2011年9月24日，由經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)和香港管理專業(yè)協(xié)會(huì)主辦的中國(guó)杰出營(yíng)銷獎(jiǎng)總決賽暨頒獎(jiǎng)典禮在北京紫玉山莊舉行。圖為上海錦坤傳播有限公司總經(jīng)理石章強(qiáng)演講。（來(lái)源：新浪財(cái)經(jīng) 任立殿攝）

　　2011年9月24日，由經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)和香港管理專業(yè)協(xié)會(huì)主辦的中國(guó)杰出營(yíng)銷獎(jiǎng)總決賽暨頒獎(jiǎng)典禮在北京紫玉山莊舉行。新浪財(cái)經(jīng)全程直播本次活動(dòng)。圖為上海錦坤傳播有限公司總經(jīng)理石章強(qiáng)演講。

　　石章強(qiáng)：各位評(píng)委老師上午好，我進(jìn)行第一個(gè)案例陳述。整個(gè)案例陳述分成五部分，首先介紹一下驢媽媽，目標(biāo)市場(chǎng)如何選擇，用什么產(chǎn)品匹配我們的市場(chǎng)，怎么搭建，行業(yè)最具競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)瞧脚_(tái)模式。整個(gè)項(xiàng)目實(shí)施三年的效果和成效。

　　驢媽媽的核心發(fā)展就是抓住行業(yè)從旅到游的轉(zhuǎn)變，這個(gè)機(jī)會(huì)下他搭建旅游電商平臺(tái)，這是它的核心，核心過(guò)程中他把整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈連通。原來(lái)做托管運(yùn)營(yíng)整個(gè)一體化的平臺(tái)型的公司。它的背后是景域集團(tuán)，旅游規(guī)劃、咨詢一體化，大家可以看到它的整個(gè)業(yè)務(wù)量板塊是五大板塊構(gòu)成。我們的基本思考是驢媽媽誕生其實(shí)是在大背景下脫穎而出，一個(gè)大背景就是攜程成長(zhǎng)和發(fā)展壯大，他抓住了中國(guó)在旅時(shí)代的到來(lái)。驢媽媽是充分抓住中國(guó)在游的時(shí)代怎么去領(lǐng)跑。

　　所以我們?cè)谠趺慈ヮI(lǐng)跑，對(duì)游客我們是分銷咨詢，對(duì)伙伴是整合營(yíng)銷，對(duì)產(chǎn)業(yè)是拉動(dòng)。這個(gè)過(guò)程中我們抓住行業(yè)背景，我們看第一個(gè)，我們發(fā)現(xiàn)隨著中國(guó)市場(chǎng)化進(jìn)程，20-40歲是出游主力人群占65%，長(zhǎng)三角、珠三角、環(huán)渤海主要出游市場(chǎng)，占出游人次70%。市場(chǎng)分為團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)、散客市場(chǎng)，中國(guó)自駕車和目標(biāo)消費(fèi)者年輕化趨勢(shì)形成，自駕游在方興未艾過(guò)程中。在這個(gè)格局中會(huì)發(fā)現(xiàn)，這幾年發(fā)現(xiàn)除了早期像攜程這些為代表的旅游公司之外，會(huì)發(fā)現(xiàn)這些相關(guān)品牌在市場(chǎng)，攜程、途牛，他是線上、網(wǎng)上旅行社，淘寶更像是一個(gè)超市，把整體旅游產(chǎn)品放到上面，驢媽媽的核心是自助游，是以景區(qū)門票為切入點(diǎn)，這是他的一，圍繞一，延伸后面的N多產(chǎn)品。

　　截至9月份我們現(xiàn)在全國(guó)5000多個(gè)景區(qū)和景點(diǎn)跟我們有票務(wù)合作關(guān)系，覆蓋26個(gè)省級(jí)行政區(qū)。第一是產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)，從咨詢、規(guī)劃、托管、運(yùn)營(yíng)、訂票分銷把整個(gè)產(chǎn)業(yè)拉通，以驢媽媽攜程自由行百分之覆蓋上游景區(qū)和下游消費(fèi)者。我們產(chǎn)品是1+N核心產(chǎn)品，1就是我們景區(qū)門票，N就是配套產(chǎn)品，周邊酒店，一些娛樂(lè)產(chǎn)品、交通等等。

