“第十一屆中國年度管理大會”于2011年12月2日在北京召開。上圖為德國威能中國區總經理王偉東。(圖片來源：新浪財經)

　　新浪財經訊“第十一屆中國年度管理大會”于2011年12月2日在北京召開。德國威能中國區總經理王偉東接受《英才》記者專訪。

　　以下為訪談實錄：

　　記者：德國威能是世界領先的采暖以及空調生產商，您能否就今年產業的發展形勢以及貴公司的銷售狀況能談一談？

　　王偉東：今年應該說是整個市場形勢還是比較嚴峻的，前半年與同期相比有很大增長，下半年整個市場逐漸下滑，這是跟國家的房地產調控是有關系的。因為國家調控之后，房地產市場從上半年開始有一些下降。傳遞到我們產業當中有一定滯后，下半年一定下滑。

　　采暖行業特別是分戶供暖在中國是一個增長的行業。我們傳統是集中采暖，過去在南方原來沒有采暖，獨立供暖對于北方也只是集中供暖的一個補充。而現在整體來講無論是南方和北方，獨立供暖在零售市場都是穩步增長。有一些項目后退，有一些項目取消，會影響整個市場增長。采暖市場增長還是有的，只是相對來講放慢了速度，以前是20%的增長，今年只有個位數的增長。

　　我們公司的業績在分戶供暖設備方面增長比較大，比去年同期增長50%-60%的樣子。這跟前五年的市場積累和項目積累是分不開的。通過大量的品牌文化建設的同時，不斷提高產品品質和提供優質的售后服務，我們在市場贏得了很好的口碑。我們在供暖市場有著很高的品牌認知度和偏好度。盡管威能這個品牌的產品在同類產品中價格較高，卻最受歡迎，我們賣到9月份基本就是斷貨，這是業內很少見的。

　　但是，我們也應該看到市場嚴峻性。因為國家整體政策還在調控，反映到房地產市場的話，下滑還是很大。我們覺得明年上半年甚至明年全年都是不容樂觀的。所以我們應對的措施就是，第一要練好自己的內功。產品和整個售后服務，技術支持都要做的更好。另外要拓展新的市場。我們過去主要注重一級市場，現在我們要重點推廣二級三級甚至四級市場，這些市場政府沒有限購，政策沒有影響房地產市場。在一級市場，既然整個市場幾乎是負增長，我們是不是能夠就增長比較快的地方多做一些努力。所以明年我們主要一個是零售市場，另外一個是二三級甚至是四級市場做一些工作，希望能夠把一級市場的下滑，通過二三級甚至四級市場支撐下去。

　　記者：威能明年在產品業務方面有哪些新規劃？

　　王偉東：我們今年的產品主要是把進口太陽能產品及地緣熱泵產品推出來，讓大家認識到。明年我們還有兩大系列產品要推，第一要推出新的高端熱水器，因為威能公司最早做熱水器出身，100多年前威能發明第一臺熱水器，威能也是以熱水器著稱。在中國，熱水器也是被大家所接受，大家稱它為“德國大白兔”，我們有必要為中國市場量身打造高端熱水器，可以解決南方不需要采暖，但需要熱水的需求。

　　第二完善冷凝爐的產品系列。現在市場見到的鍋爐，都是普通壁掛爐，只有一次的換熱系統，而它的尾氣能夠100度以上，這么熱就排出是浪費。冷凝鍋爐是把第一次換熱之后，排出的熱氣第二次換熱，進行熱量回收，二次循環。把熱效率通過這種方式再提高20%，做到更節能，更環保。這種冷凝爐在英國、德國等國家是強制使用的。

　　記者：關于渠道方面，明年規劃是什么樣？

　　王偉東：現在有200多家代理商跟威能合作，明年二三級市場要拓展，要找到更多合作伙伴。通過這兩年努力，威能品牌得到很多人認知，得到更多人擁護，很多二三級市場的客戶，原來做家電、衛浴和其他貿易的小公司甚至一些大公司，愿意跟我們合作。大家理念一致，可以共拓市場。

　　我們希望通過明年、后年甚至大后年的三年努力，能夠在二三線市場有一個非常完備的銷售網絡和整合網絡，這也是我們在渠道方面一個目標。希望我們能夠把專賣店、展廳或者是4S店開出來，把形象統一到最新形象店，按照最新標準做出來，能夠體現出威能的檔次和威能的服務。

