2007年12月18日，主題為“責(zé)任•力量•夢(mèng)想”的“2007品牌中國年度人物”評(píng)選活動(dòng)在中國北京友誼賓館隆重召開。本次論壇是由品牌中國產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟、中國企業(yè)家、華夏時(shí)報(bào)、分眾傳媒、航美傳媒聯(lián)合主辦，新浪網(wǎng)為唯一指定網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。以下為2007品牌中國年度人物候選人、三胞集團(tuán)董事長袁亞非的演講內(nèi)容。

　　袁亞非：首先，今天下午能到這里受品牌中國產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟的邀請(qǐng)，參加這個(gè)會(huì)我感到非常榮幸。首先對(duì)在座的各位領(lǐng)導(dǎo)，各位嘉賓，各位媒體的朋友，下午好！謝謝大家！

　　我這個(gè)企業(yè)我看了一下，沒有剛才幾位嘉賓有名，大家可能不太了解我的企業(yè)。我把我的企業(yè)簡(jiǎn)單說一下。我這個(gè)企業(yè)剛才大家看了一下，最主要的一個(gè)企業(yè)是宏圖三胞，我們有三塊產(chǎn)業(yè)，一個(gè)是宏圖高科，宏圖三胞是三胞和宏圖共同合資的，還有一塊是地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)。今天我要分享的是我對(duì)宏圖三胞的一些認(rèn)識(shí)和心得，想跟大家分享一下。

　　我們一直在思考一個(gè)問題，就是進(jìn)入這個(gè)產(chǎn)業(yè)從上個(gè)世紀(jì)末到現(xiàn)在以后，全球都在沃爾瑪化，都在連鎖化，從百貨商品到家電，以及到IT產(chǎn)品都在沃爾瑪化。為什么全球都在走向連鎖呢？連鎖跟傳統(tǒng)的商業(yè)模式之間他本質(zhì)的意義，本質(zhì)的不同到底在什么地方呢？我一直在思考這個(gè)問題。實(shí)際沒有連鎖之前，人們也在購物，也在消費(fèi)，為什么這么快的速度特別進(jìn)入21世紀(jì)以后，從電器連鎖到百貨連鎖，到洋連鎖，土連鎖，以至于到現(xiàn)在的IT連鎖都能夠發(fā)展起來。原因到底在哪里？我是這樣想的。連鎖跟傳統(tǒng)的商業(yè)模式之間最大的區(qū)別在于連鎖我認(rèn)為具備了誠信的基因。傳統(tǒng)的商業(yè)模式在誠信方面缺乏誠信的本質(zhì)屬性。

　　因?yàn)檫B鎖以客戶為導(dǎo)向，賣所有的產(chǎn)品都賺錢。所以連鎖的品牌樹立的是一個(gè)長鎖的品牌。從本質(zhì)上來講連鎖不應(yīng)該是廠家的代言人，不應(yīng)該是產(chǎn)品的代言人，應(yīng)該是客戶的代言人。所以我認(rèn)為正因?yàn)槿绱耍�所以我覺得連鎖應(yīng)該講從本質(zhì)上具備了能夠誠信的基因。比如說宏圖三胞的連鎖，我對(duì)我7000個(gè)銷售人員的要求就是客戶到我的店里面你要首先問他的話就是您想花多少錢，想買電腦干什么用，第二句話才是我推薦哪種牌子最適合你。我覺得這跟傳統(tǒng)的售賣方式最大的區(qū)別在于，傳統(tǒng)的售賣方式是以產(chǎn)品為導(dǎo)向的。比如說你進(jìn)入到賣惠普的電腦城，到賣惠普的店里面，他肯定說惠普IBM好。你到IBM的店里，他一定說IBM比惠普好。因?yàn)樗�是產(chǎn)品的代言人。所以我認(rèn)為連鎖最本質(zhì)的，生存的道理和發(fā)展的道理是它具備了誠信的基因。而隨著人類社會(huì)的發(fā)展，我覺得人們更喜歡購物需要一種誠信的環(huán)境，所以我認(rèn)為連鎖才能這么蓬勃的發(fā)展。我覺得這是最大的區(qū)別，當(dāng)然也不可否認(rèn)具備誠信的基因也不代表誠信。

