敦煌網創始人和首席執行官王樹彤 點擊此處查看全部財經新聞圖片

　　嘉賓簡介：

　　王樹彤女士是敦煌網(www.DHgate.com)的創始人和CEO，負責敦煌網的總體運營和戰略發展。敦煌網以其獨特的在線交易模式，經過四年左右的發展已經快速成長為B2B電子商務的領先企業，2008年在線交易總額接近2億美元。

　　王樹彤女士創立敦煌網之前，在1999年創立了卓越網(www.joyo.com)，并在1999年至2002年8月擔任卓越網的CEO。在此之前，王樹彤女士曾在微軟中國任職六年、在思科任職一年。她帶領的團隊層多次獲得微軟、思科的“優秀團隊”榮譽。

　　王樹彤女士曾于2002年獲得全國三八紅旗手稱號和中國十大IT風云人物等稱號。

　　發言實錄：

　　王樹彤：各位領導、各位嘉賓下午好，非常高興參加“2009蘇州創新創業企業家峰會”，今天大家共聚一堂，希望能夠分享到很多的前沿的思考和實踐，在新的經濟危機的情況下，很多的企業都會帶著很多的問題，中國的中小企業怎么樣才能走出現在的國際金融危機的困境，在傳統的商業模式下，我們這些企業，怎么去應對現在非常復雜多變的互聯網時代的到來，大家都非常感興趣最近經常談到的中國經濟，由外向的出口型轉向內銷內貿的發展，又不可能一蹴而就，在這個轉型的過程中，企業如何去響應市場、響應客戶，今天在這里和大家做一個分享，互聯網的日新月異變化怎么影響了我們的商業環境。壞的消息是我們今天不可逆轉的面臨著這樣的時代，特別是金融危機對實體貿易和經濟危機造成的實體的危機不可回避。大家關心的歐美的經濟走勢，最近的很多的經濟學家都在分析，可能是一個“U”型的發展，也就意味著過去的蓬勃發展的狀況，可能會面臨更長時間的萎縮，好的消息是什么了？好的消息是我今天特別想和大家交流的，也就是說在互聯網這么多年的發展里，整個市場其實已經在醞釀著非常深刻的變化，有了一些新的趨勢，誕生了一些新的創新和模式，由此，在醞釀著一些悄悄的發生的，出口的革命，或者說是未來貿易的革命。

　　今天來參會的有很多的中小企業或者是外貿型的企業，那么怎么在危機來發現機會來擁抱它？從我的實戰中我想和大家說，今天這個世界會變得更加的平坦，有一本書大家都讀過，說世界是平的，這是互聯網前所未有的機遇，也就是說今天大象和螞蟻可以同臺競技，這在過去多年的傳統貿易里是難以想象的，是大企業的天下，只有規模大、實力雄厚的企業才能參加廣交會，才能出國，而我們現在可以和全球的市場接軌，在這個時代，不管你背后10個人還是500個人的企業，大家都有機會能夠站在同樣的起跑線上，在這里也給大家分享一些，現在在外貿格局里面發生了哪些深刻的變化。

　　有一組美國海關的數據，在2008年以前的10多年期間中美之間的貿易70-80%是被2000、3000家大型的企業所壟斷，這樣的格局在2008年特別是金融危機之后發生的非常深刻的變化，大企業所壟斷的貿易份額從過去的70、80%已經降到60%左右，而且這個趨勢在不斷的上漲，在跨境的貿易當中出現面目全新的群體，就是中小企業，這些中小企業所代表的是隨著互聯網這幾年的發展，不斷崛起的全新的力量，他們參與到國際貿易之中，國際貿易這幾年的變化逐步從過去大宗的交易變成了更加快速和短周期的交易，現在發展到利用互聯網可以由大量的產品的更新，這樣的趨勢，其實是在經濟危機之前，已經在國際貿易之中開始發生的，最近的金融危機更加的加速了貿易的變遷，所以這是大家在傳統的意識里面、觀念里面非常不同的一種全新的模式。

