“新領(lǐng)軍論壇醫(yī)療健康行業(yè)峰會(huì)”于2011年9月25日在北京舉行。以下為“連鎖醫(yī)療機(jī)構(gòu)的擴(kuò)張管理”論壇實(shí)錄。

　　主持人：今天下午將請(qǐng)來(lái)我們領(lǐng)軍企業(yè)家，優(yōu)秀專家，和優(yōu)秀行業(yè)專家一起就行業(yè)領(lǐng)域細(xì)分板塊進(jìn)行探討和分享。接下來(lái)將有請(qǐng)我們這次論壇嘉賓，他們是北京金典糖尿病醫(yī)院董事長(zhǎng)孟憲利，長(zhǎng)春骨傷醫(yī)院業(yè)務(wù)院長(zhǎng)左立春，有請(qǐng)北京首佳口腔門診部責(zé)任有限責(zé)任公司董事長(zhǎng)于文志先生，有請(qǐng)慈銘體檢健康管理機(jī)構(gòu)股份有限公司總裁韓小紅女士，達(dá)晨創(chuàng)投合伙人晏小平先生，有請(qǐng)本環(huán)節(jié)主持人北大縱橫咨詢管理集團(tuán)執(zhí)行董事張峰女士。

　　主持人張峰：感謝主持人和新領(lǐng)軍給我們這么一個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)進(jìn)行探討連鎖醫(yī)療機(jī)構(gòu)擴(kuò)張管理。連鎖在商業(yè)領(lǐng)域并不陌生，但是在醫(yī)藥領(lǐng)域連鎖對(duì)我們來(lái)講還是一個(gè)比較新的東西。在中國(guó)大型連鎖機(jī)構(gòu)包括專科醫(yī)院，體檢中心，大藥房，隨著人們生活水平提高，大家對(duì)醫(yī)療保健意識(shí)，和對(duì)醫(yī)療保健費(fèi)用投入也在不斷提高，這給我們國(guó)內(nèi)外醫(yī)療機(jī)構(gòu)提供很好的巨大市場(chǎng)。連鎖經(jīng)營(yíng)是不是這些企業(yè)發(fā)展擴(kuò)張一個(gè)必然路徑，在他們這種連鎖管理過(guò)程當(dāng)中碰到什么樣的問(wèn)題，他們又如何解決，今天我們帶著這樣一些疑問(wèn)，跟我們這幾為老總深入探討一下。接下來(lái)首先有請(qǐng)我們幾位老總做一下自我介紹，順便重點(diǎn)講一講我們企業(yè)都是做什么的。

　　韓小紅：大家好，我來(lái)自于慈銘健康管理股份有限公司，我們集團(tuán)從02年起步到變成發(fā)展到明年3月份已經(jīng)近10個(gè)年頭。02年我們起步開始以體檢切入市場(chǎng)，體檢這個(gè)市場(chǎng)是以預(yù)防醫(yī)療為主，那個(gè)時(shí)候在中國(guó)還沒(méi)有特別清晰的理念。10年來(lái)公司目前發(fā)展從零起步，走到現(xiàn)在在全國(guó)有16個(gè)子公司，33家直接投分院，也有十幾家連鎖加盟店，現(xiàn)在有55家集團(tuán)連鎖公司，有時(shí)間咱們?cè)龠M(jìn)行溝通。

　　于文志：大家好，我是來(lái)自北京首佳口腔于文志。我們企業(yè)從2007年10月10號(hào)開始正式成立，現(xiàn)在已經(jīng)有4年的時(shí)間了，在這4年里面，我們這個(gè)企業(yè)度過(guò)生存期，現(xiàn)在到了成長(zhǎng)期。我們企業(yè)也是從零起步逐漸城鎮(zhèn)起來(lái)，開始創(chuàng)業(yè)還是很艱辛的，但是現(xiàn)在通過(guò)我們努力企業(yè)逐漸成長(zhǎng)，收入也逐漸增長(zhǎng)，謝謝大家。

　　左立春：大家下午好，我來(lái)自于吉林中德醫(yī)療管理股份有限公司下屬一個(gè)單位長(zhǎng)春骨傷醫(yī)院，這是我們集團(tuán)第一家醫(yī)院，從零起步，我們2004年5月1號(hào)正式開業(yè)，由幾千平米小樓百八十張床，發(fā)展到現(xiàn)在全國(guó)有6家連鎖醫(yī)院，長(zhǎng)春就有2家，我們也開設(shè)床位250張，現(xiàn)在總床位達(dá)到500張。應(yīng)該說(shuō)我見(jiàn)證骨傷醫(yī)院發(fā)展歷程，我們基本原則全心全意為病人服務(wù)，我們重視的是技術(shù)，是服務(wù)，重視的是理念，發(fā)展到今天技術(shù)是非常重要的。

　　主持人張峰：謝謝左院長(zhǎng)，我們今天還請(qǐng)到達(dá)晨創(chuàng)投合伙人晏小平先生，請(qǐng)他給我們講一講？

　　晏小平：大家好，我們達(dá)晨創(chuàng)投是一個(gè)人民幣基金，總部在深圳，我們目前管理金額是105個(gè)億，13個(gè)基金，其中有1個(gè)是美元基金。到目前為止我們投了150家企業(yè)，行業(yè)領(lǐng)域重點(diǎn)還是銷售服務(wù)，廣大TMT領(lǐng)域等等，在國(guó)內(nèi)上市企業(yè)已經(jīng)有20家，應(yīng)該來(lái)說(shuō)我們是一個(gè)在本土領(lǐng)域相對(duì)來(lái)說(shuō)致力于本土服務(wù)的創(chuàng)投公司，希望有機(jī)會(huì)跟大家進(jìn)行深入溝通和交流，在醫(yī)療健康服務(wù)領(lǐng)域我們重點(diǎn)投資最成功是二類眼科企業(yè)，是創(chuàng)業(yè)板首批上市公司，在國(guó)內(nèi)也是標(biāo)桿，希望有機(jī)會(huì)跟大家進(jìn)行深入交流和溝通。

　　主持人張峰：謝謝晏總，我們?cè)谧鶐孜挥械氖菑倪B鎖摸索出經(jīng)驗(yàn)，有的是剛剛起步，我們就從醫(yī)療機(jī)構(gòu)為什么要做連鎖，過(guò)程當(dāng)中碰到什么樣的問(wèn)題，怎么樣解決，未來(lái)計(jì)劃怎么去做，我想我們沿著這樣一個(gè)思路，接下來(lái)跟我們幾位老總聊一聊，首先有請(qǐng)我們的韓總給我們講一講，她當(dāng)初為什么想去做連鎖，在這個(gè)過(guò)程中碰到什么樣的問(wèn)題？

　　韓小紅：任何一個(gè)行業(yè)都一樣，剛開始沒(méi)有策劃很清楚，特別是醫(yī)療行業(yè)，特別在10年前誰(shuí)也不會(huì)去想未來(lái)我要去做連鎖。但是如果企業(yè)發(fā)展一定是因?yàn)橛惺袌?chǎng)需求，有客戶要求你才能夠開始走出這一步。當(dāng)然在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中想要發(fā)展起來(lái)，想要把連鎖做起來(lái)，想要做大，我想剛才咱們于總也說(shuō)了這個(gè)過(guò)程很艱辛。今天我的題目是連鎖企業(yè)如何擴(kuò)張，我的企業(yè)比他們兩家時(shí)間長(zhǎng)一點(diǎn)，剛才左總說(shuō)是7年時(shí)間，我們走到現(xiàn)在，我覺(jué)得連鎖最核心可能就是在管控，在于標(biāo)準(zhǔn)化，在于管控。這個(gè)管控其實(shí)事實(shí)上，雖然是兩個(gè)字，但事實(shí)上從小到大過(guò)程，是集中和分散權(quán)力釋放看你如何在人財(cái)物上如何釋放，小的時(shí)候更集權(quán)化，大的時(shí)候在人財(cái)物釋放過(guò)程當(dāng)中就會(huì)有一些變化，這個(gè)過(guò)程當(dāng)中是不斷調(diào)整。從地域性發(fā)展到跨地域，從一個(gè)分店到多家分店，從直投到控股，或者到特許加盟不同模式你的這種集權(quán)和放權(quán)方式和手段是不一樣的。當(dāng)然，不一而就在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中就是不斷完善，不斷發(fā)展過(guò)程，只有這樣才能把這個(gè)企業(yè)變的既能夠控制住，又能夠靈活式發(fā)展，但是最終一定要走到回歸連鎖經(jīng)營(yíng)最標(biāo)準(zhǔn)階段，也就是我們總結(jié)我們企業(yè)6點(diǎn)。第一點(diǎn)就是標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，我相信任何一個(gè)連鎖企業(yè)都是一樣，剛才左總也說(shuō)了，標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)核心一個(gè)醫(yī)療機(jī)構(gòu)不管在我們這樣行業(yè)當(dāng)中最最核心，經(jīng)常有人會(huì)問(wèn)我企業(yè)核心價(jià)值觀是什么，核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么。

