新浪財經訊 2010年7月22日下午，作為柳州市“第四屆中小企業服務月”內容之一的“2010中國中小企業大巡診柳州站活動”在柳州飯店國際會議中心成功舉辦。圖為中國兵器工業信息中心華南研發中心雷文成演講。

　　雷文成：大家好，我今天演講的題目是讓信息化建設在零風險下進行，在陽光下運行，如何將企業信息化費風險降到零，希望演講能給大家收獲。

　　演講分兩個部分，一是軟件選型要注意的問題，二是軟件銷售模式分析。

　　軟件銷售模式分析分成三類。產品型營銷、顧問式營銷、項目式營銷。

　　試用分析：提供試用的幾個前提條件，一是、安裝要方便，要真正做到傻瓜式安裝；二是系統要非常穩定；三是易用性要做得相當好；四是軟件的成交周期會非常長；五是要提前做服務；

　　為什么有的公司提供試用，有的公司不提供試用呢？就是沒有滿足以上五個條件，在試用這個過程當中，廠商的都會提供條種各樣的理由，如：我們這系統功能很強大，沒有人實施，客戶自己很難用起來(易用性不夠)；管理軟件，先要有管理理論，然后才能用軟件，讓你先學學他的一些管理理論(顧問式營銷)；軟件的穩定性不好，怕出問題丟單，要先投入人力做服務，服務成本太高，害怕成交周期太長，碰到這些情況，我們要怎么說呢？微軟大多數產品都提供試用，難道您的軟件比微軟的產品都更復雜嗎？現在年青人談戀愛，都先同居，后結婚，軟件不敢給客戶試用，是不是有點太封建了呢

　　顧問式營銷：管理理念+軟件功能

　　在這種模式下，廠家經常用的一招是，以偏概全，一般廠商都會培訓銷售人員一些很時的管理理論或是理念，然后引出，自己的軟件就是在這種管理理念或是理論下研發出來的？

　　我們可以仔細去解剖他們的管理理論，是否真正能實現或是全部實現。我的經驗告訴我是，有的是可以，有的是能體現一部分，有的就是專門給領導洗腦用的，如：他做的是財務軟件，如果給你講講財務理論，然后，在軟件中是如何實現的，這個是一致的，假如，他是做財務軟件的，他給你講企業戰略方面的，那肯定是想給您洗腦的，是偏題的，當你愛屋及烏的時候，就是你損失錢財的時候；假如，他做財務軟件的，給你講整個企業的管理，那就是以偏概全的；在講的過程當中，還有很多廠商，是咨詢顧問與實施顧問是分開的，這樣分工很專業，但很多咨詢顧問不懂軟件，實施顧問不懂管理咨詢，這對客戶來說，很危險，你想，就連廠商自己都不能把管理與軟件集中在一個人身上給你去講，那你怎能把管理+軟件，在你的企業能體現出來呢？您的專業程序能超過廠商嗎？

　　在這里，我們倡導的管理+軟件，就是您企業內部的管理手段或方式，怎樣通過軟件去實現。如：做財務的，可以有直接在財務軟件中做帳，生存相關財務報表，如：利潤表，現金流量表，資產負債表；做行政的，如何在OA實現流程化管理，如何使用公司的文件規范管理，政府部門的收發文記錄，如何在軟件中實現？這就是我剛才說的：您企業或單位的管理手段或方式，能不能通過軟件去幫你實現，這才是管理+軟件，軟件永遠是我們管理中的一個工具；

　　項目式營銷：產品+二次開發

　　有種分兩種情況，一是，在原有產品上開發，二是全新開發，這種首先要明白，二次開發是比較貴的，一般是通用軟件的5倍以上的價格，二是穩定性會差些，周期會很長，然后我們要克服自己的就是完美主義，不覺得什么都可以開發，不要覺得二次開發就一定適合您自己，這要看您選擇的開發商的經驗，他善于做什么，如：他的強項是做財務軟件開發的，你讓他去開發photoshop ,幫你實現平面設計的一個功能，顯然就是找錯對象了。

　　給大家的建議是盡量不開發，然后是在原有基礎上開發，然后是全新開發，學會包容，還有你能否有那么多的預算；假如你不怎么懂IT，最好是不開發，因為你不懂，所以很容易會被專業，聰明的IT從業人員忽悠。

　　產品型營銷特點是先試后買或先買后用；顧問式營銷則是套裝軟件加上管理理論，但是要注意他的管理思想能不能和他的軟件進行結合，是不是能滿足你的需求；項目式營銷則是套裝軟件加上二次開發，我們中小企業特別要注意，產品化加上個性化的開發，風險也會加大，同時帶來價格的增加，這個是中小企業要注意的，我們不要追求太完美，夠用就好；找對你的廠商，對預算進行嚴格控制；當你不知道自己要什么的時候，就不要去開發，因為這樣風險會加大。不管是什么樣的銷售模式，售前或售后的服務十分關鍵。

　　企業信息化的發展趨勢已經形成，了解企業信息化銷售模式，對于我們選擇信息化產品是很關鍵的，你有什么？你要什么？要明白有與要的關系。

　　這就好比“路與車”的關系，有怎樣的路，就買怎樣的車，如果你的路是高速公司，您就買賽車，如果你的路是鄉村小道，就買自行車。假如你的是高速公司，買的是自行車，那修路的錢你浪費了，假如你的路是鄉村小道，你買賽車，那買車的錢你浪費了；還有個關鍵的因素就是人——司機，沒有好的司機，你就是買了賽車，在高速公路上也不一定能開得很快。

　　所以在軟件選型時，我們要考慮到本公司的IT基礎，如，局域網，光纖，還有IT人員的專業水平等，假如沒有專業的IT人員負責信息化，你的管理效率的跑車是跑不動的。

　　所以我們要明白先要有什么，然后去要什么，不能好高騖遠，不能南轅北轍，不能盲目崇拜。

　　你能得到你想要的東西嗎？答案是不一定，

　　在要的過程當中，你要注意什么

　　牢牢記住，自己想要什么，比如老板，你買OA就是要一個溝通平臺，行政總監，你要的就是實現公司的流程化管理，網管，你要的就是維護方便，操作方便；另外就是你要的分清楚自己要的是OA還是ERP，這個也挺關鍵；

　　老客戶的評價、企業的誠信、服務的持續性，就是我們大家常說的，同等質量比價格，同等價格比品牌、服務

　　抵制各種誘惑：很多廠商都會給你很多誘域，如：美女攻關，回扣誘惑，我們在跑客戶時，經常碰到，選型只是做給領導看的，或者越貴的，越好，這樣拿得也越多，碰到這種情況，我們大多數就是一笑而過，假如跟通達OA合作，您可能得不到美女，也可能得不道金錢，但你可能會得到權力，我們很多客戶都是因為通達OA，自己在單位的地位提升了，自己的工資、獎金提高了，假如您還是單身，在地位，收入都在提高的同時，估計向您暗送秋波的美女也會多起來了。

　　永遠選擇適合自己的

　　所以我說的：讓信息化建設在零風險下進行，就是盡量先試后買，讓信息化在陽光下運營，就是選型在注意的問題，也是溫總理說的一句話，讓權力在陽光下運行，希望我的介紹，能給大家帶來收獲。