圓桌論壇：傳統(tǒng)行業(yè)營(yíng)銷模式創(chuàng)新
新浪財(cái)經(jīng)訊 2009年11月21日，由新營(yíng)銷雜志社、科特勒咨詢集團(tuán)主辦的“2009第六屆中國(guó)營(yíng)銷領(lǐng)袖年會(huì)、科特勒(中國(guó))戰(zhàn)略營(yíng)銷年會(huì)暨第五屆“科特勒·標(biāo)桿20”中國(guó)營(yíng)銷大獎(jiǎng)、“深遠(yuǎn)藍(lán)金杯”中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷信息化獎(jiǎng)?lì)C獎(jiǎng)典禮”在北京舉行。新浪財(cái)經(jīng)全程直播本次盛會(huì)，圖為圓桌論壇：傳統(tǒng)行業(yè)營(yíng)銷模式創(chuàng)新全景。
馮晞：謝謝劉總，他剛才提到了一個(gè)慘烈的競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)營(yíng)，從事電子產(chǎn)品應(yīng)該有合理的利潤(rùn)，我們確實(shí)跟生產(chǎn)電視的打過交道，大家記不記得馬云前不久說過，他認(rèn)為賣電視的利潤(rùn)太低了，賣酒的利潤(rùn)太高了，這個(gè)是非常不公平，非常不合理的，所以在這邊要講，其實(shí)劉先生講完以后你會(huì)想到他是搞財(cái)務(wù)、搞審計(jì)的，你從事某一個(gè)職業(yè)大家一聽知道你干什么的。美國(guó)有一個(gè)故事，飛機(jī)路過大峽谷的時(shí)候，介紹說下面是有百年歷史的大峽谷，有一位女士說不對(duì)，大峽谷不是有一百年歷史，他說應(yīng)該是101，他說我去年坐飛機(jī)的時(shí)候這個(gè)飛行員就說大峽谷百年歷史，今年不就是101年嗎，旁邊人說你是不是做會(huì)計(jì)，他說你怎么知道我是會(huì)計(jì)。因?yàn)樗岢鰜硪粋�(gè)回歸4P，下邊我們也要進(jìn)行一個(gè)圓桌討論，一個(gè)圓桌論壇。這個(gè)論壇就是來講傳統(tǒng)行業(yè)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新。所以這里邊我也是作為主持人。有請(qǐng)五位嘉賓上臺(tái)參加圓桌論壇，有請(qǐng)上海名流會(huì)總裁沈大衛(wèi)、太陽雨太陽能有限公司副總經(jīng)理陳榮華、博科資訊股份有限公司副總裁武興兵、鳳凰網(wǎng)COO李亞、至德訊通科技有限公司副總裁朱文臻。
謝謝，首先問一下，當(dāng)時(shí)看這個(gè)題目有點(diǎn)意思的，傳統(tǒng)行業(yè)營(yíng)銷模式創(chuàng)新，我想問一下在座五位，哪一個(gè)搞傳統(tǒng)行業(yè)的，舉個(gè)手，沒有。所以我們現(xiàn)在面臨的問題是不是傳統(tǒng)行業(yè)的人談傳統(tǒng)行業(yè)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新。我覺得這個(gè)應(yīng)該能做到，我們董事長(zhǎng)最近寫了一本書叫《調(diào)教》，如何調(diào)教子女，那本書里邊有很多經(jīng)驗(yàn)，所以就問他你怎么寫這本書，第一你沒結(jié)婚、第二你沒小孩，里邊寫的對(duì)各種人，他講不一定，我不是干這個(gè)，我很懂這個(gè)，不一定在這里邊懂這個(gè)。所以我們今天面臨的一個(gè)是什么呢，新興行業(yè)面對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的創(chuàng)新，我們講營(yíng)銷，大家都是營(yíng)銷高手，給你們出一個(gè)難題，每個(gè)人不超過一分鐘，給大家介紹一下你的名字，因?yàn)槲覀冎来蠹铱赡懿徽J(rèn)識(shí)，同時(shí)把你的產(chǎn)品或者服務(wù)，你也給介紹一下，我看一下你們的營(yíng)銷能力如何，怎么用那么一句話或者不超過兩句話把你公司的產(chǎn)品介紹出來。首先介紹自己的名字和公司。
