新浪財經訊 “第七屆最佳商業模式中國峰會”于2011年11月18日在北京舉行。上圖為“模式重塑如何產生持續動力”論壇。

　　以下為演講實錄：

　　叢寰宦：我先給大家一點時間，簡短的把自己和自己的公司介紹一下。

　　葛雙萍：我來自杭州車騎士，我們以連鎖經營的發展模式來發展企業，目前企業是有兩百多家門店，在未來的幾年當中我們將朝一千家門店發展的目標，謝謝大家。

　　袁華強：我19歲了進公司，到現在12年的經歷，開始從服務員刷碗，然后到領班，大堂店長，今天成為公司的核心管理層以及合伙人。

　　吳克忠：優勢資本2002年開始在中國做私募股權投資，主要投資在消費品，農業，現代服務業，以及節能環保，高端制造業這塊，在中國目前投資九十幾家企業，希望有機會能夠跟在座的企業合作，謝謝大家。

　　叢寰宦：劉總不光是村管，還是我們全國人大代表。

　　劉嘉坤：我來自山東，現在我們這個公司主要做的是金銀花這個產業，我想做這個產業的主要目的當然是賺錢，好東西得賺錢，在這個前提下是想讓全國的種金銀花的老百姓能夠種上好的品種，讓用金銀花做原料的企業用上最好的原料，最終讓消費者治病也好，食品也好，享受到最好的產品。我的目的就是這樣。

　　姚欣玉：我來自攜程旅行網，我們為大家提供機票、酒店旅游獨家產品的服務，我代表攜程的商旅業務，為企業客戶提供企業的差旅服務，主要幫助大家來節省差旅費用的。

　　叢寰宦：我們今天講的是商業模式，或者是商業模式的創新對于企業發展的作用，像葛總、劉總，還有海底撈，三家都是在一個傳統行業當中，海底撈是餐飲行業，劉總您這個地方是傳統的種植業出來的，葛總是汽車連鎖服務，三個行業都有很大的競爭，競爭非常激烈，我想請三位各自談一下，你們從自己的企業從商業模式上作出哪些創新，從而在行業里脫穎而出。

　　葛雙萍：我們商業模式創新我表示三個觀點，第一個產品模式創新，我們產品模式怎么創新，汽車維修里面有36大項，我們是漆面修理，漆面修理它的特點是買一輛車，都必須有的漆面刮擦的幾率是最高的，這是第二個，第三個他的技術是通用的，所以他可以變成可復制的，可連鎖經營的。

　　第二個是品牌化創新，汽車維修里面大家都是交給汽車修理廠，汽車修理廠有品牌嗎，品牌化創新里面我們做了制度管理各方面的流程細化的創新，達到消費者認可我們這個品牌的目的。

　　第三個創新是發展模式創新，發展模式目前來講連鎖經營，目前來講整個商業界里面是比較認同的發展模式創新的，連鎖經營的話，我們又走到什么樣一個創新法，很多朋友問我，你直營店跟加盟店的比例是什么，這里非常關鍵的是我們以加盟為主，直營為輔，為什么這么講，如果是直營店為主的話，你的企業發展不了的，直營店可以用行政命令，命令我們所謂的管理人員管理團隊，你做不好我可以開掉你，加盟店不可以，加盟店只有通過你的運營體系的完善，帶給他利益，帶給他幫助才能管好。

　　叢寰宦：同樣都是服務行業，我想了解一下海底撈，你們在商業模式創新上做了哪些與眾不同的地方。

　　袁華強：作為餐飲行業，在九十年代初期的時候，創業的時候，那個時候其實就是餐廳、飯館這種說法，這種意義上來講的話，當年餐廳規模很小，又不規范，我們在創業的時候，我們就差異化，你在沒有現金投資的情況下，沒有制度流程，那這個時候你就只有服務好一點，服務靠員工去做，隨著我們所有的制度流程，包括機制，我們給服務員權力，我們在競爭機制上做了很多的改變，比如我們領班大堂，很多管理層都從基層一步一發展，給我們很多員工提供平臺，有了很多的希望，這樣從下至上的，在這種情況下就把人的積極性完全挖掘出來，所謂的創新就不僅僅一個人的事情。我們很多創新都是我們基層員工，由于他和顧客接觸的比較多，所以我們形成一種創新機制，把機制建立起來創新就會源源不斷。我們用的不僅是雙手，更用的是你的大腦，你是用大腦在工作，而不是用雙手在工作。

