新浪財經訊 2010年9月8日，由中國中小企業協會舉辦的“2010中小企業大巡診”廣州站活動在廣州大廈四樓越王臺召開。本次活動的主題是“復雜多變經濟形勢下的戰略抉擇”，圖為IBM全球咨詢事業部零售和消費品行業解決方案總經理藍中明演講。

　　藍中明：尊敬的各位嘉賓和企業界的各位朋友，非常高興今天能夠代表IBM在這里分享關于中小企業轉型的一些經驗，一起創建更多的有中國特色的轉型之路。

　　其實經常跟很多企業家企業朋友做溝通時，其實大家都說，現在是一個最偉大的時代，因為從來就沒有哪一個時代給我們這么多企業家提供如此多的機會和尋找實現自己心目當中的夢想，確實有很多的企業在這個過程當中脫穎而出。這也是一個挑戰的時代，因為幾百年前都不會像現在這樣所有的企業家所面臨的環境，企業的氛圍有如此紛繁復雜多變，所以我們說這是最偉大的時代。對我們企業來講，企業家來講也是一個最具有挑戰的時代，所以今天的主題就是復雜多變經濟形勢下的戰略選擇，我覺得真的是非常的切合。

　　怎樣來看所說的中小企業這么一個概念，IBM的角度來看，就是中型企業的標準，以中小型企業來講，珠江三角洲這一帶就有非常多的成功企業家在這里做，他們基本上都有幾個大的特點，前一段時間有著名的作家到中國來經過調研寫過一本書《隱性的冠軍》，在珠三角隱藏了非常多的，發展非常好的企業，也許默默無名。但是在某個行業，在整個全世界，甚至在中國全世界都是非常重要的領先的地位，例如我以前去過一家他們做戶外家居的，就是做沙灘椅做到全世界第一，還有做彩繪家居也是做到全世界第一，這些企業規模非常小，但是在業界確實不錯的，我們叫做隱性的冠軍。

　　這些企業家在接下來發展的過程當中，我們會面臨著非常大的痛苦和機遇的喪失，我們叫做成長的煩惱，由于企業規模大了以后，就發現一方面面臨著更多的機會和挑戰。另外一方面的角度來講，其實原來的成功現在受到了制約，他們怕失去，失去以前成功所帶給他的輝煌。所以這部分來講，我們給很多珠三角這邊，還有長江三角洲中小企業家一起溝通和交流時，都提到面臨了很多方面的問題。這部分來將會是怎樣的內容，這是IBM2010年針對很多企業家做的訪談和調研的結果。

　　從這個角度來講，現在的社會大概跟幾年前的社會就有非常大的變化，其中最大的變化就有外圍的變化，也有里面的變化。之前我們去到一個企業家，我們在珠江三角洲那一帶，規模非常大，就是只做一樣產品，就是玻璃包裝品，就可以在中國做最大，做玻璃包裝品生意時，因為你主要做企業內部的生意，現在社會其實每個市場都跟國際緊密相關。他跟我講說，他最大的一個客戶就是做醬油的，醬油原料是大豆，大豆就是全球化市場非常動態的行業，所以大豆的變化就會影響他的生意，每個企業家都不是生活在中國，而是生活在全球浪潮當中的一分子，這是對我們來說就有很大的沖擊。對于企業內部來講，其中就有很大的變化就是消費者的變化和行業者的變化。

　　前段時間大家討論非常多就是70、80后，現在談到90后、10后，有很多企業開始在網上交易。最近看到非常多的企業家就是做網上的交易，這個時代如果轉型來不及，就會失去這一波行業里面搶占先機。平主席特別提到服飾，其實廣州周邊一帶來講，做得非常不錯，但是我們確實不強。前幾年廣告打開電視就是江浙一帶，各種各樣的品牌在做，在那個時代叫做央視加明星的時代。利用這個轉型的機會遠遠勝過在廣東華南這一帶的企業，在這個企業發展，過了這一波，他們真的是企業轉型成功，壯大。下一波的時候行業的集聚變化，在這一招靈不靈？如果我們現在去做央行加明星行不行，那就不行，我們面臨新挑戰時，如何抓住機會，在面臨動態復雜的經濟形勢下如何調整自己，IBM覺得其中有幾方面是非常關鍵的：

　　第一個方面要有創新，需要有創新的眼光去看，創新有的時候不是非常復雜的東西，有時候是非常簡單的東西，但是怎樣把創新的能力能夠實施下來，這是非常重要的課題；

　　第二方面怎樣陳述你和客戶的關系，剛剛談到的例子就是專門做玻璃包裝瓶的，你認為你成功的標準是什么？你成功的原因是什么？他的成功除了技術的原因以外，其中很重要的原因就是做了一件小小的事情，就是說他服務的客戶就是企業。以前企業客戶的時候，賣的就是工藝品，以前就沒有想到會有很多的客戶服務，但是他在五年以前的時候就跟每個客戶派出了一個客戶服務專員，就提供專業一對一非常良好的服務，使得他的客戶跟他成為戰略性的合作伙伴。所以中國的企業發展，中國的大環境很快速的發展起來，有些時候創新不見得就是非常完全沒有的理念。

