2008年9月19日，由上海浦東新區(qū)金融服務(wù)辦公室、上海現(xiàn)代服務(wù)業(yè)聯(lián)合會(huì)、上海市銀行同業(yè)公會(huì)、上海市證券同業(yè)公會(huì)、上海市保險(xiǎn)同業(yè)公會(huì)、上海市期貨同業(yè)公會(huì)、上海市國(guó)際服務(wù)貿(mào)易行業(yè)協(xié)會(huì)聯(lián)合主辦的“2008上海陸家嘴金融博覽會(huì)第五屆中國(guó)國(guó)際金融論壇”在上海浦東展覽館舉行。新浪財(cái)經(jīng)獨(dú)家網(wǎng)絡(luò)直播本次會(huì)議。以下為招商銀行私人銀行部常務(wù)副總經(jīng)理王菁的演講實(shí)錄。

　　王菁：大家好！很高興有這樣一個(gè)機(jī)會(huì)跟大家就私人銀行的一些問題做一個(gè)探討和交流。我今天想就私人銀行的問題，跟大家分享的題目是“中國(guó)的財(cái)富現(xiàn)狀與招商銀行的私人銀行策略”。我的演講分兩部分，第一部分是全球與中國(guó)的財(cái)富展望，剛才大家都就這個(gè)問題做了一些分析。我做一些補(bǔ)充。

　　給大家看一些數(shù)據(jù)。全球十大高凈值群體的財(cái)富值07年的數(shù)據(jù)，左邊的數(shù)據(jù)表上可以看出，中國(guó)已經(jīng)在按原級(jí)劃分的財(cái)富值排行榜中名列第七。右邊的表上沒有中國(guó)，這個(gè)數(shù)據(jù)說明了什么？中國(guó)現(xiàn)在的高凈值的財(cái)富持有是1400。在岸的占到其中的800。沒有超過10億美元。其中有600個(gè)10億財(cái)富，是離岸的。在中國(guó)的富人，在離岸帳戶有6000億的帳戶。在岸的有8000億美元。擁有的財(cái)富在高速的增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)2010年這個(gè)人數(shù)將超過40萬(wàn)，擁有財(cái)富將達(dá)到20萬(wàn)億。這個(gè)市場(chǎng)潛力是非常巨大的。我們也對(duì)中國(guó)的高凈值群體的人的特點(diǎn)做了分析。中國(guó)的私人財(cái)富集中度相當(dāng)高，這些高凈值群體人均財(cái)富超過500萬(wàn)美元，折合人民幣是3900萬(wàn)。這些人群的特點(diǎn)，多數(shù)是自我成長(zhǎng)型富裕人士，也就是我們所說的創(chuàng)業(yè)企業(yè)家。他們對(duì)財(cái)富的管理，傾向于將私人財(cái)富和公司的財(cái)富管理結(jié)合起來。他們非常自信，以自我投資為主，多數(shù)沒有金融機(jī)構(gòu)提供專業(yè)化、一體化的財(cái)富管理，對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)缺乏了解。他們追求高回報(bào)，受中國(guó)傳統(tǒng)文化影響，高度重視財(cái)富的保密性。隨著這個(gè)人群的增長(zhǎng)，就越來越需要專業(yè)化的私人銀行服務(wù)，需要得到金融機(jī)構(gòu)提供的一體化的財(cái)富管理服務(wù)，并且與公司業(yè)務(wù)結(jié)合起來。希望創(chuàng)造的財(cái)富能夠得到保值、安全保障，同時(shí)注重財(cái)富增長(zhǎng)，希望得到包括投資法律、稅務(wù)等安排的財(cái)富建議，希望投資多樣化并得到風(fēng)險(xiǎn)管理的建議。

　　在中國(guó)來講，目前私人銀行的市場(chǎng)發(fā)展是處于一種非常初級(jí)的起步階段。左邊的圖表縱軸線上是以富裕人群的專業(yè)化財(cái)富管理水平為指標(biāo)，把通過私人銀行進(jìn)行財(cái)富管理的資產(chǎn)份額占其總的財(cái)富凈值的比例作為衡量標(biāo)準(zhǔn)。中國(guó)富豪的大部分財(cái)產(chǎn)，并沒有得到專業(yè)化的私人銀行的財(cái)富管理服務(wù)。

