由中國天津市人民政府、亞太總裁協(xié)會和國際外包中心主辦的全球外包大會于2007年12月10日-12日在天津萬麗泰達(dá)酒店及會議中心舉行。新浪財經(jīng)對此次盛會進(jìn)行了全程報道。以下是全球外包大會12月11日下午的發(fā)包與接包項目對接會的實錄內(nèi)容。

　　主持人(曾松)：我非常榮幸受托組織今天下午的圓桌論壇。當(dāng)然在座的人比較熟悉了，下午這場主題談一些比較實際的問題，就是外包的對接，更多的機(jī)會給海外的嘉賓、海外的提供商、包括合作者，給國內(nèi)的企業(yè)以更多的面對面的機(jī)會。開始之前，給大家每個人簡短的時間發(fā)言。今天還邀請了國內(nèi)最大的IT軟件的服務(wù)商，東軟集團(tuán)TCO方發(fā)和先生，他將和我一起主持今天下午的對話。

　　May Joan Liu：大家下午好，我叫May Joan Liu，我是來自于大不列顛哥倫比亞省，我的公司叫做港口解決方案國際公司，我們在這里想看一下有哪些可以合作的接包商，幫助我們搭建自己的公司和產(chǎn)品。

　　Mark Pierson： 亞太協(xié)會加拿大分會，我在這里和大家進(jìn)行學(xué)習(xí)，通時和大家展開對話，主要介紹全球外包的優(yōu)勢，會介紹我們自己的觀點和經(jīng)驗，以及在加拿大的一些經(jīng)驗。

　　Dr·Dawn Li：美國數(shù)據(jù)分析公司總裁，一起來的有16個人，公司主要搞數(shù)據(jù)分析和網(wǎng)絡(luò)教育和網(wǎng)絡(luò)開發(fā)，這次來跟大家學(xué)習(xí)了解外包的情況，來找一些合作伙伴，因為我是海歸人員，非常感興趣幫助國內(nèi)的公司在美國找到一些合作伙伴。

　　William Blair：我主要從事無線英特網(wǎng)的數(shù)據(jù)交流和語音交流，我們在全球外包方面已經(jīng)有20年的歷史，一般在IT維護(hù)方面我們公司一般花兩萬美元，修改系統(tǒng)是很困難的，我的挑戰(zhàn)是希望能夠獲得足夠的信息帶回公司，勸服公司在中國發(fā)展業(yè)務(wù)，減少風(fēng)險、拓寬機(jī)會。

　　William sheridan：我們主要是給世界上最大的公司提供一些復(fù)雜的大型十系統(tǒng)，我們也給納斯達(dá)克股市提供以甲骨文為主的系統(tǒng)，提供Unix的網(wǎng)絡(luò)，主要給政府和商業(yè)客戶，我們希望找到伙伴并尋求機(jī)會，幫助任何一個大家感興趣的公司，也謝謝你們今天的寬待。

　　Isuzsanna Jozsef·JD：我是美國一家公司的負(fù)責(zé)人，我們主要為美國和歐洲公司協(xié)會，以及政府提供咨詢服務(wù)，特別是在IT技術(shù)以及納米技術(shù)方面。我們在美國的這家公司在華盛頓特區(qū)有技術(shù)中心，我們希望獲得中國的商業(yè)合作伙伴，幫助我們支持現(xiàn)在的客戶服務(wù)。實際上我自己是一名律師，主要對法律方面的外包比較感興趣。

　　Dr Istvam Foldesi：我是這家公司的總裁，我們最大的項目是以歐盟為基礎(chǔ)的技術(shù)中心，在華盛頓DC地區(qū)，我們也提供法律咨詢，客戶主要是美國和歐洲的公司，我們的客戶主要是中小型的企業(yè)，他們對減少成本非常感興趣，我們希望能夠在IT、納米和生物技術(shù)方面找到中國的合作伙伴。我們想知道，怎樣才能夠通過和中國合作伙伴的合作改進(jìn)自己的業(yè)績。除此之外，我很榮幸作為匈牙利電信董事會的成員，這是德國電信的一部分，我也希望能夠在這方面在中國獲得合作伙伴，也許我的同事在那里可以向你介紹更多的內(nèi)容。

　　Siva Ravi：我是一家公司的總裁，今天來到這里首先想簡單的介紹一下自己，我們在美國的微希尼亞州，我們是出口型的公司。我們有自己一系列應(yīng)用型的項目，我們也在印度有一些研發(fā)中心，同時我們希望在中國找到辦公室、代表處和合作伙伴，由此我們可以形成合力，進(jìn)一步的建立研發(fā)項目，希望能夠找到中國的合作伙伴。從這些資源當(dāng)中共同獲益。另外我們還有三組產(chǎn)品，除此之外，我們還可以在中國研發(fā)一種產(chǎn)品，現(xiàn)在我們在印度進(jìn)行新產(chǎn)品的開發(fā)。我們的確有DPO的項目，我們也希望在中國找到這方面的合作伙伴。

　　David H·Dastvar：我們這家公司是在迪拜有運作以及投資，在阿布扎比也有投資。我們在美國、中東以及北非地區(qū)存在業(yè)務(wù)。我們主要進(jìn)行管理咨詢和技術(shù)投資，我們希望在中國能夠找到一些技術(shù)型的公司，我們可以購買或者建立伙伴關(guān)系。同時我們也希望帶來一些外包的合同，在短期能夠建立起外包的合同，我們也希望在中國立足。

　　張瀟清：我是中國的負(fù)責(zé)人，我們是一個電信服務(wù)商，主要是基于海底電纜的項目，在中國、日本、菲律賓地區(qū)，我們和中國的運營商進(jìn)行合作，比如中國電信。我們的職責(zé)是提供高效、便宜、無縫的網(wǎng)絡(luò)來支持全球服務(wù)的交替。

　　David R·Giebink：我們是位于維幾尼亞州的一家公司，我們也是一個咨詢公司，在印度有自己的研發(fā)中心，在這里我們希望把在印度的一部分工作轉(zhuǎn)移到中國，具體而言，我們是希望有三種不同的倡議，這就是我為什么來到這里和中國的企業(yè)建立伙伴關(guān)系的原因之一，其中之一是啟動一個項目，這是一個人力資源管理的項目，主要是針對中小型的企業(yè)。第二個是研發(fā)項目，我們希望用于移<!>動技術(shù)，建立一種新型的手機(jī)。第三個是一個學(xué)習(xí)管理系統(tǒng)，我們已經(jīng)把它裝置在美國的農(nóng)業(yè)部了，我們希望中國的大學(xué)和中學(xué)可以感興趣，因為這是一種比較便宜的解決方案，主要用于課程管理。我們在網(wǎng)絡(luò)解決以及文件管理和學(xué)習(xí)方面有專長，很高興能夠來到這里，也希望和其他和我們有合作意愿的公司進(jìn)行討論。

　　Ellen Poor：我們這家公司主要關(guān)注的是數(shù)字娛樂。也許并不是這次大會的主要一個行業(yè)，但是我們這家公司主要從事的是電影和游戲，電影當(dāng)中有很多的數(shù)字元件，比如說視覺效果等等，在游戲方面，我們主要關(guān)注的是提供網(wǎng)上的游戲，針對小孩的網(wǎng)上游戲。所有的這些都是要求我們注入資金在藝術(shù)家和程序員身上。我們做的工作往往是回報比較豐厚的，不僅僅是資金上的回報，同時客戶對我們的滿意度也是比較高的。我們從事外包的工作已經(jīng)有很長時間了，比如說對澳大利亞、新西蘭、美國的不同城市，甚至針對香港都有外包的服務(wù)，我們希望在中國能夠找到合作伙伴，希望能有一些潛在的合作公司，甚至也希望在中國開辦業(yè)務(wù)，如果一切運行順利的話，我很愿意和大家討論。我一會兒會出去一下，大家和我對話要等一等。

　　再補充一句，如果你們喜歡《英雄》，你們就會喜歡我們這個公司，因為我們負(fù)責(zé)英雄的數(shù)字動畫部分，現(xiàn)在中國的導(dǎo)演也都是我的合作伙伴，也許大家會對我們的工作比較感興趣。

　　Randall Reade：我的工作包括幾方面，我們這家公司準(zhǔn)備進(jìn)行的是風(fēng)險管理，也就是說如果你是一家美國公司，想要和中國公司建立伙伴關(guān)系，我們將會給你的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品、項目提供保證，也就是說，減少你們在中國從事業(yè)務(wù)的風(fēng)險。我們常常會聽人說，中國有很多機(jī)會，但是要小心謹(jǐn)慎，要小心你的商業(yè)合作伙伴，我們會幫助你保證這一點。我們相信，這可以確保美國公司進(jìn)入洪水的大門是安全的。另外，我也負(fù)責(zé)被弗吉尼亞州技術(shù)董事會的工作，這是一個技術(shù)理事會，我是那里的主席。我們這個技術(shù)理事會是北美最大的技術(shù)理事會，其中一共有1100家公司，多數(shù)公司是中小型企業(yè)。目前，IBM、Ipod這些公司已經(jīng)加入，我的目的是幫助這些企業(yè)走出去，尋找外包伙伴。

　　方發(fā)和：東軟是一家數(shù)字化軟件的提供商，來自中國，我們不僅關(guān)注日本，也關(guān)注歐洲和美國的市場，我們進(jìn)行的是IT外包和BPO，我們不僅做離岸外包，還有在中國國內(nèi)市場上的業(yè)務(wù)也比較多。去年，離岸外包的收入達(dá)到了一億美元，整個集團(tuán)的收入達(dá)到了12億美元。非常高興看到來自美國和世界各地的很多朋友參加今天的會議，我很期待有機(jī)會和大家談一談，也許可以建立潛在的伙伴關(guān)系。只要看一下我們今天參與人員就可以知道，大家是來自于各個行業(yè)，你們有不同的興趣，有一些是投資，有一些是伙伴，或者在中國建立業(yè)務(wù)。就像大衛(wèi)說的，中國已經(jīng)做好了各方面的準(zhǔn)備，對你們而言這是一個很好的機(jī)會，你們可以抓住這個中國更好的人力資源，因為中國的效率更高，基礎(chǔ)設(shè)施也更好，政府的支持也更多。我相信，很多國內(nèi)的接包商，比如我們公司和其他的同事也是愿意貢獻(xiàn)出自己的能力，為你們工作。所以，我期待著能夠和在座各位有更多的討論。

　　李靖坡：我來自美國國際臨床研發(fā)公司，我們這家公司的宗旨就是幫助美國和其他的西方國家，其他的西方生物制藥和醫(yī)藥公司進(jìn)行臨床之前的研發(fā)工作。在中國，我們特別要幫助客戶把他們的研發(fā)項目包括臨床以及臨床前的研發(fā)項目以低成本的方式對中國進(jìn)行外包，主要利用中國低成本的架構(gòu)以及大量的人才優(yōu)勢。還有一些具體的臨床研發(fā)的項目，因為中國的人口比較多，中國病者的人數(shù)很多，不同病例的病者人數(shù)也很多，能夠幫助美國的公司進(jìn)行大型的臨床研究，這是我們公司的主要宗旨。

　　Wolfagong Grottke：我是Tsystem是德國電信的一部分，我們也是歐洲最大的ICT的服務(wù)商，ICT是指信息通訊技術(shù)，我們也是一個服務(wù)提供商。在中國我們主要是滿足客戶需要，給他們提供服務(wù)，包括網(wǎng)絡(luò)管理、通訊和系統(tǒng)的集成。我們屬于一個全球服務(wù)交替網(wǎng)絡(luò)的一部分，我們主要的宗旨是在中國服務(wù)老的和新的客戶，同時也希望和本地的資源及本地的機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作。同時我們也希望在中國獲得潛在的合作伙伴，幫助我們在拓寬在中國以及亞太地區(qū)的服務(wù)。

