聯接。我給大家一個數字，我們的顧客大概24%是通過互聯網知道的，從互聯網不同路徑里邊成為東方愛嬰的顧客。我覺得這個聯接路徑在今天可能互聯網在整個多元網絡里邊他有一個路徑，回到你的企業作為中央大腦的系統，再回到你內部的管理系統，可能你的市場，你的終端服務再把這個路徑理一理。我覺得第三是你環境的條件。最后你用什么樣的方式跟顧客對話，我記得我剛創業的時候第三天注冊自己公司的網站。這個年代我們注冊互聯網是B給C說，我們公司是干什么的。今天仍然是B跟C說的話，我們網站大家上去下就好了，不再擁有黏性。我要找誰說呢？他說我一定找C和C去對話。所以我覺得互聯網帶給我們的思考是C和C的對話。無論是你的內容還是跟顧客的接觸方式和你創造的溝通環境和你對話形式和內容，這是互聯網可能帶給教育培訓產業我們要去換一個方式去嫁接。做教育產業的人跟互聯網是不同的產業，思維方式和路徑不一樣。我們說用他的技術，用他的思維方式能夠把這張網織大。近三年教育培訓產業真的是發生巨大變化，巨資資本進來，大家靠一個單點，這個背后我想互聯網作為這么重要，今天東方愛嬰有430個學校，這個背后就是我在思考怎么樣互聯網的技術把我們跟學生的接觸，我把這個留到后面的討論當中跟大家分享，謝謝大家。

　　主持人張鋒：感謝賈總，賈總說的非常實在，當你的企業做大之后，我們單純靠面對面線下交流實現不了企業的發展了。我們1000名員工遍布全國各地甚至國外也有，這些人的交流靠什么，我們之間的信息怎么傳遞，而且這些信息一定要有公開、透明，讓大家方便互動交流，在互聯網時代你所有產品你不能說靠我自己去找紙媒體傳播，網絡傳播速度非常快。大家的監督、大家評價也會第一時間傳播其他消費者那里去。互聯網時代給我們帶來是機遇，更多帶來是一個挑戰。我們怎么樣真正把客戶需要的產品能夠做出來，第一時間拿到客戶手中去。

　　上半場論壇結束，我們接著開始下半場對話，對話主題仍然我們會圍繞這樣的話題展開。上半場薛總、于總、賈總從不同角度給我們展示了教育培訓行業成長突圍跟互聯網的關系，是姊妹關系還是相得益彰還是借不好力就會適得其反，我們在對話當中進一步的探討。

　　我們下面請上我們下半場交流的嘉賓，首先有請安博教育集團副總裁薛建國先生、清大世紀教育集團董事長張輝先生、北京市東方愛嬰咨詢有限公司董事長賈軍女士、華圖教育集團高級副總裁于洪澤先生、紅杉資本基金合伙人周奎先生，百度有啊商業運營副總裁趙鐵軍先生。

　　下半場對話要做成開放式的，上半場是他們在講我們在聽，下半場我們會有一些話題拋出來，更重要是臺下嘉賓隨時示意說我有問題要問，我們有針對性更多跟臺上嘉賓交流。他們的經驗對我們來講非常寶貴，今天機會難得。

　　我先不多說，我先跟我們臺上嘉賓每人三分鐘，先自我介紹一下。

　　賈軍：謝謝，女士在很多場合也謝謝男士給我們的機會，我是東方愛嬰的創始人董事長，我在13年前創辦了東方愛嬰，是早期教育默默耕耘者、拓荒者，也是早期教育的先行者。同一家中心到13年有430家中心，這個過程當中我們覺得伴隨東方愛嬰的誕生，也是伴隨中國早期教育新興產業誕生。像今天教育是非常熱的話題，我們也會在今年年底把我們最早的定位0-3個早期教育會推成0-6歲，第一次在公共場合宣布這樣的決定，謝謝大家。

　　趙鐵軍：我是百度有啊趙鐵軍，百度本身做搜索引擎大家可能都很清楚了，今年百度有啊引進了大量資金做了分拆，從今年開始正式進軍本地生活服務，百度有啊想致力于通過這個平臺打造，對各商家特別是教育培訓商戶能夠有更好在互聯網上推廣和發展的機會。希望跟大家一起合作，我們希望大家能夠得到受益，也讓百度有啊有更好的發展。

　　周奎：我是紅杉資本基金合伙人，我們在教育行業也一直做耕耘，投資是追求商業成功，伴隨社會價值理念上非常認同。我們在教育行業應該有投資6、7個公司，發展挺不錯。

　　于洪澤：我是來自華圖教育于洪澤，華圖教育昨天是做圖書出版，到目前900多個品種，400多萬冊，今天我們是做公職以及政府培訓，我們現在在全國除了臺灣以外，包括香港都建立了分子公司，一共有200多個教學點，明天我們希望成為令人尊敬互聯網的教育公司。

　　薛建國：安博教育起步時候就是互聯網平臺一個研發公司，從互聯網平臺的延伸發展到基于互聯網和教育服務，再基于互聯網平臺管理下的教育培訓業的拓展，走過這么一個歷程，十年實現這么一個由互聯網向教育行業的深入的融合。

　　現在企業是下屬有30多個法人機構，6000多名員工，每年培訓短的長的加起來培訓人員大概30萬左右。去年8月5日在紐交所上市，成為一個唯一一個從基礎教育到職業教育，到職業培訓，成人企業培訓，提供全程的終身教育服務的這么一家教育培訓企業。目標是想提供終身教育服務，現在在幾個節點上有所建樹，全程服務還需要很長時間，也許需要幾代人把它建構出來，這是一個基本情況，謝謝。

　　主持人張鋒：謝謝，我們大致的了解了我們臺上幾位嘉賓所在企業基本狀況。我了解聽下來幾位行業老大，無論你們在什么領域，可能對象不盡相同。目前狀態都是在各地做的非常好，分支機構比較多，員工比較多。我想知道最初您在借助互聯網，到目前發展過程當中您覺得碰到最大問題是什么？如何解決？今后如何提升？

　　薛建國：在互聯網大的背景下我想是我們沒法回避的。第二互聯網大潮是我們很期待，我們每個人很充滿激情向往的地方。互聯網的發展其實也是從一個虛擬的經濟不斷向實體經濟去跨越，去滲透的過程。其實我們企業過去這十年走過的路程恰恰就是這樣一個縮影，至少是一面鏡子，一個純互聯網公司怎么通過互聯網來整合傳統產業，從而提升傳統產業競爭力和它的運營系統本身的質量和水準。在這個過程當中不是看淡互聯網，是更加專注互聯網的深層次實際性對實體經濟的推廣和應用。這個來講我們依然在互聯網行業里去在努力探索發展的機會和耕耘。