　　所以在電腦城我相信在座的可能都有在電腦城有過不愉快的經(jīng)歷。我也非常坦率的跟大家講，我是93年從電腦城下來，就在南京的珠江路做電腦的，后來在電腦城里面搞了一個(gè)包廂。所以我非常知道電腦城的弊端在哪里，所以我才開了IT的連鎖。對(duì)于連鎖我首先認(rèn)為連鎖應(yīng)該符合發(fā)展的道理。應(yīng)該能夠蓬勃發(fā)展。

　　對(duì)于IT的連鎖可能大家都不太了解，IT產(chǎn)品的連鎖是什么？宏圖三胞這個(gè)企業(yè)，到今年年底我們有120家店，現(xiàn)在大家關(guān)注股市的話，也知道宏圖高科在一個(gè)月前是停牌的。我也宣布把宏圖三胞整體上市。宏圖三胞是中國第一家IT企業(yè)的連鎖。明年預(yù)計(jì)我們會(huì)突破260家店，明年我們的銷售額會(huì)突破100多個(gè)億。今年大概在60個(gè)億左右，這樣的形式。我們每家店的面積是在1500—2000平方米左右。目前我們的店主要在江蘇、安徽、上海和浙江，今年年初我們進(jìn)了北京，目前在北京大概有十家店，我們?cè)谏綎|也有一家店，

福建有兩家店。為了明年的發(fā)展，我們?cè)谌珖�也布了一些點(diǎn)。

　　剛才講了連鎖的本質(zhì)意義。IT連鎖，我認(rèn)為上個(gè)世紀(jì)人類最大的貢獻(xiàn)是計(jì)算機(jī)的發(fā)展，我認(rèn)為計(jì)算機(jī)這個(gè)產(chǎn)品的發(fā)明不斷引領(lǐng)人類社會(huì)往前發(fā)展。上個(gè)世紀(jì)出現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)，出現(xiàn)了多媒體以后，人們用計(jì)算機(jī)開始打游戲，做通訊。計(jì)算機(jī)的應(yīng)用范圍也逐步的擴(kuò)大了。很多學(xué)生從一開始就要學(xué)電腦了，因?yàn)橛?jì)算機(jī)已經(jīng)從專業(yè)的需求變成了普通百姓日常的需求。這樣的話，人們可能就不懂的人要買電腦了。大家可能就不太敢去電腦城了。剛才我已經(jīng)講了電腦城本身的售賣方式里是以產(chǎn)品為導(dǎo)向的。電腦城一定是利用信息不對(duì)稱來使得大家售賣電腦的。我在電腦城干過，我也坦率的講，那時(shí)候在電腦城訓(xùn)練銷售的時(shí)候，要求這個(gè)銷售3分鐘之內(nèi)判斷出這個(gè)客戶有錢沒錢，懂不懂，能不能宰他。我們會(huì)使用非常多的招數(shù)，比如說會(huì)試探這個(gè)客戶，另外我們會(huì)故意的講一個(gè)技術(shù)的問題。如果他聽不懂，我們就會(huì)把一個(gè)很便宜的東西，很貴的賣給他。電腦城，沒有15%的毛利，根本連房租都擋不掉。電腦城是一家一戶招租的，每一戶進(jìn)去都是租人家的地方。電腦城為什么能生存？生存的意義就在于有很多的品牌，所以他可以信息不對(duì)稱，他可以利用他的熱情，利用他的好客，利用他貌似的專業(yè)贏得客戶。這個(gè)我覺得是目前電腦城生存。電腦城我認(rèn)為是中國資本主義發(fā)展的萌芽，就在電腦城。

