2009年12月19日，第二屆珠三角中小企業投融資高峰論壇在廣州召開。圖為透析未來商業新模式論壇。（來源：新浪財經）

　　新浪財經訊 2009年12月19日，由廣東省中小企業局主辦，廣東省中小企業發展促進會及《21世紀經濟報道》共同承辦的“ 第二屆珠三角中小企業投融資高峰論壇”在廣州召開。圖為透析未來商業新模式論壇。

　　主持人：對話包括臺上各位嘉賓的對話以及嘉賓和臺下來賓的對話，我們達到互動性。說到商業模式有很多定義，如果做到獨特、難以復制，你的商業模式就是成功的，下面我們讓在座的嘉賓跟我們一下他們在經營管理實踐中對商業模式最基本，可能也是最重要的看法。說之前請大家做一個自我介紹。

　　謝勇：商業模式就是幫助你成長的一套模式，實際上說就是因地制宜，打得贏就打，打不贏就跑，先生存后發展。

　　何國杰：商業模式這個話題是非常廣非常深的，但是一定要結合不同行業、不同企業以及不同的發展目標和狀況來談。我舉兩個例子，做投資的肯定想有自己的頭策略，投資什么行業，有沒有能力把要求達到的目標一經分解達到希望的程度，如果做生產、流通業，商業模式也是很具體的，通過什么方式、具有哪些優勢、有哪些不同、對手是怎么樣，能否有方式超越對手。

　　溫保馬：我完全同意前面兩位對商業模式的理解，我們也認為商業模式很重要，不同商業模式可能是客戶、定位、給客戶的盈利點、價值。另外我也經常被問到團隊和商業模式誰更重要，據我所知，這個問題爭論N多年了也沒有明確的答案，當然全都重要，成功失敗案例也都有。當然也有很多因為CEO換了三屆最后掙錢了，各方面案例都有。記得2001年在硅谷一個企業從開始拿到錢到最后上市，平均模式變了三次，有人一次做中，是一炮打紅，有人變了七八次。所以我認為隊伍和模式都重要。

　　李金英：大家下午好，我是UPS運營操作中心華南區總經理李金英，我想我可以把UPS的成長歷程和大家分享一下。UPS有102年的發展歷史，我們是從100美元開始經營，我們的商業模式中一直是遵循不斷求新、求變，在這樣的成長歷程中我們也有過1931年經濟大蕭條時的挫折，20年以后我們才發展了航空快遞業務，發展至今也是經歷了不同的商業模式，現在發展為世界第九大航空公司。所以我認為對于中小企業來講，成功的模式就是不斷求新。

　　王樹：今天這個題目很好，商業對中國企業是很重要的，哪怕是高科技企業，很多說是高科技企業，其實也是比較普遍的運用。商業技術是一個值得推敲有推敲空間的企業做強做大的方向，剛才的同行都說了，商業模式是什么？企業就是要賺錢，君子愛才，取之有道，商業模式就是這個"道"。珠三角企業最擅長的OEM、ODM，這就是我們的商業模式，可能都是車床、工人，但是經濟危機來的時候還是不同的。廣告位費誰出，這也是商業模式，涉及到權衡的把握、涉及到初期、中期、長期發展的戰略規劃，這些都不是一句話，學問很多。我覺得有理想、有野心的企業對商業模式是必須要走出來的，這是一個很有潛力的方向。

　　主持人：賺錢要取之有道，說到商業模式有一個爭論，有人認為商業模式很重要，沒有商業模式最后做企業是稀里糊涂做，還有人說商業模式是過后總結出來的，像寫文章一樣，有人寫了題目才能寫文章，有的人寫文章寫完了才能寫出一個題目來，所以說這里可能也是一個很實際的問題。

　　謝勇：其實不單是做企業這樣，做什么都是，先生存，最后慢慢總結，什么時候做什么合適。但是也有一些先飽讀兵書，有目的性的擦作。條條大道通羅馬，都有機會，有一點，自覺不自覺，無論你是有意識的先制定戰略，還是無意識的有錢就賺�，F在很多賣盜版碟的，其實他們也是有模式，有些人抱個小箱子，有些是一個婦女抱個小孩拿個紙盒子，他們沒有想，但是也是有方法的。

　　李金英：這個問題我覺得是先有雞還是先有蛋的問題，其實在不斷的創新中也是不斷的發展，現在我們給中小型企業提供了供應鏈融資，在我們的行業中我們是唯一一家提供供應鏈融資的企業。業務模式中很多是沒有拷貝的，我們在提供給客戶服務中主要發展理念也是根據客戶發展需求，滿足客戶需求，這樣才能發展起來。其實就是客戶的需求就是我們的目標。

