2007年12月5日第二屆中國(guó)私人銀行與財(cái)富管理論壇在北京麗京酒店召開。此次大會(huì)為期兩天，邀請(qǐng)多位重量級(jí)嘉賓和行業(yè)領(lǐng)軍人物同我們一起分享最新世界財(cái)富管理方面的實(shí)際發(fā)展情況和展望。以下為本次論壇12月5日下午的實(shí)錄。

　　主持人：下午第一位演講嘉賓是荷蘭銀行(中國(guó))有限公司高級(jí)董事及中國(guó)區(qū)主管江何佩瓊女士，她從業(yè)于私人銀行界已經(jīng)有27年之久，作為一位非常有智慧的經(jīng)理人，一位高素質(zhì)的領(lǐng)導(dǎo)者，除了有經(jīng)驗(yàn)和睿智之外，她還具備了魅力和果斷，她今天為大家?guī)��?lái)的演講主題是魔法師般的私人銀行家，掌聲歡迎！(掌聲)

　　江何佩瓊：各位下午好！我是江何佩瓊，很多人就叫我Stella Kong，很多人問(wèn)我為什么你的姓這么特別，其實(shí)江是我先生的姓，何是我本人的姓，男人嘛都說(shuō)安居樂業(yè)，對(duì)我來(lái)講是安夫樂業(yè)，所以我從1980年到現(xiàn)在為止一直很樂業(yè)，把先生放在前面做了27年的私人銀行家，今天很多人說(shuō)私人銀行這個(gè)業(yè)務(wù)，其實(shí)人們講眼睛就是一個(gè)人的靈魂，私人銀行家就是私人銀行這個(gè)業(yè)務(wù)的靈魂。

　　我做了27年，下面講的可能很多朋友都可以比我講得好，但是我是想分享一下我27年有什么精彩，分享一些經(jīng)驗(yàn)，很感人的，我記得有一次去新加坡，我的員工就跟我說(shuō)Stella，你去看看我的客戶，我說(shuō)好啊，那個(gè)是什么客戶，他說(shuō)一位88歲的老人家，他的太太是85歲，我說(shuō)那怎么樣，他說(shuō)我那個(gè)客戶的太太已經(jīng)85歲，她跟他結(jié)婚的70年，我說(shuō)怎么樣，他說(shuō)一提起太太他就會(huì)哭，今天你跟他吃晚飯的時(shí)候千萬(wàn)不要提起太太，我說(shuō)我懂了，我們?nèi)コ燥堅(jiān)谛录悠乱粋�(gè)很好的餐廳，我還記得去吃潮州菜，我們大家講了一些新加坡的事情，他就說(shuō)了Stella，錢不重要的，我說(shuō)怎么這樣說(shuō)？鄭老板。他說(shuō)我每一天用一萬(wàn)塊的新加坡幣也沒有辦法把我的太太救回來(lái)，他就想哭了，然后這個(gè)時(shí)間我就告訴你私人銀行家為什么叫魔法師，我們要把不開心的事情變成開心，人家很難過(guò)的時(shí)間要把它變成很精彩，我就立刻跟他說(shuō)，鄭老板，你這個(gè)態(tài)度不對(duì)，他就說(shuō)怎么了，我說(shuō)鄭老板我自己都不知道自己有70歲的命，你跟你太太結(jié)婚的70歲，現(xiàn)在還不開心啊？再來(lái)，你這么愛你的太太，我肯定知道你的太太很愛你，你每一天進(jìn)去都是這樣子，我說(shuō)如果我是她我不會(huì)嫁你，他忽然開心了，你說(shuō)得對(duì)Stella，那我們還喝酒，從來(lái)我不喝酒，更不喝啤酒，這樣的話，我就說(shuō)，那好，你要喝什么，他說(shuō)黑啤酒，哎呀，我說(shuō)糟糕了，啤酒都不喝，怎么喝黑啤酒呢？我就舍命陪君子，我告訴你，那天我們晚上喝了四瓶，第四瓶我有點(diǎn)醉了。我很感人，那一天晚上他牽著我的手送我的酒店，我覺得做私人銀行家，沒有這27年，我的人生少了很多的顏色，可能只有黑跟白，現(xiàn)在我的人生是不一樣的顏色都有，非常地精彩。

　　第二個(gè)故事雖然我一直講故事，但是我就想你們分享作為一位私人銀行家是多少精彩，還有私人銀行服務(wù)是多少地有魅力，97年我記得，每一個(gè)人都記得97年經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，有一個(gè)客人又是我的同事的客人輸了很多的錢，他就跑上我們的銀行，他受我受不了你們的銀行幫我投資，什么叫投資？你們把我的錢都放到垃圾里面，我說(shuō)安靜一下，能不能我明天去你的公司看一看，到底我們?cè)趺礃影涯愕腻X扔在垃圾里面呢？第二天三點(diǎn)鐘我去他那邊，我就看手表，Stella，這個(gè)是我最重要的時(shí)間，你快一點(diǎn)，要不然我沒有耐性，當(dāng)時(shí)我還是笑笑的，我看他的氣色蠻好的，我就說(shuō)劉老板，你還不錯(cuò)，氣色這么好，他說(shuō)不要提了，為什么我的氣色這么好，因?yàn)檩斄撕芏噱X，我的血壓很高，現(xiàn)在還在吃藥，我說(shuō)糟糕了，說(shuō)錯(cuò)話了，我說(shuō)那我們一樣一樣談，第一句我就問(wèn)他劉總，你是不是正常的？他說(shuō)是啊，當(dāng)然正常的，我說(shuō)那就好了，如果不正常我就不說(shuō)了，你走出街上問(wèn)每一個(gè)人，如果他投資股票或者房地產(chǎn)的，如果那個(gè)人不輸?shù)脑捨屹r給你，然后他想一想也對(duì)，都是正常嘛，他就再說(shuō)了，那你知道嗎Stella，這個(gè)錢不是我的，還有我哥哥的錢，我媽媽的錢都在，那我怎么辦呢？我說(shuō)劉總早說(shuō)啊，你不見了三分之一，那我恭喜你了，他立刻想想也是對(duì)的。

　　我覺得私人銀行家真的有時(shí)候要做一些魔術(shù)的，再說(shuō)下去我可以說(shuō)太多故事了，可能等一下我要跟你們分享，我現(xiàn)在言歸正題了。其中我說(shuō)了魔術(shù)，因?yàn)榻裉齑蠹页酝觑埧赡苈犃苏�天，也可能吃完了飯飽了，可能想睡覺，我希望我用我的魔術(shù)講得不好，希望你們提起精神，謝謝。

　　其實(shí)作為一個(gè)私人銀行家太簡(jiǎn)單了，我們現(xiàn)在的生活很復(fù)雜，所以我們什么都要簡(jiǎn)單化，今天有一個(gè)朋友問(wèn)我，他說(shuō)為什么不是Herrt for Heart，生活上很多東西簡(jiǎn)單，但是我們忽略了，所以我們丟失了很多東西，再來(lái)非常重要，每個(gè)人都覺得認(rèn)識(shí)自己太簡(jiǎn)單了，不是只是講我們真正的要做到，我覺得在中國(guó)做一個(gè)私人銀行家比在香港、新加坡難度更高了，為什么？我們外面進(jìn)來(lái)的人我們要懂得中國(guó)的文化。這個(gè)圖非常地有意思，也非常地簡(jiǎn)單，我們只要記到簡(jiǎn)單的東西都可以把我們的事情做得非常好，這個(gè)是很圓的，就是我們要做人要圓滑一點(diǎn)、細(xì)心一點(diǎn)、體貼一點(diǎn)，這個(gè)四方就是我們要有內(nèi)涵，要提升自己，如果我們走進(jìn)去什么都不懂跟客人講話的話，肯定失敗出來(lái)的，所以最好我們能做到，里面我們很有內(nèi)涵，外面我們很圓滑，圓滑不是叫你去騙人，不是這個(gè)意思，很圓滑、周到這個(gè)意思。

　　今天講的很多私人銀行家，真正能做到私人銀行家具備的條件，最底就是最穩(wěn)，早上的時(shí)候王經(jīng)理和其他的人講到日勤，我們投資也是這樣，最底是最少，如果有個(gè)人的魅力，比這個(gè)還要多，這個(gè)是27年體會(huì)出來(lái)的，現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)大家都知道了，很激烈的，所以要具備這些的話要經(jīng)過(guò)累積的，學(xué)習(xí)還有失敗，有的時(shí)候我在想我們不要想失敗或者說(shuō)沒有可能這些字的話，我們往往會(huì)向著成規(guī)的路走的，我還想因?yàn)榻裉煸缟衔覀兌枷肓诉@個(gè)會(huì)是一個(gè)互動(dòng)的，早上沒有，我希望我這幾十分鐘有點(diǎn)互動(dòng)，給我一點(diǎn)的推動(dòng)力，好嗎？如果講到什么胡潤(rùn)不要只是點(diǎn)頭，要問(wèn)的。

　　我給自己或者給我的團(tuán)隊(duì)，很簡(jiǎn)單的目標(biāo)，而且這個(gè)字也非常地好聽SMART，哪有一個(gè)人不喜歡SMART這個(gè)字，常常說(shuō)你做得很好，什么是好？你拉了幾個(gè)客戶，辦公室賺了多少錢，花在客戶有多少的回報(bào)率，這個(gè)都是指標(biāo)，用了這個(gè)的話，去那里去哪一個(gè)行業(yè)都能行，這個(gè)是我體驗(yàn)出來(lái)的，每一秒我們都要提升自己，分享或者是勞逸結(jié)合，對(duì)我來(lái)講這里最重要就是我們要平衡，平衡的意思是我們除了工作，我們下了班做什么，我晚上睡覺以前對(duì)自己一個(gè)平衡的要求是什么呢？我睡覺以前都是看佛書，我想自己有一個(gè)平衡的心，還有看那個(gè)笑話，我開開心心的我就過(guò)了一天，我跟你們分享一個(gè)笑話，現(xiàn)在還記得的，很多人說(shuō)什么叫瘋牛癥，有一次有一個(gè)專家問(wèn)養(yǎng)牛的，養(yǎng)了很多年牛，他說(shuō)真的不知道為什么有瘋牛癥，養(yǎng)牛的說(shuō)很簡(jiǎn)單很簡(jiǎn)單，你看看我們那個(gè)牛每一天都要擠它的奶，一天擠幾次都不能做任何的事情，不瘋就怪了，這個(gè)就叫瘋牛癥。