　　我們在這個過程當中，從實體經濟角度看互聯網的時候，我們很容易以虛論虛。我知道在教育行業搞互聯網的企業幾乎都處在一個長不大的狀態。可是傳統的教育服務行業這兩年速度很快。我們的老大新東方(微博)已經到了40個億了，這在我們互聯網教育企業里頭是不可思議的企業。這就是互聯網和我們教育結合整合融合過程當中需要很多模式探索，我們還沒有找到真正意義上的互聯網環境和背景下的教育模式是什么。這個角度我們有很大的想象空間，如果一個模式能夠傳遞教育的價值，又響應了互聯網本身的特質。這樣的網絡教育模式如果能夠呈現出來的話，我覺得是我們能夠期待的事情。因為做了十年了，沒有找到，所以很困惑，其實內心時不時都想插這上雙翅膀。因此在地面爬行企業或者組織，無時無刻都想有一天能騰飛起來。騰飛其中是我們搞互聯網的夢想，為了這個夢想還會尋求這雙翅膀，今天忘掉翅膀，想企業的發展，也許我們贏得了時間，贏得了資源，去尋找這雙騰飛的翅膀，這是最終的一個夢想和期待。

　　主持人張鋒：我提醒其他嘉賓，薛總講他的困惑，其他嘉賓談的過程當中既結合前面我問的問題，也結合前面嘉賓問題也可以做總的闡述。臺上嘉賓拋出來的話題和做出來的分析，臺下嘉賓可以隨時舉手示意參與討論進來。

　　于洪澤：我們介入互聯網最大問題就是對互聯網的規律不明白，我們無法把互聯網的規律和教育培訓行業的規律結合起來，我們做什么事情都是要從行業中找到顧客，了解顧客對價值的判斷。在教育培訓里邊我們已經基本解決了，比如圖書，我們是把流程化的東西個性化。教育培訓面授，我們成功把個性化的老師全部流程化。不斷進行分解，基本可以把握住。把所有老師分布在測評，后面把針對性內容基本可以把握教育培訓規律。

　　我們在去年有一個中央機關考試，我們基本上能達到79%，我們回頭看一下，比如今年是1.79萬人，報考73萬，基本通過是70-80%，一個班達到70%。這是教育培訓當中通過組織規律來實現的。

　　互聯網當中最困難就是不能短期內找到如何識別互聯網的規律，他里頭有很多要路，某種程度上都一個一個實驗，應該說過程很見面，成果不太顯著，內心很受傷。薛總在互聯網布局已經十幾年前輩了，能夠共同解答這個問題，也希望臺下的人幫助我們共同完成這樣的疑問。謝謝。

　　主持人張鋒：周總會從投資視角看一下，什么樣的教育培訓行業您會去投。您投了7家了，您選擇這樣的企業的時候拿什么評價？

　　周奎：我們是需求驅動，教育培訓這個市場需求旺盛，所以我們并不是教育一定要跟互聯網結合才去投他。紅杉在互聯網上面投的公司非常多，新東方是互聯網推動起來的公司。我感覺我們也投了一些跟互聯網結合的公司，我們投了華醫網，是幫助醫生終身提升他的醫術。我感覺先說主持人第一個問題，跟互聯網結合其實商業模式挺有挑戰，在教育跟健康不一樣，跟娛樂也不一樣，娛樂是他主動要玩，他付錢要玩，教育很多是企業付錢，不是自己付錢。健康醫生要精力集中，教育是被服務者要精力集中，你遠程就很難替代本地的服務形式。洛伊我覺得在內容傳輸這個環節，已經有很多人做到這一點，但是在落地的環節，最高效率的這種解決方案其實一直沒有從服務提供這個過程和收費這個環節都有一定的缺陷。

　　你看我們投資公司里面大部分還是線下的，少量是有校園的，多數是培訓。有不到一半是有校園的培訓機構，少部分是培訓的公司，一兩家是跟網絡結合這樣的公司。我覺得可能也未必說互聯網來革自己的命。你把他本身教育服務這種特征，網絡帶來的好處把他想透徹了，可能就為我所用就好了。至少我看到在內容傳輸這一端，服務這一端，我面向家長、面向學生的服務這一端，企業內部管理這些環節互聯網的滲透是很順暢。這是我們感覺的一個自己的一個認識。但是華醫這樣，我就回避一個環節就是在商業模式上的問題，因為政府會有預算，也不需要向每一個家長一份一份每個月收錢，這個環節上我稍微舒服一點。第二他還是有標準產品，有一些教育沒有標準產品，是非常難做成規模。新東方考試是帶動他當初成長起來非常標準的產品，現在上市這幾家，像遠程教育，考會計，雅思，基本上一個一個標準產品帶動的這樣一個規模化的成長。就是挖掘特點和產品的服務的特點跟網絡去結合。

　　趙鐵軍：我接著往下說，我的兒子在賈總的機構里邊學習，我在互聯網做了一些年頭，互聯網角度來說一下自己覺得問題，我贊同賈總做的主題演講。國內大概有三億網民，最新調查我們80后往前的手機無線是在占用零碎時間，85后、90后你發現他的手機比他用電腦的時間還要長。這些變化其實就應用了賈總剛才提到的互聯網的變化已經改變了我們的客戶，我們客戶在每天由于互聯網快速發展，我們客戶每天每時每刻都在發生變化。一個人看完144字的微博都沒有耐心的人，你老讓他看視頻，看很長的課件，我們現在還想僅僅把視頻、課件搬到網上實現互聯網，這個不太可能。互聯網已經把我們的客戶改變很多了。

　　第二很重要的問題他改變了我們找客戶的方式，互聯網快速的發展，以前在我們做小機構、做小商戶的時候我們推廣到做報紙，做大之后做電視、平媒，現在3億網民誰也回避不了。

　　第三，互聯網這種變化對我們客戶帶來的變化勢必要作為我們自己內部變化。無論我們愿意不愿意插上翅膀，我們都回避不了，我們必須找一個盡快能夠適應方式匹配上來。我從我自己從業，我做的事情來說，重點說一下第二，互聯網的變化怎么樣去找客戶。像有啊生活平臺上，北京有7000多做教育培訓這樣的機構，有2700多是一些做的比較好的機構。他可以實現一種精準方式，還有一種本地方式。我自己理解，從某種程度來說可以解決企業兩個問題，第一可以幫你精準找到。因為包括我們社區化，各種各樣變化，賈總提到C2C，客戶影響客戶的方式都可以通過互聯網去影響或者找到，或者精準找到你想要的是0-3歲只是一個很粗的劃分。0-3歲之間這個孩子到底需要什么，我們通過他網上行為和大量數據可以精準找到這個對象。

　　第二可以實現本地化，因為我們這個教育行業最大特點就是一個本地。如果上海有需求，跑到北京上課，肯定有，不是很現實可能。一旦實現本地化之后，你可以精準在本地找到你想要的客戶，這對我們從某種程度來說對于助力行業發展或者助力企業發展來說應該是一個比較好的突破口。因為他從互聯網的推廣來說，他可能更了解互聯網上這些網民或者說我們客戶，能夠利用大量數據更精準算出來所需，最精準算出他想要的東西。