　　這些中小企業長什么樣子呢？經過這幾年整個互聯網的發展大家非常熟悉，美國的EBAY、亞馬遜、日本的樂天、中國的淘寶、當當、卓越…大家不要小看網絡上的零售商和批發商，他們小到可以只有幾個人和幾十個人，但是他們形成的購買力量以EBAY為例，全球的交易額達到690億美元，占整體零售的份額接近5%，這是整合起來力量很驚人的采購群體，第二種就是今年在全球還在線下的零售和批發的群體，有關歐美電子商務的發展，特別是谷歌帶來的搜索引擎的革命，使得這些企業更好更快速的利用互聯網來做他們的采購。EBAY70%-80%的流量來自于搜索，并不是大家認同的品牌，更多的中小企業涌進到國際貿易之中，他們采購訂單量不大，但是特點是交易的頻繁度，交易的速度很快，這就帶來了一個問題：我們的中小企業如何利用這個機會，它對我們意味著什么？所以敦煌網在過去的4、5年的實戰當中，發現這是一個可以釋放出來的巨大的商機，在過去我們的傳統貿易里我們都知道，70-80%都是由我們的中小企業貢獻的，但是，中國的貿易更多的是采用傳統貿易的方式，過去10多年市場上也有很多的創新，大家都熟知的阿里巴巴為代表的B2B的模式，但是我們說信息服務的模式還不足以釋放我們今天所談到的巨大的、新生代的買家的力量，所以我們的企業今天怎么去嘗試超越與傳統的外貿，超越與信息服務的創新。

　　剛剛我們也談到如何從外向經濟轉向內貿的發展，我相信在座的很多企業富有實戰經驗，中國現在的格局，包括我們消費的市場，包括企業建立品牌和渠道，在我們今天這個變遷的時代，我們反而認為，我們的企業其實應該很好樂觀例如中國在外貿里面多年以來積累的優勢，對于我們來說怎么開拓外貿新的藍海？這是我們認為對于中小企業來說今天最應該去思考的問題，其實敦煌網我們是  定位在第二代的B2B的在線交易平臺，我們的理想第一步是幫助“中國制造”走向全球市場，我們的理想是把B2B的服務繼續向前推進，我們能去超越從過去的信息服務逐步的把客戶下班管理、支付、以及物流管理整合在一起，我們的夢想是讓全球的采購商可以在網上像訂購圖書一樣簡單的去訂購中國的產品。

　　我們通過這幾年的發展已經看到230個國家200萬個采購商，我們已經看到了新興經濟的爆炸力，在線化的交易方式，外貿方式不同于過去十年之間主要的信息服務的外貿方式，我們說的今天這種國際貿易的徹底在線化帶來的革命的意義有下面幾條：

　　1、全新的買家。我們其實對接了全球3000、4000萬的全球的中小買家市場，這是一種千萬級的新生代的買家市場。2、我們帶來了新的訂單。我們真正做到了把交易、把訂單帶到企業的家門口，實現真的在網上可以采購商品。3、帶來的新的機遇。我們可以真正的參與到國際化的交易之中，可以得到一手的采購的信息，帶給我們不是過去埋頭的工作，而是可以掌握最新的潮流和趨勢，更好的規劃我們的生產和議價能力。4、新的業態會誕生。這包括整個供應鏈里面新的供應和物流方式，新的誠信體系，新的合作伙伴，這會帶來全新的業態的發展。

　　這種全新的在線的外貿的方式和大家普遍了解的B2B的第一代的差別在什么地方。首先，在線的外貿和傳統的外貿最主要的區別，1、有效的縮短了中間環節。大家可能了解在傳統的外貿之中，我們從工廠到外貿公司、一級批發、二級批發、消費者，其實是一個非常長的鏈條，我們今天通過電子商務縮短了環節，我們幫助工廠和外貿公司直接對接國外的批發商和零售商，我們最大限度的接觸終端的消費和需求信息，這樣帶來的是能夠減少中間的渠道，釋放更多的利潤空間。前段時間大家會聽得郎咸平說到的“6+1”，利潤是被國外拿走了，我們只拿到1，其實在我們身邊我們看到了非常多的例子，比如說最近銷售非常好的寵物的服裝和用具，中國賣一個寵物的球衣批發價10塊錢，在北美市場上最終零售價能到20美金，而中國的生產企業在這里我們所有的利潤空間是很微薄的，如果我們的中小企業可以參與到渠道之中就會有更多的利潤空間。2、高度的縮短了交易周期，加快交易雙方的資金周轉，我們可以舉幾個例子，在傳統貿易里面，一年定幾次貨，會長達幾個月的時間，而在線貿易最快是3天，典型的是7天到2周的時間，通過國際的采購商，非常熟悉的使用的在線用的支付方式，都很大程度的蘇這些周轉，這帶來的利益是大家可以在快速的運營中減少資金的風險，這帶來了很大的競爭力。我們也很高興的看到了比如阿里巴巴大家在這個領域里都躍躍欲試，都想從信息的時代走向交易的時代，那么到底在線外包和信息服務有什么樣的區別呢？這些廠商在過去10年做出了非常重要的努力，把我們的企業應做的互聯網方面做出提升和努力，我們還需要把各種各樣的服務整合在平臺上，能夠讓國外的采購商在辦公室點擊鼠標就可以得到訂貨，我們今天其實倡導的非常重要的理念就是這是一個為成功、為結果而付費的時代，所以我們提倡的是大家只有在交易成功之后，才對自己的交易付費，這是一個新的時代。

