圖文：百思買集團(tuán)亞洲區(qū)總裁楊得銘
新浪財(cái)經(jīng)訊 2009年10月12日-13日，由中華人民共和國商務(wù)部、中華人民共和國工業(yè)和信息化部聯(lián)合主辦的“2009APEC經(jīng)濟(jì)體高官論壇暨全球經(jīng)濟(jì)成長中國峰會(huì)”在北京召開。新浪財(cái)經(jīng)全程直播本次論壇，圖為百思買集團(tuán)亞洲區(qū)總裁楊得銘。
楊得銘：大家好，我是楊得銘。在座有很多人對百思買比較陌生一點(diǎn)，百思買目前在全球有3500多家門店在不同的國家做我們的生意。我們最重要的工作就是提供一個(gè)解決的方案才是我們真正的生意。
今天我希望講三個(gè)事情，就是時(shí)間上把百思買在中國發(fā)展的階段跟我們的營運(yùn)模式跟大家分享一下。
剛才提過我們從開始的時(shí)候，從一家小小的賣營運(yùn)不產(chǎn)品的公司，四十多年前開始的，中間我們經(jīng)過有幾個(gè)很大的轉(zhuǎn)變，基本上大概每十年、十五年就有一個(gè)非常大的轉(zhuǎn)變。最近的一個(gè)轉(zhuǎn)變是在在97、98年的時(shí)間。
從我們的發(fā)展，我們第一次離開美國本土是在2001年去了加拿大，收購了一家未來電器的一個(gè)店，加上我們自己也開了一些店，過去得到很多的認(rèn)同。在2003年我們進(jìn)來中國的時(shí)候，是以國際采購的公司進(jìn)來的，是提供一些我們自己需求的產(chǎn)品在中國做。我們06年5、6月份的時(shí)候，就收購了江蘇五星電器，在07年的1月份，第一家我們自己品牌的門店是在上海開的，這個(gè)是在07年的1月份第一家店在中國開。到目前為止，我們五星電器已經(jīng)有180多家門店在中國，經(jīng)過這兩年多的時(shí)間，我們在中國是采取學(xué)習(xí)的一個(gè)階段。
我們從07年到中國以后，到目前為止有六家門店，還有江蘇五星。其實(shí)最重要今天我們希望提到的百思買在中國，應(yīng)該說在中國已經(jīng)有那么多家電的行業(yè)，為什么還需要一家百思買到中國來做這樣的生意？在過去零售的做法，我做零售已經(jīng)差不多四十年，過去我們是以價(jià)格為主導(dǎo)，誰拿得到最好的價(jià)格誰就會(huì)贏。到80、90年代的時(shí)候，在美國加拿大西方國家，價(jià)格不單單是很重要的，還有把產(chǎn)品還要做得更好。到目前為止，我們在90年代很大的一個(gè)轉(zhuǎn)變，97、98年的時(shí)候，我們把所有的方向是以客戶為中心來做一個(gè)主導(dǎo)，所有我們的工作環(huán)繞著采購服務(wù)各方面東西都是以客戶為中心去做我們所有的考慮，而不是單單為價(jià)錢采購一個(gè)產(chǎn)品或者怎么樣，而是為客戶提供一個(gè)解決方案作為我們的第一個(gè)目標(biāo)。
多年前我進(jìn)這個(gè)零售行業(yè)的時(shí)間，有很長一段時(shí)間是做一個(gè)買手，我是主宰客戶能買得到的東西，因?yàn)槟敲创蟮臇|西，客戶能到門店去買的話，他要做買手才有機(jī)會(huì)看得見這個(gè)產(chǎn)品。從這個(gè)階段到現(xiàn)在，我們已經(jīng)不是說我們的買手去買一些東西進(jìn)來，是我們要聽取客戶的需求，客戶有需求，才會(huì)把這個(gè)產(chǎn)品采購進(jìn)來，提供這個(gè)產(chǎn)品給我們的客戶。所以我們已經(jīng)不單單是賣那個(gè)產(chǎn)品，是要提供這個(gè)服務(wù)，看到客戶的需求才能去做這個(gè)工作。
進(jìn)來這個(gè)市場我們第一次時(shí)間要看到底百思買到中國要做什么。做的話，不可能一個(gè)品牌能夠照顧到所有的客人，你先要定位，去照準(zhǔn)定位做。特別是我們在中國有兩個(gè)品牌在做，有些國家我們可能三個(gè)四個(gè)品牌在做，如果所有的品牌都是同樣的東西，還不如集中用一個(gè)品牌去做。