　　Daivde C·Lam：我是BPO的總經(jīng)理。我們有點自豪，因為我們是負(fù)責(zé)教育天津官員BPO的定義是什么，三年前我們來到這座城市，當(dāng)時我們向天津的官員介紹了BPO的概念，他們覺得BPO就好象是一個旅行社，三年前就是這樣的情況，你可以看到三年后天津正在舉辦全球外包大會，發(fā)生了巨大的變化。我們公司增強自己的利潤率，可以幫助你們公司加強利潤率，我們可以建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，使得你們關(guān)注自己的核心能力，我們也關(guān)注自己的核心能力，那就是業(yè)務(wù)流程的管理。通過和我們公司建立合作伙伴關(guān)系，你們可以消除系統(tǒng)、流程的負(fù)擔(dān)，也能夠加強高效率的人員流動和后臺的運作。我們公司的使命就是給公司提供具有創(chuàng)意的業(yè)務(wù)解決方案。我們利用最新的技術(shù)，用最優(yōu)秀的人才來提供這些服務(wù)和技術(shù)，我們是一家在美國的公司，我們是提供各種終端設(shè)施而且我們在印度還有設(shè)施，巴基斯坦也有設(shè)施。現(xiàn)在中國是我們最新的設(shè)施，我們在天津8個月前建設(shè)了設(shè)施，現(xiàn)在我們的客戶大多數(shù)來自北美、美國、加拿大、歐盟的客戶提供服務(wù)，我們?yōu)樗麄兲峁┓��?wù)，非常高興來到這里，我們在中國尋找第二出廠址，接下來幾個月我們尋找并購的對象，一年后我們在中國尋找第三出廠址，非常高興來到這里。謝謝大家。

　　徐勁：我們是致力于電信運營系統(tǒng)開發(fā)的公司，我們的客戶包括國內(nèi)的四大運營商，國外的通訊制造廠商和IT設(shè)備的制造廠商，我們能夠提供的服務(wù)包括軟件的外包、流程的外包，包括運營商在內(nèi)的運維流程和IT服務(wù)，非常高興來天津參加這個會議，我們也希望通過這個會，結(jié)識更多的伙伴，尋求更多的機(jī)會。

　　彭強：我是信息技術(shù)有限公司的副總裁，非常高興來到這里，我的公司是一家IT服務(wù)公司，我們是中國業(yè)界領(lǐng)先的企業(yè)之一，而且是中國增長服務(wù)最快的IT服務(wù)企業(yè)之一。我們的目標(biāo)市場是美國和歐洲，亞洲的日本、中國、韓國，我們提供的服務(wù)的客戶包括金融機(jī)構(gòu)、IT行業(yè)、電信行業(yè)。除此之外，我們在天津有相當(dāng)大的運營范圍，天津?qū)⑹俏覀児�司在中國北部最大的營運中心。我非常幸運，在今天的圓桌大會上能夠見到這么多的老朋友和新朋友，我希望今天下午的討論能夠幫助大家進(jìn)一步的了解我的公司，這樣就能夠更好的幫助大家實現(xiàn)自己的目標(biāo)，實現(xiàn)進(jìn)入中國市場的目標(biāo)。

　　主持人(曾松)：剛才大家介紹了各自主要的公司和業(yè)務(wù)。因為時間緊張，既然在天津，第一個議題還是圍繞天津的服務(wù)外包。不管是來自美國的，還是在中國駐扎的跨國公司。美國的一些公司已經(jīng)去了北京和蘇州，私下交流時他們已經(jīng)覺得中國還是非常的了不起，而且非常讓他們感到吃驚。這回在天津，因為時間關(guān)系，你們只是在酒店里談?wù)摚�但是你們�?yīng)該有比較好的經(jīng)驗，作為發(fā)包商來講，給天津的企業(yè)、政府，提供怎樣更好的讓他們從事服務(wù)外包的環(huán)境的建議，或者說對天津企業(yè)的簡短要求。

　　李靖坡：我想簡單講一下我們現(xiàn)在在做的一件事，大概跟主持人的議題有關(guān)系。我們公司除了做幫助國際公司做臨床的開發(fā)研究以外，還想把國際公司有意圖想到國內(nèi)做科研開發(fā)的，把他們和國內(nèi)的有關(guān)單位相結(jié)合起來。這個事情當(dāng)中我們最近在做的一個課題，我們有一個客戶是生產(chǎn)生物疫苗的，他想和國內(nèi)的一個單位合作，進(jìn)行疫苗的共同科研開發(fā)和生產(chǎn)。我們前段在跟天津最大的制藥公司——中新藥業(yè)在談這個事情，中心藥業(yè)在這方面也很積極，現(xiàn)在比較大的問題是，美方的客戶一個很大的顧慮還是知識產(chǎn)權(quán)的問題，他們總是覺得很猶豫，現(xiàn)在想對天津市政府提出這樣的問題，作為天津當(dāng)?shù)卣�府你們能做什么事情，使得知識產(chǎn)權(quán)的保護(hù)讓國際公司更放心一點，這樣他們進(jìn)入中國跟中國公司合作意愿會更強，這個事情就會更好做。

　　David H·Dastvar：您說的非常對，我絕對非常驚訝的看到，中國市場發(fā)生了這么多情況，發(fā)生了翻天覆地的變化，我感到非常驚訝。有一點通過這次訪問中國，我沒有特別清楚的了解，我沒有找到太多的信息，通過當(dāng)?shù)卣�府我沒有拿到太多的信息，專門負(fù)責(zé)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的政府人員，經(jīng)濟(jì)發(fā)展的具體數(shù)據(jù)、人力資源和勞動力成本，我到現(xiàn)在還不知道中國的稅收制度究竟是怎么一回事，我也不知道在中國開辦企業(yè)究竟交哪些稅，希望有更多的公司參加我們這樣的大會。我知道有許多公司在中國扎根，很多美國企業(yè)都在跟中國合作，這些公司在中國有經(jīng)驗，更有準(zhǔn)備。跟我們溝通的企業(yè)給我們提供了一些信息，我們可以把這些信息拿回去進(jìn)行研究，我經(jīng)常去中東，給投資公司聊天，他們會提供一些光盤，這張光盤上刻上了他們演講的內(nèi)容和信息，如果收到這樣的光盤，我們會更明確我們的需求，下一步的談判工作可以更好的進(jìn)行。

　　主持人(曾松)：就我所知道的情況做一個解釋。我們剛剛成立中國服務(wù)外包研究中心，我受商務(wù)部的委派擔(dān)任副秘書長。你剛才說的外包信息我們會反映。商務(wù)部出了一個《中國服務(wù)外包的發(fā)展報告》，也叫做《白皮書》，中文的也有了，月底會翻譯成英文，英文也包括很多的大公司一起翻的，想做得盡量國際化一點。這里面對11個外包基地，會有一個全面的描述，包括有關(guān)的數(shù)據(jù)都有提供，還有政策和人力資源，包括大學(xué)人員的素質(zhì)情況都有介紹，當(dāng)?shù)氐幕�礎(chǔ)建設(shè)、電訊方面在這本書里都有詳盡的介紹。在中國目前來講，服務(wù)外包是數(shù)據(jù)比較全的一本書，出版后我一定會給David H·Dastvar寄過去，在座的各位如果有需求大家可以發(fā)郵件給我，我會每人寄一本過去。

　　關(guān)于生物醫(yī)藥，天津的情況我知道的少一點，上海的情況我知道的多一點，張江有一個生物外包園區(qū)，很多大的國外公司他們到了張江，做醫(yī)藥的研究所，他們來了以后是按人頭做研發(fā)，跟我比較熟悉的一些研究中心，他們承接美國一些比較大的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，通過外包人員，一個人一年好象是可以達(dá)到五萬美金或者八萬美金，把人力資源用起來做研發(fā)。

　　剛才說道知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)的問題包括在IT里經(jīng)常談到的信息安全問題，老實說在中國目前相對來說是比較薄弱的，政府在這一塊下的力氣非常大。特別是商務(wù)部最近各個中心、各個城市都在建立知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)中心。昨天晚上我還和商務(wù)部的司長和信息產(chǎn)業(yè)部的人都在談，怎樣建立非常好的體制的問題，這不是哪一個部委能做到的，要牽扯到國家的很多部門。現(xiàn)在中國對這個事情越來越重視，包括技術(shù)類的問題請東軟的方發(fā)和先生做一個解釋。

　　方發(fā)和：剛才李總講到知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)的問題，對于中央各級政府來說，知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)是最重要的問題，在這個問題上不可以有任何妥協(xié)，要實現(xiàn)很好的執(zhí)法工作，執(zhí)法到位，不僅要制定出很好的法律法規(guī)，要充分全面的執(zhí)行這些法律法規(guī)。比如說我們剛從蘇州回來，我們今天下午主要討論天津這樣一個本地的區(qū)域可以做些什么事情。舉一個例子，在蘇州成立特殊基金，如果在知識產(chǎn)權(quán)存在任何爭端，這個基金就會先賠償，爭端解決之后，再由相關(guān)的機(jī)構(gòu)報銷賠償費。現(xiàn)在中國越來越重視知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)，我們正在盡自己的全力，我們?nèi)�力以赴的首先建立起法律體制，使得整個法律體制更加透明，而且建立起很好的知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)方面的業(yè)績，不僅在知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)方面，還有在信息安全方面都是這樣。許多公司包括我們的客戶都已經(jīng)通過了ISO9000、ISO9001的認(rèn)證，用這個例子告訴大家，我們在信息安全方面已經(jīng)做得更好了。

　　第二點，在缺少信息方面的問題，現(xiàn)在根據(jù)“千、百、十”，工程，很多工程項目都已經(jīng)往上在走，走到更高一層。以前我們的概念是，只要我們建很好的硬件基礎(chǔ)設(shè)施，比如說包括軟件園、高科技園區(qū)，只要我們建了這個設(shè)施就有人會來。但現(xiàn)在我們這些園區(qū)更多的是提供全方位整合的信息，而且是提供經(jīng)過培訓(xùn)的本地化的人才。我要給天津經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)提出的建議是，這個園區(qū)應(yīng)該提供全方位整合的信息，這樣使得整個園區(qū)有關(guān)的關(guān)鍵數(shù)據(jù)方面實現(xiàn)數(shù)據(jù)的透明度，包括有關(guān)本地的人力成本數(shù)據(jù)，人才資源的數(shù)據(jù)，企業(yè)需要這些數(shù)據(jù)做出業(yè)務(wù)的決策。

　　彭強：回應(yīng)方總的要點，知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)是我們最關(guān)切的問題之一，中國已經(jīng)做了很多事情，傳統(tǒng)的保護(hù)知識產(chǎn)權(quán)的方式之外，民事法庭和刑事法庭也在執(zhí)行相關(guān)的法律法規(guī)。可以找政府，政府可以幫助你解決知識產(chǎn)權(quán)問題。剛才提到本地政府存在財務(wù)方面的機(jī)制，幫助你減少資金方面的負(fù)擔(dān)，也就是知識產(chǎn)權(quán)方面的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。天津這樣的信息，這是為什么我們引入了空客這樣的大公司，如果沒有這些全面的數(shù)據(jù)空客就不會來。我們這樣的公司不愿意花時間到法院打官司。

　　Daivde C·Lam：真的是這樣。我們來這里不是來打官司的，我不愿意聘請一個律師，每年花十萬美元打官司。我們解決這個問題，不是事后諸葛亮的解決這個問題，而是防患于未然，事先解決。版權(quán)問題是有關(guān)權(quán)利，現(xiàn)在版權(quán)成了大家可以照搬照抄隨便盜版權(quán)利。電影業(yè)就是這樣的問題。