　　過去的貿易包括信息的服務，更多的針對的是傳統的經營商，他們擁有非常強勢的定價權，留給我們的空間非常的有限，而我們不能忽視的是市場上新崛起的力量，如果我們能集成在一起，能做成中小企業未來的巨大的商機，這是我們今天所倡導的。

　　今天的在線貿易，除了給全球的采購商提供了豐富的選擇之外，除了給中小企業帶來全球200多個國家的買家，使得大量的傳統中小企業過去的單一的渠道，現在變成雞蛋可以放在很多的籃子里，高度分散，除此之外還有一些在線交易平臺的特點。

　　1、高度的縮短貿易的流程，加快資金的流傳。

　　2、隨著大量的在線的數據，我們也不斷開發出來規避風險的很多的措施，包括在線的誠信體系的建設等等。

　　3、幫助我們的企業能夠及時、準確的把握市場的信息。前段時間我們和一個專門做供應鏈管理的教授做交流，他說到在中國由于很多的企業不能了解到市場上的信息，帶來了不是滯銷就是脫銷的問題，所以我們認為如果能夠利用互聯網掌握第一手的信息，就能夠提升議價能力。

　　4、在線的交易成本，不斷的最低化。電子商務的平臺是一個最大的整合者，議價能力是有限的，而我們借助與千千萬萬的訂單，千千萬萬的企業，我們去幫助企業去談，包括物流公司，可以極大程度的降低成本，比如支付，大家如果直接和他們去談可能是8折，如果我們去談可能會降到2%或者是3%。我們和中小企業交流的時候說我們不喜歡在線的去做，喜歡傳統貿易，但是他們逐漸的發現了有一點吸引了他們，就是物流上的創新。有一個企業是做地毯生意的，他就苦惱與我怎么和其他的供貨商做一個拼箱的交流，對于傳統的貿易來說，大家很難找到信息，由于找不到拼箱的伙伴，而使成本大幅上升，他就看中了我們的平臺，因為他可以看到有哪些合作伙伴可以拼箱，來降低物流成本和支付成本。這是在線平臺的價值。

　　我們在過去的幾個月里也不斷的走訪全球的買家，我們拿著攝像機去拍攝他們的倉庫，怎么去做交易，他們非常在意中國商品怎么樣更加快速的根據他們的商場需求做變化，非常在意周轉的速度，基本上一個月就會有幾次采購，這種現象很典型的零售商和批發商，他們的特別就是非常在意商品的價格和中國企業的誠信質量，我們也發現有很多國外經營特色店面的采購商，非常在意中國的手工制品，對價格的敏感度不高，我們發現了這些采購商非常生動的特點，他們高度的熟悉電子商務，他們非常在意減少資金的在押，所以我們看到這是未來跨境貿易的典型的特點。

　　我和朋友經常開玩笑，去年奧運會，我一直覺得這是很好的機會，這是對我們地理知識的一大考驗，230個國家中確實有很多不是我們以前聽說我的，所以我們有來自非洲政府的采購，甚至匯豐銀行，這個錢來自于哪個國家，幣種是什么，上次我們還有立陶宛的采購，所以今天可以在網絡上，總小企業可以和大型企業一起同一時間接觸到全球的市場，我們今天一直在講技術在變，新的模式和趨勢已然在漲，我們大家的選擇是采取行動還是觀望，抓住新的機遇，成為出口的贏家，越早進入就會越早獲得第一桶金。