　　為什么呢？IT產(chǎn)品對(duì)于中國來講，我們國家沒有，過去是沒有的。IT產(chǎn)品一直是舶來品，所以從有IT產(chǎn)品的時(shí)候，就是走私。每個(gè)城市都有一條街，就像北京的中關(guān)村，南京的珠江路，各地都有這么一條街，都有幾個(gè)電腦城，然后都是一些零散的個(gè)體經(jīng)營者具體在那里。所以這就形成了當(dāng)時(shí)的電腦城的售賣方式，所以也養(yǎng)成了中國消費(fèi)者對(duì)于IT購買的習(xí)慣，就是到電腦城去。而電腦城隨著今天的發(fā)展，隨著產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，隨著購買客戶的變化，我覺得電腦城正在走向沒落。因?yàn)槲业矫绹�、英國也都去看了，現(xiàn)在在美國、英國也有電腦城，但是很少。比如說倫敦有一個(gè)電腦城，那里基本上賣二手電腦，和一些很偏門的東西了。每個(gè)城市我認(rèn)為還會(huì)有電腦城。我覺得在中國電腦城仍然有生存的空間，因?yàn)橹袊�隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)但是政府治理還不完全跟得上的情況下，有一些東西是在大店沒辦法賣的。所以電腦城還是有生存的空間，但是從產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)來講，電腦城無論從誠信的角度，還是從品牌的集中度來看，我講一個(gè)例子，大家可以知道的，現(xiàn)在電腦城很少賣臺(tái)式機(jī)的了。全世界不超過5、6個(gè)，聯(lián)想、方正、戴爾、惠普、同方。基本上臺(tái)式機(jī)品牌就剩5、6個(gè)了。所以沒辦法信息不對(duì)稱了。這樣電腦城就開始慢慢往下退了。明年，最遲猴年筆記本也會(huì)推出電腦城了。這個(gè)產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，到5、6個(gè)牌子的時(shí)候，電腦城又沒有辦法存在了。到后年我相信數(shù)碼產(chǎn)品集中到幾個(gè)大牌子的時(shí)候，電腦城又會(huì)退出了。所以從產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的趨勢(shì)，從客戶需求的趨勢(shì)看，我覺得電腦城在慢慢走向衰落。但是我也非常坦率的講，電腦城和電腦公司目前還是IT銷售的一個(gè)主要的場(chǎng)所。

　　我估計(jì)在2007年，中國IT大概有兩千個(gè)億，我們算了一下，電腦城和我們這樣的IT連鎖，再加上電腦公司，大概占了市場(chǎng)97%，非IT的銷售渠道只占了3.5%左右。所以電腦城的市場(chǎng)目前還很大，但是逐步一定會(huì)退出。所以宏圖三胞的發(fā)展和生存，就是想去占領(lǐng)這塊市場(chǎng)。我們的發(fā)展從2001年，我開第一家店，到現(xiàn)在開到100家店，都是翻倍的在增長。

　　我也不可否認(rèn)的說，IT連鎖有IT連鎖自身的特性。今天有人問我，家電現(xiàn)在也在做IT產(chǎn)品，你認(rèn)為怎么樣？我告訴他一句話，我說你知道不知道沃爾瑪也在賣電腦呢？家樂福也在賣電腦呢。沃爾瑪還賣