　　我們在這兒向我們的客戶保證，他們的信息得到了保護(hù)，我們的信息來自美國，結(jié)束之后又回到美國， 我們的電腦不會存儲他們的信息。我們在這里做是保護(hù)客戶，在事情發(fā)生之前要保護(hù)客戶，在我經(jīng)營公司時候我不想花時間在法庭打官司，這不值得。如果大家是多合伙人或者合作伙伴，你們的所有信息都會得到我們的保護(hù)。我們在BPO方面有三十年的歷史，我們從來沒有違背過客戶的信息保護(hù)的原則。

　　David R·Giebink：同意在座各位的看法，知識版權(quán)保護(hù)不僅是法律的問題，也是一個文化的問題，幾年之前，在柏林墻倒塌之后，波蘭當(dāng)時的盜版率相當(dāng)高，包括軟件和其他的技術(shù)。人們曾經(jīng)說，在波蘭賣了一張CD之后不可能賣第二張正版CD因為所有的CD都會被盜版，波蘭政府進(jìn)行了大規(guī)模的打擊工作。讓我們感到很驚訝的時候，這種情況一直到波蘭自己的軟件工作發(fā)展才停止，波蘭政府意識到自己可以打造自己的軟件而且可以從中賺錢，由此給波蘭帶來了很大的財富。在中國你們要做什么呢？因為這是一個文化性的問題，你們必須教育大學(xué)的大學(xué)的學(xué)生，也需要教育使用和購買盜版軟件的企業(yè)，確保自上而下的政府機(jī)構(gòu)購買正版軟件。由此，可以打造只能使用正版軟件的文化，一旦做到這一點，你就會發(fā)現(xiàn)自己的軟件公司通過建立自己的技術(shù)也能夠賺錢。

　　當(dāng)然，盜版不可能完全消除，美國即便是世界上軟件盜版的國家也有35%，瑞典最低只有30%，盜版不可能完全消除，是文化的問題，要調(diào)整心態(tài)讓人們適應(yīng)。回到原來的問題，你可以做的事情是可以讓企業(yè)盡責(zé)，如果我是一個美國公司，想和中國的公司建立伙伴關(guān)系，必須進(jìn)行自己的盡責(zé)，這可能需要花幾個月的時間，需要知道對手的信息，他們是不是合理經(jīng)營和納稅。美國我們稱之為透明度，也就是說對你潛在的合作伙伴有充分的了解，了解得信息越多，在進(jìn)行進(jìn)行業(yè)務(wù)的風(fēng)險難度就會越少。

　　Dr Istvam Foldesi：我自己出生在匈牙利，對中國的事情有很多是理解的，當(dāng)然匈牙利和中國不能相比，匈牙利的國土面積要小得多。我們對中國人民的辛勤努力取得的成績深感贊嘆，但是多數(shù)同事說我們需要數(shù)據(jù)。但是給美國人再多的數(shù)據(jù)都不夠，在中國經(jīng)營業(yè)務(wù)的成本是多少，也就是法律規(guī)定的成本是多少。大衛(wèi)提到稅收的問題，稅收和業(yè)務(wù)的成本。我們想知道的是由中央政府來規(guī)定的稅收和其他的成本，以及地方政府征收的稅收和其他的成本。我們想讓我們的公司知道，他們該去什么地方。天津是一個很了不起的城市，我曾經(jīng)去過蘇州、無錫，那里的城市很漂亮，市民很好，設(shè)備也都很好。我們也希望能夠進(jìn)行比照，比照不同的城市做出謹(jǐn)慎的決定。

　　秘書長先生，在這里有一些重頭人物和重頭公司，比如IBM、微軟、德國電信，但是真正的起步取決于美國的中小型企業(yè)，等他們來到這里之后，他們需要的是法律保護(hù)、信息等等。法律保護(hù)是至關(guān)重要的。

　　William sheridan：建議討論這些小公司，比如說像我們這家公司的時候，美國的大公司讓我們解決他們的計算機(jī)問題，我們和美國其他的軟件服務(wù)商進(jìn)行合作。也許你們可以跟我們進(jìn)行對話，我們再跟我們的客戶說，這樣我們可以告訴你們你們想要做些什么，這樣的話我們可以建立伙伴關(guān)系。我們是在華盛頓DC的公司，我們可以去不同的大使館，大使把我們這家公司介紹給本地公司。如果本地公司能夠告訴我們他們需要什么，這樣我們也許可以進(jìn)行搭橋的工作，也許我們可以組成一個小組團(tuán)隊，也許這種方式可以獲得新的市場。

　　主持人(曾松)：大家剛才的問題提得很好，也非常對。我們在中國所謂的財富五百強里已經(jīng)有490多家?guī)缀踉谥袊�建立了機(jī)構(gòu)，或者是公司、工廠，甚至是研發(fā)中心。這次來的美國中小企業(yè)包括各地政府，你們在蘇州、無錫可以看到，大家非常熱烈的歡迎美國的朋友，這一點美國的朋友不用懷疑。談到具體的情況，按我所知道的知識來講，可以從兩個方面來看這個問題。第一，關(guān)于知識產(chǎn)權(quán)環(huán)境，畢竟中國在不斷發(fā)展，我們也有一個一步一步的過程，盜版問題現(xiàn)在中國打擊的力度很大，但是我們?nèi)匀徽驹谝徊揭徊降南蚯翱础５诙�，安全問題，在座的不管是東軟還是軟通動力，從利潤的角度來看，他們已經(jīng)和國際的很大的一流公司，五百強的公司在合作了，他們很多的外包單已經(jīng)在合作了，至少從他們這些已經(jīng)有的單子里可以感覺到，如果沒有一定的安全性，這些國際的大公司也不敢隨便的發(fā)包給他們。如果我們在座有合作的機(jī)會，從過程來說，應(yīng)該可以先和國內(nèi)已經(jīng)很好經(jīng)驗、有國際標(biāo)準(zhǔn)接軌的企業(yè)做嘗試，中國還有很多的企業(yè)會發(fā)展起來，都需要一步一步的過程。有些企業(yè)已經(jīng)非常成熟了，有些已經(jīng)受到了國際大公司的認(rèn)證。要說美國頂級的微軟等等他們都在跟這些國內(nèi)的公司合作，這一點會給大家一定的信心。

　　Dr·Dawn Li：中國人都有看大公司、上名牌學(xué)校的愿望，看得多了，國外的小公司那些人都是精英。我們現(xiàn)在在提“服務(wù)外，這些小公司是從解決問題出來的，他到一個公司或者一個企業(yè)解決一些問題，半年幾個月時間做完就走，然后到另外一個地方解決問題，這些人都是獨立思考問題能力很強的，自己很懂得適應(yīng)各種環(huán)境。重視外國的中小型企業(yè)對我們有幾大好處：

　　第一大好處，這些中小企業(yè)是整個經(jīng)濟(jì)的很大一部分，是不可忽略的一部分，美國政府就很重視中小企業(yè)。第二大好處，對中國自己培養(yǎng)人才獨立思考問題能力、解決問題能力、靈活對應(yīng)問題的能力都很有幫助。這些小公司資金不是很多，人力也不是很夠，需要政府和中間的企業(yè)幫助收集資料，咨詢方面進(jìn)行幫助。如果這些軟方面做好以后，這些小企業(yè)會來中國多一些。

　　主持人(曾松)：這些問題應(yīng)該是針對天津的。我們從蘇州過來的時候，蘇州管委會主任提了一個問題也很好，我們會在大家離開的時候發(fā)一個表格，希望你們對這些城市打一個勾，哪一個城市是外國公司比較滿意的。中國很多地方政府希望從你們的反饋中加以改進(jìn)，盡量不斷的朝國際化的標(biāo)準(zhǔn)改進(jìn)、適應(yīng)。未來的三五年可以看到，下次你們再來的時候會有一種更大的感覺，會有一種大的變化。

　　第二個議題，外國公司針對服務(wù)商的要求，或者通過這次來中國的感受，希望企業(yè)怎樣更多的進(jìn)行交流方面談到實質(zhì)性的問題。有關(guān)技術(shù)上的問題方先生會給大家做一些引導(dǎo)。

　　Dr·Dawn Li：在座的關(guān)注席有多少是來自公司到這里找項目的？(大部分)

　　主持人(曾松)：請軟通的彭強總講一講，你們作為一個服務(wù)的承接商表一個態(tài)，我們的承接能力最主要在什么地方。

　　彭強：中國有句話叫做“拋磚引玉”。剛才提到，我已經(jīng)見過了主席臺上的很多人，就我們能做些什么已經(jīng)進(jìn)行了很多討論。我還想說幾句，也許廣義而言，多數(shù)中國的IT服務(wù)外包商，他們覺得我們接包商最基本的能力就是軟件開發(fā)以及應(yīng)用程序的開發(fā)，這是中國多數(shù)IT接包商所做的事情。當(dāng)然有一些公司有自己的專長領(lǐng)域，比如說專長的行業(yè)，有些專長于銀行業(yè)、有一些專長于電信業(yè)。這位先生提到他就是專注于電信業(yè)的，的確有一些專門的公司。如果大家想要尋求一些專長的技能，也許你們可以和專門的公司進(jìn)行交流。如果想要找一個能夠提供全方位服務(wù)的接包商，也許軟通動力可以成為你們的選擇，我們可以提供很廣泛的服務(wù)，包括IT的開發(fā)、系統(tǒng)維持、基礎(chǔ)設(shè)施管理，另外，我們還提供行業(yè)解決方案。此外，還有業(yè)務(wù)流程外包的服務(wù)、KPU的服務(wù)。從這個意義上而言，我們是提供給各個行業(yè)全面的接包服務(wù)商。

　　Dr Istvam Foldesi：今天早上我們就不同角度對外包問題進(jìn)行了分析，我們對全球外包的問題有了更多的理解，包括從政治和經(jīng)濟(jì)的角度，大家都知道我們想要的是什么，大家都知道我們這樣的公司想要的是什么。如果允許的話我們可不可以問一下觀眾席，他們期待從我們這里得到什么。

　　主持人(曾松)：這個問題給我們拋了一個很好的繡球，天津的企業(yè)希望對這些企業(yè)怎樣，可以把你們想的東西講出來，讓這些企業(yè)知道如何跟天津的企業(yè)合作，讓他們知道什么樣的包可以合作，以什么樣的方式合作，包括園區(qū)管理都可以談，怎樣更好的下一步發(fā)展的問題都可以談。

　　天津代表：各位領(lǐng)導(dǎo)、各位來賓，大家下午好。剛才聽了很多的發(fā)包商和接包的內(nèi)容，我非常感興趣。我想把自己的要求說出來，我作為一個網(wǎng)上的咨詢平臺，很需要一種技術(shù)，這種技術(shù)就是幫助我把全國所有的報紙每天的新聞內(nèi)容整合到一個平臺上進(jìn)行分類，再發(fā)給精準(zhǔn)的客戶，現(xiàn)在目前國內(nèi)這種技術(shù)還沒有，他們只能夠每天將報紙原版發(fā)到網(wǎng)上，客戶在點擊的時候還要一版一版、一個一個欄目的點擊，這樣花的時間很長，又不能迅速找到客戶需要的東西。現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展需要在很短的時間內(nèi)幫助他們找到的自己需要的那一塊內(nèi)容，這個技術(shù)不知道國外的大公司能否幫我們解決這個問題。

　　主持人(曾松)：這位代表已經(jīng)是發(fā)包商了，給我們美國企業(yè)帶來了一個很好的機(jī)會。

　　Siva Ravi：現(xiàn)在我們在跟客戶合作，創(chuàng)建門戶網(wǎng)站，尤其是門戶和解決方案他們都是非常安全，系數(shù)很高的門戶，我們有這樣的技術(shù)，允許有授權(quán)的個人訪問某些信息，我們會后可以具體談一談這些技術(shù)。

