新浪財經訊 由中國經營報、世紀管理名家講堂聯合主辦的“第七屆中國企業競爭力年會”于2009年12月12日在北京舉行。新浪財經直播此次會議。上圖為社會企業家Andreas Heinecke。(圖片來源：新浪財經 梁斌 攝)

　　新浪財經訊 由中國經營報、世紀管理名家講堂聯合主辦的“第七屆中國企業競爭力年會”于2009年12月12日在北京舉行。新浪財經直播此次會議。上圖為社會企業家、三屆達沃斯論壇主講嘉賓、黑暗中的對話創始人 Andreas Heinecke。

　　Andreas Heinecke：女士們、先生們我非常開心在這個場合跟大家見面，其實今天我想跟大家談的是有關社會企業家精神的，以及如何在一個商業構架的前提能夠實現這樣一個社會精神。不知道大家是不是有聽說過19世紀在英國一個制造鞋的企業家他的故事。那么他之前就是做鞋的嗎？還是我要派一些人到非洲去，看看那里有沒有好的機會。然后這些想要把鞋子出口的人，從非洲南部走到北部，他們做了一系列的市場調查之后，給曼徹斯特的總部寫了一封信。這個信里面就說了，你想都不用想了，在非洲不可能有市場，因為非洲人不穿鞋的。現在這個社會你如果是一個創新精神的企業家，有社會責任的企業家。對于我來講，我可能就會有很多的想法，我想請大家來想象一下，有600萬人現在沒有接入水資源，而且在這個世界上也有10幾億的人口他們處于貧窮的狀態，也有很多人沒有房子，無家可歸，而且他們沒有接受教育的機會。而且在這個地球上，大概有10億的人是殘疾人，對于這些殘障人士來講他們能夠得到發展的機會是非常有限的。

　　那么對于這樣的情況，可能就有兩種看法，第一種看法認為完全沒有市場機遇，另外一個方法可以看到市場機遇是巨大無窮的。其實在過去二十年中，我一直都與殘障人士共同合作的經驗。其實我之所以成立現在這個公司，也是非常偶然的事情。我在這邊和大家介紹一下我是德國人，我年輕的時候是在德國一家廣播公司做記者的。當時我做記者的時候，我的領導有一天找到我說我們有一個新人進來開始做記者，你可以不可以幫我帶帶他，但這個人是盲人，出了交通意外才變成盲人的。其實之前那個時候我對殘障人士完全沒有概念，也不敢想象。可能就由于受到一些傳統觀念或者已經深入人們腦子中的觀念，一提到殘障人士，就認為很悲慘、可憐，或許他們身上還有其他的病，可能這是我第一個想到的。所以當時我真的不理解，如果你眼睛看不到，那你的生命還有什么價值呢？后來我就看到了這位盲人年輕的記者，他非常帥，而且個子很高，很俊美。

　　后來他就請我跟他聊天，去談談、坐一坐。而跟他后來的接觸中，也完全改變了我對殘障人士的觀點，因為我當時在想，我有什么立場做一個判斷說這個人的生命是不是有價值的。我也是有過相當程度的教育，而我仍然有這種傳統觀念的束縛，以有色眼光去看他們，那別人會怎樣呢？其實和他工作的經歷是對我一生中有了很大的變化。從那之后我希望我之后的生命能夠投入到更多的人，改變他們對殘障人士的想法這樣的事業中。問題是怎么做呢？如果放到商務模式中的話，我不是慈善家，我們其實是一個公司性質的，完全是自負盈虧的企業，我們大概無法雇很多雇員，沒有人是志愿者，大家都是要付薪水的。在我們公司德國有三個不同的部門，可能也有人問你是不是不賺錢。我的回答是我沒有賺到很多大錢，但我也沒有虧損，對我來說是很重要的。因為對于我們公司來講，一個公司的成功不是你賺了多少錢，以現金衡量。對于我們來說，比現金更重要的衡量標準是你通過做這個東西能影響更多的人。大家在屏幕上可以看我們公司有兩個重要任務，第一個任務就是希望在全球范圍內使得殘障人士有就業機會，第二就是希望通過我們公司的運營能夠讓更多的人去改變他們對于殘障人士的看法，他們的心里的想法和觀點。下面我介紹一下我們如何做這項工作的。

　　有兩項主要的產品，第一個就是我們的體驗，第二就是我們會做一個引導力的培訓。在兩年前我也來到過中國的大連，當時參加達沃斯論壇，也是有一個演講給大家介紹。對于我講的DID就是黑暗中的對話的概念是非常簡單的，我們會創建一個環境模擬，這個畫上四個場景，這就是我們來設置這個體驗的時候的場景。把所有燈關掉，我想大家可以想象一下在完全沒有光線的房間里，你的體驗、感官是有完全不一樣的轉變。可能大家第一個觀念是我在哪，然后是我在這，因為在黑暗中你根本沒有辦法辨別這是那，但我想這里是哪里也是一個哲學問題。

　　我們之前也一直談，社會的創造力，你可能會一直說我在這里在這里，但你只能通過這種方式告訴別人你的存在，在黑暗沒有辦法彼此，其實這也是人類文明的暫時黑暗。從一個方面來講是一種比喻，暗喻，因為這些殘障人士是處于黑暗的部分。在另一方面處于黑暗中的時候又是非常棒的場景，使大家可以很好的交流。因為如果在黑暗中，你不講話，你就不存在。

