由《新領軍》雜志社和新領軍者俱樂部共同主辦的“新領軍論壇教育行業峰會”于2011年7月1日-3日在北京舉行。上圖為圓桌對話：品牌制勝·中國教育行業發展的挑戰與機遇。

　　以下為對話實錄：

　　主持人劉海梅：各位嘉賓好，首先非常榮幸能夠跟大家在圓桌論壇就今天主題進行交流。賈總剛剛就主題談了一些她的看法，其中最后我印象特別深刻，您提出我們要抓住機遇。關于這個市場我們現在數據很多，比如我看到有一個數據就是有3000億市場容量，每年有30%的增長，市場機遇大家都不容置疑。其實最重要的問題可能是我們到底遇到了什么樣的挑戰？我們應該如何來面對這些挑戰？

　　第一個問題我想請教各位，各位在細分領域，已經是領軍者或者是正在成為領軍者的路上。我想知道你覺得你的制勝法寶是什么？每一位能不能給我們分享一下你在現有行業中做到這樣的位置的三大制勝法寶？同時跟我們分享一下你們現在遇到的最大的三個挑戰是什么？我們從上海央邦計算機科技有限公司創始人陸毅先生開始。

　　陸毅：我們是做IT教育的，技術要求比較高，尤其是我們的大部分學員都是工作好幾年的。我們的制勝法寶第一是質量，怎么培養出優秀人才，第二是競爭門檻，培訓一般來說門檻比較低，我們這個IT相對來說在高端就是設備要求比較高，尤其是網絡這一塊。我們第二個制勝法寶就是有優秀老師和很好設備；第三個我覺得要形成品牌的話就是在這個教育領域跟其他行業不一樣就是比較漫長，那么我們非常緊迫感覺到要創新，不是僅僅積累，所以我們在商業模式上、營銷模式上要突破，要創新，這是我們三個制勝法寶。

　　主持人劉海梅：您談談現在面臨最大的挑戰是什么？

　　陸毅：現在從教育意義上講我們還是比較年輕的機構，雖然我們從事IT教育在國內有十多年了，早在2001年我從美國回來建立美國央邦實驗室，從事IT教育專業整整十年，其他事情都不做，但是感覺到挑戰還是很大的。其實我對專業是非常了解的，我出國留學的時候互聯網剛剛興起，另外也做過大型企業的技術總監，對各方面都是比較了解的，但是做培訓覺得非常困難，因為這個行業一個門檻低，一個比較混亂。最重要的挑戰就是我預感到一種速度很重要，因為現在大型的培訓機構都出來了，不是靠慢慢積累，已經結合了資本，光有質量已經不夠了。所以說一個速度很重要，第二就是創業機構都會遇到就是資本問題，我們就是靠原始積累，因為我們這一代出國留學生完成學業找到工作有一定積累，但不是很多。面對強大競爭者，我們靠原始積累已經不行了，因此第二個挑戰就是怎么結合資本。第三個挑戰是我特殊原因，就是我的年齡，因為教育做好確實很不容易，我從40剛出頭回國做這個產業剛剛摸索找到一個突破的方法，就50歲了，所以把它做好時間很緊迫，這三個是我的最大挑戰。

　　主持人劉海梅：謝謝，陸總的制勝法寶涉及到質量、設備包括品牌方面的優勢，我們請廣州大課堂教育科技有限公司總經理黃博彥先生分享一下您的看法？

　　黃博彥：我們是03年成立，我們做教育行業跟其他領軍不太一樣，我們是做教育產品，教育多媒體的光盤發行，我們做了8年，產品覆蓋從3歲到18歲的教育產品。我們做了這么多年在跌跌撞撞過程中大步流星走到今天，其中一樣我們營銷非常兇猛，我們曾經一個500塊錢單品英語學習，一年之內在全國行銷50萬套，從海南島一直賣到黑龍江到新疆，我很愕然知道我在拉薩都有幾百個客戶。

　　我們采取營銷模式，因為很多領軍同行、我們的前輩都說了教育質量、教育理念，這些我都非常認同。我就補充一下，我們在教育營銷這塊比較立體化，包括從傳統的我們在學校的活動，包括我們電視媒體，包括我們最新的網絡媒體。我們這個團隊有一個特點就是能夠在一些很陌生城市迅速建立自己的市場優勢，市場能力還是可以的。

　　主持人剛剛問到我們的挑戰在哪里，想做的事蠻多，最大挑戰就是能不能有足夠的班子、足夠團隊以及找到合適你團隊做的事，這是我天天一睡醒就想的一個問題，臨睡之前想一想這個問題，能不能找到合適的人，這是最關鍵的問題。對我最大的挑戰，怎么吸引他，留住他，做的長，這是我關注的。

　　主持人劉海梅：謝謝黃總，我相信黃總的感受跟很多的企業的老總感受都是一樣，因為人才一定是企業最核心的一個競爭力。現在一方面大家也知道中國有一些結構性失業存在，另外一方面其實每一個組織也都存在這樣的一個問題，到哪里找到我需要的人才，這是很多企業面臨的問題。接下來有請嚴總發表一下看法。

　　嚴勁松：今天我是這里面最沒資格發言的，因為我是一個教育行業新軍，早年不是做這個行業，一直做傳媒廣告。其實我們之前做了12年都是傳媒，我們在行業里面前輩都是十幾年以上，我們做的企業叫做趣童戲劇教育，是一個非常細分市場。做的是什么？很多人以為我們就是教表演，其實不是，我們用戲劇辦法教小孩子綜合能力提高，實際上戲劇教育核心是快樂教育和普適教育，是這樣的。

　　面臨的挑戰對一個初創企業來講，我相信大家每一個人都曾經創過業，對初創企業來講我想面臨的問題很多。找到自己覺得生存和發展的快車道，這是非常重要的。因為早年我們的知識經驗可能在這個行業里面完全不適用，我們原來一直做媒體。03年我曾經跟隨江南春我們創業做分眾傳媒，07年在美國納斯達克上市。之前做了6年，基本上09年底下海，最終說最后想選什么行業？這輩子干了三個事，當過老師，炒過股票，賣過廣告。還是做教育，回到原點。因為早年一直做廣告傳播，用傳播思維來講，細分是廣告未來，互動是細分未來，我覺得教育行業很多前輩已經做的非常成功。我覺得未來十年，一定是細分十年，精耕細作的十年，我們加入到這個行業當中來機會還是很多。