　　目前中國(guó)私人銀行的市場(chǎng)整體處于起步階段，主要反映在產(chǎn)品、經(jīng)驗(yàn)和人才方面的缺乏。比如說，我們市場(chǎng)的一些限制引發(fā)的產(chǎn)品的缺乏、國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)剛剛起步，管理經(jīng)驗(yàn)嚴(yán)重不足。人才方面包括專業(yè)化的投資人才、產(chǎn)品管理的專家團(tuán)隊(duì)，都顯得非常缺乏。就市場(chǎng)而言，就全球不同地區(qū)的市場(chǎng)做一個(gè)比較，亞太地區(qū)是一個(gè)非常有吸引力的私人銀行市場(chǎng)，因?yàn)樗�的發(fā)展?jié)摿κ欠浅４蟮摹?/p>

　　后面我想著重介紹一下我們的發(fā)展策略。大致從三個(gè)緯度講。第一講咨詢驅(qū)動(dòng)，第二講商業(yè)銀行主導(dǎo)，第三講在岸的私人銀行服務(wù)。

　　私人銀行的業(yè)務(wù)模式有兩種在國(guó)際上通行的分銷模式，以美國(guó)為代表的地區(qū)，比較通用的是經(jīng)紀(jì)人、經(jīng)銷商模式，以歐洲代表的是全面咨詢顧問模式。大家可以從很多方面對(duì)這兩種模式做一些比較，對(duì)經(jīng)紀(jì)人、經(jīng)銷商模式講，因?yàn)槭墙�立在發(fā)達(dá)交易市場(chǎng)的，投資者、客戶是側(cè)重于選股，他就會(huì)比價(jià)。作為私人銀行主要來源是傭金，所以平均毛利率比較低。所以銷售以產(chǎn)品推銷為主。以市場(chǎng)的廣度、深度為前提。全面咨詢的模式，在歐洲的信托文化多年引導(dǎo)下，有廣泛的服務(wù)和產(chǎn)品范圍。以財(cái)務(wù)規(guī)劃為基礎(chǔ)，有一些是全面委托的產(chǎn)品，側(cè)重于方案的解決。私人銀行的收入來源主要基于基本的費(fèi)用，毛利率相對(duì)比較高。這是兩種在不同環(huán)境下成長(zhǎng)起來的兩種不同的私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展模式。

　　我們對(duì)咨詢驅(qū)動(dòng)的模式做了一個(gè)深化理解。對(duì)于私人銀行的價(jià)值鏈，與傳統(tǒng)零售銀行的價(jià)值鏈做一個(gè)對(duì)比。零售銀行的批量運(yùn)作的產(chǎn)品，它是差別導(dǎo)向的，它的價(jià)值鏈以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)，以產(chǎn)品研發(fā)為起點(diǎn)。經(jīng)過市場(chǎng)營(yíng)銷、經(jīng)過銷售和分銷，最后做交易處理執(zhí)行，然后維護(hù)客戶關(guān)系。私人銀行的價(jià)值鏈，是更強(qiáng)調(diào)以客戶為中心。獲取客戶之后，首先要對(duì)客戶提供顧問服務(wù)，形成投資建議書，并得到客戶的認(rèn)可基礎(chǔ)上再執(zhí)行交易，維護(hù)客戶關(guān)系。這兩個(gè)價(jià)值鏈做清晰的對(duì)比，就可以反映出私人銀行和零售銀行的區(qū)別。私人銀行不是以產(chǎn)品為導(dǎo)向，而是以客戶為導(dǎo)向。不是銷售產(chǎn)品，而是管理客戶。