朱文臻：大家好，我是至德訊通北京科技有限公司朱文臻，因?yàn)閯偛胖鞒秩苏f了，給我們一分鐘的時(shí)間，我想花一分鐘介紹一下，至德訊通成立有四年時(shí)間，目前在市場(chǎng)上可能名氣不大，但是我們?cè)谶\(yùn)營(yíng)商還是小有名氣，目前跟中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信都有合作，也是在各行各業(yè)都小有名氣，蒙牛、可樂可口，家電行業(yè)、尼康、聯(lián)想都是我們的客戶，一會(huì)兒跟青島啤酒的嚴(yán)總可能有五分鐘的溝通時(shí)間，我覺得我們的業(yè)務(wù)，如果你想開發(fā)印度市場(chǎng)或者其他市場(chǎng)都會(huì)有很好的一個(gè)幫助。
李亞：大家好，我是鳳凰新媒體的李亞，是鳳凰衛(wèi)視控股的一個(gè)新媒體公司，我們專注于一億高端網(wǎng)民的綜合門戶，用戶的平均收入大概是互聯(lián)網(wǎng)民平均收入的三倍，我們是跨越了有線互聯(lián)網(wǎng)、無線互聯(lián)網(wǎng)和視頻互聯(lián)網(wǎng)，在過去一周我們剛剛業(yè)完成了一輪融資，作為一個(gè)傳統(tǒng)媒體延伸出來的新媒體我們吸收風(fēng)險(xiǎn)資本和產(chǎn)業(yè)資本，戰(zhàn)略資本，推動(dòng)這個(gè)媒體向新媒體轉(zhuǎn)型發(fā)展的這樣一個(gè)進(jìn)程，謝謝。
武興兵：博科公司應(yīng)該說與大家都不陌生，我們是國(guó)內(nèi)最大的物流軟件廠商，各位衣食住行，比如買的牛奶，電器靠主流公司陪送，高效運(yùn)作的背后都是我們物流軟件的支撐，另外一個(gè)國(guó)家提倡和諧社會(huì)，很多國(guó)家審計(jì)、企業(yè)審計(jì)、社會(huì)審計(jì)很多都來自博科社會(huì)，我們服務(wù)很多政府和企業(yè)取得很多的效果，家電物流企業(yè)都是用的我們的軟件。
陳榮華：我是來自于太陽雨太陽能的陳榮華，希望在座各位關(guān)注新能源，關(guān)注光熱產(chǎn)業(yè)開發(fā)和應(yīng)用，謝謝。
沈大衛(wèi)：大家好，我是名流會(huì)沈大衛(wèi)，一個(gè)會(huì)員制的俱樂部歷史非常悠久的，名流會(huì)創(chuàng)立于2002年，我們主要服務(wù)的對(duì)象是一個(gè)高端的社區(qū)，我們?yōu)榘l(fā)展商做一個(gè)會(huì)員制服務(wù)的配套，賣的產(chǎn)品其實(shí)是生活方式，不同于高爾夫球會(huì)或者健身俱樂部，為整個(gè)家庭，他的孩子，他的太太、先生，包括他的父母，整個(gè)一個(gè)會(huì)員制俱樂部的生活方式，謝謝大家。
馮晞：謝謝，剛才五位在一分鐘時(shí)間都做了非常簡(jiǎn)練的介紹，咱們結(jié)合實(shí)際，劉總剛才說了回歸4P，今天我們講的是傳統(tǒng)行業(yè)營(yíng)銷模式創(chuàng)新，我真的想問一下，回歸4P，他是創(chuàng)新還是不是創(chuàng)新，還是什么，你們來講一下你的理解，也是一到兩分鐘，我不知道哪一位，你來講回歸4P是什么，誰能給我們。
朱文臻：其實(shí)我看到主題的時(shí)候，因?yàn)閭鹘y(tǒng)行業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新，我對(duì)營(yíng)銷的理解是這樣的，不管你做任何的一種營(yíng)銷活動(dòng)，說到底就是給你的企業(yè)最終的銷售降低門檻，所以我覺得不管哪一種營(yíng)銷來說的話，如果他針對(duì)自己的企業(yè)，針對(duì)客戶，滿足了客戶的需求，最終能夠達(dá)到最終的一個(gè)效果，我覺得就是成功的。我今天想來提兩個(gè)字，速度，其實(shí)我這里邊可以舉一個(gè)簡(jiǎn)單例子，也就是講一個(gè)小故事。上一周我在廈門，當(dāng)時(shí)一個(gè)朋友從上海過來，包里面扔出一大堆衣服，他買了很多衣服，前兩天我們?cè)谏钲趨⒓痈呓粫?huì)的時(shí)候，前天晚上我跟深圳市外事辦的領(lǐng)導(dǎo)還有深創(chuàng)投一塊吃飯，因?yàn)榉b行業(yè)畢竟是傳統(tǒng)行業(yè)，我們就聊起來，他是怎么來做，服裝已經(jīng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化，就是一個(gè)速度，他在全球西班牙的品牌在全球有非常多觸覺非常敏銳的買手，當(dāng)一個(gè)新品出來的時(shí)候，他的研發(fā)，到上市，2700多個(gè)門店，誤差不超過五個(gè)小時(shí)，全部可以鋪上貨，這樣的話解決了一個(gè)速度的問題。