　　彭強：我在美國做過一個類似的東西，你要做的是把報紙的內(nèi)容做在一起，讓客戶選擇內(nèi)容的片斷，然后再整合在一起。技術(shù)上的大挑戰(zhàn)，是把所有的內(nèi)容進(jìn)行選擇。因為所有內(nèi)容的版權(quán)主不一樣，要問版權(quán)所有者是不是用于商業(yè)目的，如果報紙的版權(quán)所有者同意的話，就可以做，技術(shù)不是主要的問題，內(nèi)容的版權(quán)是主要的問題。

　　天津代表：各種報業(yè)集團(tuán)都愿意合作，他們希望這些資訊不僅讀者當(dāng)天讀完之后再進(jìn)行二次買賣，現(xiàn)在的版權(quán)沒有問題，大家愿意拿出來合作，現(xiàn)在國內(nèi)的技術(shù)還達(dá)不到我剛才說的精準(zhǔn)的搜索，百度可以搜索一萬條，但里面有五千條是重復(fù)的，現(xiàn)在的要求是一條都不能重復(fù)。

　　Randall Reade：這提出一個更大的問題，這個更大的問題就是我們?nèi)绾螏椭�中國企業(yè)和美國企業(yè)合作，我們有很多人都會問這個問題，中國有很多企業(yè)他們面臨都是相同的問題，他們需要技術(shù)，這些技術(shù)只能在美國找到，或者其市場上才找到。中國每美國，這個技術(shù)在美國和其他國家已經(jīng)推出，已經(jīng)成熟了。我們愿意幫助你，我們的目標(biāo)之一就是跟美國其他的技術(shù)委員會，技術(shù)行業(yè)協(xié)會合作，如果中國有一個企業(yè)提了剛才那位女士的問題，可以發(fā)一個電子郵件給我們的委員會，我們就可以把他們連接起來、對接起來，建立起一定的流程和機(jī)制，把美國企業(yè)和中國企業(yè)連接起來。

　　中國北方技術(shù)交易市場的副總裁，張麗珠：我們專門做國內(nèi)外技術(shù)轉(zhuǎn)移的機(jī)構(gòu)，在我們做技術(shù)轉(zhuǎn)移的過程中我們接受了很多投資方和企業(yè)，因為現(xiàn)在服務(wù)外包發(fā)展的勢頭很好，在我們做國際技術(shù)轉(zhuǎn)移的過程中我們接觸了很多投資方，他們愿意在這個領(lǐng)域投資，成立一些新型企業(yè)，他們也能夠在中國找到專門的人才，包括技術(shù)、人力資源的人才。他們有一個很苦惱的問題，資金也有，人才也能夠找到，但是找不到單，他們投資新企業(yè)的時候顧慮重重，比如說投資一千萬、或者投資一百萬人民幣，單在哪里，這對他們是很苦惱的一件事情。我們這樣一個平臺，這樣一個論壇，或者在座的一些國外的企業(yè)家，能不能為中國有愿望成立服務(wù)外包的公司提供一個市場支持。

　　主持人(曾松)：需要國外的企業(yè)發(fā)包。中國目前的企業(yè)有很多，有人才，還有很多中國企業(yè)都在不斷的發(fā)展中，從最早的50人發(fā)展到500人，再發(fā)展到2000人，現(xiàn)在很多中國不錯的企業(yè)都是這樣走過來的，像軟通這樣的企業(yè)就是做了很多單發(fā)展起來的，但是還需要做更多的單，因為不管是IPO和BPO都需要大量的人才，人力資源也是最有成本的。這又回到了發(fā)包商這邊了，現(xiàn)在有很多的單也流到了印度，作為中國企業(yè)他們也希望不斷的發(fā)展自己的規(guī)模，這種規(guī)模也希望和更多的國際企業(yè)做離岸這一塊的業(yè)務(wù)。

　　中國有一個比較大的內(nèi)需市場，大家可以從兩個角度來考慮，都可以慢慢的發(fā)展起來。

　　Dr·Dawn Li：國外要單，國內(nèi)有單怎么發(fā)。這個平臺現(xiàn)在還沒有建立，美方的要求要做成RIP的形式，讓他們提項目書，就是這樣一個平臺是目前最需要的。這樣的方式但會很費時費力，更廣的話需要這樣的平臺。剛才Randall Reade先生提到，他們可以幫助做這方面橋梁性的事情。謝謝。

　　William sheridan：在美國，施瓦辛格這樣的大影星都有經(jīng)紀(jì)人，會把自己收入的一部分給經(jīng)紀(jì)人，只要經(jīng)紀(jì)人愿意幫他們，他們都會給經(jīng)紀(jì)人一定的服務(wù)費。如果你告訴我們，你如果愿意把收入利潤的一部分給我們分?jǐn)偟脑挘�我們之間是可以建立起一定的合作機(jī)制的。比如說我們?yōu)槟闾峁�幫助，我們就像�?jīng)紀(jì)人一樣，幫助你們介紹相關(guān)的客戶，你可以給我們一定的補償，一定的經(jīng)濟(jì)補償，這樣我們可以探討建立起這樣的經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)，把這些中小企業(yè)、IT公司連接起來。可以花一點小錢來賺大錢，這是我的建議，在美國就是這樣的方式。

　　天津代表：沒有問題，中國也是這樣的機(jī)制，完全是市場化的。

　　William sheridan：我們剛才不是特別明白，究竟講的是什么樣的模式，我們是非常愿意幫助你的。

　　George Pan：您作為中介機(jī)構(gòu)，提中國新成立的中小公司接一些訂單，按照中國市場化的方式，按照合同約定完全可以支付中介費用，雙方約定標(biāo)的額的10%或者20%，只要提前談好，沒有問題，中國的企業(yè)是愿意支付這樣的費用的。

　　主持人(曾松)：這個事情不僅美國公司想做，我們的公司也很想做。如果希望一起做一個外包企業(yè)的經(jīng)紀(jì)人。

　　Daivde C·Lam：中國向國外發(fā)包，中國的發(fā)包還處于嬰兒時期，還處于初級發(fā)展階段。這種醫(yī)療保險、行業(yè)有大量的商機(jī)，我們要等待五年十年時間，也許會更快。但是發(fā)包確實是一定的時間發(fā)展起來，我的公司剛剛到中國的時候，我就跟我的同事講，中國在這方面有巨大的商機(jī)，但是多長時間才發(fā)展起來，我們不可能等待五到十年的時間，我們的客戶是這樣回答問題的，美國企業(yè)是會進(jìn)入中國挖掘中國的BPO業(yè)務(wù)，畢竟BPO的業(yè)務(wù)是由中國控制的，要贏得中國的訂單并不是自己有一些東西就夠了，在中國拿到訂單要靠關(guān)系，要取決于你認(rèn)識誰，這是事實，這是我們的現(xiàn)狀。在目前中國這個領(lǐng)域還處于襁褓階段。

　　方發(fā)和：中國已經(jīng)成為一個世界的制造基地，已經(jīng)從低成本OEM的模式轉(zhuǎn)變成ODM的模式，根據(jù)杜克艾倫大學(xué)研究，在2006年中國有41%的離岸服務(wù)業(yè)務(wù)跟產(chǎn)品研發(fā)相關(guān)的，其中有很大一部分都是軟件開發(fā)。如果我們把這個領(lǐng)域再擴(kuò)大一下，剛才我的同事在說，臨床研究的外包，今天上午我們還聽到了一個非常成功的公司，無錫醫(yī)藥公司是中國一家非常成功的醫(yī)藥公司，這家公司在中國做大量臨床研究工作。我想對大家來說，首先全球五百強的大企業(yè)他們比較透明，比較看得見、摸得著，你們可以看到全球五百強企業(yè)吧，許多業(yè)務(wù)外包到中國，比如說摩托羅拉、空客，這些都是大品牌。除此之外還有一些中小企業(yè)，他們也是在利用中國的人才資源，尤其是一些創(chuàng)新企業(yè)，比如說美國硅谷和加利福尼亞的企業(yè)，這些創(chuàng)新企業(yè)也是采用了外包戰(zhàn)略，因為他們的研發(fā)主要就是以外包的形式來進(jìn)行。我要告訴大家一個主要的信息，我們看一看中國，中國是不是擅長嵌入式軟件的研發(fā)，是不是擅長縱向行業(yè)，比如說電信、金融，在這些行業(yè)開始做IT外包產(chǎn)業(yè)。BPO主要是后臺服務(wù)和呼叫中心等等領(lǐng)域。我們現(xiàn)在在KPO和法律外包服務(wù)方面還處于初級階段，我們還需要一段的時間才能夠進(jìn)入這些新的領(lǐng)域。

　　不管怎樣我們有很多新的領(lǐng)域，不僅對大企業(yè)、跨國公司有很多領(lǐng)域，有些領(lǐng)域中國已經(jīng)做好了準(zhǔn)備，已經(jīng)能夠承接客戶提供的訂單。

　　主持人(曾松)：我發(fā)現(xiàn)下面坐了一位很大的客戶，大連GEcapital，你們做什么樣的單和我們分享一下。

　　大連公司代表：我的名字叫丹尼爾佟，我在GECapital 工作，兩年前我們是通用電氣公司的一部分，2004年底我們從GE剝離，成了一個獨立的BPU提供服務(wù)商，我們是一家全球的跨國企業(yè)，我們在全球的十個國家和地區(qū)設(shè)有辦事處，在亞太地區(qū)我們的總部設(shè)在大連。因為從戰(zhàn)略角度來說，我們的戰(zhàn)略定位就是提供服務(wù)，為日本市場提供服務(wù)。由于中國國內(nèi)的市場飛速發(fā)展，我們現(xiàn)在把重點越來越多的放在中國市場上。不知道大家討論的具體問題是什么，大家有什么問題要問我。

　　Dr Istvam Foldesi：請重復(fù)一下您的問題。

　　丹尼爾·佟：我們在美國有兩家私募股權(quán)投資公司，我們公司的定位是我們是一個全球性的企業(yè)，我們?yōu)槿�球五百強的企業(yè)提供服務(wù)，包括大型的跨國公司，尤其是那些在多個市場同時運作的全球性的跨國公司。

　　Dr Istvam Foldesi：毫無疑問你們締造了經(jīng)濟(jì)歷史，你們從大公司剝離出來，現(xiàn)在成為一個獨立的上市公司。哪些是你們的主要股東。

　　丹尼爾·佟：GE是我們的主要股東，因為歷史上的原因，GE仍然是我們最大的客戶，也是我們的最大股東之一。當(dāng)然我們上市了，我們多數(shù)的股東也都是上市的，我們的一些股份還有美國的私募基金來持有的。

　　Daivde C·Lam：在大連你們有多少席位？

　　丹尼爾·佟：在中國我們有2500多名員工，我們提供BPO和IPO的服務(wù)，我們主要關(guān)注財務(wù)的會計、購買、IT，當(dāng)然還有供應(yīng)鏈流程。

　　Daivde C·Lam：你怎么找到丹尼爾·佟：客戶，勸說他們使用你們的服務(wù)的？

　　丹尼爾·佟：我們還有其他的合作伙伴，比如說IDC，這些都是咨詢公司，我們和他們有很多的交流。另外，我們還有一個業(yè)務(wù)開發(fā)的團(tuán)隊，覆蓋在世界各地，有一些是在英國，還有一些在美國、日本、澳大利亞。有一些渠道是通過咨詢公司，還有一些渠道是和潛在客戶進(jìn)行直接的交流。