　　我覺得最重要的是我的經(jīng)驗(yàn)，贏取第一個(gè)印象，贏取之前我們很重要要天時(shí)地利人和，你碰到一個(gè)阿里巴巴，你一直滔滔不絕地介紹荷蘭銀行我們什么產(chǎn)品這個(gè)肯定不行的，所以要在這個(gè)背景天時(shí)地利才能夠不幸的，首先你要了解客戶的背景，然后你進(jìn)去的時(shí)候，他不跟你講話，你說(shuō)到他平常的一些事情，最近熱門的都講阿里巴巴，我看了一本書，原來(lái)為什么它用阿里巴巴的名字，原來(lái)有一次去美國(guó)餐廳吃飯，他問(wèn)服務(wù)員，他說(shuō)你聽過(guò)阿里巴巴這個(gè)名字嗎？他說(shuō)聽我，什么意思，他是用芝麻開門把寶藏開了，后來(lái)馬林就想說(shuō)，每個(gè)人都想阿里巴巴這個(gè)名字，用什么語(yǔ)言呢？所以他用了這個(gè)名字，很多人也覺得馬林是一個(gè)瘋?cè)睡傉Z(yǔ)，但是我很堅(jiān)挺他，尤其他講了一句話，今天很殘酷，明天更殘酷，后天才是很好，就是說(shuō)我們要經(jīng)過(guò)不斷的失敗，到了后天才有太陽(yáng)出來(lái)的。我對(duì)他講這句話，我想一想我真的很幸運(yùn)，我好想今天成功，明天成功，后天更成功。不知道在座的有什么發(fā)問(wèn)的，我喜歡互動(dòng)的。

　　往往我們做銀行家都會(huì)說(shuō)到，他們不想自己，不懂Stella講什么，我們隨時(shí)隨地都要表現(xiàn)最好的，Stella你打扮得很好，我說(shuō)女人這個(gè)就是我們的專長(zhǎng)，任何時(shí)間我們都要漂亮的，包括睡覺的時(shí)間，下次你看看我睡覺的時(shí)間什么樣子。基本上我們都可以有客人的忠誠(chéng)度，我們講最簡(jiǎn)單的，現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)這么厲害，拿到客戶的話這些也是重點(diǎn)，分類、大小，北京的理財(cái)經(jīng)理或者私人銀行家跑去深圳深圳又跑去山西，中國(guó)太大了，所以最近我也跟很多中國(guó)銀行有分享我這些經(jīng)驗(yàn)，這里面我想提到關(guān)戶，最讓人不注意的就是關(guān)戶，反正以后這個(gè)客人是最不重要的，因?yàn)樗饺算y行里面這個(gè)業(yè)務(wù)，有些客戶可能門檻不夠，經(jīng)驗(yàn)不夠，但是你不知道你不知道后面。做了一段銀行家的話，通常你會(huì)一些地區(qū)性的心得，我覺得做一個(gè)私人銀行家也好，我自己覺得最重要是有膽量，膽量的一絲不等于說(shuō)我果斷，我要做什么事情，還要包括我們做錯(cuò)的話老板也要認(rèn)錯(cuò)的，而且對(duì)客人服務(wù)不對(duì)的話，我們同一個(gè)時(shí)間要跟客人道歉，客人也會(huì)覺得很開心，我們不要在那兒鬧，就跟人說(shuō)我們服務(wù)上沒有到位，這個(gè)很管用的，膽量。

　　現(xiàn)在跟很多的中資銀行，員工都會(huì)提到Stella，我的老板什么銀行請(qǐng)我工資有多少，我們這個(gè)銀行不夠，我覺得現(xiàn)在因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在中資也改了，要保留人才最快的方式，說(shuō)到剛才，一個(gè)Spirit是不夠的，要團(tuán)隊(duì)一直的合作，還有現(xiàn)在不是只是一個(gè)平臺(tái)，要360度的，我們常常也會(huì)跟不同的行業(yè)交往，或者是會(huì)計(jì)師、律師、甚至有一些畫家不同行業(yè)的不同領(lǐng)域的，我們要多了解他們，他們會(huì)給我們很多的意見，我們也想不到，我們就把自己提升了。

　　我來(lái)演講的時(shí)候才學(xué)學(xué)什么叫財(cái)富，原來(lái)中國(guó)的文化太棒了，人家說(shuō)本事，原來(lái)是沒有本金不成事的，什么是財(cái)富的，財(cái)富有個(gè)貝，原來(lái)古代就是用貝殼作為錢幣，有了這個(gè)人才才可以保護(hù)你的富，富這里有個(gè)錢，才是家，以前有錢，有家有房子就是財(cái)富，我覺得投資是一個(gè)arT，你就會(huì)很快學(xué)到什么是投資的道理，我看這些在下面的都了解，我也不講了，游戲的規(guī)則也不多講了。

　　中國(guó)我要提到為什么我特別選的這個(gè)呢？中國(guó)的科目，公司的錢和私人的錢混在一起，現(xiàn)在他們慢慢了解的，因?yàn)橛械臅r(shí)候你把公司的錢放在私人，公司有什么失敗，你連私人的錢都沒有，但是現(xiàn)在中國(guó)的客戶慢慢走向，要分開跟企業(yè)的資金，分散這個(gè)大家都知道，我很相信風(fēng)水，也很相信命運(yùn)的，所以我特別有一個(gè)，我看中國(guó)人挺相信的，所以這個(gè)也是給我們一個(gè)啟示，有時(shí)候客人賠錢的話，我說(shuō)你是自己的命，他就沒話說(shuō)了。

　　最后，我感謝能聽我的國(guó)語(yǔ)可能講得不好，希望你們有一點(diǎn)互動(dòng)，有什么問(wèn)題？或者我剛才講的你們聽不懂，所以沒有問(wèn)題。給我一點(diǎn)鼓勵(lì)，有什么問(wèn)題？謝謝！(掌聲)

　　主持人：好，非常感謝江何佩瓊女士帶給我們非常快樂的一段演講，剛才我們也是充分地領(lǐng)略到了江何佩瓊女士的風(fēng)度和她的幽默，接下來(lái)這位嘉賓是中央黨校經(jīng)濟(jì)學(xué)部的主任王東京先生，王主任是

中國(guó)經(jīng)濟(jì)觀察的主編、教授、博士生導(dǎo)師，他長(zhǎng)期從事中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)與企業(yè)問(wèn)題的研究，在經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)、光明日?qǐng)?bào)，中國(guó)青年報(bào)等專刊寫專欄文章數(shù)百篇。他演講的議題是中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展面臨的轉(zhuǎn)型。

　　王東京：女士們、先生們，大家下午好！我是來(lái)自中央黨校經(jīng)濟(jì)學(xué)部，今天下午我演講的題目是中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展面臨的轉(zhuǎn)型，一個(gè)月以前，中共十七大剛剛閉幕，這是中央一次中央會(huì)議向我們傳遞一個(gè)重要的信息，那就是中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展將面臨一次大的轉(zhuǎn)型，胡錦濤總書記的報(bào)告指出中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展要適應(yīng)三個(gè)轉(zhuǎn)變，第一，過(guò)去我們的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)主要是靠投資和出口，從現(xiàn)在開始我們要實(shí)行由消費(fèi)、投資、出口、協(xié)同帶動(dòng)，過(guò)去我們的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)主要是靠工業(yè)帶動(dòng)，第二產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)，從現(xiàn)在開始，我們要實(shí)行第一產(chǎn)業(yè)，第二產(chǎn)業(yè)、第三產(chǎn)業(yè)協(xié)同拉動(dòng)，過(guò)去我們的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)主要靠投資消耗為主，現(xiàn)在開始，我們要轉(zhuǎn)向向科技進(jìn)步、管理創(chuàng)新和勞動(dòng)收支提高，這三個(gè)轉(zhuǎn)變對(duì)未來(lái)中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展影響是決定性的。

　　如何適應(yīng)三個(gè)轉(zhuǎn)變。我認(rèn)為中國(guó)經(jīng)濟(jì)未來(lái)有三個(gè)重點(diǎn)，第一個(gè)重點(diǎn)就是堅(jiān)持走中國(guó)特色的工業(yè)化道路，我們講新型工業(yè)化是黨的十五大提出來(lái)的，當(dāng)時(shí)我們理解的新興工業(yè)化就是指

信息化，信息化帶動(dòng)工業(yè)化，工業(yè)化促進(jìn)信息化，那么這幾年的發(fā)展，我們從實(shí)踐中總結(jié)觀察我們發(fā)現(xiàn)，新型工業(yè)化在國(guó)際上也不僅僅只有一條路，從當(dāng)前世界經(jīng)濟(jì)的格局來(lái)看，這些工業(yè)化國(guó)家他們的新型工業(yè)化也不是只有一個(gè)模式，美國(guó)的新型工業(yè)化是以信息產(chǎn)業(yè)為主導(dǎo)，英國(guó)的是以金融服務(wù)為主導(dǎo)，日本是由終端消費(fèi)品為主導(dǎo)，中國(guó)今天走新型工業(yè)化的道路，我們認(rèn)為一定要結(jié)合中國(guó)本身的國(guó)情，中國(guó)的國(guó)情是人口多，就業(yè)壓力大，人均擁有的資源量少，我們的工業(yè)化還處于中期階段，能耗高、污染重，從這么一個(gè)基本的實(shí)際出發(fā)，中央提出我們的工業(yè)化是一個(gè)中國(guó)特色的新型工業(yè)化，三高兩低，即，高科技、高效益、高就業(yè)，低能耗、低污染，也就是在未來(lái)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我們的新型工業(yè)化道路主要用現(xiàn)代科技改造和提升我們的傳統(tǒng)工業(yè)，促進(jìn)我們的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化升級(jí)、節(jié)能減排，這些工作是未來(lái)中國(guó)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的一個(gè)重要任務(wù)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型，第二個(gè)要點(diǎn)就是堅(jiān)持各大國(guó)內(nèi)需求，特別是消費(fèi)需求的方針，如果說(shuō)過(guò)去中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高增長(zhǎng)是由出口和投資帶動(dòng)的，那么從現(xiàn)在開始中央強(qiáng)調(diào)是要把消費(fèi)作為重點(diǎn)，消費(fèi)、投資出口的協(xié)同帶動(dòng)。