　　賈軍：對我來講你要想明白，哪個東西是要鼠標干，他對互聯網的事或者是那些商業模型或者在哪個環節上可以為你創造客戶或者是企業管理帶來幫助，這可能是傳統行業不具備的思維模型。

　　第二部分，你找到可以放到鼠標這些東西之后，你要跟技術人員對話，這是難的，你不懂他的技術語言或者他跟你講的東西你也不大懂。一個人想到那干事，提不出來要求。即使我們把話題找出來，我們想說的事情找出來，找人去干，你也不知道怎么評估他，他干的好不好，可能在評估他的時候，作為管理者要抓住成功關鍵要素的時候你是很難找的。唯一能評價標準可能是期望實現需求，過程指標常常對傳統產業我覺得是挑戰。

　　我也跟很多互聯網的專家或者好朋友們聊過，他們想幫你，但是又不了解你的業務。我的總結就是鼠標和水泥是不同的東西，找到他們倆個對話話題，中間需要兩個人出來，把水泥和鼠標合一下，這個人找到了，我們解決問題會好一些。這個翅膀可能嫩找到一部分，讓他慢慢把這個翅膀長大長硬飛的更遠。

　　主持人張鋒：賈總講的觀點我想到一個問題，我們教育培訓行業網絡化或者說網絡時代下教育培訓行業是不是未來也可以實現這樣的產業鏈條？我有水泥、鼠標，需要把水泥和鼠標攪合在一起的中間環節。我想問臺上嘉賓，就你們所思考了解這些環節包括哪幾個方面，這些環節來講是不是未來我們教育培訓機構比如安博或者東方愛嬰要把所有環節都是自己做還是說我們可不可以催生另外一個外包服務行業？

　　薛建國：他是玩鼠標進入到玩水泥的領域，因此他自身之間內部有一個很好的互聯網技術，理解和支持。在實施過程中，一個是在整個戰略布局方面，我們布局當中既有純水泥的底層，二級有一個互聯網滲透比較高的中間狀態。第三層就是水泥成分更大。互聯網成分更大，水泥成分更小，第三是服務層級。第四是互聯網教育層級，純水泥。自己整個產業布局當中是四層，純水泥，多水泥，少互聯網，多互聯網和少水泥，和純互聯網，這種產業布局。

　　我們方向是從實往虛到純虛長，網絡一旦能成功，他一定會網羅所有傳統教育，只是不知道哪一天以什么方式。然后兢兢業業做好下面的事情，逐步加大互聯網在里面的份額和比重。因為互聯網有幾個很有意思的事情，他確實讓你很輕，讓你很漂，因此他的擴張和他的成長，他的規模就可以跨越很多很多的坎坷。這個互聯網的技術在教育培訓企業當中是技術含量的強勢和積累比較厚實。對這個行業技術不是挑戰，挑戰是傳統教育怎么滲透技術進去，這是挑戰。技術本身的積累，因為創始人大部分都是從硅谷回來一些工程師們。他知道怎么飛，但是不知道怎么掙錢。我們現在在掙錢上頭，怎么飛起來。

　　主持人張鋒：我們現場來了一位嘉賓是清大世紀教育集團董事長張輝先生，我們用掌聲邀請他。我先把剛才的話題請于總繼續講。

　　于洪澤：對于剛才主持人提的問題我覺得有點天外飛仙一樣，非常好。我認為在未來如果教育培訓企業和互聯網結合一定會走向一個結盟，不應該有一個企業能把產品、渠道、傳播所有價值鏈打通。有可能是現在的電影院，下面從兩個方面跟大家分享一下我的理解。

　　第一教育培訓企業是全產業運營，我們從圖書到培訓到提供各種各樣產品，包括剛才百度有啊提到的營銷方式、培訓方式、課程設計全都是我們自己來做。他是可以從前到后整個產業鏈打通。

　　互聯網公司我們看到無論是門戶還是游戲公司，他其實在早期也是全產業打通，比如說我們提供內容，我們收集內容，我去傳播出來等等。但是隨著互聯網產業不斷發展，我們今天看到很多他就是出現專業化的公司。所以互聯網本身他所具備的邊界確實是無法判斷，如果教育培訓和互聯網結合的話，我認為是電影院的模式，會有專門做教育培訓門戶，會有做教育培訓產品，會有專門做教育培訓傳播，我們才能夠試圖用一個微模塊的標準和的辦理不斷組合去提供給個性化需求消費者。未來消費者個性化需求情況下我們必須形成同盟，每個部分都有最專業公司來做，每個公司做最專業的部分，才可能形成對廣大網民全方位的服務。我認為是將來會結成同盟，而且在整個產業鏈當中應該有自己專有他的公司，專有他的產品，形成很好的價值鏈。

　　主持人張鋒：你有沒有想到，當前判斷不出來哪個環節可以外包出去，產品是我自己設計，中間電商讓別人去做？

　　于洪澤：現在從產品的角度實際上最容易外包出去的，比如現在百度打開之后有很多產品都可以選擇了。像蘋果手機，做產品這塊其實需要的是創意，所以很容易就可以外包出去。現在最關鍵是對這個要有共享的機制，我們最大的特點就是店大欺客，廠大欺店，很是有契約精神。我覺得能解決這種機制的問題，最容易外包就是產品部分。

　　主持人張鋒：這樣我們的教育培訓企業它的核心優勢和核心競爭力在哪？

　　于洪澤：像薛總提到只要我能找到有創意老師，把老師的創意發揮出來，我在這個過程當中就可以有一個很好的競爭力。周立波他后面是一個完整的團隊，我們中國人不缺乏才華，而是缺乏放在一起的機制。

　　周奎：剛才比喻電影院倒是挺貼切的，包括百度今天坐這，營銷環節實際上網絡教育非常高的，這是外包出去讓別人幫你忙的事情。內容制作是一個環節，現在有很多是內容的分享，內容的團隊來形成，覺得創意可能能把他用互聯網的方式嫩把他變得更加簡單一些，產量更高，質量更好一些，這個環節可能目前的變化還不大，這個會有變化。

　　還有一個環節是他是典型服務業教育，溝通是占了大量的成本。服務方和被服務方之間還有關聯方之間，我覺得這種溝通在網絡上應用也開始，但是也沒有特別形成一個產品。我是感覺這幾個環節可能是會有機會在這幾個環節。

　　趙鐵軍：薛總做主題演講提到了教育行業其實對老師和他跟互聯網一樣對人才的依賴性其實是很強的，創意型人才還是什么樣的人才，這也是他一個很難做大的一方面。教育行業要想作出一個航母或者是特別大的一定要實現標準化的方式。而這種標準化其實就是一個互聯網可能更容易結合和提供幫助的一種方式。

