新浪財經訊 2010年11月11日，21世紀中國最佳商業模式評選在北京召開，新浪財經全程直播本次活動。圖為商業模式——微創新全景。

　　吳伯凡：本來根本沒有我，潘總把我叫上來，我來充個數。發完獎人也陸陸續續在走，每次最后一場對話都是這樣，好在我們可以通過網絡在傳播。所以我們要認認真真的做好這場對話。我臨時充一個主持人吧，潘總他剛才的點評真的是不知道大家注意到沒有，企業說一長串的話，他用兩句話一下能夠點到他的實處，因為潘總做過納斯達克中國區的主席，現在也是掌管幾百億的投資積極，所以他有一種法眼，火眼金睛，一下能看到企業的價值。所以待會兒主要是潘總跟幾位企業代表一起來談，我們既然是談總要有一個話題，我們原來上一場話題叫點“舊”成“新”，主要想說一個新的商業模式是如何依托于舊的一些資源，電視購物怎么會產生一種快樂購，四年時間銷售額達到30個億，英特爾依托原有的資源不斷進行創新。我們現在要談的話題是商業模式，這一些企業還不太一樣，他們都是進入一個成長期，所以他們關心的話題是如何讓自己的商業模式在探索中發現，有些好象是很清楚了，但是事實上每一個公司從它啟動到它的艱難的創業階段，到逐漸進入相對平穩的成長期，一直到最終的快速增長，成為一家成熟的企業，中間的商業模式它是一個尋尋覓覓，有時候甚至是一個凄凄慘慘凄凄的過程，商業模式更多的時候是剛開始是大致的，就像我們寫文章，寫一個提綱立意要準確，一定有一個利息的立意，但是沒有任何一篇好文章是完全根據這個提綱就能寫出好文章的，一篇好文章往往都是在寫的過程當中突如其來產生一個靈感，它中間有無數個節點使得我們整個思路和表述漸入佳境，是這樣一個過程。

　　我們下面談的話題就是企業在成長的過程當中不斷的去根據各種各樣的客戶合作，給客戶的信息，客戶的反饋，競爭對手以及整個業態的變化，適時的調整自己的商業模式和市場聚焦。

　　潘小夏：謝謝伯凡，非常好的開頭，我們看這樣行不行，因為在座的這邊三位企業家，創業家，他們底下的聽眾還有我本人都不是了解那么多，是不是由他們三位本人依次按照伯凡說的意思，商業模式的尋尋覓覓簡單說一說，也許定型了，也許還沒有定型，還在摸索，尋尋覓覓當中，這很正常。你到現在有什么或者沒定型，有什么想法和靈感正在神來之筆，或者叫偶得過程中先給大家分享一下，我們先聽一聽。

　　徐磊：我是來自上海鉆石小鳥的徐磊，鉆石小鳥發展到現在創造了賣鉆石，鼠標加水泥，鼠標大家都知道互聯網，水泥這一塊是跟國外，國外也有銷售鉆石的這樣案例，成功在納斯達克上市，但是它是全虛擬的鉆石銷售，我們創造過程當中碰到了瓶頸，中國在2005年前我和我妹妹兩個人在中國那時候還沒有淘寶，叫易趣開始賣鉆石，很長時間大家一直是觀望的態度，就像大家說每件事情需要天時地利人和，到合適的時候，合適的地方，合適的人去做才能成功。我們最后在互聯網賣鉆石之后，一段時間內突破了從零成交，有人愿意在互聯網上買鉆石，這是給了我們很大的信心，但是很快問題又發生了，有很多很多在互聯網上觀望的人，他們遲遲不敢購買，雖然互聯網上的價值是傳統鉆石價值豪無爭議的50%左右，他們對這個價格產生了沖擊，但是他們沒辦法購買。說明中國消費者，包括環境，當時的誠信體制都還沒有達到這個要求。所以自然而然的，但是有這些客人，我們看到他徘徊在我們面前，我們怎么讓他們更相信我，這時候我們落地了。當時一個很小的辦公室里，上海的客人到辦公室里交流。推出這樣的服務營業額一個月之內有三倍的成長，解決了誠信的問題。第一步是誠信，信任度怎么去建立。

