2009年12月19日，第二屆珠三角中小企業(yè)投融資高峰論壇在廣州召開。圖為麥格理資本高級(jí)董事總經(jīng)理余建明。（來源：新浪財(cái)經(jīng)）

　　新浪財(cái)經(jīng)訊 2009年12月19日，由廣東省中小企業(yè)局主辦，廣東省中小企業(yè)發(fā)展促進(jìn)會(huì)及《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》共同承辦的“ 第二屆珠三角中小企業(yè)投融資高峰論壇”在廣州召開。圖為麥格理資本高級(jí)董事總經(jīng)理余建明。

　　余建明：今天非常高興跟各位分享經(jīng)驗(yàn)，麥格理是澳大利亞最大的投資銀行，主要是兩大業(yè)務(wù)，一個(gè)是做基金投資，全球所管理的基金資產(chǎn)大概三千億，另外是做上市兼并收購，全方位的投資集團(tuán)，我們做的案子從最大的融資上市投資，剛剛上市的民生銀行，我們也參與了。當(dāng)然有些民營企業(yè)，例如澳優(yōu)奶粉，廣州的華南高速公路。

　　我們跟很多企業(yè)在談的時(shí)候，如果了解我們，我們這么好的企業(yè)，其實(shí)這是信息對(duì)稱的問題，基金如何選擇企業(yè)是非常中國的重要，企業(yè)像一個(gè)人一樣有一個(gè)生命期，在初創(chuàng)的階段，創(chuàng)始人做投資，有些人會(huì)用天使基金去協(xié)助，企業(yè)發(fā)展需要更多的資金時(shí)候，投資者這時(shí)候就會(huì)進(jìn)入，就有風(fēng)險(xiǎn)投資和私募基金，企業(yè)在成長的階段符合上市要求的時(shí)候，通過資本市場做股票市場，這時(shí)候也是很多基金退出的階段，有的時(shí)候如果說資金不足的話，沒有投資人的基金或者是貸款貸不到，或者上市沒有做成，資金就會(huì)緊張。

　　今年主要是股權(quán)融資，基金在做投資的時(shí)候是以股權(quán)投資作為基準(zhǔn)，為了更加保護(hù)投資，很多時(shí)候就會(huì)用這種形勢，前期是債券的形式，在一定的時(shí)候就可以轉(zhuǎn)換為股份，行業(yè)投資者、財(cái)務(wù)性投資者，財(cái)務(wù)性投資者分很多種，風(fēng)險(xiǎn)投資基金、私募基金，天使基金。

　　其實(shí)給很多的企業(yè)一個(gè)建議，就要謹(jǐn)慎，私募基金比較晚期的時(shí)候，有一個(gè)大的原則，基金投資者風(fēng)險(xiǎn)越大，所要求的回報(bào)就越高，這是有一個(gè)平衡的，風(fēng)險(xiǎn)到一定程度的時(shí)候，基金回報(bào)就會(huì)更高，就會(huì)有一個(gè)平衡點(diǎn)。

　　有些基金投資是100萬美金，有些基金最初投資是30萬美金，跟基金談時(shí)候，要知道背景，有些基金專門投某些行業(yè)，其他房地產(chǎn)的行業(yè)就不投。也有規(guī)模的限制，業(yè)務(wù)地區(qū)的限制，發(fā)展階段的限制，有些基金是投前期的，有些基金是投后期的，中小企業(yè)和民營企業(yè)繼續(xù)談的時(shí)候，就要談基金本身的背景，基金選擇的時(shí)候就會(huì)受到建議，首先要考慮企業(yè)到底是否符合最基本的要求，如果符合基本的要求，可能會(huì)做詳細(xì)的調(diào)查，確認(rèn)對(duì)公司的信息的。調(diào)查包括法律方面、市場分析、會(huì)計(jì)方面、更加深入的是會(huì)計(jì)師對(duì)過去的帳目做審計(jì)，法律方面就有專利等等，律師對(duì)公司做一些更深入的了解，有些規(guī)模太大了，行業(yè)專家對(duì)行業(yè)做了了解，可能就有聘請(qǐng)一個(gè)行業(yè)專家對(duì)市場做了解，甚至有些更大的情況或者更大的投資對(duì)企業(yè)的老板和股東以及董事做深入的了解，當(dāng)然做完了調(diào)查跟企業(yè)做一個(gè)價(jià)值的評(píng)估，做模型。

　　知己知彼百戰(zhàn)不殆，我們跟投資者談的時(shí)候，投資者怎么選擇，投資者有什么期望，基金本身是代表著不同的投資人管理，資金的來源可能是保險(xiǎn)公司等等，基金管理者為人家管理這筆錢，對(duì)他來說現(xiàn)金流和利潤占回報(bào)是非常的重要，很多時(shí)候投資者看企業(yè)將來產(chǎn)生的利潤和現(xiàn)金流是否是很好的增長。

