2011年9月24日，由經濟觀察報和香港管理專業協會主辦的中國杰出營銷獎總決賽暨頒獎典禮在北京紫玉山莊舉行。新浪財經全程直播本次活動。圖為威漢營銷傳播集團總經理王文耀演講。

　　王文耀：謝謝各位評委、專業同行還有我們其他專業客戶。今天很高興在這個臺上跟大家分享我們一個話題，那個話題肯定大家都會比較感興趣，是汽車。我想問一個問題，大家有想過要買車的人在座請舉手？不多，也不少，如果是買第二臺車有多少？也比較少，有沒有想過租車，一個都沒有。

　　我們今天討論的問題就是租車的問題，其實我們面對是一個蠻困難的一個市場的狀態。但是剛才我提到中國是一個全世界最大的一個汽車的銷售的國家，1300萬臺是去年的數字，已經是全世界第一了。汽車對大家來講都高度關注的一個話題，但是很可惜，在我們的中國的市場里面我們租車的品類來講相比美國，我們比例是小了22倍，我們滲透率只達到0.3，那是市場的狀況。我們可以這樣說，中國是有足夠大的人購車的欲望，足夠大的人跟足夠大的地域是兩個最基本的條件可以把租車這個行業做好。

　　但是今天我們還是這個非常非常早期的起步階段，所以我們神州租車在市場營銷上面最大的挑戰其實是中國人有購車欲望，但是缺乏租車意識。里面有很多理由，包括不劃算，大家都會覺得租車可能中間很多費用，到時候搞得來都蠻貴的。第二門檻很高，包括了又拿什么定金，有很多手續，那些都難搞。第三，不方便，很多的租車的地點跟我用車的地點不方便，還車很麻煩。最后一個不透明，畢竟這個行業是相對性的行業有很多小的公司，不同的公司在做一些不規范的操作，導致大家印象會好象車況怎么樣，保險又怎么樣，又很多很多的問號。那我們面對那個局面，我們唯一的出路，其實我們不是要看競爭對手，我們要看的是自己，我們如何自己去挑戰，把整個市場做大才是我們唯一的出路，那個是我們在市場上面最大的挑戰。

　　所以我們制定一個非常明確的目標，是喚醒大家租的需求。其實租車可以幫你解決很多問題，在你生活當中各個方面都有可能能解決，而且想到租車第一聯想就是神州租車，那是我們給到市場營銷的目標很明確。然后我們有很多比較具體的KPI，就是包括銷售要提升25%，知名度30%，喜愛度30%、信賴度 30%。我們核心策略用四個Any來歸納整個營銷的策略，里面包含我們的定價策略、產品策略、渠道策略、推廣策略。這四個Any是定義了我們最核心、最核心的核心競爭力。

　　我們一個來看看，Any  One，任何人，很多人認為租車是門檻高的行業，經過神州不斷努力，我們現在可以做到滿18歲，有駕照，拿信用卡就可以租車，不用押金。我們定價策略原則，因為我們要喚醒大家的租車的需求，所以在入門級的車款上面用非常優惠體驗價，基本沒有太多利潤的體驗價來進行。在針對其他細分市場我們還會保持一個利潤，我們希望讓更多的人能嘗試租車之路。

　　第二我們在行業基本上是規模最大，全國62個城市369個網點，基本上你去到哪里都會有我們的神州租車的網點，當然今天還沒有到百分之百的完善，還在繼續發展當中。但同時間我們也明白中國人不可能全部在中國，也有可能到海外，我們跟全世界最大的租車公司跟他們做了策略聯盟。中國人現在今天要去租車，我可以在神州租車的網站里面預定好美國要選的車，如果在美國出了問題，我們有中文的呼叫中心去支持我們的中國人的需求。所以去到哪里都可以租。

　　第三每一個人心目當中都有你自己的Dream Car，哪怕有車都可以去外地，你的車跟不上你。我本身沒車，我要去每周換車的欲望也可以實現。

　　最后，我們是做到24小時的服務，如果你在任何時候想到租車的時候馬上來到我們24小時的店，5分鐘內可以出發。

　　剛才是四個Any核心營銷策略梳理，在整體推廣上面，我們要喚醒租的需求。在里面我們有三個很重要的概念是整合化、移動化、社會化，要把我們接觸面拉到最大，我們社會化起到很重要元素。做到線上、線下廣告是互相貫穿起來，下面我做詳細的介紹。

