北京市東方愛嬰咨詢有限公司董事長賈軍(資料圖片)

　　由《新領軍》雜志社和新領軍者俱樂部共同主辦的“新領軍論壇教育行業峰會”于2011年7月1日-3日在北京舉行。上圖為北京市東方愛嬰咨詢有限公司董事長賈軍。

　　以下為演講實錄：

　　賈軍：非常高興有這樣的機會跟各位分享，大會組委會給我安排“教育行業的挑戰和機遇”主題演講，我更愿意從我熟悉的早期教育行業去看待一下行業的挑戰。你們知道中國每個小時大概誕生多少個孩子嗎？我會覺得說每周或者是每天每時每年誕生的孩子可能跟各位的產業都有相當關系，有誰猜一猜？在中國每個小時誕生2000個寶貝，每一天全國城市和農村加在一起，誕生孩子的數量是4.34萬。

　　我想從五個方面和各位分享一下，我們中國孩子人口誕生數量跟各位從事教育行業有相當關系。在中國龐大的人群背后我們世界越來越像一個小小的地球，整個世界消費趨勢跟我們教育產業有什么樣的關聯？同樣這樣的消費趨勢變化或者是資本投入在現階段里面給教育產業帶來什么變化？站在變化十字路口，從事教育工作的我們又會面臨哪些挑戰和機遇？像我剛才提到說中國每個小時誕生2000個寶寶，大家看到說中國每一天出生的孩子就是4.34萬。過去這四年當中平均每一年出生新生兒數量是1583萬，在城市人口統計數字里面在整個0-6歲的小孩子差不多有9500萬，這是非常保守估計的數字。大家知道中國有很多人去香港、美國或者是全球去生孩子了，或者她生了孩子還沒有報戶口，我們保守的估計中國0-6歲的孩子差不多1.5億。我想分享這個數據作為重要一點，可能這組數據放在哪里，我們就會很自信的說中國可能是世界上任何一個國家無法比擬的，對于每一個從事教育的工作者來說我想都是最大的機遇。我就非常關注這樣的信息，未來東方愛嬰是做0-6歲孩子的教育，這些媽媽怎樣看待教育，可能跟她們消費趨勢有很大關系。

　　我們看2011年消費趨勢的變化，第一消費者力量越來越強，第二追求一種時尚生活方式，第三是平民的新奢華主義，還有他們的新體驗和感官消費。12年前我剛剛創辦東方愛嬰的時候，你跟顧客說早期教育是什么要花半個小時的時間，她一旦知道了早期教育是什么或者是她認同你的服務的時候，她就會堅定跟你走下來；大概在五年前你跟別人說選擇一個早期教育的時候，她可能說我知道了早期教育是什么，但是我選不選更多是說聽好朋友的，聽自己有了孩子的，總之要聽她人的意見；做到近兩年的時候我會覺得顧客最大的變化，一個好朋友告訴她東方愛嬰真的很好，你來吧，顧客會說可以啊，她的目的就是進入選擇早期教育機構的其中一個，但是還沒有下定決心，她要親自看一看，網絡搜一搜，中心瞧一瞧，她看中心顧客怎么評價你。顧客的力量很強大，不是你說，而是我自己當家作主，而是自己說。另外一個變化就是她的要求越來越高，因為她有了知識，有了更多信息和更多選擇，所以她看到N多個東西，我相信她要求的東西也會多。第三，顧客說我今天來接受教育不僅僅獲得教育本身帶給我的價值，我還愿意說教育之外你能給我帶來什么樣的愉悅感受，什么樣的價值，我會覺得今天的顧客真的可能和12年前有了巨大的差異。這種差異背后就是顧客越來越有知識，越來越有信心，她們越來越有判斷，越來越有力量。可能也跟在座的從業者加入這個行業當中來跟客戶更多選擇有關。