馮晞：我再問一下陳總，他剛剛講了滿足了需求就是成功，加上速度，他認(rèn)為這個(gè)就是創(chuàng)新，你那個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也相當(dāng)激烈，加上速度，咱們回到這個(gè)主題，那個(gè)就是創(chuàng)新嗎？
陳榮華：我覺得所謂的回歸，我理解回歸到本質(zhì)規(guī)律上面來，消費(fèi)者有一般的規(guī)律喜歡買便宜的東西，本質(zhì)規(guī)律買東西要占到便宜，促銷在這個(gè)顯現(xiàn)出來，太陽雨太陽能在全國(guó)開展的城鄉(xiāng)聯(lián)動(dòng)方案，當(dāng)場(chǎng)有賣到兩千臺(tái)，消費(fèi)者認(rèn)為在這場(chǎng)活動(dòng)中占到很大的便宜，這就是回歸本質(zhì)。
馮晞：陳總剛說了一個(gè)消費(fèi)者就是要占到便宜，沈總，你認(rèn)可這個(gè)觀點(diǎn)嗎？消費(fèi)者的事。
沈大衛(wèi)：我認(rèn)為消費(fèi)者的一個(gè)想法就是要物有所值，但不是說一定要占到他的便宜，他購(gòu)買這個(gè)東西他覺得能夠購(gòu)買到他的價(jià)值。
馮晞：價(jià)值是便宜還是貴，還是應(yīng)該是什么？
沈大衛(wèi)：這個(gè)價(jià)值很難區(qū)分是便宜還是貴，因?yàn)橛械南M(fèi)者他的定位不一樣，有的消費(fèi)者想的，比如說我們會(huì)員卡他從中得到一種炫耀性的滿足，你說便宜貴，他是說得到這種價(jià)值的認(rèn)可。
馮晞：你怎么創(chuàng)新呢？
沈大衛(wèi)：我是覺得4P應(yīng)該是創(chuàng)新的平臺(tái)，一個(gè)基礎(chǔ)，在這個(gè)基礎(chǔ)上創(chuàng)新。
馮晞：你認(rèn)為4P是傳統(tǒng)的一種方式？
沈大衛(wèi)：它是一個(gè)框架，在這個(gè)框架里面怎么樣創(chuàng)新。
武興兵：我非常欣賞創(chuàng)維的劉總，他的觀點(diǎn)說回歸4P，實(shí)際在我們軟件行業(yè)，特別管理軟件行業(yè)永遠(yuǎn)不缺乏管理理念的一個(gè)行業(yè)，以我們服務(wù)的物流行業(yè)來說，我們的客戶很多都是從一窮二白起家的，他所要的服務(wù)的內(nèi)容都必須是貨真價(jià)實(shí)的，你跟他講管理理念已經(jīng)聽皮了，我08年到博科來的時(shí)候我們很多客戶自己開發(fā)軟件，是因?yàn)楹芏嗌唐奋浖䝼^他的心，無法滿足他的需求，所以我們做市場(chǎng)面臨很大的挑戰(zhàn)，你如何讓客戶在市場(chǎng)上購(gòu)買成熟的軟件，你認(rèn)為成熟，客戶不認(rèn)為成熟。但是我們兩年下來做了很多高端客戶，我們舉一個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，從性價(jià)比上來說，大家有可能不知道，所有倉(cāng)儲(chǔ)物流企業(yè)的會(huì)計(jì)是非常辛苦的，強(qiáng)度非常大，一天幾千條訂單，每一筆錄入錄出非常煩瑣，所以倉(cāng)儲(chǔ)物流企業(yè)會(huì)計(jì)不是人。我們現(xiàn)在說講管理理念，物流企業(yè)不認(rèn)可我們，如果你用了物流軟件把你的工作進(jìn)行優(yōu)化，進(jìn)行自動(dòng)化完成的話，這個(gè)賬算得非常靈光的。
