□本刊記者 李欣

　　由《電子商務世界》雜志、億邦動力網(www.ebrun.com)主辦，聯想揚天全程合作的2007第三屆中國行業電子商務網站TOP100進入緊張的投票階段，網站投票通道：voteb2b2007.ebworld.com.cn，2008年3月將在杭州召開為期兩天的“第三屆中小企業電子商務應用發展大會” 。為此，《電子商務世界》雜志從2007年12月中旬開始，對不同行業的網站代表以對話形式進行訪談。從行業的角度分析電子商務給企業帶來的價值，剖析行業網站背后的故事。這次，我們介紹的是剛剛獲得富達風投的MFG.com，屬于零配件制造業的B2B網站，我們報道的對象就是MFG.COM

　　“到中國制造業創造歷史”這可不是一句空話。這是亞馬遜創始人杰夫•貝索斯在說服費莫奇(Mitch.Free)放棄賣掉MFG.COM公司股份套現。而費莫奇正是MFG.COM公司總裁及創史人。 貝索斯，這個互聯網里程碑式人物這么勸說費莫奇：“你有一個獨一無二的機會去創造歷史，空前地將高效率帶給這個世界上最大的工業領域。”而且，“中國有全球最大的制造供應商群體，以科技手段最快速地把來自中國的供應商與歐美專業買家聯系起來，將是MFG創造歷史的機會。” 貝索斯最后當然成功說服了費莫奇，并用個人投資公司的資金買下MFG.COM40%的股份，同時建議費莫奇盡快到中國市場建立分公司。 2006年9月，MFG.COM并購歐洲最大的制造業定制采購平臺瑞士SourcingParts.com公司后，開始進軍中國市場。一個月之后，MFG.COM中國公司在上海成立，MFG.COM中文網同時開通。一年后，《電子商務世界》的記者見到了MFG.COM中國區總裁金曉兵。他告訴《電子商務世界》，MFG中文網現在每天實時更新真實成交詢盤，比如美國宇航局將273萬美元的數控加工零件訂單授于蘇州一供應商，德貝郡聯合王國一汽車行業采購商將2.4萬美元的模具加工零件訂單授予東莞一供應商。這些成交詢盤是否在偷偷改寫著中國制造業歷史呢？ 《電子商務世界》認為，其實制造業產業鏈的中間產品——零部件采購外包是一個數量可觀的市場，但這些非標準產品都是客戶化定制的，搬上互聯網交易非常麻煩。目前連阿里巴巴和環球資源網這樣的大型橫向網站都只側重于制造業最終產品的交易，對于中間的零部件外包采購，只能做到企業信息發布的初步交流。

　　MFG.COM走上零部件采購外包的專業化道路和創史人費莫奇自身經歷有著千絲萬縷的聯系。從CAD軟件公司附屬社區到全球制造業在線，在MFG.COM誕生的有趣故事中，《電子商務世界》能體會到制造產業鏈中段旺盛的商業信息流交換需求。

　　費莫奇在美國西北航空公司擔任采購工程師等多個高級職位后自己創立了3DATUM，向制造業工程師銷售CAD/CAM軟件。在CAD軟件銷售中，費莫奇發現了一個有趣的現象：工程設計師抱怨用CAD花心思設計出的零件要找到合適的企業生產真難，而許多零件制造商卻在抱怨無法接到更多的訂單。

　　費莫奇立刻覺得可以把供求雙方的需求進行匹配，在一個幫助客戶匹配而舉辦的午餐會結束后，他產生了把這種匹配搬上互聯網的念頭。

　　費莫奇建立了一個網站，把工程師的設計圖樣放到了網上，征求有能力的供應商生產，果然開始有不少人要求加入這個在線市場。甚至主動要求付費，這就是后來的MFG.COM。 有趣的是，這個為CAD客戶提供服務的工程師社區居然無比紅火，遠遠超越費莫奇的CAD軟件銷售。于是MFG.COM就在2000年互聯網泡沫的惡劣環境中逆勢成長起來，成了今天全球最大的零部件外包B2B網站。收購瑞士SourcingParts.com之后，2006年MFG.COM上達成的交易金額高達50億美金。 MFG.COM中國總裁金曉兵告訴《電子商務世界》，全球其他大型零件外包B2B網站大都從采購外包管理軟件公司轉型而來(包括SourcingParts.com)，提供零部件外包互聯網信息服務對它們來說，很長時間內只是咨詢增值服務，這就失去了Internet海量信息交換的規模優勢。于是MFG.COM在發展中占了先機。 最難啃的骨頭

