百度增值服務部總監李珍妮(資料圖片)

　　“2011中國中小企業大巡診——上海站”于2011年11月18日舉行。上圖為百度增值服務部總監李珍妮。

　　以下為演講實錄：

　　李珍妮：今天很高興和大家分享這個主題。我們分享的主題是《成長變革，創新制勝》。百度2011年第二季度對于全國1106家中小企業進行了一些問卷調查，這個問卷里面發現有33.3%的客戶表示他的客戶數量不足，開發新客戶難度大是中小企業最大的瓶頸。除此以外有29.4%的中小企業家認為企業知名度不夠高，無法推廣產品也是主要的問題。因此客戶資源少，開發新客戶難度大是中小企業目前面臨的最大問題。

　　大家都知道在中小企業的成長初期會有很多的業務員找到自己的潛在客戶，另外試圖通過找代理，做各類媒體投放和平廣投放找到真正的發展道路。這里，中小企業的制勝關鍵就是在商機情況下如何獲得比同行業更多的客戶，實現比同行業更快的發展。

　　中小企業營銷的困境在哪里呢？很多中小企業家認為他沒有辦法真正在第一時間找到屬于他的客戶，找到客戶之后用什么樣的產品，用什么樣的展現方式打動客戶呢。大家想了很多的辦法，剛才講到了有平面投廣和網絡投廣。在這樣的情況下，營銷推廣資金不足成為了新問題。如果有了資金進入了投放以后，營銷效果如何控制呢？中小企業家又帶來了全新的難題。

　　這次問卷當中我們對于中小企業家進行推廣途徑的調研，39.4%的推廣都是來自于搜索引擎，互聯網搜索引擎已經成為了了解市場的主要途徑。今年剛剛結束的“兩會”期間，中國政治協商委員會遲福林和全國政協委員李曉林發表文章指出，現在目前互聯網搜索引擎對于營銷的重大意義。

　　互聯網的營銷時代已經來臨。這個過程當中，中小企業如何面對這次新機遇呢？

　　中國目前城鎮常駐居住人口6.6億，在15-59周歲的人4.63億。據完全統計，中國的網民數字是4.85億，這兩個數字是很容易看得出是契合度很高的，在非常有購買力的人群里面，中國的網民占到了絕大多數。網民平日接觸媒體的時間規律，以往依靠電視、廣播、報紙為主的渠道，目前接觸互聯網為首的渠道很容易就可以看出，現在互聯網的推廣已經成為了中國最具購買力這70.14%人群的主要途徑。

　　搜索引擎在4.85億網民當中成為了第一大應用形式，占據了79.6%。他們每天搜索當中會搜索內容呢？平均每天網民有超過150萬次旅游信息的搜索，有超過200萬次房產及裝修信息的搜索，約500萬次購車、用車類的搜索，230萬次語言信息類的搜索，包括很多類似的搜索在每天的點擊當中產生了巨大的商機。

　　這個過程當中，我們的企業營銷如何利用和搭乘商機的快船呢？今年的東方今報有一個企業是河南的漢威電子，他主要做氣體測試。大家可能和我們生活沒有太大關系。氣體測試是做什么的？酒駕測酒駕，包括報警測煤氣泄露都是氣體裝置的一部分。漢威電子主要做這個行業的。其實在國內，早兩年這個行業被國外市場和公司壟斷的，在05年開始逐步涌現了以漢威電子為首的企業，漢威電子率先打敗了競爭對手，在國內成為第一家同商業的上市公司。同時它也入選了福布斯中國潛力企業的排行榜。

　　大家要問我為什么在這里說這樣一個企業，它和百度有什么關系呢？2005年的時候，很多和漢威電子做同樣產品的公司在投放廣告，通過電視和報紙做投放的時候，漢威電子已經嘗試了做搜索引擎。從一開始的幾千塊的投放，到后面持續的優化，可以看到漢威電子實際案例網站訪問量，咨詢電話和業務規模量得到了不斷的提升，目前漢威電子有四分之一的新客戶來自于百度推廣。所以技術創新加上營銷創新造就了漢威電子今天的輝煌成果，他們打破了國外的壟斷，成為國內規模最大，產品門類最多，品類覆蓋最廣的企業，而且他們已經進入了國際市場，2010年收入超過了1.7億，同比增長40%。

　　在百度的推廣過程當中，我們可以先依據網民的搜索展現企業的推廣信息，在網民有意識的找到自己所需要查找的企業和產品內容之后點擊信息進入。企業的網站就可以很快的展現在網民面前。展現過程當中，網民可以通過企業留的傳真、電話和MSN等實時交流工具和企業達成交談。在交談和產品推薦的過程當中可以提升企業銷售額，并同時提升企業知名度，這解決了前面提到兩大最主要的困難。

　　搜索引擎為什么成為適合成長性企業最主要的原因呢。這里有三大動力。首先，搜索引擎對推廣和銷售見效很快。其次，客戶自愿找上門，我們的網民都是非常有意愿，直接搜索信息才可以找到企業的。在這個過程當中，搜索引擎改變了遍布式營銷收費為主的營銷形式，主要是通過網民直接點擊了之后進行了鏈接收費的。我們的按效果投入付出，為中小企業在平時的營銷搜索當中投入推廣進行了很好的預算控制。搜索引擎成為網絡營銷份額最大，增長最快的營銷方式。

　　我們問在座各位平時都用什么搜索引擎，絕大多數的人都會回答百度。百度從2000年創立，2001年開始發布百度網站以來建立了很多搜索引擎很好的產品。2005年百度在美國納斯達克成功上市，成為了全球最大的中文搜索引擎網站。今天，百度已經覆蓋了中國95%的網絡客戶，每天影響了數十億次網民的搜索點擊的需求。

　　我們做到今天的成果來之不易。這個背后隱藏了一大批世界頂尖的技術團隊和研發能力的團隊，為企業提供精準高效的整合方案。我們通過每年每季度的行業報告了解客戶，通過搜索推廣，人群定向，品牌專區等非常精確的定位找到客戶，最后通過商橋統計等全新手段贏得客戶的信任。

　　百度截止到2010年總共擁有的客戶數412000家，這些家的搜索客戶年平均投入只有19200元。上市的板塊當中，國內創業板上市的200多家企業，當中有41%是選擇了百度推廣開展搜索營銷，取得了不俗的成績。

　　最后，我希望再次和大家一起攜手共建，推薦企業成長，促進中小企業的高速飛揚。謝謝大家！