馮晞：謝謝，其實(shí)這個(gè)營(yíng)銷，他開始介紹他的時(shí)候，我們講營(yíng)銷是三個(gè)層面，第一個(gè)功能利益，帶來什么，第二個(gè)帶來情感利益帶來什么，第三個(gè)社會(huì)利益帶來什么，其實(shí)他在介紹他產(chǎn)品的時(shí)候，雖然是物流，雖然是軟件，他這個(gè)營(yíng)銷很講究方法的。下面我想請(qǐng)李總，你怎么認(rèn)為這個(gè)跟我們今天講的傳統(tǒng)行業(yè)營(yíng)銷模式如何創(chuàng)新，怎么找到結(jié)合點(diǎn)？
李亞：應(yīng)該說我實(shí)際上是一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)延伸出來，我們是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)媒體，但是又是從一個(gè)傳統(tǒng)電視媒體延伸出來，你說是不是一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，是的。但是回到4P來講，我覺得我更想分享他這個(gè)營(yíng)銷工作4P前后兩端的事情，就是定立目標(biāo)市場(chǎng)和衡量營(yíng)銷效果，從網(wǎng)絡(luò)新媒體角度我覺得是一個(gè)結(jié)合營(yíng)銷創(chuàng)新這個(gè)詞，我覺得有這種發(fā)言權(quán)。數(shù)字媒體給我們帶來了一個(gè)更好的精準(zhǔn)，精準(zhǔn)地到達(dá)細(xì)分受眾的機(jī)會(huì)，中國(guó)市場(chǎng)化經(jīng)濟(jì)的演化不像一二十年以前什么都是空白，一個(gè)企業(yè)產(chǎn)生就要面對(duì)整個(gè)市場(chǎng)，差異化競(jìng)爭(zhēng)是未來可能生存提高利潤(rùn)率最重要的關(guān)鍵，定立目標(biāo)市場(chǎng)我覺得是非常重要的，這個(gè)時(shí)候選擇一個(gè)適合的數(shù)字媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體，并且在衡量營(yíng)銷效果這個(gè)階段，從監(jiān)測(cè)機(jī)構(gòu)、調(diào)研機(jī)構(gòu)，也能夠帶來更好的，不管你前面的通路、定價(jià)怎么樣，用很好的衡量效果來衡量。
馮晞：咱們其實(shí)剛聽了，沈總李總一半是在傳統(tǒng)行業(yè)里面，各種會(huì)所多少年都有，但是一半跨入新興行業(yè)，咱們現(xiàn)在從你們的觀察，咱們現(xiàn)在找一下，傳統(tǒng)行業(yè)現(xiàn)在咱們說汽車或者是你賣電視也有很多年了，酒，你的了解咱們現(xiàn)在診斷一下，傳統(tǒng)行業(yè)在營(yíng)銷方面有哪些做得不夠的？很簡(jiǎn)單的一句話。
沈大衛(wèi)：我覺得要滿足消費(fèi)者未被滿足的需求。
馮晞：很好，滿足消費(fèi)者未被滿足的需求，你呢。
陳榮華：我覺得是很多傳統(tǒng)行業(yè)忘記的一個(gè)最本質(zhì)的東西，消費(fèi)者是我們的核心，要利他，有利于消費(fèi)者的方式。
武興兵：以我們服務(wù)的客戶，特別是物流企業(yè)，國(guó)內(nèi)物流企業(yè)在某些方面欠缺，應(yīng)該說是站在用戶的這種更深層次的需求上來說還是欠缺很多。
馮晞：大家平常說得非常多，以用戶為導(dǎo)向，三個(gè)人兩個(gè)已經(jīng)說怎么樣站在客戶的角度，李總。
李亞：我覺得總體來說傳統(tǒng)，應(yīng)該講從廣告預(yù)算，從傳統(tǒng)媒體向網(wǎng)絡(luò)新媒體這樣一個(gè)調(diào)整趨勢(shì)發(fā)展太慢，這個(gè)我覺得一方面是由于新媒體他能提供的一些衡量標(biāo)準(zhǔn)和跨平臺(tái)的廣告效果的這種，比較研究的成果這方面不太統(tǒng)一，另一方面整個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)當(dāng)中組織結(jié)構(gòu)內(nèi)部的變革還太慢，實(shí)際上我們看一些本身誕生于新媒體的電子商務(wù)領(lǐng)域，我們說像這些京都，他們?cè)诶眯旅襟w推動(dòng)他們的營(yíng)銷方面取得了非常好的效益。