　　第二個趨勢是追求時尚生活方式，可能很多人在結婚之前過著二人世界，她一旦有了孩子之后生活方式發生一種變化，她周末到底怎么過，在我身邊很多朋友，如果她是0-3歲的家長，她可能說我周末很多生活是圍繞她的小孩子來的。參加到早期教育不僅僅是教育，而是一種時尚生活方式，看周圍人在干什么，她說我去上課了，你是這樣的方式，我是否可以呢。很早以前我們很少說找到一個咖啡廳坐下來，可是你看今天咖啡廳，你會覺得下午常常是大家坐在那里，抱著電腦。這是大家生活的方式。

　　看了這樣的趨勢和方式之后帶來的思考到底是什么？你會看到一連串的符號，低碳消費、租賃消費、虛擬消費、健康消費等等，人們消費模式跟過去發生很大的變化，越來越多元化。城市里面同樣選擇早教，人們的目標想法發生了變化，其他產業也一樣。

　　拿早期教育來說，有人說我就希望找一個方式讓他能夠感受到國外孩子教育方式，他可能就會想著國外人的品牌。我更說我孩子不太確定，要適應中國的文化可能也會適應國際交流。早期我就思考這樣的問題，很多人說我選擇東方愛嬰，可能是東西合并，這種過程中趨勢變化也帶來人們很多消費行為和消費選擇的變化，她的需求和提供服務的機構變得越來越多元化。

　　無論從國家政策法規、資本商業模式等等，我覺得這幾年政策法規層面上的變化從早期教育來說我會覺得越來越寬松了，會鼓勵社會個人或者組織更多參與到早教行業當中來。各位有些從事課外輔導會受到法律法規的影響。最重要一點，我們有了一定品牌影響力，中國巨大市場的機會，資本一定會追逐我們。

　　我們會說資本帶來什么？我記得07年，之前有很多VC、PE找我們，我之前做IDC的直投和VC業務，我做到2003年的時候，很多VC、PE找我，可不可以幫你這邊放錢，我說我的企業還很小，你給我錢，我不能承諾你的增長。同樣我覺得你給我錢，可能會犧牲我巨大的股權，更為重要一點我對教育有重要的夢想。昨天俞敏洪講的說我拿了錢之后可能會追求資本背后很多需求，07年的時候我覺得我的企業具有一定規模同時需要再次擴張的時候，我會覺得資本進來的時候可能遇到的最大的問題是說我們把錢拿進來了，最快的速度你要把錢花出去，你拿了五千萬或者是一億進來，兩年不能把五千萬花掉是巨大的浪費。我們這個產業當中越來越多機構拿到風險投資錢，我相信在座各位，教育行業領域前三這幾年都是資本追逐的寵兒。

　　資本進來之后帶給我們什么樣的變化呢？我會說第一個商業模式發生了巨大的變化。第二可能帶來的變化就是各自領域競爭加劇，這種加劇帶來的是什么？可能對于教育機構你提供營業場所，你提供課程，你對顧客關愛，你的市場投入，你的人力資源都會發生巨大變化。這個變化背后，我們來看看，早期教育這一塊商業模式發生哪些變化呢？就從早教來看，過去只是像東方愛嬰一樣一個早期教育機構。可是今天會發現，幼兒園我也開親子班了，我也看到社區各式各樣的親子園。我記得我在一年前，有一次在辦公室周圍的小區里面轉了一圈發現，一個小區里面有7家早期教育機構，仔細分類，一類像東方愛嬰有品牌教育機構，那一類有我們一家。其中有三家規模不大，但是他們各有特點，一家可能有100平米，他就做藝術教育，一家可能就是三居室房子，做日托管理，可能還有一家更加綜合，就做游泳+早教，我會覺得說這些進來之后我相信整個商業模式發生了變化。