　　主持人：這是永遠不會錯的一句話，但是內容需要闡述。

　　溫保馬：我覺得根據人的角度不同，答案可能不一定一致，比如你是一個創業家，我個人覺得你不見得想太清楚可以先做，實踐中歸納總結。有一句話：你做了不一定成功，但是你不做一定不成功。如果你是一個個人創業家的話，我認為一定要先做，反正不做一定不能成功，很多是實踐中摸索出來的，這個客戶你不跑你怎么知道，有一個漸進過程。但是從投資的角度，我另外一個責任是控制風險，我們就看這個模式，不同的公司模式也不一樣，每個基金風格不一樣，而且市場定位不一樣。

　　主持人：假如我跟您一樣，您怎么看這個企業？

　　溫保馬：比如說這個商業模式我們一定要看，掙錢有道，這個道是不是有可持續性，競爭對手是誰，為什么獲勝的是你，你的優點是不是可持續。

　　何國杰：研究一個企業的商業模式，更多是做理論、培訓和做學院的人，會在無數個企業成長、發展和盈利過程中來確立盈利模式是什么，把許多不同點找一個規律性出來。如果我們更多的做投資，企業實踐過程中商業模式可以細分，可能更多是企業盈利模式是什么，商業比較寬，盈利可能比較窄，到了盈利中要細分，你用了什么招數，為什么你做得好別人做不好，為什么你有400架飛機別人只有幾架，這里就是一個"道"，盈利中是不是有絕招和方式。比如說金融風暴，我們就看一下過去世界工廠的企業是怎么創新盈利模式的，過去很長一段時間推崇市場資金、設計，有些是樣板、訂貨都在外面。國內工廠可能只有一個制作，加工、制作、流水線，資金不是你管的、定價不是你管的、市場不是你管的，所以它過去的模式什么都不用。

　　主持人：產業鏈陰謀，我們中國就是陰謀論。

　　何國杰：沒有陰謀，就是"陽謀"。金融危機以后發現了，我們的盈利模式中有一個短板，六個環節中只有一個環節。

　　主持人：這是一個產業的模式，我們說的是微觀的企業的商業模式。

　　何國杰：每個企業都牽涉到分解階段，這個企業怎么創新營業模式？首先必須建立營銷隊伍。商業的盈利模式是跟企業本身所處的行業環境管理的競爭而變，不斷擠壓，有了不同的商業模式商業模式。

　　主持人：就是商業模式是逼出來的、摸索出來的。

　　何國杰：學院里才是有商業模式的討論。

　　主持人：那都是不會做生意的人總結出來的。

　　王樹：針對今天在座的吧，如果是一個大型國企的一把手，資產積累了，有很多關系，那么就要考慮了，這是另外一種說法�？赡軙�各方面權衡。但是對于我們中小企業來說，還是企業或者是企業家本人先干著，第一有魄力、能冒險，想成事不冒險是不行的，第二要會用人，第三要創新，不斷摸索，摸索到一定時間就要來找VC、PE，拿這個錢把模式做大。再下一個階段就是創業板了，一個企業產品服務是商業模式。企業家，尤其是中小企業，希望有機會跟企業家和媒體一起交流。

　　主持人：作為一個投資者，在商業模式、企業家和團隊之間，權重是什么？

　　謝勇：中小企業，人為重、事為先。

　　何國杰：我們要投的企業商業模式都是存在的，做投資的話首先要看這個企業的獨特性，這個領頭人所推崇的技術、產品在競爭過程中是否可以立得住腳。要吸引投資人首先是要錢，投錢以后會碰到什么困境，我把它變得更完美、更有競爭優勢。第四，我們有目標，目標就是共同分享成果，而不是只是創業者分享、投資者分享不了，要達到一個深度平衡。在這個過程中本身盈利方式會產生調整和轉變，有些過去可能已經熟悉了，有些可能因為個人經歷問題、發展問題、對手市場變化問題需要調整。所以說我認為哪方面都重要，關鍵是市場對這個企業、產品和盈利模式的接受程度怎么樣，能不能做成我們的目標。

　　溫保馬：我們本來是都要看的，但是非要分的話，如果總分10分，可能我們給商業模式稍微重一點，如果商業模式對的話，可能犯錯誤率小一點，走兩三年期間可摸索的事情很多。

　　李金英：對于UPS來講我們并沒有對企業設立專門的門檻，我們更看重的是企業在供應鏈條中所起的核心作用，看它的上下游合作的順暢性和穩定性，我們一般是選擇這樣的公司。

　　王樹：其實還是要看人和團隊的結合的模式。

　　主持人：我有一個朋友是做書法的，他說我不用什么筆，我用扁擔沾墨汁也可以寫得好。就像彈鋼琴，如果是100的鋼琴，但是我們說人的水平可能跟它的關系只是很小。有選擇是有限的，人重要還是商業模式重要，這個問題可能也是一個很愚蠢的問題，但是我也是想讓在座的中小企業看一看，你們眼中的什么觀點他們不知道。我們就這個問題說了一遍，希望下面能夠有一些互動，大家如果有這方面的問題，只要跟我們今天的主題有關的都可以問。