　　其實(shí)，我想來(lái)想去著重一個(gè)醫(yī)療行業(yè)我們是為人服務(wù)的，質(zhì)量是最核心的，生命之托質(zhì)量為本，質(zhì)量是核心。我們標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)一切都是圍繞核心競(jìng)爭(zhēng)力，質(zhì)量這兩個(gè)字。我們?nèi)绾螌?shí)現(xiàn)質(zhì)量管控，把所有管理思想嫁接到信息化系統(tǒng)當(dāng)中來(lái)，信息化作為整個(gè)核心里面最核心承載。醫(yī)院其實(shí)非常難，做標(biāo)準(zhǔn)化信息化是非常難的，到今天大量醫(yī)院信息化管理，這種路徑還很漫長(zhǎng)，體檢和醫(yī)院最大區(qū)別，我們經(jīng)營(yíng)這么多年，剛才有一個(gè)老總跟我說(shuō)，金典老總說(shuō)其實(shí)我比你容易，因?yàn)槲宜�做的行業(yè)是可以信息化，標(biāo)準(zhǔn)化，因?yàn)樗�是體檢，是可以把理念變成信息數(shù)據(jù)，變成模板儲(chǔ)存下來(lái)，然后讓醫(yī)生按照這個(gè)模板進(jìn)行。而醫(yī)院最難是醫(yī)院依賴性，專家依賴性，以專家依賴性行業(yè)實(shí)際上是個(gè)性化的，以專家為主題，知識(shí)分子為主題，非常難以標(biāo)準(zhǔn)化，這是當(dāng)中的一個(gè)節(jié)點(diǎn)。

　　當(dāng)然我們這個(gè)行業(yè)稍微好一點(diǎn)，我不以治療為中心，我是體檢，篩查出來(lái)疾病為核心，不斷升級(jí)，完善，通過(guò)質(zhì)量管控，慈銘也是唯一一家在ISO90001認(rèn)證連續(xù)5年通過(guò)企業(yè)。專業(yè)化管理肯定也是連鎖企業(yè)要做的，我們醫(yī)院必須要有院長(zhǎng)，我們要走市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)，還要有營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，品牌支撐，要有這樣一些專業(yè)化的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)來(lái)做。另外一個(gè)就是規(guī)范化的管理，我想連鎖企業(yè)規(guī)范和管理嫁接在一點(diǎn)，任何一個(gè)連鎖企業(yè)都一樣，一定是標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一標(biāo)識(shí)，統(tǒng)一戰(zhàn)略，統(tǒng)一名稱，或者統(tǒng)一采購(gòu)體系，但是事實(shí)上中國(guó)醫(yī)療連鎖為什么走到今天這么吃力，第一點(diǎn)統(tǒng)一標(biāo)識(shí)就很難，統(tǒng)一名稱就很難，中國(guó)政府不給你統(tǒng)一名稱的機(jī)會(huì)。我們所有機(jī)構(gòu)在全國(guó)各地都是各自獨(dú)立申請(qǐng)名稱，盡量避開國(guó)家的政策，不知道在座有何感想，我知道我在上海慈銘，當(dāng)時(shí)不允許把慈銘放在前面，北京都是叫慈銘潘家園，所有地方都是慈銘放在前面，是制約你，沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一政策，每一個(gè)證都是區(qū)里，市里來(lái)發(fā)的，不允許你走到連鎖。

　　我在這多說(shuō)一點(diǎn)，我3點(diǎn)半要走，政策上可能了解也知道，去年開始營(yíng)利稅免了，這也是民營(yíng)企業(yè)發(fā)展大好機(jī)會(huì)，營(yíng)業(yè)稅免了，還不知道當(dāng)今中國(guó)哪個(gè)能把營(yíng)業(yè)稅免了，我們一年就能免幾千萬(wàn)的稅。這個(gè)免掉，才讓連鎖機(jī)構(gòu)發(fā)展到可能，為了這三年?duì)I業(yè)稅，我們?cè)瓉?lái)營(yíng)利性機(jī)構(gòu)是3年免稅，到第四年就收了。就像我剛從02年創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，3年之后你變一個(gè)名字就可以免掉營(yíng)業(yè)稅，這一個(gè)政策就導(dǎo)致很多企業(yè)都會(huì)把名字到第三年去改，為了免掉營(yíng)業(yè)稅，因?yàn)槎愂帐呛芨叩模�那個(gè)時(shí)候我就相信，我本來(lái)做事情就是一種執(zhí)著，我也想象未來(lái)一定會(huì)這樣子，不會(huì)這樣一種趨利行為存在。我們到去年年底終于免掉營(yíng)業(yè)稅，我們企業(yè)也不用更名，所有名字在全國(guó)都叫慈銘，還有一段時(shí)間叫慈濟(jì)，那也是國(guó)家當(dāng)時(shí)嚴(yán)厲要求的，當(dāng)然這個(gè)背后有很多故事。很多政策是不允許你有這種可能性，有機(jī)會(huì)去發(fā)展的，發(fā)展三年，于總他更好發(fā)展到第四年，有太大可能性走下去，不會(huì)在第四年的時(shí)候思考為了生存怎么辦，真的這樣，到了第四年會(huì)很心不甘的。

　　所以，連鎖企業(yè)前幾年的狀態(tài)。我剛才說(shuō)到第三點(diǎn)規(guī)范化管理，你想規(guī)范，要有國(guó)家支持體系，包括自己企業(yè)有內(nèi)功才能規(guī)范。殊途同歸最后規(guī)范到一起，連鎖企業(yè)今年一些基本規(guī)范特點(diǎn)，我現(xiàn)在也可以很容易做到這種規(guī)劃統(tǒng)一，戰(zhàn)略統(tǒng)一，標(biāo)識(shí)統(tǒng)一，名稱統(tǒng)一，包括人財(cái)物管控統(tǒng)一。但是，連鎖企業(yè)還要做的一點(diǎn)這種不斷創(chuàng)新，雖然醫(yī)療行業(yè)，事實(shí)上這些年技術(shù)不斷發(fā)展，我們給企業(yè)定了一個(gè)產(chǎn)業(yè)衍生，是我們自己第四大特點(diǎn)，當(dāng)然我們這種企業(yè)需求更旺，我們是一個(gè)體檢行業(yè)，體檢對(duì)客戶需求量更大，體檢后各種客戶需求更旺。所以，我們?cè)诋a(chǎn)業(yè)鏈衍生上做足功夫，有興趣可以到我們網(wǎng)站上去看，我們?cè)诋a(chǎn)業(yè)鏈對(duì)接醫(yī)療，旅游，保健品，還有體檢對(duì)接高端體檢模式都邁出實(shí)質(zhì)性一步，10年一個(gè)階段，我們會(huì)重新開始梳理，原來(lái)這種產(chǎn)業(yè)鏈會(huì)繼續(xù)走下去，新的產(chǎn)業(yè)鏈我們會(huì)開始不斷發(fā)掘新的商機(jī)往下推動(dòng)。

　　另外，以前面這幾種標(biāo)準(zhǔn)化做擴(kuò)張也是公司根本，連鎖加盟是目前在二線城市開始做的事情。我們現(xiàn)在同時(shí)在中國(guó)二線城市推進(jìn)10家公司在開店，他們都是特許經(jīng)營(yíng)模式，叫慈銘，不是我直投方式，我想以這種方式迅速體檢機(jī)構(gòu)為老百姓服務(wù)。我們自己來(lái)做，每一家機(jī)構(gòu)開店都要用一年，從拿照到開殿一年左右的時(shí)間越來(lái)越長(zhǎng)，因?yàn)橐�求越�?lái)越高，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，也有一些機(jī)構(gòu)中間夭折，說(shuō)實(shí)在到今天損失政策邁向很好一步，但是還有兩個(gè)城市也拿不到征兆，盡管我們?cè)谛袠I(yè)里頭做的比較規(guī)范，標(biāo)準(zhǔn)，而且國(guó)家體檢管理辦法都是我親自參與出臺(tái)，同樣到了地區(qū)，到了下面機(jī)構(gòu)也是難以取得征兆，就可以想到這個(gè)行業(yè)有多少控制和閉塞。這樣管控是一種壟斷，讓我們很難邁出一步，這兩個(gè)城市分別都損失幾百萬(wàn)，還是難以拿到醫(yī)療征兆，走不出這一步。有很多行業(yè)不拿照也在做，我們吃了不少虧還在一直走下去。連鎖企業(yè)你沒(méi)有一個(gè)堅(jiān)定的心，公益的心很難走下去。在這里羅嗦說(shuō)了這么多，大家有什么問(wèn)題我們可以在聊。