　　對于百度、對于百度有啊也好，在現在的互聯網時代來說，市場營銷可能是互聯網能夠助力最大一種方式。我舉個例子，現在我們有三億多網民在網絡上跑，這些人到底去哪？比如我們在西單和回龍觀兩個商場，流量肯定不一樣，這個實體是由于地域導致。對于虛擬互聯網上有三億多網民每天這么多次交互，他們去哪，憑什么來我這，怎么讓他們來我這，這是互聯網最大，我們在抓住虛擬環境里把這些虛擬環境上的3億多人盡量倒到我的方向來。一方面是相比實體來說是一種費用減少。在這座大樓上打一個大的廣告牌，日流量有多少都沒問題。但是他的渠道有多少，我們通過計算，通過對人群在他網絡上的習慣理解上之后，我們再把他引到自己的門戶和網站上的時候，這完全不是一個概念了。

　　互聯網在當前對教育培訓行業最大的發力可以理解外包，在營銷這塊上可能是一個很大的借力點，既可以省很多的自己的經費，也可以省很大的精力。

　　賈軍：我是認同很多你做不了的事情外包，我的角度做一種直接業務，直接現金投入成本，還有機會成本，有可能自己慢慢做，做一年。互聯網公司幫你做三個月，你可能在三個月多花了一點錢，你迎來市場一些時間的先機。我個人在整個運營經驗當中，有某一個模塊在互聯網產業有成熟公司，有經驗的公司我會讓他來做。

　　我不太認同于總的觀點，教師是我這個企業生存的獨有或者很特別的競爭力。如果是這樣長久下來可能你的企業，天天就想他今天給我提要求，明天有沒有新的要求。可能東方愛嬰創辦第一天開始就想有什么力量把名牌教師，把他們的閃光點減掉，把這些閃光點分到更好的老師上，不是挑教師，而是挑東方愛嬰的品牌。

　　主持人張鋒：賈總提到教育培訓機構品牌化的發展，我想這是對一個企業品牌非常重要。

　　于洪澤：剛才賈總對我的反對是我想跟她分享的，我現在一直在昏迷狀態。作為教育培訓老師在某種程度上符合教育規律是要把個性化老師流程化。把這個老師拆解出來，你最終不能夠因為任何一個要素束縛影響企業發展。老師是推動教育企業發展核心力量，教育培訓企業里邊更重要是每個人貢獻出力量，剛才我們交流的時候你會發現很多年輕人他在于推廣方面，他對于互聯網的使用比老師好很多。所以老師在某種程度上就是一種基本的要素，老師也好，推廣也好，產品制造也好結合起來才可以形成品牌。品牌本身也是戰略定位外在有形展示，真正的品牌不需要說話。

　　現在中國的品牌進入一個誤區，這個東西本身就可以，其實不一定的，最重要是下面有很多支撐。我比較同意或者說剛才賈總說我愿意跟大家分享的，你真的要做大，第一要解決核心力量就是核心師資，怎么把老師流程化。所以每一個環節都會有很出彩的地方，最終他不應該限制在哪幾個人身上。

　　主持人張鋒：品牌內涵應該是它的產品和服務，品牌打造不是靠某個人，是靠團隊和知識和經驗提供給大家。

　　張輝：剛才非常抱歉，來晚了，剛才我也聽到了幾位臺上嘉賓也在探討第一個就是鼠標+水泥概念，第二是能不能做教育培訓企業內不能作為一種外包的方式。清大世紀從04年開始我們就定位在鼠標+水泥的模式，準確的說我們定位就是線上+線下。還有一種是至于說你外包模式也是在我們清大世紀從04年開始我們就是這樣進行的。因為最早的時候，我們推出一叫互聯網的教育超市。很多人都跟我提出來，你教育做成超市，你是不是顯得很低端。所以從經過7到8年時間，我們清大世紀一直是圍繞這種線上和線下模式發展的今天。因為剛開始的時候我們也是推線上的部分，我們推出遠程教育的概念。但是當時有很多好品牌，北京四中網校，清華附中網校、黃岡中學等等有一千多家網校，我們加入這個行業，我們又沒有品牌，又沒有好的產品，又沒有好的老師，在這樣的情況下你如何能夠推行我們的線上的模式。所以說我們在剛開始的時候，我能夠把外面的比如說黃岡中學等等他們優質教育資源，我們通過合作或者是通過買斷模式放到我們網上。我們用時間換空間，就是把這種優質教育資源引進到我們的線上來，這是我們最早的模式。

　　但是在中國這么大的市場，尤其是二三四線城市的市場。這個市場基本上是很多家庭都沒有電腦，無法上網。當時黃岡，包括四中這么多全國很優秀網校他的手伸不到校區，這些家庭沒有電腦，在線上無法生存。這種情況下我們戰略定位就是我們能夠把他定位在二三四線城市，因為這個城市我這個市場在中國來說根據二八定律，他是最大市場，他應該占80%，在一線城市他應該占有20%的市場。如果能夠讓這種二三四線城市這一塊能夠接受你的線上教育，我剛才看到的大家談到了鼠標+水泥模式。我們推出叫清大學習吧，他是學習型的網吧。通過這樣的方式，你的學生和家長都認為你不允許自己的孩子到網吧里去，我這個環境是提供給學生的，他沒有這種游戲包括與其他的東西。你家里沒有電腦不要緊，可以到我的學習中心里來，通過這樣的情況，我們也算是經過7、8年時間的磨合，我們感覺到這種線上與線下的教育的模式的結合，我是認為還是可行的。這是我們談到第一點鼠標+水泥的概念。

　　第二大家也都聽到名師概念，這個市場上我說這個話可能會得罪一大堆名師，好想你不需要我，照樣把這個平臺做起來。我們推出第二個模式就是教育的淘寶模式，你的名師也好…

　　主持人張鋒：我們有兩位嘉賓由于時間關系要轉場。

　　朱慣周(音譯)：我是你的客戶，我第二個孩子接受0-3歲學前教育。我問一下東方愛嬰有沒有上市的計劃？什么時間上市，上市以后你的融資做什么？這個錢怎么花？對你未來業務有什么布局？這個算不算商業機密。

　　賈軍：謝謝朱總的問題，上市對中國企業來說肯定是里程碑的目標。但是東方愛嬰一定是在路上，準確時間我們會選擇A股上市。我想在路上等多久，期望不要太久，融來的錢干什么，我自己是特別有教育夢想的人，我會把所有錢用在夢想里邊，把夢想做的越來越大，謝謝。

　　張輝：我們推出教育淘寶的模式，無論你是剛剛畢業大學生還是本身就是特級教師還是高級教師，在這個平臺上設立一個教室，有我們全國的這些學生也可以來自有的選擇我們這些老師，然后老師也可以去尋找一些他自己的一些學生的情況下。所以說我是認為談到這種名師的問題。