馮晞：您剛剛講到京都商城，他很有名氣，銷售額非常高，就回到這個(gè)，這種創(chuàng)新以什么為代價(jià)的，他的利潤(rùn)，多少年沒掙錢？
李亞：我的理解就是他們發(fā)展階段還是以市場(chǎng)份額為首先，市場(chǎng)份額第一，也有一些像麥考林這樣的一些企業(yè)，不單是賣和倉(cāng)庫物流的東西，這個(gè)時(shí)候也會(huì)提高他們的東西。
朱文臻：因?yàn)槲覀兪菍I(yè)從事終端數(shù)據(jù)采集的，其實(shí)我們接觸了很多傳統(tǒng)行業(yè)，在他們營(yíng)銷管理上，在數(shù)據(jù)采集上欠缺一些，像每個(gè)企業(yè)每天有大量的數(shù)據(jù)報(bào)到總部數(shù)據(jù)，庫存、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)，乳制品還有有沒有到期，牛奶快過期的時(shí)候，買二送一的營(yíng)銷活動(dòng)，以前通過層層上報(bào)的方式，市一級(jí)、省一級(jí)，大區(qū)、總部，層層上報(bào)效率很低，第二我們跟運(yùn)營(yíng)商搭建專用的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)，在手機(jī)卡里面嵌入程序，提高他們的速度。所以我們也是因?yàn)閯?chuàng)新的商業(yè)模式獲得了亞洲一百?gòu)?qiáng)這么一個(gè)稱號(hào)。
馮晞：謝謝，剛才說到數(shù)據(jù)的搜集。我來說一個(gè)情況，因?yàn)槲移匠５教幾鲋v座，很多企業(yè)找我，我們現(xiàn)在有一個(gè)很好的產(chǎn)品，這個(gè)價(jià)格非常具有競(jìng)爭(zhēng)力，你能不能幫我出一套營(yíng)銷方案，你覺得這兩個(gè)，基本上具備了，我可以幫他嗎，他這樣子告訴我，你覺得有什么問題嗎，他告訴我有一個(gè)很好的產(chǎn)品，價(jià)格很有競(jìng)爭(zhēng)力。
沈大衛(wèi)：我覺得他的出發(fā)點(diǎn)就有問題，他說他好的一個(gè)產(chǎn)品，好的產(chǎn)品是市場(chǎng)來評(píng)估的，不是說你個(gè)人認(rèn)為，而是你主觀認(rèn)為。
馮晞：你們同意他的觀點(diǎn)嗎？
武興兵：我比較同意，我們遇到很多客戶也是這種想法，他認(rèn)為自己的產(chǎn)品好，這種產(chǎn)品好很多是單項(xiàng)的想法，沒有經(jīng)過市場(chǎng)驗(yàn)證的。
馮晞：你給他的解決方案是什么？應(yīng)該怎么辦，或者應(yīng)該做什么再說什么？
武興兵：我覺得很多企業(yè)，他有這種想法的時(shí)候首先心態(tài)不好，把所有的解決方案希望靠別的公司解決，自己沒有好的想法，我遇到很多客戶是這么回事的。
馮晞：你們有沒有什么補(bǔ)充的，剛才我說的另外三位。
沈大衛(wèi)：我覺得他應(yīng)該先了解，這個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)是什么，是什么行業(yè)，這個(gè)群體的消費(fèi)者他對(duì)這個(gè)產(chǎn)品類型有什么訴求，再來看怎么樣滿足他的訴求，這個(gè)產(chǎn)品跟他的訴求是不是相匹配的，如果什么需要調(diào)整的話我們?cè)僭诋a(chǎn)品上做調(diào)整。
馮晞：其實(shí)他們幾位已經(jīng)給了一個(gè)答案，如果你想賣什么，想營(yíng)銷什么，你首先應(yīng)該說我最近有一個(gè)什么產(chǎn)品，根據(jù)客戶的需求，客戶未來發(fā)展的趨勢(shì)，根據(jù)什么我有了這個(gè)產(chǎn)品，然后再談到下一步。這里邊傳統(tǒng)的行業(yè)大家知道，一般都面臨很激烈的競(jìng)爭(zhēng)，我覺得陳總，你太陽能這邊，這里邊同化競(jìng)爭(zhēng)，在傳統(tǒng)行業(yè)都非常非常嚴(yán)重，怎么突破他，我們喜歡干脆一點(diǎn)，你跟我說三點(diǎn)，怎么突破，我想聽一下別的專家認(rèn)同不認(rèn)同。