　　主持人張峰：韓總這10年創(chuàng)業(yè)過(guò)程也看出中國(guó)醫(yī)療改革的過(guò)程，啊而且韓總他這樣一個(gè)描述也讓我們知道未來(lái)連鎖經(jīng)營(yíng)路徑，韓總對(duì)我們剛才描述也告訴未來(lái)做連鎖企業(yè)面臨問(wèn)題和怎么應(yīng)對(duì)。我們這場(chǎng)論壇也是開放的，一會(huì)嘉賓在講到任何問(wèn)題的時(shí)候，臺(tái)下嘉賓也可以隨時(shí)舉手示意你想怎么互動(dòng)一下。韓總的連鎖是10年一路走過(guò)來(lái)的，而且取得一個(gè)很大成績(jī)。接下來(lái)我想知道于總，左院長(zhǎng)在即將邁向這個(gè)路怎么考慮，現(xiàn)在面臨的問(wèn)題是什么？

　　于文志：連鎖經(jīng)營(yíng)總能持續(xù)發(fā)展下去，我首先感謝一點(diǎn)要打造一流品牌，就要解決幾個(gè)問(wèn)題，要有技術(shù)品牌，服務(wù)品牌和文化品牌，在加上高度美譽(yù)度就能形成一個(gè)一流品牌。如果有了一流的品牌這樣發(fā)展下去路就會(huì)走的更遠(yuǎn)，韓總她的企業(yè)能走下去，就是因?yàn)樗�的醫(yī)療質(zhì)量好，服務(wù)好才能走下去。像我們準(zhǔn)備要走連鎖經(jīng)營(yíng)這條路的人一定要打造一流品牌，技術(shù)品牌從我們2007年建立北京首家口腔門診以來(lái)，我們本著技術(shù)先進(jìn)，所以我們所用的設(shè)備都是國(guó)際先進(jìn)設(shè)備，所聘用都是知名專家，想聘用優(yōu)秀人才都是每個(gè)企業(yè)家夢(mèng)寐以求的事，但是優(yōu)秀人才畢竟是少數(shù)。所以，我們建立了培訓(xùn)制度，每次看完別人以后，通過(guò)臨床反饋的病人組織大家做病案討論，解決不了問(wèn)題請(qǐng)專家會(huì)診。

　　我們的大夫，每個(gè)大夫都要出去進(jìn)修，包括國(guó)內(nèi)國(guó)外進(jìn)修，這樣的話我們每年都要參加國(guó)際口腔學(xué)術(shù)交流，我4號(hào)就要參加美國(guó)ADA，美國(guó)口腔委員會(huì)我們有文章在那發(fā)表，他們要請(qǐng)我們?nèi)ァＭㄟ^(guò)這樣有個(gè)穩(wěn)定的技術(shù)支撐，你醫(yī)療機(jī)構(gòu)才有發(fā)展的前提。有了技術(shù)保障以外，也不要忘記服務(wù)，我們跟傳統(tǒng)醫(yī)療的區(qū)別，我跟我的員工講，我們跟傳統(tǒng)醫(yī)療區(qū)別，傳統(tǒng)醫(yī)療只把心思放在牙，病上，沒(méi)有關(guān)注人。他們總想他們是救死扶傷，是救命恩人，跟服務(wù)離的十萬(wàn)八千里，我講我們每一個(gè)醫(yī)護(hù)人員都是服務(wù)員，都是無(wú)醫(yī)療服務(wù)的，為病人服務(wù)的，如果不把醫(yī)療當(dāng)做服務(wù)是最大的失誤，這樣的話我們每一個(gè)病人，我都講都要當(dāng)做親人對(duì)待，當(dāng)做朋友對(duì)待，不忘時(shí)時(shí)刻刻關(guān)懷他們，而且要不斷提高醫(yī)護(hù)人員自身素質(zhì)和修養(yǎng)，使醫(yī)生的素質(zhì)跟我們高端客戶素質(zhì)相匹配。

　　我們本著治一個(gè)病人交一個(gè)朋友，做一臺(tái)手術(shù)出一個(gè)精品，認(rèn)真做事，真誠(chéng)交友。我們還鼓勵(lì)我們的大夫做讓病人感動(dòng)的事，我們大夫是很負(fù)責(zé)任的，我們有一個(gè)病人是外語(yǔ)大學(xué)的病人明天要出國(guó)去美國(guó)，突然牙痛，我們的護(hù)士長(zhǎng)就馬上安排加班請(qǐng)大夫夜間急診給這位病人看好了牙，使這個(gè)病人能順利出國(guó)，這個(gè)病人非常感動(dòng)。還有一個(gè)病人是87歲老人，這是前幾天發(fā)生的事，從上海打來(lái)電話，說(shuō)我在上海找了幾家診所看牙還不能解決牙痛的問(wèn)題，已經(jīng)三天三夜，我如果再不能解決牙痛的問(wèn)題就不行，他就坐高鐵到了北京，我們連夜組織醫(yī)生護(hù)士會(huì)診很快解決病人的牙痛問(wèn)題，這個(gè)病人非常高興，而且在這個(gè)病人身上還創(chuàng)造一個(gè)記錄，我們給這位87歲的老人種植兩個(gè)牙，給上海說(shuō)要把他老板打電話說(shuō)也要種牙，種完牙之后即興寫了四句話，“種牙疼痛談不上，只聽聲音響，完全無(wú)感覺(jué)，醫(yī)術(shù)很高明”，我們本著這樣的原則做事，實(shí)時(shí)關(guān)心病人，我們本著誠(chéng)信第一，我們70%客戶都是病人口口相傳介紹來(lái)的，口口相傳使得我們病人隊(duì)伍很穩(wěn)定，這種口口相傳是有針對(duì)性的，比做廣告效果要好的多很多。

　　還有我要講一個(gè)問(wèn)題要提升醫(yī)療機(jī)構(gòu)的美譽(yù)度，美譽(yù)度作為公共關(guān)系的一個(gè)名詞，是指社會(huì)團(tuán)體和機(jī)構(gòu)在社會(huì)公眾中心目的形象指標(biāo)。醫(yī)院除了努力研究和創(chuàng)造自己品牌同時(shí)，不要忘記發(fā)展自己的品牌，維護(hù)自己的品牌，這樣才能提高企業(yè)的知名度和美譽(yù)度，才能提高企業(yè)在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，我感覺(jué)高的知名度跟低的美譽(yù)度等于臭名昭著。所以，企業(yè)的美譽(yù)度是這個(gè)企業(yè)知名度的生命，我們講要把企業(yè)的知名度，愛(ài)護(hù)企業(yè)自己的知名度要當(dāng)愛(ài)護(hù)自己的眼睛一樣，要不以惡小而為之，不以善小而不為。因?yàn)閯?chuàng)品牌榮譽(yù)，保品牌很難，所以這是我經(jīng)營(yíng)企業(yè)的一點(diǎn)感受，不對(duì)地方請(qǐng)大家提出來(lái)批評(píng)指正。

　　主持人張峰：謝謝于總，于總的陳述結(jié)束之后，我覺(jué)得下一次看牙一定去首佳去看，他充分證明醫(yī)療行業(yè)一定是技術(shù)密集型和人才密集型企業(yè)，還沒(méi)有聽到于總對(duì)連鎖擴(kuò)張的看法，接下來(lái)有機(jī)會(huì)請(qǐng)他講，下面有請(qǐng)左院長(zhǎng)講一講專科醫(yī)院怎么發(fā)展，未來(lái)是不是有連鎖擴(kuò)張的計(jì)劃？

　　左立春：其實(shí)我們醫(yī)院現(xiàn)在已經(jīng)開始搞連鎖，現(xiàn)在我們?cè)谌珖?guó)有6家同樣的醫(yī)院。我作為一個(gè)技術(shù)型不太搞管理，但是我個(gè)人有一個(gè)感覺(jué)。一個(gè)從管理方面，從技術(shù)方面，服務(wù)方面，誠(chéng)信方面，醫(yī)院文化方面，我想這個(gè)東西都是可以復(fù)制的，包括一些技術(shù)性的東西應(yīng)該說(shuō)診斷是有標(biāo)準(zhǔn)的，治療方案也是很規(guī)范的，只要咱們按照這個(gè)規(guī)范走我想他有可克隆性，可復(fù)制性，形成連鎖相對(duì)比較容易。至于我們醫(yī)院發(fā)展過(guò)程也是比較艱辛，從我們選項(xiàng)目的時(shí)候，我們感覺(jué)到人口的老齡化是一個(gè)很大的服務(wù)群，另一個(gè)現(xiàn)在面對(duì)全社會(huì)一個(gè)就醫(yī)難問(wèn)題，是我們選擇項(xiàng)目空間。還有一個(gè)特殊情況，自己找縫隙，好多大的醫(yī)院重視都是開刀，我們搞骨科老年性疾病為主的專科特色，絕大多數(shù)關(guān)節(jié)疼骨頭病都不需要手術(shù)，需要手術(shù)比例大約占10%-15%。這么大市場(chǎng)能有85%，90%病人不需要手術(shù)，我們從保守治療上下了很多力度。還有整個(gè)醫(yī)療業(yè)都在追求微創(chuàng)，我們把各種微創(chuàng)技術(shù)從國(guó)內(nèi)現(xiàn)狀，國(guó)際發(fā)展情況，我們國(guó)際國(guó)內(nèi)學(xué)習(xí)舉辦學(xué)術(shù)交流來(lái)提升我們醫(yī)院影響。所以，我們利用7年的時(shí)間發(fā)展到我們能有6家連鎖，尤其我們長(zhǎng)春這兩家醫(yī)院建筑面積達(dá)到接近3萬(wàn)，床位大約500張，我們可以說(shuō)和同類醫(yī)院能夠達(dá)到抗衡，重點(diǎn)就是剛才我強(qiáng)調(diào)的一個(gè)是技術(shù)，一個(gè)是服務(wù)，一個(gè)是誠(chéng)信，甚至有一些特殊疾病我們也采取一些包干治療，也對(duì)一些特殊群體給予大量關(guān)照，甚至進(jìn)行一些社會(huì)公益性事業(yè)免費(fèi)進(jìn)行救助，通過(guò)這些一系列活動(dòng)能得到社會(huì)認(rèn)可。尤其剛才于總講的一系列過(guò)程我都完全贊成，我們都走過(guò)這樣的路，我就介紹這么多。