　　首先第一核心視頻上傳播還是少不了，我們會有電視廣告，除了電視廣告以外視頻也會投在分眾傳媒在各大寫字樓。我們把四個Any需求通過傳播來直接讓消費者改動，老兄去履行，長到18歲可以去租車。還有長腿可以租到長的車，還有宇航員，最后就是夜游神，晚上24小時都可以租。

　　除此之外，剛才有一些案例也有同樣的狀況，我們要喚醒需求，事件非常重要，我們把我們在地鐵里面做的一系列的廣告其實把它變成我投放廣告的同時，我把它變成一個營銷的事件。

　　我們在地鐵里面把整個地鐵車上包起來，從頭到尾的每一個廣告都不一樣，我們在微博上面拉動所有的消費者去拍我們的廣告，拍完之后就可以有 iPad贈送，我們通過微博跟廣告投放本身行為來做一個拉動。當然還有常規一些廣告，24小時上海旗艦店開幕的時候，我們會利用實踐的特征，我們在凌晨 2、3、4點鐘，每一個鐘頭都可以秒殺一臺寶馬跟MINI，一塊錢可以租兩天，全部的東西都可以通過微博來馬上秒殺。當然也拉動了不少的關注，在網絡上面傳來傳去。當然我們的網站也是一個最核心的基本面，同時我們也有我們的APP作為移動終端的必不可少的一個東西，就可以結合我們四個Any，你在哪，你隨時想租車就可以馬上來租。

　　經過8個月的營銷，我們很高興看到從年初的時候銷售額我們已經達到原來銷售額的200%，而且那個態勢一直在增長。我剛剛拿到一個更新的數字，剛剛到8月底為止，加起來有9個月已經漲到229%。那是一個非常明確的一個營銷上面的一個數據，然后也回答了我們剛才對自己設定的KPI其實也完成了超越。第三方調研報告里面發現我們的品牌知名度提升了50%，喜愛度提升了70%，信賴度也提升70%。里面還有一些細節的數據今天時間有限，不跟大家去詳細的談。

　　最后我希望看看我們項目的獨創性，其實神州租車今天我們做的案例其實是一個新品類的案例，本來租車就沒有太多的專業的體系競爭在里面。我們要從零做，確實非常的困難。神州租車的客戶一般營銷團隊是以前我見過任何一個團隊的客戶來講，他們是最勤奮，最有想法的一個團隊，我們的參與也跟他們走在一起也有很強的推動力。同時間，我們希望突破我們品類的局限，品類沒有成熟，有很多人投訴或者是有很多問題。我們希望突破那些局限，改變到我們真正的用車的一個生活方式的改變。我們期待最后中國的真正的租車時代來臨，謝謝各位。

　　有請我們神州租車執行副總裁姚軍紅先生接受評委犀利的問題和競爭對手犀利的問題。

　　主持人：今年國內車市非常的低迷，現在銷售數據來看看不到太多反轉跡象，高端乘用車好一些之外，其他細分行業受到的影響比較大。除了經濟增速放緩包括一些限購之外還有其他的因素嗎？有相當的人去租去了。

　　評委：感謝這次案例給我們的介紹，我想問的問題是這樣，我們這個案例界定問題非常清楚，營銷核心不是擴大市場份額而是市場規模，界定非常清楚，非常好。因此我有一個問題結合市場規模的問題，剛才您介紹的租車習慣沒有形成，可能會有幾個因素的影響，第一市場處于什么階段，處于市場啟動期還是市場快速成長期，僅僅是市場導入期，我想進入這個行業越早投入越大，死的越慘。比如說瀛海威，是IT行業，門戶網站最早做的，他堅持不下去，由于市場沒有那么大規模，我們如何鑒定市場的發展階段。

　　第二我們說文化有很大差異，中國人喜歡買房不租房，這是文化方面的差異，中國傳統的黃土地文化，對家的情感很深。租車也一樣，是否有這樣的問題的因素，我們不能拿中國人口跟美國人口對比，拿美國租車市場有多大，乘以中國的人口來對比。這方面市場大家如何評估？當然整個傳播案例做的非常好，很激動，謝謝。

