新浪財經訊 6月6日，第十一屆中國風險投資論壇在深圳召開。廣州華康都是咨詢創始人、首席執行官汪振武在演講中指出，公司的目標是成為金融零售產品的沃爾瑪。

　　汪振武：大家好！接下來我的講話時間在10分鐘左右，我主要回答三個方面的問題。

　　第一個問題，我們華康是做什么的；

　　第二個問題，我本人在創業過程中怎么看待資本市場，怎么看待與風險投資的合作。

　　第三個問題，經過風險投資以后，我的體會。

　　今天的論壇當中華康有與眾不同的地方，華康是服務金融行業的，這次的會刊絕大部分是政府和基金，實業行業也比較多，有可能華康是今天參加論壇當中，服務于金融行業的企業。華康是做什么呢？想做金融行業的沃爾瑪。提高金融行業，大家熟悉的是銀行、中國人壽、平安，或者中信證券。市場未來怎么樣，中國幅員遼闊，有幾十個省份，華康想做的事情是對進入中國的外資保險公司、外資銀行或新成立的金融機構，他們有很好產品的時候，很難送到13億消費者手中。我之前來自于AIG，我知道中國的外資銀行、外資保險公司擁有很好的品牌、很好的經驗、很好的產品，但是產品和經驗很難轉遞給中國3000多個城市里面的消費者，我們想做的事情就是鋪建銷售網絡和營銷隊伍，為上游的提供者做銷售渠道，同時為下游數十億的房貸客戶、信用卡客戶提供一站式的金融服務平臺。

　　因為目前的金融行業，銀行業和證券業開放程度并不高，目前保險行業是對外開放程度和市場化程度比較高的分支，所以我們切入市場就是從保險市場開始。與大家說完我們是做什么的，我借機會和大家說一說，我的第一輪投資人是IDG，投資人怎么看待我們的行業。我簡單說三個數據，目前全中國，就保險市場而言，人壽保險市場的投保率不超過9%，每一個中國人花在商業保險上的保費比印度、泰國的平均水平還要低，整個保險行業在中國目前開發程度非常低，尤其到二、三線省份和市場。

　　第二個數據，在保險銷售領域里面，中國目前的保險銷售都是保險公司直接銷售給客戶，像現在歐美和港臺，超過30%在歐美，歐美60%的保險不是金融機構做的，而是由代理公司和中介公司完成的。尤其中國的市場，幾千個城市的網絡，無論是友邦還是安聯，或者匯豐或渣打，他們借助于銷售網絡完成這件事情。目前保險行業里面，歐美超過60%，中國大陸不到3%。

　　第三個數據，目前真正老百姓的金融零售服務還剛剛開始，現在談起金融零售服務，老百姓接觸過的，以前在銀行開存折，存錢取錢，6、7年前購買保險或車險，現在有人買房、買車去貸款，其他的金融服務還談不上。比如家庭的投資計劃和理財計劃，內地數億的城鎮化結構的保障結構，而是中國是全世界經濟體里面獨特的國家，是政府保障體系不健全，但中國的家庭機構是4：2：1的結構，就是4個老人，兩個年輕人和一個小孩，我們可能是經濟負荷、安全感和危機感最強的一代人，我們這個群體卻沒有商業保障，為什么中國有20萬億的居民存款一直無法啟動，這也是為什么中國的A股市場平均市盈率比海外高很多。因為中國的投資渠道太少了，在美國今天超過60%的家庭和個人主要的財務存儲和管理方式是通過零售的理財顧問公司，或者金融理財完成，中國的比例小得可以忽略不計。這是華康做的事情。

　　華康2006年成立，2006年我獲得第一輪IDG的投資，成立了華康。因為我們是銷售網絡，需要建設很多的分支機構，華康在16個省份和近300個城市建立了分支機構，總投資額接近5億元左右，有23000名銷售人員，在人身保險是最大的公司，市場比例在29%左右。以上是大概對我們的行業、對我們產業的簡單介紹。

　　一句話，華康希望成為中國金融零售產品的沃爾瑪，為廣大的金融機構提供龐大的銷售網絡，希望為中國的老百姓提供優質、一站式的保險金融理財服務平臺。

　　關于保險的市場潛力就不多講了，我用一個例子說明金融產品的發展前景。我個人相信，在國內可能很少行業會像金融行業有這么大的反差，未來的金融行業、行業的空間如此巨大，目前的發展水平如此原始。比如金融產品，像蘇寧、國美，平均一個中國人不可能到蘇聯、國美買5000元的電器，在場的每一個人不可能每一年到電器店銷售5000元以上，但是對于金融產品而言，以后一個正常的公民每一年在金融零售商品上消費5000元人民幣是非常正常的事情。除了吃飯、穿衣、通訊費用，很難想象到每個產業從出生6個月到60周歲到需要從一個產業里面每年銷售5000元以上，而且持續不斷。部分是電器、鞋類、化妝品、計算機，不可能像金融產品一樣針對每一個公民，而且消費金額達到這樣的比例。

　　到歐洲也發現，越是發達國家，老百姓收入越高的時候，花在衣食住行上面的占比越來越少。像今天每個人剛剛參加工作的時候，收入用于吃飯了，但現在吃飯的錢只占收入的1/10，當國民財富不斷提升的時候，財富投放到哪里呢？不可能都被消費掉，增加生命保障、理財安排、養老規劃。只要經濟不斷的發展，金融支出占老百姓的資金支出的比重直線上升，一定超過衣食住行的相關產業。

