來源：21世紀商業評論 作者：羅東

　　經濟學界曾有人做出這樣的論斷：這個世界上只有三樣東西可以賺錢——規模、創新和承擔風險。20世紀初，以福特汽車為代表，大規模生產模式開始成為整個制造業的主導模式。此后一百年間，與規模經濟的發展幾乎同步的是，新技術的發展速度超出了人們的想象，人們的需求日趨個性化，企業面臨的挑戰也越來越復雜。起初是單一品種的產品不能滿足人們日益多樣化的消費需求，企業必須提供盡可能豐富的品種與個性才能獲得競爭優勢；后來，消費者開始對由企業單向提供的產品選擇不滿足，市場開始進入一個以個性化定制來滿足消費者需求的年代。然而，在個性化定制與大規模的標準化生產之間存在著天然的矛盾，生產之所以能夠實現標準化，就是因為生產過程抹平了幾乎所有個性的差異。因此多年以來，企業往往必須在兩種戰略之間做出選擇：要么通過大規模的標準化生產提供低成本的產品或服務，要么通過小規模的定制化生產提供成本較高的產品或服務。

　　但是現在，在定制與效率之間，企業或許能有第三種選擇：大規模定制。顧名思義，大規模定制(Mass Customization)就是個性化定制產品和服務的大規模生產。它與傳統的大規模制造的區別就在于，大規模生產是通過添加產品屬性增加了客戶的選擇權，而大規模定制則是建立在產品子模塊基礎上的用戶定制組合。大規模定制的基本思想，是將定制產品的生產問題通過產品重組和過程重組，轉化為或部分轉化為批量生產問題。這就意味著，模塊化設計是實現大規模定制的重要環節。

　　我們通常所見的大規模定制的典型，來自一些模塊化設計特征明顯的行業。比如電腦，在選購Dell電腦時，理論上每個客戶購買同一款型號商品都可能產生獨特的配置結果，這些變量組合可以達到幾十種甚至上百種；還比如汽車，有資料統計顯示，現在寶馬汽車的定制要素組合已經多達1億種。不過，一家成立于2004年的家具企業維尚集團，現在似乎也比較成功地解決了產品定制化和規模化生產之間宿命般的矛盾，以大規模定制為基礎構建了自己的商業模式。

　　“全屋定制”家具服務的提供商

　　2004年，維尚正式作為行業新兵進入家具行業，之所以選擇這個行業，是因為維尚的前身圓方軟件公司是一個專門為家具行業提供軟件支持與服務的公司，對家具行業，它有天然的興趣與了解。由于行業軟件的市場空間有限，維尚決定轉型家具制造業。在通過對家具市場的全盤考量之后，維尚選擇了做一個“全屋定制”家具服務的提供商。

　　建筑行業的不規范特性，決定了消費者對全屋定制家具有迫切的需求。建筑物，特別是室內空間很難有明確的標準，也就很難確定成品家具的規格，以使之配合建筑物的空間。對一位消費者而言，如果希望自己購買的家具能夠完全符合屋內的空間，即使在成品家具市場能夠買到，也要付出極大的時間和金錢成本，同時也無法保證選購的家具在風格、顏色和款式上達到統一。當然，實用角度只是一個方面，現在，越來越多的消費者也希望將自己對家的設計理念融入到自己選購的家具中，而在將來，這種需求將慢慢成為全屋定制家具增長的真正動力。

　　中國的家具定制市場其實已經經歷了多年的發展，但是一直規模有限。定制家具往往集中于單品類定制，如櫥柜產品領域，早已培育出了大批專門從事櫥柜定制的廠家，但這些廠家受制于自身的資源和能力，很難將業務范圍擴展到全屋家具。而真正能夠按照消費者的具體要求訂做家具的企業，要么是一些低端的作坊或者小家具廠——往往一片住宅區就能提供他們存活充足的土壤，要么就是像科寶·博洛尼這樣定位于高端的小眾品牌。