　　彭強：他們是中國的公司，是配送中心，不從事銷售，不從中國場所那里提供銷售。他們主要的設(shè)備在印度，如果說的不對的話請糾正一下。大家知道GE是一個很大的公司，所以，當(dāng)GE的總裁接管的時候必須創(chuàng)造價值，所以拆散了很多小公司。

　　Daivde C·Lam：GE公司和其他很多的電子公司是一樣的，當(dāng)他們拆分之后是完整無損的，這是一個很深的口袋和我們不一樣。我們是所謂的企業(yè)家，都是私企，我們要掙自己的錢，當(dāng)我們用自己的資金，用自己的錢的時候，才會覺得美國這些中小型企業(yè)是那么的重要，的確我們鼓勵自己的員工成為企業(yè)家，要抓住所有的機(jī)會從重創(chuàng)造價值，GE是一家很大的公司我們沒法兒和它做對比，這就是我不應(yīng)該在這個桌子上出現(xiàn)的原因。

　　丹尼爾·佟：我們的確也從事銷售，我們稱之為業(yè)務(wù)開發(fā)團(tuán)隊，這個團(tuán)隊在中國，之前，中國所有的運作都是用于提供給亞太地區(qū)的，但是最主要的因為文化、語言、歷史的原因，我們在中國、日本、韓國也有銷售團(tuán)隊，印度向北美提供服務(wù)，還有向新西蘭、英國、澳大利亞提供服務(wù)。

　　彭強：這么多一家公司為什么在中國只有2500名員工呢？

　　丹尼爾·佟：日本市場從文化的角度而言是比較保守的。 我自己幾乎每周都會接待日本的公司，他們會到我們公司進(jìn)行評估，他們需要親眼所見才能夠相信我們的實力。但我想指出的日本的開放度還不夠大，特別是在過去一年當(dāng)中日本市場已經(jīng)開放了，客戶不去問什么是BPO，他們問你們提供哪種服務(wù)，這的確發(fā)生了變化。

　　Daivde C·Lam：你們公司這么大，也許給我們說一下中國的成本架構(gòu)和其他公司做一個比較，我們怎么給中國排名呢？因為你們在這兒只有2500名員工？我不知道為什么，也許是語言的原因，也許是因為中國受英語的限制不能把BPO的員工遷到中國。中國和印度、巴基斯坦、菲律賓、馬來西亞、新加坡又是如何呢？

　　丹尼爾·佟：我現(xiàn)在不能給你一個數(shù)字，沒有越南和巴基斯坦的數(shù)字，因為在那里沒有業(yè)務(wù)。如果把中國和印度做個比較的話，中國要便宜一些，當(dāng)然差距比較小，中國稍稍便宜一點。全球的業(yè)務(wù)，菲律賓和馬來西亞更具有競爭性。指的是語音服務(wù)，比如說呼叫中心。

　　主持人(曾松)：有一個一步一步的過程，數(shù)據(jù)BPO有很深的業(yè)務(wù)，中國有比較好的產(chǎn)業(yè)鏈，這里有一個人才培養(yǎng)的問題，中國有很多的大學(xué)生，到企業(yè)需要很長的時間進(jìn)行培養(yǎng)。還有一個過程，這個過程需要人才不斷的實訓(xùn)。

　　Daivde C·Lam：我可以看到，中國的確是想要讓自己能夠建立起一種BPO的中心，一步一步走是很好的，只要我們看一下20年中國是制造中心，現(xiàn)在隨著高技術(shù)的 迅速發(fā)展，我們采取一步一步走的過程可能太慢了。首先看一下人民幣升值的速度非常快，這是我們必須要關(guān)注的一個成本損失。第二，新的《勞動法》，我不太確定你們是什么感覺，我很擔(dān)心中國新的《勞動法》。第三，我們可能沒有意識到獨生子女的政策問題，我自己的員工很多都是獨生子女，因為這些員工他們自己就是獨生子女，他們不愿意從事一些工作，因為他們不用擔(dān)心溫飽問題。爸爸媽媽都可以照顧他們，所以從本體上而言，這些小皇帝、小公主長大之后會有問題，我們必須考慮這些因素，從商業(yè)的角度考慮，如果沒法兒考慮的話就不能在中國立足，我們都想在中國立足，我自己就是中國人，當(dāng)然想在中國發(fā)展。我當(dāng)然想從印度手上奪回業(yè)務(wù)回到中國，因為那樣會創(chuàng)造很多的就業(yè)機(jī)會。

　　主持人(曾松)：中國《勞動法》對很多大企業(yè)有影響，因為在明年的1月1日實行。中國政府大力推廣服務(wù)外包政策，蘇州市政府就向勞動部對從事服務(wù)外包的企業(yè)申請了一個特殊的政策，中國一般是8小時工作制，很多搞IT開發(fā)和編程軟件沒有時間的，如果8小時工作制就需要很多的加班，為了這個問題蘇州市政府就去了勞動部，獲得了試點優(yōu)惠政策，如果真正被認(rèn)為是從事IPO、BPO軟件開發(fā)的企業(yè)，他們會給一個不受8小時約束，可以實行彈性工作的特殊優(yōu)惠，所有的員工簽的是“彈性工作制”，打一個比方，這個政策作為商務(wù)部開始向其他的11個外包基地城市做推廣，這樣的情況下，政府已經(jīng)在很好的在進(jìn)行轉(zhuǎn)變。

　　茶歇

　　主持人(曾松)：下面開始的第三個議題針對美國的企業(yè)，今天上午的主題論壇請了一些頂級的跨國公司，包括EDS和凱捷，他們屬于比較大的五百強企業(yè)，他們有服務(wù)、分包和發(fā)包。

　　介紹中國的市場，對美國的中小企業(yè)而言，既然你們也從事服務(wù)外包，很難區(qū)別大家是服務(wù)商還是提供商，大家可以看到中國有很好的龐大的內(nèi)需市場，本身外包服務(wù)市場是非常大的。特別是中國這幾年政府不斷提出通過信息化帶動傳統(tǒng)企業(yè)，這里也有了很多的機(jī)會。這是第一。第二，站在一個發(fā)包商的角度來講，美國的中小企業(yè)可以提出議題給周圍的服務(wù)商，提出的東西需要針對中小企業(yè)的需求，反過來中國的企業(yè)怎樣為美國的中小企業(yè)進(jìn)行項目的承接。

　　方發(fā)和：首先我來拋磚引玉一下，茶歇的時候邁克和我討論，把今天下午剩下的時間重點講一講中小企業(yè)的問題，來自美國和海外市場的中小企業(yè)。對于美國和外國的中小企業(yè)，他們是怎樣看待向中國外包服務(wù)的問題，有哪些挑戰(zhàn)、有哪些機(jī)遇。在具體討論之前，首先給大家介紹一個大框架的情況。和一般人的想法不一樣，大多數(shù)的中國企業(yè)都應(yīng)該貼上這樣一個標(biāo)簽“中小企業(yè)”，有95%以上的中國企業(yè)都是中小企業(yè)。有些中國企業(yè)市值非常高，大部分都是中小企業(yè)，他們的銷售額每年只有幾百萬。現(xiàn)在中小企業(yè)也可以參與到服務(wù)外包行業(yè)當(dāng)中去，跟在軟件行業(yè)一樣，中國有二萬家到三萬家軟件企業(yè)，他們是中小企業(yè)，我們可以看到中小企業(yè)的數(shù)量非常多，跟我們上一場講的一樣。我們看一看客戶群的分布情況，也就是在離岸外包市場的客戶群，有很多的中小企業(yè)都是我們的客戶，盡管這些企業(yè)的名字我不能提，因為有商業(yè)保密的問題。現(xiàn)在我們跟許多中小企業(yè)都在做生意，我這里的主題就是從大家的角度來看，美國和歐洲的中小企業(yè)在中國做外包有哪些機(jī)遇又有哪些挑戰(zhàn)。

　　Randall Reade：美國勞動部三年前發(fā)布了這樣的報告，報告中講，有一半以上的IT職位都可以外包，但只有5%的IT職位外包了，幾年過去了這個數(shù)字不會發(fā)生太大的變化，而外包的確存在巨大的商機(jī)，我們怎樣說服美國的IT無企業(yè)把這個工作外包給中國企業(yè)。第一我們要說服美國的中小企業(yè)讓他們愿意做外包，讓他們知道外包是有百益而無一害的。我們一年前拿到了行業(yè)協(xié)會的信息，美國做外包可以實現(xiàn)很高的產(chǎn)能和快速的增長，這是非常強有力的結(jié)論。我知道有一些風(fēng)險投資基金，如果讓這個基金看看你的計劃，如果你的計劃里沒有提到幾年之后做外包，風(fēng)險基金不會考慮給你做投資。我們要考慮說服美國中小企業(yè)愿意做外包。

　　第二步，如果他們計劃做外包，外包給哪個國家呢？倒不是天津和印度或者蘇州和印度爭搶外包的機(jī)會，而是中國和印度爭搶外包的機(jī)會，說服美國企業(yè)把外包機(jī)會給中國，這不是城市之間的競爭和國家之間的競爭，讓美國企業(yè)愿意考慮中國。再根據(jù)你具體的需求和要求，然后再決定選擇哪一個中國的城市，北京、天津或者上海等等。我們從上到下來研究這個問題，我們先不要考慮在哪個城市做，先要看選擇哪個國家。你先選擇國家，再選擇城市，選擇好了城市之后，再選擇跟哪個公司、哪個園區(qū)進(jìn)行談判，我覺得是這樣一個先后的順序。中國現(xiàn)在是反過來了，現(xiàn)在是派一些外國的代表團(tuán)去大連、蘇州，告訴他們我們這個城市有非常好的機(jī)制，我們有非常好的園區(qū)，有非常好的人才。商人不是非常感興趣這一點，第一說服他愿意做外包，第二要說服你愿意外包給中國。未來吸引美國的中小企業(yè)要這樣。

　　第三，成功會帶來更多的成功。你如果你愿意到美國去看一看，會看到有些企業(yè)在美國做得非常成功，要求這些企業(yè)代表到華盛頓看一看，中國人會為中國做推廣，會告訴中國人可以節(jié)省大量的資金。而且會談一談遇到的問題，不管做什么業(yè)務(wù)，做什么行業(yè)都會遇到問題，如果忽略這些問題就意味著你的生意做得不好。如果是商人在中國做外包，問出現(xiàn)了什么問題，怎樣解決問題。如果出現(xiàn)了問題，看一看政府和當(dāng)?shù)爻鞘惺欠窠�立了流程，遇到了問題他們會跟企業(yè)一起合作，而且歷史上有很好的解決問題的業(yè)績，這是我們想要聽到的一個聲音。

　　主持人(曾松)：中國也在舉辦以整個中國服務(wù)，或者中國的資源來對國外的新的機(jī)會。

　　張瀟清：我想跟大家分享我的想法，如何為中小企業(yè)做外包提供更多的便利。我有一些想法跟大家分享。根據(jù)我的理解，我想中小企業(yè)比較關(guān)心，他們在做外包的時候是以成本有效的方式來做外包，我們應(yīng)為他們提供便利，他們希望看到外包的流程不會太復(fù)雜，稅收比較簡單，政策比較優(yōu)惠，而且外包能夠很快的實現(xiàn)，落實到位。我的問題是不是有這樣的平臺，能夠?qū)崿F(xiàn)快速便捷的外包流程。我知道一些成功的案例，在中國有很多成功的案例，像阿里巴巴他們提供B2B的平臺，比如提供連接中國企業(yè)和美國企業(yè)之間的平臺，比如中國企業(yè)想進(jìn)入全球市場，尋找全球的消費者、探索全球的市場，可以利用這樣的平臺。未來可以建立類似的平臺，可以利用國際外包中心建立這種電子平臺，不僅可以用阿里巴巴這些制造商的平臺，我們可以利用這種外包的平臺空間，我們就有了這樣的技術(shù)平臺推動中小企業(yè)、外包企業(yè)、服務(wù)接包商能夠匯集在一起，共商合作之計。我覺得這種會議也很好，我們在會議上可以邀請政府官員、企業(yè)代表，但是召開這么一次會議很費錢，也要花很長的時間，我們要考慮能否建立這樣一個平臺，在會議結(jié)束之后也能夠繼續(xù)交流，在網(wǎng)上建立這種電子平臺進(jìn)行進(jìn)一步的溝通，我想技術(shù)上已經(jīng)成熟了。