　　這里我要指出來(lái)，中央強(qiáng)調(diào)的堅(jiān)持國(guó)內(nèi)需求，特別是消費(fèi)需求，這是一個(gè)新的提法，大家知道本屆政府，我們擴(kuò)大內(nèi)需，重點(diǎn)放在消費(fèi)，去年2月中旬，中央總理溫家寶先生在中央黨校發(fā)表演講，他就講到中國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)高速穩(wěn)定的發(fā)展，有一個(gè)前提就是不斷地?cái)U(kuò)大國(guó)內(nèi)需求，怎樣擴(kuò)大國(guó)內(nèi)需求他認(rèn)為重點(diǎn)是刺激消費(fèi)，刺激消費(fèi)的重點(diǎn)是要提高低收入人的收入，特別是廣大農(nóng)民的收入，所以這幾年我們?cè)谔岣叱青l(xiāng)居民收入上面國(guó)務(wù)院采取了一系列的措施，制定一系列的政策，比如說(shuō)關(guān)于增加農(nóng)民的收入，中央提出要建設(shè)新農(nóng)村，生產(chǎn)發(fā)展、生活干預(yù)、村榮整潔，溫家寶總理強(qiáng)調(diào)最重要的這五句話當(dāng)中是前兩句，生產(chǎn)發(fā)展、生活干預(yù)，只有通過(guò)生產(chǎn)發(fā)展，提高農(nóng)民的收入才能帶動(dòng)農(nóng)民的消費(fèi)，啟動(dòng)國(guó)內(nèi)的消費(fèi)，如何提高農(nóng)民的收入，從上屆政府開始，我們?cè)趯?shí)行農(nóng)業(yè)的產(chǎn)業(yè)化，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)調(diào)整農(nóng)村廢水方面做出了很多努力，本屆政府在免征農(nóng)業(yè)稅，這些方面取得的成效，我們同時(shí)看到現(xiàn)有的這些政策還不能極大的幫助農(nóng)民致富，極大的提高農(nóng)民的收入，農(nóng)民一畝地生產(chǎn)糧食50塊錢，農(nóng)民大概每戶50塊錢，60塊錢不等，免征農(nóng)業(yè)稅也是50、60塊錢不等，現(xiàn)行根據(jù)政策措施幫助農(nóng)民增收，如何實(shí)行中國(guó)農(nóng)民大幅度增收，增加農(nóng)民的購(gòu)買力，中央認(rèn)為，下一步就是要實(shí)行土地的規(guī)模供應(yīng)。

　　不久前，我曾經(jīng)在河南調(diào)研，大家知道河南省是中國(guó)的糧食主產(chǎn)區(qū)，農(nóng)民比較多，當(dāng)?shù)剞r(nóng)民說(shuō)，農(nóng)民要稅收，現(xiàn)在一畝十分地很難，怎么辦？如果讓他種一畝地不能富，如果種20畝地、50畝地就能富，算筆簡(jiǎn)單的賬，一畝地糧食的總收入大概是500塊錢人民幣，如果20畝地一年的純收入是10000塊錢的人民幣，那也就是說(shuō)如果農(nóng)民種到20畝地一年的純收入和我們城鎮(zhèn)收入水平持平，引出來(lái)的問(wèn)題現(xiàn)有的農(nóng)村勞動(dòng)力大量的向城鎮(zhèn)轉(zhuǎn)移，向工業(yè)轉(zhuǎn)移，所以農(nóng)民要增收這篇文章，我們中國(guó)一定要把它做在城鎮(zhèn)化和工業(yè)化上。啊主要出路是要減少農(nóng)業(yè)人口，實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)人口的非農(nóng)化，城鎮(zhèn)低收入人口怎么增收，這次黨的十七大報(bào)告提出了五條思路，第一條，中央強(qiáng)調(diào)要在初次分配和再分配中處理好效率與公平的關(guān)系，再分配要更加注重公平，在改革開放之初，當(dāng)時(shí)我們提出來(lái)要鼓勵(lì)一部分地區(qū)，一部分人通過(guò)勤奮勞動(dòng)、合法經(jīng)營(yíng)先富基礎(chǔ)。那么現(xiàn)在經(jīng)過(guò)30年的改革開放，中央開始干住公平，特別是強(qiáng)調(diào)對(duì)低收入階層要特別地關(guān)照，中央又強(qiáng)調(diào)，在公民收入當(dāng)中要逐步提高居民收入在國(guó)民收入的比重，提高勞動(dòng)收入，勞動(dòng)報(bào)酬在初次分配當(dāng)中的比重，這也反映出，過(guò)去我們一直強(qiáng)調(diào)兩個(gè)比重，一是提高財(cái)政收入占GDP的比重，第二提高中央財(cái)政收入占全國(guó)收入的比重，一個(gè)是居民收入占國(guó)民收入的比重，勞動(dòng)報(bào)酬在初次分配中的比重，下一步政府政策的導(dǎo)向會(huì)引出一個(gè)結(jié)論，就是要減稅，因?yàn)槌醮畏峙渌�是把我們的收入分成了工資、利潤(rùn)和稅金，企業(yè)的利潤(rùn)不減少，工資要增加，那就意味著必須減稅，政府的稅收要減少，而且我們具備了這個(gè)條件，今年中國(guó)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)大概是GDP能達(dá)到11.3%，而我們的財(cái)政收入大概會(huì)超過(guò)30%的增長(zhǎng)，所以在這么一個(gè)背景下，中央提出來(lái)國(guó)民收入要向個(gè)人傾斜，向居民傾斜已經(jīng)到時(shí)候了，中央強(qiáng)調(diào)要提高中國(guó)人民的收入第三個(gè)思路就是要建立企業(yè)職工工資正常增長(zhǎng)的機(jī)制，這個(gè)正常增長(zhǎng)的機(jī)制是什么？我體會(huì)有兩條，第一，企業(yè)職工的工資增長(zhǎng)要和企業(yè)的增長(zhǎng)同步，和國(guó)家的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)同步，讓廣大職工能夠分享我們改革發(fā)展的成果。第二，我們的收入增長(zhǎng)要和我們物價(jià)水平同步，避免職工收入因?yàn)橥ㄘ浥蛎浽斐蓳p失。再一點(diǎn)，中央強(qiáng)調(diào)，要逐步提高保障標(biāo)準(zhǔn)或最低工資標(biāo)準(zhǔn)，這也是針對(duì)低收入階層中央要采取有效的政策和措施，第五中央要強(qiáng)調(diào)，要讓更多的群眾擁有財(cái)產(chǎn)收入，這里面也有兩條，第一，中央這次在十七大報(bào)告里面提出來(lái)要完善勞動(dòng)、資本、技術(shù)、管理等生產(chǎn)要素貢獻(xiàn)分配的制度。第二條中央又強(qiáng)調(diào)要堅(jiān)持平等保護(hù)主權(quán)，公有財(cái)產(chǎn)和我們私有財(cái)產(chǎn)，國(guó)家要依法平等予以保護(hù)，這樣我們的勞動(dòng)者，我們的廣大群眾有了收入才順利地轉(zhuǎn)成了財(cái)產(chǎn)收入，這是我談得第二點(diǎn)。

　　第三，下一步中國(guó)經(jīng)濟(jì)改革，我們的重點(diǎn)逐漸地向政府改革轉(zhuǎn)移，什么意思？改革30年，過(guò)去我們的改革重點(diǎn)主要擺放在農(nóng)村改革和企業(yè)改革兩個(gè)陣勢(shì)，從現(xiàn)在開始，我們的改革重點(diǎn)逐漸向政府的行政管理體制改革轉(zhuǎn)變，大家有一種說(shuō)法，這些年我們的經(jīng)濟(jì)改革和政府改革相比，政府改革是相對(duì)滯后的，不是說(shuō)我們的政府沒有改革，而是說(shuō)政府改革的效率，和我們改革的預(yù)期還有相當(dāng)?shù)木嚯x，為什么？因?yàn)槲覀兊恼�府改革很難，難在什么地方，難就難在我們的政府改革既缺乏動(dòng)力又缺乏壓力，農(nóng)村改革不同，當(dāng)年我們的農(nóng)村改革作為改革主體的農(nóng)民有改革的動(dòng)力，我改革的積極性，因?yàn)檗r(nóng)村改革家庭聯(lián)產(chǎn)承包以后，農(nóng)民能解決溫飽問(wèn)題，所以農(nóng)民歡迎改革，當(dāng)時(shí)中央一號(hào)召，全國(guó)億萬(wàn)農(nóng)民一呼百應(yīng)，所以在很短的時(shí)間內(nèi)我們就完成了農(nóng)村改革。

　　那么工業(yè)企業(yè)改革，本來(lái)我們的職工是有些想法，為什么工業(yè)企業(yè)改革要減員增效、項(xiàng)目分流，職工要下崗，有一部分人要遭遇失業(yè)，這項(xiàng)改革是政府推動(dòng)的，是政府自上而下推動(dòng)的，所以企業(yè)改革有來(lái)自政府的壓力，我們也改了，那么現(xiàn)在政府改革面對(duì)的問(wèn)題是，政府的官員對(duì)政府改革要長(zhǎng)時(shí)期運(yùn)營(yíng)，所以改革沒有積極性，沒有動(dòng)力，而且政府改革也沒有外部壓力，要靠政府自覺的改革，所以就很難，尤其是政府的基礎(chǔ)改革，很多人對(duì)改革是觀望，不積極，那么新一輪政府改革，中央我們強(qiáng)調(diào)，要加快政府行政管理體制改革，建設(shè)服務(wù)性政府，從這句傳導(dǎo)一個(gè)改革的趨向，是新一輪政府改革的重點(diǎn)或者突破口將不再是政府的機(jī)構(gòu)改革，我剛才講了，政府的機(jī)構(gòu)改革要直接涉及到或者牽涉到政府官員的利益，讓他下崗，所以很多人不贊成機(jī)構(gòu)改革，現(xiàn)在中央提出來(lái)要建設(shè)服務(wù)型政府，那就意味著下一步政府改革重點(diǎn)將是重新對(duì)政府的角色或職位或職能進(jìn)行對(duì)位，什么叫服務(wù)型政府，經(jīng)濟(jì)學(xué)里講，英國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家亞當(dāng)斯密曾經(jīng)講政府是一個(gè)開業(yè)人，美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家講政府是我們的主人，說(shuō)服務(wù)型政府就是要建立一個(gè)開業(yè)人政府，一個(gè)仆人政府，一個(gè)保姆政府，政府是由哪些人供養(yǎng)的政府，所以它的職能就因?yàn)槭且粋�(gè)仆人的職能，保姆的職能，可是長(zhǎng)期以來(lái)我們的政府是從技術(shù)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌而來(lái)的，我們沒有很好的完成這種角色轉(zhuǎn)變或職能轉(zhuǎn)變，我們現(xiàn)在政府還有很多行政審批職能，所以改革政府我們認(rèn)為中國(guó)的一點(diǎn)就是要改革政府的行政機(jī)制，因?yàn)檎�府作為一個(gè)服務(wù)性政府，作為一個(gè)保姆政府，它是不應(yīng)該也沒有行政審批，所以我們認(rèn)為下一步政府改革會(huì)把定位政府角色重新定位政府職能作為投靠點(diǎn)。