　　我們整體定價(jià)原則就是打破傳統(tǒng)認(rèn)為團(tuán)隊(duì)才可以拿到折扣這么一個(gè)旅游格局，我們整體定價(jià)從景區(qū)拿到價(jià)格3-7折，網(wǎng)上5-9折銷售給旅客。我們整個(gè)品牌傳播設(shè)計(jì)，旅游就找驢媽媽，變成自助游就找驢媽媽。整個(gè)核心過(guò)程中，我們把自己定義為真正的旅游電子商務(wù)，從網(wǎng)上訂票，支付，攜程，然后去景區(qū)消費(fèi)，這個(gè)過(guò)程中很創(chuàng)新就是二維碼這個(gè)平臺(tái)，熱門景區(qū)買票要排隊(duì)，買票進(jìn)去也要排隊(duì)。我們解決不用排隊(duì)，路上可以買好票，然后二維碼通關(guān)，還有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。整個(gè)旅游電子商務(wù)營(yíng)銷環(huán)節(jié)當(dāng)中，我們把平臺(tái)、產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)，從旅游規(guī)劃、傳播、分銷一體化服務(wù)，深受我們?nèi)珖?guó)各個(gè)地方的分散景區(qū)景點(diǎn)的歡迎。

　　我們產(chǎn)業(yè)鏈的模式，通過(guò)旅游產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)構(gòu)建，成熟商業(yè)模式構(gòu)建以及我們整個(gè)集團(tuán)背后優(yōu)勢(shì)，把整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行拉通。在這個(gè)過(guò)程中因?yàn)槲覀兺ㄟ^(guò)驢媽媽這個(gè)平臺(tái)，同時(shí)形成對(duì)我們旅游規(guī)劃、營(yíng)銷策劃，我們背后的攜程自由行，驢媽媽5000多個(gè)景點(diǎn)，2000多萬(wàn)的會(huì)員。我們渠道是四位一體。項(xiàng)目實(shí)施，我們?nèi)ツ晔?億，今年快的話可以突破10億，購(gòu)買力達(dá)到68%。同時(shí)我們完成了最開始的天使投資，最近剛剛完成一輪融資，從A到B到C輪。比如最近剛剛獲得2011年經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)的金融資卓越企業(yè)獎(jiǎng)。

　　我們整個(gè)驢媽媽的愿景是推動(dòng)中國(guó)的旅游電商行業(yè)資本化、市場(chǎng)化、平臺(tái)化。

　　主持人：掌聲有請(qǐng)團(tuán)隊(duì)的兄弟姐妹。

　　石章強(qiáng)：這是我們驢媽媽北京公司老總何雪松。

　　主持人：首先有請(qǐng)熊老師。

　　熊偉：剛才你做了你們驢媽媽和你們幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，途牛、攜程、淘寶他們產(chǎn)品線的比對(duì)，而且解釋了你的1+N產(chǎn)品線的模式。我理解如果你產(chǎn)品綜組合是個(gè)同心圓，圓心就是景區(qū)打折門票，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也有同心圓，他們可能有的是一日游、景點(diǎn)等等。我們希望以圓心為抓手吸引游客。我的問(wèn)題是，游客呢？你們有沒(méi)有做過(guò)所謂的驢友者，他們的出行深入研究，你們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)有沒(méi)有市場(chǎng)依據(jù)和支持。

　　石章強(qiáng)：做這個(gè)產(chǎn)品之前做過(guò)很多的市場(chǎng)研究，本身驢媽媽背后一直做旅游規(guī)劃到旅游整體咨詢和傳播。第二就是我們通過(guò)比較分析，早期旅游是從機(jī)票到景區(qū)，中國(guó)的景區(qū)很分散，交通都成一個(gè)問(wèn)題。中國(guó)的旅行社更多是線上，很多里面就是誠(chéng)信、信任度成為問(wèn)題，尤其是滿意度。這個(gè)過(guò)程中你希望有一個(gè)不受打擾空間，相對(duì)自主選擇權(quán)利，我們給他充分的旅游和平臺(tái)。讓你自己去對(duì)比，同樣是中秋，長(zhǎng)三角的親子游，他會(huì)選擇去什么地方，有對(duì)比緯度，讓大家自己選擇權(quán)利下，價(jià)格透明，不用買票、等待、排隊(duì)。過(guò)程中我們提供交通線路指導(dǎo)，他可以選擇我們，也可以不選擇我們。

