圖文：羅素投資集團大中華區首代Gene-Chen

http://www.sina.com.cn 2009年03月31日 20:32 新浪財經

　　2009年3月27日，由中國證券業協會主辦，中國證券投資基金年鑒承辦中國證券投資基金業年會在北京召開。圖為羅素投資集團大中華區首席代表Gene-Chen參加分論壇。

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　　Gene Chen：我非常高興今天有機會到北京來發表我的意見，今天的題目“商務理財，開始往財富管理方向走”，因為我是從海外過來的，所以對中國國內的法規和業務情況不是太熟，但是我希望可以介紹一下我們在海外，在美國，在加拿大，在澳洲，在中國，怎么樣處理財富管理，而我們過去的經驗，在哪里遇到了什么問題，希望介紹一下，希望海外的經驗幫助中國基金業務發展。

　　我想提的是香港過去6個月，在香港、新加坡，鬧得跟厲害，這就是錯誤營銷的問題，如果說財富管理的目的就是要解決這個問題，盡量不讓未來有這種事發生。目的不只是產品給投資者合不合適，這個問題還要組合起來看，要完全了解客戶的需求，而客戶的經濟情形怎么結合起來解決他的問題。如果要舉一個例子，我有不同的想法，有不同的業務模型來做銷售基金，可以推自己的產品，或許可以做一個理財顧問來完全站在客戶的角度盡量幫助你的客戶，客戶跟理財顧問的關系有點像醫生一樣，真正的理財顧問跟客戶談的時候，多數是談客戶的情形，不是談你自己的產品。所以，我再解釋一下，原理很簡單，真要做很不容易。過去我們在別的國家碰到過這種狀況，要從推產品、銷售產品的模型改到理財顧問，完全站在客戶的角度來做，原理很簡單，但是做到很困難。主要做的時候，我用5分鐘來介紹一下，我的想法有6個主要的要求需要達到，才是真正好的理財顧問。

　　1、我們有一個開放式的平臺，假如你是一個大金融機構，比方說你是大銀行，在賣基金，很多員工名片上是理財顧問，但需要把別的公司的產品擺在品牌上，不能限制到客戶專門買你公司的產品，可能你把廣發的產品跟寶來配在一起，不限制客戶買某一邊的產品，可能未來給客戶的結果更好。

　　2、做財富管理的時候不能偏向某一家公司，一般做理財顧問，或者做銷售基金產品的時候，這些員工都會賺獎金的，不同產品的，你給他獎金差額一樣，不能超得太遠，假如超得太遠，人的個性就是偏向推某些產品，這是一個大問題。在海外碰到的是保險產品和基金產品，如果好好做，不能鼓勵理財顧問偏向某一種產品。

　　3、剛才我提到業務模型，假如看一個證券公司怎么賺錢呢？他需要客戶交易，賣基金也是，現在的模型在亞洲是非常偏賣(銷售基金的傭金)，假如客戶買的基金一直不動，銀行的理財顧問可能賺不到錢，這樣就鼓勵理財顧問一直變動基金，這樣對客戶不一定有好處，所以不能偏向某一家公司，或者某一個產品，做獎金的時候不能偏理財顧問，鼓勵他一直要變動基金。

　　4、假如你真的做理財顧問，客戶的資料、他資產投資在哪里你需要知道，你需要把各種資產資料全部放到一起，他收入多少，他在哪里欠債，全部要知道，然后才可以給他一個完整的意見，怎么處理現在發生的問題。

　　5、假如客戶這些資料你知道了，客戶還要愿意交給你，假如客戶不合作你也沒辦法。你做醫生的時候，假如病人不告訴他的狀況你沒辦法治療。

　　6、什么樣的情況下客戶才愿意把資料交給理財顧問呢？客戶一定要對理財顧問有信心，怎么樣才會有信心呢？培訓，剛才有別的嘉賓已經談到這一點了。另外就是要成熟，要有經驗。一般在美國、澳洲，理財顧問都是50歲以上，有二三十年的經驗。在中國是新市場，不容易找到這樣的員工。所以，往這個方向走，主要是這6個重點達到了，有會真正做好財富管理。