　　第二個問題，我如何看待資本市場，如何看待風險投資。

　大家看過我的題目，我的題目是把握機遇，順勢而為，這代表了我的心態。創業也好、投資也好，還是從事任何一件工作也好，我認為都在順勢而為。今天對風險投資有一個感受就是明了自己的趨勢，扮演好自己的角色，這是我看待資本市場的心態。今天對于整個經濟活動而言，政府要扮演政府的角色，像國家推經濟轉型，推創新型城市，要推動多層次資本市場的開放，推動創業板，推動民間的活動。交易所扮演的角色是提供更好的交易平臺和投資環境。投資者對給他錢的投資者負責，企業家和創業者扮演好自己的角色，我們依據對某一個行業的了解、依據某一個行業的熟悉，能將這個產業理解得最深的人，做得最好的人。如果用兩個字表達創業者和資本市場的關系，我覺得就是雙贏。這是雙贏的關系，誰離不開誰。資本獲取商機，獲取資本的增值，企業尋找商機，尋求企業發展壯大；資本與企業需要共同把握趨勢，順勢而為，實現供應。就像談戀愛一樣，雙方對這個看法一致就可以走到一起，在這個過程里面，華康是我第二次創業，之前我一直在境外的保險公司里面超過十年以上，我覺得看待創業和投資人的關系是雙贏的關系。

　　既然是商業行為用商業行為辦事情，不要對創業者和投資市場趨于太高的期望，我覺得每個人了解，扮演好自己的角色，這個事情就會比較順利。

　　我是這么看待風險投資和企業的關系。經過2006年或者第一輪投資以后，2007年底或者第二輪都是，三年時間里面和風險投資VC/PE合作的經歷，也想和大家做一個分享。還是回到我的題目，而我自己對道教和禪宗感興趣有關，既然是雙贏關系，既然是商業行為，企業和資本應該互相理解這個趨勢，理解這個趨勢是我們合作的基礎，是一切行為展開的原因，沒有基礎合作就不可能順利。在這個過程里面，企業和市場形成一個團隊，團隊里面有人出錢，有人出時間和經歷，共同開發產業。大家共同把握行業的動向，共同面對遇到的問題，共同思考我們未來的趨勢。

　　過去的三年里面，我的兩個投資方，和我們合作受益匪淺。在保險公司的經驗里面，對大層次的建立有很多的理解，我去過很多的企業家論壇和投資論壇，我發現每次都很孤單，因為今天中國絕大部分的創業型企業以技術行業為主T&T行業居多，過去的時間里面，投資者對于上市的研判，對于審計的處理和規劃，對于公司未來，尤其公司的并購行為，以前我很少參與保險公司的并購，在華康當中收購了5家同行公司，對研判、估值，投資公司給了我們很多的經驗，同時給了我們幫助公司建立得怎么樣，通過資本市場幫助企業并購市場，做資本市場的規劃，這是過去幾年里面，投資人給了我很大的幫助。

　　在這個過程里面，一個企業遇到困難，遇到問題是必然的，我個人是這么看待創業型企業，創業型企業開始的動力是模式，我們企業是新的保險和銷售模式，這是最開始的發展動力和引擎，或者創業者個人的夢想。第二個階段，當這個模式在中國出現，很多人就會模仿你，一個模式是不能保證企業成功的，當分支機構遍布全國，當管理人員的梯隊完善的時候，團隊是第一位的。第三階段管理是第一位的，拿到資金的企業為什么沒有做下去，因為團隊內部無法達成一致，或者說效率變得很底下。到中層的時候，企業家綜合管理的敏感度越來越重要，選人看人的能力，把握市場的能力，和政府協調的能力，和媒體打交道的能力，或者本人處理各種投訴、糾紛的時候，情商的穩定程度，搭建公司部門的時候的能力，更換重要管理干部的時候，非常懂得高管的調整，還是做得非常僵硬。我知道越到后面，反而是管理性的綜合素質對企業的內在、凝聚和敏感，前期誰的創業好誰是優勢，第二個階段誰能拿到錢誰是優勢，第三階段誰的速度快，是有優勢，當大家都很拼命的時候，哪個團隊里面的分工、協作、組織、管理，我身在金融行業，對于組織的分工、權限的劃分，辦事流程的梳理顯得非常重要。

　　這是我對企業的理解，當大家沒有看到的時候你看到的就是你的優勢，當別人看到你先行動就是優勢，你別人都有模式，誰先拿到資金誰是優勢。都拿到資金，誰的速度快誰就是優勢。大家都拼命了，誰的團隊和諧誰就有優勢。華康從零開始，今年的銷售優勢突破4個億，保費收入突破10個億，這是我們的感受。當企業經過創業階段的時候，最終依賴的不是創業者的夢想，不是投資者的基金，最重要的是團隊組織、管理、分工、協調、減少戰略決策失誤的能力放在第一位。

　　談到和資本市場合作了三年我的創業心得，我非常認同剛才宜搜的汪總的感受，我覺得在中國當前的市場里面，我個人認為企業家也好，投資者也好，第一件事情還是看清形勢。為什么人和人之間會有分歧，因為看法不同因為對未來的預測不一樣，大家對市場的趨勢、看法是一致的，很多觀念最終可以解決。但是趨勢里面，中國走上現代化的過程里面，資本市場逐漸興起的過程中、政府、交易所、投資、企業家都有自己的角色，大家相互依存，有自己的原理。看清這樣的趨勢，我們進行商業行為和合作，每個人尊重我們正在做這件事的趨勢，尊重對方的角色，演好自己的角色，這是最符合我們的商業行為規律，也是最符合我們走到一起開發產業的初衷和緣由。

　　對于有志于創業的，全球不會有哪一個國家的創業者像中國的創業者那么幸福，因為我們身來就有這樣的市場。投資者也一樣，因為每一個商業模式，成熟的市場會催生出很多優秀的企業。用平常心看待自己的事情，才得把握好，不會被一時的看法形成分歧。

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