　　而在這個市場，存在著一個這樣的消費群體：年齡在30-35歲，他們能接受新的理念，愿意在力所能及的范圍內追求產品質量和一定的藝術享受，但是他們的購買能力有限，在購買新居后，余錢一般不多。同時，他們購買的居室面積都不大，對合理優化和利用住宅空間有迫切的需求。維尚認為，這是一個對全屋定制家具有強烈需求的中端市場，也是目前尚未得到充分關注的一個市場空白。那些小的手工作坊式家具廠商無法滿足這種需求，因為盡管他們擁有出色的靈活性，但卻無法保證產品品質的持續性，也沒有形成品牌，而這是一個對產品的質量和品牌都有一定要求的消費群體。一些高端的家具廠商也可以提供這種服務，但是價格卻非一般人所能承受。

　　需要特別提起的是宜家。這家來自瑞典的家具企業在進入中國以來吸引了大批年輕消費者，對他們而言，宜家家私具有一定的設計品味，且保持了比較穩定的產品質量，因此是一個相對不錯的選擇。但是對中國市場而言，宜家的一個重要缺陷就在于，它源于北歐的全自助模式不符合大部分中國家具消費者的消費習慣，除了少部分年輕人會享受部分家具DIY的樂趣之外，大部分年輕白領的時間和精力都有限，很難對自助式的家居設計產生興趣，而更傾向于享受一種全屋定制家具的一站式解決方案。

　　在這種市場背景下，維尚將具備一定經濟基礎、對家居生活質量有一定要求的年輕消費者作為自己的目標消費群體，為他們提供具有一定的設計品味、品質相對穩定、價格又相對合理的全屋定制家具服務。

　　不過，定制化產品往往與高價格共存，這是因為個性化定制往往很難實現規�；�生產，因此很難降低成本，形成規模效益。維尚既然定位于為中端市場服務，就必須提供一個中端消費者能接受的價格，而要實現這個目標，產品的規模化生產就成為必然的選擇。而基于個性化需求的定制與規�；�生產之間，一直存在著某種天然的矛盾，維尚是憑借哪些資源與能力來支撐這種商業模式的呢？

　　定制的實現

　　定制的實現是在銷售終端完成的。銷售終端是一個直接為消費者提供價值主張體驗的平臺。在具備傳統銷售店面所有功能的基礎上，維尚的銷售終端還擁有兩個獨特的服務體系：其一是為消費者提供從實地測量到設計方案的一整套服務；其二是消費者便捷體驗和設計家居的自助式電子系統。

　　為消費者提供設計服務和幫助的核心環節是設計師資源。維尚所有的銷售店面都配備設計師，根據店面的大小確定駐店設計師的數量。通常來說，二百平米的店面至少配備兩名設計師，而規模較大的旗艦店則可能有十幾名設計師。這些設計師的職能是，為消費者提供從居室測量到后期設計的整體服務。

　　維尚的設計師資源主要來自兩種途徑。第一種途徑是招聘能夠迅速融入企業理念的有行業經驗的設計師，行業內招聘以三類設計師為主：其一是櫥柜設計師；其二是衣柜設計師；其三是板材設計師，前兩類設計師接觸的產品定制化程度較高，而板材家具設計師顯然是對應維尚的產品以板材家具為主。他們的優勢是對產品結構和定制化流程比較熟悉，而維尚會對他們做針對性的培訓，培養他們同客戶溝通的能力和設計整體家具布置方案的能力，培訓方式是，總部集中培訓與資深設計師駐店“傳幫帶”相結合。第二種途徑是從設計學校招聘人才，通過企業的全方位培養，使之具備服務于顧客的系統能力。在維尚加盟店的拓展中，對裝修公司的整合是他們拓展渠道的重點，這其中的原因很多，但是裝修公司的設計師資源也是其中一個他們非常看重的因素。

　　除了設計師資源，軟件技術是維尚構筑一站式服務終端的另一個要素。維尚家具的前身圓方軟件公司，主營業務是為家具企業提供軟件支持服務。這種軟件服務的范圍，覆蓋了企業生產和銷售的整個流程，包括設計、生產、訂單和數據管理等環節。在向家具行業轉型之后，圓方軟件繼續作為家具主業之外的一種業務存在，因此，圓方軟件就為維尚實現家具定制提供了重要的軟件技術支持。

