太陽雨太陽能公司總經理陳榮華(圖片來源：新浪財經 梁斌 攝)

　　新浪財經訊 “2010(第七屆)中國營銷領袖年會暨第六屆‘標桿20’中國營銷大獎頒獎盛典”于2010年12月10日在廣州舉行。上圖為太陽雨太陽能公司總經理陳榮華。

　　陳榮華：各位嘉賓，大家上午好，剛才郭總講得太精彩了，把我的時間讓給他比較好，我快速的把我想跟大家分享的東西溝通一下。我分享的主題叫《合縱連橫，整合營銷之道》，我剛才思考了一下，我現場寫了一點東西想跟大家分享一下。韓寒曾經說過這樣的話，你懂得越多，你就越像這個世界的孤兒。這次的大會主題是說回到營銷的本原，也就是告訴我們，我們要學會忘記一些東西，才能找到本原的東西。還有一句話正向思考往往反映的事物的普遍規律，而逆向思考往往發現的是事物的本質規律。我本來是學理工科的，在業余的時間就學了一些營銷的課程，后來要做營銷了，我看的第一本書就是菲利普-科特勒的《營銷管理》。中國有很多版本在解讀這本書，其中有一個版本解讀得非常好，它說營銷首先要從市場調研預測做起。剛才視頻上科特勒也講過，中國的企業很不重視市場調查，其實這確實是現狀。我昨天跟央視的李主任說，寧愿花1個億做廣告，但是市場調查的費用可能沒超過10萬塊錢。我們市場調研預測這是第一原則，因為今天零點的老總也在，地一粒鈕扣系錯了就會發現一系列的問題。

　　市場調研預測我們講叫四只眼睛看市場，看政府，看競爭對手，看我們的產品和我們的客戶，我講這個東西是什么呢？剛才主持人提到我們太陽雨太陽能不光是中國的第一，目前它是全球最大的太陽能熱水器和熱水系統的供應商，應該說很多嘉賓不了解它，所以我在很多場合都說它是一個隱性的東西，這幾年透過央視品牌的造勢，有很多人慢慢了解到我們太陽雨太陽能。我們是怎么去透過市場調研預測去做這個事情？我們發現我們的市場一個是鄉村的零售市場，我們劃分得很清楚。第二個是城市市場，第三個是全球的海外市場，我們怎么去做，我自己做了一些分析。我們要透過市場調研預測進行市場營銷的戰略規劃，在我后面做企業的過程當中我就運用了這些工具，我在企業內部提出三大戰略：第一，市場化要持續走下去。因為我們這樣一個產品，如果走不下去，浮在上面，我們的產品不可能推廣那么多數量。今天到廣袤的農村市場你會發現我們太陽雨太陽能落戶到千家萬戶的農民家里屋頂上。當我路過那些農村的時候心里面有無比的自豪感。第二，品牌化實現走上去。這種策略也很有意思，我們為什么這幾年在央視高舉高打？因為中央電視臺帶來的是信任。第三，要全球化實行走出去。所以我們太陽雨太陽能還是目前中國最大的太陽能熱水器和熱水系統出口的企業。

　　市場營銷規劃擬定完了之后，我們想接下來我們要做市場營銷的策略計劃，我們的產品策略當時就提出來要聚焦，當時郭總講他們做投影機，其實很多的企業就通過一個產品就能做很大的產品，比如說哇哈哈的營養快線，它的一年銷售收入可以做到120個億，就光這一個產品。我們熟悉的腦白金，包括王老吉，包括排毒養顏膠囊，包括我們太陽雨太陽能，我們今年也做到了30個億的銷售收入。所以，當我們聚焦的時候，你的產品線無所謂長短。當然，你不可能只顧現在，所以我們會做產品的一些延伸，首先你要了解到有一句話“一招鮮吃遍天”。接下來怎么辦？我們從太陽能熱水器市場慢慢拓展到太陽能的采暖市場，再拓展到太陽能的拓展市場。還有一句話科特勒說的，品牌是信仰，我認為品牌就是消費者能夠承受的價格，消費者愿意拿多少錢跟你買，這個是根本。比如說太陽能熱水器賣100萬塊錢能賣得動嗎？也可以賣得動，但是是少部分。第三個渠道策略，太陽能熱水器渠道策略只有兩級，由于我們渠道策略定得非常的成功，所以我們現在整個產品的價差控制得特別好，所以我們的通路是非常順暢的。我覺得渠道就像一個魔方一樣，需要不斷的辯證。

　　最后是促銷策略，科特勒說品牌系統持續的信仰，我們促銷的時候要了解一個本質，其實我們剛才講了本質規律，本質規律是消費者不是說要買便宜的產品，而是買產品的時候占到便宜，如果了解到這種本質規律的時候我們做促銷就很容易了，消費者不是想買一個便宜的東西，而是買東西的時候占到便宜，這才是本質。我們透過市場營銷策略策劃的四個方面，我們就開始進行了銷售力量的分配，我們的組織，我們提出三大目標，包括我們的銷售收入，我們要實現全球第一的目標，我們要推廣太陽能熱水器，一個平方米我們會制定合適的產品流水線、產品流水線、價值觀流水線，我們會透過組織加上計劃、軍事化的計劃來打造我們的組織。今天我溝通的就是什么叫營銷的本原，就是我的理解，就是回歸到這些東西，我通過市場調研預測分析擬定我們的戰略規劃，通過我們的戰略規劃制定出我們具體的市場營銷策劃，這些策劃做完了之后要做我們組織力量的分配，這就是我對回歸營銷本原的理解，謝謝各位！