　　主持人張峰：謝謝左院長(zhǎng)，我現(xiàn)在問(wèn)問(wèn)臺(tái)下嘉賓，有沒(méi)有人對(duì)剛才這三位，實(shí)際在實(shí)踐醫(yī)療機(jī)構(gòu)連鎖經(jīng)營(yíng)老總們有沒(méi)有問(wèn)題要問(wèn)他們的？

　　張峰：我再補(bǔ)充一點(diǎn)，我剛才說(shuō)6點(diǎn)，我說(shuō)連鎖擴(kuò)張有6個(gè)總結(jié)商業(yè)模式，標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，專業(yè)化經(jīng)營(yíng)，規(guī)范化引進(jìn)，產(chǎn)業(yè)化延伸。我想到一個(gè)資本化擴(kuò)張，是連鎖經(jīng)營(yíng)必走之路，我們慈銘07年進(jìn)來(lái)到現(xiàn)在已經(jīng)吸引5，6家投資機(jī)構(gòu)進(jìn)來(lái)，因?yàn)獒t(yī)療機(jī)構(gòu)剛開始投很大，從房子到固定資產(chǎn)設(shè)備，一次性投入非常大，如果想快速發(fā)展在人財(cái)物體系搭建下一定要靠資本推動(dòng)，這是一個(gè)推手。我們這些年為什么能夠走出來(lái)，到做到第三家的時(shí)候，完全處在筋疲力盡，因?yàn)?年幾乎就沒(méi)有回過(guò)家，住在公司樓上，起早貪黑，那時(shí)候又缺錢，又缺人，當(dāng)鼎暉進(jìn)來(lái)的時(shí)候外推就來(lái)了，沒(méi)有帶來(lái)多少支撐，理念，或者分享你多少，但是他對(duì)你的信任，他來(lái)把你跟這個(gè)公司，我和我先生一起創(chuàng)業(yè)，多少有點(diǎn)家族特色，包括我們到異地開始擴(kuò)展的時(shí)候也是親戚朋友幫助，到今天他們已經(jīng)完全退出了。

　　當(dāng)初那個(gè)時(shí)代，如果有這么一個(gè)外力進(jìn)來(lái)之后，從治理結(jié)構(gòu)就感覺(jué)到非常正規(guī)，公司員工也感覺(jué)這是一個(gè)正式公司，這一點(diǎn)我剛才給疏忽了。我覺(jué)得應(yīng)該請(qǐng)我們晏總，愛(ài)爾眼科是唯一一家民營(yíng)機(jī)構(gòu)上市行業(yè)，這是一個(gè)機(jī)會(huì)，當(dāng)然也是一個(gè)行業(yè)的楷模，他很幸運(yùn)投了那樣一家機(jī)構(gòu)，在醫(yī)療機(jī)構(gòu)上市了。我們覺(jué)得大快人心，只要這個(gè)行業(yè)有人出來(lái)，我們就有漏頭一天，就怕行業(yè)沒(méi)有生機(jī)，當(dāng)有這么一個(gè)行業(yè)出來(lái)的時(shí)候我們就充滿興奮，覺(jué)得自己也會(huì)有那一天到來(lái)。

　　主持人張峰：韓總講的特別好，我身邊還坐了一個(gè)財(cái)神爺，韓總剛才說(shuō)在資本化擴(kuò)張是他們碰到一大問(wèn)題，在連鎖靠自己很難做到，財(cái)神爺就可以幫助做到。我們接下來(lái)聽聽晏總在投資過(guò)程當(dāng)中，對(duì)這樣一些投資機(jī)構(gòu)更看中哪些方面，什么樣的商業(yè)模式是他所關(guān)注，愿意投的，包括剛才韓總提到愛(ài)爾眼科的投資案例，有請(qǐng)晏總給我們講一講？

　　晏小平：確實(shí)在整個(gè)醫(yī)療行業(yè)連鎖擴(kuò)張的時(shí)候面對(duì)很大瓶頸，其實(shí)我們也看到很多案例，在整個(gè)醫(yī)療服務(wù)領(lǐng)域各種專科醫(yī)院，包括口腔也看到很多，也跟蹤很多企業(yè)，包括我們一些體會(huì)跟大家分享一下。第一在連鎖經(jīng)營(yíng)怎么樣先把自己的，基點(diǎn)打牢，基礎(chǔ)不牢復(fù)制起來(lái)非常困難，會(huì)變形。所以，積累過(guò)程是非常關(guān)鍵，怎么樣建立自己標(biāo)準(zhǔn)化體系，后臺(tái)服務(wù)體系，包括內(nèi)部管控體系，整個(gè)醫(yī)師隊(duì)伍培訓(xùn)體系，醫(yī)師隊(duì)伍來(lái)源。我去年跟一個(gè)口腔內(nèi)，國(guó)內(nèi)非常大口腔醫(yī)院連鎖企業(yè)談的很深入，他當(dāng)時(shí)有一點(diǎn)關(guān)于醫(yī)師隊(duì)伍來(lái)源非常有啟發(fā)。在北京醫(yī)科大學(xué)，上海有名幾個(gè)大學(xué)定點(diǎn)培訓(xùn)自己醫(yī)師隊(duì)伍，讓年輕這些口腔科，醫(yī)學(xué)院的學(xué)生能夠直接進(jìn)入他通道和管道，設(shè)立獎(jiǎng)學(xué)金，建立一個(gè)委派體系，我們醫(yī)師隊(duì)伍是我們?cè)谡麄�(gè)醫(yī)療服務(wù)體系里面最核心的價(jià)值點(diǎn)。

　　剛才韓總提了一點(diǎn)，在體檢行業(yè)對(duì)醫(yī)師依賴比較低，但是在專科醫(yī)院對(duì)病人信任依賴于服務(wù)體系和醫(yī)生服務(wù)水平，這個(gè)體會(huì)比較深。第二點(diǎn)，在公司整個(gè)模式上，究竟采取直營(yíng)加盟這是我們需要考慮清楚，我們從愛(ài)爾眼科來(lái)看一致專注做直營(yíng)，沒(méi)有做加盟。這是我們堅(jiān)守，當(dāng)然每個(gè)業(yè)態(tài)有不同要求。直營(yíng)當(dāng)然對(duì)于質(zhì)量，隊(duì)伍控制能力，品牌，整個(gè)體系控制是稍微比較強(qiáng)一些，缺點(diǎn)投入比較大，前期投入比較大，資本金投入非常大，韓總也提了非常到位，怎么樣去解決擴(kuò)張，還有資金壓力，直營(yíng)和加盟是我們必須要考慮清楚。

　　我的建議一定要先在直營(yíng)角度建一定規(guī)模之后在開始加盟，一開始做加盟肯定會(huì)走形。國(guó)內(nèi)有一家非常有名口腔科連鎖醫(yī)院已經(jīng)出現(xiàn)這樣問(wèn)題，最早拿到風(fēng)險(xiǎn)投資之后擴(kuò)張到100家口腔醫(yī)院，很大一部分是加盟，整個(gè)服務(wù)體系，整個(gè)品牌受到很大挫折，去年又回收了20家醫(yī)院，70，80家醫(yī)院全部就虧掉，這走了一個(gè)非常大彎路，對(duì)我們做醫(yī)院連鎖來(lái)說(shuō)一定要夯實(shí)，然后再擴(kuò)張。像紅軍長(zhǎng)征一樣一定要形成一個(gè)好的基地，在去進(jìn)行燎原，否則我們內(nèi)部管控機(jī)制跟不上。

　　第三關(guān)于資本這塊，我們要分步驟。愛(ài)爾眼科做的非常漂亮，最到的一個(gè)階段，05，06年很多風(fēng)險(xiǎn)機(jī)構(gòu)找他們都不愿意，那時(shí)候股權(quán)融資非常虧，當(dāng)時(shí)金融公司給了一個(gè)非常好貸款，給了幾千萬(wàn)美元，這筆錢提供非常大幫助，在擴(kuò)張階段，而且是債權(quán)人的。另外，當(dāng)時(shí)也做了一些信托產(chǎn)品，發(fā)信托產(chǎn)品，建立上海愛(ài)爾眼科醫(yī)院，建立幾個(gè)異地?cái)U(kuò)張醫(yī)院做了比較大投入，當(dāng)時(shí)是用這個(gè)金融杠桿利用非常好。我們07年做股權(quán)投資不是太多，對(duì)股權(quán)稀釋是非常看中，我們只給幾千萬(wàn)錢，加起來(lái)不是太多錢，給這么一點(diǎn)融資09年實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)板上市，在資金過(guò)程中是不斷用不同金融杠桿達(dá)到自己金融可復(fù)制星。