　　這其中包括對設計師設計軟件的技術支持、根據定制家具的材料即時生成報價系統、顧客自助體驗系統和網絡訂單查詢系統等。其中最為吸引顧客的是Iscan系統，這個系統由顯示器、帶條形碼的各種板材、布料、顏色圖片、掃描器和電腦系統構成，顧客可以借助這套系統自己設計家具，試驗家具顏色的搭配。例如一位顧客想做個沙發，那么就可以先在顯示設備中調出沙發和背景，然后通過掃描系統來檢查沙發顏色、材質的搭配等。

　　讓定制與規模無縫對接

　　維尚的客戶價值主張是“平價優質地出售隨需定制的家具產品”，如果說銷售終端提供了價值主張生成機制的前臺界面，那么工廠就提供了后臺界面。兩個界面的平滑對接，就是實現維尚價值主張的基礎。

　　在最初涉足家具行業的一段時間內，由于資源的限制，維尚選擇了廣東本地一家家具廠為自己做代工，但是由于受制于廠商能力和外包限制，生產環節無法有效地與銷售環節對接，導致無法按時按質地交貨。因此，在積累了一段時間后，維尚選擇了自己建廠。

　　來自圓方的軟件資源，為規�；�定制的實現解決了許多關鍵的技術問題。如終端店面與生產環節的無縫對接。當消費者在維尚家具的終端店面選購好家具后，訂單會直接通過電腦進入工廠的生產后臺，軟件可以支持直接的拆單(將產品造型設計圖轉化為所有生產零件圖)生產。而傳統家具制造企業則多了一道流程，首先要將訂單改成符合工廠生產的格式，再進行拆單。再如家具的最優分解度的問題，如何才能保證材料的利用率？維尚自身的計算機軟件能夠完成這個工作，而許多傳統工廠則依靠經驗豐富的工人師傅來完成這個任務。

　　為了給顧客提供盡可能多樣化的個性化選擇，維尚必須將家具產品進行產品子模塊的無限細分，子模塊越多，個性化定制的元素就越多，最終產品的組合也就越多。大規模定制的實現，最根本的就是要實現產品子模塊的無限細分和最終產品的無限組合。這意味著對維尚的模塊設計能力的考驗，在這里，源于圓方的軟件思維再次發揮了重要作用。

　　維尚工廠解決大規模定制的產品生產理念是“部件即產品”，包括零件通用化(同一系列甚至多個系列的不同產品中，將結構相似、尺寸相近的零部件予以統一，使之能通用互換)和模塊化設計(模塊多以部件形式出現，具有獨立的功能和結構，有通用的接口，可在多個系列、多種產品上通用)。在某種意義上，工廠生產的是部件，而非成品家具，這實際上是軟件開發思維模式的延續。

　　根據部件即產品的理念，維尚工廠實施了混合排產的方式。傳統的家具企業如果面對完全不同規格產品的訂單，一般只能對單件產品進行單獨生產，這種效率低下的方式顯然無法應對龐大的個性化訂單需求。而在維尚，當訂單下到工廠后，可以同時實現數十個“拆單”，并針對每個家具零件生成相應的條形碼，貼在相應的板件上，通過電腦指揮工人進行領料、組裝等工序。而在這一環節，家具是沒有“屬于誰”的概念的，到了包裝車間后，工人才開始“照方抓藥”，將零件按照顧客所定的家具進行分類。最后通過外包的物流系統，將產品發往各地，由維尚的安裝人員進行送貨上門的安裝服務。

　　受惠于出色的IT系統管理，維尚的規模生產能力明顯高于同行。在正常情況下，維尚的生產周期能夠達到7-10天，而在同等訂單規模的情況下，許多成品家具廠家的生產周期可能要到兩個星期。事實上，在IT系統管理方面的能力，也是一個企業要實現大規模定制而必須具備的基本能力。在這方面，脫胎于軟件公司的維尚，無疑具備了其他同行不易復制的優勢，其大規模定制的商業模式，最終也依托于這種資源與能力而得到實現。