　　叢寰宦：我理解海底老的創新，你剛才講的是服務也好，態度也好，跟其他的餐飲服務行業沒有本質的區別，而你們做的好的是在哪呢，就是能夠保證實現態度好，服務好，核心是抓住員工，激勵好員工，不論從晉升，從激勵角度，保障好我們的用人機制，實現服務好，態度好核心差異化的競爭要素。我們請劉總介紹一下，因為在傳統的種植業行業里面，你是醫藥，藥品的種植業， 發展到現在這個規模是很不容易的，我想請你講講你自己的企業在商業模式上有什么與眾不同的地方，是怎么思考的。

　　劉嘉坤：金銀花一說大家都知道，特別是非典以后，因為在以前，我出生在山東，當了書記以后，就想讓這個村子盡快富起來，當時都讓去學搬石頭，干苦力，后來我下決心到縣城里去辦企業，91年離我們村子到縣城一百多里路，到那去辦企業，辦了幾年又辦垮了，就賣給了村子里的能人，賣給他以后我就到了北大上學了，上了兩年學，找了一些科學家，最后我就選擇了一個小品種，就是我們當地有個金銀花，這個小品種很小，但是我想就把這個東西你這一輩子做好就不簡單了，所以我當時認為我有了這個好品種，我苗賺錢就行了，當時是這點想法，結果弄出來以后頭兩年賣不出去，通過04年鑒定好賣了，03年非典，我就感覺這個東西太好了，我一定把它做到，為人類的健康作出貢獻。

　　叢寰宦：劉總的想法就是把一個不氣眼的東西做精做細。下面我們請攜程網的姚總，攜程網在我們的感覺里面是把傳統的產業和新的技術，新的商業模式連接的最好的一個企業，一個非常優秀的企業。這里面請你給大家介紹一下，你們同其他的商旅，競爭對手也好，競爭者也好相比較，你們有哪些商業模式創新。

　　姚欣玉：攜程從99年創立我們把傳統的行業搬到了互聯網，就是大家說的水泥加鼠標。談到攜程的商旅服務為我們的企業客戶提供整體的差旅管理，這一塊我們是怎么做創新的，怎么做一個結合，實際上是這樣的，攜程把他原有的機票酒店的平臺，還是應用這個平臺，但是他加進去了很多技術方面的微創新，也就是說傳統的訂一張機票員工出差是公費出差，那么怎么樣讓員工的錢花的合理，這個可能是在座的一些企業老板，尤其是中小企業老板他很關注的，因為這個關乎到他企業的成本。攜程用我們的系統平臺，用我們的技術做差旅政策的執行，跟差旅成本的控制，從技術加上我們的日常機票預定，酒店預定，最終達到一個幫助企業規范他的差旅行為，優化他的差旅流程，最終差旅費用的節省，這是我們跟傳統行業的區別，還是應用了我們攜程的技術平臺，包括我們全國的資源，還有攜程一直以來非常注重的服務。

　　叢寰宦：下面我們請優勢資本的吳總幫我們點評一下，這里面有已經上市的，并且市值，包括整個市場表現非常好的攜程，也有現在很多投資都非常追捧的海底撈，還有我們兩個新興的，新的商業模式，在傳統的紅海里面脫穎而出的企業，剛才他們分別介紹了自己的商業模式，請你幫助點評一下，從投資者的角度，來看他們的商業模式怎么樣。

