2009年12月30日-2010年1月1日，“第十屆學習型中國-世紀成功論壇”在北京九華山莊召開。圖為研祥集團董事局主席兼總裁、2007CCTV中國經濟年度人物陳志列。（來源：新浪財經 陳鑫 攝）

　　新浪財經訊2009年12月30日-2010年1月1日，由學習型中國-世紀成功論壇組委會主辦的“第十屆學習型中國-世紀成功論壇”在北京九華山莊召開，本次論壇的主題是“智慧盛宴開啟幸福人生”。新浪財經全程直播本次論壇，圖為研祥集團董事局主席兼總裁、2007CCTV中國經濟年度人物陳志列。

　　陳志列：

　　大家好！見到大家很親切。因為兩年前，也是這個時候我曾經有幸登上這個講臺，跟大家一起分享我本人學習的經歷。我記得在我講完從當年剛開始沒有開辦企業，全家的存折只有500塊錢，我就埋頭苦學。學了一段時間，有了企業了就發現企業的資產表上到了幾十億了，然后繼續猛學。我記得兩年前我和大家匯報最后學到了100多億。

　　這個過程講完之后得到了大家的掌聲。今天我記憶猶新，想再次聽聽大家的掌聲！

　　這個掌聲就明顯比我上次講完以后要熱烈很多了。我覺得可能是大家認為我這兩年學習又有了新的進步，而且我也給自己又設計了一個目標，我今天一定要在30分鐘結束以后讓大家的掌聲比剛才還要熱烈！

　　昨天晚上金先生，蔣錫培先生和劉景斕董事長一起吃宵夜。我們就問劉景斕先生您對這三、四千人的評價是什么？沒有經過劉景斕董事長的同意，我就原封不動的披露一下。劉董說這些人特別好學，這是第一。第二，不光好學還玩命干活，而且干的大部分，超過50%，60%都是企業和商業。我就問干到什么規模了？劉總說干到規模大部分在三千萬到三億之間。

　　聽完這個話以后，昨晚我就沒睡著。我昨天晚上準確的入眠時間是3點15分。我就在想，我們在臺上講的這幾個人是不是也是這種人？特別好學。因為老金跟我是中歐校友，蔣錫培跟我是老鄉，主持人也跟我很熟。也是邊學邊干把企業干到了一定的規模。我就奇怪說為什么我們都是一樣的人，為什么我們站在臺上講，你們坐在臺下聽呢？

　　原來我之所以能夠睡著是答案讓我本人滿意了。這個答案就是大家其實是一樣的人，坐在臺下的人比臺上講的人更加謙虛，野心更大。所以我感到了壓力。既然大家都是一樣的人，我今天講就簡單了。

　　今天我只講“三個一”。

　　第一，我來捅破一層窗戶紙。

　　第二，我想給大家介紹一個做法，一個研祥集團在美國屢試屢靈的做法。

　　第三，我給大家分享一個世界頂級的企業管理的院士們的一個論證。

　　我先來幫大家捅破一層窗戶紙。這兩張圖大家覺得有什么分別嗎？非常小的分別。左邊這張圖是瑞士的達沃斯。跟它非常相似，無論在地理位置，居民人數，歷史故事，現狀的經濟都非常非常相似，甚至包括緯度都相似的地方是哪兒？是我們的東北夾皮溝。他們倆像，但他們倆不是一回事。

　　達沃斯是世界經濟論壇，瑞士的小鎮，全球人均GDP前三位國家的一個鄉村。尤其是世界經濟論壇讓達沃斯享譽全球。

　　夾皮溝的名人是楊子榮，林海雪原的故事，而且有金礦，達沃斯沒有。

　　如果說達沃斯代表了瑞士的品牌，夾皮溝就代表了中國品牌。我們用這么多文字就來分析說原來這兩個地方差不多。其實達沃斯就是夾皮溝。有什么兩樣嗎？沒有。為什么這么一個簡單的問題，這么一層很薄的窗戶紙需要花精力，花這樣一個寶貴的時間來把它捅破？顯然在今天全球人的目光中間這兩個地方有非常大的不同。我們通過這樣一層窗戶紙來發現它們到底在哪兒有不同的話，我們就會知道，原來我們學習的方向是什么，中華民族和中國的企業家們將來一定要突破的地方在哪里。

