百度企業市場部總監金治(資料圖片)

　　2011年3月25日，“2011中國中小企業大巡診·臺州峰會”在浙江省臺州市舉行。上圖為百度企業市場部總監金治。

　　以下為演講實錄：

　　金治：感謝各位領導，企業家朋友今天來參加這個會議。我很榮幸代表百度參加這個會議，我是去年底剛回國，之前一直在美國生活工作將近7年。我第一次來到浙江省的城市就是臺州，感覺非常高興。對于百度公司，也是做了一些比較好的評價。我在1999年大學畢業的時候，就對互聯網非常感興趣，百度CEO李彥宏(專欄)成立百度的時候只有7個人，不到11年的時間里現在有1萬多人，市值達到460億美元，作為一個百度人我也非常自豪。我一直想加入一個中國自己開創的企業，在去年底的時候我的愿望實現了，今天能在政府主辦的峰會進行一個交流，我非常高興。

　　我剛才聽到很多的領導嘉賓講到中小企業主要的困難是什么，最大的難題是用工難。我的觀點是這其實是好事，主要是三個方面，第一方面，用工難這說明東中西部差距在減少。因為我老家是西安的，我大學畢業之后就去了廣州。為什么在南方或者江浙一帶招工這么難，是中部的經濟也在發展，經濟差距在減少。第二方面，用工難也是我們整個社會在進步的標志，我在2004年剛到美國的時候就感覺很奇怪，像理發師、除草、打掃衛生的，在中國屬于貧困的一類人，但在美國都有別墅、車輛。就是他們的人工是很貴的。在這之前聽到我們中國政府要打造一個和諧社會，真正和諧社會的意義不是說現在作為有錢人，關心窮苦人民，最主要的是縮短收入差距。如果收入差距可以縮短，人自然而然就感覺平等了。第三方面，對于中小企業老板的管理能力有一個很大的促進作用，如果不形成一個尖兵強項的體制，可能就會被淘汰，短期有這樣的陣痛是好事。去年我們就做過調查，我們覺得中小企業主要是客戶數量不足，根據中小企業的反饋主要就是找客戶，我們百度也是這一方面做一個推動作用。

　　兩會在兩周前剛結束，認真學習了兩會的東西。1999年開始中國互聯網的發展非常迅速，但是互聯網在政府的層面呼聲相對來說是比較低的。互聯網的企業家話語權不大。其實我們已經有這樣的政協委員有這樣的提案，比如說全國政協委員、中國海南改革發展研究員院長《通過發展互聯網搜索營銷拉動內需》，另外他的背景是什么呢？我們在去年聯合中國社科院和國際比較權威的機構也做過一些調研，每在百度花1元錢對當地經濟的推動在71.44元。我上個星期去無錫，這個客戶當時投入的資金是20萬元，我們每年挑出6家代理商，發100多萬的奔馳，我上周就去做這個事了。去年這家公司在無錫地區有3個億，從20萬到3個億。當時無錫市長也去了，互聯網對于經濟拉動其實政府領導也是非常清楚的。

　　對于快速做強做大，是非常關鍵的因素，其實大家面對的客戶群是一樣的。誰可以做的更快，更大，在最短期的時間內創造最大的效益，把競爭對手比下去是非常關鍵的。我們覺得關鍵是做好營銷工作，獲得更多商機。我剛參加工作做飄柔，研究客戶的需求。常見的一些營銷誤區，大家在平時看電視的時候也可以看到整個日化產品的廣告很多，比如說洗發水已經分不清楚你是哪個品牌了。當時我在做飄柔的時候，我們一年央視上投資2-3億，采用密集型的打法，飄柔代表飄逸柔順，潘婷就是柔中帶剛，沙宣就是時尚。我當時有一個很困擾的問題，我在央視打這個廣告，是不是在看這個電視節目的人就是我想要得客戶呢。這個問題是沒有解決的，去衡量廣告的效果是很難的。有些大公司的模式就是廣告代理商，其實我在美國微軟的總部做過五年，微軟在去年可能有將近30萬家的代理商，代理商多了可以找到很多的客戶，但是矛盾就很大，很多的時候就在處理代理商的矛盾和利益沖突，所以說各有利弊。對于中小企業營銷觸動是很大的，中小企業關鍵是解決的是生存問題，如果不是花1000萬我起碼賺2000萬回來，是不敢冒險的，一下子打廣告沒有后續資本的大力支撐是不敢冒險的。百度為什么可以發展這么快，是跟中小企業的發展密切不可分的。