　　我們也看到一些專科醫(yī)院，一開始買房子，買設(shè)備重資產(chǎn)進(jìn)行投入，這一點(diǎn)我們一定要想清楚，剛開始盡可能輕資產(chǎn)，你房子總得裝修，買一點(diǎn)基本設(shè)備，包括人員基本開支等等，這是最基礎(chǔ)必須的，但是盡可能不要去買房子，能租就不要買，這樣一個(gè)資產(chǎn)可復(fù)制性，可擴(kuò)張，資本效率降低會(huì)影響整個(gè)擴(kuò)張速度。所以，在最開始搶占機(jī)遇和發(fā)展空間是比較重要，盡可能采取一些輕資產(chǎn)方式去做，這樣對(duì)我們發(fā)展起來(lái)非常方便。再往下就是怎么樣建一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化機(jī)器，我非常強(qiáng)調(diào)軟實(shí)力，不光我們的硬件，我們的設(shè)備，更重要是我們服務(wù)體系，我們后臺(tái)管理系統(tǒng)，我們ERP系統(tǒng)，我們整個(gè)財(cái)務(wù)規(guī)范體系一定要建立非常好的運(yùn)營(yíng)體系，客戶管理系統(tǒng)，我們客人也是病人他們資料能夠變成主動(dòng)消費(fèi)病人，這樣一個(gè)體系，我覺(jué)得也要建立起來(lái)，這是對(duì)我們未來(lái)，包括品牌的一個(gè)統(tǒng)一，標(biāo)識(shí)等等，包括品牌投放，愛(ài)爾眼科非常重視品牌投放，每年廣告費(fèi)就1，2千萬(wàn)，在整個(gè)體系建設(shè)上對(duì)我們未來(lái)醫(yī)療連鎖U機(jī)構(gòu)都非常有推動(dòng)。

　　當(dāng)然，我們覺(jué)得我們?cè)趺礃犹幚碚�策關(guān)系，怎么樣一開始去注意，把我們證照，許可，政策，優(yōu)勢(shì)能夠利用到極限，能夠?yàn)槲覀儏f(xié)同相對(duì)參數(shù)，相對(duì)良好外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境，這是需要每個(gè)企業(yè)在每個(gè)地方，每個(gè)地方管制政策不太一樣，需要我們爭(zhēng)取協(xié)調(diào)，每一個(gè)醫(yī)療機(jī)構(gòu)還要協(xié)調(diào)當(dāng)時(shí)外部環(huán)境和壓力責(zé)任，這對(duì)我們企業(yè)來(lái)說(shuō)也是一個(gè)比較重要一點(diǎn)，我先簡(jiǎn)單說(shuō)這幾點(diǎn)。

　　主持人張峰：謝謝晏總，現(xiàn)在臺(tái)下嘉賓有沒(méi)有想跟臺(tái)上嘉賓互動(dòng)，您在現(xiàn)代服務(wù)醫(yī)療機(jī)構(gòu)有沒(méi)有連鎖經(jīng)營(yíng)需求，目前是不是在起步階段，還是已經(jīng)發(fā)展到一定程度，碰到什么樣問(wèn)題想跟我們嘉賓交流一下。如果暫時(shí)臺(tái)下嘉賓沒(méi)有問(wèn)題，我們臺(tái)上繼續(xù)。剛才從大家闡述當(dāng)中我感覺(jué)到，因?yàn)樵u(píng)價(jià)一個(gè)服務(wù)機(jī)構(gòu)好合壞其實(shí)從軟性硬性兩個(gè)方面來(lái)考慮，在硬性方面去做資本介入的時(shí)候一定在你機(jī)構(gòu)達(dá)到一定承受之后，給的應(yīng)該不是天使基金，應(yīng)該說(shuō)在PE階段，本身醫(yī)療機(jī)構(gòu)自己要有一個(gè)很穩(wěn)固發(fā)展，在這個(gè)連鎖過(guò)程當(dāng)中我們可不可以從硬件標(biāo)準(zhǔn)化，和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化這兩個(gè)角度展開稍微談一談？

　　韓小紅：硬件標(biāo)準(zhǔn)化，我不知道你說(shuō)的這些硬件，房子是硬件，設(shè)備是硬件。

　　主持人張峰：比如我們看一個(gè)酒店，這樣一個(gè)服務(wù)機(jī)構(gòu)對(duì)外統(tǒng)一標(biāo)識(shí)？

　　韓小紅：硬件標(biāo)準(zhǔn)化根據(jù)當(dāng)?shù)厝素?cái)物，根據(jù)你選擇的環(huán)境不同可能會(huì)有一些很難達(dá)到完全一致。在加上當(dāng)?shù)乜蛻簦�你�?duì)大城市投入，一二線城市投入硬件標(biāo)準(zhǔn)化，我覺(jué)得可能不是完全統(tǒng)一，當(dāng)然也可以分成不同級(jí)別，對(duì)不同城市實(shí)行不同級(jí)別。軟性服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化主要是以質(zhì)量為核心，慈銘所有流程都是信息化來(lái)打造，我從建第一家體檢中心開始。我們現(xiàn)在信息化人員，開發(fā)人員十幾人，現(xiàn)在一百人在做維護(hù)，如果沒(méi)有這樣是不敢做擴(kuò)展，就像剛才晏總說(shuō)沒(méi)有這個(gè)可能性同時(shí)啟動(dòng)加盟店和直營(yíng)店。這個(gè)質(zhì)量控制，我們現(xiàn)在口號(hào)叫3+3×1質(zhì)量控制體系，每一個(gè)分院有3級(jí)指控，從一線醫(yī)生到后臺(tái)主檢醫(yī)生，到整個(gè)體系報(bào)告出臺(tái)有三層指控控制，每天都會(huì)來(lái)進(jìn)行，因?yàn)槊刻於荚诜衷后w檢，每天都在進(jìn)行。

　　縱向三主要從集團(tuán)到分院，到子公司三層。這個(gè)子公司有一套體系控制分院，比如在北京有14家分院，北京有一個(gè)管理公司，北京管理公司一個(gè)是做營(yíng)銷，一個(gè)控制，剩下都是在集團(tuán)，從采購(gòu)，平臺(tái)，戰(zhàn)略，人的培訓(xùn)都在集團(tuán)公司。當(dāng)然集團(tuán)公司培訓(xùn)是以北京公司為大本營(yíng)來(lái)做，相當(dāng)于一個(gè)培訓(xùn)公司，培訓(xùn)基地在北京。我們縱向三層是從集團(tuán)到北京公司，再到分院這樣控制，集團(tuán)公司會(huì)議就多了。剛剛我們開完生活質(zhì)量管理會(huì)議，事實(shí)上還有不是乘1，是乘2，國(guó)家對(duì)我們要求因?yàn)槲覀兪亲��?cè)式，國(guó)家對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)管控愛(ài)爾眼科都有感覺(jué)，是非常嚴(yán)格按照國(guó)家醫(yī)療質(zhì)量管理辦法來(lái)做，定期下來(lái)檢查，一方面要英孚國(guó)家檢查標(biāo)準(zhǔn)，一方面是自己集團(tuán)檢查標(biāo)準(zhǔn)，所以我們分院院長(zhǎng)也是挺累的。

　　他們也在說(shuō)我們這個(gè)公司，包括我們各個(gè)科室醫(yī)生和護(hù)士定期就會(huì)調(diào)集上來(lái)統(tǒng)一面試，考核，完全標(biāo)準(zhǔn)化這樣做。公司這套體系以后形成良性，這10年來(lái)是我們打造這樣一個(gè)核心，由此才能把全國(guó)資源互動(dòng)起來(lái)。比如你現(xiàn)在在北京拿高一個(gè)體檢報(bào)告，可以在全國(guó)各地，整個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化是一致，另外也可以一卡通，在北京買到體檢卡在全國(guó)體檢。我們數(shù)據(jù)庫(kù)可以看到全國(guó)數(shù)據(jù)，各個(gè)剪報(bào)數(shù)據(jù)看的清清楚楚才能進(jìn)行控制，我相信在醫(yī)療行業(yè)，體檢行業(yè)我們做到獨(dú)一無(wú)二。我們做了前18家時(shí)候都是自己投的，等到前面這個(gè)階段走完開始收購(gòu)，開始加盟，開始迅速擴(kuò)張。

