琉璃奧圖碼全球副總經理、亞洲區總經理郭特利(圖片來源：新浪財經 梁斌 攝)

　　新浪財經訊 “2010(第七屆)中國營銷領袖年會暨第六屆‘標桿20’中國營銷大獎頒獎盛典”于2010年12月10日在廣州舉行。上圖為琉璃奧圖碼全球副總經理、亞洲區總經理郭特利。

　　郭特利：孫總編、馮博士、各位嘉賓、各位在場的人士大家早上好！我是琉璃奧圖碼這個品牌的亞洲區第一任總經理，或者說是第一任總經理到現在，我今天跟大家分享一個不一樣的主題，我們想介紹我們從過去這8年來從一個很小或者幾乎剛成立的小公司，在很沒有資源的情況下我們怎么做營銷的創新。我們先跟各位坦白一下，我們做營銷創新真正的原因只有一個，我們剛成立的時候傳統的創新我們沒錢做，在這種情況下做了一些創新。我們現在的投影機在全世界的份額是第二名，我們跟大家分享一下怎么樣從小公司做到今天。

　　第一，為什么我們需要做營銷創新。第二，我個人自己畫了一個營銷的金字塔，等會跟各位說明。它的架構是1+3+1，加起來等于5，正好是我們的5個手指頭，我們可以自己掌握。第三，分享小小的心得跟信念。

　　我們為什么做營銷創新？其實有三個原因：第一，目標很難，為什么很難？因為在8年前的時候投影機這個市場全世界有超過50個品牌，一半以上都是大家所熟悉的日本品牌巨人。這些品牌各位都知道，在這種情況下，很多朋友問我奧圖碼算第幾名？我說我們是第16名，我說為什么那么精準？我說不是精準，是所有的試調機構都知道第15名是誰，沒有第16名。這就是我們當時艱苦的環境。我們當時是剛成立的小公司，沒有資源不可能上央視。另外一個原因是我們想贏，我們渴望贏，我們想有一個彩頁的歷史，不想用打工的心態來做事。因為這樣的一個理念我們做了一些創新，我們總結過去這幾年來的心得，我們的做法之后，就是我畫的金字塔1+3+1，第一個“1”是有限的資源跟目前的管理模式，我想再怎樣小的公司還是有一點點資源的。我們希望未來的“1”能夠大一點，未來的新商機我們希望大一點，所以第二“1”指的是未來可能的機會。通過三個方式去達成它，我們歸納總結三點：一是目標設定的時候可不可以大膽一點，創新一點。二是過程里面能不能用200%個創新。三是分享一些正面思考的態度。

　　我就跟各位分享的金字塔，第一個是有限的資源，新成立的小公司資源都是很少，但是怎么運作呢？我個人有很喜歡的一句話，我們騎著牛也要把它當成馬。很多有人覺得自己公司的資源是大到無窮的，覺得資源不夠用怎么辦呢？一個是加入個人資源，然后全力以赴把它做到最大。我們團隊里面提到一個觀念不要抱怨資源不夠，而不是把牛當做馬來騎。目標設定能夠做一個什么改變？我們剛才提到一個方式，20年前電影的對白是“射月亮，不要只想射老鷹”，什么意思呢？我們當時是剛成立的品牌，我們的產品只有投影機，我們缺乏品牌知名度就不用多說了，在當時我們所有競爭對手都是日系品牌巨人，它們都很出名，我們在座所有人都聽過索尼、LG等，我想就沒有人聽過奧圖碼。我們比大小肯定比不過這些日本公司，直到現在可能公司整體規模都比不過它。我們就不比大小，就比專業，所有的投影機企業只有我們一家是做投影機，對比日本人可能它是雜貨店，我們就把這些日本公司想成雜貨店，把自己塑造成一個專業的定位。目標的設定有什么樣的方式創新呢？傳統方法是順向思考法，2003年當時我們很小，我們的產業每年成長率在20到25個點。我剛開始接手這個公司的時候我們怎么做明年的規劃，我剛才說了是在第15到16名之間，如果我們每年比市場成長30%，我們會從今年的1變成3.57，還是很小。今天我們想寫產業歷史的話我們怎么做呢？我當時告訴大家說先不要想明年做多少，我們用一個逆向思考法，意思就是說2003年我們是1，5年后我們想怎么樣？產業只能做前3名，低于前3名以后都被淘汰。如果大家想要做前3名的話，我們算了一下，如果5年后你要做前3名，我們賣的銷量是現在的100倍，就有機會做到前3名。100倍是不可能的任務，但是我告訴大家說不要急，我們有5年。前3年做3倍，后來2年做2倍，乘起來就是108。當然，團隊還是覺得我有點腦筋不太正常，不過我們這樣的一個理念在這樣的情況下去做。