　　姚軍紅：我來先回答第一部分，關于市場階段定位我們自己有一個大概看法，我們覺得租車行業有18年歷史了，甚至更早有一些小公司，現在這個階段應該是處于爆發期的前期，我們希望通過我們一些營銷讓市場爆發起來，讓租車成為流行。

　　王文耀：回答第二個問題，我有這樣的考慮中國人買房而不租房，也有一個原因除了有家的文化之外，也是比較現實的考慮，那房子的樓價會漲下去，有相對保值的一個投資意義在。其實汽車你買回來落地就馬上貶值，大家都知道。而且需求上不一樣，我覺得中國人面對地域很廣的一個國家，我們時常都要出去，包括商務差旅還有個人差旅，在北京很多人都會回鄉去探親，每年都會產生大量春運一些需求。那些需求是剛性的，我覺得在文化上面也許中國人沒有老外那種文化，我覺得那個可以忽略掉，不重要。重要是他的需求是剛性，我們認為那個市場非常有作為的市場。

　　評委：因為威漢每年都有，以前是銀獎，今年有奪金獎的架式了。我們前兩列評委有多少人真正租過車，我租過車，我在異地沒有朋友的車可借了。這時候實際上對于租車來講非常重要就是消費者體驗問題。整個案子里面我看到每個環節都做了控制，這個過程有特別重要的兩點要把控，一個就是消費者認為租車是成本很高的事情，這個東西容易導致兩個邊際現象，一個是做的很好無車可租，一個是租到成本很高。每一天車的線的里程數不能超過80-100公里，超過就很多了。第二不能有違章，有違章就要留2000-3000塊錢的罰款。我覺得真正的租車消費者一感覺成本性價比不高，第二我覺得他會有很長時間等待和漫長風險。四個A是針對這樣的概念來的，但是我不知道具體營銷環節中效果怎么樣。

　　我有一個朋友曾經試過一嗨和你們，都覺得效果不理想。

　　姚軍紅：我來解答這個問題，首先我覺得確實我們進一步宣傳和進一步教育市場還需要做很多工作。從張老師講到這幾個問題當中，我也冒昧提出一些意見，首先我們租車公司里程是230公里，金卡歷程300公里以上，白金不限。下一步推出企業產品，所有企業跟我們簽約不限里程。我們這個行業是比較矛盾的行業，之所以矛盾是因為客戶需要便利、方便，像去餐廳、酒店得到很好的服務、很舒服。但是它的資產都是擺在地上，你沒有時間去把房子搬走，我們這個行業很特殊，每個客戶都拿走我幾十萬資產。風險控制和客戶體驗之間有零介質，我們試圖不斷調低，讓有駕照，剛剛出了駕校的人開車是我們大的風險。我們取消信用卡擔保，我們可以直接用借記卡提車也是不斷降低風險。但是和客戶正常其他消費里面有一定的臺階，我們現在的服務有很多做的不完善的地方，我們在摸著石頭過河，我希望這個過程應該很快。隨著我們自己自身的發展，品牌傳播，行業傳播，企業自己的發展這些問題都會慢慢迎刃而解，謝謝。

　　評委：我想跟兩位請教一下，前一開始你們就說了這是一個要創造一個新的品類，喚起租車意識，你們沒有競品，要開拓一個新的品類和新的市場。開拓信市場里面對于所有消費者區隔里面找到哪一群是你最能夠可以轉過來讓他來租車。他里面為什么要租車，你提供什么樣的解決問題，他碰到的問題他需要租車。我看了里面的營銷方案跟傳播里面并沒有提這個，反而出現所有談的東西倒像是一個成熟市場，代表你上面提到可以24小時租車，可以很便宜租車，個來講等于你是一個競爭優勢，你比人家更便宜，你有24小時，人家沒有24小時，這是成熟市場用的營銷策略。開創新類別市場，對用成熟市場的比較性策略，你可以有不同的策略，你有競品，你提出來的東西他們沒有的狀況所做出來的方案。如果開辟新的品類、類別，是否針對哪些消費者轉過來，你提供什么解決方案讓他想去租車，而不用別的替代方案，能否解釋一下？

