雷士照明品牌總監(jiān)石勇軍(圖片來源：新浪財經(jīng) 梁斌 攝)

　　新浪財經(jīng)訊 “2010(第七屆)中國營銷領(lǐng)袖年會暨第六屆‘標(biāo)桿20’中國營銷大獎頒獎盛典”于2010年12月10日在廣州舉行。上圖為雷士照明品牌總監(jiān)石勇軍。

　　石勇軍：謝謝主持人，實際上雷士照明成立于1998年廣東惠州，成立之日我們總裁就提出“創(chuàng)世界品牌，爭行業(yè)第一”這么一個經(jīng)營目標(biāo)，剛開始創(chuàng)辦這個企業(yè)的時候，剛開始只投入了100萬的資金，并且這100萬的資金還是由幾個股東湊的，然后成立了雷士照明。創(chuàng)辦的時候我們就定了這樣一個目標(biāo)，定這個目標(biāo)傳遞給了幾十號員工，讓每個員工心里都有這樣一個目標(biāo)，雷士以后要做行業(yè)的龍頭，要做一個全球性的品牌。這里面就提到一個問題，也就是我們今天探討的問題就是營銷的起點和終點在哪里。對于初創(chuàng)企業(yè)來說我們的起點很低，但是我們的終點一定是很高的，我們一開始就將我們的戰(zhàn)略目標(biāo)定得非常高，定的是一個世界性的品牌，但是我們一開始是不是能做到這樣一個品牌，很多人都會質(zhì)疑，但是最起碼有一點，我們雷士內(nèi)部人士有這個信心和有這個決心往這個方面去做。100萬怎么做一個品牌呢？有人說去電視臺砸廣告，試想一下100萬能砸?guī)讉�廣告？其實是非常少的。這個時候我們就想了，既然沒有錢砸廣告，我們就自己建自己的品牌，開自己的店鋪，我們在全國開店鋪。當(dāng)時在行業(yè)內(nèi)沒有人去開專賣店，我們這個時候想開專賣店一方面是能提升我們的品牌，另一方面是能夠讓我們更多的消費者很快的接觸到我們的產(chǎn)品，他在認識我們的品牌，接觸我們產(chǎn)品的同時，實際上對我們企業(yè)是一個非常好的了解的過程。當(dāng)時我們也考慮了，因為我們的資金不夠，我們是不是應(yīng)該找一些很有錢的客戶或者有錢的大戶，就是我們的大經(jīng)銷商跟我們一起做呢？剛開始我們確實這么做了，實際上是一個誤區(qū)，對于一家小企業(yè)，對于一家初創(chuàng)型的企業(yè)，你想找大戶幫你實現(xiàn)你的目標(biāo)的時候?qū)嶋H上不太可能，因為剛開始我們的想法很美好，找一個有錢人幫我們?nèi)�實現(xiàn)我們的目標(biāo)，但是有錢人未必看得上我們。后來我們改變了我們的策略，剛開始我們也找了一些在當(dāng)?shù)氐拇髴簦�超級大戶，但是人家不把我們�?dāng)一回事，我有這樣一個平臺，有這么大的資源，有這么大的銷售渠道，找廠家多了，它不缺品牌。這對我們想創(chuàng)品牌的企業(yè)來說真的是一種傷害，為什么呢？它手上有10多個品牌，它可推可不推，對我們來說我們的品牌很難成長。

　　后來我們就改變了，1998年創(chuàng)立，1999年我們就開始分析，這種方法走下去肯定不行，后來我們就改變一種策略，我們在發(fā)展我們經(jīng)銷商的時候，我們一定不找最有錢的，我們一定是要找什么呢？和我們的想法是絕對一致的。第一，我們要找和我們的理念是一致的，大家愿意去創(chuàng)品牌。第二，有非常強烈的事業(yè)心和成功的欲望。我們后來就找了我們的客戶，全部都是當(dāng)?shù)氐囊恍┙ú氖袌龌蛘弋?dāng)?shù)氐难b飾市場，可以說是不出名的，都是一些當(dāng)時的基礎(chǔ)非常弱的客戶。但是它們都有非常強的成功欲望，我希望將我的事業(yè)能夠做到我當(dāng)?shù)厥袌龅牡谝唬�這個時候就好辦了。第三，要有一些資金，沒有資金沒有辦法做。所以，我們基于這三方面，我們通過分析之后我們找了這些客戶，認同我們公司的價值觀，認同我們的經(jīng)營理念，第二是有非常強的成功欲望和事業(yè)心，我想把事業(yè)做大。對于我們來說，我們公司也是希望如此，我長期的目標(biāo)是創(chuàng)一個世界品牌，當(dāng)然我這個路非常長，在走這個路也非常需要堅持。第三，他還有一點資金愿意去做。1999年的時候開一個店鋪，開我們的專賣店，它不管有多少錢不重要，如果他有5萬，他愿意把這5萬塊全部拿出來，我們公司會全力支持它。這些店鋪開出來了我怎么去保證店鋪實現(xiàn)盈利，實際上在創(chuàng)品牌的過程當(dāng)中我們一直在考慮問題，如何去提升我們經(jīng)銷商、客戶的盈利和可持續(xù)發(fā)展的動力，這絕對是要考慮的。

　　作為一個企業(yè)，我們考慮的不是我的貨賣出來了，而要更加考慮的是我的貨給到我的經(jīng)銷商，我的經(jīng)銷商是否賣出去。這個時候我們又開始品牌建設(shè)方面做了一些策略性的調(diào)整，2002年開始我們已經(jīng)在全國各地每年至少會開幾百場這種巡回的設(shè)計師交流會，大家都知道我們做照明產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品更多是給到一些商業(yè)用戶，給到一些城市的基礎(chǔ)建設(shè)這樣的用戶，絕對是一個高實用度，但是是一個低關(guān)注度的，所以在這個過程我們一直在不斷思考。總之一點，在品牌經(jīng)營過程當(dāng)中是需要堅持和創(chuàng)新的，謝謝大家！