　　第二點就是說不同的人在黑暗中，其實在黑暗中，唯獨會有盲人他們可以很自如的生活，也是通過這樣的活動，我們為盲人創造了工作機會。因為我們在世界各地舉辦類似于今天這樣的黑暗中對話的體驗，我們會在當地雇傭一名或幾名盲人，大家看到這同志就是我們之前合作過的。

　　另外就是在黑暗中對話的方法，是基于德國哲學家做出來的，他的名字叫做Martin Buber，他對我說過幾句話，我認為是我生命中最重要的教誨。他說學習的唯一方法就是遇見，他所謂的遇見就是你要跟不同的人相處、接觸，會使你人生有很大的改變。我給大家舉一些例子，這張圖片是在意大利米蘭，大家可以看到上面的標牌是用意大利語寫的“黑暗中的對話”。這是我們在以色列做的對話，這是在芬蘭，每個圖畫上都是用本國的語言所書寫的“黑暗中的對話”。這也是我們在墨西哥城做的，所有這些圖片都是在不同的世界各地的國家舉行的活動時的照片，這是在日本東京，這是在德國漢堡做的“黑暗中的對話”，這是在新加坡，這是在新加坡做活動的時候，邀請了一些大學的學生，他們也通過這個進行社會活動的實踐。大家看到這張圖片，我們也是在做黑暗中的對話活動，但我們改變了地點，放在一家保險公司總部做的。在那里面他們有一個培訓中心，我們在那里做的。這個活動不光完成社會的責任，其實就成了一種某種程度上的融合，就是你在完成公司社會責任的同時，也可以促進公司的利益。我們也通過這樣對他們公司高層經理人進行黑暗中的對話培訓，使他們更好的改善自己的工作業績。

　　在我們過去二十年中的工作成績，我們在30多個國家110多個城市中舉辦過很多場的體驗會，大概有6000名當地盲人參與到我們的工作中來，我們有6百多萬參觀者，通過這個活動體驗到了我們的課程和培訓。在香港我們也建立了第一家永久的合作伙伴，大家也會在上海世博會期間也會看到我們的參與。

　　剛剛我用一些時間介紹了我們是如何從德國非常小的企業成長到現在，一個已經在30多個國家進行過培訓項目的企業。大家可能會問，是怎么做到的呢？我們有一種社會連鎖經營的機制，也就是說我們會在世界范圍內尋找合作伙伴，一旦在某個地方有這個伙伴有意向做黑暗中的對話培訓，我們會派人過去對他們相關的指導以及包括當地的盲人的雇員指導。在我們進行指導之后，具體的工作可能就會由當地的想要做這個活動的人自己進行，包括場地搭建、盲人雇員的雇傭，不管香港、北京也好都是可以去做的。我們會在各個方面提供支持，包括在培訓，告訴你怎么組織、招相關人以及找贊助商，我們都可以在這些方面提供幫助。如果在我們指導下，這樣的體驗成功的舉行了，我們會有相關的許可費一樣的東西作為報酬。我想基于這樣的經營模式，使得我們在公司盈利的同時又能履行社會的責任。

　　大家看到這張圖表是我們請的德國咨詢公司給我們做的分析，這個圖標上可以看到，作為我們公司有哪些世界地方作為潛在的市場機遇，我們可以去發覺的。他們做的分析比較復雜、全面的分析。他們所做的調查包括很多方面，比如在這個城市做黑暗中的對話培訓，就要調查這個城市的居民購買力，公共教育系統怎樣，甚至這個城市的大小和一些數據都會有反饋。這里是亞洲，是我們認為最大的新興市場。對我們來說，像泰國、日本、韓國、馬來西亞、越南都是我們認為的新興市場。接下來很重要的任務就是說如何盈利、取得利潤，比如在中國，一個博物館想做黑暗中的對話這個項目，沒有資助、贊助，如何盈利生存呢？當然我們會有一個注冊費，我們會舉辦一些研討會，也有自己的經銷商，同時我們也不拒絕任何從公共機關或者政府方面給予我們的一些資金。這張圖表是我們的一張資產負債表，03到07年的盈利能力，同時我們也可以履行企業的社會責任。

　　今天我們在這里參加這個活動，主題是“復興時代的競爭與戰略”，在今天的時代中，商務的模式也以某種方式進行了改變，首先我知道在中國人們越來越多的談到企業社會責任，財富的創造就使得財富可以孕育責任，財富可以使一個人有做讓世界變得更好的能力，但你怎么做、通過那些途徑回饋社會為社會做貢獻，當然了你可以去捐贈，但這樣可能風把你的錢吹走了，你沒有辦法控制。很多NGO他們在專業的管理技能上有一定的欠缺的。而且在NGO里也不一定有一個真正的商務模式，也沒有特別強烈的商務概念。我想大家聽到過孟加拉的一個故事，他是去做小額貸款，也就是說因為在金融界里并不是非常注重窮人，我們大部分會把它稱作金字塔的底層市場，而這樣的市場是有很大的潛力的。但是你要挖掘這部分市場潛力的話必須改變你的商務模式，使它更加適應這個市場。比如說現在Adidas做宣傳，做了一款運動鞋，是一歐元的產品，他們也會有一些基于社會責任的目的所做的一些投資。他們做的全部都是盈利的，同時他們還有另一層，因為他們某種程度上解決了社會問題，同時也產生了利潤和收入。在這里我們重新看一下主題，競爭，我們給大家的建議是說能不能在這個時代重新考慮哪個社會責任是一個公司可以連接起來，可以為社會做貢獻的。而不要造成剛開始我講的去非洲造鞋的情況，對于我來說，沒有市場就是市場。謝謝！

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