　　主持人劉海梅：謝謝嚴總，我聽出來了嚴總看好這個行業發展，有很大的機遇在這，您也最近才投入到這個行業當中來？

　　嚴勁松：開始一年多。

　　主持人劉海梅：下面請行業資深人士賈總再分享一下您的看法？

　　賈軍：我覺得我們制勝法寶有三個，第一是我們獨有的商業模式，我只專注做0-3這一件事情，我相信一個人做0-22歲，我只做0-3，可能我們投入時間和精耕細作程度不一樣。第二教育行業重要一點就是研發能力領先，保證我們專業優勢。第三做大之后，你的企業文化是領著一群人有一個夢想做事，這是我們成功三個重要的因素。

　　面臨挑戰我今天不是找一個人的問題，而是說我企業擴張速度和我資深人才成長的速度是不是匹配。我找一家店沒有問題，我同時開50家，東方愛嬰每5.6天開一家新店，我們用十個人的話，問題是你有沒有辦法能夠找到一年支撐你80家店發展的人才，所以人才發展速度和你企業發展要匹配。還有就是人群，25-35歲的人群，他們是引領整個消費的趨勢。他們是多變的一群人，怎么根據他的多變，適應他的發展這對我來說是第二個挑戰。第三個挑戰，企業慢慢做大的時候，不是做什么，而是把什么放棄的問題，對我來說也常常是糾結的事，你服務的人有100萬，你干點什么，我不知道我應該放棄什么，留下什么，這是挑戰、糾結的問題。

　　主持人劉海梅：謝謝賈總，剛才各位跟我們分享說企業走到今天為止有哪些東西跟大家分享，也跟大家分享我們現在企業面臨主要的挑戰是什么，大家總結成功經驗中，我看到有人提到了品牌，有人提到了營銷模式，還有人提到關于商業模式的問題。

　　我想請教各位，比如說我們拿東方愛嬰來說，你現在的品牌在早期教育領域里面有一定知名度了，您覺得品牌在初期的時候大家都有一個打造的過程，從不知名到知名，然后到非常著名這樣的品牌。在這個過程中你有沒有覺得說品牌給自己的企業發展有什么樣的受益或者這個過程中有什么好的經驗跟大家分享？

　　賈軍：品牌猶如一個人的氣質一樣，昨天朋友跟我說一個微博，微博上你最喜歡什么樣的女性？有人說她長的漂亮，有人說她有知識，有人說你看她的后背很美麗，一大堆的東西，你最想用兩個字的詞是什么？大家說氣質。我形容品牌猶如一個人的氣質，是內外結合的東西。東方愛嬰最初沒有品牌的時候不是修煉外功，還是內部的東西。像我們今天坐在這里，讓大家覺得你有一定的知識，大家相信你能帶這個企業成功，你內在的東西，無論是擁有行業知識，擁有你創業者的各種各樣的品質，你個人的學習能力，你的心胸等等，都是凝聚在你內心里的一些東西，這個東西是經歷了很長時間的學習和凝練。看起來賈軍像一個知性女性，我的企業也是這樣子，最早每一個教學理念、每一堂課，一點一點讓大家知道你是一個專業機構。你要把這樣的東西怎么樣讓外部人知道，你要出外部的東西。所以東方愛嬰今天是凝聚在企業內部和外部綜合的東西，你永遠都得提著一顆心將內部什么樣的東西修煉好，同樣用什么樣的方式讓你的顧客通過外部的東西認同你的內部的東西。東方愛嬰這12年中感受了品牌的力量，做教育讓我最幸福的事情，走到哪里可能只要有孩子的媽媽，她說你做東方愛嬰我知道，我想這就是品牌帶給我最大的幸福感。

　　主持人劉海梅：我想請教一下陸總，您是做大的領域，像IT培訓這個行業，不知道您對待您的客戶的時候是用什么樣的品牌吸引他的，您是通過什么樣的方式將您的品牌置身到您的客戶當中去？

　　陸毅：教育分各個領域，很廣，我們做IT一個是前瞻性，技術性比較強。還有一個就是實踐性也很強，我們在做好我們這個領域里面我們關系到三個方面，把這個品牌做好。第一就是我們其實是非常重資產的領域，就是今天陳董事長講的重資產是副作用，我們為什么是重資資產呢，我們一個教學點設備投入上千萬，只能教上百個學生，折舊率非常快。第二我們一個老師培養可能要五六年，他單單資格認證要幾十張，否則他站在講臺沒有公信力。第三我們教育理念由于中西文化的過程，我們認為教育可以分成三個階段，第一階段是知識階段包括我們的初教開始到大學畢業。現在我們國家開始注重技能，技能也是比較初級階段，就是操作階段。老師做一步，學生做一步，這是我們強調的，總比沒有技能好。我們認為真正的能力是在第三階段，就是要達到融會貫通階段，這個非常難，我們不是光做IBM或者是思科，而是整個合成。我們不強調這點學生也不懂，你一旦說出口，就要做到。這個老師不僅要有資歷，還要有責任感和耐心。一個教育機構不可能培養很多優秀的老師，老師一旦跳槽，這樣的老師找工作不愁，我們學生都是在IBM、思科、微軟。老師找工作根本不愁，如果說沒有很好的待遇或者是其他留住人才方法，五六年培養一個老師可能這個機構就搭上了。我們要做這個品牌代價很大，也就是說在我們這個領域做到了，因為我們這個IT范圍不廣，不像英語每個人要學，我們是做高端網絡系統集成。

　　全國高校200多個老師聽我們年輕老師講課都是很認真，了解我們的人對我們比較了解。我們做成更廣義的品牌是我們的瓶頸，怎么把一個比較專業品牌做成更廣義品牌是下階段我們做的事情，謝謝。