陳榮華：其實(shí)傳統(tǒng)行業(yè)的突破首先建立好的品牌，第二點(diǎn)要在渠道上面跑馬圈地，第三個(gè)就是必須找著一個(gè)最佳的，剛才說的產(chǎn)品和價(jià)格的一個(gè)點(diǎn)，就是最好的產(chǎn)品性價(jià)比的點(diǎn)，找到以后把自己推介出去。
馮晞：我有一個(gè)問題，剛才說的品牌，誰都知道品牌非常重要，一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，比如我剛成立一個(gè)新的公司，我有時(shí)間和精力投入到品牌嗎？還是有一個(gè)輕重緩急，你簡(jiǎn)單回答一下。
陳榮華：從命名開始。
馮晞：你們呢？
武興兵：在我所接觸的客戶里面，在我們這個(gè)行業(yè)，在我們這個(gè)行業(yè)來說品牌美譽(yù)度才是關(guān)鍵的，我們是酒香不怕巷子深的一家公司，所以我跟陳總的觀點(diǎn)不一定相似。
馮晞：什么時(shí)候應(yīng)該建設(shè)品牌，我指的是剛成立的公司，應(yīng)該先做什么？
朱文臻：我覺得公司創(chuàng)立之初，一定要有一個(gè)品牌的意識(shí)，其實(shí)我們?cè)谇皟赡赇N售的時(shí)候跟幾個(gè)運(yùn)營(yíng)商都有合作，我們這個(gè)業(yè)務(wù)要銷售管家，我們?cè)谕频臅r(shí)候，當(dāng)有一個(gè)自主品牌，銷售隊(duì)伍、銷售力量的時(shí)候，你才能夠真正強(qiáng)大起來，這是我對(duì)品牌的理解。
馮晞：我們今天講到品牌非常重要的，有時(shí)候講這個(gè)公司什么時(shí)候投入更多的精力來做品牌，這個(gè)東西我覺得海爾這個(gè)品牌，海爾老總說其實(shí)我們從開始建海爾的時(shí)候就是開始加品牌了，所以品牌從什么時(shí)候開始，從做冰箱的時(shí)候就開始創(chuàng)立品牌，這應(yīng)該是一個(gè)企業(yè)，什么時(shí)間考慮，大家思考的一個(gè)問題。前段時(shí)間宅急送陳總，他覺得品牌這個(gè)東西首先從起名的時(shí)候就開始了，怎么樣從別人就想問你問題，你有故事來講。剛才有一位老總提到傳統(tǒng)行業(yè)喜不喜歡做廣告呢？廣告這種傳播的或者營(yíng)銷的方式，對(duì)傳統(tǒng)的行業(yè)來講，有的是有實(shí)力的，有的沒有實(shí)力的，在這方面還有什么點(diǎn)子給他們呢？
陳榮華：我認(rèn)為傳統(tǒng)行業(yè)在做廣告方面找到一個(gè)點(diǎn)突破，我記得做家具的在全國(guó)農(nóng)村做廣告，一下子讓消費(fèi)者了解到，包括我們太陽能行業(yè)。
馮晞：你剛剛說同化競(jìng)爭(zhēng)非常嚴(yán)重，第一個(gè)是品牌，第二是跑馬圈地，第三個(gè)？
陳榮華：所謂的品牌就是老百姓能夠承受的價(jià)格，找到你價(jià)格很好的點(diǎn)，否則你的品牌，老百姓消費(fèi)得起的價(jià)格。
馮晞問：?jiǎn)栆幌馒P凰網(wǎng)的李總，他給了三點(diǎn)建議，您在營(yíng)銷上面有什么建議來突破。
李亞：包括營(yíng)銷在內(nèi)企業(yè)最重要的一個(gè)打造讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以抄襲的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，剛才說的跑馬圈地，把更重要的資源能夠更好圈下來。我們進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域?qū)嶋H上比第一代門戶晚了至少五年的時(shí)間，但是我們發(fā)現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)媒體運(yùn)行環(huán)境下對(duì)很多內(nèi)容沒有采編的權(quán)力，大部分同質(zhì)化內(nèi)容非常明顯的，而且大部分是以提供功能性的海量快速為主的，海量快速我覺得是網(wǎng)絡(luò)媒體最重要的優(yōu)點(diǎn)之一。我們優(yōu)勢(shì)在什么地方，我們不光提供簡(jiǎn)單信息層面的東西，希望能夠提供知識(shí)，提供分享觀點(diǎn)，能夠在情感、價(jià)值觀、精神層面跟我們的網(wǎng)友取得對(duì)我們品牌的認(rèn)同，對(duì)我們媒體價(jià)值主張的認(rèn)同，認(rèn)為我們對(duì)他們的人生的成長(zhǎng)、工作的成長(zhǎng)、生活、情感的共鳴都能夠帶來一些影響。所以說這也是我們尋找一個(gè)異質(zhì)化的一個(gè)路線。