　　關鍵在于信心。總理說信心比黃金更重要，它的含義就在這里。所以我們說學習是為了什么？我們是為了超越。如果我們學習不是為了超越，不是為了比其他人，比其他國家，比其他國家的企業能夠取得更大成功的話，我想這種學習肯定不是各位真正心目中所需要的。如果的話，大家用掌聲證明一下可以嗎？

　　如果我們的學習僅僅是永遠等著西方發達國家來出游戲規則，來事先提出一個概念，而我們不斷的把別國的語言翻譯成中文，再等著他們出新的游戲規則我們再翻譯解讀的話，我相信肯定不是中國人和中國企業家心中所希望的未來的學習的成果。

　　第二個一，我想跟各位分享一下研祥在美國屢試屢爽的一個做法。

　　這個做法有普遍的意義。我們拋開研祥是高新技術產業，拋開研祥的產品形態不講。這個案例就對各位在市場上的運作具有普遍的參考價值。這就是一個價格的問題。

　　1998年研祥第一次在拉斯維加斯參加我們這個行業最大的全球的展會。不是去看，是去買了展位，把我們的產品放在那兒。當時只有四家中國企業參展。我們和另外三家都是第一次參展，所以參展方特意為第一次參展的企業做了一個紅地毯區。開展那天早上我自己守著那個展臺。來了兩個穿西裝的人進來直奔一款產品而去說這個產品多少錢。我一看心情非常激動，行家來了，他都不需要問產品是什么型號就直接問多少錢，說明是行家了。這個東西在國內市場我賣150美金，我知道這個都是在美國賣的很貴，但是我具體的不知道。2秒鐘我做出了一個判斷，要漲價，205美金。我講完了自己就覺得有點冒汗。人家聽了250美金轉身就走了。我當時想，完了，干嗎要報250美金？咱們老老實實按150美金賣還有退稅，還有出口政府的獎勵。我這個后悔。當時為什么不報108美金？

　　過了5分鐘來了兩個臺灣人，我在這個行業在國際上的知名度不是“陳志列”三個字，我的英文名在世界上的特種計算機行業是響當當的名字。那兩個臺灣人說，讓我們活啊。我說怎么了？咱們是同根同種一家人，炎黃子孫。事后證明，那兩個臺灣人跟我講的事完全是事實。他們說，我們知道你厲害，我們知道你成本低，但是你不能這么玩啊。兄弟們在美國很多年了，你這不是來砸場子來了嗎？我這明白了，報低了。原來我想肯定報高了。低多少我們就不知道了。臺灣人說，大哥，這個東西賣950美金，你知道嗎？你要是想便宜，能把我們擊倒你就便宜5%在美國市場就是極限。我建議你以后再報剛才走的那兩個人是我的客戶，是美國海軍在圣地亞哥研究所的采購人員。他說他們回來跟我說你報250美金，所以我們都沒招呼他就奔你這兒來了。說你最低保870美金有合適了，絕對不能低于870美金。你如果報了870美金會摧毀多少人的價值觀嗎？一個最低870美金，同樣質量，同樣性能的東西，你能賣250美金嗎？你毀人啊。