　　主持人劉海梅：謝謝陸總，他遇到的挑戰是資本，我的腦海當中因為我原來對這個行業研究并不多，我原來以為培訓這個行業相對來說對智力要求更高一些，偏向于知識密集型。沒想到剛才陸總介紹說他們每個系統其實前期設備投入都是非常非常高的，每個行業可能在整體培訓行業里對資本需求蠻高的。陸總分享他對品牌的一些思考，我想知道黃總您關于品牌方面您自己有什么特殊心得？

　　黃博彥：品牌分兩方面，首先是知名度，讓大家知道有這回事，有這個東西和這個產品和這個企業。知道之后第二步就是美譽度，知道之后有沒有口碑，有沒有回頭，通過內功的東西吸引他，內功練好之后外化這些東西。一個品牌首先要定位準確，我定位我的產品，記憶單詞產品，不斷集中所有力量聚焦到一點所有都是聚焦這個，賦予這個產品的品牌定位。我們大課堂的定位我們公司就是一個教育產品的一個分銷商，我們可能就是未來教育的便利店的模式。大課堂可能就是一個教育分銷，這樣定位出去就是很精準的。

　　后面就是用好玩的方式把它表達出去，我們在廣告和策劃過程中，我們會通過盡量有意思、有趣一點的方式讓我們的產品有些與眾不同。在不夸張情況下感覺讓客戶覺得有意思一點，好玩一點，給客戶這樣一個印象。

　　主持人劉海梅：黃總的介紹我聽下來是賣教育產品，我們希望大家想要采購有意思的教育產品，請到我們大課堂來。嚴總您的公司時間雖然并不長，但關于品牌方面您應該也有一些規劃和計劃，請您談一談？

　　嚴勁松：我理解品牌其實主要有三個方面，也是企業發展三個階段。第一是定位，干什么吆喝什么，起碼你知道自己是做什么的。第二是差異化，差異化實際上對于一個新的進入行業的企業來講，我覺得差異化非常關鍵。早年我們一直做傳統很多年，差異化其實創意是非常重要的，創意創造生活。只有找到你企業發展差異化才能走進一個藍海，這就是當年江南春很重要的一個理論。我們做企業，很多人在一輛裝滿人的巴士車上，腳下一平米，干倒一批人才會找到自己的位置。但是旁邊有一個法拉利，所以說找到自己的法拉利才是最重要的。第三是客戶體驗，真正找到客戶體驗，你客戶滿意度，你客戶在這里的愉悅和品牌的美譽度和忠誠度。這三點無論是對大企業還是小企業都是至關重要的。謝謝大家。

　　主持人劉海梅：嚴總提到一個差異化，很多企業對這點也是非常認同。現在有一個現實的問題，因為每個行業都是有競爭者的，總是有模仿者，你怎么能夠保持你的差異化，使得他一直成為你的核心競爭力？有沒有遇到這樣的挑戰或者是有什么樣的想法？

　　嚴勁松：用以前的例子說嗎？

　　主持人劉海梅：你可以解釋一下。

　　嚴勁松：當年其實我相信在中國有錢人很多，當你一個新的商業模式出來之后，很快被復制，分眾也一樣，在中國層出不窮，出了很多。當你有一個準確品牌定位之后，有了一定客戶體驗、差異化之后，如何守住他，過去我們靠經驗，我覺得其實不斷創新和執行力這兩個是很重要的保障。一個是說在關注細節、不斷在你的產品上豐富你的產品線，不斷創新。分眾上市了，其實分眾傳媒的企業文化就是關于執行力的文化。一個老板有再好的想法，是不是有強大執行力作為保障這是一點。你能不能永遠領先人家一步，這是困擾每一個人的問題。我覺得執行力是很好的解決辦法，這兩點我體會比較多。

　　主持人劉海梅：賈總應該在經營這么長時間遇到這樣的問題蠻多的，跟我們分享一下您的解決方案。

　　賈軍：特別好的問題，領跑者和模仿者在教育行業里面大家經常討論比較多。我差不多在我們早期教育行業里面，我07版改版教材CD幾乎成了我們這個行業里面50-70%同業機構使用的。甚至我們同業機構里面做網站的時候原封不動把你網站東西復制下來，居然在07年春節的時候有一家公司有13天的網站留的電話都是我公司的電話。我只想說這些現象是什么呢？教育產業在中國目前的現狀很多人認為教育產業門檻低，很快可以進入。他認為我投一點錢，找一個地方，我復制的東西可以進來。我特別想說他只是模仿你的形象，你的神是永遠沒有辦法像的。

　　作為領跑者多一點點優勢，在這個行業里你付出蠻多的，比如大家都是用北師大某一版英文教材，北京很多小學都在使用，我覺得凝聚在你的品牌當中，在消費者心目當中資源不一樣。新東方說我同樣的東西跟別人差異化，第一感官讓別人感覺到你品牌形象差異化。我們新升級版本環境里面做的每一個元素都有東方人的元素。第二很大差異化，你要有序發展，品牌價值鏈差異化要做出來。早期教育行業里面東方愛嬰做的早期教育中心+早期教育產品+未來平臺概念。我覺得你在老百姓資源里面，你從事產業價值鏈在老百姓心目當中對你的地位是什么，我覺得這是差異化第二個。

　　做到最后，最能夠感受到的東西或者是在每個接觸點上你的顧客感受到東方愛嬰可能跟每一個品牌就是兩種氣質，兩種文化，你凝聚到企業內部的文化的建設的差異化，可能也會在你持續發展過程中對你的消費者有巨大的影響。你企業的高層和你企業的所有東西唯一能夠傳遞給顧客是說在跟顧客接觸點上你傳遞給顧客的信息是什么，凝聚到最后是你給員工傳遞的每一個點上。這是硬件和軟體，硬件是一，軟體是要持續經營。

　　主持人劉海梅：陸總跟黃總關于這個問題有沒有跟大家分享的？

　　陸毅：我還是結合我們行業來講，我們在這么多年當中一直思考這個差異化，這個跟大家所說的理念很近，尤其是IT行業我們有這個技術的優勢，我們現在要做的這個品牌和差異化，我們是這么做的。今年我們在這次評選當中獲得了在這個傳承領域里面獲得行業新銳，我想主要有這三條，第一條就是我們創新的技術平臺，我們建立了一個開放式的教育平臺和創立了聽課不收費的模式，這也是一種差異化，但是我想應該說做到了極致。而且我們課程有很多優秀老師講，這是公認的。