　　另外是內(nèi)部收益回報(bào)率的情況，不同的行業(yè)有不同的要求，有不同的回報(bào)率，有些不穩(wěn)定的行業(yè)，有些投高速公路有些回報(bào)，收益就會(huì)比較低一點(diǎn)，如果說投資在某一個(gè)制造行業(yè)，可能要求的回報(bào)就會(huì)高一點(diǎn)。

　　基金對(duì)制造業(yè)零售業(yè)的投資回報(bào)率超過20%，內(nèi)部收益是20%以上，按照不同的階段，不同的情況來做要求。內(nèi)部回報(bào)率通過市場的增長，市場份額的增長，以及成本控制和風(fēng)險(xiǎn)有所提升。

　　有些企業(yè)在市場上沒有創(chuàng)新的發(fā)明，其實(shí)很多投資人非常的喜歡，創(chuàng)新的發(fā)明需要多長的時(shí)間市場才會(huì)接受，如果發(fā)明了一個(gè)需要花大量的時(shí)間金錢投入把市場做好，肯定需要花五年的時(shí)間，時(shí)間越長，不確定的因素就越多，代表的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)越多，有些比較新的發(fā)明，基金業(yè)希望2-3年之內(nèi)能夠被市場接受。

　　企業(yè)本身要有獨(dú)特的優(yōu)勢，某一個(gè)行業(yè)里面可能有不同的企業(yè)，到底這個(gè)企業(yè)跟其他行業(yè)相比，有些怎樣的優(yōu)勢，當(dāng)然還有一點(diǎn)，有的時(shí)候我看到企業(yè)募集資金，我們細(xì)問他，募集資金使用用途的時(shí)候需要詳細(xì)的介紹，基金每一份錢投進(jìn)去都希望為企業(yè)帶來更大的利潤和發(fā)展，對(duì)于基金投資者來說是非常的重要。

　　吸引投資者，有很多的重點(diǎn)，這里面簡單的列舉一些，首先希望行業(yè)是增長的，也是一個(gè)朝陽行業(yè)，市場是發(fā)展當(dāng)中的市場，如果整個(gè)市場有高速的發(fā)展，對(duì)企業(yè)也有很大的幫助。

　　盈利模型今天可能會(huì)賺錢，可能有些政策的扶持，年后是否還會(huì)賺錢，業(yè)務(wù)模型，賺錢的模型到底是不是能夠持續(xù)的發(fā)展和延續(xù)。

　　另外，企業(yè)比較好的產(chǎn)品，優(yōu)秀的服務(wù)，包括客戶對(duì)你的忠誠度和接受度。

　　企業(yè)家的經(jīng)審計(jì)特征，與其說基金把錢投到企業(yè)里面，不如說基金給了企業(yè)家，基金對(duì)企業(yè)家的要求是非常高的，企業(yè)家很重要的一點(diǎn)是成熟。

　　企業(yè)家是公司的老板，可能發(fā)明了產(chǎn)品，公司發(fā)展下去的時(shí)候需要團(tuán)隊(duì)支撐的，是說法律不也是他，會(huì)計(jì)主管也是他，企業(yè)發(fā)展到下一個(gè)階段的時(shí)候，就很難跟上，投資人也會(huì)看企業(yè)是否有一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)。

　　作為基金來說，每天都會(huì)收到很多不同行業(yè)，不同的建議書，能夠真正給基金做投資，一百個(gè)里面可能就有一種，做到一百份的投資里面，有30份就會(huì)做詳細(xì)的合計(jì)，可能會(huì)請(qǐng)基金會(huì)計(jì)師做調(diào)查，最后上到投資委員會(huì)，最后真的能夠投進(jìn)去的是一個(gè)，你要在那么多的項(xiàng)目里面吸引基金的眼球，獨(dú)特性和規(guī)劃要求是很重要的。

　　當(dāng)然投資者有各種擔(dān)心，技術(shù)的風(fēng)險(xiǎn)、產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)、管理的風(fēng)險(xiǎn)、技術(shù)的風(fēng)險(xiǎn)。我跟企業(yè)家在聊，你們公司有什么風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)家想了半天就說真的沒什么風(fēng)險(xiǎn)，你根本就沒有想清楚到底有沒有風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)都不知道的話，將來發(fā)展是非常危險(xiǎn)的，其實(shí)不知道風(fēng)險(xiǎn)本身是最大的風(fēng)險(xiǎn)。