朱文臻：整個(gè)品牌首先在一個(gè)公司或者一個(gè)產(chǎn)品創(chuàng)立之初首先一個(gè)品牌定位，我們品牌定位完了以后剩下就是品牌推廣，首先要找到一個(gè)自己針對(duì)自己目標(biāo)客戶群一定要精準(zhǔn)找到客戶群體，因?yàn)楝F(xiàn)在很難說是鋪天蓋地廣告來拉這個(gè)客戶，首先要找準(zhǔn)你的客戶群體到底在哪里，像我們這個(gè)業(yè)務(wù)我們主要針對(duì)各行各業(yè)企業(yè)負(fù)責(zé)銷售的，我們可能會(huì)選擇這種營(yíng)銷類的專業(yè)媒體跟他合作，或者專業(yè)展會(huì)跟他合作，管銷售老總看到我們業(yè)務(wù)基本上看到眼前一亮，這是我們推廣的渠道。
馮晞：沈總，我一看到你這個(gè)名字覺得起得挺好，上海名流會(huì)，不是名流能進(jìn)到那里面嗎？
沈大衛(wèi)：這只是一個(gè)定位，我們一般在高端社區(qū)，本身是蠻有錢，他希望他的后代能有這種生活方式。說到這里想提一下，剛剛劉立豐先生提了一種科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)研，在這上面要花一些精力，我們現(xiàn)在做會(huì)所一個(gè)東西，每個(gè)會(huì)所每個(gè)社區(qū)它的背后人文，包括它的一個(gè)訴求都不是完全一樣的，我們不能想把我們賣的產(chǎn)品賣給消費(fèi)者，剛剛我說了未被滿足的需求，所以一開始我們進(jìn)入這個(gè)社區(qū)會(huì)比較長(zhǎng)的時(shí)間。
馮晞：未被滿足的需求是都是哪些給滿足了？
沈大衛(wèi)：會(huì)所它關(guān)注的在什么地方，有一些社區(qū)三口之家，可能關(guān)注的焦點(diǎn)在他的孩子，所以說我服務(wù)的產(chǎn)品就會(huì)側(cè)重他的小孩，有的社區(qū)可能是他的太太在美容、瑜伽這方面非常有需求，另外一方面可能對(duì)商務(wù)方面有訴求，會(huì)在餐飲、論壇這方面加進(jìn)去，我要看到這社區(qū)訴求在什么地方。在這個(gè)行業(yè)里面比如一些專業(yè)會(huì)所，比如健身俱樂部，目前的處境相當(dāng)艱難，像臺(tái)灣的亞歷山大倒閉掉了，他沒考慮這個(gè)消費(fèi)者他的訴求，而是怎么讓這個(gè)消費(fèi)者，會(huì)員俱樂部對(duì)未來續(xù)卡要求很高，就是說你的產(chǎn)品設(shè)計(jì)一定要?jiǎng)?chuàng)新，時(shí)時(shí)抓住他的訴求。
馮晞：我們現(xiàn)在有一個(gè)說法你是怎么理解的，咱們經(jīng)常講應(yīng)變，但是我們現(xiàn)在講應(yīng)變是不夠的，你光說應(yīng)變，你要主動(dòng)去變，所以在營(yíng)銷上面，就是山寨，我昨天還跟別人聊天，山寨已經(jīng)出來了一個(gè)用電子的汽車，據(jù)說還挺環(huán)保，賣兩萬塊錢，他發(fā)現(xiàn)了一種需求，潛在的需求，很多人并不需要速度很高，很多人并不需要跑很遠(yuǎn)的地方，所以他需要那個(gè)車并不需要一加速八十公里，我現(xiàn)在就說你們能不能從營(yíng)銷的角度給大家一個(gè)建議，每人不超過一分鐘，怎么樣從營(yíng)銷的角度主動(dòng)去變革，特別針對(duì)傳統(tǒng)的行業(yè)，我們以此來結(jié)束我們今天圓桌討論。
陳榮華：今天探討的是傳統(tǒng)行業(yè)的營(yíng)銷模式創(chuàng)新，以前我是做海爾家電的，現(xiàn)在面臨產(chǎn)品整個(gè)市場(chǎng)下移，尤其家電行業(yè)，宣傳下移沒有做到的，尤其農(nóng)村市場(chǎng)，現(xiàn)在我們做太陽能熱水器，終端市場(chǎng)活動(dòng)做得非常頻繁，很多家電企業(yè)在農(nóng)村宣傳已經(jīng)不做了，沒有適應(yīng)現(xiàn)在這種整個(gè)市場(chǎng)下移大的趨勢(shì)。