　　我們大家也都經歷過整個互聯網的快速發展，證明互聯網發展的迅猛。2002年的時候整個中國網絡的人數是5910萬，現在是4.5億，美國的人口數量大概在3.3億，比美國人口多出1.2億。我現在每天不上網就覺得缺點什么，中國的網民增長非常快。互聯網成為網絡平臺，可能現在沒有多少人看電視，晚上8點左右會有一個比較高峰的收視。舉個例子，2008年的時候美國大選，不知道大家當時有沒有關注。當時在美國非常火爆有兩個候選人，一個是奧巴馬，還一個是麥凱恩。奧巴馬是一個非常年輕的參議員，從政只有5年，黑人在美國生活在比較悲慘，確實是種族之間關系的矛盾還是比較激化。他其實是非常劣勢的，年輕、沒有經驗又是黑人，麥凱恩1971年就參加內戰了，在越戰的時候被越共俘虜了，在越共的監獄里被關了5年。當時受盡拷打沒有屈服，從1978年開始參政到2008年的時候已經參政有大概30年了，他是非常有經驗的。但是為什么最后奧巴馬勝出了呢。這是有一些原因的，最主要的是他采用的方式，通過互聯網向年輕的選民傳達他的施政觀點，通過互聯網對他的總統基金進行募捐，大家知道美國大選要花很多錢，所以他最后勝出了。所以說互聯網不僅對經濟，對政界也是非常有影響。還有一個比較新的信息，搜索引擎成為4.5億網民的第一大應用，這是什么概念呢？原來上網可能就是看新聞、玩游戲、QQ，但在去年搜索引擎已經成為了第一大應用，每年有4000萬新網民，新網民在認知網絡的時候是通過搜索來做的，這是一個里程碑式的改變。傳統的行為模式客戶消費第一個是關注，再是興趣，然后是購買。現在的情況是什么呢。由于信息量太大，消費者的選擇太多了。所以怎么辦呢。有時候會去搜索，有些不會在網上買，有些會在網上買。現在通過搜索應用已經深入到廣大網民的生活中，我講一些數字，大家看到每天不同行業有上百萬的搜索量。

　　我們用一個當地的例子，是玉環恒順水暖有限公司，當時他營銷模式，就是做一些簡單的廣告，戶外廣告、產品展會、電子商務。有沒有人看到趕集網在央視打的廣告，做的那一輪廣告不到一個月時間花了2個億。廣告其實做的很多，做了之后把首席市場競銷官裁了。原因是什么呢？趕集網的最大競爭對手是百姓網，百姓網看到這個趕驢廣告之后，就在百度推廣上把關于“趕驢”有關的關鍵詞全買了，流量就全去百姓網了。這其實是營銷模式，如何把傳統的廣告和搜索營銷結合起來。在百度推廣用的花費是比較低的，月均消費只有3000元，這樣小的投入能有一個比較客觀的回報。當中小企業資金比較緊缺，又想快速打開市場，搜索營銷是非常重要的。我們傳統的營銷模式是為推廣一個產品打廣告。對于搜索推廣，客戶需要什么東西，就在網絡上找，是客戶尋找你，這樣推銷起來難度會降低。

　　百度有推廣信心，訪問企業網絡提升企業的消費額，可以用幾千元看到效果；如果不好，可以用新的方案，但是成本非常低。搜索營銷已經從數字中體現到，他是將來企業不得不用的模式。我再簡單講一下，有一個具體的數字，百度在中國整個的市場份額占到83.6%。這是一個非常驚人的數字，如果這么多用戶百度的話，你就失掉83.6%的4.5億人，這么大的客戶量。這是付費企業客戶數量以及企業平均營銷增長，就是說越來越多的企業要投入更大資金，因為看到了效果。浙江已經有超過5萬家用百度推廣，杭州、溫州、臺州也是百度推廣非常有貢獻的地區。我們非常希望在將來百度能夠作為一個搜索營銷企業為中小企業發展做出貢獻，幫助企業發展。

　　謝謝大家！