　　在這里很高興跟大家講，在前5年我們真的做到這個世界，我們做到3個3倍，2個2倍。在2008年的時候臺灣的《天下雜志》給我們寫了一個5年100倍的故事，談夢想跟激情成長100倍，這是我們設定目標的時候是我們觀念的小改變，在這里跟大家做一個分享。談200%的創新，為什么要貫徹這個呢？我們一定要把每一塊錢當2塊錢甚至3塊錢用，我們才有可能拉近我們我們的競爭對手。游戲規則是由領導者制定的，整個公司只有兩條規則，就是不犯法，不賠錢。我們也透過一些產品的設計，包括在2003年非典之后我們推出了新型投影機。2年前我們也做了一些創新，在投影機上做了突破。比如說iPone，這個是我們新做的投影機，這兩個產品一樣大，我們也是想做一個創新跟突破。我們剛起來的時候日本品牌把我們封鎖，不準我們賣，但是現在我們在零售市場反而是做得最好的。時間的關系我就分享我個人最明顯的兩個例子，我們覺得創新可以走出一條不同的路，而且在座的公司跟我們是缺錢、缺知名度，缺經驗，你什么缺都沒有關系，只要熱情不能缺，努力不能缺。我舉兩個例子，這是5年前的一個例子，我在臺灣開了一場記者會上表演了跆拳道，所以臺灣的記者都覺得很新穎，讓我們一戰成名。因為這場記者會成名是對的，我們第一場記者會在五星級飯店準備了午餐，大家沒有人來，因為它覺得太小，沒有新聞點。所以，那天我們所有的工作同仁在五星級酒店吃了三份，因為不能打包。經歷這次之后我們提出了創新，我們同仁想出用跆拳道，就有人提到用真木板，理由是我希望感動在場的媒體，寫出來的文章才能感動讀者。我們事先在辦公室練習，現在還有練習的習慣，讓很多的記者耳目一新，還讓記者檢查目標摔一摔，讓大家知道是新的，所以我們后來贏得了記者的尊敬和免費的報道。

　　這個事情之后我們知道了做事情要認真努力，而不是作秀。隔年我們做了一個新產品，我們希望把產品做突破，我們新品牌建立我們不想降價，但是我們想給大家更好的產品，我們就提出了我們的產品比同行更好，但是我們不降價。我提出去找兩個啞鈴，一個大的，貼上奧圖碼的，由我很輕松的舉起小的，然后很辛苦的舉起大的奧圖碼，我就是想讓大家知道這個道理。在記者會上，記者也問這個是真的還是假的，我當時給記者一個條件是說只要現場有人能夠舉得起的話我送臺投影機給他，所有的男記者都過去試試看，最后算了。就是說我們準備得很周全，但是我們有兩點不專業，這個不專業都在超越極限的態度上。怎么說呢？當我在記者會現場舉起這個大的啞鈴的時候，所有的鎂光燈照對著我照相，雖然很辛苦，但是硬撐就可以了，但是我們沒有算到拍照要那么久，當20、30個照相機開始照的時候我的手已經開始發麻了，有人說看左邊，看下邊，看上邊，最要命的是有人說郭總笑一個。媒體拍完照的時候他們讓我做簡報，他們還給我抱以掌聲，說你們是一個認真的公司，要給你們認真的報告。我以為我可以過關了，接下來我又犯了一個錯誤，就是記者會有人遲到。當天因為這樣子，我足足舉了3次，當然非常辛苦，不過當場贏得了尊敬。這是一個心得歷程說出來給大家分享。

　　現在我們開始用不同的方式，包括我現在幫臺灣最大的經濟日報寫專欄，我上個禮拜寫了《莊周化蝶，美夢成真》。最后我歸納一點，過程很難，但是有時候我們要催眠自己，我們覺得有時候很辛苦，要催眠自己，也要催眠團隊，做不喜歡的事情才是成長。我們在科技行業我們做了很多事，可是后來發現最后都是歸到老子的《道德經》，都是很簡單的道理，謝謝大家！