　　第三就是外包，我們清大世紀從開始到現在位置蒽一直走外包這條路，我們希望搭建一個教育平臺，并不是作為我們就是一個完全的教育公司，從04年開始到現在，我們一直圍繞這條路線摸索，不斷在創新往前走，謝謝。

　　主持人張鋒：我下面把時間留給我們場下，場下嘉賓有沒有提出一些問題來。他們企業都是在十幾年甚至更久的發展歷程，包括他們對教育培訓怎么跟網絡結合，怎么去成長有很多他們獨到經驗，我們一定要挖掘出來。

　　提問：我的問題很簡單，作為教育來說最主要當然是學校，臺下坐很多都是民營企業，教育的學校和民營企業有競爭關系，這兩個關系怎么處理？教育核心實際上最大一塊市場和教育資源都在學校。民營企業怎么樣跟學校能夠合作，包括大學或者中學。我們了解未來他們有沒有什么方法、措施、展望？

　　主持人張鋒：我們教育培訓機構主要發展方向是不是跟學生捆在一起，還是一小部分。

　　薛建國：介紹現在的一些做法，安博教育有自己的學校，有五所中小學，有兩所大學，這是我們的穩定的業務部分。高速成長部分是校外培訓，我們兩個在內部來看之間的關系就是以學校教育作為基礎和支撐，幫助校外教育研究和課程，盡快能夠專業化，這是第一。第二幫助培訓機構能夠進行教育教研督導活動。第三幫助培養教師，這對教育是支撐關系。

　　反過來講第二個問題，當我們培訓機構發展一定程度的時候，發現校內教育對他的支撐是有限的。校外培訓發展對校內教育是極強補充，兩者走的是完全不同的路徑，開設課程基本上偏重于特色化、個性化和跟公辦教育、校內教育部重復的一些課程。隨著教育培訓進入一個深度發展階段的時候，他必然要走自身教師專業化，自身教師專職化，自身課程標準化和自身的社會課程。這樣教育培訓行業才能夠真正起來，如果拖不開傳統教育企業，他是無法應對產業對他的需要。

　　我總結兩句話，校外培訓來源于校內教育，校內教育最重要形成自己的產業機制和優勢。最終彌補、補充學生對學校教育選擇性不能夠滿足的課外教育的需要，因此他是共生共融，有聯系，但是走的不同的道路。對老百姓有更多選擇的機會，有了一個特長發展的機會，有了彌補不足的機會，凡是能夠跟學校教育完全同步的海外培訓教育將有一些空間。

　　于洪澤：另外一個思路就是你完全可以脫開與學校競爭的定位，華圖定位是成人培訓，我們是大學生畢業之后再到我們那里進行就業、求職、報考公務員培訓。這樣我們完全可以和學校形成一個共同體，我們第一和教育部一起成立華圖大學生創業基金。我們可以跟學校一起指導大學生未來就業。第二我本人指導或者給大學深就業求職方面提供一些意見和建議，這樣我們可以把他作為在整個成長過程當中后面一個階段。脫開高等教育之后，他還是依然需要所有這些把他進行分類，從中切一塊，這樣就可以在你原來所困惑和學校教育一起形成競爭或者找不著出路，你的實力又弱小等等這些問題可以在某種程度得以避免。大家都在向東走的時候，你可能在最后，這時候轉過去向西可能就是第一名。

　　提問：我問薛總一個問題，我這個企業也是立足于基礎教育，也是從事教育出版的。我們看了一下安博有一個理念，以學習者為中心這么一個理念，要實現個性化的高效學習。在做企業過程當中，中國這么大個性化市場，用什么手段實現這個目標？具體講講咱們對個性化的內容和概念。

　　薛建國：提出以學生者為中心的學習理念，實際上適應了一個培訓學校相較于服務公司轉型這樣的趨勢。一個學校辦學模式，一個學校的校長和教育服務公司總經理的想法是很不一樣。一個學校他會考慮我有哪個師資，可以開什么課程，我有什么產品可以提供給消費者。最大范圍消費者能夠受我的服務，這是一個辦學者要提供的課程、師資、怎么服務。

　　我既然教育是為學習服務，如果沒有人愿意學習，教育就不可能有生存，這是學習是皮，我們是毛。教學是學習者對教育的需求是千差萬別。針對每一個客戶，他的實際需求，給他反過來進行診斷，提出他的學習方案，圍繞他的學習方案進行顧問，引導教學或者支持。這樣就實現了對某一個學生的成長部分學生或者學習部分難點或者任務這么一個理念下來看。它的背后意思就是因為他需要這個，我們有沒有可能響應他。商業模式有兩個方式解決，第一個方式就是雖然學習者的學習是千差萬別，但是學習以群來分，他可以成類。他是一個群體個性化，依然可以讓你快速的響應課程的創新、課程內容的提供和服務方法。

　　第二小的群體，這個類不能把握的時候，現在走的最快就是一對一的服務方式。一對一的導師制，目前來看對于中等和偏下學生來說依然是非常行之有效的。針對這樣一個方向，安博除了自己的大班、小班這種教育培訓方式之外，有了安博金翰專門一條業務線提供一對一的導師配備問題。

　　第三層我們認為教師對學生的一對一輔導的成本相對比較高，但是運營一對一教育服務機構的利潤率是偏低，人工太貴。我們正在做的一個事情就是把我們的互聯網的技術和教師一對一輔導之間能夠有機結合起來，讓這個學生得到這個點與播之后他的訓練、他的補充，他解決方案內容的不，用互聯網來進行完成。用互聯網支持這個的時候，一些指標的設定和內容的選擇依然是教師來完成。一對一學生不是大學講課，從頭講到尾，他需要這個問題需要老師點到哪幾句話，點到了就解決了，點不到是沒有用的，像老師點播式的教學。互聯網內容積累到一定程度之后你是可以給他配餐，除了我點播兩次課以外，我給你配餐，你把內容提供上來，下次見面再給你點播。一層一層遞進，教和學之間的平衡點始終是根據學生實際狀況發生改變。

　　第二在這個過程當中由于有了推送內容的補充，教師見面的機會、成本在下降。我原來每周兩個小時，現在變成每周一小時就夠。更多老師等待學習做什么事情的過程，過程當中就完成了。來降低他的成本，既讓學生得到滿足，也讓企業有所犧牲，這個是個問題，我們也在探索當中。所以標準化之后，經過教師配餐提供給學生。目前基礎教育我們是這樣做的，大學和成人部分靠網絡教育完成。他成人，他需要學習他是有自控力，小學需要見面，大概是這么一個狀況。

　　主持人張鋒：剛才周總提到被關注是被服務者的精力是不是集中，薛總講到也是解決這個問題。

　　提問：感謝三位教育行業前輩精彩演講，我是在高校內做繼續教育，我們的客戶主要有政府，另外我們也跟校外一些培訓機構合作辦一些企業班。我想問一下于總，我們也出現老師管理的問題，您剛才說的你們公司跟老師利益綁到一塊，讓他們更安定，我想這種方式作為您現在目前進展到什么程度？這種模式在行業里邊是大家都在用的嗎？