　　現(xiàn)在中國(guó)有一個(gè)現(xiàn)象，我們一直在說(shuō)，存在一個(gè)官本位現(xiàn)象，為什么人們?cè)敢庾龉伲�主要就是中�?guó)的行政審批權(quán)，我們?cè)O(shè)想一下，如果政府改革把行政審批權(quán)縮小了，或者說(shuō)取消了，把行政審批制改為了備案制，那么我想恐怕很多人在選擇職業(yè)的事，就不一定要進(jìn)機(jī)關(guān)，現(xiàn)在為什么機(jī)構(gòu)改革難？機(jī)構(gòu)為什么能進(jìn)不能出？說(shuō)大家就是中國(guó)現(xiàn)在政府的行政審批權(quán)，我曾經(jīng)舉一個(gè)例子，比如說(shuō)一個(gè)大學(xué)的學(xué)習(xí)畢業(yè)以后在政府機(jī)關(guān)工作，讓他當(dāng)?shù)揭粋�(gè)司局長(zhǎng)，而另一個(gè)學(xué)生，他大學(xué)去任教，他當(dāng)一個(gè)教授，在當(dāng)前中國(guó)的模型體制下，在就業(yè)的時(shí)候哪一個(gè)更好，很多人當(dāng)司局長(zhǎng)好，如果中國(guó)的行政審批權(quán)取消了，改為備案制，我再問(wèn)在政府機(jī)關(guān)里面當(dāng)司長(zhǎng)天天備案和一個(gè)教授在大學(xué)里面天天備課哪一個(gè)好，至少有一半人會(huì)說(shuō)在大學(xué)當(dāng)教授更好，所以打破中國(guó)的官本位，我理解關(guān)鍵有一條就是要先取消政府的行政審批權(quán)。

　　五年前，中共召開十六大，我們的十六大報(bào)告中指出要進(jìn)一步規(guī)范和減少行政審批，中國(guó)共產(chǎn)黨曾經(jīng)在我們的十六屆三中全會(huì)的決定里面已經(jīng)提出要把行政審批制逐步過(guò)渡到備案制，這次黨的十七大又強(qiáng)調(diào)要規(guī)范和減少行政審批，所以它是我們改革的一個(gè)方向也是一個(gè)重點(diǎn)，我曾經(jīng)研究過(guò)中國(guó)的發(fā)展，研究過(guò)我們中國(guó)的官史，我就發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，有三個(gè)現(xiàn)象第一個(gè)現(xiàn)象，我叫做中國(guó)官場(chǎng)三大病，第一個(gè)現(xiàn)象叫做地方越窮想當(dāng)官的越多，我簡(jiǎn)稱為越窮越想當(dāng)官，為什么？我們比較一下中國(guó)的東北和南方，我就發(fā)現(xiàn)東北人想當(dāng)官的明顯的比南方的多，內(nèi)地的人明顯的比沿海的人想當(dāng)官，為什么？因?yàn)楦F地方的人要窮則思變，要追求他的最大化，靠山吃山靠水吃水，窮地方靠什么？投資辦階級(jí)沒有本錢，開個(gè)餐廳沒有市場(chǎng)，大家都很窮，下班都回家吃飯。那么你要分享到國(guó)有企業(yè)的好處，如果你沒有審批權(quán)，你說(shuō)了不算，分享不到。所以很多人都想當(dāng)官，我們現(xiàn)在國(guó)家所有制是以一種政府為代表的政府所有制，如果你是政府的官員，掌握了一部分的行政審批權(quán)，我發(fā)現(xiàn)第二種現(xiàn)象，現(xiàn)在那些年輕干部如果掌了實(shí)際的權(quán)利，掌握的很大的審批權(quán)，那么權(quán)利越大，他升官就越難，為什么？因?yàn)槟愕膶徟鷻?quán)越大，說(shuō)明你掌握的資源越稀缺，越供不應(yīng)求，需要的越多供給的越少，舉個(gè)例子，某一個(gè)處長(zhǎng)級(jí)別雖然不高，但權(quán)利很大，他掌握了一個(gè)工程的審批權(quán)，現(xiàn)在很多人知道工程很賺錢，所以有人給他寫條子，給他推薦工程隊(duì)你掌握一個(gè)工程，比方有20個(gè)找你，你怎么辦？你最終只能按一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的意思辦，這樣你就討好了一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)，有19個(gè)領(lǐng)導(dǎo)有意見，一個(gè)人支持你，19個(gè)人不支持你，你肯定升官很難。

　　那么官場(chǎng)第三個(gè)現(xiàn)象，我發(fā)現(xiàn)了，好人不一定就是好官，我指什么，你比如說(shuō)我們現(xiàn)在干部部門、人事部門到基層，如果某一個(gè)人得到滿票，滿意率是百分之百，大家都支持他，這個(gè)人一定是好人沒有問(wèn)題，但是他不一定是好官，因?yàn)槿魏我粋�(gè)當(dāng)官的都有他當(dāng)官的一份職責(zé)，他要盡他的職責(zé)他就要做事，做事就一定會(huì)得罪人，沒有不得罪人的，你做好事就要得罪壞人，你做壞事就得罪好人，你要好人壞人都不得罪，你要得滿票，那只有一點(diǎn)就是什么都不做，這樣的人是不作為的人，是一個(gè)不作為的官，所以他一定不是好官，為什么會(huì)出現(xiàn)這么一個(gè)官場(chǎng)的現(xiàn)象，這三個(gè)現(xiàn)象都是不正常的，不作為，其實(shí)都與我們現(xiàn)在的行政審批制有關(guān)，官本位有關(guān)，所以要改變政府，改變政府的行政管理體制，改革我們官場(chǎng)的風(fēng)氣，集中到一點(diǎn)就是要逐步地減少甚至取消我們的行政審批制，讓我們的體制能夠順利地和國(guó)際接軌。

　　那么這三大轉(zhuǎn)變我剛才講，中國(guó)走新型工業(yè)化道路，政府改革轉(zhuǎn)向改革行政審批制這三條，將是中國(guó)經(jīng)濟(jì)下一步未來(lái)我們要抓住的三個(gè)重點(diǎn)，有了這三條，我想，我們的其他改革會(huì)時(shí)時(shí)跟進(jìn)，那么中國(guó)的未來(lái)在參與國(guó)際經(jīng)濟(jì)、對(duì)外開放我們的步子會(huì)邁得更快更穩(wěn)，謝謝大家！(掌聲)

　　主持人：謝謝王教授，接下來(lái)我們可以放松一下，是我們的茶歇時(shí)間，短暫的茶歇之后我們繼續(xù)我們今天的精彩演講，稍候見。

　　(茶歇)

　　主持人：接下來(lái)這位嘉賓是波士頓咨詢公司的合伙人兼董事總經(jīng)理米嘉博士，他是波士頓專題研究組和公司發(fā)展核心研究組的成員，也是波士頓咨詢公司中國(guó)銀行業(yè)致富的執(zhí)行理事，他今天為大家?guī)��?lái)的議題是中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)，服務(wù)于不斷壯大的富裕階層。掌聲歡迎！(掌聲)

　　米嘉：大家好，我是米嘉，我是來(lái)自BCG，非常高興大家邀請(qǐng)我來(lái)到這里，首先我要給大家介紹我們BCG的情況，我們BCG是一個(gè)全球處于領(lǐng)先地位的咨詢公司，我們現(xiàn)在有60多個(gè)辦公室，同時(shí)在全國(guó)有好幾萬(wàn)人，我們?cè)谥袊?guó)一共有四個(gè)辦公室，一共有160多名咨詢師，現(xiàn)在我們和中國(guó)的許多銀行進(jìn)行合作，包括像本地的銀行和國(guó)際的銀行合作，給他們提供了更多方面的內(nèi)容，比如說(shuō)戰(zhàn)略方面的咨詢和建議，同時(shí)包括像私人銀行這種優(yōu)質(zhì)的銀行以及資產(chǎn)管理等等。

　　我原來(lái)來(lái)自于德國(guó)，我在BCG工作了12年，5年以前我來(lái)到了中國(guó)，同時(shí)我也是北京辦公室的一個(gè)合伙人，同時(shí)是我們中國(guó)銀行協(xié)會(huì)的執(zhí)行董事，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)這是一個(gè)很好的平臺(tái)，可以讓我們來(lái)貢獻(xiàn)于中國(guó)的金融行業(yè)的一個(gè)發(fā)展，我們有幾方面的方式，如何來(lái)實(shí)現(xiàn)這方面，一方面我們組織一些活動(dòng)，比如說(shuō)像管理者還有包括監(jiān)管者等等，同時(shí)包括一些項(xiàng)目等等，同時(shí)還有通過(guò)像一些出版物等等，其中我們的一個(gè)出版物，比如說(shuō)今天大家看到的就是我們的一個(gè)關(guān)于中國(guó)財(cái)富市場(chǎng)的調(diào)研報(bào)告，在我介紹這個(gè)實(shí)際的報(bào)告的內(nèi)容之前，我首先給大家定義一下，我們當(dāng)介紹了財(cái)富管理的時(shí)候或者私人銀行的時(shí)候定義是什么？從本身上我們現(xiàn)在看到的是一個(gè)零售的行業(yè)或者說(shuō)零售的銀行業(yè)，傳統(tǒng)上說(shuō)零售的銀行業(yè)分為幾部分，最為簡(jiǎn)單的一種來(lái)介紹的方式，像我們的這種私人銀行實(shí)際上它所處的位置就是以500萬(wàn)為一個(gè)基準(zhǔn)的，也就是說(shuō)500萬(wàn)之下就是優(yōu)質(zhì)的銀行，5000到500萬(wàn)的，再往下5000之下的就是我們所說(shuō)的大部分的市場(chǎng)上的零存的儲(chǔ)戶，為什么我們進(jìn)行劃分呢？因?yàn)槲覀冊(cè)诓煌�的領(lǐng)域，客戶他們的需求是不一樣的，同時(shí)我們給這些不同的客戶提供的服務(wù)的模式也是不一樣的，這樣的話才能夠真正的實(shí)現(xiàn)我們客戶的利益，當(dāng)然對(duì)于私人銀行來(lái)說(shuō)實(shí)際上最為復(fù)雜的，因?yàn)槲覀冞@方面最主要的就是要管理我們客戶的金融資產(chǎn)，包括像優(yōu)質(zhì)的銀行只要一些標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，比如說(shuō)像我們可以來(lái)管理他們的財(cái)富，同時(shí)還有包括進(jìn)行一些交易方面的管理等等，像最下面的大眾型的銀行業(yè)務(wù)就是針對(duì)于這種零散的儲(chǔ)戶等等。

　　介紹完這個(gè)定義之后介紹一下我們這個(gè)報(bào)告的主要內(nèi)容，比如說(shuō)這是關(guān)于全球的財(cái)富和亞洲的財(cái)富，在全球的金融財(cái)富現(xiàn)在已經(jīng)在2006年達(dá)到了100萬(wàn)億這樣一個(gè)水平，在世界上財(cái)富當(dāng)中最大的一部分仍然是集中在北美地區(qū)，大概是有36萬(wàn)億，歐洲33萬(wàn)億，日本大概是12萬(wàn)億，現(xiàn)在在全球范圍不斷增長(zhǎng)的，去年的增長(zhǎng)速度為7.5%，這個(gè)速度還是比較高，在亞洲包括日本的增長(zhǎng)速度達(dá)到了12.8%，比其他的地方都要高。