　　另外一個我們第二個創新就是整合了線上和線下，今天很多教育機構都談到了網絡教育，因為這是一個趨勢了。我們又結合了我們線下的設施設備優勢，也就是說網絡我們是免費的，上來就免費，而且是最優秀的老師講，我們花了很大的本錢，這也是一個差異化的思維。這樣做的一個目的是什么呢？就是我們把市場模式改變了，聽課已經不作為盈利的一種方法。這個好處在哪？在這個行業我們很痛苦的是培訓機構很多，表面上都是一樣的。互相在網絡上攻擊來攻擊去，搞得你很煩。我們這個方式就是設施設備價格一目了然，不可能虛假。老師是我們盡心盡力培養，不好的老師不讓他上，這樣的話競爭更透明和規范，這是差異化我們所做的重要的一個方面。

　　主持人劉海梅：我打斷一下，您剛剛提到您聽課是免費，您收入哪來？

　　陸毅：盈利怎么做，我們原來是做企業培訓，企業培訓這上面遇到一個瓶頸，現在很多培訓企業越做越大了。我們談到就是大魚吃小魚的問題，你很好你不夠大你就被吃掉，我們也不得不做規模。我們怎么做？第一在昆山建立一個大學城基地，進來設備很好，降低教學成本。你要做規模在上海不可能，吃住都不方便，我們昆山經濟開發區建立一個基地做全國大學生的培訓，就業培訓。

　　說起來有一個故事，我們進去之后我們的學費是很低的，幾千塊錢，低于網吧收費，4000塊錢，我們收2000塊錢一個課時，這和政府免我們的房租也有關系。來了幾百個高校老師，系主任、院長，我都見了幾百個了，他們一看我們的教學背景，教學設備、理念都是很好的。但是沒做成功，學校不會出錢。我們也做學生的代表來試聽也是好，回去效果也不太好。什么原因？學生離開高校不是我們的對象，他的高校是我們的對象。學校交了錢，又來我們這交錢，再便宜加上路費吃飯也要錢，所以就很困難。我們第二步就想出來了，學校到底要什么，你說再好他還是不接受，我們把課程都做成跟遠程教育還是有區別的。推到高校去，從大一大二開始講一分錢不收。又遇到問題了？你這個課程放進來，遇到問題我老是答不了。我們又做了一個實時答疑平臺，還是有問題，你問題解答了，但是免費不好讀，我們又做了一個考試平臺。需要學校配合慢慢的教，將來他來我們這做系統集成的時候，時間縮短，費用降低。

　　我們怎么盈利？就是剛才的問題，我們等于是做廣告，培訓機構在特殊行業你去搜搜百度都是那里競價廣告。培訓成本一半給百度，一半給房東還有老師。我們這樣做廣告費省了一兩年之后這些學校認識我們，怎樣是好的教育，時間長了一些。我們還是會盈利，這個盈利學生是最大的獲益者，高校是最大獲益者，我們也能活下來。慢慢我們這個成本就沒了，百度廣告費，點一點就是20塊錢。我們現在透明了，我們就在這里，你了解我們就是教學質量、教學方法，教學設備優勢，從長遠來說就是我們還盈利的，因為他最終還是去體驗這個設備，這是我們這個特殊領域的優勢。做軟件培訓可能難一點，我們這個設備型號，沒有摸過光聽還是有差距的。

　　主持人劉海梅：我替你總結一下，你是通過提供免費培訓，使得這些潛在客戶首先知道你又認可你，將來真正成為你的客戶。你前面免費培訓，用您來說就是做免費的宣傳和廣告，也是您營銷一種方式。

　　陸毅：跟高校市場特殊性有關系。

　　主持人劉海梅：不知道黃總對這個問題有沒有具體的看法？

　　黃博彥：有人模仿更新的時候怎么做，我有一個觀點品牌其實是使命和愿景的濃縮，企業品牌總監必須是一把手老板直接兼任。你是品牌總監跟別的過程中，品牌訴求和傳播會不一樣。新商業文明的領導人、領軍人這句話不能變，又定下來他是十年如一日傳播下來，新領軍代表新商業文明領導人，不怕別人模仿，很多模仿人會死掉，誰熬到最后會活的更好。就是要堅持不要變，這個品牌訴求不要老變。

　　賈軍：其實我覺得在現代服務差異化里面可能最終的差異化，你是賣一個像這樣喝水瓶子的東西，大家都說礦泉水，我們都在賣這個水可能就沒有差異。而是我們水背后的東西，給顧客獨特價值體驗是什么，可能你能把這個東西賣明白了，我覺得你的差異就出來了。可能賣這個背后的東西你要做很多功夫，總之我覺得賣一個工業化的產品和賣一個產品背后的每一個顧客的體驗和價值，是差異化的最大價值。如果做到了東方愛嬰未來就會跟競爭者有巨大差異性，我們有絕對競爭優勢。

　　主持人劉海梅：剛才賈總提到企業文化和競爭力。我特別想知道，賈總您肯定有很多加盟店，因為一方面其實企業文化想在一個公司做的很好已經很難了。您有那么多加盟店，在這個加盟店管理的時候，我覺得您怎么能夠把您集團的企業文化傳遞到保證到，比如說包括集團的一些政策，最后怎么能夠在加盟店得到很好的執行，有沒有什么經驗跟我們分享？

　　賈軍：作為連鎖產業第一步你招募到跟你的基因或者是跟你的價值取向相同的加盟伙伴是最重要的。東方愛嬰我們做的最大成功加盟伙伴85%左右是做了媽媽的女性，這些人他因為愛自己的孩子也會愛別人孩子。這些人進來的時候，沒有把東方愛嬰只看成一個生意，她是說我可以做一輩子的事業，一個人想做一輩子事業的時候，他可能就跟你總部的價值觀一致了。所以做事業前提還是做品牌，所以說跟你價值觀相匹配的合作伙伴，這是第一步。在你的產業里面靠一個制度或者是工具那就花了很多時間，最主要靠人。