　　于洪澤：我們就分享一下，其實我能理解你，我在有些大學基礎教育學院，本身他就是有些松散。第二對你來說比較困難是什么？是頂尖師資在某種程度上就是稀缺資源，你要用他吸引學生的話，某種程度上他的議價能力比較強。所以你會發現教育培訓企業對師資這個問題大家的理解不一樣，但是有一點共同認識就是說這個師資在某種程度上是一定要解決的。稍微低一點舉個簡單例子，像學前教育或者是像基礎教育，我們找到一兩個老師之后，把這一兩個老師留住，通過他培訓其他的老師，分解比較快，隨著往上比較少。現在誰能把張維迎、李稻葵(微博)分解一下，這個比較難，這是靠時間累計起來的。

　　我們是這樣做，第一考慮華圖怎么做的，考慮新東方怎么做的，安博怎么做的，我給你判斷，新東方怎么做的，我們知道俞敏洪(微博)白手起家，其實不是，他白手起家之后是他母親把多年積累，把積蓄拿給他。俞老師一個辦法就是只要聽到誰講英語比較好，就守在你的門口。等你出來的時候他跟你談，你的客酬是多少。98年一個小時140，非常高。俞老師是說里想要多少錢，在140前面又添加200塊錢。所以很多老師愿意給他做了。將來的利益5：5分，用的都是新東方這個牌子。

　　華圖沒有那么多錢，我們創業有那么多錢就不創業了，何必創業呢。我們把所有老師滿足當前利益，在這個過程當中觀察哪些人人品比較好，能夠一起真的是做比較有推動社會進步的事情。通過兩年把這些老師找到，坐下之后開始談，我們現在沒有那么多錢，你愿意可以把未來分解，你可以直接拿到股份。當一個老師拿到1%的股份之后，他其實每賺一分錢中，當前利益多還是少就不重要了。這些老師坦白來說我們找這些老師，他只要是我們能看上，基本上現在的生活是沒有問題。他要的就是未來的尊重，要的就是行業里的發展，他要的是在大學里升不上去之后他到另外一個平臺施展他的才華。我們給他實現夢想提供一個平臺，我們給他未來進行鎖定，大家做的時間利益都很清楚。我們08到09年起跳的時候，一下子增長百分之400的起跳一年，我們老師都受到了不同程度的騷擾。我們有一個老師，有個公司拿10萬塊錢給我們那個老師有兩個沖刺讓他去，通過這種方式想對我們徹底打擊，我們老師在這樣的其他下依然沒有所動。關鍵問題就是后面鎖定了，你要選擇很好時機，找到那個很好的人把未來給他。我們現在董事長股份也不多了，他當時拿出很多股份，別人不一定認同他這種做法。但是關鍵是要把很多行業在典型案例分析過程中找到他的本質，接下來根據你的情況去，而不是盲目去模仿。所以你看新東方今天找人，簡直太簡單，很多校長都是年薪200萬。第二期權，第三年付方式支付。這樣你在新東方里被牢牢鎖定，也有這個平臺，有這個支付能力，有這樣的吸引力。他吸引老師和你吸引絕對不一樣。

　　今天華圖怎么吸引，核心老師基本上鎖定了，基本就是讓核心老師去分解，我們成立了很多項目組，給未來年輕的老師在項目里再提供這樣的一個共同創業的機會，共同致富的機會，共同實現夢想的機會。一定要結合現代企業發展的實際和當前你能夠掌握的關鍵要素，把現在和未來結合起來。

　　我們去臺灣考察，他們也早期也面臨缺人才，缺資金等等。大家一起創辦一個有未來保障企業，我現在沒有錢，但是我可以承諾就是我所有賺的每一分錢都是公開的，這個里邊每一個人你所要得到的都是可以去談的，我們把這個帳本就放那，每個月、每年都可以去看。他解決什么問題呢？很多優秀人才不在意今天你給我多少漢，他擔心未來做大，你能不能不講道理，不給我分，他把這個問題解決了，發展非常好。

　　郭臺銘就不是這樣，他先把錢積累住，我把這個錢全投到一個項目，站到很高的點，我找最優秀的人，郭臺銘那邊全部都是國際化人才，我們才真正明白所有企業他的發展一定是個性化的，我們要把發展的基本點吃透，針對性吸收，接下來就是嘗試。想到就做，真的有效再推動，兩年之后再推開。

　　我們06年做預試，07年嘗試，08年確實有效，2010年全部推開。現在叫華圖弘揚股份發展有限公司，我們已經完成變成一個公眾公司，不一定上市才叫股份公司，股份公司就是你給共同創業者一個承諾。當時風投找我們的時候，找到我們最核心一點他覺得我們董事長這種分享精神在行業里邊是非常少見的，這也是能夠在發展過程中不斷去實現快速發展的一個最基本的要素。

　　提問：我問一下兩位做基礎教育的兩位企業家，關于基礎教育目前校外以應試為主，咱們提供給客戶產品基本上是基于這方面的需求。因為教育最終功能是育人，你們在育人數字教育這方面，應試教育載體上怎么推進實施的？

　　薛建國：簡單說明一下，我們企業業務價值拿幾個字來講，一個叫升學，一個叫就業，一個叫好生活。人生關鍵點在這個地方，你在做整個業務和產品布局過程當中，應試要素真的在發揮比較大的作用，這是我們沒有辦法回避的。而且這是實實在在的客戶需求，也就是我們的學生以小學段為例，我們在小學以下年齡段全部都是一些特長類的，藝術類、擴展類課程。一到4年級家長不干了，你怎么跟我的初中對接。幼兒園到大班的時候，幼兒園整個國內沒有完整教學標準，有一個參照大綱。但是小學校在選拔幼兒學生的時候他對你的東西是有要求的。你的語文識字量有多大，數學到什么程度，這些都有明確的要求。這些要求在幼兒園大綱當中不涉及，因此就會出現幼兒教育和小學教育銜接當中有一個空檔，是小學需求幼兒園沒有滿足，家長需求幼兒園沒有滿足。因此學前教育培訓必須要應對這個事情，如果這個家長最核心的迫切需求你沒有響應，你就不是一個真正的優秀的教育機構。我非要跟應試教育扛一次，如果是這樣，學生和家長拋棄你而去，一點冤枉也沒有。

