雙輪驅動占領理財產品市場

　　理財周報記者 尹娜/文

　　理財周報：目前建設銀行理財資產管理的規模有多大？

　　陳鐵軍：金融市場部是為個人金融部和高端客戶部提供理財產品，截至2007年11月金融市場部代客資金規模有629億。另外提供產品的部門還有投資銀行部，他們也會設計部分產品。金融市場部跟投資銀行部是競爭合作的關系，誰的產品提供的好，渠道部門就用誰的產品，今年我們銀行理財產品發行應該超過1000億。

　　

理財周報：建行理財業務經歷了哪些發展階段？

　　陳鐵軍：理財業務發展經歷三個階段，2003年我們首先推出“匯得盈”外匯結構性存款；2005年率先取得人民幣理財業務資格，推出“利得盈”人民幣債券

理財產品； 2006到2007年，在這兩個品牌基礎上增加了一個QDII產品“海盈一號”。以后我們要做的更多是通過提升每款產品的價值，提升建行品牌影響力。

　　理財周報：建行在銀行間的競爭力過去主要體現在公司業務、項目融資等方面，現在在個人金融業務上發力，這個轉型是如何實施的？

　　陳鐵軍：這個戰略是在2005年我們在香港上市后，就是強調銀行的戰略轉型，加強

零售業務發展。主要目的是通過發展理財業務，將銀行存款負債和信貸、非信貸資產更多的轉化成理財產品，減少銀行對存貸利差的依賴，這塊的戰略非常明確。

　　理財周報：在這個戰略中，有沒有一個明確的目標？

　　陳鐵軍：2005年的規劃是未來零售業務收入占將近三分之一，公司業務占三分之一，其它金融市場部和投資銀行部業務占三分之一。這個目標是滾動的，每年都要根據市場的變化進行調整。

　　理財周報：面對同業競爭，建行的優勢在哪里？

　　陳鐵軍：我們的策略就是“雙輪驅動”的策略。這些主要體現在，首先建行的董事會和高管層對理財業務非常重視，在銀行長期的發展戰略和每年年度業務計劃兩方面，都強調是理財是重中之重。

　　從產品設計方面，由金融市場部和投資銀行部共同完成，各有分工、各有側重、適當交叉。在銷售渠道上也是雙輪，針對不同的客戶群體，個人金融部和高端客戶部都做銷售。在研發方面，既有自己的研發也有外包式的戰略合作伙伴美國銀行和境外的交易對手為我們提供產品等信息。

　　另外，客戶需求的采集和產品研發也是雙輪驅動，每設計一款產品都要先聽渠道部門意見，設計出來后還要再次通過渠道部門聽取客戶意見。

　　建行的優勢是有強大的交易和平盤能力，建行是銀行間債券市場、貨幣市場最主要的做市商和參與者，這些都為理財產品的報價、交易、平盤提供非常強大的支持。

　　理財周報：建行的客戶優勢非常強，客戶優勢給建行推動理財業務發展帶來什么促進作用？

　　陳鐵軍：客戶優勢有好處，但也有壓力。我們客戶資源豐富，所以客戶需求可能會多層次化。要求產品創新能力非常強，特別是要求我們在時效性上非常快。

　　當然我們也響應銀監會的號召，對客戶做到充足的風險揭示，盡量將風險用通俗易懂的話說明白，這方面我們非常重視。

　　理財周報：在產品設計方面，建行有什么樣的特色？

　　陳鐵軍：現在我們是產品設計部門提前做出產品庫，今年我們的產品庫中有15大類，100多款產品，讓銷售部門從中進行選擇。這100多種產品也可以根據市場變化來調整、修改、新品補充。這樣我們就能根據客戶需求和不同的市場時機來選擇發售合適的產品。

　　在產品設計創新方面，今年我們還和美國銀行一起設計了一套產品創新流程，我們希望通過這套流程使產品推出速度更快，風險收益的評估也更準確。

　　理財周報：產品的市場營銷方面，建行似乎沒有特別大的發力，這是否會是未來工作的重點？

　　陳鐵軍：市場營銷是我們明年的努力方向，也是明年理財業務的重點。我們的產品設計能力、渠道建設都取得非常大的進步，包括新建90個理財中心。我們發現，如果市場營銷做得好，理財產品發售的金額會更大。但是，這也與市場發展階段有關，在資本市場好的時候，大家都愿意去投資到資本市場。

　　在銷售宣傳策劃方面，我們到目前還是積累了一定的經驗，特別是這次得獎的“摩根富林明亞洲創富精選”，做了很大的改進。第一是銷售前的預熱，在產品發售一個月前就開始通過各種網點、柜面、電子銀行、電話銀行做宣傳。第二在發售前做動員，向銷售人員講清楚產品的賣點和風險。第三進入銷售過程，產品設計人員和我們的合作方都會親自去網點支持銷售。

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