　　記者：威能1995年進入中國市場，隨著威能的不斷發展，客戶群會越來越多，倘若遇上旺季，怎樣才能滿足所有消費者的使用問題？

　　王偉東：你問這個問題很好，目前來講從我們有兩大系列，一系列是從德國原裝進口的整個系列，這個系列由于成本和各方面定位問題，目標消費群只是中高端消費者。另外我們在無錫有工廠，整個產品的質量也是按照德國威能的標準來做的，這個因為使用本地配件，人工成本下降，沒有關稅運費便宜，成本會低一些。這樣目標消費群是我們叫做項目用戶，我們這個專注于給房地產商配套，讓房地產商解決了我們威能產品成本高的問題，也讓廣大用戶享受到威能的技術和產品。

　　當然威能整體品牌產品價格較高，高于同類產品20%甚至30%以上，這是毋庸置疑的。同時因為威能旗下有八大品牌，現在我們已經進來另外還有兩個品牌，一個是博途，還有一個是德美拉得。我們通過另外兩個品牌滿足，滿足不同層次消費者需求，這是希望能夠把整個供暖產業做強做大，把份額做高，讓更多用戶享受到威能集團的產品。

　　記者：產品滿足顧客，服務的特色又在哪里？

　　王偉東：我們現在有一個24小時呼叫中心，承諾24小時服務。同時每一套設備由威能公司的技師上門調試，承諾兩年保用，再有什么問題可以打電話咨詢，我們承諾24小時服務，解決問題。不單單是為消費者帶來后顧之憂的解決方案，解決了他們的問題，同時也是為社會造成很多就業機會。現在我們跟很多技工學校，跟很多學校去聯合，期望他能夠招收更多畢業生，加入到我們售后服務團隊，也能夠提高他們的收入。

　　記者：您對團隊在中國的業務發展滿意度如何？

　　王偉東：威能能夠連續五年每年增長20%、30%、40%的增長，今年接近50%的增長，最主要一個元素就是因為我們有一個非常優秀的團隊，這個功勞是團隊做的。產品雖然好，但是要靠團隊把這個產品介紹給用戶，團隊來打造整個一個營銷渠道，打造品牌。我們雖然說在整個歐洲是百年以上的品牌，在中國畢竟是1995年進來，到現在為止也不過16年。我希望能夠把威能品牌在中國發揚光大，讓更多用戶享用好品牌、好產品、好服務，同時我們是希望能夠做到歐洲的威能一樣，做到27%的市場份額，這是我們的中心目標。

　　記者：您認為威能中國還需要做哪些方面的提升和努力？

　　王偉東：明年我們還要開兩家分公司，還要招很多人員進來，這是重中之重，需要一個優秀團隊來產生優秀的業績。

　　第二，真正要為我們的客戶考慮，我們客戶有幾類，第一類是我們最終用戶，要為最終用戶的冷暖來著想。夏天我們給他把我們的整個空調系統做好，配置好，冬天了，我們一定要把采暖設備做好，家里四季溫暖如春。同時一天24小時把生活熱水解決好，這是威能整個理念和模式。

　　另外今年也是花一些努力，成立威能用戶俱樂部，希望通過威能用戶俱樂部平臺，讓更多的威能用戶能夠在一起交流，讓更多威能用戶能夠為我們推薦更多新用戶，這樣的話我們就希望能夠口碑來做自己去營銷。我們了解新的用戶大概50%以上都是因為他們的朋友推薦來用威能，這是我們對自己比較自信的一個方面。

　　還有一點剛才談到了我們一定要把售后服務做好。一旦出現紕漏怎么辦？出問題要能找到責任人。威能有廠家保證售后服務，廠家跟整個渠道和代理商一起，把最終用戶的問題解決掉。

　　還有一點就是創新。明年，我們要把最新熱水器推出來，同時把太陽能系列設計得更適合中國的市場特別需要。另外通過創新能夠把成本降低，希望能夠把整個經濟負擔減輕。因為我們做過市場調查，現在很多人不是不想買威能，而是擔心買了之后就后悔，覺得買威能貴一些。唯一阻礙我們就是價格偏高，就像奔馳、寶馬車一樣價格偏高。我們知道我們的價格永遠降不到別的同類產品，但是我們會讓利于百姓，這樣離我們中期目標——20%多的市場份額更近，這是我們要做的。