　　勞博：你們對(duì)吸引消費(fèi)者跟投資方核心一句話是什么？市場(chǎng)方面我也想聽到一句話，你們這次推廣的最好玩或者是最吸引消費(fèi)者的做法是什么？

　　何雪松：很簡(jiǎn)單，還旅游一個(gè)本質(zhì)，讓我們旅客知道旅游真正的含義。

　　張翔：我們今天這個(gè)獎(jiǎng)是中國(guó)杰出營(yíng)銷獎(jiǎng)，我給你寫的評(píng)語(yǔ)也是我們看到從營(yíng)銷切入，為我們整個(gè)企業(yè)價(jià)值鏈做了一個(gè)很好的提煉和重組，創(chuàng)造一個(gè)新的營(yíng)運(yùn)模式。你的案例在講述過(guò)程中沒(méi)有突出整合營(yíng)銷或者說(shuō)營(yíng)銷這個(gè)環(huán)節(jié)在你整體企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力營(yíng)造方面發(fā)揮什么作用，我們看到是模式陳述。你的案例更適合我們前面講的去做一個(gè)被投企業(yè)綜合價(jià)值，沒(méi)有突出杰出營(yíng)銷環(huán)節(jié)當(dāng)中的作用，或者有，你們講的不充分，請(qǐng)補(bǔ)充一下。

　　石章強(qiáng)：整個(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)，由于資訊量很大，時(shí)間很趕，這塊沒(méi)有獎(jiǎng)。我們營(yíng)銷整個(gè)特色，第一和景區(qū)之間有很多端口對(duì)接，中國(guó)營(yíng)銷很多產(chǎn)品賣不動(dòng)再來(lái)做這個(gè)事情。我們和景區(qū)營(yíng)銷一開始規(guī)劃階段、資訊、傳播把一體化拉通，這是有特色的地方。第二你拉通之后最后的端頭如何和消費(fèi)者對(duì)接這個(gè)很重要，我們有兩個(gè)大平臺(tái)，有備靠攜程自由行雜志，在中國(guó)有兩千萬(wàn)高端攜程會(huì)員。第二本身我們有驢媽媽旅游網(wǎng)平臺(tái)，現(xiàn)在點(diǎn)擊量會(huì)員數(shù)非常高，這也支撐和消費(fèi)者和景區(qū)之間把這兩個(gè)拉通。還有在線下做很多品牌聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作，今年和百事可樂(lè)合作，7億瓶可樂(lè)里面有十塊錢獎(jiǎng)，可以直接當(dāng)現(xiàn)金用。我們做了很多動(dòng)作，沒(méi)有一一展開。

　　何雪松：景區(qū)這塊我們重點(diǎn)是推出景區(qū)和酒店進(jìn)行聯(lián)動(dòng)，我們重點(diǎn)把景區(qū)放在前面。因?yàn)楹芏嘞�費(fèi)者包括我們游客出門的時(shí)候經(jīng)常習(xí)慣，如果我去海南玩，我會(huì)把海南很多產(chǎn)品一同打包進(jìn)來(lái)購(gòu)買海南產(chǎn)品。我們走的是一個(gè)景區(qū)，我們想去天涯海角，無(wú)論去哪里，我們把客戶鎖定他的目的地，解決他周邊所有困難。很多游客因?yàn)槲艺伊撕芎猛娴牡胤剑�不知道去哪住，這種情況下我們推出1+N理念，能把我們消費(fèi)者和我們產(chǎn)業(yè)鏈和我們所有營(yíng)銷手段結(jié)合一塊變成一個(gè)打包產(chǎn)品，客戶在選擇過(guò)程中少去購(gòu)物，少去一些煩瑣和灰暗面的東西，市場(chǎng)曝光很多旅游產(chǎn)品的問(wèn)題。自助產(chǎn)品不會(huì)出現(xiàn)這些問(wèn)題，所有購(gòu)買和采集由您在網(wǎng)絡(luò)上選擇，可以選擇你喜歡的目的地形式，包括它的景點(diǎn)給他進(jìn)行準(zhǔn)確鎖定，從而達(dá)到真正的旅游目的。