　　中國人們做一件事情，自己認為做一件事情行了之后，總是在自己的上下游去延展，當然早教我們看到不光是獨立的親子園，可能早期教育中心加上幼兒園的模式，家庭早期教育模式，產品的模式等等。這些都是資本進入之后，競爭加劇之后帶來整個行業一種變化，當然這個變化還有一點，人才的變化。我會覺得教育產業里面最活躍的一群人實際上現在是80-90年代，當然我們的幼兒教育可能是85左右的人。其他產業最活躍教師可能是70-90之間，我們說80-90不可避免成為我們從業者的主力軍，甚至我們很多中層他們已經是80后的管理者。比如說在東方愛嬰我們的高層管理里面30-40%已經是80后，我們中層目前為止上個禮拜開會看下來百分之百的80后。我覺得這些人他經歷著什么，我們說這群人是中國第一代獨生子女，可能會在爺爺奶奶、姥姥姥爺還有爸爸媽媽關照下成長，這也是財富變化。改革開放30年，意味著價值觀也有劇烈變化。同樣是80、85、87，你會覺得這些年輕人他們的情緒還有他們的價值觀差異性很大，個性化非常的明顯。這30年也是物質條件變化最大的30年，我們70年代為主的高層常常會感嘆說真的不知道怎么管80年代的人。我會覺得長江永遠是后浪推前浪，他們有他們的特質，他們自信，他們認為對的事情他們愿意付出，他們也愿意承擔責任。當他們沒有興趣做一件事情的時候，可能他們就真的說拜拜，我走了，可能不講其他的后果。所以我會覺得對于這樣的一個人群，面對教育產業來說也會面臨一個機會也會面臨一個挑戰，怎么去管理好，為你所用，用其所長。

　　另外一個你的整個行銷模式我覺得在這至少三年內發生了巨大的變化，東方愛嬰來說至少在五年前，東方愛嬰每一周有12萬孩子在我們400多個學習中心學習，我們超過50%是口碑來的。我們過去銷售模式是坐店銷售。可是近三年你仍然選擇坐店銷售，我可以坦誠的說你只會面臨市場萎縮，你吸引顧客能力大大下降。

　　我覺得今天這樣市場有兩個變化，一個是網絡帶來的變化，當然可能也會說顧客從傳統的對價格、對產品的這種認同或者影響他購買行為，他慢慢變得另外4C，從它的內容、你提供的環境，你跟他的接觸點上都發生了巨大的變化。在這樣的變化里面，我們說消費者今天到底有什么樣的特性呢，面對我們年輕家長我會說第一個他說要迅速，你跟我說一件事情，我真的很忙，我也沒那么多時間，他們做事情需要速度和效率，另外一點我覺得他們更加有彈性，差不多我一家機構就認定了，不會有那么多時間跑五家；第二個說我選擇的東西在我的客戶群，我的消費團隊里他們到底怎么樣來選擇的；還有一個我覺得最大的變化，他對品牌不像過去那么忠誠。東方愛嬰的顧客里面我做過詳細調查，我們大概接近40%的顧客既選擇我們，也選擇了我們的競爭對手。他說我來到你這里有不同的選擇，不一定要在這里，可以多元選擇。我自己有兩個孩子，我兒子10歲半，我女兒4歲半，我兒子吃奶粉從一而終，我女兒4歲半吃奶粉會換四個牌子，會找到適合她的東西。顧客對品牌判斷或者是知識或者是力量更加龐大，當然這個決策的時候你給他速度和時間也很重要，這時候我們0歲移動時間不像過去隨意打發掉了。很多他需要得到的信息，他需要享受的東西，學習的東西，他對時間的要求和速度的要求是大大變化的。

　　我記得在麥當勞04年亞太區有一個調查，20歲左右小孩子一天當多少天用呢？一天24小時，他當47小時用。我自己最大的變化可能這個手握著電話，兩部iPhone，一部打電話，一部上網，我第三只手指揮女兒做游戲。我們認為我們的腦子干一件事情就得專心干一個事情。我兒子做作業的時候，會弄一個iPhone  Tuch，他做作業也很專心，并不影響他信息吸收。早期教育來說你的神經網絡搭建不一樣，面對這樣搭建的時候，很多人我在我消費的時候，不但要重視內容，也要重視你給我連接的機會點上做了什么。

