2009年11月21日，“2009第六屆中國營銷領袖年會”在北京舉行。圖為深遠渠道信息技術有限公司總經理劉紅波。（來源：新浪財經 陳鑫 攝）

　　新浪財經訊 2009年11月21日，由新營銷雜志社、科特勒咨詢集團主辦的“2009第六屆中國營銷領袖年會、科特勒(中國)戰略營銷年會暨第五屆“科特勒·標桿20”中國營銷大獎、“深遠藍金杯”中國企業營銷信息化獎頒獎典禮”在北京舉行。新浪財經全程直播本次盛會，圖為深遠渠道信息技術有限公司總經理劉紅波。

　　劉紅波：大家下午好，非常高興今天下午新營銷給我們創造這樣一個平臺，能夠跟大家一起溝通探討關于營銷的一些話題，我跟大家分享的話題可能就是我們整個信息化推動整個營銷建設的方面。一個包括我們處于什么樣的世界，第二個信息孤島和神經活動，第三銷售管理中我們遇到的困難。首先看一下我們所處于的一個世界，在2009年7月16日，中國互聯網絡研究中心發布了第24次中國互聯網絡的統計報告。第一個是截止到上半年底中國網民的數量達到3.38億，比美國全部人口還要多。另外一個就是說我們在這一年中通過手機上網的用戶達到1.55億，一半人，上網的用戶里邊有一半人在使用手機或者有使用手機上網這樣一個經歷。第三個是網絡購物在整個經濟危機中整個用戶量達到八千萬用戶。

　　我們看一下這次報告里面的關鍵詞，一個是世界第一，談到網絡用戶數，寬帶用戶數，第二個手機上網，一半用戶都在嘗試手機上網，而且隨著通訊技術的發展這個趨勢越來越快。第三個網絡對我們的消費者帶來的一個價值，好多用戶，很多網絡使用者感覺到整個互聯網成為生活一部分，有個事百度一下，谷歌一下，到哪都會查一下地圖，通過這個方式改善生活的方式。第四個商務應用，上半年商務應用可能包括網絡購物、旅游預定這方面都有了比較大的提升。

　　再看一下我前兩天也是在上海參加SAP2009全球技術大會，這是規模比較大的會議，全世界20多個國家，1500多人參加的會議，在這個會議上和前幾次，早年一些會議有所不同，早幾年談得更多的是EIP怎么推動資源的一個整合，這次可能更多談論了一些CRM、SCM，套裝軟件的一些應用，這樣一些話題。強調端到端的話題，另外談到移動互聯網的趨勢。

　　我們再看一下我們身邊所能夠見到的信息化的一些應用的實例，首先看淘寶網，去年淘寶網整個規模，網絡交易的規模是一千個億，沃爾瑪中國去年的四倍，在上面交易的量已經遠遠超過沃爾瑪中國的量。第二個南方航空，一方面南方航空在機場服務應該說還好，更大的還是說南方航空用戶管理系統，能給我方方面面的一個照顧，也很簡單，注冊了南航明珠用戶，每次你訂完票，無論你通過南方航空自己的網站定的，還是隨便從哪訂到的票，只要有你的身份證和號碼就能聽取到你的信息，然后就會把相關的一些出行信息、短信定位、目的地的天氣，包括明珠卡的累計及時發到你的手機上，這樣給我們帶來非常非常多的一個便利。

　　第三個是中國移動，前幾天也是因為要買一個中國移動的3G上網卡在營業廳里邊停了比較長的時間，一方面中國移動營銷可是真夠亂的，辦一個工作在那兒待了大概，跑了兩次待了兩個小時，因為各地的中國移動營銷部門制訂了在不同階段相互交叉、相互矛盾，很多這樣一些營銷手段，都在系統里邊放著。感覺在里面待這么長時間才辦了這么一個事，另外確實還是有一個系統，如果沒有這樣一個系統這個事辦不了，所以整個中國移動我覺得信管的后臺也是夠的牛。

　　第四個是招商銀行，我們比較多，可能有一兩次遇到這樣的情況，刷卡的時候額度不夠了，可能用其他的銀行卡準備支付，你還沒有拿出其他的銀行卡電話來了，招商銀行的客戶服務電話問你，剛才發現你準備支付一個什么款項，你的額度是不是不夠，是不是需要臨時調一下額度，非常快，我不了解他后臺怎么做的，肯定會有一個窗口，這是你的VIP客戶，有臨時調整額度的需求，馬上會把這個信息從他的后臺傳遞到用戶這邊，這樣的方式一方面讓我們感覺到非常驚奇，當然了，因為這種我們可能還是繼續會使用招商銀行完成后續這樣的一個支付。