　　顧軍：這個(gè)策略非常清晰，是運(yùn)用團(tuán)購(gòu)低價(jià)優(yōu)勢(shì)，然后再輔助旅游通過(guò)電子平臺(tái)去做，似乎你們想把低成本戰(zhàn)略和個(gè)性化的東西黏在一起。旅游涉及的東西非常廣，政治、軍事，每個(gè)國(guó)家的環(huán)境不同，在個(gè)性化的服務(wù)上你們有什么技術(shù)支持嗎？

　　何雪松：用我的理解回答一下，我們的技術(shù)支持首先我們有強(qiáng)大的戰(zhàn)略合作伙伴，驢媽媽網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)也是傳統(tǒng)旅游延伸的演變，還旅游一個(gè)本質(zhì)。因?yàn)槲覀冇羞@樣一個(gè)思想，有這樣一個(gè)概念，我們得到很多戰(zhàn)略合作伙伴的支持，這些戰(zhàn)略合作伙伴來(lái)自于我們中國(guó)的一些旅游城市，一些旅游資源、景區(qū)包括一些國(guó)際性旅游城市，所有人將看到驢媽媽做什么，驢媽媽如何去做，大家的眼睛是亮的，不用我去說(shuō)。驢媽媽去做的時(shí)候，我們戰(zhàn)略合作伙伴跟我們?cè)谝黄穑�人群進(jìn)行相等融合，我們最終達(dá)到我們真正的戰(zhàn)略，能把旅游有一個(gè)非常強(qiáng)大的后臺(tái)進(jìn)行支持，我們有互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)支持，有我們的合作伙伴支持。

　　主持人：進(jìn)行5分鐘選手對(duì)抗環(huán)節(jié)。

　　對(duì)抗嘉賓：我的問(wèn)題是，我感覺(jué)這個(gè)模式好象沒(méi)有什么壁壘，如果你做，別人很容易模仿，你們?nèi)绾谓�立起你們的�?jìng)爭(zhēng)壁壘，你們現(xiàn)在面臨什么樣的競(jìng)爭(zhēng)？以及以后如何保證你們的利潤(rùn)，謝謝。

　　石章強(qiáng)：結(jié)合剛才顧總問(wèn)題，想補(bǔ)充沒(méi)有來(lái)得及。這兩個(gè)問(wèn)題同時(shí)回答，驢媽媽前期基礎(chǔ)是因?yàn)楹椭袊?guó)這么多景區(qū)下來(lái)有很深的合作關(guān)系，很多端口是對(duì)接，景區(qū)規(guī)劃到營(yíng)銷咨詢到傳播這塊，像途牛是不具備，這樣的合作關(guān)系是很深的合作關(guān)系。第二有攜程和攜程自由行兩大平臺(tái)支撐，早期過(guò)程中是背后景域和攜程推動(dòng)驢媽媽發(fā)展，驢媽媽這種廣泛的深度數(shù)據(jù)庫(kù)平臺(tái)建立之后，我們了解消費(fèi)者一年下來(lái)哪些平臺(tái)比較熱，他的消費(fèi)軌跡是怎么樣的，反過(guò)來(lái)對(duì)我們行為規(guī)劃進(jìn)行一個(gè)反補(bǔ)。把鏈條拉通，第二在整個(gè)平臺(tái)上和很多景區(qū)形成了深度關(guān)系，我們?cè)诩夹g(shù)處理上做了很多技術(shù)處理。很多合作是有排他性，別的企業(yè)進(jìn)來(lái)要安裝二維碼，后臺(tái)不是那么容易，把企業(yè)很多景區(qū)，他整個(gè)分銷平臺(tái)由我們雙方共建共享共贏結(jié)合起來(lái)。也有企業(yè)擔(dān)心會(huì)不會(huì)在過(guò)程中最后你們形成壟斷，我們和攜程可能又不一樣，我們和他之間不是簡(jiǎn)單買票賣票關(guān)系，我們有多個(gè)端口利益點(diǎn)，不可能影響他，共生態(tài)圈很好。我們這個(gè)過(guò)程中我們的消費(fèi)和整個(gè)發(fā)展之間我們是分層級(jí)的。