　　提問：人與商業模式都是很重要的，我感覺人比商業模式更重要。有一個很好的商業模式的話，比如說商業模式實現最大化，但是沒有人的話，商業模式不能很好的發揮出來還是沒有效果的。

　　提問：創新屬于商業模式的哪一個范疇？

　　主持人：商業模式創新是創新的一種，剛才王總講我們中國可能在技術上不會有太多突破，但是商業模式上會有很多突破。

　　王樹：商業模式我們能做的比較多，一定要根據自己的情況。有時候是人太貪了，其實不那么貪可能就成了，另外時機很重要，做生意有很多，做好了就好了，技術、商業模式、人才也好，都很重要，比如你原來只做OEM，但是有一個經營團隊進來給你搭建了平臺渠道，你可以或許可以換一種模式。

　　崔毅：我理解的商業模式是狹義的，業務、產品的組合就是商業模式，一個產品的商業模式組合有四個問題，第一我的產品給客戶什么了價值，第二我用什么方式，第三憑什么讓他持續付費，第四，利潤和現金流如何保證。比如說網易，網易最多盈利是游戲，126和163確實提供了很多免費服務，像攜程把訂機票和訂酒店聯系起來，當時就成功了，但是現在就很難了。商業模式創新非常重要。

　　提問：我是做管理咨詢的，也培育一些準備上市的公司，現實中很多企業家感到很困惑，現在很多風投和PE都希望我們企業家跟他們簽定協議，這里有風投公司，你們會不會因為資本霸權，導致很多企業家變得浮躁，最終反而給了企業反作用，你們如何讓企業不要浮躁，把他們孵化成功。

　　何國杰：我們今年已經改制了六個準備上市的公司，明年第一季度是十個，在投資過程中我們主要衡量指標第一是看團隊，第二是看企業的盈利基礎，我們能夠幫助它什么，他們能夠做什么。

　　謝勇：我覺得看企業家了，企業家不浮躁我們也不會浮躁，現在市盈率比較高，很多人也坐得住。這個我覺得，你不浮躁，真正的優勢互補，不確定性是對投資人的鎖定，因為要把預期的錢提前付到企業家手里讓他玩，要給別人吃個定心丸。

　　王樹：還是要看企業是什么階段，不是說無緣無故的，有的時候已經到了這個程度�，F在有些人是什么都敢說，像人有多大膽，地有多大產一樣。

　　溫保馬：說到這個浮躁問題，我們認為你的利潤比傳統行業增長30%已經很高了，但是他覺得要翻番，你說一個我說一個這個事情不就無法解決了嗎，不得已的情況下尊重你的想法。

　　提問：我的意思是社會應該尊重企業家的資本家和尊重資本家的企業家，這樣的組合才是最好的。

　　主持人：對。

　　提問：我的一個問題是，作為一個企業家，傳統盈利模式，從上市投資角度來說，追求是快速成長，快速成長過程中必須有盈利模式，盈利模式在過程中是全靠企業家的創新理念和意識，作為投資家在創新的商業模式里扮演什么樣的角色，假如有幫助企業更好的設計模式的話，有成功案例的話可否分享一下。

　　謝勇：我一直在思考，其實投資家放到中國這樣的背景下，我理解第一是怎么幫助你快速增長，第二是怎么跟資本對接。反過來我們做的事情也很簡單，你們在選三好學生，我們在選三好學生候選人，證監會定了上市指標，很大程度上會影響我們的投資取向。從這個角度來說，我們已經推動很多家企業上市的投資機構，我們有這樣的經驗和案例，怎么在投資給你錢的同時讓你又符合資本市場的要求，特別是國內資本市場，因為國外資本市場相對市場化了。中國國內市場首先是跟證監會的博弈，讓他認為你至少每一門至少60分以上，但是60-100分這個區間就有文章可作了。

　　提問：各位同學和老師大家上午好，非常感謝各位老師精辟的見解，我的問題是，VC一般會考慮四大板塊：團隊、企業領袖、企業文化、商業模式，既然三個都那么重要，你們怎么考核企業文化，怎么評估和考察？