　　當(dāng)然未來(lái)路還很長(zhǎng)，不知道這種加盟店是否會(huì)給我們帶來(lái)聲譽(yù)說(shuō)影響。但是有一點(diǎn)可以看到信息是控制的，如果不聽話我們可以及時(shí)關(guān)掉，我們可以在集團(tuán)公司控制到信息立即關(guān)掉，就不能夠操作了，可以做到這樣一個(gè)管控。所以，這些加盟店在這樣集權(quán)化控制下還是按照我們標(biāo)準(zhǔn)在走。

　　主持人張峰：在30多家慈銘感覺(jué)機(jī)構(gòu)當(dāng)中人才隊(duì)伍復(fù)制過(guò)程當(dāng)中有沒(méi)有主要困難？

　　韓小紅：每個(gè)企業(yè)都希望人才直接招進(jìn)來(lái)，坦白說(shuō)我們這樣行業(yè)沒(méi)有，只能培養(yǎng)。我其實(shí)招來(lái)很多人希望成為，我們這樣企業(yè)沒(méi)有奢望，只有靠培養(yǎng)才能出人才，我們更加注重一個(gè)人的德，品質(zhì)，然后有專業(yè)度品質(zhì)以后，把我們公司這種理念和這套體系交到所謂人才身上。當(dāng)然這個(gè)過(guò)程是要到集團(tuán)公司，北京作為大北本營(yíng)基地，每一個(gè)店面開張將有20多個(gè)員工過(guò)來(lái)培訓(xùn)，多則三個(gè)月，少則一個(gè)星期，當(dāng)然集團(tuán)公司有這種條件，現(xiàn)在方便提供培訓(xùn)老師，培訓(xùn)基地，這是一線。

　　在管理層完全沒(méi)有可能，一線還可以培養(yǎng)，醫(yī)療行業(yè)很特殊，不知道兩位背景，他們都是學(xué)醫(yī)出身。坦白說(shuō)我不相信不學(xué)醫(yī)的人，跟醫(yī)生對(duì)話真的很難，我們當(dāng)醫(yī)生可以從事別的行業(yè)，但是別的行業(yè)想進(jìn)到我們這個(gè)行業(yè)當(dāng)一把手，跟我們醫(yī)護(hù)人員，基層人員對(duì)話沒(méi)有10年，8恩年這個(gè)課程很難補(bǔ)過(guò)來(lái)，真正就是能給這個(gè)醫(yī)院做起來(lái)還是專家型。專家型最大特點(diǎn)又缺乏管理，我們沒(méi)有培訓(xùn)過(guò)，好在醫(yī)生職業(yè)生涯當(dāng)中有邏輯思維，但是管理這套東西，科學(xué)體系是在學(xué)醫(yī)過(guò)程當(dāng)中沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)，這又是一個(gè)巨大挑戰(zhàn)。盡管如此招來(lái)管理層，我們公司可以說(shuō)管理層80%，90%都是醫(yī)生出身，這是經(jīng)過(guò)10年淘汰，最后看下來(lái)滿目都是醫(yī)生轉(zhuǎn)成管理層，不是我可以做，是因?yàn)楹芏喙芾韺記](méi)有下來(lái)，我不知道大家是否有這種體會(huì)，至少我們走到今天確實(shí)，醫(yī)療這個(gè)行業(yè)需要前面積淀的東西太多。

　　包括我10年成長(zhǎng)，我做很多事情都是一邊學(xué)，一邊干，我所做的產(chǎn)品就是醫(yī)療，利用我自身不斷成長(zhǎng)，加上我過(guò)去積淀才能把產(chǎn)品推出去。所以，人才我們這個(gè)行業(yè)是要培養(yǎng)，不可以直接拿來(lái)。

　　主持人張峰：謝謝韓總?cè)瞬琶恳粋�(gè)行業(yè)都缺，剛才韓總講醫(yī)療行業(yè)特殊之處就在于培養(yǎng)，我相信一個(gè)好的機(jī)制，優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)才能帶出來(lái)。我想聽一下于總，在首佳口腔發(fā)展過(guò)程，未來(lái)連鎖擴(kuò)張您所考慮的幾個(gè)問(wèn)題？因?yàn)轫n總要趕5點(diǎn)半飛機(jī)，她現(xiàn)在就立場(chǎng)，我們謝謝韓總。

　　于文志：大部分管理層現(xiàn)在都是學(xué)醫(yī)，如果在醫(yī)療行業(yè)要不懂醫(yī)能管好我見(jiàn)過(guò)，這樣的人很優(yōu)秀，我第一次跟這個(gè)人見(jiàn)的時(shí)候就感覺(jué)他很聰明，他把醫(yī)學(xué)術(shù)語(yǔ)，跟專家對(duì)話術(shù)語(yǔ)說(shuō)的特別好，后來(lái)才知道他是學(xué)管理的，這個(gè)人下很大功夫，把跟專家對(duì)話，包括定義都能夠檢查，話說(shuō)到這，你要不懂醫(yī)管醫(yī)院是管不好的，但是你要真就是專家，你有管理經(jīng)驗(yàn)也管不好。我感覺(jué)你要真是管理層的人，真下功夫?qū)W管，懂一些醫(yī)這樣更好，真正懂醫(yī)的管不太好。

　　主持人張峰：還是綜合性人才。

　　于文志：有的醫(yī)院，包括咱們國(guó)有企業(yè)同仁醫(yī)院而來(lái)也實(shí)行過(guò)MBA當(dāng)院長(zhǎng)，這樣管的比較到位，要學(xué)醫(yī)的人想管好醫(yī)院還要補(bǔ)課。

　　主持人張峰：左院長(zhǎng)是做業(yè)務(wù)的？

　　左立春：我是純粹業(yè)務(wù)的。

　　主持人張峰：純粹從業(yè)務(wù)這個(gè)領(lǐng)域，剛才也希望聽您講一講我們長(zhǎng)春骨科醫(yī)院，我們這種連鎖擴(kuò)張計(jì)劃是怎樣的，當(dāng)前按什么樣的步驟在做，這個(gè)過(guò)程當(dāng)中碰到的主要問(wèn)題，您所接觸到的，跟大家也可以聊一聊？

　　左立春：這方面我了解并不多，有些地方老板創(chuàng)業(yè)很艱辛，并不都在我們的眼下，但是我們看到他發(fā)展速度是比較大，比較快，有些東西是可以克隆復(fù)制。但是，這里面一些難處我體會(huì)不多。

　　主持人張峰：這些問(wèn)題我們臺(tái)下嘉賓有沒(méi)有碰到，我最近也接觸到國(guó)外一些醫(yī)療機(jī)構(gòu)他們看到中國(guó)醫(yī)療市場(chǎng)巨大空間，他們也都紛紛到國(guó)內(nèi)來(lái)做他們的連鎖機(jī)構(gòu)選擇，比如選擇在什么樣城市，具備什么樣規(guī)模等等都是考慮，臺(tái)下嘉賓有沒(méi)有碰到，您所在醫(yī)療機(jī)構(gòu)是不是也到過(guò)這么一個(gè)階段？還是請(qǐng)我們晏總給一些建議，國(guó)外醫(yī)療機(jī)構(gòu)到過(guò)來(lái)，在國(guó)外比較成熟，像美國(guó)醫(yī)療連鎖發(fā)展幾十年非常成熟，如果到國(guó)內(nèi)選擇做他的連鎖醫(yī)療的話，他可能會(huì)從哪些點(diǎn)切入？

　　晏小平：國(guó)外這種連鎖機(jī)構(gòu)我確實(shí)看的不太多，我對(duì)國(guó)內(nèi)這塊相對(duì)了解一些，看的比較多，也看到我們?cè)谶^(guò)程當(dāng)中的一些體會(huì)。第一在選址方面，我們面臨很大問(wèn)題，像我們愛(ài)爾眼科上海選址有很大困難，第一面積，當(dāng)時(shí)非常大接近1萬(wàn)平米，這在專科醫(yī)院非常大了，店的壓力非常大，第一個(gè)選址面積問(wèn)題，店面業(yè)態(tài)，面臨多大面積。去年跟另外一家口腔醫(yī)院聊過(guò)，他覺(jué)得一個(gè)比標(biāo)準(zhǔn)店200-400比較合適，這是比較合理經(jīng)濟(jì)規(guī)模，太小一個(gè)店容量不夠，太大利用率不高，輻射能力，利用率，這是一個(gè)大問(wèn)題。

　　第二選址位置，我們可以看到國(guó)內(nèi)有一家口腔診所叫瑞爾齒科，所有店都是在寫字樓里面，一般而是在2，3樓層，他選址很有特色。他跟他客戶群非常有關(guān)系，因?yàn)樗�走的高端，外企，外資白領(lǐng)這種層面，反過(guò)來(lái)我們首佳臨街門店比較多。在每一個(gè)我們要針對(duì)特殊客戶群，我們定位選擇我們我們的選址，當(dāng)然剛才回過(guò)頭講我們上海愛(ài)爾眼科選址問(wèn)題有一個(gè)很大失誤問(wèn)題，規(guī)劃，上海要修一個(gè)地鐵線，導(dǎo)致愛(ài)爾眼科門口這條路封掉了，整個(gè)非常受影響。所以我們連鎖醫(yī)院選址一定要重視規(guī)劃，面積，業(yè)態(tài)，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)非常關(guān)鍵。這跟任何一個(gè)消費(fèi)品形態(tài)都是一樣，包括跟當(dāng)?shù)仄渌�醫(yī)院怎么樣匹配，這一點(diǎn)在扶持的時(shí)候，硬件投入的時(shí)候一定要搞清楚。

