“2008第七屆中國企業領袖年會”2008年12月6日-7日在北京召開。新浪財經獨家全程直播此次大會。圖為雷士照明控股有限公司總裁吳長江。（來源：新浪財經 陳鑫攝）

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　　我現在講創新不是為了創新而創新的，我們這樣做在行業里面引起了一股潮流，后面很多人學我們，但是很多學得不像，為什么呢，我認為他們是沒想明白，我當時是那樣時候做的，后來我們又在別的行業里面，我們是第一個提出來開發隱型渠道，我們是按照商業模式正常運作的，全國各地到處有自己的專賣店，有自己的賣場來賣。這相當于是零售，等客上門來買，我們想主動出去，我們怎么來把自己的銷售擴大，把我們的影響擴大，我們當時感覺要買我們的產品，我們講不光是消費者對產品的喜好指定來買，有幾個行為可以影響到購買過程，我們進行了分析。一個是設計院，設計師他們會起一定的作用，另外，采購員，本來可能老板指定買什么的，采購員也會影響的。我們不僅在賣場做，開發渠道，我們主動的走出去，到設計院，裝修公司宣傳推廣，我們開一些推介會，把設計師，設計院的專家和設計師請過來，介紹我們的產品，宣傳我們的產品，讓他們認知我們的產品，他們在設計圖上把我們的產品標上去，甲方也好，采購方也好，指定買這個，我們創造了隱性渠道模式，后來很多人跟我們走，我們走在前面，人家首先記住了雷士照明，現在很多明星的大的政府領導曾經都說，他們原來一直以為雷士照明是國際的品牌，沒想到是中國人自己造的，我們就是靠品質和服務，靠款式做的。

　　我們在05年底又做了一個變革，這個影響是非常大的，我們股東之間都有很多的矛盾，非常的不贊同，行業內做得比較好的企業，老板，說這個行業沒有人敢這樣做，只有你吳長江敢這樣做，企業發展了，商家，客戶數也多了，全國幾百家客服了，包括每個縣里面都有自己的經銷商，這么多怎么管理，怎么把管理下沉，很多企業是按照分公司的模式，像格力的商家搞聯銷體，我就想要管理下沉，首先要效果，沒有效果管理下沉是沒有用的，效果就是成立分公司，分公司山高皇帝遠，分公司的人，這個團隊怎么管理，我就在考慮這個問題。

　　我對中國職業經理人的評價，我說中國的職業經理人最大的問題是不職業，如果說建立分公司，不可能叫你的親戚，叫你的朋友去管，你一定要招聘人，全國這么多人，中國一個省辦一個分公司就是幾十個，分公司的管理者是外面招聘的，這么遠沒有辦法管理，手伸不了這么長，他干什么你不知道，很多人是拿你的錢辦他的事，不賺錢不說還把市場搞亂了。我當時的思路，為什么我相信現在招聘的員工，我為什么不相信我的經銷商，這樣的情況下，經銷商跟我有利益的關系，員工，招聘的職業經理人，做不好屁股一拍就走了，哪去找他，經銷商是不會這樣的。我們建立了一個所謂的模式，我在當地，比如說北京，十多家經銷商，我在當地找最好的，各方面的實力最強的公司，有管理能力的公司，讓他來擔當營運中心的老大，實際上就是他擔當了一個分公司的職能，包括管理市場，我成立了營運公司的模式，很多人說把整個市場交給他了，原來十幾家，哪一家客戶如果叫板，跟你作對可以取消，對北京的市場不影響，現在把整個北京市場交給他來管理和運作，如果他哪一天做大跟你叫板怎么辦，我把他當做我的分公司而已，他只是我分公司的老總，總經理而已，大家知道分公司的老總，做的好會獎勵，會提升，做不好就會走的。我們做的所謂創新，就是恰到好處，根據市場的需要和發展該做調整而做的。