　　過去我們的互聯網更多的是在個人的應用上，會分成信息的窮人和信息的富人，互聯網也會把我們的企業分成富有競爭力的企業和不斷的喪失競爭力以至于出局的企業，在今天，更多的是戰略上的突破，今天的市場已經有越來越多的機會，敦煌網也是一個行動主義者，我們的理念是“夢想高遠、腳踏實地”，我們不僅在做創新的企業，也在搭建幫助海外和中國的中小企業創新、創業的平臺，大家以很低的門檻進入進來，所以大家一直在問為什么叫“敦煌網”，我們知道敦煌是當時最主要的貿易和文化中心，我們可以在21世紀再成為貿易中心，我們希望敦煌網可以成為通向全球的貿易大門，我們擁有天時地利人和，這個天時就是互聯網10年的發展使得現在的條件越來越具備，特別是金融危機的發展使得網絡發展從過去的信息服務更進一步，我們也是全球B2B的創新基地，所以在今天的危機時代，我們大家一起去做創新，敦煌網也希望在這里能夠為這樣一個創新的時代作出我們的貢獻，謝謝大家！

　　主持人：謝謝王樹彤小姐，我有兩個小問題，第一個是從您介紹外貿模式的時候提到全世界的中小企業只要在辦公桌前輕點鼠標就可以找到生意，那么這些都可以從阿里巴巴上找到，那么敦煌網和阿里巴巴有什么區別？比他們強在什么地方？

　　王樹彤：這個問題我一點都不奇怪，企業從過去把信息從網上展示，涉及到交易其實還是線下的交易，這是第一代的特點，現在大家可以完全通過在網上點擊鼠標，所有交易的流程都可以在網上實現，你得到了這個訂單，知道這個交易多大，知道這個交易是成功了還是失敗了。

　　主持人：您說到阿里巴巴是做第一代，那么阿里巴巴的資本比你強很多，為什么他還甘于做第一代？

　　王樹彤：所有的企業都在努力的與時俱進，他的戰略不是我在這能評說的，過去的戰略會影響到企業今天的成功，包括對未來的影響，就像搭房子，一個地基之前是蓋20層，現在想改100層這個地基是很難的。

　　主持人：你打算通過幾年的時間超過阿里巴巴？

　　王樹彤：我喜歡超越這個詞，我更關注的是我們的企業在不斷的做大做強的過程中，能夠提升我們的競爭力。

　　主持人：如果有人學你的模式學你做內貿的網你覺得有這個機會嗎？

　　王樹彤：我覺得這個游戲規則是一致的，所以我們在接下來的幾年內會看到包括企業轉向內貿，全球通商，無論是供應還是采購都是全球的局面，我相信在未來的10-20年一定會發生的。

　　參會者：我們企業是做電子商務的，在蘇州這樣的人才比較少，公司在發展的過程中一直存在人才的瓶頸的問題，請問在蘇州這樣的城市，如何克服人才瓶頸問題。

　　王樹彤：網絡現在已經高度的超越了地域的限制，對于企業來說，今天最主要的是一個觀念的問題，也就是說企業是不是要決定我現在要進入、投入、采取行動，我從來不覺得在這個過程中技術、技能是不是一個瓶頸，我從來不這么認為，必須要在這個過程當中找到最適合企業的電子商務的方式，現在的企業已經進行到不進則退的時代，能夠率先的走一步，提升自己的核心競爭力，中國的企業如何更好的做結構性格的改進，沒有任何一家企業能夠離開電子商務。

　　參會者：我也是從事互聯網行業的，也非常的欣賞您，很關注您做的卓越網和敦煌網，針對敦煌網我認為盈利的模式比較類似于EBAY，供應商是上傳產品，那么對于那些實名推廣模式的供應商，比如阿里巴巴供應商是實名推廣的，而敦煌網不是這樣做的，那么想問，敦煌網是怎么考慮把這一批的供應商吸引過來。

　　王樹彤：您談到了兩個問題，第一個是怎么把海外的采購商吸引過來，對比于信息服務實名制的企業推廣，我覺得企業無論是做信息推廣也好，去做廣告也好，還是去參加國外的展覽會也好，其實都是為了生意。敦煌網往前走到了直接幫助企業拿到訂單走到了這一步，所以我們今天最主要的就是企業在平臺上拿到國際買家的采購，我們整合了怎么把流量、買家帶進來，包括周邊基礎設施，我們都整合到了一起，所以我們了解到國外的采購商只是了解到了信息，知道前面還有很多的問題，所以我們致力于把B2B的服務往前推進到企業最關心的交易的問題。

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