　　第二個(gè)層面關(guān)于軟件這塊，最高是管理者，韓總，于總已經(jīng)提到這個(gè)話題，什么樣的院長(zhǎng)能夠把咱們這個(gè)店，把單體醫(yī)院管好。從愛(ài)爾眼科是雙院長(zhǎng)制，一個(gè)是業(yè)務(wù)院長(zhǎng)，更多對(duì)業(yè)務(wù)，對(duì)醫(yī)生，對(duì)整個(gè)業(yè)務(wù)這塊體系進(jìn)行指導(dǎo)，我們這邊左院長(zhǎng)也是雙院長(zhǎng)，另外一個(gè)是管理院長(zhǎng)，對(duì)整個(gè)業(yè)態(tài)，宏觀上進(jìn)行整體把關(guān)，雙院長(zhǎng)制也比較具有特色。

　　還有從醫(yī)師隊(duì)伍來(lái)說(shuō)也非常值得我們體會(huì)借鑒，愛(ài)爾眼科醫(yī)院每一個(gè)省，因?yàn)樗�在湖北，湖南是比較大的地方，每一個(gè)省開很多分院，二線城市都有院，這樣以省為單位進(jìn)行一個(gè)質(zhì)量把控體系。省院醫(yī)生從省院控制，派遣，質(zhì)量垂直，里面培訓(xùn)，包括里面管控，質(zhì)量匯報(bào)都是以省為中心進(jìn)行一個(gè)管控。所以，形成一個(gè)相對(duì)虛化管理體系，從質(zhì)量方面沒(méi)有變形，達(dá)到一個(gè)相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化，這是比較到位的，這是醫(yī)師隊(duì)伍來(lái)說(shuō)是可以的。

　　第三從服務(wù)體系，整個(gè)像VICI來(lái)說(shuō)，包括接待體系，個(gè)人來(lái)了怎么去做，統(tǒng)一來(lái)保證我們每一個(gè)病人到醫(yī)院能夠得到一個(gè)相對(duì)非常好，賓至如歸服務(wù)，不僅在醫(yī)院贓，亂，差，會(huì)有專人建立一個(gè)體系，病人不要來(lái)回跑買藥，交費(fèi)。怎么樣以客人為導(dǎo)向，客人就是上帝，建立服務(wù)意識(shí)，而不簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單把病治好就完了，怎么樣建立一個(gè)非常好到家感覺(jué)，這是在整個(gè)基層服務(wù)里面需要完善和建立標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)里面有一整套流程幫我們規(guī)范，這樣才不會(huì)走樣，在整個(gè)區(qū)域進(jìn)行復(fù)制，這是我們的一個(gè)體會(huì)。

　　主持人張峰：于總有沒(méi)有補(bǔ)充，就這一點(diǎn)上？也可以結(jié)合自身首佳口腔未來(lái)一個(gè)擴(kuò)張發(fā)展，是不是必須要走連鎖？

　　于文志：走連鎖擴(kuò)張是做口腔診所的人都想的，但是擴(kuò)張就像剛才晏總說(shuō)有一家企業(yè)擴(kuò)張以后又收回來(lái)，我覺(jué)得擴(kuò)張速度不要過(guò)快，就像晏總說(shuō)的你自己基礎(chǔ)夯牢之后比較穩(wěn)妥。你利用投資也得用的好，用不好的話，我覺(jué)得成本也很高。擴(kuò)張是一定的，但是擴(kuò)張能成功，有成功的經(jīng)驗(yàn)，這也是肯定的。但是，怎么讓自己走的更穩(wěn)，損失的更少一些，把自己基礎(chǔ)夯牢，把自己品質(zhì)做好，打好基礎(chǔ)以后，把人才培養(yǎng)好，這樣的話把擴(kuò)張的速度掌控好是沒(méi)有問(wèn)題的。

　　主持人張峰：我們臺(tái)下嘉賓有沒(méi)有問(wèn)題？

　　提問(wèn)：我問(wèn)一下晏總，作為民營(yíng)醫(yī)藥來(lái)講，大部分人我相信和我一樣，把上市感覺(jué)好象沒(méi)有準(zhǔn)備，這是其，內(nèi)功沒(méi)有練好，沒(méi)有練扎實(shí)。也也一些顧慮，現(xiàn)在自己在做企業(yè)也是自己的，上市以后感覺(jué)好象有一些帳也算不清楚，失去控制權(quán)，你看黃光裕很厲害，其實(shí)在資本面前也顯得很渺小，在這方面給我們一些建議，或者打消一些顧慮？

　　晏小平：我還是介紹愛(ài)爾眼科案例，整個(gè)創(chuàng)業(yè)板上市之后市場(chǎng)表現(xiàn)不是太好，可能創(chuàng)業(yè)板跟我們整個(gè)行情有關(guān)系，愛(ài)爾眼科董事長(zhǎng)目前40億的身價(jià)，在創(chuàng)業(yè)板都靠在比較前面。資本市場(chǎng)給你一個(gè)比較高的溢價(jià)，你得相應(yīng)付出你的成本，你得要做出你規(guī)范代價(jià)。所以，我覺(jué)得資本市場(chǎng)還是有很大好處，第一塊就是你的品牌，連鎖醫(yī)療機(jī)構(gòu)品牌非常重要，要讓你這些潛在消費(fèi)者和目標(biāo)客戶群能夠知道，你能夠上市，這就是你最大廣告。愛(ài)爾眼科上市1年時(shí)間5千萬(wàn)廣告費(fèi)，愛(ài)爾眼科股民，我們中國(guó)股民大概是2個(gè)億，這個(gè)股民是什么人群，都是一個(gè)中高層次消費(fèi)人群，農(nóng)民不會(huì)去炒股票，真正炒股票還是比較有錢相對(duì)城市里面人群，這個(gè)里面就是一個(gè)潛在客戶群，各種各樣電視臺(tái)，報(bào)紙都在播股市行情。第二管理團(tuán)隊(duì)基因，愛(ài)爾眼科上市之前核心院長(zhǎng)，所有核心醫(yī)師隊(duì)伍都有股權(quán)，他高管里面幾個(gè)院長(zhǎng)都是幾千萬(wàn)身價(jià)，好幾個(gè)幾百萬(wàn)不用說(shuō)了，他們會(huì)用股權(quán)激勵(lì)方式在上市之前就很好解決創(chuàng)業(yè)元老，跟他在一起打江山，中間做出重大貢獻(xiàn)一些核心隊(duì)伍能夠進(jìn)行一個(gè)很好維護(hù)。

　　我們知道醫(yī)師隊(duì)伍，和院長(zhǎng)管理隊(duì)伍穩(wěn)定是非常重要的，通過(guò)股權(quán)激勵(lì)方式，不上市這個(gè)股權(quán)沒(méi)有意義，因?yàn)槲覀兤髽I(yè)要擴(kuò)張滾動(dòng)發(fā)展，很難分紅。所以，必須靠股權(quán)激勵(lì)，股權(quán)激勵(lì)最大價(jià)值就是上市，不上市就沒(méi)有辦法放大。包括上市之后，他們也做了股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃，覆蓋人群幾百萬(wàn)，現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)板走股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃的很多，能夠給你員工，核心醫(yī)師，管理層提供很好激勵(lì)和長(zhǎng)期鼓勵(lì)，這是第二好處。

　　第三是資金，上市融的一個(gè)比較高的溢價(jià)，愛(ài)爾眼科募了13個(gè)億，他現(xiàn)在收購(gòu)天津幾個(gè)兒科醫(yī)院非常輕松，他現(xiàn)在不一定靠自己去開店，可以做收購(gòu)，行業(yè)整合，這是非常有利的，你融到這么多錢得到資本認(rèn)同，這對(duì)未來(lái)擴(kuò)張是比較有好處的。但是反過(guò)來(lái)你顧慮，第一規(guī)范成本，上市之前帳目，稅收，人工成本都會(huì)增加，可能原來(lái)不買社保，現(xiàn)在每個(gè)人都得上社保，而且要上全，第二你的稅收你得規(guī)范交稅，原來(lái)可能通過(guò)包稅，一些稅收調(diào)節(jié)可能少交很多稅，現(xiàn)在要上市必須規(guī)范去交稅等等，這個(gè)成本是值得付出的。相對(duì)你上市獲得好處和溢價(jià)，資本得到快速發(fā)展機(jī)會(huì)，應(yīng)該是利大于弊，應(yīng)該是值得去做的，包括你接受后面投資，透過(guò)不同金融杠桿能夠解決自己在不同發(fā)展階段，資金不同需求。