百思買到中國的時(shí)間，我們在市場里做調(diào)研，也花了很長的時(shí)間，也花了很多的錢，我們希望做一些年輕一點(diǎn)的客人，還有比較富裕的客人，并不代表我們就不要去看那些年輕的家庭，只不過我們從產(chǎn)品的采購是比較針對性的把這個(gè)客人鋪全，去做好。我們在做零售的時(shí)候有幾個(gè)點(diǎn)，就是要把這個(gè)品牌做好的話，到底你提供了一些什么給客戶？我們選擇了有五個(gè)不同的比較特別的，特別在中國來說，在家里面做零售行業(yè)的話，比較特別的做法。第一個(gè)我們決定就是員工是我們自己的員工，你到百思買的店，你不會(huì)看見一些促銷員，是我們所有的員工都是自己的員工，他們是沒有銷售的傭金，所以他不會(huì)賣一個(gè)電視機(jī)就拿多少錢，他最終的目的是為服務(wù)這個(gè)客人。所有的產(chǎn)品，大部分的產(chǎn)品都是真的產(chǎn)品，你可以去試，可以去嘗試用手機(jī)、筆記本電腦也好，你都會(huì)看到有真機(jī)放在店里，你可以看得到、摸得到。進(jìn)到我們店里會(huì)看到比較年輕一點(diǎn)的銷售員工。為什么呢？特別我們是賣娛樂產(chǎn)品、手機(jī)呀、IT呀這些產(chǎn)品，比較年輕的人激情會(huì)比較好一些。在我們店里也會(huì)看見比較多的最新的產(chǎn)品，我們跟每一個(gè)大的廠家，索尼也好、三星也好，都有一個(gè)非常緊密的關(guān)系，就是把他們最新的產(chǎn)品引進(jìn)到我們店里。
兩年前，松下推出了全球最大的TV，在中國第一家門店能展示賣的就是百思買店。其他的包括像IT呀、手機(jī)呀，有很多新的手機(jī)當(dāng)初推出的時(shí)間也是獨(dú)家在百思買門店能夠找得到，這是我們常常追求的最新產(chǎn)品用我們的店去最新發(fā)布。
另外我們的門店沒有討價(jià)還價(jià)，你進(jìn)來買，我的價(jià)錢就是明碼實(shí)價(jià)的標(biāo)出來，你看到的就是這個(gè)價(jià)錢。所以，這幾點(diǎn)可能在中國來說是比較創(chuàng)新，當(dāng)然，這個(gè)需要一段時(shí)間的堅(jiān)持，讓客人習(xí)慣這個(gè)采購的模式。可能在中國有些客人還是喜歡，并不代表他要討價(jià)還價(jià)5%的重要性，而這是一個(gè)習(xí)慣的問題。這個(gè)我們希望在經(jīng)過百思買慢慢的時(shí)間上會(huì)改變這個(gè)購買的方向。
一家門店開出來很簡單，問題是怎么樣跟客戶溝通，還是需要不同渠道去做的。目前我們每年會(huì)有不同階段去做一些禮品卡，包括情人節(jié)的時(shí)候，每年的禮品卡都有不同的設(shè)計(jì)做出來，等等。百思買做了很多年，一直在嘗試不同的方式去做生意。我們在中國已經(jīng)把一些在中國過去兩年多、三年做的工作，有很多已經(jīng)開始反過來出口這個(gè)技術(shù)或者是一些新的東西在嘗試做的回到美國去。在中國我們幾家很小的門店，有些東西做得成功的話，就會(huì)把它轉(zhuǎn)移到美國去做。比如手機(jī)，實(shí)際上有可能我們是全球賣得手機(jī)最多的門店。在中國，我們做的一些改變，有機(jī)會(huì)把它回到美國去。
我們跟索尼的合作，每一次索尼有新的產(chǎn)品出來，很多時(shí)候都會(huì)用我們的門店去做一個(gè)發(fā)報(bào)。其他的產(chǎn)品，包括三星也在我們的門店去首發(fā)。每年我們做很多的演唱會(huì)，包括今年做過的五月天、中關(guān)線，包括周華健到我們店去簽唱會(huì)，這都是我們做的工作。
希望以上的介紹讓大家對百思買有更多的認(rèn)識(shí)。謝謝！
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