　　另外一點(diǎn)法律方面的擔(dān)心，法規(guī)方面會(huì)改變，帳目方面的風(fēng)險(xiǎn)，尤其是中小企業(yè)和民營企業(yè)，以前帳目基本上是老板說了算，基金投資了以后，公司是共同的擁有，帳目是否清晰的反映公司的具體情況，稅務(wù)方面的風(fēng)險(xiǎn)。

　　基金投資了以后都會(huì)擔(dān)心，將來是否有這種情況，以后如何改變，怎么改變？財(cái)務(wù)的監(jiān)控，其實(shí)一般來說作為財(cái)務(wù)的投資者，不會(huì)參與公司的產(chǎn)品，基金有不同的要求，基金有賴于公司的監(jiān)控，有些個(gè)別公司會(huì)派財(cái)務(wù)總監(jiān)進(jìn)行監(jiān)控。

　　爭議的解決，現(xiàn)在來說，基金投資很重要的一點(diǎn)是退出機(jī)制，基金不同投資人管理有退出的機(jī)制，很多時(shí)候私募基金有七年的年限，七年以后基金本身要解散，如果沒有一個(gè)很清晰的退出機(jī)制。退出包括有些海外基金，本來這個(gè)企業(yè)是國內(nèi)注冊的，考慮將來是否在A股市場上市，海外基金接手A股市場上市，海外上市就決定了企業(yè)是否需要海外的紅籌架構(gòu)，建設(shè)基金的時(shí)候就有重組的方案，基金最后的考慮是投資之后企業(yè)能不能很好的發(fā)展，將來如何退出。

　　不同的退出機(jī)制，很多時(shí)候跟企業(yè)去談的時(shí)候，投資完了以后三年之內(nèi)能夠?qū)崿F(xiàn)上市的目標(biāo)，上市成的話就會(huì)按照明年的回報(bào)率實(shí)現(xiàn)，我們做了一個(gè)項(xiàng)目，這是零售的行業(yè)項(xiàng)目，我們也投入了2100萬美金在企業(yè)里面，企業(yè)拿到這筆錢發(fā)展非常的快，本來去年可以成功上市的，但是金融風(fēng)暴，企業(yè)上市上不了，我們就用更多的機(jī)制，其實(shí)這是一個(gè)雙贏的情況，因?yàn)槠髽I(yè)得到一筆錢以后就可以高速發(fā)展，在市場里面占有很高的占有率，也賺了很多的錢，我們希望能夠上市的話是很好的，不能上市的話也是有不錯(cuò)的回報(bào)，可以實(shí)現(xiàn)雙贏的局面。

　　另外，出售股權(quán)給予另一位投資者，我們本身做了很多基金的投資，也是向其他的投資人和基金購買的情況，有些基金提到可能有年限的要求，有些本身的情況，投資幾年就實(shí)現(xiàn)了退出，這個(gè)時(shí)候其他的基金給對(duì)于公司有興趣的話就會(huì)實(shí)行基金退出的辦法，最簡單的辦法是通過股票上市，股票上市，基金股票得到流通，就可以賺到錢，最不好的一種是不自愿的退出，最后就用清盤的方法。

　　我們看到很多企業(yè)做了很詳細(xì)的商業(yè)計(jì)劃書，商業(yè)計(jì)劃書，并不需要說很厚很長，關(guān)鍵是要把一些投資人知道的資料要很濃縮的寫出來，一般來說，上面的內(nèi)容包含了摘要、行業(yè)的介紹、公司基本情況、核心競爭力/競爭對(duì)手，市場/經(jīng)營分析、風(fēng)險(xiǎn)分析、管理人員的介紹、財(cái)務(wù)分析。

　　過去幾年整個(gè)公司的業(yè)績，將來發(fā)展怎樣，我昨天來廣州之前去談一個(gè)項(xiàng)目，是一個(gè)農(nóng)業(yè)的項(xiàng)目，我們非常喜歡這個(gè)行業(yè)，我們在討論到底怎么去投，企業(yè)花了1-2年的時(shí)間做了非常好的商業(yè)計(jì)劃書，前期也找了一些地，大概花了100-200萬，企業(yè)的前景都非常好，企業(yè)說要建廠房，擴(kuò)張需要兩億的資金，兩億大概占多少呢？我們很喜歡行業(yè)，前期花了200萬的錢，你有很好的團(tuán)隊(duì)和經(jīng)驗(yàn)，有些占比較小股份的比例，我們在談的時(shí)候，用2-3年之后的PE5-6倍的市盈率，今年就很難掌握，商業(yè)計(jì)劃書會(huì)寫得很好，問題是資金的需求對(duì)目前企業(yè)的價(jià)值是不匹配的，怎樣將投資人的錢一步一步能夠吸引到分析、通過發(fā)展到某個(gè)階段，先投入有了一定的成績再用怎樣的價(jià)格再投入，這些都需要做考慮的。