　　后來我們每年美國的經理都要去圣地亞哥拜訪這個研究所。這兩個人到今天，十幾年過去了不再同意簽字買研祥牌的類似產品，就是當年報價的這個系列。

　　目前我們有另外一個系列，跟它那差不多的產品，我們為了避開當年這個，叫了另外一個系列，賣他1600美金，就這么一個小板子。大家就想當然不是同樣功能。我們增加了兩個功能，當年那塊板子上面有8個功能，現在有10個功能賣1600美金。他兩個人說這個東西好，多了兩個功能。一般人正常計算說應該賣1200美金，怎么能賣出1600？美國人就研究這里面肯定有道理。但是這個道理問我們，我們也沒辦法告訴他，因為這牽扯到企業的機密。這樣一個在美國市場屢試屢爽的案例告訴我們什么？如果在一個發達國家賣一個東西，你純屬比人家便宜要有一定的幅度，不能太多，除非你是貼牌人家，進入沃爾瑪貼人家牌沒關系。如果是自己的品牌不能這么做。

　　你賣的價錢跟別人一樣你這個東西也打不開市場，獲得不了你希望的規模。一個成功的做法是加兩個功能，然后把錢加到超過這個功能大家的比例再高一點，在美國屢試屢爽。

　　我知道大家說也許這樣一個案例在研祥，在你那個行業可以，在其他的行業不行。我想到了，所以我準備了第三個一。我就這樣一個做法找到了包括很多著名商學院的教授，一些中國的院士和世界科學院院士的論證。

　　他們的論證是這樣的，如果一個產品賣100的價格，你再賣100塊錢，這時候有競爭對手出來賣95。不光中國人，老外第一反應也是降，比他便宜，因為你的成本在40塊錢。這個數學模型下來一定是擊穿40塊錢成本的。因為這樣的論證證明說永遠有人愿意出更低的價搶市場，永遠有人以低于成本價搶市場。這個人在哪里？他可以是在中國，不一定啊，他也可以在越南。而且這種解釋他們找到了N個論證，企業家們都會說，我這一撥虧著，但是把品牌打出來了，后面可以再上。所以這條路，對于一個領先者，對于一個先行定價的人，出來一個模仿者降價的時候，這個領先者是不能跟著他同比往下降的。

　　那怎么辦？40塊錢的成本賣100塊錢。企業家們聽完于丹教授這樣的專家講完以后覺得心里發虛，掙60太黑。老外也是這么想的，也降。最后專家的論證出來說，正確的做法是什么？你也讓自己的利潤空間減少，他如果降到95塊錢，你拿5—8塊錢，甚至10塊錢來做推廣，做廣告，做更好的客服，來做這個牌子具有某某文化內涵的更高級的推廣。這就是原文。這是正確的做法。

　　今天我們利用這么短短的不到半個小時的時間捅破了一層窗戶紙，找到了我們和先行國家，達沃斯是在上個世紀五、六十年開始推出世界經濟論壇的，由于他叫了世界經濟論壇，中國的企業家抱著團去參加這個會，回來一堆的埋怨。我有幾個著名企業家朋友回來跟我說，那服務那個差，熱水真的沒有，門都撞不開，跟中國差遠了。這就是一個事實，誰讓你指著是世界五星級？世界五星級的賓館最多的都在中國。小山溝里本來就沒有五星級的賓館。是你把它想象成了五星級，實際上沒有。我們找到了突破的方向，超越，這是發自我們內心的一個渴求。

　　原來在一個發達國家的，在一個行業如果你是有品牌的話，如果是貼牌的話，沃爾瑪說鞋我在菲律賓加工10塊錢，東莞必須要8塊錢。這你就必須跟著走。如果有品牌，而且是市場后入者的情況下，你就只有加功能加價。

　　我們找到了一些理論的論證，如果你是一個先行定價者碰到競爭者的時候，你應該損失利潤，但不是降價，而是提供更多的推廣和服務。

　　三個一說完，今天我的匯報基本到此結束了。我希望兩年后再有時間讓我聽到每次大家的掌聲更加熱烈，說明各位已經學得越來越好，而且不斷的創新，而且我堅信一定能夠創出你們幸福的人生，謝謝各位！

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