　　我們已經(jīng)進(jìn)入了Web2.0的時代，我們有很強大的搜索功能建立這樣B2B的網(wǎng)站，這樣一來我們能夠更便捷的尋找到發(fā)包商和接包商，我覺得可以由本次會議的主辦方來牽頭，或者其他的商業(yè)組織來牽頭，投資于相關(guān)的技術(shù)或者投入相關(guān)的資金來建立這樣的平臺。

　　回到我的核心業(yè)務(wù)，我是一個電信服務(wù)提供商，電信服務(wù)提供商已經(jīng)做好了準(zhǔn)備，已經(jīng)有條件支持網(wǎng)上巨大的流量。現(xiàn)在視頻、Yourtube網(wǎng)站等等，所有這些應(yīng)用程序已經(jīng)能夠平穩(wěn)、流暢的傳輸數(shù)據(jù)。我們可以支持市場數(shù)據(jù)的傳輸，現(xiàn)在這樣的平臺技術(shù)上已經(jīng)成熟了。

　　Siva Ravi：我們準(zhǔn)備在中國建立研發(fā)的場所，有沒有一些信息幫助我們，中國有哪些技術(shù)我們可以使用。第二，我們還想找到有文件管理需求的公司，我們可以給他們一些數(shù)據(jù)，我們還希望找到有這些需求，但是沒有專門技術(shù)的公司。

　　主持人(曾松)：關(guān)于文件外包這一塊，我們原來有一個比較大的公司，富士施樂，他們在美國做文件外包、文件管理方面做得比較好。我曾經(jīng)幫他們推薦到武漢比較大的鋼鐵公司，這家公司在用他們的文件管理外包。還有大家比較熟悉的中國的聯(lián)想集團(tuán)，他們也曾經(jīng)把文件的管理流程外包給富士施樂，中國這樣的企業(yè)有很多，當(dāng)然不一定委托我們來做，也可以自己來做外包，向大企業(yè)推廣你們的服務(wù)，如果覺得自己的精力不夠，也可以委托我們做。

　　關(guān)于研發(fā)的地點和參與的技術(shù)。參與的技術(shù)要更具體一點，在座的公司可能都可以做，但是你關(guān)注哪一塊的技術(shù)，研發(fā)在哪一塊。如果做醫(yī)藥研發(fā)的外包，在上海的張江開發(fā)區(qū)就有一個生物研發(fā)外包基地。包括湖南都有一些醫(yī)藥的企業(yè)聚集在一起，瀏陽河有很多的醫(yī)藥企業(yè)聚集。大連做IPO、BPO的就很多了，基本上中國每一個城市都有這樣的軟件園，這就是比較集散的地方。

　　Daivde C·Lam：中國的中小型企業(yè)如何才能夠說服美國的中小型企業(yè)來進(jìn)行外包？如果美國的中小型企業(yè)沒有一個全球外包的戰(zhàn)略，他們可能就會被淘汰。從我們的角度而言，我們曾經(jīng)對中國公司提出建議，我不知道中國有多少公司制定了所謂的公司使命或者宏偉計劃，也就是列出自己的工作重點。在美國我們有一些小型企業(yè)協(xié)會，很多從公司退休的老板都會幫助小公司來建立自己的商業(yè)計劃，所以從我們的角度而言，我們不是一家大公司，我們知道我沒有辦法和大公司進(jìn)行競爭，我們也知道自己比不上德國電信，也比不上IBM，所以我們決定把重點放在中小型企業(yè)身上。我們所關(guān)注的是收入在5億-10億之間的企業(yè)。我們就有一個小手冊，這個小手冊的名字叫做《你們公司的全球外包策略是什么》，我們把這個手冊發(fā)給每一家公司，把這個作為一種市場概念，他們會讀我們的手冊，手冊當(dāng)中提到：如果你沒有一個全球的外包策略，你就會淘汰出局。我們把這個手冊發(fā)出去，不斷的提醒他們我們在那里幫助他們，一旦他們覺得外包的時機(jī)成熟，給我們打電話就可以了。為什么你們覺得戴爾電腦那么成功的，戴爾電腦、蘋果電腦捐獻(xiàn)給大學(xué)的研發(fā)實驗室，每一個學(xué)童在12年的教育中他們用的電腦不是戴爾就是蘋果，想象一下，當(dāng)他們畢業(yè)之后會買哪一家品牌的電腦呢？會買索尼嗎？不會是索尼，會是蘋果，因為蘋果的圖像太好了。微軟也這樣做，很多公司捐獻(xiàn)軟件。

　　整體上而言，對中國的小公司而言有這樣的手冊是很昂貴的，希望中國政府提供幫助。美國政府有一個針對中小型企業(yè)的協(xié)會，如果你沒有足夠的資金，這個協(xié)會可能會提供一些資金幫忙，以及一些文件處理等等。中國政府也應(yīng)該能夠幫助小企業(yè)走出去，我覺得這就是問題的本質(zhì)所在，必須在市場上把自己展銷出去。發(fā)了這個手冊之后反映很好，當(dāng)然有推遲期，有兩到三年的時間才可以吸引到客戶，你需要不斷的在發(fā)展，不斷的擴(kuò)展客戶。不能只是有了一到兩個乃至十到四十個客戶，銷售部門希望擴(kuò)大更多的客戶源。在快速發(fā)展的同時也要擴(kuò)大規(guī)模，大公司往往是比較容易滿足，這也就是為什么我們希望讓小公司不斷的發(fā)展。

　　Dr·Dawn Li：你們的手冊毫無疑問是很好的策略，會議結(jié)束之后很多人都會去你那里要你的手冊。我讀過，我也很喜歡。我要介紹自己的經(jīng)驗，我們在美國從事一些項目，這是一些很好的經(jīng)驗，對中國的中小型企業(yè)而言是很有幫助的。

　　在美國中小型企業(yè)當(dāng)中有一種標(biāo)準(zhǔn)的行為，你必須證實自己的能力，才能夠獲得一個項目。比如說，你提出一個報價和一定的申請，你需要做四件事情：首先，必須證實在過去做了什么，也就是說過去的表現(xiàn)。一般來說你要證實三方面：第一，大小能力復(fù)雜度技術(shù)層面都類似于申請的項目，所以人們知道你原來做過這樣的項目，你要給出三個案例。第二，你通過什么樣的方式和方法進(jìn)行這個項目，你要寫一個比較詳細(xì)的報告，是有創(chuàng)意性的報告，不能夠只是列出一些要點。你需要每一個要點下面都有很具體的信息，證實自己擁有競爭優(yōu)勢，要證實你能夠超過申請同一個項目的十甚至一百個人。第三，誰會負(fù)責(zé)這個項目，這里要加上從事這項項目的人員履歷，有時候這是很耗時間的。因為也許沒有足夠的人員，一般情況下應(yīng)該有足夠的人員來從事項目。需要提供的是詳細(xì)的履歷，包括接受教育的水平，過去從事過的項目等等，以及工作場所。最后，項目的費用，就是自己的定價策略，不要總是把價格定在最低，最便宜并不一定贏，美國人希望最好的品質(zhì)，而是要質(zhì)量很好的，也就是能持續(xù)下去的。這個項目太便宜一般一開始會有很多的漏洞，因此要有高質(zhì)量的品質(zhì)。第一要列出過去類似的項目，第二，怎樣執(zhí)行這個項目。第三，誰來負(fù)責(zé)。第四，費用。每一步都要證實自己是最好的，有自己的價值，超過競爭對手，凸顯自己的優(yōu)勢，因為你是小公司，你不可能什么都做得很好，這是不可能的，如果你非要自己想什么都做到，那是不可能的。所以你必須證實自己的競爭優(yōu)勢，一旦提議寫了之后，一般提議都是書面的，你需要表現(xiàn)這個提議，你是怎樣來進(jìn)行表達(dá)的，這個形象的表達(dá)也是很重要的。一般情況下，形象表達(dá)就是表述這個項目是最終讓你獲得這個項目批準(zhǔn)的訣竅，這就是美國這個的標(biāo)準(zhǔn)程序。

　　這里很多的發(fā)包商他們所注重的也是這些東西，他們需要的是人員的履歷想知道詳細(xì)的信息。

　　Randall Reade：人們不需要等政府做這些事情，人們不需要等政府制定這些策略，因為很多公司座落在天津的工業(yè)區(qū)，只要給這些公司發(fā)一封郵件，比如說某一天下班之后大家喝啤酒，討論全球研究的策略，你們把這個當(dāng)做一個星期或者一個月一次固定的理會來討論自己有趣的主題。我在茶歇的時候見到了一個公司的朋友，請他向各位做介紹。

　　中國來賓：我是一家小公司，去年剛剛起步，我們在過去有一定的平臺，在這個平臺之上發(fā)包商和接包商可以進(jìn)行接洽，也能夠獲得這個項目，不僅是IPO和BPO，也包括其他的外包。我們這個平臺是05年剛剛成立的，現(xiàn)在已經(jīng)有2500多名接包商了，我們是以數(shù)據(jù)庫為基礎(chǔ)，正像李博士所說的，要獲得所有的信息包括歷史等等，我們也希望不斷的更新這些信息，以備未來所需。中國的企業(yè)不僅是單獨的發(fā)包商或者接包商，實際上我們是兩者兼?zhèn)洹Ｈ绻�一個海外的企業(yè)想要進(jìn)入中國，他們可以到我們這里來，我們可以幫助他們和接包商進(jìn)行接洽，讓他們選擇不同的城市，北京、天津或者蘇州。我們可以確保項目是準(zhǔn)時、高質(zhì)量的完成。當(dāng)然我們?nèi)匀辉诓粩嗟母倪M(jìn)過程中，并不是所有工作都完成了，我覺得這方面工作的潛力還是很大的。我們這樣做可以關(guān)注自己的優(yōu)勢，我們公司可以從事其他的工作，比如說談判、簽合同等等。因為接包商自己也要事先做一些準(zhǔn)備，我自己是外國人，我是為中國的一家公司工作，如果我從美國的公司那里獲得一些項目，我很難做出回應(yīng)，因為多數(shù)時候我不太清楚公司的服務(wù)水平，如何提供服務(wù)等等。如果成本是針對外國公司，也許納稅會增加一倍等等。接包商也需要得到接洽，如果到海外你可以想象費用會增加一倍。

　　還有服務(wù)水平，多數(shù)情況下我們不太清楚具體的服務(wù)水平是怎樣的。

　　Daivde C·Lam：我想再問一個問題，誰幫助中國的中小型企業(yè)？比如說，我現(xiàn)在是一個客戶，現(xiàn)在開了三年會之后，我想和你們建立外包合同，你怎樣說服我你可以完成我的工作呢？

　　方發(fā)和：的確你問了一個很好的問題，我也是在這里沿著剛才東軟所說的話，中國不管是大企業(yè)還是小企業(yè)，在推銷自己方面做的都不夠，這是文化決定的。因為在中國文化當(dāng)中，我們是相信酒香不怕巷子深。在今天的時代當(dāng)中我們必須改變自己的方式，因為這是一個很大的市場，我們不能夠只是有那么小一扇窗戶的機(jī)會。