　　盡管現(xiàn)在亞洲是10.6萬(wàn)億，但是現(xiàn)在亞洲有很多國(guó)家財(cái)富的集中度是非常高的，就是有錢人的集中度非常高，如果我們看一下亞洲的國(guó)家一個(gè)百萬(wàn)富翁的數(shù)量，像亞洲包括日本是排在了258，同時(shí)現(xiàn)在亞洲有很多已經(jīng)在從總數(shù)上來(lái)講排在了世界上的第五位，但是如果看一下他們的集中度，也就是說(shuō)百萬(wàn)富翁在他們整個(gè)人口中所占的比例，我們可以有一些數(shù)字也是很不錯(cuò)的，比如說(shuō)像新加坡、臺(tái)灣、香港等等都排在前50位。

　　所以正如我剛才所說(shuō)，這種10.6萬(wàn)億，從亞洲的金融的財(cái)富上來(lái)說(shuō)，你可以看到在2006年進(jìn)行了一下劃分，這張圖當(dāng)中我們所看到對(duì)于大中華地區(qū)可以看到大中國(guó)區(qū)占到了其中的一半，中國(guó)本身就是2.5萬(wàn)億，中國(guó)本身就占到了四分之一，還有臺(tái)灣和香港等等，對(duì)于中國(guó)來(lái)說(shuō)，可以看到中國(guó)的增長(zhǎng)是非常快的，過(guò)去的五年當(dāng)中，中國(guó)增長(zhǎng)大概23.4%，實(shí)際上是全球增長(zhǎng)速度的4倍，而且我們看到在中國(guó)的財(cái)富方面增長(zhǎng)了30%左右，這些都是由于我們這些企業(yè)的行為所帶來(lái)的財(cái)富快速增長(zhǎng)，比如說(shuō)現(xiàn)在的投資在股票市場(chǎng)上仍然占在比較低的比例，我們認(rèn)為將來(lái)這些財(cái)富會(huì)不斷增長(zhǎng)，而且它會(huì)在中國(guó)我覺得按照一個(gè)比較健康的比例大概17%左右，在香港和臺(tái)灣比這個(gè)比例會(huì)稍微低一點(diǎn)，到2011年的時(shí)候會(huì)達(dá)到了9萬(wàn)億美元。

　　與此同時(shí)，在中國(guó)的這種百萬(wàn)的家庭的人數(shù)，在過(guò)去的五年當(dāng)中幾乎翻了一番。從這張圖當(dāng)中可以看到的就是在百萬(wàn)富翁之下的，也就是10萬(wàn)到100萬(wàn)之間增長(zhǎng)的速度更快，比如說(shuō)我們可以看到50%的百萬(wàn)富翁，之下我們所說(shuō)的就是一個(gè)優(yōu)質(zhì)的客戶，這個(gè)百萬(wàn)富翁的話如果增長(zhǎng)10%，10萬(wàn)到100萬(wàn)就會(huì)增長(zhǎng)20%，所有的這些都能夠說(shuō)明一些什么。

　　首先對(duì)于中國(guó)香港、臺(tái)灣我們可以看到很多財(cái)富是來(lái)自于企業(yè)家的，或者90%的財(cái)富都是來(lái)自于企業(yè)家的，都是通過(guò)他們經(jīng)營(yíng)企業(yè)獲得的，特別是在中國(guó)大陸有很多企業(yè)都是我們所說(shuō)的第一代的財(cái)富，這樣帶來(lái)一個(gè)結(jié)果，這個(gè)結(jié)果就是說(shuō)包括像中國(guó)現(xiàn)在的一個(gè)財(cái)富的范圍就是從500萬(wàn)到2000萬(wàn)之間還有包括2000萬(wàn)到一個(gè)億之間的區(qū)別，但是你可以達(dá)到2000萬(wàn)或者1億之上，事實(shí)上其他國(guó)家的財(cái)富比中國(guó)更多一些，比如香港和印度，說(shuō)明中國(guó)的財(cái)富仍然處于第一代的財(cái)富，而且正在處于積累的過(guò)程，這就說(shuō)明另外一點(diǎn)，也就是我們?nèi)丝诋?dāng)中財(cái)富的分布范圍比其他的亞洲國(guó)家要廣。現(xiàn)在的問(wèn)題就是說(shuō)如果是這些是企業(yè)家系列的財(cái)富，那么對(duì)于行業(yè)來(lái)說(shuō)，有沒有哪些行業(yè)它的積累財(cái)富會(huì)更快一些，實(shí)際上我們進(jìn)行了一下調(diào)查，確實(shí)是這樣的，比如說(shuō)像我們先看一下這個(gè)在中國(guó)的最大的財(cái)富的這一部分，也就是億萬(wàn)富翁的這部分，在45%的億萬(wàn)富翁都是在房地產(chǎn)業(yè)來(lái)積累獲得的。

　　那么對(duì)于其他的行業(yè)來(lái)說(shuō)，那就是分布得比較平衡，但是也可以看出，房地產(chǎn)行業(yè)它確實(shí)是集聚了大量的億萬(wàn)富翁。這個(gè)就是說(shuō)明了一定，當(dāng)我們談到像投資的組合的一個(gè)需求的時(shí)候，這些人他們有什么樣的投資需求，我們從這個(gè)圖當(dāng)中可以看到，我們所說(shuō)的一個(gè)對(duì)于中國(guó)的投資者來(lái)說(shuō)，一方面，中國(guó)有很多的資金、現(xiàn)金， 在2006年仍然占到60%，從另外一方面來(lái)講，還有一些高風(fēng)險(xiǎn)的回報(bào)的這些投資，所以這個(gè)可能是從包括歐洲或者說(shuō)美國(guó)是不太一樣的，美國(guó)和歐洲他們主要持有的都是風(fēng)險(xiǎn)比較小的投資，人一般都不太會(huì)投資高風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)，但是對(duì)于中國(guó)和他們不一太一樣，有很多投資都是投資在高風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)，而且還有很多現(xiàn)金的持有，對(duì)于將來(lái)來(lái)說(shuō)，如果在中國(guó)和其他亞洲國(guó)家是一樣的話，將來(lái)很有可能我們需要更多的結(jié)構(gòu)上的產(chǎn)品，比如說(shuō)像那些和它的風(fēng)險(xiǎn)比較相似，但是回報(bào)比較高的結(jié)構(gòu)性的產(chǎn)品出現(xiàn)，同時(shí)對(duì)于投資者，特別是中國(guó)的私人銀行的客戶，他們一般趨向于更多的參與到管理的決策當(dāng)中，比如說(shuō)像現(xiàn)在，也就是說(shuō)他們不太愿意把錢交給這些管理者，讓別人幫他們進(jìn)行管理，因?yàn)橐话愕墓芾碚呖赡軒湍愎芤荒陞R報(bào)三四次，幫你管這些錢，對(duì)于中國(guó)的這些富翁來(lái)說(shuō)他們希望更好的參與到管理當(dāng)中，還有包括來(lái)參加一些決策的過(guò)程等等，看看你幫他們管財(cái)?shù)臅r(shí)候買什么東西等等。

　　現(xiàn)在將來(lái)還有一個(gè)挑戰(zhàn)，特別是對(duì)于中國(guó)的私人銀行業(yè)來(lái)說(shuō)，我們分成五種類型，第一種類型很明顯，現(xiàn)在有很多資本市場(chǎng)的產(chǎn)品，這些資本市場(chǎng)的產(chǎn)品可能在其他國(guó)家能找到，但是由于政府監(jiān)管比較嚴(yán)，而且有些產(chǎn)品還沒有進(jìn)入中國(guó)的市場(chǎng)，所以對(duì)于中國(guó)來(lái)說(shuō)在市場(chǎng)上投資就不像其他國(guó)家那么多樣化，第二個(gè)對(duì)于中國(guó)的客戶來(lái)說(shuō)，中國(guó)的客戶往往是不同類型的，取決于他們的財(cái)富從哪里來(lái)就是說(shuō)他們?cè)瓉?lái)是來(lái)自于什么地方，哪里人等等，所以說(shuō)他們的背景和你了解他們的需求是非常相關(guān)的。第三點(diǎn)，對(duì)于現(xiàn)在的中國(guó)的一些銀行，有一些已經(jīng)有零售銀行的業(yè)務(wù)，那么它一些零售銀行業(yè)其中包括一些非常有錢的客戶，對(duì)于這些銀行來(lái)說(shuō)它的挑戰(zhàn)就是它如何來(lái)建立一個(gè)私人的銀行部，接觸到這些客戶。

　　大家可以知道，其他的市場(chǎng)上也是，比如說(shuō)像對(duì)于分行的經(jīng)理，他們可能往往會(huì)給他們最好的客戶建立一個(gè)私人銀行服務(wù)的等等，這樣他們會(huì)有很多的利潤(rùn)，所以如何促進(jìn)銀行建立私人銀行部這是他們面對(duì)的問(wèn)題，同時(shí)還有另外一個(gè)問(wèn)題，我們需要提供非常有經(jīng)驗(yàn)的，質(zhì)量非常好的服務(wù)人才服務(wù)客戶，中國(guó)這部分的人才還是非常有限的，人們一般歲數(shù)比較年輕，實(shí)際上現(xiàn)在對(duì)于本地的銀行銀行和中國(guó)的外資銀行人才需求是很大的，建立人才庫(kù)也是非常必要的。

　　最后一點(diǎn)包括像我們的客戶，作為一個(gè)銀行對(duì)于客戶方面經(jīng)驗(yàn)還是不太夠的，你的這些客戶他們沒有什么投資到資本市場(chǎng)當(dāng)中的經(jīng)驗(yàn)所以如果解釋這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候比較困難，或者向他們銷售服務(wù)的時(shí)候也會(huì)比較困難，綜上所述，我覺得在這個(gè)市場(chǎng)上有很大的潛力，有很好的機(jī)遇，中國(guó)現(xiàn)在已經(jīng)有非常多的有錢人，但是我們必須要克服這些挑戰(zhàn)，這樣我們才能成功地在私人銀行當(dāng)中獲得私人銀行的成功和財(cái)富管理的成功。(掌聲)