　　第二步對于加盟伙伴是否復制你的價值或者是你的文化，背后引申出一個問題，他是否聽你總部的，只有一個狀態，他加盟你最初是因為事業、夢想我們找到他。當他跟來的時候不僅僅是事業和夢想，他要讓企業生存下來，企業生存就要掙到錢才可以回報顧客和學員。能不能讓加盟商跟著你，如果不能幫他賺到錢，我覺得太多的合同和約定都是紙上談兵。最重要就是找到價值觀相同的人，幫助他成功，他就成了跟你一同走過來的伙伴，你們就會走的很遠。

　　主持人劉海梅：賈總的觀點我很同意，再問一個問題跟這個相關，您有沒有遇到過您的加盟店哪天說我自己要獨立出去，做自己的品牌？

　　賈軍：東方愛嬰有188個加盟商，只有一個02年的時候，很短的時間，西安一年內開兩個店，一年半開了三個店，他資金實力很好三個人合作的。到了上海，離開我的第一年做的還可以，第二年每況愈下，第三年悄無聲息。看起來每個人可以做事情的時候，你開一家店、三家店、三百家店你需要的內功和外功是不一樣。

　　主持人劉海梅：很多公司考慮一些問題，到底是用加盟模式還是其他的模式。將來要發展，將來可能的一個趨勢可能是大魚吃小魚，在激烈市場上也活不下去。發展的問題，模式的問題各位怎么想？

　　黃博彥：我們是做代理。

　　主持人劉海梅：您將來想做大，除了產品增加之外有沒有說通過什么方式把它的做更大？

　　黃博彥：我們公司叫大課堂，家長選一家好的教育服務挺茫然，他只有第一次小孩子3歲或者是第一次小孩子讀三年級，很多都沒有第二次的。我們只是提供這樣一個平臺，加入進去可以獲得他們合適他們的產品，適合他們孩子用的這樣的教育產品，我們下一步準備做這樣的事。

　　主持人劉海梅：鋪設產品的種類和數量，這方面首先要做的。我們新進入這個行業嚴總怎么考慮？一方面企業走的更穩要做的更大更強。

　　嚴勁松：巧了，前兩個星期，我們只做了一年，有一個浙江千里迢迢跑到北京來覺得我這是挺有意思。沒有聽說過有戲劇教育，我們談談，覺得挺好，提出加盟方式，說實話企業生存誰都想掙這個錢。雖然錢不多，但是他解決問題，但是最終我們還是拒絕了。因為我覺得第一當你一個品牌沒有特別成熟，系統并不是那么良好的時候，我覺得加盟不是最好的方式。未來你做了加盟不是收錢就完了，要給他服務，做支持。你自己不能良好的時候，你做不到這些，與其做不到還不如不承諾，當你有足夠掌控的時候再做這個事。

　　主持人劉海梅：一定要幫你的加盟商賺到錢，才會忠實的跟著你。

　　賈軍：我給你建議，我自己走過來，你覺得做生意一定要坦誠。我做第一個加盟商是我創辦半年之后他來找我，他一定要給我10萬塊錢買我的加盟，當時我很誠實告訴他我有什么，這些東西都放在這里，你會覺得值10萬塊嗎？他說我覺得值10萬塊，因為如果我回去租場地、招人要花一年到一年半不一定有你做的好。我花十萬塊錢，是花你260萬做到今天的經驗，我愿意出。他說你真正的愿意出，我能夠給你提供是什么。我做東方愛嬰第一天開始我沒有想只做一家店，我希望以特許經營方式開展。我想的時間不是半年，是一年半以后，他來了，我沒有拒絕，這個價格是你可接受，我告訴你我有什么。雙方都認同，他加入也讓我以最快的速度梳理和整理了已經做出的系統和服務等等。他開始，星星之火，我們內部加上一些發展，如果你覺得你的加盟商認同你的價值，可以接受，我覺得可以開始的。

　　第二作為創業來說以加盟方式前提是誠信，我最初創始基金是來自加盟商支持我的。我做到今天很多同業者說我只做直營不做加盟，我說不可以，我說他們跟我們一起成長。如果加盟商堅持走，我一定不收回，我們可以風雨同舟。

　　嚴勁松：人家給了我11萬。

　　主持人劉海梅：陸總您有什么考慮，有什么模式？

　　陸毅：這是我們本身思考的問題，加盟本身就是做規模，各行各業不一樣，而且是教育理念差異也很大。比如說最成功的機構就是新東方，我思考的判斷老師比較好找，那些老師都是剛大學畢業，英語教教小孩沒有問題，那是硬式有規矩可循，可以做加盟，也是很成功。包括我們賈總的行業還有其他的行業，實際上我們這個行業有人做過加盟，都是很著名的，現在都不行了。當初我們就有這個判斷，也就是說要看行業，你要做規模，我們這個領域大的做不好，小的做不到，怎么能夠利用一定的模式去做大呢。加盟本身就是一個規模問題，剛才我提到的創新里面，我們有延伸，第一條我們利用了最新的云計算科技，云計算好像是一個比較模糊的概念，其實是很清晰的實體。因為我是做技術出身，對他的理解比較透，他的最大的核心就是分布式大并發技術，就像電一樣。我們的教育尤其是在聽課方面我們可以做到這樣的品質，質量很好，都是優秀的老師，很穩定。全國每個地方看質量都是穩定，不收費。這個技術的應用是我們做到了規模化，只要你在國內任何人卡我們的課程都是高質量、高穩定的。這我們加盟概念，以前我們經常每個月有人打電話說我們廣東能不能合作，我們很擔心，因為你做不到互聯網一個帖子就爆出來了，所以我們不敢做加盟，這個行業不一樣。我們用科技手段做規模。