　　在過去中國總是在和印度進(jìn)行競爭，總是被人們進(jìn)行和印度的比較，幾年之前我想在美國開拓業(yè)務(wù)，我要做的第一件事情就是要假想他們有一個很好的外包策略，這是我問我們的潛在合作伙伴的第一個問題。不管是大企業(yè)還是小企業(yè)，我們所關(guān)注的就是這些問題。如果他們問我，你想要尋找什么樣的客戶，我總是跟他們說，關(guān)鍵的問題不是在于公司的大小，也不是在于交易的規(guī)模的大小，關(guān)鍵的是你有沒有外包的策略，你有沒有決定外包的目標(biāo)是什么，怎樣進(jìn)行外包，有沒有一個很好的治理和參與的機(jī)制。并不一定是很大的BMO的項目，但是必須要有一定的尺度，必須要有很好的參與和衡量的尺度，要對供貨商進(jìn)行測量，還此之間還有競責(zé)的流程選擇服務(wù)提供商。

　　為什么是中國而不是其他地方呢？坦率的說，在一到兩年之前我總是要不停的提供各種數(shù)據(jù)，向人們證實中國是一個良好的選擇。但是今天這部分工作坦率的說就免去了。一般來說，我的工作就簡單了很多，因為我很多的潛在客戶就會先跟我說他們在其他地方進(jìn)行外包的教訓(xùn)有什么，他們會告訴我，要進(jìn)入的第三步就是，你能夠為我們做嗎？你要把自己能力講出來，你不可能什么都做，跟大家講清楚你的定位是什么，你與別人與眾不同的地方是什么，差異化的優(yōu)勢是什么，如果幫助別人，如果把接到的訂單做好，這樣就能把自己提供的產(chǎn)品和服務(wù)講清楚。你專注于哪個專業(yè)的領(lǐng)域和哪一個行業(yè)為客戶交付價值的領(lǐng)域？的確很多企業(yè)，不管是大企業(yè)還是小企業(yè)，他們都是堅持不懈的在研究你的流程是怎樣的，項目是怎樣設(shè)計、怎樣設(shè)施的，用哪些能力設(shè)施這些項目，有哪些維護(hù)的流程。比如說在解決問題的時候，你的票務(wù)系統(tǒng)和運行流程系統(tǒng)運行的怎樣，這些具體的問題意味著你究竟要建立起什么樣的項目團(tuán)隊做這個項目，你需要介紹這個項目團(tuán)隊的成員和他們簡歷。

　　最后就是成本問題，根據(jù)我的經(jīng)驗，通常情況下，當(dāng)然我的經(jīng)驗不是非常豐富。通常可以討論二十分鐘，在講到二十分鐘成本討論的時候，問題很簡單，因為我覺得中國現(xiàn)在的確存在成本上的優(yōu)勢。問題是中國怎樣長期維持這種成本優(yōu)勢，中國是增長的非常迅猛，但是中國并不是一個同質(zhì)化的市場，是一個異質(zhì)化的市場，現(xiàn)在有各種不同的區(qū)域，有的區(qū)域增長非常快，他們有大量的就業(yè)需求，工資增長會比較快。在中國未來幾年當(dāng)中，我們會看到中國的成本優(yōu)勢依然存在，當(dāng)然這是我們依賴一個重要的優(yōu)勢，我們還要發(fā)展其他的競爭能力和競爭優(yōu)勢，這樣才為能客戶提供成本最優(yōu)廉，質(zhì)量最高的服務(wù)。

　　朱寧：我們希望能夠為國際客戶提供服務(wù)，尤其是BPO流域，業(yè)務(wù)流程外包領(lǐng)域，這直接關(guān)系到對本地文化的理解。為什么說這個市場還不夠成熟的呢？因為麥肯錫做了一個調(diào)查，全球市場是達(dá)到了600億，有90%的服務(wù)是沒有辦法外包的，所以我想，我們可以從SP的角度考慮這個問題，全球各地中小企業(yè)占到市場重大的份額，但是他們面臨很大的挑戰(zhàn)。比如說，美國的中小企業(yè)和中國的中小企業(yè)都面臨很大的挑戰(zhàn)。因為網(wǎng)絡(luò)化的服務(wù)功能跟產(chǎn)品為基礎(chǔ)的服務(wù)不一樣，因為這個東西是看不見、摸不著，是實物，必須根據(jù)具體的人員，接包商和發(fā)包商個人的感受看問題，這就需要花時間。我這里要解決的問題是，我們應(yīng)該建立起相互信任、相互理解的感覺。我們必須理解相互之間的文化，相互之間的理念，這并不太容易。中國只是開放的30年的時間，不像其他國家開放了很長的時間。最近一個加利福尼亞的商人跟我說，我跟印度合作很直接，因為看得見、摸得著，因為他們有150年的英國殖民歷史，他們采取的英國的體制，對中國他有點看不透，我聽到這些非常吃驚，因為我在美國生活了18年，現(xiàn)在跟很多美國客戶合作做BPO的業(yè)務(wù)。

　　的確，如果我們要把外包業(yè)務(wù)做起來，首先第一點要做到的就是建立起密切的合作關(guān)系，要做到這一點，不是很容易。因為我們兩個國家的政治體制是完全不一樣的，我們現(xiàn)在是在跟一個美國客戶合作，有一次美國客戶給我們打電話，你是一個私營企業(yè)嗎？我們回答是的。他們又問我們，是不是其他人有可能看到我們的數(shù)據(jù)，一下子數(shù)據(jù)信息就會丟失，他們認(rèn)為中國知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)不夠，信息安全不夠。我們相互之間要做很多工作，首先我認(rèn)為，我們必須建立起密切的關(guān)系，不僅僅是商業(yè)上的關(guān)系，而且是個人層面的密切關(guān)系。通過我們這些華僑，我們就像一個橋梁一樣，幫助大家建立起相互理解和相互信任。

　　第二，我們應(yīng)該開放相關(guān)的渠道，像網(wǎng)絡(luò)電子平臺，電子溝通的平臺來相互交流。有時候我們還是需要面對面的坐下來交流，看看你的公司提供哪些服務(wù)，看看具體的流程是不是符合ISO9000、ISO9001、ISO9002標(biāo)準(zhǔn)。

　　除此之外，我們必須一起工作，一起合作，來共同克服這些挑戰(zhàn)，我想這是最重要的一點，對我們來說，我們要共同努力，共同來創(chuàng)造成功。

　　主持人(曾松)：IBM的瞿先生從事文化方面，請他說兩句。

　　IBM瞿先生：我認(rèn)為文化問題是可以通過教育解決的。我今天來主要是看到各位朋友到這里來，有的是到中國來看一看，有的是要中國找一些機(jī)會。我有一個問題滿困惑我的，中國政府和企業(yè)都非常重視外包，他們也愿意花很多錢做這個事情。但是到目前為止中國現(xiàn)在30%的離岸外包訂單。有什么好的辦法，可以讓中國的政府和中國企業(yè)真的和國外的公司達(dá)到外包生意，我想聽一聽大家的建議。大家都有機(jī)會掙錢，但是政府有錢不知道怎樣做這個事情，是找海外的留學(xué)生，還是找其他的途徑，他們愿意花錢，但是沒有途徑。請教各位有沒有什么好的建議？

　　William sheridan：根據(jù)我的理解，在座的各位都是在探討這些問題，我要回答的問題就是，中國政府、中國的經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、中國的大型企業(yè)還有中國的中小企業(yè)都應(yīng)該加入到MPTC，我們有很好的項目、計劃能夠幫助大家跟美國的政府、美國企業(yè)聯(lián)結(jié)在一起。我們在過去幾年當(dāng)中已經(jīng)花了很多時間、花了很多的力氣把機(jī)制進(jìn)一步的改善，我們是美國最大的技術(shù)組織、技術(shù)協(xié)會，我們可以為大家提供幫助。我們有一些其他的政策措施也對大家也是很有幫助的，不管你是來自大型企業(yè)、還是中小企業(yè)，不管是來自經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)還是使館，都可以跟我們聯(lián)系。什么叫做MPTC，我沒有解釋清楚。叫做弗吉尼亞北部技術(shù)委員會，如果大家感興趣的話，我們可以跟大家具體的介紹這個技術(shù)委員會，幫助大家解決具體的問題，實現(xiàn)業(yè)務(wù)的增長，這是為什么我們來到這里參加這次會議的原因。

　　Dr·Dawn Li：MPTC技術(shù)委員會只是美國眾多非盈利技術(shù)委員會之一，美國有很多這樣的委員會。我們怎樣推動外包行業(yè)的發(fā)展，如何使得外國的企業(yè)能更愿意在中國做外包項目？這種非盈利組織就是一個很好的橋梁，可以幫助我們節(jié)省大量的資金，協(xié)會自己有大量的IT企業(yè)的會員，這樣可以搭建很好的橋梁。這是我自己的一個建議。

　　Dr Istvam Foldesi：如果你需要資金我們可以跟你聯(lián)系一些風(fēng)險投資商。幾分鐘之前，我們在討論為什么要選擇天津，為什么選擇蘇州或者無錫，你馬上會說，為什么要跟MPTC這樣的技術(shù)委員會合作呢？原因很簡單。大家知道，弗吉尼亞北部是離華盛頓最近的，各個大型的跨國公司都在當(dāng)?shù)卦O(shè)有分支機(jī)構(gòu)，它是一個非常好的工具，是一個很好的渠道來推廣你的公司，推廣你的企業(yè)。不管是中國企業(yè)可以在那里做推廣，中國政府都可以在那里做推廣。我相信國際外包中心就可以在那里做一些推廣，那樣會很有幫助。

　　Siva Ravi：我不想講MPTC，我想講接包商的問題，我今天下午聽了很多人在講知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)的問題。我想知道一點，合同是不是能夠很好的得到執(zhí)行，我們在簽訂合同的時候是不是要簽署不披露信息的保密協(xié)議？如果萬一項目失敗了怎么辦？如果我們簽訂了合同之后，合同是不是能夠得到忠實的執(zhí)行呢？合同方面是不是存在什么問題，如果存在問題怎樣解決？

　　方發(fā)和：請允許我回答一下您剛才提出的問題。我們在簽署有法律效率的合同的時候，假設(shè)一個美國客戶簽訂一個合同，性質(zhì)上我們必須遵循美國法律，同時遵循中國的法律。中國從一開始你就絕不會有任何模糊的地方，你是一個美國企業(yè)，當(dāng)然受到美國法律的保護(hù)，某些情況下我們有一些美國的客戶，他們強調(diào)在合同當(dāng)中寫清楚我們是一個美資公司，在美國注冊受美國法律保護(hù)的。在講到具體責(zé)任的時候，包括服務(wù)水平、保密條款、擔(dān)保條款等等，我這里沒有辦法籠統(tǒng)的講，因為具體情況需要具體分析，不同的客戶要求不一樣。一般來看，這些條款都是PIC或者M(jìn)IC協(xié)議模板當(dāng)中規(guī)定的，我們在簽署服務(wù)水平協(xié)議的時候都會寫入這些條款。

　　方發(fā)和：我知道這是合同的一部分，我的問題是合同是不是能夠很好的執(zhí)行？為什么會懷疑你的合同部分很好的執(zhí)行，美國的企業(yè)受到美國法律的保護(hù)。恩

　　Siva Ravi：我們是合法的單位，在美國國土上注冊的。

　　方發(fā)和：在同樣的背景下，我們是中國公司，必須遵守中國的法律。具體來講，如果是需要仲裁，我們是會選擇一個中立的第三方做仲裁，這樣能夠解決所有問題。同樣，律師今天也在這里，我自己這邊也有法律部門。我們會聽取美國律師專業(yè)的意見。