冰箱洗衣機(jī)呢，但是我認(rèn)為一個(gè)企業(yè)有一個(gè)企業(yè)的基因，這個(gè)基因是根據(jù)最終是來源于他所做的產(chǎn)品。IT產(chǎn)品有它自身的特點(diǎn)。所以我認(rèn)為電腦城這一塊的市場(chǎng)會(huì)逐步的被連鎖，被IT的專業(yè)連鎖取代。但是IT的市場(chǎng)銷售方式又不是普普通通的你說百貨賣電腦就能賣好的。因?yàn)镮T產(chǎn)品最主要的特性在于IT產(chǎn)品是根據(jù)科技的發(fā)展，造成需求功能的不斷的變化去滿足別人需求的。我相信各位可能是因?yàn)殡娔XCPU的速度變化，功能變化換一臺(tái)電腦，或者出一臺(tái)新款的電腦換電腦，但是絕對(duì)不會(huì)因?yàn)橄匆聶C(jī)多了一個(gè)功能就把洗衣機(jī)換了。也不會(huì)因?yàn)椴孰姸嗔艘粋�(gè)功能就換一個(gè)彩電。這個(gè)就是IT產(chǎn)品跟百貨產(chǎn)品，跟家電產(chǎn)品最大的區(qū)別。IT產(chǎn)品是按照摩爾定律的方式，他是每一個(gè)季度速度變化，CPU速度變化帶領(lǐng)了IT產(chǎn)品功能的變化，這種變化滿足人們需求的變化。這就帶來了他銷售的屬性也不一樣。

　　我做IT出身，我很清楚，一個(gè)IT產(chǎn)品，一個(gè)CPU，一個(gè)英特爾CPU，我告訴大家，一個(gè)英特爾CPU的物理成本不超過5個(gè)美金，但是剛出來的時(shí)候賣200美金。每個(gè)季度英特爾的CPU會(huì)以30美金的速度往下跌。你相信一個(gè)CPU跌到30美金的時(shí)候這個(gè)CPU就落幕了。但是大家返過來看，一個(gè)計(jì)算機(jī)IT產(chǎn)品，最主要的價(jià)值，最主要的功能就是CPU。CPU的變化帶來了主板的變化，硬盤的變化。一個(gè)冰箱、洗衣機(jī)，百分之七、八的成本是原材料的成本。IT百分之七、八十的成本是人力的成本，所以他有降價(jià)的空間，這種空間帶領(lǐng)了人類的需求。IT產(chǎn)品由于產(chǎn)品的不同，所以帶來了他的售賣方式的不同。我們大家知道宏圖三胞的IT產(chǎn)品有哪些呢？正因?yàn)槲覀兘?jīng)營的產(chǎn)品不同，所以我把宏圖三胞定義為連鎖企業(yè)的形式加電腦公司的實(shí)質(zhì)，所以我們公司大多數(shù)干部是做IT出身的。我們天天研究英特爾和IBM的產(chǎn)品變化趨勢(shì)，然后我們才能定制我們的產(chǎn)品。我們現(xiàn)在在華東市場(chǎng)基本上占了零售份額的40%。宏圖三胞經(jīng)營臺(tái)式機(jī)、筆記本、數(shù)碼產(chǎn)品、還有宏圖電腦，還有兩千多人的一個(gè)紅色客車的客戶隊(duì)伍。我認(rèn)為百貨產(chǎn)品是不用調(diào)試的，除了空調(diào)以外都不用怎么調(diào)的。所以IT產(chǎn)業(yè)有它專業(yè)的特征。我們的目標(biāo)也是把宏圖三胞打造成中國最專業(yè)的IT連鎖，也打造成在英國有一個(gè)最大的連鎖集團(tuán)，他下屬的兩家公司一個(gè)是PCWord，這個(gè)企業(yè)是他最賺錢的企業(yè)。他下屬的兩家企業(yè)都是店面一樣的。我明白了，IT連鎖的特點(diǎn)是由IT本身的規(guī)律造成的。

　　一個(gè)電腦是由13個(gè)零件組成的，DIY在中國的銷售量去年是3000萬臺(tái)。IT有他自身的銷售方式。我也希望把宏圖三胞打造成中國的PCWord，在2010年我們要開到500家店，我們要成為一個(gè)最賺錢的專業(yè)連鎖企業(yè)。謝謝大家！