　　我們經(jīng)常跟企業(yè)談的時(shí)候，很多融資有誤區(qū)，公司價(jià)值和資金需求有誤區(qū)，很多時(shí)候企業(yè)在發(fā)展階段需要一個(gè)億，關(guān)鍵是企業(yè)目前值多少錢，投一億和兩億，公司價(jià)值與資金需求沒有關(guān)系。關(guān)鍵融資的時(shí)候要考慮目前的企業(yè)到底值多少錢，包括未來的現(xiàn)金。

　　資產(chǎn)跟現(xiàn)金流，作為基金投資者，提到所關(guān)心的將來的現(xiàn)金流，有些企業(yè)說已經(jīng)有很大的資產(chǎn)了，有些企業(yè)先投了錢，有些資產(chǎn)在里面有些設(shè)備在里面，了解情況，有些市場沒有做起來，沒有很有把握的現(xiàn)金流，資產(chǎn)作為公司的價(jià)值，可能對(duì)商業(yè)銀行來說欠考慮，作為經(jīng)營投資者更加看中是將來創(chuàng)造現(xiàn)金流的盈利。

　　嚴(yán)格來講什么叫資產(chǎn)，其實(shí)將來能夠產(chǎn)生現(xiàn)金流的資產(chǎn)才是真正的資產(chǎn)，如果這個(gè)資產(chǎn)不能產(chǎn)生的話，資產(chǎn)本身就要貶值，資產(chǎn)和現(xiàn)金流就不能混在一起了。

　　計(jì)劃與執(zhí)行，這么多年看到了很多很好的發(fā)展計(jì)劃，計(jì)劃也是充分的考慮到不同的因素，往往看到執(zhí)行的時(shí)候就有很多的障礙，我們回到剛剛所說的商業(yè)計(jì)劃書，做商業(yè)計(jì)劃書的時(shí)候，我們看到很多商業(yè)書，有很多的市場，市場占有率是5%，明年有10%，我的市場占有率翻一番，我的利潤就可以翻番，為什么從5%到10%，編制商業(yè)計(jì)劃書的時(shí)候，后面的假設(shè)不能馬上的知道，這是對(duì)未來的預(yù)測，但是投資人會(huì)在你做假設(shè)的時(shí)候，就會(huì)知道你整個(gè)思路多清晰。

　　總體來說，作為一個(gè)企業(yè)家，很重要的一點(diǎn)要集中精力做好主營業(yè)務(wù)，有些企業(yè)家業(yè)務(wù)做得差不多，有些開始考慮其他的行業(yè)，這些企業(yè)家的精力就會(huì)慢慢的分散，基金投資者投資在企業(yè)家里面。

　　"現(xiàn)金為王"，是投資者非常看中的一點(diǎn)。

　　強(qiáng)化和完善公司的管理機(jī)制，尤其是中小企業(yè)本身領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)家對(duì)企業(yè)的影響很大，有完善的體制讓投資者更加的放心，投資在公司里面，讓企業(yè)發(fā)展。

　　積極與投資者"約會(huì)"其實(shí)基金尋找投資企業(yè)的時(shí)候好像一個(gè)約會(huì)，好像找男朋友和女朋友的過程，本身要把企業(yè)很好的特點(diǎn)告訴投資人，不是單方面的，你選我，我也要選擇你，將來在一起可能要幾年的時(shí)間，要一起相處。

　　坦誠相處，很多時(shí)候企業(yè)在融資的過程當(dāng)中，把它的特點(diǎn)和好處說得非常的清晰，把不好的地方完全的隱藏，或者是缺點(diǎn)完全的隱藏，其實(shí)投資人做了那么多年的投資，包括在行業(yè)里面，行業(yè)的投資者，高科技的投資者，在某個(gè)高科技領(lǐng)域投了五個(gè)項(xiàng)目，如果你不得稅點(diǎn)隱藏的話，對(duì)方就會(huì)知道，如果真的投資發(fā)現(xiàn)缺點(diǎn)的時(shí)候，也會(huì)非常的麻煩，作為基金投資人不會(huì)參與，如果發(fā)現(xiàn)有不好的地方，大家就會(huì)鬧得非常不愉快。

　　增加感情，投資人不會(huì)說跟你完了一次以后就馬上給投資，對(duì)你要有一個(gè)了解，多一點(diǎn)跟投資人接觸，自己也有很大的好處，我剛剛提到與其說把錢投資在企業(yè)里面，還不如說把企業(yè)投資在企業(yè)家里面，對(duì)企業(yè)家的了解是非常的重要。

　　剛剛簡單介紹了這么多年來融資和投資的經(jīng)驗(yàn)。謝謝大家！

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