　　金曉兵告訴《電子商務世界》：零部件外包有這么一個特點，單筆訂單額可能較小，但仍然需要個性化定制的產品和服務。尤其在講究個性化的歐美市場，可能一套制造模具只需要生產低于數千甚至幾百個產品，一般的制造商未必愿意做；但市場總體需求其實很大，而且在持續膨脹。

　　供應商和買家都覺得這是最難做的生意，難怪互聯網服務商更小心翼翼。但MFG.COM卻有自己獨特的優勢——費莫奇浸淫機械行業幾十年的經驗。高效處理復雜的采購需求，最重要的就是統一信息格式，一個完成的RFQ(詢盤)的大量信息(包括零部件信息、圖紙、規格和生產協作信息)都要在標準化系統中填寫。然后MFG.COM按照零部件加工各程序進行分類匹配。

　　在MFG.COM的網站上，你看到的供應商分類并不是汽車、航空、機械等行業分類，而是鍛造、擠壓、打磨、精加工等零部件加工的專業步驟分類。《電子商務世界》認為這為快速匹配供應商提供了極好的基礎。

　　《電子商務世界》發現，MFG.COM的RFQ處理過程非常高效，可自動將采購商RFQ中的規格同供應商的加工能力、產能和資歷進行匹配。采購商也可根據要求鎖定搜索范圍，更精確匹配供應商。而MFG還有自己專業的機械工程師團隊，可以為采購商的復雜需求進行人工匹配服務。

　　金曉兵向《電子商務世界》強調MFG.COM和一般的B2B網站最大的區別是：雖然同樣沒有資金流和物流，只有信息流，但對RFQ和供采雙方都要進行嚴格的管理。在這個平臺上，買家提交的每一份詢價單，都必須經過MFG專業部門認證，確認其圖紙、技術要求、供貨時間、需求量等詳細信息的真實性。從詢盤到成交過程中的關鍵信息也會被記錄下來，歷史數據將是買賣雙方考察對方的重要依據之一。

　　“我們最大的優勢是每個詢盤都完全真實有效。”金曉兵對《電子商務世界》強調。MFG.COM是完全開放式的交易網站，每筆有效詢盤都予以公開，在線交易額也完全實時處理。在MFG.COM網站左側的一個坐標圖記錄著每天成交額的變化。

　　《電子商務世界》發現因為堅持對詢盤的全過程管理，MFG.COM確實保證了自己信息流的“品質”，每年發布的幾十億美元的詢盤，最終70%都真正成交。 中國供應商：機會在手中 成立中國公司快一年了，中國市場讓費莫奇看到創造歷史的機會了么？

　　金曉兵給《電子商務世界》的回答充滿了希望——我們的成長速度非常理想，同時MFG.COM也在摸索適合中國本土供應商的特殊化服務。從進入中國前只有50家中國供應商，到今天擁有上萬試用會員和數百家正式會員，MFG.COM的確在跨國零部件采購的旺盛需求中成長起來，而跨國企業在中國建立的工廠也將是一個非常可觀的市場。中國供應商怎樣才能利用好B2B網站抓住外包的機會呢？

　　金曉兵對《電子商務世界》強調了以下幾點：第一，零部件采購外包雖然每單金額可能不大，但采購商一般都希望尋找長期穩定的合作關系。所以，中國供應商在每個小額訂單上都要全力以赴，這也許就隱藏著大機會。第二，當下中國供應商爭取外包的競爭中，低價策略已經不是最有效的了，在質量、服務、價格中，價格并不是最重要的因素。第三，篩選采購商時，要學會使用MFG.COM的各種數據——比如挑選付款信用好、對供應商技術指導熱情的買家。處理詢盤時，也要參考買家的相關歷史數據，比如買家一般偏好什么水平的報價或者偏好什么類型的企業。第四，和買家溝通時積極主動并能貢獻自己的想法。一些圖紙如何處理，供應商可以根據自己的制造經驗提出建議，而買家會非常歡迎這樣的供應商。 創造歷史 費莫奇創造歷史的野心注定他有更多“復雜”的想法。如何把買賣雙方更好地粘在MFG.COM上，費莫奇想到了在線軟件服務——整合SourcingParts.com的采購管理軟件模塊，推出功能強大的供應商管理軟件在線服務。這項服務即將在今年的10月份推出，可能采取每個月100～200美元的收費模式。

　　在《電子商務世界》看來，這倒是和推出阿里軟件的阿里巴巴異曲同工。看來，MFG.COM也有打造制造業零部件外包航母的野心。能否成功還要看其在中國市場的開拓效果。