　　別看你是推動了應試教育，還是讓應試教育之上推波助瀾，還是說你開展全球教育服務同時，充分考慮在特定年齡段和學齡段里頭，學生和家長對應試基本的要求。這個核心要求不能滿足的話，我覺得是不夠的。所以回避是回不了，我國的國家教育體制，這個問題回避的話，恐怕是不可以的。但是反過來講，我們只搞應試，應試很苦，只干這個事情，放棄其他的發展和拓展的話，我覺得我們其實自己空間很小。舉個例子，小學應試初中，初中應試高中，你不需要幫助，學校搞得很好。學校初三就在玩中考，你玩不過他。只要你不是追求應試教育或者是應試教育讓他更怎么樣，你的整個產業布局是以這個為導向，我覺得做一個教育機構有一點點偏，他也能掙錢沒問題。但是負責任教育機構是應該提供全面全程教育服務同時，沒有辦法回避市場對應試的要求，這個需求也應該作為一個重要考量部分，這樣看可能比較全面，謝謝。

　　張輝：剛才提問到了一個應試教育以后，素質教育的問題。其實中國自從高考到現在為止這么長時間，一直是應試教育為主導。所以說每一個機構，作為一個基層教育培訓中心這個主題跑不掉。我們從開始到現在為止主導還是以應試教育為主，但是素質教育作為我們一個培訓公司他應該是考慮的。我們推出一個家寶貝兒童成長俱樂部，有一萬平米，他的主題是玩中學，學中玩，實際上真正的以素質教育為主導的一個活動場所。包括我這麗設計了有家寶貝的藝術幼兒園。家寶貝俱樂部到藝術幼兒園到小學、初中、高中，到現在為止，我認為作為一個教育公司他應該從另外角度著眼到素質教育這塊，回歸到教育本身，應該是讓學生的天性，我們6月份推出這樣一個場所，并且到現在為止非常受到家長和孩子歡迎，謝謝。

　　提問：各位教育培訓大師你們好，我先介紹我自己，我是從事教育培訓和出版行業十年了，我不好意思說，我很困惑，我一直轉型，我聽到各位老師演講，我很有感觸。第一點，未來走向網絡，網絡化培訓。因為一開始我從事教師培訓，后來國家控制了國陪計劃，教育部控制了，對我們出版行業，對我們也是一個打擊。又轉型到中職教材開發，一大批上去了，發行折扣很低，也沒什么利潤。我們又放棄了，又轉型，到專業技術人員繼續教育這塊，我們走的挺好，開發一些項目。但是我們做一些比較好的書，但是現在盜版很多，目前為止一本書每年盜版100多萬冊。我們走向培訓這塊，網絡這塊，不知道網絡培訓可不可以盜版。我是80年代大學畢業，對網絡各面不是很熟。

　　第二個問題，我的培訓軟件硬件和人才各方面如何構建。第三私下跟于總、薛總分享經驗，交流一下，把網站如何建起來，操作起來，給我一些指點，把我的困惑解決。

　　于洪澤：我看到這么真誠同行真的不太多見，私下我覺得是可以的，有一點你要清楚，公開的所說這些內容私下我估計也就是這些內容。我想跟你交流一下，第一網絡上能不能盜版，坦白來說不但能，而且極其瘋狂。盜版問題能解決，我們現在網校至少還能多增長50%。我們不斷通過技術加密，通過終端鎖定等等方法都想盡了，依然無法杜絕。中國人的天才和才華在盜版方面真的可以獨步天下，是我們要面對的現實。不能因為有這樣的問題我們不去發展。

　　剛才你解數你的發展歷程之后，我比較擔心。我認為第一你只知道轉，你的轉是被動，比如我這個書別人進來我不得不轉。我做圖書別人也進來了，最低也是達到三折，為什么我們撐住了。這個過程當中不能被動轉，一定想清楚再轉。很多時候進來的時候是困難，但也是機遇。我跟你分享一下，圖書全進來的時候我們怎么做，我們把折扣拉起來，就是因為把老師鎖定了。把老師課程精華變成書，把高端圖書拉起來。在整個終端的時候，我每一個點甚至對他總代下面代理服務都是點對點服務。公告出來之前，把這個排好，把核心老師內容鎖進去，等季節過去之后，一把鋪下去，幫著你書店賣出去，把錢掙到。我在兩年時間里把底下終端2000多個，通過這種利益復給的方式全部給了。盜版某種問題上雖然存在，但是主流逆控制住了。

　　第二你建立高端書品牌，低折扣你讓他打，你在消費者心目中定制了高端書，貴的書是好書，他通過書的內容，通過里邊我們配送服務光盤，通過后面對讀者服務的答疑，慢慢他就形成了，大概兩年多時間整個市場就可以清零。我們現在市場依然是5.5折，底下書2到3折也有，你不要盲目、被動轉，一定要主動想清楚轉。我們轉三個條件，第一看市場容量夠不夠大，少于100萬以下學員不要去看，成長起來也沒有多大。第二看在這里能不能把市場內在環節想清楚。如果你想不清楚你是很困難。第三點真的要轉，就不要再想過去了，把所有資源配到你關鍵要素里。我們不僅做公職培訓，我們觀察很多包括基礎教育、成人教育、英語教育等等。我們比較贊同德勤前不久發布公告，他認為在2012年中國教育培訓市場達到9600億，接近萬億。這里有55%全都是公立，包括大學我們說公辦高中、初中等等。還有40%是培訓的，這里圖書、面授、網絡，大概我看了一下，圖書應該能占到21%左右，面授市場最大，占到50%多，網絡大概占到40%左右。

　　所以他這樣一個基本情況，空間非常大，你已經有了一些這樣的創業過程中的思考，建議你接下來選擇的時候，不一定像你那么堅決，我對你的擔心就是你每次轉都是被動，不是主動。要把轉的前端想清楚，把你想做什么想清楚，把你了解學員關鍵點想清楚。應試教育，現在你不要從道德高度考慮，他就是學生的需求。無論是臺灣、韓國、日本我們都看了，這些崇尚儒家傳統，學而優則是做理念，應試教育都是最大的。最大的廣告全部都是補習天王，臺灣最大的協會是補教協會，日本從幼兒園都得上名牌幼兒園，東京大學招聘從根上看，你父母是不是名牌學校，所以小孩子從5歲開始拼命考學，你沒有辦法，他就是一個考生，就是家長最需要的，就是客戶最需要的家長認知。你扭轉很難，只能適應。或者說應試教育我搞不了，你就繞過去找到應試教育前端。臺灣現在轉了，應試入學率達到95%，變成學員分類，上面5、6%的人能考上好的大學，他們拼命補習。中間分化，不一定要去最好的臺大，可能去工科見長或者是文科見長，剩下30%就是任何大學都行，就分化了。有很多基礎學生可以應試，有很多素質可以疊加起來。臺灣這些年出來很多偶像，把學習壓力不大，他學不過人家，他發揮他的演藝特長，他16歲定制一期，然后雕琢出來，成為明星。在整個過程中把整個行業想清楚，整個教育規律想清楚，再轉。不要盲目轉，最怕你聽完培訓之后我就要去進互聯網了，這是最令人擔心的。你私下愿意交流，我愿意把背后的東西給你交流和分享。