　　潘小夏：實地看了之后一、兩個月三倍的成長。

　　徐磊：現在為止2010年鉆石小鳥今年預計到5個億的銷售額，因為我們專注在鉆石領域，互聯網上的客人他們看到。體驗中心這一塊我們想在中國很多東西需要按照中國的國情來做，體驗中心目前我認為在中國這個環境底下是必不可少的一個環節，互聯網上我認為它達到是一個高速的，高效的，和受眾群的溝通，信息的通達，但最終需要一個平臺來支撐這個信息，這就是我們目前為止體驗中心加鼠標，加互聯網。但是隨著今后的發展，現在的年代應該是知識爆炸的年代，不斷新興的科技在出來，年輕人他們的想法，他們的消費行為也在不斷的變化，在今后消費行為也有可能重新的回到線上，但是我們要時刻的關注我們的消費者，他們的思想，他們的變化，市場上的需求，我認為商業模式就是要能及時的發現客戶的需求，然后用你的模式來配套這種需求，滿足這種需求，這樣我相信才不會在市場競爭環境中被淘汰。

　　潘小夏：非常好，我沒來得及請教你姓什么。

　　徐磊：我叫徐磊。我的英文名字是鉆石，我的妹妹英文名字是小鳥。所以這是我們企業名字的有賴。

　　潘小夏：首先非常感謝徐總對我們的分享，也更感謝在座臺下各位聽眾，人讀萬卷書不如行萬里路，行萬里路不如交八方友，更重要是與君一席談，所謂勝完全數，勝十年路。感謝這個平臺給我們提供。像徐總他們分享的經歷這些東西，我真的都感覺是與君一席談勝讀十年書和路，在里面吸收很多的經驗和教訓，很多失敗都是非常有價值的。

　　季芬：說到維絡城更多的人知道了維絡城，去年剛剛進入北京，進入北京的時候沒有人知道維絡城是什么，特別這個名字，很多人會聯想到其他行業，但現在越來越多的人知道維絡城可以知道方便的打印優惠券，提到商業模式我們今天很榮幸得到商業的獎項，這個重任落在我們每一個維絡城員工的身上，因為我們是站在明處提供的是大家看得見，摸得著的服務，而且服務的信息內容是要經常更新的，讓大家每次來的時候有一種期望，有一種獲得的滿足感。提到這個商業模式是否成熟，其實我們在工作的過程中逐漸感覺到，這個模式是真的方便老百姓的模式。優惠券并不是維絡城創造的，優惠券是很多年前各個城市都比較熟悉的模式，有了互聯網能夠更方便獲取一些信息，很多網站也可以下載一些信息。為什么維絡城還要做優惠券，希望這些信息有一個一目了然的形式出現在大家平時生活比較方便的一些場所里。現在就是選擇了商場和地鐵，這是大家覺得最方便的一些地方。

　　潘小夏：人流量最大的地方，說白了我們老百姓，白領人流量最大的地方。

　　季芬：當然同時帶來的是前期的投入更多，也是很大的一個地方。其實做起來的時候我們在從業人員能夠深刻的感覺到，一個創新的商業模式讓大家接受的過程，真正的是老百姓能接受，我們現在雖然只做了三年多的時間，在北京、上海、南京、無錫、寧波、蘇州、天津都開展了業務，很多人給我們提了很多改進的辦法，但是優惠券這個模式是不變的，希望大家要的信息或者想要的信息都到維絡城來看一看，這個挑戰很大。

　　潘小夏：你們維絡城有網？

　　季芬：線上一直都有。

　　潘小夏：線上和線下的比例有多大？

　　季芬：非常大，線上占30%的業務量，我們很驚喜的發現，有了線下這樣信息平臺，會上網的人很多，以后這不是一個新鮮事了，但是有了線下平臺以后，大家會不經意的時候到這邊索取信息，我們優惠券業務量占了70%多，而且每個月下載優惠券量是很驚人的，兩個城市將近1500萬張。