　　王文耀：從整個營銷的目標來講，其實當然有競爭對手在里面，但是競爭對手跟我們的距離還是比較遠，從規模到網點涵蓋，其實我們從消費者調研里面發現我們有很多不同消費需求可以激發。現階段我們要做好的一件事就是對于租車的需求的喚醒，為什么呢？很多人其實都有剛性需求在，但是會找了其他的代替解決方案，我問朋友借車，包括打出租車，那些都是對整個品類有一些誤解，有一些謬誤打造的結果。其實那八九個月的東西還是初期的第一個部分，我們先把整體的形象拉伸出來，讓租車需求可以喚醒，然后聯想到我們是第一個。因為我們廣開了很多端口，那些端口從互聯網到移動終端到網點，其實我們有很多可以做到生意的渠道已經布好了，我們基礎已經做好了。必須把那個量沖上，沖好量之后，我們急迫籌備就是你提到的相對走進細分市場里面，企業客戶、個人客戶是外地還是本地的租賃，有很多很多細分的一些東西，我會讓姚總補充一下。

　　姚軍紅：彭老師好，首先租車行業大家可能比較陌生，租車行業里面有兩大類特別大的需求，一類是海外比較流行就是出行方式，他出差、在外地。還有海外不是很多，我們認為他是汽車消費新的模式，因為中國人人口多，特別是在成事不可能每個人都有車，但是每個人都有消費汽車的需求，那樣通過租車可以實現。我們在整個喚醒市場過程中，圍繞兩個核心需求，第一步做布點，第二步做傳播，第一步的布點按照出行需求把火車站、機場、酒店區域都會覆蓋，宣傳的重點就在路上，這是我們選擇地鐵重要一點。

　　第二就是新的汽車消費模式的需求，我們布點在社區，在寫字樓的密集區，甚至我們會跟地鐵做銜接，然后其到修理廠旁邊開一個租車店，告訴你生活當中你車不方便的時候，都可以租車。宣傳的重點就是我們在這些媒體上，住宅區、寫字樓區域重點做宣傳。廣告內容大家看到了，我們不斷提示什么情況下可以租車，為什么是24小時，我們所有門店都是24小時服務。馬上發布新的措施，航班經常延誤，出租車打不著或者是比較昂貴。你在濟南、上海什么車型租，這次覆蓋量可能大一些，細分是未來的事，我現在激發是大眾的需求，謝謝。

　　主持人：進入我們選手對抗環節。

　　對抗嘉賓：請問一下神州租車期望值是提到租車就想到神州租車，過程中沒有體現出神州跟一嗨差異化在什么地方？除了門店多一些之外。第二感覺就是前期做了很多宣傳，49、99塊錢很低價，更不敢嘗試。第二個小疑問，我們有4A策略，背后是聯想集團，我們完全可以和聯想電腦、聯想手機怎么進行品牌聯動和捆綁，是不是可以做到更4A級？

　　姚軍紅：首先我們跟同行的同行們有一些基本差別，第一就是規模優勢，我們在試圖擴大我們的規模優勢，因為規模優勢能給我帶來巨大的成本降低，帶動消費市場價格的降低。價格降低，我們內部叫回歸。以前一個很小的車，5、6萬塊錢的車租200塊錢，現在租98，這是比較大的差異。第二個差異就是我們在服務的品類和我們的網絡和我們整體的定位上的差異，因為我們認為行業的主導者要做絕大多數的市場，要做區域組大的市場，追隨者可能要尋求差異化，我們不斷形成我們行業一些新的標準、新的做法。  

　　對抗嘉賓：第二個問題是背后是聯想集團，我們完全可以和聯想電腦、聯想手機怎么進行品牌聯動和捆綁，是不是可以做到更4A級？補充一下，感覺現在中國車子很多，大家不是缺車，除了車之外還有司機和路線結合可能更容易，獲得大家的認可，謝謝。

　　姚軍紅：聯想控股投資對我們發展非常有幫助，但是我們希望自立，特別在大的策略推動下沒有太多去考慮聯想體系內的資源匹配。您說的議題我們在進展，司機、路線法規不是太健全，行業龍頭企業，我們首先會選擇做一些法律界限非常清楚合適做的業務。