　　主持人張鋒：感謝于總非常真誠的分享，最后我用一個小小的點讓我們嘉賓用一句話給我們一個建議結束我們本場的專題對話。假設這么大一個蛋糕，大家都看到這個終身教育這個氛圍和理念起來之后，肯定很多人想加入到教育培訓行業來講。我是新人，跨入這個門檻，請四位嘉賓給我一句話的建議。

　　張輝：做教育是一個良心行業，我認為應該靠口碑來修身。

　　薛建國：給大家也是給那位先生，我覺得培訓業是最適合大家參與創業的一個行業，我沒見過一個行當像這個行當這么好賺錢，先交錢后上課。特別適合創業者，當你創業不要想融資、上市、互聯網，你這么想估計就理想離的太遠了。創業，掙點錢贏點口碑，慢慢做好，做長點準備，這是教育，否則把自己困擾受不了，適合創業，要長遠思考，長線看，不要急功近利，比較麻煩。這個行當慢，門檻低，大家可以做點事情。

　　于洪澤：我和薛總很多地方都是一樣，教育行業門檻不高，格局很高，教育行業你看上去整個發展過程中很容易，但實際上這里邊真的是要想做好他不僅考驗你的能力，考驗你設計產品，更考驗你的人性，所以教育培訓行業需要沉住氣，慢慢來。

　　周奎：這是一個非常好的行業，尤其對創業者來講門檻不高。第二長線考慮這個事，第三因為這個行業確實產業化的程度不夠，這也是從業者來講不斷學習，交流的同時不斷學習，今天我是個學生。

　　主持人張鋒：謝謝周總，今天臺上嘉賓給我們非常寶貴經驗，讓我們知道教育培訓行業是一個適合創業行業，這個行業同時又是良心活，我們必須有使命去推動，我們必須還要通過這樣的過程教學相長。

　　他是我們第十屆中國企業成長百強獎的季軍，我們有請張總給我們介紹他們的經驗。

　　張輝：首先感謝主辦方給我們這個機會，下面我就把我們企業經營的心得給大家做一個分享。清大世紀在04年開始正式運營，當初我們選擇這個行業像剛才薛總和臺上幾位嘉賓都說了教育是非常容易創業的行業，當時我們就因為手上準備資金也不是很多，就選擇了教育行業。這樣的情況下我們選擇了互聯網。開互聯網的超市，我就以下三個方面跟大家分享一下。

　　我們第一個就是重在戰略，第二贏在創新，第三貴在堅持。為什么這樣說？我們在剛開始因為資金很少，再加上要投入這種教育行業，在當時我們對市場也在進行分析，中國一線城市有很多好的教育公司，比如說新東方，再加上網校，北京四中網校，黃岡中學網校他們都有很好口碑，他們占領市場這塊。所以說我們分析這個市場之后，如何能夠去讓我們清大世紀這個平臺能夠真正的去發揮他的作用，我們就從戰略因素開始。首先是我們選擇了差異化的市場定位，剛才我也談到了差異化我們就選擇了叫農村包圍城市這條路線。當時的時候在中國特別是二三四線城市乃至鄉鎮，他們都希望能夠獲得非常優質教育資源，如何獲得優質教育資源，很多培訓機構他們要給他們提供優質教育資源，這個是非常困難。為什么？因為他們也沒有標準化，要能夠提供到二三四線城市，需要很多師資，需要其他配套資源。只有互聯網才能夠給他們提供很快捷、并且標準化的課程體系，我們當時就選擇了差異化。如何落地，我們當時采取一種連鎖加盟模式，我們把這種線上課程體系，我們跟北京四中，黃岡中學等這些優質網校資源進行合作，我們進行標準化整合，通過我們在全國連鎖機構像網吧這樣的學習吧，我們提供標準化優質教育資源。這樣的情況下，我們當時按照這樣的既定戰略，我們把他叫做藍海戰略。為什么？因為在一線城市這些知名機構也很多，我們在剛開始資金投入也很小，也沒有品牌，這樣的情況下，我們就走了這一條二三四線城市的藍海戰略的這條路線。

　　通過這種藍海戰略，我們要想讓我們的標準化的課程體系能夠提供給我們的二三四線城市這些學生，我們采取了一種線上跟線下結合的模式，我們通過這種模式來提供給他。你家里有沒有電腦不要緊，家長不讓孩子到網吧里面玩游戲也不要緊，你可以到我們的學習班里邊，我們的學習班里邊有電腦，包括有一些益智玩具。在我們學習班里面你可以做作業，可以上網學習，有一些益智的一些輔導資料都在這里，這是我們學習班的功能。

　　我們在08年的時候就推出一個真正線上這種C2C模式，準確來說就是教育的淘寶模式，在這樣情況下，將北京優質老師包括上海教育資源非常優質地方他們能夠很方便快捷提供給我們最需要這些優質教育資源地方。我們推出這樣一種模式，學生我今天想聽北京哪一個名師課程，可以在我們平臺上尋找他，這樣的情況下我們推出這樣一種教育淘寶模式。

　　貴在堅持，從教育這塊來說，教育是個很慢的行業，打造一個好的品牌，真正走下去是很難的。你沒有一個優質好的品牌，讓他們接受是很困難的。我們說個心里話，因為創業真的很難，從開始到現在為止我們不知道死了多少次呢，到死的時候又活過來了，還是非常考驗這種心理因素，這種心理因素每個人你一定要把你教育企業做好，確實要有一個良好的心態。沒有這樣的心態，恐怕做不長就要轉行了。

　　我是做營銷出身，對電子商務這種行業對我的誘惑很大，我考慮過放棄他又活過來了，我又繼續往前走，這種情況下不斷的這個過程很折磨人。這個過程當中有8年的時間，恐怕公司打個比方說，要說死應該說50次是有的，但他就是讓我奇怪。因為做教育他是個良心行業，他是上天不會讓你死掉，就是這樣的情況。所以我們每到了非常關鍵時候，他總是有貴人相助，剛才我們談到說做教育先收錢，再逐步逐步付出，確實是這樣的情況。我們這個企業也是一樣，開始到現在基本上經歷了這樣的過程。我要提到一點，要做好教育這個行業需要堅持，堅持非常重要。發展到今天，我們在全國加盟的機構，這種學習班到今天為止應該有2800多家，并且基本上90%都是運作很良好。這是我自己的體會，希望跟大家分享，謝謝大家。

　　主持人張鋒：感謝張總，他最后告訴我們要進入這個行業，實現你的可持續發展一定要有好的心態，還要跪在堅持。再次感謝今天各位嘉賓的參與，我們共同探討在這樣的時代之下我們教育培訓行業如何成長，如何突圍，我想不管對我們新進入行業新人也好，還是在這個行業發展很好，對我們來說機遇和挑戰是并存的。感謝在座的嘉賓，感謝大家參與，謝謝大家，我們下次論壇再見。