　　我想做我們企業(yè)很多民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)，我們談了很多，資金是一個(gè)很大發(fā)展瓶頸，怎么樣合理利用我們外部資源來(lái)幫助我們可持續(xù)擴(kuò)展，可持續(xù)的發(fā)展，謝謝。

　　主持人張峰：謝謝晏總。

　　提問(wèn)：我也有一個(gè)問(wèn)題想請(qǐng)教一下晏總，我是來(lái)自于武漢一個(gè)管理機(jī)構(gòu)，我們經(jīng)過(guò)大概10年發(fā)展，在區(qū)域性已經(jīng)是一個(gè)不錯(cuò)的品牌，我們也想進(jìn)入一個(gè)向外擴(kuò)張階段？第二個(gè)問(wèn)題，我們是健康療養(yǎng)基地跟政府合作有地皮，需要從這個(gè)方面進(jìn)行投資，也想跟資本市場(chǎng)進(jìn)行一定對(duì)接。我們想跟資本市場(chǎng)進(jìn)行對(duì)接合作，我們自身需要從哪些方面做好充足準(zhǔn)備？

　　晏小平：我先回答第一個(gè)問(wèn)題，目前在湖北武漢這塊做的不錯(cuò)想去異地?cái)U(kuò)張，你得先練內(nèi)功，把你在湖北幾個(gè)店，湖北基礎(chǔ)打牢，把根基地，內(nèi)功體系，標(biāo)準(zhǔn)化，管理體系，人員培訓(xùn)體系，整個(gè)他套服務(wù)體系建立非常完善以后再選擇局部的點(diǎn)，或者就近的點(diǎn)進(jìn)行慢慢擴(kuò)張，慢慢滲透，我建議你先做一兩個(gè)點(diǎn)異地?cái)U(kuò)張，但是前提一定要夯實(shí)你自己的基礎(chǔ)，把內(nèi)功練好才去擴(kuò)，不要盲目去擴(kuò)張。剛才前面舉到一個(gè)口腔醫(yī)院例子，融了幾千萬(wàn)美元，在全國(guó)大面積開店，管理，內(nèi)控，服務(wù)都跟不上又收縮，這在國(guó)內(nèi)是一個(gè)很大案例，這對(duì)他們來(lái)說(shuō)經(jīng)歷一個(gè)切膚之痛，我希望我們連鎖不要盲目擴(kuò)張，你有多大力量，多大能力在穩(wěn)步有序，循序漸進(jìn)擴(kuò)張，這對(duì)我們來(lái)說(shuō)是需要注意的。

　　第二個(gè)問(wèn)題談到以健康療養(yǎng)的方式圈了很多地皮，怎么樣通過(guò)找合作方進(jìn)行運(yùn)作。我理解你的商業(yè)模式，但是我覺(jué)得你這個(gè)更多像是一種旅游地產(chǎn)，度假地產(chǎn)，健康地產(chǎn)，還是一個(gè)地產(chǎn)概念，更多療養(yǎng)，有很多療養(yǎng)院，老人院這種模式東西國(guó)內(nèi)很多人在做。但是，從目前來(lái)說(shuō)時(shí)機(jī)不是太好，你知道現(xiàn)在因?yàn)榈禺a(chǎn)受控范圍比較大，國(guó)家調(diào)控力度比較大，通過(guò)我們這種基金VC，PE，除非專門找房地產(chǎn)基金跟你進(jìn)行合作，我們這種股權(quán)投資基金很難，因?yàn)槭苷�策調(diào)配影響太大，這是第一個(gè)問(wèn)題。

　　我建議你找一個(gè)很好合作方，不要自己做療養(yǎng)院，度假項(xiàng)目，跟一些知名地產(chǎn)商，你圈到地是你的優(yōu)勢(shì)，跟知名地產(chǎn)商進(jìn)行合作，一起做健康地產(chǎn)工作，當(dāng)然這個(gè)資金投入非常大，也非常專業(yè)，不建議你自己做。

　　主持人張峰：謝謝晏總，由于時(shí)間關(guān)系我們?cè)俳o最后一次提問(wèn)。

　　提問(wèn)：我來(lái)自北京一個(gè)企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司，他在河南有一家醫(yī)院很三家門診主要做和于總一樣做口腔這塊，我們?cè)诮涣鞯臅r(shí)候，他現(xiàn)在也在想初步有意向走連鎖擴(kuò)張道路，他的理念和咱們晏總有很多相似之處，一定要有自己堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)和框架之后，以防止有偏差。我想代他問(wèn)的一個(gè)問(wèn)題，他在連鎖擴(kuò)張這個(gè)道路上快慢結(jié)構(gòu)如何更好去把握，對(duì)于可能遇到一些問(wèn)題請(qǐng)幾位嘉賓給一些意見(jiàn)？

　　于文志：我感覺(jué)你做的比較好擴(kuò)張比較穩(wěn)，當(dāng)?shù)貞?yīng)該有一定高知名度，你這個(gè)企業(yè)盈利水平要比較好。因?yàn)槟阈麻_店，在醫(yī)療行業(yè)又是口腔這塊投入還是比較高的，產(chǎn)出是比較慢的。咱們做醫(yī)療不像開飯店，做的好吃就有人來(lái)之，一天30，40塊錢，人家一定是不來(lái)的。你跟剛開的店要讓人家信任你，你原來(lái)要有很高的信譽(yù)，你原來(lái)做那個(gè)醫(yī)院，做連鎖，你叫什么名字，下次還叫什么名字，如果你原來(lái)第一家醫(yī)院，第二家醫(yī)院美譽(yù)度很高，再開容易成。再就是你兜里得有賠的起的錢，像咱們?nèi)馉桚X科前幾年不賺錢，他董事長(zhǎng)也是如坐針氈，你前面店開的很好，有足夠賠的錢就可以，如果你就有還一個(gè)店的錢，沒(méi)有賠的錢那不行，開店不是開了就賺錢。而且你得考慮你周圍有沒(méi)有需求，還有選址，如果在新社區(qū)選址也很難，新社區(qū)成熟需要5年，最少需要5年，而且還不一定只5年，你要早期，以北京為例，北京2000年的時(shí)候商品房銷售是很火爆，咱們北京有一個(gè)世紀(jì)城2001年開始建，03年是非典都沒(méi)有停，150萬(wàn)平米建筑改完就住進(jìn)去了，如果里選這樣的挺不了多長(zhǎng)時(shí)間人都住進(jìn)去了。當(dāng)時(shí)北京教育界是單位給部分投資，自己拿一部分錢，或者學(xué)校，高校集體買的住宅，買了這些人就住進(jìn)去，這樣社區(qū)成熟就很快。在現(xiàn)在情況下，房地產(chǎn)打壓的情況下如果150萬(wàn)平米建筑，現(xiàn)在限購(gòu)5年都承受不了，你在那買一個(gè)地想買醫(yī)院，5年都折騰不起來(lái)。所以，就回到選址上了，哪怕你選的再好還得有周圍這些人群認(rèn)可你，這個(gè)醫(yī)院不是隨便就敢進(jìn)的，看病一個(gè)要認(rèn)你企業(yè)的品牌，還有認(rèn)大夫。做醫(yī)生都有感覺(jué)，左院長(zhǎng)不在這個(gè)病可以不看，打聽左院長(zhǎng)哪天出診再找，不像餓了吃完就走了。當(dāng)然廟就是品牌，和尚是大夫，這個(gè)東西你要開了以后，一個(gè)是選好址，還有兜里得有賠的起的錢。

　　主持人張峰：我簡(jiǎn)單做一個(gè)總結(jié)，我聽?zhēng)孜患钨e和我們臺(tái)下嘉賓互動(dòng)。醫(yī)療連鎖這個(gè)市場(chǎng)跟其他連鎖確實(shí)有它不一樣地方，對(duì)人才要求是非常之高的。另外一個(gè)這個(gè)行業(yè)發(fā)展不像我們說(shuō)你有激情，你手里有資金就能把這個(gè)事情辦好，可能還需要5年，10年積淀，需要大量風(fēng)投機(jī)構(gòu)支持。我感覺(jué)到未來(lái)我們中國(guó)醫(yī)療連鎖機(jī)構(gòu)的擴(kuò)張制度還非常漫長(zhǎng)，針對(duì)目前大型醫(yī)療機(jī)構(gòu)主要集中在大的藥房，體檢中心，專科醫(yī)院這樣一種現(xiàn)狀來(lái)看，未來(lái)中國(guó)還需要大量綜合性，跨領(lǐng)域，跨部門的一些醫(yī)療機(jī)構(gòu)。通過(guò)今天這樣一個(gè)論壇，我們也深深感覺(jué)到中國(guó)醫(yī)療機(jī)構(gòu)連鎖擴(kuò)張制度還非常漫長(zhǎng)，讓我們共同努力，期待著更多，跨區(qū)域，跨部門的連鎖機(jī)構(gòu)發(fā)展更好，謝謝我們臺(tái)上嘉賓互動(dòng)和臺(tái)下嘉賓互動(dòng)參與，本場(chǎng)論壇到此結(jié)束，謝謝各位。