　　Daivde C·Lam：在中國法院提出的意見就是中國的法律只有中文版，我們在把它翻譯成英文版本的時候，盡管翻譯成英文版還是以中文為準(zhǔn)，對我們來說，我們是一家美國公司，在中國設(shè)有自己的辦事處和公司，在簽合同是在美方發(fā)出的合同，萬一有爭端我們在美國法院打官司解決爭端，跟中國法院沒有關(guān)系。在中國簽合同的時候有兩個版本，中文版和英文版，但是以中文版為準(zhǔn)，是最終的標(biāo)本。我們是想盡可能把風(fēng)險降低到最小的程度，我們沒有辦法徹底的消除風(fēng)險，只是幫助客戶盡可能的減少風(fēng)險。

　　主持人(曾松)：還是指兩個方面，大家知道中國的制造業(yè)、中國的出口有很多了，所以從國際合同說，從貿(mào)易的角度來講，已經(jīng)非常國際化的了。現(xiàn)在談?wù)摳�多的是服�?wù)的水平協(xié)議，這是比較軟性的東西，畢竟是服務(wù)貿(mào)易而不是純粹的商品貿(mào)易。所以從大環(huán)境來講，中國是非常大的貿(mào)易國，服務(wù)水平是和國際接軌的。在具體的服務(wù)貿(mào)易上面，中國需要的政策法律，國家有關(guān)的政府部門確實在圍繞服務(wù)外包進(jìn)行立法，做了很多的研究。隨著時間的進(jìn)展，會有更多的改善。前面談到很多的主要是信息安全問題、知識產(chǎn)權(quán)問題，服務(wù)水平協(xié)議應(yīng)該和國際是接軌的。東軟和軟通動力這樣的公司，他們已經(jīng)和很多國際大公司接了包，已經(jīng)驗證了他們做的工作得到了國際的認(rèn)可，服務(wù)是受到了一定的認(rèn)可。現(xiàn)在還看沒有很大的貿(mào)易糾紛，比較私下一點的是華為會有一些知識產(chǎn)權(quán)的糾紛。

　　最后請大家就今天下午的論壇簡單的表一個態(tài)，談?wù)劥蠹液芎喍痰南敕ǎ�我們會記錄下來作為今后延續(xù)的平臺，跟大家做新一輪的交流。

　　William Blair：我所合作的這些開發(fā)商他們也是軟件的接包商，我們相互之間的了解會進(jìn)一步的增加。為了在中國開發(fā)業(yè)務(wù)，必須對中國有一個積極的想法，同時我們擔(dān)心的是，如果我不進(jìn)入中國的話，其他的競爭對手會進(jìn)入，他們會盡可能的奪取優(yōu)勢。我們很多的供貨商都已經(jīng)來到中國，從EDS這里，我想知道給他們多少的工作已經(jīng)在中國完成，也許我們可以進(jìn)行服務(wù)的申請。

　　William sheridan：在美國有一些人關(guān)注便宜最便宜的價格，但是這些人并不多。很多人覺得，品質(zhì)是更重要的。如果把中國和印度做一個比較，就可以看到這一點。很多美國公司對印度的經(jīng)歷并不是那么好，因為總是討論成本，我們也許更加關(guān)注品質(zhì)和質(zhì)量。因為很多美國人他們是更加關(guān)注質(zhì)量的，而不是價格。我要感謝在座各位邀請我們來到這里，我也很高興。

　　Randall Reade：首先對您表示感謝，我在今天下午的討論當(dāng)中，學(xué)到了很多知識。顯然，一家公司都要不斷的改進(jìn)和增長，這方面外包毫無疑問是一個重要的方式，中國是一個重要的通道，在什么條件下美國公司才來到這里，中國中央政府和地方政府提供什么樣的條件，美國的企業(yè)又能夠給你們提供什么樣的條件。我們也聽到觀眾對我們的期待值有哪些，有一位女士提到了技術(shù)，這是一個很重要的信息。顯然，你們是希望從我們這里獲得技術(shù)，我們希望能夠進(jìn)入你們的市場。所以，我們應(yīng)該用正確的工具相互交流，相互接觸，從而能夠加強了解。這正是為什么我們的同事提到了，建立一個重要的工具。一會兒他會向我們介紹。

　　Siva Ravi：這對我們來說是一個很有用的論壇，因為我們自己在過去一年當(dāng)中都考慮在中國建立代表處。因為我們知道中國已經(jīng)有世界一流的基礎(chǔ)設(shè)施，另外還有很多的人力資源。所以，顯然我們會不久的將來在中國建立代表處。

　　整個會議的組織都很好，感謝中國天津的盛情款待，有關(guān)稅收和成本方面的信息如果給予更多的話，我還是很歡迎的，還高興來到這里。非常感謝。

　　我想到贊同之前發(fā)言者的看法，顯然我們在這里所看到的一切讓我們感到驚奇不已，我們在印度有了研發(fā)中心，這次訪問給我們打開了獨特的窗戶，不管是中國公司還是外國公司都要想一想怎樣進(jìn)行合作而不是競爭。未來的幾年當(dāng)中變成了中國和印度的競爭，我們必須看出如何在項目中進(jìn)行合作。我自己也標(biāo)準(zhǔn)了一些很好的公司，我們準(zhǔn)備要建立幾家合資企業(yè)，我們準(zhǔn)備去珠海建立一家公司，因為珠海離廣州很近，準(zhǔn)備在那兒和他們一起建立研發(fā)中心。這次訪問中國之行很愉快，感謝盛情款待。

　　Randall Reade：我可以問觀眾一個問題，感謝在座的各位有多少人認(rèn)為自己的公司是全球公司(很少)。其實你們都不對，只要你們一旦建立了公司都是全球公司，因為競爭對手分布在全球。我在美國的每一家公司都跟他們說，只有一個全球市場，不是中國市場也不是美國市場，只有一個全球市場，而你們都是這個市場的一部分，你們都是全球公司。如果理解了這個道理就能夠生存下去、發(fā)展下去，不理解就會被淘汰出局。

　　國際貿(mào)易都是基于個人的接觸，我們必須要建立兩國之間的交流，這是很重要的，大衛(wèi)在早些時候提到，關(guān)鍵并不是你認(rèn)識誰，而是你知道什么東西，你要利用這個為你自己服務(wù)。和人們接觸，和盡可能多的外國朋友接觸，這樣你的業(yè)務(wù)就可以不斷的增長。

　　方發(fā)和：我想指出我和激動也很高興，看到各位來到中國。我也聽到大家的一些反應(yīng)，聽到的都是很積極的反饋。不管你們在珠海、深圳、西安還是天津建立工廠，只要在中國就可以，這是我的第一個觀點。

　　第二，我們在中國會說，在做生意之前先交朋友。坦率的說，在我們見面之前我還不知道美國的MPTC，也就是北弗吉尼亞州的技術(shù)理事會。在會議期間，我也見了很多好朋友，非常感謝。

　　李靖坡：對我而言，毫無疑問，未來的外包將會是更多附加值的行業(yè)，就點像研發(fā)的外包。從制藥的角度而言，外包對我們而言不僅僅是我們，對中國政府也是很大的挑戰(zhàn)，問題是怎樣把外包企業(yè)吸引到中國。我可以舉一個例子，每一種新藥的成本達(dá)到了8-10億美元，僅在美國就有一千多種藥物在研制當(dāng)中，制藥業(yè)是一個費用相當(dāng)高的行業(yè)，是達(dá)到幾兆億美元的行業(yè)。目前在中國，整個的百分比只有不到50%，所以，我們?nèi)匀挥泻艽蟮臐摿ΑＮ覄偛乓呀?jīng)提到了，我們在中國有很大的優(yōu)勢，比如說低成本的優(yōu)勢，我們在中國從事臨床前的研究成本只有在美國的一半。另外中國還有大量的患者人群，這在美國找不到，在美國要花很長的時間找到一個病者，而在中國隨時都可以找到一個患者。并不是說我們沒有具備足夠的環(huán)境，而是說我們怎樣才能利用目前現(xiàn)有的條件和環(huán)境被西方的公司接受。我想中國政府能夠做的一件事情就是簡化審批的程序，因為我們的客戶不斷的告訴我們，你能夠幫助我們在中國進(jìn)行這項實驗嗎？能夠更便宜的做嗎？能夠在六個月當(dāng)中完成嗎？前兩個問題我們可以說可以，最后的問題則說不可以，因為政府有很冗長的審批程序，一般情況下需要一年的時間，這就是問題所在。

　　請大家總是記住，制藥業(yè)是幾兆億美元的行業(yè)，怎樣擴(kuò)大從5%-10%，對我來說現(xiàn)在就可以擴(kuò)展到50%以上，這當(dāng)然不僅取決于公司，還要取決于中國政府。

　　Daivde C·Lam：當(dāng)我們看到，不管是高科技還是低成本的制造業(yè)的時候，你們都應(yīng)該記住營銷，回到一對一的營銷，怎樣才能推銷出自己。不管你是準(zhǔn)備向美國人賣什么東西，推銷都是很重要的，這就是問題的原因所在，我不能夠告訴你我們的訣竅，我無法告訴你我們是如何獲得客戶的。但是我可以讓你們看一看沃爾瑪，如果你們知道沃爾瑪是怎么成功的，你們就會知道推銷的訣竅，這要回到中國政府身上了，這是一個價值很高的行業(yè)，美國人對中國的看法仍然停留在上世紀(jì)40年代，很多美國人都很害怕中國，我不想多說，但是很多美國人怕中國。特別是因為在制造業(yè)方面中國的優(yōu)勢使很多的美國的制造業(yè)工作被損失掉了，所以說到這個外包方面美國人又開始擔(dān)心，自己還會丟失一百萬或者兩百萬的工作。他們不會去埋怨印度，但是只會怪罪中國。

　　IBM的人問我們怎樣說服美國人？實際上問題是什么呢？問題就是為了能夠勸服美國人，對美國人說，聽著這是一個附加值的行業(yè)。我們花了三年的時間才拿到了醫(yī)藥方面的訂單，我們只有一種方式，就是必須勸服美國的醫(yī)生，美國醫(yī)生不會聽我們的觀點，他們只會聽自己醫(yī)生的觀點。如果喜歡的話就會去付錢買，不喜歡就不買。我跟你們說，銷售的戰(zhàn)略就是要自我推銷，要有銷售的意志，要有這個自信。你可以對他們說“加入我們吧，不要害怕”，“我給你這樣一個小項目，你可以看一看，你喜歡就付錢，不喜歡就不付錢，你自己也沒有損失”，這就是自我推銷的方式，如果無法自我推銷，麻煩就大了。

　　朱寧：首先建議我們加入北弗吉尼亞州的技術(shù)理事會，世界是平的，我們也可以加入你們的理事會，更多的中國企業(yè)如果能加入這個理事會也可以推動我們的聯(lián)系。這是第一。第二，全球企業(yè)需要全球資源，包括中國本土、中國臺灣、中國香港的企業(yè)，當(dāng)然也包括美國的錢和技術(shù)，我們需要中國的人才，美國的錢和技術(shù)。我們需要共同分享。

　　Dr·Dawn Li：要敢于在此創(chuàng)新，中國在歷史上已經(jīng)是創(chuàng)始者，很多的發(fā)明創(chuàng)造都是若干年前在中國完成的，現(xiàn)在我們在從西方、印度及其他國家來學(xué)習(xí)，但是這是一個全新的全球機(jī)會。沒有人之前做過，不管是美國人還是其他人。他們都沒有做過對中國的外包，所以這是一個新的商業(yè)模式。在這兒，我們有一個創(chuàng)新的全新機(jī)會，只要大家回到去的“中國人”就可以了。

　　主持人(曾松)：今天的面對面交流到此結(jié)束，非常感謝大家！