　　潘小夏：非常好。所以說沒有小產品，小生意，只有你看不到的。

　　張澤：大家好，我是來自去哪兒網的張澤，可能在座很多位用過我們去哪兒網，但是在座很多位沒有聽說過去哪兒網，比如剛才頒獎的唐總，但是我們品牌跟我們行業有關聯度，當你想到去哪兒網的時候就知道是個旅游行業。旅游行業值差不多占GDP的10%左右，從兩、三年前的8%漲到10%左右，平均是10%左右水平。再說中國在線旅游市場的份額，在線旅游目前占到整個旅游行業的比例大概是在5%左右，而同樣我們去看現在的美國差不多是在60%左右，在歐洲整個的這些國家里面是在40%左右，印度達到了30%左右，一般來看，當這個國家的在線旅游發展到占整個旅游行業的20%以上比例的時候，這個國家的在線旅游會有非常蓬勃的發展，也就是說我們去展望這個中國的旅游市場也好，在線旅游市場也好，我們的空間是非常大的。

　　再接下來說我們做的一些事情，前面我講了，去哪兒一直做的事情是建立消費者跟旅游產品供應商之間的零距離的溝通，這件事情其實在國內很長時間以來是沒有人在做的。

　　潘小夏：你說建立誰和誰的零距離？

　　張澤：旅游產品供應商和消費者之間的零距離溝通。這個東西的概念是什么呢？也就是說我們很多的酒店產品的供應商，機票產品的供應商，在很長一段時間他們并沒有直接觸及到目標消費者群體，我們希望建立這樣的平臺，我們整個的想法不會變，就像剛才吳主編講的事情，從商業模式的角度來講，我們一直會做這樣的一件事情。但是在做這個事情的過程中我們發現，我們最初的想法到現在已經有了很多的變化。比方說我們曾經認為，現在在線上銷售的酒店，我以酒店為例子。線上銷售的酒店，一萬多家已經能夠滿足中國主流消費者的需求，但現在發現根本不是這樣。舉一個最簡單的例子，大家都知道今年2月份春節的時候，全國所有的渠道去購買三亞的酒店產品是買不到的，但是當時我們的PR部門做過選擇，在去哪兒網可以找得到的，為什么可以找得到，我們幫助三亞當地很多沒有通過OTA去賣，又沒有能力去賣的這些小酒店建造了一個平臺，讓他們通過這個平臺把信息發布出去，也就是說我們愿意越來越多的去挖掘這些沒有能力自己去做，而又非常愿意把自己產品貢獻給消費者的提供，跟他們一起合作，把整個中國在線旅游市場給打造起來，我覺得這是我們在做的主要的事情。

　　潘小夏：都非常清楚，我是今天非常高興，為什么非常高興，聽了三位創業家，老總的介紹，伯凡一會兒你來補充。我為什么非常高興呢，因為我本身基金也在投一些企業，但是可能我們投的實際上是吃喝玩樂，雞鴨魚肉，衣食行走這些方面，我們基金自己內部，包括美國的合伙人有一個理念，你太傳統，完全農產品是散養這些肯定是不行。但是你完全按美國，或者是農業大國，像法國、德國、丹麥，你上來就是我們說的有機食品，這個老是說中國的水平差距也很大，我們想在傳統經濟，傳統農業食品等等和現代比較高端的之間找一個結合點，這個結合點正好又有中國這個基礎，這一步還能邁得上，夠得著，但又不是溝坎太大，我們投的湖南殺豬的，中國鎮和鄉都有自己的殺豬廠，最傳統的豬人工撲上去就屠宰了，在國外是非常現代化的，牲畜來了之后要幾天安靜，讓它高興，所謂迅速的安樂死，快速死，幾十道工藝把它分割成各個不同部位的豬肉或者生畜肉，然后把它冷藏起來。整個屠宰的過程儲存的過程運輸的過程一直到終端銷售都是冷藏過程，這是國外的現狀，你結合中國的實際有機械化的屠宰，但是不可能像他們多少時間的靜，多少時間的安樂不可能，你走一個中間路線，通過其中的一些工藝，確實做到排酸排毒，這種肉不是有機食品，那個比平常吃的貴了三倍、五倍甚至十倍，但是比一般的集貿市場上，或者一般市場賣的貴數30%左右，這個是我們愿意找的高科技傳統經濟和所謂先進這一塊之間的距離，這樣可以舉出很多的例子，從殺豬往上做到養豬到飼料，到食品。