　　吳克忠：今天請了十個企業都非常典型，我從投資角度看一個模式，看一個企業發展，可能跟一個企業看企業本身的發展，本身的商業模式是不一樣的，作為投資者關心什么，一個是企業能不能做大，怎么做大，大，第二個怎么做強，做強之道，第三個是做久之道，第四個是快，做快之道，如何做到快，這都關系到商業模式，商業模式從我們投資者角度，我經常說，傳統中國以前更多的講就是商業模式在TMT上面，今天下午獲獎的十個企業有八個是IT里面的，實際上中國我覺得傳統行業，包括農業更應該講究商業模式，商業模式是什么，就是你投入和產出的模式，很多企業我投了五千萬你能賺一千萬利潤那我就投你兩個億，兩個億你能賺三千萬，四千萬，之后就敢投給你十個億，這就是企業，你的模式是可復制的，所以我們經常說私募投資從某個角度，培養企業的花錢能力，如果一個企業家連花錢都不會，連花錢都不敢，那我覺得這個企業是絕對做不大的，中國市場非常巨大，所以一個企業家更多的是拿到錢怎么花出去，怎么把錢賺回來，這是私募關心的，中國很多的上市企業他拿了錢不知道怎么花，包含創業板的企業，80%的錢還在銀行賬戶里面，大多數成功的企業都是經過第一輪，第二輪，第三輪逐漸調整的過程才做大做強的，所以企業家他要學會花錢的能力，針對今天這四家，比如坐在旁邊的，海底撈，如果從餐飲角度，很多人說餐飲越好吃他越容易做大，從資本角度錯了，好吃的企業未必能做大，做大的企業未必是好吃的，麥當勞(微博)很大，哪些人說麥當勞的東西很好吃，他是垃圾食品，KFC也是這樣，他怎么成功的，商業模式成功，海底撈為什么成功，比如說從我的投資角度，你如果要做大，一個條件，最重要的一個條件，餐館里面必須沒有廚師，沒有廚師企業才能做大，有廚師你就不能標準化，就不能做大，可能是很好吃的企業，但都是做不大的企業，就像很多好的東西，很好看的衣服，很好的東西，未必是能做大的企業，好的產品未必能把企業做大，做大的企業未必是最好的產品，重要的是商業模式，海底撈我覺得他為什么能做大。中國現在上市的企業，什么企業能上市，三種類型企業，一種是火鍋，火鍋為什么能上市，像海底撈這樣，為什么能上市，他不需要廚師，每個消費者就是廚師，所以他能標準化，他能做大做強，第二個是面條，不是現場調制的，都是配出來的，從投資者和消費這的角度，現場配置很好吃，但是他做不大，恰恰因為他是配置的，所以他能做大，永和豆漿也是這樣，永和豆漿不是現場磨，是沖泡的，他要做大就必須要沖泡，如果是現磨他就做不大。還有一個現在中國有一個餐館叫真功夫，他只是清蒸的，所以廚師的要求我不需要任何技術，放多少水，蒸多長時間出來就行了。所以我覺得這是很好的商業模式，中國很多企業餐飲市場，一萬億到兩萬億市場，兩萬多億市場，這個市場為什么中國沒有產生大的企業，中國在苦苦的摸索商業模式，美國麥當勞、KFC也不是一天就出來的。這是一個商業模式。

　　攜程，很多人問攜程是什么，攜程是中介，最早他是做酒店訂制的，他是中間商，中間商最怕的是什么，中間商最怕的是買賣雙方見面，買賣雙方見面了就沒你的份了。我到一個酒店前臺，找到酒店前臺給攜程打電話，攜程麻煩你幫我訂一下香格里拉酒店，我已經在這里了，買賣雙方已經見面了，我還要拉攜程進來做中間商，哪一個中間商起到這樣的作用，所以這是什么商業模式，中國現在利用信息差，信息不對稱賺錢的時代正在過去，現在互聯網時代信息越來越發達，越對稱，利用信息不對稱賺錢的時代已經過去了，你要在這里面創造價值，攜程在這里面就為買賣雙方都創造了價值。為上下游創造價值而不是傳遞價值，傳遞價值的過程你會越來越被邊緣化，攜程是中國商業模式的，我覺得他成為買賣雙方的核心，他為買方創造價值，也為賣方創造價值，這是最典型的服務創造價值。

　　第三個農業企業，中國很多傳統企業需要新模式，中國農業這一塊現在更需要商業模式，現在農業第一要高效農業，農業的效率如何提高，如何從一塊地上面長出更多的地出來，賣出更多的價值出來，我們投資過一個企業，原來農民一畝地上面種蔬菜只能賣一千到一千五百塊錢蔬菜，一年三茬，但是由于資本介入以后他把土地圈起來，每畝地投五萬塊錢，然后設施化改造和滴灌系統的改造，改造完以后，每年可以種十茬，因為溫度恒定了，效率也提高了。我能種反季節蔬菜，從而他一畝的產值銷售額能達到四萬塊錢，所以投入五萬塊錢一畝地，每畝地可以產出四萬塊錢，這就改變了他的生產環境。

　　還有一個渠道化，品牌化，我相信劉總這邊做得比較多，農業市場分成產前產中產后，如何設施化，高效化，劉總由于種金銀花具有一定的地理資源，對于產后這一塊他如何深加工，以后如何做大。資本市場缺的不是錢，缺的是機會，你生產的產品金銀花要提高產值你必須做深加工，我相信劉總現在做深加工這塊，我覺得做了很多的努力，這也是做大做強之道，農業企業我覺得渠道化，品牌化，設施化，高效化這塊具有很大的市場空間，中國的農業企業做大一定要有商業模式。在種植過程如何擺脫原來氣候條件的限制，我們投了一個企業，在內蒙古養鴨子，很多人說養鴨子應該在江西、湖南、山東水比較多的地方，都是叫水鴨子，養在水里面，為什么要在內蒙養，這就是商業模式，如果我在江西投鴨子，這個河我是有限的，還污染河流，我現在把他圈養了，我擺脫了所有的自然環境，我在封閉的環境里面養。我不需要依賴水庫，變成旱鴨子，而且在內蒙古不受水的影響，我可以隨便擴張，我少依賴于原來的天然條件，那么這個模式就可以復制了。