　　第三就是構建一個靈活的運營，這邊的企業和長三角的各方面不足，其實我們可以看到企業家發展到不同規模的時代，所使用管理的要求和平臺不一樣，要求企業家在這部分如何優化現有的組織，如何迎合新的發展方向。這個角度來講，IBM講怎樣做這件事情，其實按照過去很多年跟中小企業打交道經驗。從三方面著手：

　　1、創新的商業模式，建立差異化的部分，其實中小型企業，就是沒有辦法像大規模企業一樣大而全，所以就必須要做到少而精和小而精。話題非常大，不能一一展開。包括產業模式的創新，剛剛產業的縱深轉移，例如服飾的企業，十年以前，長三角的服飾企業從制造化轉向品牌化管理的過程，在這一波浪潮里面做得非常好，在第二波產業轉移的過程當中，從品牌化逐步走向企業全國性運營的品牌過程當中。接下來一波，所有的企業又會在同一個平臺化競爭，怎樣定位怎樣，所以產業的變化。

　　2、企業模式的變化，其實大家非常容易理解，就是外部情況變化，企業模式怎樣調整，在這個過程當中做到最好；第三就是收入和盈利模式的變化，怎樣調整這個部分，讓我們最切合，最貼合市場的機會，使得模式是最具有競爭力。最簡單的例子，在座有很多同事都知道蘋果公司。大家用MP3非常久，突然直接出來了一個蘋果，很多人都變成了蘋果的粉絲，除了產品做得不錯以外，剩下還有很多的原因和理由，其中一個原因和理由就是它的盈利模式，不僅僅是說我們只是一個產品就變成了一種文化，我們怎樣去做呢？怎樣跟產品結合呢？其實跟很多的企業家，我們總結例如蘇寧電器也是從小企業做起來。

　　我們總結起來，它的發展的路徑是什么，零售模式就是非常單純，我們叫一座趙州橋，千載通商路，企業模式非常的簡單，每個零售企業做得就像麥當勞一樣的東西，但是這個怎樣能夠做到，真正能夠做到，前一段時間跟華南零售企業家談這個問題，就打算做分銷為主的模式轉向零售的模式。在這個過程當中，就特別提到勞動這個部分，每個地方都不一樣，這就是由小鍵盤，不可能是大的鍵盤。這里面的過程當中，其實管理的模式，必須有一個很好的承載體系做工作。

　　運營的模式怎樣承載商業的模式，在商業模式的過程當中，其中最重要是怎樣把前臺和后臺更加的清晰化。有很多企業家，特別是中小型企業家在目前發展過程當中，逐步理清楚，以前企業就是在廣州或者是華南一帶逐步擴展到全國時，就變成了非常大的瓶頸。在這個過程當中，其中我們認為第三部分是在做的過程當中，怎樣全方位的梳理這個企業，其實這個企業最近賺得不錯，最近賺得很好。反過來，后臺所有的東西最終就決定業績最終的體現。有些企業告訴我們，我們應該有很好的信息系統，給我們做一個信息系統就可以了按。實際上所有的問題來自于流通、組織、管控。

　　我們希望企業家在談到轉型過程當中，不能僅僅著眼于最后的表象，而是回過頭看我這個企業從哪一個方面看到的東西，我們到底有什么最難的地方，最大的問題在哪里？前后的優先關系是怎樣的其實我們感覺三個主要的方面，實際上IBM公司非常大，IBM公司也是從小企業起來的，IBM在過去的一段時間，一直在不斷的轉型。大家都聽到一個故事就是大象也能夠跳舞，講IBM1993年的業務轉型到2003年的故事，就是把自己從硬件為主的公司轉型成為以服務為主的公司，從2003年開始，IBM又開始在轉型成全球整合型的企業，類似于這樣一些部分，所有企業的轉型，其實每個企業不僅僅是中小企業，而是每個企業在發展的過程當中，都面臨這個問題，就是在不斷的轉型，不斷的升級提升，這是持續性不斷變化的因素。

　　綜上所述，其實談到企業轉型的部分，從IBM的角度來講，經驗的角度來講，其實整個轉型的過程，有人說就像是在開著汽車換輪胎，其實我沒那么復雜，其實相當于跨欄，在跨欄的過程當中，我們需要跨過一個一個欄桿，跨欄桿的過程當中，可能高一點或者是低一點，我相信未來的橫跨過程，IBM愿意和所有的企業家找到創新型或者是適合中小企業的轉型之路。謝謝大家！