　　主持人：謝謝！接下來(lái)這位嘉賓是中國(guó)銀行總行個(gè)人金融部的營(yíng)銷總監(jiān)黃金老博士，黃博士先后服務(wù)于中國(guó)銀行、國(guó)際金融研究所，債轉(zhuǎn)股辦公室，現(xiàn)在主要從事財(cái)富管理、公司治理，全球化金融以及證券市場(chǎng)不正當(dāng)行為等方面的研究，今天他為大家?guī)��?lái)的議題是財(cái)富管理不僅僅是用于百萬(wàn)富翁，高資產(chǎn)凈值個(gè)人和大眾富裕階層。掌聲有請(qǐng)！(掌聲)在這里做一個(gè)解釋，黃老，現(xiàn)在是剛剛下了飛機(jī)，正在趕到我們會(huì)場(chǎng)，請(qǐng)大家在這里耐心地等待幾分鐘。

　　主持人：黃博士正在從機(jī)場(chǎng)趕往我們現(xiàn)場(chǎng)的途中，接下來(lái)先進(jìn)行下一個(gè)環(huán)節(jié)，接下來(lái)是我們的互動(dòng)時(shí)間，擔(dān)任這一次圓桌論壇的嘉賓凱捷咨詢公司的副總裁曲向軍先生，出席圓桌論壇的嘉賓有荷蘭銀行(中國(guó))有限公司高級(jí)董事中國(guó)區(qū)主管江何佩瓊女士、新加坡華僑銀行集團(tuán)財(cái)富管理仲裁Nicholas Tan Siak Kwang先生，招商銀行的王菁總助，以及民生銀行的殷虎平先生。(掌聲)

　　主持人曲向軍：尊敬的各位嘉賓，現(xiàn)在我們進(jìn)行下午的另一輪的圓桌會(huì)談，我想在今天這個(gè)會(huì)議上大家對(duì)于亞太地區(qū)的市場(chǎng)，包括國(guó)外的一些財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的一些市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)做法做了一些介紹，另外一個(gè)從政策方面，從我們提到的大家對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)一些分析做了一些交流，今天下午我們利用大概半個(gè)小時(shí)到40分鐘的時(shí)間進(jìn)行一個(gè)我想在亞太地區(qū)的一些領(lǐng)先的管理機(jī)構(gòu)，像荷蘭銀行、ABM，還有我們國(guó)內(nèi)的，包括我們另外一位請(qǐng)到的新加坡華僑銀行，OCBC集團(tuán)財(cái)富管理的主管Nicholas先生，另外我們有國(guó)內(nèi)比較領(lǐng)先的銀行，在這個(gè)領(lǐng)域也是大家對(duì)招商銀行的總行私人銀行部門的總經(jīng)理王菁王女士。我想圓桌會(huì)談里面我們一個(gè)比較關(guān)心的問(wèn)題就是在國(guó)外來(lái)看對(duì)產(chǎn)品，包括對(duì)國(guó)外的理財(cái)機(jī)構(gòu)，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，產(chǎn)品方面也是很多財(cái)富管理機(jī)構(gòu)關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)，包括關(guān)鍵的因素。

　　今天我想利用這個(gè)機(jī)會(huì)我們做一個(gè)交流，對(duì)國(guó)外的銀行在財(cái)富管理機(jī)構(gòu)這個(gè)領(lǐng)域的理財(cái)產(chǎn)品，可投資的產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，從我們提到的用哪些產(chǎn)品做一些交流，這個(gè)之前我想請(qǐng)他們介紹一下對(duì)產(chǎn)品內(nèi)部的運(yùn)作模式和架構(gòu)方面是怎么樣來(lái)管理的，來(lái)運(yùn)營(yíng)的，這個(gè)也是之前我們比較關(guān)心的一個(gè)議題，所以我想首先請(qǐng)江何佩瓊介紹一下荷蘭銀行，我簡(jiǎn)單介紹一下荷蘭銀行，荷蘭銀行在全球資產(chǎn)管理列與是排第十位，按照我們看到的研究報(bào)告，在2006年底，如果我這個(gè)數(shù)字沒錯(cuò)的話，是1420億歐元，在全球排第10，歐洲排第五，有3300名員工。所以我想他們的一些經(jīng)驗(yàn)，包括對(duì)產(chǎn)品的一些管理，以及內(nèi)部的一些運(yùn)作，我想首先請(qǐng)Stella給大家做一個(gè)分享。

　　江何佩瓊：謝謝！在中國(guó)大家都很清楚我們有梵高理財(cái)?shù)模�其�?shí)私人銀行也是用了我們梵高理財(cái)整個(gè)平臺(tái)，在中國(guó)梵高理財(cái)我們現(xiàn)在主要主導(dǎo)是外幣的理財(cái)?shù)漠a(chǎn)品，因?yàn)樗�有的外資在中國(guó)有限制，所以暫時(shí)荷蘭銀行只能在外幣上我們做了很多很多很先前的，很先進(jìn)的保本的理財(cái)產(chǎn)品，人民幣肯定是要請(qǐng)教招商銀行了，我個(gè)人來(lái)講現(xiàn)在雖然對(duì)招商銀行，我最喜歡就是招商銀行的服務(wù)。我的回答有沒有漏了？

　　曲向軍：謝謝，我可能還要再問(wèn)Stella另外一個(gè)問(wèn)題，荷蘭銀行在財(cái)富管理方面有一個(gè)比較突出的特點(diǎn)就是開放式的管理平臺(tái)，這個(gè)在之前我們跟國(guó)內(nèi)的銀行做私人銀行包括做理財(cái)?shù)母叨丝蛻舴��?wù)這一塊也是比較關(guān)心的，國(guó)外的產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，以及我們提到的采訪式的產(chǎn)品平臺(tái)，根據(jù)我們看到的資料，荷蘭銀行從運(yùn)作模式和架構(gòu)上應(yīng)該有比較突出的優(yōu)勢(shì)，在市場(chǎng)上比較明顯，不光提供市場(chǎng)上的一些產(chǎn)品，包括整合第三方的產(chǎn)品，同時(shí)一些機(jī)構(gòu)的投資者也在采用或者使用這個(gè)平臺(tái)，我想另外一個(gè)基于這種平臺(tái)的情況下能夠使荷蘭銀行提供一些高度個(gè)性化和差異化的服務(wù)，另外配合INC就是投資專家的一個(gè)團(tuán)隊(duì)咨詢中心這么一個(gè)設(shè)計(jì)，更好地配合理財(cái)經(jīng)理做這些服務(wù)，所以這個(gè)方面我相信在座的各位嘉賓可能也是比較關(guān)心的，謝謝！

　　江何佩瓊：謝謝，非常謝謝你一直推舉荷蘭銀行，我都不要介紹荷蘭銀行，他講了很多荷蘭銀行，我個(gè)人認(rèn)為其實(shí)投資的產(chǎn)品無(wú)論是理財(cái)管理也好，私人銀行也好，只是門檻不一樣，對(duì)客人來(lái)講錢多就放一百萬(wàn)，錢少就放10萬(wàn)，大致上沒有區(qū)別，早上王行長(zhǎng)就說(shuō)過(guò)，服務(wù)、產(chǎn)品其實(shí)不是很重要，最主要就是我們私人銀行家跟客人的了解，他的風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)，他的趨向、他的需好作為配合他，第三者的產(chǎn)品的話，外資銀行現(xiàn)在來(lái)講好像還沒有的，所以我也不能做出第三者產(chǎn)品，暫時(shí)外資好像沒有很多的銀行，今年或者明年肯定很多進(jìn)來(lái)不一樣的銀行，他們嘗試推出第三者的產(chǎn)品，希望明年我可以把你的問(wèn)題好好地回答，謝謝！

　　曲向軍：謝謝，我想下面的一個(gè)問(wèn)題是請(qǐng)OCBCNicholas做一個(gè)進(jìn)一步的說(shuō)明，因?yàn)镹icholas是負(fù)責(zé)產(chǎn)品管理的具體的負(fù)責(zé)人，我想借著這個(gè)機(jī)會(huì)請(qǐng)他也介紹一下他們?cè)谶@個(gè)領(lǐng)域從產(chǎn)品設(shè)計(jì)，產(chǎn)品的管理，目前的一個(gè)狀態(tài)以及一些好的做法，請(qǐng)他利用這個(gè)機(jī)會(huì)給大家做一個(gè)分享。

　　Nicholas Tan Siak Kwang：謝謝，首先我想道歉一下，向所有的中國(guó)的與會(huì)者道歉，我的中文不是特別好，還是用英文回答，非常高興你剛才問(wèn)了我這個(gè)問(wèn)題，實(shí)際上剛才Stella女士提到了，對(duì)我們私人銀行家來(lái)說(shuō)，我們實(shí)際上是在幕后工作，我也是贊同她的觀點(diǎn)，像OCBC我們扮演的角色，我們把自己看作銷售團(tuán)隊(duì)和這些服務(wù)提供者之間的橋梁，實(shí)際上我們就像一個(gè)所謂的市場(chǎng)購(gòu)買者，我們代表我們的客戶購(gòu)買市場(chǎng)上的產(chǎn)品，我們做的方法非常簡(jiǎn)單，因?yàn)槲覀冸S時(shí)看到很多的產(chǎn)品，我們自己把它過(guò)濾一下，私人銀行家還可以跟客戶交流，幫客戶選擇產(chǎn)品，這個(gè)是非常重要，也是唯一一種實(shí)現(xiàn)客戶的目標(biāo)的方式，代表你的客戶進(jìn)行選擇和購(gòu)買，當(dāng)然這個(gè)里面有各種各樣的成或者各種各樣的流程每天都要做，但是我覺得最簡(jiǎn)單的就是我剛才說(shuō)的這個(gè)流程。

　　曲向軍：另外一個(gè)方面，同時(shí)還有包括你們?cè)谶@個(gè)團(tuán)隊(duì)當(dāng)中有多少人？從你們的人員上，在產(chǎn)品管理這一塊人員的情況，另外你們跟客戶經(jīng)理或者叫理財(cái)顧問(wèn)一個(gè)合作的方式和模式。

　　Nicholas Tan Siak Kwang：我不會(huì)以中國(guó)做一個(gè)例子，因?yàn)槲覀冎袊?guó)現(xiàn)在的份額不是很大，但是在新加坡我們現(xiàn)在有40多個(gè)人，我們把這個(gè)團(tuán)隊(duì)分成四個(gè)部門，包括培訓(xùn)、銷售等等其他方面的內(nèi)容，很重要的一點(diǎn)，我們必須保證一個(gè)循環(huán)，每?jī)扇�周我們產(chǎn)品組和銷售的人員聚在一起，還有合作伙伴交易等等，我們會(huì)討論新產(chǎn)品理念等等，這些基礎(chǔ)是非常簡(jiǎn)單的，我們每?jī)扇�周就要把我們的一些新觀念聚集在一起，同時(shí)對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)有一個(gè)自由，他們對(duì)于任何一個(gè)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)都可以說(shuō)不，但是當(dāng)銷售人員說(shuō)我喜歡這個(gè)，你如何把這個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行推出，我們之后把這個(gè)產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行一些調(diào)整，最后把它推出。