　　教育行業還有一個矛盾就是規模化和個性化的矛盾，加盟如果是人為因素比較多的話，加盟很難操作。個性化怎么掌握，我們有遠程開放的實驗室，設備也可以遠程，相對把規模擴大。然后把理論東西，人為因素都給他集中解決了。我們要做規模的時候，我們就把某個地區有一個高校，放設備進去，流程規范，這個加盟比較好做，這是我們思考的一個問題，不同老師質量相差很大。

　　主持人劉海梅：您提到個性化，和我們加盟模式之間會有什么樣的一些沖突？

　　陸毅：我們做的都是大學畢業教育，每個學校來的素質不一樣。同班同學學習能力也不一樣。首先我們要統一的上課，但是你學習能力弱或者說有特殊情況我們要實施個性化教育。技術手段你學一遍、兩遍、三遍是任意的。這是我們跟傳統遠程教育不一樣，隨便拖來拖去，任何時間、任何地點都具備。遠程教育是小范圍，某某學校某某團體，我們現在能做到就是無限制。

　　主持人劉海梅：您擔心加盟店方式不能保證您去滿足個性化的需求？

　　陸毅：對啊，我們辦企業其實很辛苦，比如說找個前臺我都很頭疼，我覺得教育行業做加盟除非像新東方這樣能夠按部就班走的。

　　賈軍：做連鎖我們是給他商業模式，不是我幫你經營。這個商業模式是你給他的，這個商業模式是否能做成功，像前臺，我是不是要給他找，不是你的任務。任務是你找什么樣的前臺適合我的商業模式，不能代替他做。我們賣的一定是你成功的商業模式，最大的差異，那個是你的不是我的。你自己加盟了你有沒有勝任把這個店做成功的能力和條件。作為加盟的盟主，你要判斷他能不能把這個事干好是你要解決的。他如果干不好就不要讓他加盟。因為他壞了你的品牌。你要學會發現能夠做好你生意的千里馬。千里馬來了，跑多遠，怎么跑，把方法告訴你，拿回去練就好了。加盟在中國一定不是確保成功，一定不是我代替經營，一定是告訴你我有這樣的成功模式，市場證明是成功的，我也成功的，我的判斷我認為能成。你是否能成，你要按照我的標準，結合你的本土化，中國太大了，地域差異，本土化要有，這是我的一些體會。

　　主持人劉海梅：回到剛才另外的話題，最早的時候我問大家，各位制勝的法寶。很多我們的老總都提到說關于我們研發，還有關于我們師資其實還是人的問題。各位做到今天，比如在研發方面還有關于師資培養方面有沒有一些什么具體的成功的經驗跟我們大家分享？黃總，您這個企業有沒有做一些關于研發或者是師資方面的事，您是營銷的平臺。

　　黃博彥：當時做產品的時候，剛說老板應該兼并這個產品品牌，還要主打產品的主打產品經理。必須要體驗自己做出來那個產品是什么模樣，必須是第一個體驗這個產品的，這個產品才有可能是一個好產品。第二個給老師，給研發人員舍得出錢和高價，你就可能挖得過好的研發力量，聚得住好的人才。

　　主持人劉海梅：請嚴總關于這兩個話題有沒有什么自己的想法？剛才黃總說了要舍得給錢。

　　嚴勁松：由于初創企業不一定有錢，你靠核心競爭力，我們公司幾乎所有公司員工除了我的搭檔，除了有一個老師是70后，剩下全是80后。怎么找到大家共同的價值觀、共同訴求，在創業，大家一起干這個事。我覺得好的老師就跟好的銷售人員一樣，天生的，他可能天生愛孩子，天生有這種展現力，很好。關鍵是你怎么找到這些人，關鍵是他能出好的產品，委以重任。我們投進錢來，我們并不是做這個行業出來的，但是找對人很重要，怎么復制人，這是我做一年多來最大的感受。

　　十幾年前我們教書相對簡單，育人這個事不簡單，尤其是教學教研上你這個產品是不是好，客戶體驗讓人家覺得我特別開心，我學的東西真的有用，一定要找到好的帶頭人，最后是怎么復制這些人。

　　主持人劉海梅：同時還有一個小問題，一方面企業很重視研發包括師資培養，但是其實一方面是我們怎么找到說符合這個崗位需求的人。還有一個問題就是他們掌握我們公司核心知識產權商業秘密這些核心的東西。不知道各位對這樣的人有沒有擔心？我們公司最核心的東西就在他手上，我們核心的師資，大家也看到市場上有很多一些培訓機構著名師資，他哪天就離開原有企業，自己用自己在行業里的影響力、知名度，可能就會再開一格雷斯這樣的公司。所以在這方面，一方面你要用他，一方面有沒有擔心？

　　陸毅：除了大家都討論到這個方面，我們培訓一個員工很不容易，大家遇到問題我們都遇到了，還有一個就是說不清楚就是緣分、魅力或者是你給他最大的空間。找工作對他們來說很容易，他的學生都在500強里面，他為什么不找。因為領導很重要，他覺得再出去找工作對他來說已經沒有意義了。創業你也要把握住，這個人適合做老大，你給他空間，我們培養十個人可能是五個出問題，我們還是留住幾個優秀的人，這不是一般的書本能解釋。還有特殊的優點，我們做IT，我跟幾個老師說過的，你再找工作沒有意義，你做老板也不適合，你為公司做到一定階段，我送你到美國讀博士什么的都可以，做不成功我這樣報答你，你做成功也為公司盡力了。我們把模式做成功了，我們有幾個這樣的人很重要。

　　主持人劉海梅：陸總經驗介紹，第一你在選人的時候可能就要關注個人有沒有獨立創業欲望，他覺得我們在培養對象的時候，當然比較理想的是我們一定要選那些價值觀跟我們一致的人，愿意跟我們合作走到公司成功的那一天。

　　第二我想給大家補充一個經驗，企業里員工正常流動有時候是不可避免，你怎么來應對這件事情，我的建議就是你培養員工的速度一定要超過你員工流失的速度，保證你留下來的人能夠支撐企業的快速發展。