　　私人銀行的顧問銷售模式，首先就是它從了解客戶開始，包括對(duì)客戶的財(cái)富狀況、投資偏好、風(fēng)險(xiǎn)承受程度等做一些深入的評(píng)估了解，這個(gè)基礎(chǔ)上做一些規(guī)劃和建議。在規(guī)劃和建議的基礎(chǔ)上，跟客戶反復(fù)溝通，得到認(rèn)可之后，才做資產(chǎn)配置。資產(chǎn)配置最后通過產(chǎn)品的交易來實(shí)現(xiàn)。最后，有定期的三個(gè)月或者半年檢視，觀察投資組合的情況。我們對(duì)這個(gè)循環(huán)的過程，叫做“螺旋提升的四步法”。

　　為客戶制訂方案，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的最大化，這中間體現(xiàn)的客戶關(guān)系的管理能力、交易的整合能力，成為構(gòu)筑本土私人銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵成功要素。首先，客戶關(guān)系的管理能力，要把客戶利益放在第一位，要通過咨詢過程來發(fā)展客戶關(guān)系，能夠體現(xiàn)出高水平的服務(wù)和專業(yè)素質(zhì)，深入理解客戶的需求，最大可能的提高客戶資產(chǎn)的表現(xiàn)水平，從而提高客戶忠誠(chéng)度。另外一點(diǎn)是通過咨詢流程，進(jìn)行高效的資產(chǎn)整合管理，建立開放式的產(chǎn)品平臺(tái)，保證客戶的信息私密性。同時(shí)通過私人銀行平臺(tái)整合相關(guān)的需求，提高我們跟交易對(duì)手的議價(jià)能力。

　　商業(yè)銀行主導(dǎo)的私人銀行，全球同業(yè)采取了不同的運(yùn)營(yíng)模式，這是因?yàn)樗麄儽旧淼募軜?gòu)、運(yùn)營(yíng)模式的區(qū)別。對(duì)于招商銀行這種有商業(yè)銀行、零售銀行基礎(chǔ)的銀行講，開展私人銀行的最優(yōu)渠道就是采用商業(yè)銀行主導(dǎo)的。把財(cái)富管理和私人銀行作為一個(gè)業(yè)務(wù)的延伸。以零售分行的網(wǎng)絡(luò)作為中介，將客戶帶給私人銀行。是給私人銀行輸送客戶的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

　　在岸的私人銀行服務(wù)，既通過本地運(yùn)營(yíng)為新興市場(chǎng)提供服務(wù)。我主要講兩點(diǎn)。首先招商銀行由于前幾年的發(fā)展業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型進(jìn)行得比較早，零售銀行業(yè)務(wù)我們比較有優(yōu)勢(shì)，基礎(chǔ)比較好，培育了一批優(yōu)質(zhì)客戶。我們招商銀行20年是伴隨著客戶一起成長(zhǎng)的20年，我們的業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了跟客戶的共同成長(zhǎng)，這一塊我們有非常好的客戶群體和基礎(chǔ)。

　　由于受到金融監(jiān)管和政策受限，國(guó)內(nèi)銀行在離岸市場(chǎng)中不占優(yōu)勢(shì)。本土私人銀行具有更廣闊的舞臺(tái)，可以提供更多的產(chǎn)品和服務(wù)，以在岸為基礎(chǔ)是私人銀行最佳選擇。我們沒有成立私人銀行事業(yè)部，依托原有的總分支行的架構(gòu)，力爭(zhēng)商業(yè)銀行為基礎(chǔ)的私人銀行客戶轉(zhuǎn)移和推介過程中，在1+N的模式下，前端的機(jī)構(gòu)不斷輸送客戶，由后方的服務(wù)團(tuán)隊(duì)給我們客戶提供高品質(zhì)的私人銀行服務(wù)。

　　“助您家業(yè)常青”，這是我們的一個(gè)目標(biāo)。我們本土的私人銀行，要最靠近用戶的需求，最靠近他的生活，最他的財(cái)富管理來講是一個(gè)最貼心的財(cái)富管家。這是我們的目標(biāo)。現(xiàn)在我們剛剛起步，但我們相信我們能做得更好。

　　我今天就講這些。謝謝！