馮晞：謝謝，這是主動(dòng)去變的，不是應(yīng)變的。
武興兵：我舉個(gè)例子，我們做軟件行業(yè)，有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)了解客戶的需求，客戶有最新的需求會(huì)告訴你公司，下一步提升你的產(chǎn)品功能就可以了，作為傳統(tǒng)行業(yè)希望你更多了解客戶，更好滿足客戶需求，這一點(diǎn)你做好也就是營(yíng)銷的創(chuàng)新。
馮晞：我覺得還是回到最基本的一點(diǎn)，好好了解你的客戶，你們問一下，比如說你是領(lǐng)導(dǎo)，我們做過80、90后的研究，你真的了解80后嗎？你了解90后嗎？他們需要什么樣的東西，你從來不會(huì)看見你老爸老媽戴著耳機(jī)聽著音樂給你炒菜，所以這是一個(gè)真正了解客戶，另外誰來給我們？
沈大衛(wèi)：因?yàn)槲覀兊男袠I(yè)目標(biāo)客戶群相對(duì)比較小，我經(jīng)常跟他們溝通，主動(dòng)跟你的目標(biāo)客戶群，消費(fèi)者溝通，了解他們的訴求或者說了解他們未來覺得哪些地方他們需要。
馮晞：他講的主動(dòng)溝通，針對(duì)的是面對(duì)面，你不要光發(fā)個(gè)電子郵件方便了，可能有一些傳統(tǒng)的溝通方式從情感上來講更好一些。
朱文臻：一個(gè)是用戶需求，剛才提到第一線，因?yàn)槲覀兊臉I(yè)務(wù)應(yīng)用的行業(yè)比較廣泛，除了快銷家電以外還有其他的，我們做煙草行業(yè)的時(shí)候我們到煙攤上跟他聊一個(gè)小時(shí)兩個(gè)小時(shí)，包括公安系統(tǒng)的應(yīng)用我們也采集到了。另外除了用戶需求以外，我覺得應(yīng)該用最快的速度反映出來。
李亞：剛才提到希望給些建議，我覺得大家都有這個(gè)一是要去客戶需求中挖掘，并且創(chuàng)造變革，不但是應(yīng)變，關(guān)鍵在于企業(yè)內(nèi)部的組織機(jī)構(gòu)和流程，文化，我們很多企業(yè)都收集客戶滿意度、客戶的要求，但是這個(gè)東西怎么樣變成最后決策的過程。往往最后都是領(lǐng)導(dǎo)人個(gè)人有了這樣一個(gè)體會(huì)以后才拍板，企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)、企業(yè)的文化，怎么樣把這個(gè)挖掘客戶需求主動(dòng)變革這個(gè)東西，能夠給你組織的運(yùn)行流程、考核的流程結(jié)合到一起，這樣才能實(shí)質(zhì)上保持一個(gè)變革的文化持續(xù)創(chuàng)新。
馮晞：非常感謝，我大概總結(jié)一下五位專家核心的觀點(diǎn)，首先我覺得是基本功，要把營(yíng)銷基本功做好，第二真正做到以客戶為導(dǎo)向，怎么發(fā)現(xiàn)潛在的，沒有被滿足的，可能是未來成為趨勢(shì)的一種需求。第三我覺得是剛才也講了速度，這是非常重要的，產(chǎn)品如何創(chuàng)新。第四，你的組織結(jié)構(gòu)里邊，我很認(rèn)同這個(gè)，你要有哪個(gè)文化，營(yíng)銷文化能夠融入里面。另外一個(gè)市場(chǎng)變化非常快，應(yīng)變還要快，可能還要主動(dòng)做一些營(yíng)銷。其實(shí)大家說的非常多的一個(gè)是客戶的需求，從我現(xiàn)在來講在座的這么多人，我也在想你們的需求是什么，我覺得現(xiàn)在大家想吃飯，所以也轉(zhuǎn)變一下，給大家通知一下，首先非常感謝五位嘉賓，也感謝給我們做講座的嘉賓，還是開始說的，經(jīng)驗(yàn)、智慧成功案例，知識(shí)的分享，今天不是僅僅人聚在這里，精英聚在這里，而是中國(guó)頂級(jí)的營(yíng)銷論壇的知識(shí)、思想，我們說最佳實(shí)踐、經(jīng)驗(yàn)的一個(gè)交流，非常感謝，還有今天所有參與會(huì)議的各位來賓、媒體朋友。
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