　　黃博彥：補充一點，怎么杜絕頂尖人才流失，我試過發很多工資他也會，他覺得應該更高。我們現在的商業模式是變的，我們是做成一個，原來我們的網校是按老師付薪水，后來直接跟老師分成，讓老師變老板，買的越多，掙的錢越多。成為精品課可能成為十萬、百萬富翁的可能性。用機制留住頂尖老師，他自己出去干又要營銷，建立技術團隊，壁壘太高，還不如在這里，還放心。

　　主持人劉海梅：賈總這方面不知道有沒有遇到過核心員工這種痛失？

　　賈軍：遇到過，教育在不同階段人才流失的痛是不一樣的，我想分享一下東方愛嬰12研發部門歷程希望對大家有所借鑒。最早的時候三個老師在那分析課程，那不叫研發，只是找一個老師代課，沒有研發概念。那時候的人只是一個技術人員里面技術骨干而已，不能稱為真正意義上的研發。當我們走過第二個階段，當你擁有三四十家店的時候，你需要把你教育產業的課程變成一個什么樣的標準？老師這里研發本身價值已經升華了，這時候老師只要把課整明白了，你是需要運營思維，去把一個研發產品怎么去把他標準。研發本質工作還沒有改變，還是一個技術的工作人員。更大是把研發變成一個研究你的商業模式的重要支撐而已。所以我覺得你很大的工作是在你的老板或者是你的運營團隊里面怎么樣去做產品組合的問題。

　　當我們做到今天的時候，我會覺得研發在教育產業里面我重新給他的定位，他是不可能成為真正意義上的研發中心，比如說早期教育涉及范圍特別廣。我的研發中心只解決戰略流程，研究顧客需要。第二要看我家里有什么家底，我的東西是什么。第三我為了順應發展，我要給顧客提供什么，我要升級怎么干，這已經超越你養幾個人能解決的問題。更多是你對外走向的合作，不是靠一個人，有些是找學科帶頭人或者是研究機構，把你研發職能擴大了。我的研發總監去了同樣另外一家機構，最短的速度，三個月把我的課程復制70%，這對我是最大一個傷害，我就覺得在那個時候我們的課程剛剛改完，他就走了，別人看好這一點。你那時候太依賴于某一個人，研發是他一個人的思想，今天我更多是說各個不同的人去把你研發職能劃分，劃分到不同的人各管一塊，作為經營者你去統領，你的風險會降低。做到今天的時候，我更希望現代化硬件投入，比如我們最新版升級我們的課程，我明年到上半年會全部更新完，電子白板所有教學在我的中央教學中心里面，走了沒有關系，所有智慧已經留在這里，你走的時候另外一個機構不可能給你提供同樣的土壤。他說我沒有電子白板沒有辦法上課，你腦子里記的東西是有限的，你把知識帶走是可以帶的，我不認為是剽竊。相反你不是盜用我整個系統就可以。我覺得可能要慢慢增加你研發壁壘，能夠通過一些硬件設施和軟件的結合，可能會對你企業做大之后研發的風險可能會大大去降低。

　　主持人劉海梅：非常感謝賈總經驗分享，我覺得隨著企業發展，不同階段會遇到不同的問題，不同問題在不同階段解決方式也不一樣。最后我還想問大家一個問題，假如說現在有一個大家的朋友，我想進入你所在的行業，因為各位所有在的細分行業都不太一樣，我現在覺得你企業做的挺不錯，我覺得培訓行業很有發展，我也想開一家跟您類似的公司。各位會什么樣的一些意見建議給我呢？您建議我開還是不開，為什么？

　　嚴勁松：當時做教育初衷在美國，07年因為做廣告行業，是周期性行業，我們曾經上市之后我記得05年上市完了開盤17塊美金，漲到130塊美金，跌到4塊美金。當時看新東方，教育第一反周期行業，第二內需市場，不像廣告周期性這么大。沖進來之后覺得教育做的人很多很多，融合了所有能做的東西。你說有沒有新的機會呢？我覺得從整個傳播廣告領域看，從大眾化到細分化這個是一定的，這個趨勢是不可逆轉。今天中國我覺得轉變經濟發展方式，最終這個邏輯是一定，轉變解決發展方式對人才需求不一樣，最終導致教學方式一定發生改變，這個邏輯不會變。如果這樣的話，就意味著客戶包括現在基本上我們80后變成做父母了，小孩還小，1、2歲，再過幾年就四五歲，這會發生改變。那些人跟我們70年代人追求的東西，包括追求的價值，包括他在消費上的這種方式都會發生很大改變。這樣就意味著定會出現這樣的市場。

　　基礎教育這是國家應該完成的事情，職業教育像日本、德國做的非常好，將來是不是可以做到職業化教育，對農民工教育，職業技工的教育，也是一個市場。

　　反過來對我們做能力教育未來一定是趨勢，有車快上，基于能力教育。中國以后不再是單純技能，通過我們一年跟家長接觸，對于綜合能力提高，素質提高，對家長能力需求非常大，這是朝陽行業。

　　主持人劉海梅：可以投身到個領域來。

　　嚴勁松：對。我做到一定影響力一定會做加盟，或者是品牌擴張。

　　黃博彥：假設一個親戚在縣城里面想加盟，交了三萬塊，三個月時間，就可以過上公務員的生活。投入30萬，辛苦一點就可以買車買房，就是我們這個項目的回報了。

　　主持人劉海梅：具備一定資金，想來這個行業，都可以來是嗎。

　　黃博彥：不為學歷，為能力。

　　主持人劉海梅：具備這樣條件都可以來做，不就有很多同業競爭者了嗎？

　　黃博彥：看誰做的快了。

　　主持人劉海梅：你的制勝秘訣是我比較比人快。

　　陸毅：因為做教育是一個特殊的領域，像我們俞校長講的有人喜歡做這個教育，如果說你有這樣的志向，加上你對這個行業有比較好的研究，畢竟是你要教育別人。我覺得人們都可以嘗試，而且越做越好，像新東方一樣，你對每個環節都會了解，就會掌控好。如果說只是為了一種經營，我覺得不一定要去做，因為行業很多。因為我在競爭中有一個非常痛苦的事情，教育你做不好的話我覺得責任很大，既是光榮又是責任很大的行業。

