“風險教育成為銀行理財主要課題”

　　理財周報 記者秦麗萍/文

　　理財周報：據你觀察，今年以來銀行理財市場發生怎樣的變化？

　　張東：主要包括以下幾個方面：一是隨著中國經濟的快速增長，個人財富的增加，理財觀念日益深入人心，投資者理財需求迅速提升；二是金融業逐步開放，財富管理業務必將是中外資銀行重兵爭奪的焦點。外資銀行和國內同業紛紛搶灘理財產品市場，財富管理業務競爭日趨白熱化，理財品牌的建設是銀行重點打造的“品牌工程”。此外，資本市場的繁榮以及財富效應，客戶開始追逐高風險高收益的產品。低風險產品開始受到冷落。

　　理財產品開始多元化發展，從單一保本預期固定收益，到非保本預期浮動收益，投資范圍從原來僅投向國內債券市場，拓展為新股申購市場、衍生產品市場及基金、股票市場。投資工具日益豐富，產品創新也在逐漸加快。

　　此外，隨著高收益、高風險產品逐漸增多，代客境外理財業務發展，理財產品投資的風險教育開始成為各銀行個人理財業務的主要課題。

　　理財周報：你如何看待零售業務在銀行業務中的地位和作用？

　　張東：零售業務是銀行業務的基礎。零售業務是存款、貸款以及全社會的資金清算平臺和支付中介。伴隨著

資本市場發展、直接融資發展，資本脫媒和利率市場化等趨勢，巴塞爾協議對資本充足率的監管，客戶財富增長對理財需求的增長，零售業務特別是理財業務在銀行業中承擔日益重要的角色。

　　未來銀行業的零售業務，除了繼續發揮支付中介的重要作用外，最重要的就是個人理財業務。這在西方銀行業發展歷程中可見一斑。招行各項指標也反映個人理財業務強勁增長潛力。

　　零售客戶包括所有個人客戶，銀行對客戶實行分層管理。高凈值客戶還是各銀行爭奪的焦點。招行除了財富管理業務外，還在開拓私人銀行業務。理財業務收入在招商銀行的零售業務收入中占比迅速上升。

　　理財周報：招商銀行零售業務近年來的發展情況如何？

　　張東：零售銀行業務仍然是招行重點發展的主要業務，是未來發展策略中的重中之重。

　　招商銀行的零售業務發展迅速，利潤保持快速增長，盈利能力繼續提升，資產質量不斷提高，業務結構、收入結構、客戶結構更加合理。客戶數量增長迅速，尤其是高端客戶。

　　招商銀行理財產品銷售業務發展迅速。截至2007年11月，招行累計向市場推出各種類型的銀行理財產品將近150種，投資方向包括：新股申購、QDII之全球基金通理財計劃、掛鉤境外精選股票和指數的結構性產品等。受到投資者的廣泛好評。

　　招商銀行零售非利息收入快速增長。在銀行理財產品發行產銷兩旺的同時，2007年上半年招商銀行代理基金1,298.26億元，同比增加793.83億元，同比增長157.37%，代理銷售保險28.12億元，同比增加15.43億元，同比增長121.59%。

　　招商銀行隊伍更加健全，目前在全國擁有超過1000名資深理財經理為“金葵花”客戶提供服務。

　　理財周報：中產家庭與銀行理財有什么相互作用？

　　張東：中產家庭是零售業務整個群體中的一類人，但也是最重要的一類，很多中高端客戶都來源于中產階層。中產

家庭理財是未來市場競爭的熱點，也是未來市場財富的聚焦點。

　　理財周報：未來招商銀行的理財業務有什么發展目標？

　　張東：三個方面。一是幫助客戶戰勝通貨膨脹；二是在客戶風險承受能力之下，幫他們實現期望收益。第三，我們還有一系列增值服務，關注客戶沒有關注到的領域，比如家人健康和子女的成長等問題。因為經過我們的多項調查，理財雖然是中產家庭最重要的一項工作，但中產家庭不會在理財上花費最大的精力，因為他們還要做自己的事業。這個時候通過給他們提供增值服務，可以滿足他們多元化的需求，這是留住客戶非常重要的一個方法。

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