　　曲向軍：謝謝，我們剛才聽到兩位Stella和Nicholas他們?cè)诋a(chǎn)品管理方面的情況，下面我們想請(qǐng)兩位在中國(guó)這個(gè)方面，在零售銀行，財(cái)富管理比較領(lǐng)先的兩家代表，招商銀行私人銀行部的總經(jīng)理王女士，介紹一下他們?cè)谪?cái)富感覺這一塊目前的狀態(tài)，目前的做法，下一步的設(shè)想，包括有些什么方面的一些對(duì)中國(guó)市場(chǎng)，特別是我們提到的一些監(jiān)管包括一些政策方面的一些情況，請(qǐng)她對(duì)國(guó)內(nèi)的情況針對(duì)性地做一個(gè)介紹，謝謝。

　　王菁：說(shuō)到這個(gè)問(wèn)題我想先跟大家分享一下，我對(duì)于咱們國(guó)內(nèi)的私人銀行客戶的情況的一個(gè)分析，從我們來(lái)看，中國(guó)大陸現(xiàn)在的私人銀行客戶我們認(rèn)為它主要分為三大類，第一大類我們說(shuō)它是企業(yè)組，無(wú)論是已經(jīng)上市的或者是沒有上市的，這些企業(yè)主，他們通過(guò)第一代創(chuàng)富階層，通過(guò)他們的生意成功取得了巨大的財(cái)富，第二類就是各類的專業(yè)人士，他們有職業(yè)經(jīng)理人包括律師等等，他們高收入帶來(lái)的財(cái)富，第三類可能是一些比如說(shuō)影視明星這一類的從業(yè)人員，他們可能成為首批的私人銀行的客戶，我也可以簡(jiǎn)單地把他們分成兩類，第一類就是具有金融知識(shí)，對(duì)資本市場(chǎng)了解，對(duì)投資很熟悉，和對(duì)投資不熟悉這么兩類人，從我們的這種觀察來(lái)看，第二類應(yīng)該是占了大多數(shù)的，即使是私營(yíng)企業(yè)主對(duì)于公司的本業(yè)的情況非常了解，他在這里很成功，取得了很大的財(cái)富，但是他對(duì)于他的財(cái)富管理，就是在他公司上市以后取得了財(cái)富的巨額增值，這些財(cái)富實(shí)際上是高度集中于公司的股票上的，用我們財(cái)富管理的角度來(lái)說(shuō)是沒有實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的分散，風(fēng)險(xiǎn)是非常大的，他對(duì)于投資和財(cái)富管理的知識(shí)實(shí)際上是非常地缺乏的，還包括比如說(shuō)我剛才講的影視明星，這個(gè)我也可以跟大家分享一個(gè)小故事，可能大家都知道在北京有很多有影視明星開的酒吧和飯店，因?yàn)樗麄兊呢?cái)富他們不懂得怎么投資，或者跟風(fēng)或者看別人怎么做，就會(huì)去簡(jiǎn)單的做餐館、酒吧這些投資，失敗的遠(yuǎn)遠(yuǎn)比成功的多，從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，我們認(rèn)為只要能夠在資產(chǎn)配置中提供風(fēng)險(xiǎn)管理的一種手段，能夠幫助他能夠分散風(fēng)險(xiǎn)，能夠?qū)崿F(xiàn)財(cái)富的保值增值的產(chǎn)品就是好的產(chǎn)品。

　　簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，比如說(shuō)我們講私營(yíng)企業(yè)主，我們現(xiàn)在就是希望能在跟他們的溝通過(guò)程中，能夠讓他們意識(shí)到他們把所有的財(cái)富集中在股票上是很危險(xiǎn)的事情，他需要做資產(chǎn)配置，他們需要把變現(xiàn)來(lái)的財(cái)富投資很大一部分去到固定收益類的產(chǎn)品上去，甚至一些保本的結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品，從而使他的整個(gè)資產(chǎn)綜合風(fēng)險(xiǎn)降低而收益最大，這是針對(duì)目前私人銀行的客戶的一個(gè)情況，我們對(duì)他們做的這種產(chǎn)品的安排。

　　所以我總結(jié)我的觀點(diǎn)，我認(rèn)為在給客戶提供的產(chǎn)品上，就是這種咨詢和規(guī)劃的作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于我們單一產(chǎn)品的作用，謝謝。

　　曲向軍：謝謝王總的介紹，讓我們對(duì)國(guó)內(nèi)的銀行目前現(xiàn)在的做法有了深入的了解，我想接著問(wèn)王總一個(gè)問(wèn)題，剛才提到的，剛才很好又介紹了一下，我知道招商銀行私人銀行是定位在一千萬(wàn)人民幣以上的客戶，針對(duì)于目前的現(xiàn)狀和客戶細(xì)分，分類分了企業(yè)主和專業(yè)人士，包括我們提到的影視明星這么幾個(gè)類型，我想這個(gè)問(wèn)題就在于對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)而言，或者說(shuō)對(duì)目前下一步的競(jìng)爭(zhēng)也好，您認(rèn)為在產(chǎn)品的領(lǐng)域，外資的銀行和國(guó)內(nèi)的銀行在這方面的差異或者對(duì)你們的競(jìng)爭(zhēng)有多大的影響？能不能在這個(gè)方面請(qǐng)您簡(jiǎn)單地給大家做一些分享？

　　王菁：對(duì)私人銀行的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，外資銀行他們經(jīng)過(guò)了相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間的摸索和努力，他們無(wú)論是在產(chǎn)品設(shè)計(jì)的理念和后臺(tái)交易的這么一個(gè)效率方面都應(yīng)該比我們本土的商業(yè)銀行具有非常強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)，這也是我們努力學(xué)習(xí)的一個(gè)目標(biāo)，但目前在人民幣的債案業(yè)務(wù)方面，由于受到一些宏觀的政策和大環(huán)境的一些影響，有很多他們的拳腳還是展不開，有很多地方還是受到限制的，在這個(gè)方面應(yīng)該說(shuō)從競(jìng)爭(zhēng)的角度來(lái)講還是站在一個(gè)起跑線上，我是這么認(rèn)為。我不知道我能夠回答道你剛才提的問(wèn)題嗎？

　　曲向軍：我接著問(wèn)您一個(gè)問(wèn)題吧，由于我們也看到了，今天通過(guò)上午和下午的分析我們也看到了，財(cái)富管理的市場(chǎng)是比較分割的，也就是說(shuō)沒有一家大的壟斷，我相信在中國(guó)也一樣，也是這么一個(gè)情況，我想問(wèn)的這個(gè)問(wèn)題也是問(wèn)王總，從招商銀行的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，在做財(cái)富管理，包括現(xiàn)在在做的私人銀行業(yè)務(wù)，對(duì)你們來(lái)講是至關(guān)重要的，除了人員之外，我們剛才提到的，包括Stella提到了一下，團(tuán)隊(duì)能力之外，制約你們發(fā)展的因素是什么呢？

　　王菁：我覺得這個(gè)制約因素可以從來(lái)自于外部和內(nèi)部?jī)蓚�(gè)方面來(lái)分析，首先說(shuō)來(lái)自于內(nèi)部吧，私人銀行這個(gè)業(yè)務(wù)從國(guó)外成功地經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，一般來(lái)說(shuō)是一個(gè)比較獨(dú)立的一個(gè)團(tuán)隊(duì)，一個(gè)架構(gòu)，這種組織模式是跟我們目前國(guó)內(nèi)的商業(yè)銀行總分支結(jié)構(gòu)是不匹配的，那么我們?cè)谛纬蛇@么一個(gè)私人銀行團(tuán)隊(duì)過(guò)程中，必定會(huì)與原有的組織架構(gòu)產(chǎn)生一些沖突，我們?cè)趺礃幽茉谶@種架構(gòu)下整合資源，最好地給客戶提供服務(wù)，我覺得這是我們內(nèi)部的一個(gè)困境，來(lái)源于外部的一個(gè)制約因素是來(lái)自于政策包括監(jiān)管或者是外部市場(chǎng)的有效性方面，比如說(shuō)我們現(xiàn)在對(duì)衍生產(chǎn)品的缺乏，因?yàn)檠苌�產(chǎn)品是風(fēng)險(xiǎn)管理的很好的工具，還有有固定收益類的債券類的產(chǎn)品不完整，有很多的產(chǎn)品非常有限，等等這些在我們組織產(chǎn)品的時(shí)候就會(huì)發(fā)現(xiàn)這種可以使用的工具是很受限制的。另外對(duì)監(jiān)管，包括法律這些監(jiān)管方面，也有很多不完整的地方，這個(gè)是外部的生態(tài)環(huán)境，金融生態(tài)，也是對(duì)我們比較大的制約因素。

　　曲向軍：非常感謝王總的說(shuō)明，下一位是請(qǐng)民生銀行的財(cái)富中心，總行營(yíng)業(yè)部，北京管理部的殷虎平處長(zhǎng)，我想從這么幾個(gè)方面，一個(gè)我們想了解一下民生銀行目前在財(cái)富管理，因?yàn)閷?shí)際上我們是兩塊，一般是高端理財(cái)，還有一塊是私人銀行，這個(gè)方面請(qǐng)您簡(jiǎn)要地給大家介紹一下，之下我們也想就著產(chǎn)品管理，目前你們的一些合乎，像剛才王總提到的，你們民生銀行的客戶你們分了幾大類，你們目前推的一些產(chǎn)品，包括這個(gè)方面的一些考慮，想請(qǐng)您先介紹一下。謝謝！