　　我想請你們三位簡單的幾句話，實際上你們已經說了，比如剛才徐總說鉆石肯定是傳統行業，到國外很有檔次的，高檔的地方才敢買，首先是放心，那么你怎么結合這一塊，你面臨的第一個問題就是所謂的誠信和信任的問題，光是有體驗店，但是體驗店畢竟有限，這塊你是怎么解決的，能不能跟大家分享一下？

　　徐磊：現在整個鉆石行業在全國的布局，在12個城市設立了線下這個部分，但是這和傳統珠寶店比起來是非常少數的，比如周大福，周大福在全國有上千家店，周大福的理念把珠寶放到離你最近的地方，但是我們認為離消費者最近的店每個人都能看到，通過體驗來塑造一個品牌。當然這鉆石除了信任度，剛剛說的信任度推動一系列做到現在為止，信任度已經在某些城市，比如說我在上海，已經不是問題了。接下來的應該是拿到品牌溢價，現在還可以看一個問題，互聯網價格已經對傳統鉆石價格產生了沖擊，50%。但是我們可以看到一個現象，真正的品牌，珠寶，它在金融危機，現在恢復過后，回轉的時候，它在迅速的上升，沒有上升的，被互聯網沖擊掉的是沒有樹立品牌的珠寶，買的是品牌珠寶的價格。接下來的一步，我現在等于是有這樣的一個平臺。

　　潘小夏：互聯網上的品牌溢價？

　　徐磊：要做到這一點，不僅僅打造一個渠道，同時你要作出小鳥的品牌。我們經常內部說的一句話，鉆石小鳥希望做成老百姓能買得起的產品。

　　季芳：說商業模式的話鉆石小鳥肯定是傳統的商品用了一種現代化的手段和渠道去獲取，從維絡城的角度剛好相反，是把互聯網的信息轉落地，所以這樣的話我們要做的就是你不用電腦也能獲得電腦上面要的信息，但是這個信息主要還是以吃喝玩樂為主的，是大眾消費的，消費頻率高的，當然后面也會像買鉆石的用戶也有，因為我們是年輕人為主的平臺，也有這個需求，但是我們是用大眾消費頻率高的產品做了一個依托，大家有時候路過的時候不知道是干嗎的，但是有一群人在那邊指指點點，這個達到了一個基礎，用戶黏度高，消費頻率高，展示的位置又好，這樣的話我們是說互聯網需要，當然是需要的，但是有了互聯網以后，是不是有另外一個渠道能夠更方便的獲得信息，也是需要的。我們商業模式，像拉卡拉也很方便，維絡城也要打造一個方便的渠道。

　　吳伯凡：不管數字化生存也好，還是非數字化生存，去數字化生存也好，說來說去這里有一個軸，一個主線就是客戶的價值，如何真正做到客戶在意的那些點，一個是易達性，這個非常重要。實際上我們在日常生活當中很多良好的企業，往往就是把一點點的東西改變了，就有良好的體驗。很好吃的菜是因為廚師放了那些東西，月天秤都成不出來的調料得量可以把握細分的創新，微創新。所以不是說你找到了互聯網你就能找到了價值，或者說你離開了互聯網也找到了價值，關鍵是客戶的價值你要反復的，全身心的去感受，它真正的需求，最細分的，能夠像印染工人，從配色發現40多種色，找到準確的點，你的能力，客戶價值就大大提升。

　　潘小夏：形象的說鹽少許，那個少許是多少，醬油數滴數滴是幾滴。

　　季芳：維絡城也做這個點，要找到這個介質。你既然找了這么好的位置，在商場這么明顯的位置放了這個信息，為什么讓大家更方便的拿呢？我隨時過去拿就可以了，非得用一張卡片，其實有了這個卡大家就看到去的人不一樣，而且是自己花錢來買的一張卡，這個卡做成各種各樣的卡通形象都很可愛，有機器貓、米奇老鼠都是大家非常喜歡的卡通形象，除了裝飾以外攜帶很方便，這樣的一群人是主流人群，以白領女性為主的一些人群，她們又是一個引導消費的人群。