　　連鎖企業直營和加盟，葛總想做快的角度，加盟做得快，但是我們看到，咖啡市場，中國現在咖啡市場肯定很大，能做得很快，大家回頭看看做得最大的咖啡有哪些，做大了沒有，沒做大，有星巴克咖啡，中國咖啡市場為什么沒有做大，就是因為他加盟，加盟的條件是什么，你必須能夠控制你的核心產品，或者核心價值，星巴克控制的咖啡，而中國咖啡店控制什么，中國咖啡店什么都控制不到，你買的咖啡我從加盟商那里買來四十塊錢，五十塊錢，我可能自己去批發只要四十塊錢，很多人喝咖啡并不在乎今天在上島，明天再下島，他不在乎，他更在乎環境，而星巴克更多的是喝那個產品，他可以控制核心，所以他可以加盟。但是中國包括洗腳店都想上市，為什么上不了市，核心控制不住。中國以前有一段時間洗衣服，河南有一家做了兩三千家，后來一下子全部脫離了，他還在洗衣服，他不再做你的加盟了。

　　如果沒有核心產品，你將來是不可持續的，而且很難繼續做大，所以這個時候就盡量多的做直營，直營當然需要資金投資，資本市場不缺資金，只要你每個店的盈利，而且每個店能夠發展，三架馬車推動的中國加盟企業的增長，一個是單店的增長，每個地方15%左右的增長，第二個店的數量增加，第三個產品服務類型的增加，今天做噴漆，每天可以做換油，資本市場不缺資金，是缺做久做強做大做快的商業模式。我講的比較多，謝謝大家。

　　叢寰宦：吳總實際上對我們四位不同的企業，從投資的角度給予了商業模式的建議，第一個是企業的核心要做大做強，我剛才在微博上看到有一個人發了微博，說小是未來的商業模式，吳總還是從投資的角度看還是大和強是投資者更感興趣的。剛才吳總對我們有些建議，那么我們再展望一下我們自己的行業，你未來的行業可能的一些新的商業模式，新的商業模式創造點是在哪里，我們簡單說一下。

　　葛雙萍：謝謝吳老師的點評，今年我們做了很大的調整，我們控制核心關鍵資源，我們搭建了終端的平臺，這個平臺我們怎么樣整合上游跟下游這樣一個類型的整合，這樣才能把我們，無論你是做加盟也好做直營也好，都能把這個網絡系統給覆蓋，這是我們今年重點的一塊。第二個我們連鎖店無論是加盟還是直營，如果你的理念不認同，是沒辦法運作下去的。我們企業文化，我們重點在這個方面做了非常大的創新。這是我們今年創新的地方，謝謝。

　　叢寰宦：葛總的意思在水平增長的同時要注意到每個店的垂直增長，你通過終端服務水平標準的重新確定，通過企業的文化建設，通過管理水平的提升來提高，謝謝葛總。

　　袁華強：其實作為餐飲行業來講，我希望通過四句話，能夠把公司不停的復制，用制度去管理，用數據去考核，用流程去操作，跟蹤落實結果。早期我們通過在企業很小的時候，能夠把很大的服務的模式，服務的細節，你的機制，你整個操作流程，每個環節從采購再到加工，再到配送，再到分店的擴張，再到選址、裝修、IT建設，所有的東西都靠自動管理，不是建立在人的基礎上。我們中國考核很多都喜歡用的選項是很好，非常好，還可能，也許，這是最忌諱的。第三是流程操作，星期一做什么，星期二做什么，用流程固化下來。第四，還要跟蹤。我們現在正在嘗試去美國開兩家店，還有新加坡，而且我們不想去華人街，我們就想去主流市場，美國人能不能吃火鍋，新加坡人能不能吃火鍋，我們就試一下，他們在用叉子吃飯的時候能不能加上用筷子吃飯，其實也是可以嘗試的。