　　同樣，他更在意你用什么樣的方式跟我對話，你是說你自己的企業，我東方愛嬰做0-3歲早教，我做的更大，做了12年，你說你的，跟我沒關系，我只關心說你做了12年，我的孩子為什么來12年的機構，好處是什么，他會更在意說可能另外一個媽媽說他12年你知道嗎，他培養最大的孩子初三了，可能比沒有訓練早教高15分，這是他感興趣的。他不感興趣你做12年的事實，跟他沒關系，他關心你跟我對話的點在哪里。這對我們從事教育工作者來說，可能我們對0-3歲的顧客慣壞了，給他們提供最好的環境、最好的課程、最好的環境，可能到6-18教育機構，他同樣對你的服務要求會提升，對你各種要求提的更高。這樣的變化其實也是我們從事教育的工作者去思考的問題，再去思考一個顧客在他的新資源里面你到底是什么，我愿意不愿意跟你有很好的聯系。

　　無論從資本進入、人才競爭、消費趨勢變化以及消費模式一些購買行為變化。我仍然認為在中國教育市場一定有機會。因為在未來接近20多年的時間里面仍然是中國人口出生的高潮，我們會說人口的峰值不是在今天。有統計機構表明是在2028年。我們整個嬰童的市場，有統計數字表明整個教育容量大概在3000億的范疇之內，我相信還有巨大潛力，可能數字還會比這個大。但是我們在這個過程當中，每一段都分得一點點，我今天仍然說教育產業本身在每個細分領域里面我認為仍然是小企業。

　　可能在座各位從事教育今年做三億、五億，你已經做的很大了，別的領域三個億小毛毛雨。所以這個產業仍然很年輕，我覺得年輕就意味著有機會、有朝陽。我還想跟各位分享一下，我們說在整個世界變化里面，我們說整個消費變化一個家庭收入4000-10000美金里面，他的健康、社會娛樂等投入都會加大很多，中國的一個城市里面，北京、上海城市都在4000美金左右的消費城市里面。

　　中國整個消費升級我也想分享一個回顧，85年以前人們都是基本需求，慢慢85到2000年的時候他至少有更多選擇，人們開始有了跟家庭有關的消費在增加。但是到今天的時候，人們自我娛樂、自我快樂，實現自我價值，很多需求也發生巨大的變化。我會覺得說至于教育產業來說在未來十年中國消費趨勢變化的時候，我們仍然有機會，這種機會就是我們認為教育也是滿足現代社會的一種生活方式，也是一種現代的服務業。我們希望他不但要有品質，同時更希望他能夠擁有質量、能夠愉悅。

　　透過早期教育市場，也有第三方數據統計，09年規模400多億，未來一段時間里有20%多的速度去發展。由于時間關系，我想留下幾個問題大家可以思考一下，我們產業具有一定規模，接下來教育產業到底怎么樣發展，有人說教育產業里面是能者通吃，新東方做的很大，我幼兒園到小學都可以做，但是俞老師說要集中可能做的事情。大魚吃小魚，快魚吃慢魚，這些我想留下了思考，教育最大的差別是靠人傳遞你的服務和你的思想，可能跟其他產業在規模擴張，快速發展過程中面臨巨大的挑戰，所以能者通吃，我個人認為在教育產業里可能不成立。大魚吃小魚有一定的機會，快魚吃慢魚短期內有效，長遠發展仍然面臨巨大的挑戰。

　　站在十字路口，我們到底怎么辦呢？我會覺得我們能夠做的事情機遇是有的，我們自己要變革，我們自己從商業模式、服務體系、人才各個方面我們去變革。我們相信我們順應時代發展，一切激情和夢想將會為你所用，未來一切盡在你掌握，謝謝。