　　潘小夏：還是這個問題，微創新或者小創新有沒有什么體會，還有就是傳統，新經濟的結合，行業分析各方面非常好。具體說點感受和例子。

　　張澤：作為旅游行業來說，它其實是非常標準的傳統行業，因為從旅游行業使用所有的最終的產品來說，是飛機、酒店還是景點都是標的非常大的消費，當資金投入進去之后，希望把每一天的收益資金最大化，他希望有足夠大的散播度，以前沒有介入互聯網媒介的時候，他只能在他活動范圍之內散布，比如拿一兜小卡片在活動范圍之內散播，這個散播范圍有多大，當有了互聯網之后我們可以設想，從地上拿起來一個卡片，往上撒的話赤道這一圈都可以散播，你散播有很大的值，即便有很小的回收率你產能也能最大化。我們消費者選擇酒店的時候，我們沒有更多的需求，說萬豪就OK了，在全國那里萬豪都可以，在三亞還會選擇萬豪嗎，這個時候你強調是私密性，怎么過的舒服，這時候三亞就有一些產品出來了，這個時候你的產品就不一樣。你來了享受到的就是私密，消費者能夠通過互聯網找到這樣的產品，如果沒有互聯網在北京怎么知道三亞酒店的情況，兩端形成非常好的契合點，慢慢慢慢就做到一起了。在我們本身有想法的情況下的一些微創新，我們現在看中國整個酒店市場，中國整個酒店市場現在在線上銷售酒店不超過5萬家，在中國登記在冊的酒店是30萬，有20多萬的酒店沒有把信息披露出來，我們就是把這些通過互聯網把自己的信息傳播出去。

　　吳伯凡：在座三位跟互聯網有關，同時又跟水泥有關，新經濟舊經濟就像和面一樣，水加多少面加多少，沒有一定之規，你和什么面，和了以后還要怎么去揉，面還要醒一醒，才能做的很筋道。互聯網原始的階段是有了互聯網什么都解決了，隨著互聯網不斷往前發展的時候，像細胞分裂一樣，最后一個細胞變成無數的細胞，組成了一個主體，組成了一個動物體，這個跟原來的那種單一的細胞，我們說一個細胞看不見的，實際這種分裂最終會產生一種全新的圖象跟一個實體。微創新在這里顯得非常重要，微調，不能隨時搖擺。另外咬定青山不放松，不去做不斷的微調，那樣企業也是成長不了的。

　　潘小夏：我每次聽大家談，每次聽伯凡談真的很有收獲。我跟伯凡早就認識。

　　吳伯凡：剛才我跟梁冬做電臺的節目，我其實跟潘總是在電視臺的演播室里頭，我們是在北京電視臺的財經五連發，我們是作為嘉賓。前幾天我們又非常巧合，當時我們籌備嘉賓怎么能找到能夠很能理解這些中小企業商業模式的人來跟我們進行點評，真是很巧合很有緣分，我們又做了一期，在財經五連發，今天也是五個人，做了一期節目。

　　潘小夏：一年前我跟伯凡做點擊年關鍵的時候說了點實話，通脹要起來了，原因很簡單，美聯儲、歐洲央行、日本央行都印鈔票，所以手里的錢不是現金為王了，一年前是，因為危機看不著點，后來就翻過來了，我跟伯凡觀念比較一致，手少拿錢買房子，買黃金白銀，還有買好公司，好股票。我們還是說實惠的手里有多余的現金少拿現金多拿東西，買好的金銀鉆石，都是抗對抗的，好地點的房子，還有好公司，好股票。首先感謝三位企業家跟大家，真的是非常坦誠的分享他們的所思所獲，也再次感謝21世紀商業評論，還有吳總給我們提供的平臺，但是最感謝是底下的聽眾，一直堅持到最后，謝謝大家！

　　主持人：謝謝潘小夏先生，也謝謝幾位論壇的嘉賓，確實企業不分大小，創新是有高低的，擁有大創新的小企業同樣是巨人。再次感謝各位為我們帶來微創新。到這里今天我們下午的這一場盛會也就要告一段落了，確實盛會也給我們留下了非常深刻的印象，我們在這里祝賀所有獲得今天這個獎項的企業，也要祝福中國商業模式不斷的創新和發展。再次借用吳伯凡主編的一句話，今天的評選不是一個結果，而不是一個開始，我們也希望今天下午這場思想盛宴給我們帶來的這些思想能夠繼續引領我們前進。再次感謝各位！散會！