　　叢寰宦：我真心希望你們能把國外的店開好，以后我們國家的元首，國家領導人到美國再去參加國宴的時候，都吃的是你們的火鍋，這是最好的。

　　劉嘉坤：我們這個公司做金銀花的產品，我們以后就是這么三個階段，上，從種植這塊說，種植這塊不論是讓農民種，下面在重慶、云南、廣東都有我們的子公司，我們以農業科技園這塊來運作，我們服好務，供好種苗，服務有這么幾個方面，第一現在我們跟中國醫學科學院合作研究專用化肥，專用農藥，專用烘干設備，正在籌備成立中國金銀花專業合作組織，讓農民能帶動百萬人進入這個行業致富，讓萬名員工能就業，這是從種這一塊。中間這塊，我們中藥引片，搞提取，加工，加工包裝，提取這塊，現在剛投資五千萬上了一個提取廠，就黑白作業的加班，因為全國大的藥廠，每年開全國人代會的時候，藥業的老板都在一起開一次會，藥監局召開一次會，我這個性格大家都明白，這個人不會坑人，我現在黑夜白天加工都加工不過來。最后一塊就是搞深加工，搞藥，搞食品生產研究，現在我們臨沂市人民醫院合作十年研究了一種品種，新藥，叫銀菊口服液是治甲狀腺疾病的。由于我們這樣干，在去年年底，中國品牌研究管理中心的王漢武老師親自到我們村子住了好幾天，給我們策劃的全國搞金銀花之鄉，造金銀花帝國，給我起了這個名字，我們也絕對不能虧待了這些專家對我們的評價，商界又說要做中國正品金銀花的領導者，我們一定不虧待了各位對我們的評價。吳總評價的好，難得的是做強做大，最難得的是做久，做快，請你們投資者幫一幫我們，我可能在三年之內，也做成百億級的企業。

　　叢寰宦：劉總從自己的科技上面提升，通過自己產品的創新來做強做大自己的企業，最后請我們姚總講講我們攜程。

　　姚欣玉：剛才聽了劉總的演講充滿激情，我都覺得倍受鼓舞，說到攜程，攜程12年了，剛才吳總也舉了一個很有意思的例子，說我們的客人可能會到了酒店前臺還在給攜程打電話，讓攜程幫他訂酒店，說明攜程是幫助我們客人創造了價值而不是簡單的傳遞價值，我覺得這個點評是非常有意義的。企業的差旅管理怎樣創造價值，今年我們推出了專門為中小企業做差旅管理的，中小企業差旅通，這個平臺就是在幫助企業給他們創造價值，而不能簡單的我們幫他提供機票酒店的預定，這只是普通的服務，沒有更多的價值可言，而我們這個平臺是把企業的差旅政策完全上載到這個平臺上，我們幫助你去梳理你的流程，幫你規范你的差旅政策，這個就是攜程所創造的企業的價值，不止我們掙這一張機票的代理費，而在機票上面幫助企業去省錢，這是我們所強調的企業的模式，一個價值的體現，在未來攜程的發展當中，我想差旅業務是我們第四大業務，企業的服務，包括中小企業的服務是我們未來的一個目標，我想中國，我們前一段時間跟中小企業協會做過一次交流，中國有1200萬家中小企業，我們的目標也是能夠為這些中小企業提供服務，幫助他們去管理公司的行政，管理公司的差旅。謝謝。

　　吳克忠：一個企業一個商業模式在不斷變化的過程當中，不同的時候追求不同的目的，前面追求利潤為主，后面追求價值為主，上海大眾汽車公司跟大眾合作，那是利潤為主，他們賺了錢沒有沉淀價值，就像我們國家改革開放初期追求的高利潤，高收入，但現在開始提倡性，可持續發展，這就是我們的商業模式，一個持續，一個增長，很多企業都需要這樣，賺錢但不一定沉淀價值，我們現在開始既賺錢又要沉淀價值，價值就是你做久做強做大的基礎。海底撈是不是可以在美國去開，有沒有可能，我覺得完全有可能，美國人吃不吃火鍋，可以問一下，中國南方原來吃不吃火鍋，原來香港人吃不吃火鍋，我想十年前，南方不吃火鍋的，而且火鍋只在冬天吃，現在已經改變了，人的飲食習慣是可以調整的。

　　叢寰宦：時間原因，我們幾位嘉賓的分享到此結束，我們通過幾位嘉賓的分享得出這樣兩個結論，第一個商業模式從小的角度來講，他可能是一個產品的創新，也可能只是一個服務流程的改善，但是從大的角度來講他是一個企業戰略的發展的創新，他是決定企業未來生存和發展關鍵的要素。第二個，我們也注意到，從現在來看，整個大的外圍的市場環境和政治因素，政策的變化不確定性因素很多，企業個體來講無論外面的環境怎么變化，你要抓住自己的發展機會，最后掌聲感謝各位嘉賓的精彩分享，謝謝大家。