　　主持人劉海梅：我聽出來了，剛才陸總是不歡迎我加入，別的行業還有很多很多機會。我們聽聽賈總的建議。

　　賈軍：我會問他幾個建議，第一個問題我問他有多少錢，創業沒有資本不可能。第二我問他做這個事為了什么，做這個事的想法不一樣，有的人為了賺錢，有的是我做事業做，有的是我有的是錢，我賠五年沒有關系，就是創業動機是什么。他有了錢和創業動機，接下來可能我判斷完了，是說這個人可能按照我們這么多創業經驗有基礎判斷他合適不合適創業。因為在中國創業成功的人盡管比較多，但是出來的一定是極少部分的人，如果他又有錢，創業夢想可能跟這個產業很近，我可以做一個判斷。第三他有創業家的氣質我覺得你就干了。如果他沒有，不要浪費你的時間和你的錢，除非你找創業經歷做一個記憶，你就干。

　　主持人劉海梅：我有資本，我也想做一番事業，我要跟您做同樣的這樣的經營模式，向你學習，你會向我開放多少？

　　賈軍：我會很坦誠的，除了公司核心商業的東西我都會跟他講，因為我覺得這個社會已經是競爭合作的概念。尤其對早期教育這個行業來說，我覺得這個市場還是無限大，還需要更多有共同理想的人進來，大家共同努力去教育這個市場。當然也有私心的話，大家都在教育，但我的點多，我的名氣比他大，最終我備選的機會更高。

　　主持人劉海梅：靠創新來贏得機會。

　　賈軍：我歡迎他進來，市場足夠大，我們需要合作伙伴。

　　主持人劉海梅：總結一下，嚴總認為你要對這個行業有興趣，建議大家要培養綜合能力的方式，我們投一個企業或者是做一個企業，這個企業如果是在培養比如說不管各個年齡層的綜合能力，他覺得這個市場更有發展。黃總當然歡迎你加入，他所處的行業大家有不多的資金具備一定能力都可以參與。他的取勝之道就是他相信他的發展速度比新來者更快。陸總因為他覺得資金和行業要求都非常高，如果你想投做事業的話，最好優先考慮跟他不相同的細分行業。賈總非常歡迎，你有一定資本確實想做一番事業的人士能夠進入到這個行業里。他憑借他的事業可以在行業中占領一定地位。我們已經在這個行業當原有組織對我們新進入者態度是不一樣的，我們今天這個話題還是圍繞說品牌，因為各個企業在不同階段，其實對自己品牌打造我相信也處于不同階段。

　　最后關于品牌這個話題請各位有三句話，第一總結一下說我現在的公司品牌處于一個什么樣的現狀？第二未來我希望我的品牌往什么方向上發展？第三我預期我的品牌將來跟我公司發展帶來什么樣的附加值？

　　賈軍：12年，我覺得應該在領導的位置上，東方愛嬰在品牌市場規模在0-3是最大的。東方愛嬰在未來能夠成為中國0-6歲早期教育平臺提供商，不但是課程還是早期教育產品，也是我們努力方向。更大夢想就是東方愛嬰不僅做12、13年，而要做百年老店，中國的哈佛大學，中國的清華北大，我們就是早期教育當中老百姓心目中的哈佛和清華北大。謝謝。

　　陸毅：我們正在發展當中，作為品牌來說我們是培養人才，希望能做成像西點軍校一樣。我對品牌的理解。教育是一個傳統行業，他跟科技手段結合越來越緊密，科技能夠推動品牌塑造的過程。

　　黃博彥：大部分的品牌是處于小學階段，我覺得在家長里的大課堂是優質教育產品的提供者，他會堅定站在家長身邊作一個學習顧問，挑選最適合他的學習用品。從我們的教育產品的內容提供商來說，我們又是他產品的最大的一個分銷商，他只要把產品做好，把內容做好，我們能夠迅速的幫他分銷到全國千萬的顧客手中，把我們品牌放到大學階段。

　　嚴勁松：快樂學習是一切學習的動力和源泉，我們的愿景是做中國兒童快樂成長的教育家。

　　主持人劉海梅：剛才在座四位嘉賓，有成立一年多的公司，也有做了12年的早期教育的這方面的公司，大家其實在教育行業里面所處細分行業還是有差別的。比如說雖然大了可能都做IT培訓，我們黃總和陸總其實做的領域也不太一樣，嚴總和賈總做的雖然說都是面對兒童，但是大家提供的服務也不一樣。總而言之一句話，我想第一大家都認可我們的培訓行業，蛋糕是足夠大的。即使大家處于同一個細分行業，蛋糕也大到足夠歡迎更多的新來者。

　　對于我們現在已經處在行業中的企業家來說，我覺得更多可能是要考慮到第一我們怎么能夠盡快的成為這個行業的領軍者。那些已經成為領軍者的企業家他們需要考慮的問題是我如何能夠繼續保持這樣的位置。因為大家會發現有的時候取勝可能并不難，但是如何永遠保持領軍者的位置可能并不多。

　　今天針對遇到不同的問題，跟大家分享了經驗，對大家都有一定參考價值。最后讓每一位嘉賓總結一下自己的發言，表達一下祝福。每個人三句話。

　　嚴勁松：特別感謝《新領軍》，給這樣一個機會，整個行業大家有這樣的機會，有思想的碰撞，還可以跟很多前輩學習，真的在這個行業里我是新兵，謝謝大家。

　　黃博彥：昨天俞老師說的話特別深刻，受益匪淺，教育真的是急不得，慢慢熬，用心做一定會成為好的品牌。幫這個品牌賦予他一個美麗品牌故事，持續堅定傳播它，不輕易變，這是可以做好的。謝謝。

　　陸毅：最后非常感謝我們的主辦者使我們有機會向其他優秀機構學習和交流。我們還是在一個成長的過程中，我們需要探索，積累，繼續堅持，謝謝。

　　賈軍：非常感謝《新領軍》雜志社，我也特別喜歡新領軍這個名字，東方愛嬰在新領軍領域里面保持不懈努力，保持領軍地位。

　　主持人劉海梅：祝各位嘉賓及所在的企業成為領軍者，保持領軍者的地位。