　　王樹：我覺得人和事不分開，結合起來考慮。

　　李金英：我覺得剛才的講話中我已經說了，對于我們公司主要看中的還是企業在整個供應鏈條當中和上下游企業合作順暢性和穩定性，無論企業規模大小，都可以享受同樣的平臺。

　　主持人：跟供應鏈特點有關系，你們投那些可以當鏈主的企業。

　　溫保馬：這個問題學術性非常強，我沒想那么細，我想說的是各行業不一樣，傳統行業可能也是模式、文化一定看，但是以前說中小企業什么文化，老板的文化就是公司文化，老板怎么做，掙錢了，看是不是可持續能做大，如果做大了就一定找團隊。這個時候才考慮到企業文化，比如說建立隊伍，唱歌、跳舞都出來了。

　　何國杰：團隊領袖文化是影響到團隊，團隊就代表了公司，實際上四個問題就是一個問題，就是領袖有沒有經驗。另外他的性格以及外來投資者的合作態度。很多小公司、創新公司有一個特點，可能講的天上有地上無的，有些人可能點一點點事就漫天要價，不然動不動就說這個企業是誰的，作為一個團隊的頭兒影響到企業，這個頭兒的能力、性格、合作態度、怎么看形勢和社會很大程度上決定企業的成敗，沒有很基本的能力是很難兼容也是很難進步的。

　　謝勇：人的問題是一個大課題，是我們投資看中也很頭疼的問題，真正想成為創業板公司，別人有共性的東西你就要做，我們總結一個企業家有三性：德性、韌性、悟性。我建議崔老師可以把這個作為一個重要課題來研究。

　　提問：主持人好、各位嘉賓好，我狹義的理解商業模式就是尋找人類需求，然后如何滿足它，我們今天的話題是透析未來商業模式，可否理解為尋找未來的新市場？請問各位嘉賓你們有沒有感知一些新的市場或者是發現一些新的市場？

　　王樹：我想是跟國家的發展一致，中國幾方面，現在人均1000美金的GDP在有很大的起飛，以后越來越多的收入會用于提高生活質量，我們看好服務性的企業。產業升級換代的產業鏈的縱深，比如說ABB、GE等等，另外是節能環保、低碳，對這些方面我想是看好的。大家應了一樣。

　　李金英：我覺得對未來的市場，UPS對中國的市場是比較看中的，過去的幾年里我們對中國的投資達到了6億多美金，我們非�？粗兄袊�的發展。

　　主持人：不僅講投資回報率還要講投資就業率。

　　溫保馬：我們也沒有什么特殊的，可能我們對消費品做的多一點，但是也是差不多，就是看著國家的發展GDP往前走，什么新了我們也跟著大趨勢走，不可能反潮流，對著潮流干是不可能的事情。

　　主持人：您最看好的五個行業是什么？

　　溫保馬：其實我們內部沒有這么排過。

　　主持人：就現在問您。

　　溫保馬：服務業，其實服務業分什么現代服務業，條件好了可能不自己做飯了出去吃了，餐飲業，如果化妝品行業好了我們就投化妝品。就是這樣的。

　　主持人：我聽主要是傳統產業。

　　溫保馬：我們也投互聯網，大家天天上網、網上購物，所以網上賣鉆石的我們都投了，鉆石小鳥。不能一概而論，任何行業都有機會。

　　何國杰：我感覺兩個方面是重點，一是創新產業，中國由于目前的發展問題科技還是落后，但是有可能短期內滿足本身工業、經濟發展需要的產能。比如過去可能很多人都知道節能減排光電產業這類，還有循環經濟，過去中國股市做不到，由于技術問題、認識問題，還有本身產業問題。因為中國人口巨大、消費巨大，我們也非常關注提供給中國人服務的這些產品和產業。

　　謝勇：我們也看好內需，就是跟人相關的。另一塊是國內資本市場，中國人有錢了要保值增值、以錢生錢，所以資本市場未來幾年會有一個大發展，尤其是財富效應。我們做PE一個商業模，我們就選符合上市標準的三好學生候選人，創新性、成長性，你們好好學習，學好了一起來走國內資本市場，用資本市場推動大家更大的發展。

　　主持人：五位都有一個共同特點，他們對未來的投資價值所在，第一看好中國、看好內需，內需分為兩種：滿足基本的傳統的需求的內需，一種是新需求，或者說是帶有消費性需求和生產性的需求，節能減排、產業升級。中國分為現代服務業和傳統服務業，傳統產品和新興產品，時間馬上到了，按照慣例每位嘉賓說針對未來商業模式的創新說一句話。

　　謝勇：抓住機會，因地制宜。

　　何國杰：創新更多的盈利點子，有了點子可能會成功。

　　溫保馬：創新很重要，但是團隊執行更重要。

　　李金英：滿足于客戶需求，將是成功唯一的鑰匙。

　　王樹：講商業模式時不要忘了執行能力。

　　主持人：好，感謝五位嘉賓，感謝大家的參與，今天下午的論壇到此結束，謝謝大家！

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