　　前面談了一些信息化應用的一些內容，我們再談一下信息孤島和信息神經系統的一個話題，我首先介紹一部影片《通天塔》，07年的一部片子，影片講述的是一對美國夫婦在摩洛哥旅行，坐到旅游大巴上被槍擊了，事情真相當地有一個牧羊人，前一段給日本游客做了導游，日本游客送了他一支獵槍，那兩個孩子拿著獵槍胡亂玩，一下在玩的時候朝車開了一槍造成這種意外，因為這個槍擊事件這兩個美國人回來的日期就會延長，他家里邊的墨西哥保姆回來以后要參加兒子的婚禮，因為這種延期回不去了，冒險帶著兩個美國人的孩子回到墨西哥，這里面會引發出來很多很多話題。同時在日本送給摩洛哥牧羊人游客也是有很多很多的困擾，他女兒青春的叛逆等等各方面，為什么談這個方面，因為這個片子，來自圣經的一個傳說，人類在很早的時候擁有相同的一個語言，人類為了表現自己的強大，大家一起說造一個通天塔造到天上去，上帝害怕了，就混淆了語言，亞洲的和美洲的不一樣，每個地方語言就不一樣了，這樣的話最終的通天塔半途而廢，沒有建成，所以這樣的話，如果缺少這種溝通，缺失了這種溝通，缺失了這種信息的交流可能這個事情就很難做成。回到我們今天的主題，營銷，營銷需要哪些溝通的環節，可能大家都做銷售的都會非常清楚，包括在廠家會想，我這新產品到終端有什么表現，我的存貨渠道里邊還有多少貨，包括我終端這塊整體銷售狀況怎么樣。作為分銷商來說也是在操心廠家這塊有什么樣的計劃，以及我的訂單處理到哪了，諸如這些，很多這樣的信息在不同的地方存在。

　　既然存在這樣的孤獨信息，我們怎么辦，我們今天看一段視頻。可能好多人沒聽到聲音，這是去年的一部片子，這部片子里邊所談到的，就是說信息網絡的數字神經系統建立的一個問題，剛才可能有些人沒有聽到，里邊一直有一個女生指揮著男主角做各種各樣的一些動作，就像上帝一樣控制著整個世界，為什么，因為他掌握了所有信息，就像咱們現在公安部門建的攝像頭一樣，每個探頭就會發現每個位置的狀況。既然建立這樣一個數字神經系統，怎么樣一個定義呢？其實比爾蓋茨在九十年代在未來輸出里邊就給我們這樣一個答案，數字神經系統是一個整體上相當于人的神經系統的數字系統，它提供完美集成的信息流，在正確的時間到達系統正確的地方。第二個他通過這些系統感受到變化，做出相應的反應，提供給員工相應的洞察力。既然數字神經系統是我們必須要的一個系統，現實生活中我們的企業，我們在座的所在的企業我們可以看一下我們自己在數字神經系統建立方面會有什么樣的一個情況，包括你了解不了解你的消費者對你的產品的看法，以及你的渠道在銷售你的產品的時候會有什么樣的問題，包括你的競爭對手在整個市場上會有什么樣的一些動作。

　　我們看到了剛才所說的數字神經系統給我們未來的一個趨勢，我們就要看一下在我們整個銷售管理當中我們需要面對什么樣的一個困惑，我們可能大家好多是在做營銷，做銷售的，都會知道里面有很多的內容，你的庫存、訂單、計劃管理等等方面，包括你的政策分配，都會面臨方方面面的環節要去梳理。在這里邊我們可能會面對諸多的挑戰，包括計劃的預測，怎么樣才能夠準確，包括我們對于整個數據進行相應一些系統分析找出我們的營銷戰略，繼續推動執行，面臨諸多的這樣一些挑戰。

　　既然做營銷，上午其實有人也提到了，都需要了解一些狀況，才能保證我們營銷方案的一個正確制訂。

　　講了這么多，我們怎么樣才能夠去打通我們的數字信息系統呢，最終可能就是一個IT技術的一個方案，我們可能首先用數據看一個案例，這是2008年發的一個數據，李寧公司業績是是66.9個億，中國動向是33.2億。在五月份IT經理世界里邊專門介紹怎么有這樣一些的業績。所以我們要建立我們的數字信息系統，我們其實最主要的一個一定要有我們系統的一個管理，系統一個應用。我們需要什么樣的一個系統，因為我們要了解所有終端信息，包括分銷渠道的信息，我們就需要整體的一個解決方案。而且這個解決方案可能就要包括三個層面的應用，一個在終端什么樣的銷售信息能夠進入到這個系統里面，另外代理商角度怎么處理這個信息，第三整個廠家這塊怎么分析這個信息。包括功能里邊，包括在分銷層面的數據一些業務基本應用，以及廠家這塊分銷系統。這些年我們嘗試做這個系統，包括剛才所提到的方方面面的，終端的一些應用，包括分銷商層面管理的應用，以及廠家層面怎么做數據分析，這么一個完全的解決方案。其實這些系統應用最重要應用這些信息以后周轉加快，包括成本降低，減少資金占用和客戶滿意度提升，通過這個系統給到我們直接的收益。占用這么長時間，最后一句話，其實信息來說作為未來一個重要資產，在未來企業過程當中變得會比資金、設備，以及技術各個方面，成為它更為重要的一種特殊的資源，這個信息的獲取的多和少，以及速度的快和慢，可能成為決定一個企業命運的關鍵之一，謝謝大家。

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