　　殷虎平：非常感謝曲總，有這樣一個(gè)機(jī)會(huì)跟大家交流，我想表達(dá)這樣一個(gè)觀點(diǎn)，我們目前對(duì)私人銀行有非常多的誤區(qū)和誤解，比如說(shuō)第一把私人銀行和財(cái)富管理混在一塊了，嚴(yán)格的講是分開的，是獨(dú)立的銀行，不管在經(jīng)營(yíng)理念還是在各方面的文化上區(qū)別相當(dāng)大，甚至在某種意義上有沖突，第二個(gè)混淆，容易把產(chǎn)品、服務(wù)和真正的私人銀行混淆在一塊，因?yàn)檎嬲�的私人銀行不是需要產(chǎn)品、服務(wù)，而是綜合的解決方案，產(chǎn)品的服務(wù)只是實(shí)行解決方案的工具和手段，我們?nèi)菀装阎袊?guó)和國(guó)外的私人銀行混在一塊，我是做過(guò)好多年私人銀行的，我自己親自維護(hù)過(guò)很多個(gè)億萬(wàn)富翁，我發(fā)現(xiàn)中國(guó)的客戶和國(guó)外的客戶有太多不一樣的，70%都不一樣，我曾經(jīng)講一個(gè)課，額一群富婆講，講當(dāng)代女性如何在封建社會(huì)中保護(hù)自己的財(cái)富，還有有很多人面臨著二奶和非婚生子女的財(cái)產(chǎn)問(wèn)題，由此帶來(lái)的國(guó)際避稅和法律風(fēng)險(xiǎn)，還有中國(guó)的企業(yè)家的風(fēng)水的迷信，還有中國(guó)的企業(yè)家政治的風(fēng)險(xiǎn)，有些企業(yè)家說(shuō)我沒辦法，我不能拒絕，他有沒有意識(shí)到用一些資產(chǎn)隔離或者設(shè)一些防火墻等等，還有比如中國(guó)的企業(yè)家在教育上，這是當(dāng)前文明的教育上，他的壓力非常大，幾乎把90%以上的精力放在自己的打拼上，沒有精力教育子女的教育和接班，這也是中國(guó)當(dāng)代富豪關(guān)注的問(wèn)題，還有中國(guó)的符號(hào)很在乎資產(chǎn)管理，我一直說(shuō)資產(chǎn)管理并不是我們說(shuō)的通常理財(cái)產(chǎn)品，他們更希望通過(guò)一些更好的投資渠道，比如說(shuō)股權(quán)收購(gòu)，據(jù)我所了解，中國(guó)的私人銀行企業(yè)客戶家相當(dāng)比例都在私下尋找一些民間的投資機(jī)會(huì)，他覺得這種投資的機(jī)會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于銀行提供的結(jié)構(gòu)性的產(chǎn)品，而且覺得風(fēng)險(xiǎn)可控，比如國(guó)外做私人銀行，他們流行的叫稅務(wù)管理和遺產(chǎn)管理，在中國(guó)來(lái)說(shuō)，中國(guó)的法律環(huán)境和文化環(huán)境是有區(qū)別的。

　　我們這個(gè)論壇我有個(gè)建議，我們以前更多的談產(chǎn)品、感覺，大家有沒有想過(guò)研究一下中國(guó)的符號(hào)們需要什么，想什么，而且中國(guó)的符號(hào)是極其復(fù)雜的，中國(guó)富豪既有阿里巴巴的馬云這樣，也有像山西的煤商一樣，我非常尊重招商銀行做得非常好，我也認(rèn)同王總剛才說(shuō)的說(shuō)法，我認(rèn)為分四類更合適，一類是有官商文化的，一類有海外文化的這種人，還有一種土根、草根文化的人，還有是另外一種屬于下一代第二代的家族文化的人，我覺得這樣的不同文化背景的人，他們對(duì)待理財(cái)和服務(wù)是感覺不一樣的，我有時(shí)候想中國(guó)做私人銀行可能是真的要下很大的精力做這些工作，得出很多結(jié)論跟我們想象是很不一樣的，我跟私人銀行的客戶做的方案，我要幫他做敗家子信托，我給私人銀行說(shuō)什么，他很愛太太和女兒，他做一個(gè)信托，中國(guó)很多的企業(yè)就像我們行長(zhǎng)說(shuō)過(guò)，混亂波動(dòng)的時(shí)期并不穩(wěn)定，中國(guó)的富豪資產(chǎn)隔離是很重要的，包括企業(yè)資產(chǎn)和個(gè)人資產(chǎn)之間的隔離，還有產(chǎn)業(yè)鏈之間的隔離，還有關(guān)聯(lián)企業(yè)之間的隔離，這種資產(chǎn)的隔離也是王總說(shuō)的風(fēng)險(xiǎn)管理，我給長(zhǎng)安俱樂部的富豪們講過(guò)幾次課，他們對(duì)一般的理財(cái)不感興趣，甚至我們給他說(shuō)的一些理財(cái)產(chǎn)品不感興趣，他的投資渠道比你多得多，他缺乏的是什么？一跟他說(shuō)信托，敗家子信托，離婚贍養(yǎng)信托，非常感興趣，還有企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，他們也非常感興趣，甚至他們希望結(jié)成一個(gè)內(nèi)部的平臺(tái)，企業(yè)家和企業(yè)家之間借助私人銀行的平臺(tái)達(dá)成資源的共享，這個(gè)角度我認(rèn)為非常有意義，私人銀行的高端是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我們一般的。

　　第二點(diǎn)，當(dāng)前的中國(guó)的私人銀行家，富豪們更需要的是精神安慰和身體和安全保護(hù)，我曾經(jīng)幫我一個(gè)私人銀行客戶做什么呢？我?guī)退麑懥藥资��?yè)方案的人身保護(hù)，如何防范政治風(fēng)險(xiǎn)，還有營(yíng)養(yǎng)方面的風(fēng)險(xiǎn)，有一個(gè)調(diào)查中國(guó)90%的企業(yè)家都屬于亞健康狀態(tài)，中國(guó)的企業(yè)家普遍缺乏精神管理，缺乏身體感覺，我經(jīng)常給我的客服說(shuō)，不僅要管他的財(cái)富，而且要管他的職業(yè)生涯設(shè)計(jì)，幫他們做減壓，我經(jīng)常陪我的客戶到咖啡館聊，一聊幾個(gè)小時(shí)，幫他減壓，幫他解決心理的分腦，強(qiáng)迫他做一些體檢、旅游、改善生活品質(zhì)，我發(fā)現(xiàn)跟他們打交道的時(shí)候我發(fā)現(xiàn)跟他們是平等的，我非常嚴(yán)厲地批評(píng)他們的做法，要求他們?cè)趺醋觯�我就感覺到私人銀行的客戶幾千萬(wàn)億萬(wàn)的客戶后，跟我們的理念不是完全一碼事。

　　真正幾千萬(wàn)、億萬(wàn)級(jí)的幾十億的客戶，需要的一類是信托類的產(chǎn)品，這種信托類的產(chǎn)品不僅僅是以收益投資增值為主要目的，比如敗家子信托等，是一種實(shí)現(xiàn)某一種功能而不是以實(shí)現(xiàn)收益為主要目的，這種產(chǎn)品在國(guó)外非常流行，事實(shí)上我在實(shí)踐過(guò)程中我接觸到很多這樣的私人客戶，他們都有迫切的這種的需求，基本上沒有一個(gè)做父母的不想給子女設(shè)一個(gè)敗家子信托的。

　　第二個(gè)是私募基金，因?yàn)樵趪?guó)外來(lái)說(shuō)，私募基金的規(guī)模是大于公募基金的，因?yàn)樗侥蓟�金的門檻高，公募基金代表中產(chǎn)階級(jí)的，像索羅斯等，中國(guó)現(xiàn)在缺乏私募基金，私募基金遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有成熟起來(lái)，我曾經(jīng)看過(guò)有的銀行，把打新股作為私人銀行的理財(cái)產(chǎn)品，大家很無(wú)奈，中國(guó)現(xiàn)在沒有混業(yè)經(jīng)營(yíng)，但是我說(shuō)心里話，這不是銀行適合的產(chǎn)品。

　　第三類是股權(quán)投資產(chǎn)品，我覺得這也是當(dāng)前私人銀行非常需要的，我們民生銀行推行的中鐵二局的理財(cái)產(chǎn)品，我們拿一些股權(quán)，甚至我們接觸一些客戶幫他們選擇股權(quán)，甚至客戶找到項(xiàng)目想投資，但是為了規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)，要我們做一個(gè)股權(quán)投資的需求，其實(shí)股權(quán)投資需求里面風(fēng)險(xiǎn)非常大。

　　第四個(gè)是藝術(shù)品投資，我的有個(gè)客戶這兩年靠藝術(shù)品投資賺了幾千萬(wàn)，大家知道這兩年中國(guó)的藝術(shù)品投資非常可觀，在藝術(shù)品和字畫投資里面，我們民生銀行業(yè)推出了幾個(gè)產(chǎn)品，非常受歡迎，我們將來(lái)很多的客戶很希望能做藝術(shù)品投資，我們私人銀行家應(yīng)該找一些藝術(shù)品，幫他做一些藝術(shù)品的鑒定、評(píng)估、拍賣，甚至開發(fā)一些產(chǎn)品，我覺得這方面的工具也是必須的。

　　第五種就是真正的根據(jù)客戶的個(gè)性化的需求，比如他有一千萬(wàn)，我們幫他做一個(gè)完全個(gè)性的組合，資產(chǎn)包的設(shè)計(jì)的組合里面，不是拿我們現(xiàn)有的銀行，有個(gè)什么產(chǎn)品你要不要，而是跟客戶的偏好，跟他各方面的需求做一個(gè)配置，在這個(gè)方面的需求我們也在啟動(dòng)了，但是也有過(guò)程，所以我感覺到，私人銀行的產(chǎn)品需求應(yīng)該跟財(cái)富管理的產(chǎn)品需求是有本質(zhì)的區(qū)別，當(dāng)然我也很理解目前由于中國(guó)是混業(yè)經(jīng)營(yíng)，由于很多的配套環(huán)境不完善，在產(chǎn)品上受到很多的限制，我們現(xiàn)在只能說(shuō)拿更多的財(cái)富管理的產(chǎn)品做私人銀行，我覺得這也是一種現(xiàn)實(shí)的做法，但是有個(gè)過(guò)程向這方面發(fā)展。(掌聲)

　　曲向軍：非常好，我想剛才殷處長(zhǎng)發(fā)言獲得另外一個(gè)啟發(fā)，實(shí)際上在我們研究國(guó)外的私人銀行也好，今天我們看到的是我們分了三個(gè)等級(jí)，100萬(wàn)美金以上的，500萬(wàn)美金的，三千萬(wàn)的，真正我們看到國(guó)外的不是簡(jiǎn)單的分三個(gè)檔次，可能是三個(gè)檔次，五個(gè)檔次，我們所說(shuō)的私人銀行，可能上面有一個(gè)家族服務(wù)，家族理財(cái)中心，它是更高端一點(diǎn)的，或者頂級(jí)的我們提供服務(wù)，包括除了個(gè)人客戶之外，還有一些中小企業(yè)，一些機(jī)構(gòu)客戶，這個(gè)也是在理財(cái)這一塊的一個(gè)目標(biāo)客戶群，從整個(gè)服務(wù)上，謝謝殷處長(zhǎng)介紹。讓我想到這一點(diǎn)。

　　下面我想接著問(wèn)一下殷處長(zhǎng)另外一個(gè)問(wèn)題，大家可能通過(guò)剛才幾位嘉賓的發(fā)言看到一個(gè)問(wèn)題，當(dāng)我們談到一個(gè)產(chǎn)品，雖然我們這個(gè)圓桌論壇是以產(chǎn)品為中心展開， 引申到另外一個(gè)問(wèn)題我們要做客戶細(xì)分，通過(guò)大家的發(fā)言很明顯，特殊的細(xì)分可能結(jié)合目前銀行的現(xiàn)狀以及市場(chǎng)的情況來(lái)做的，這個(gè)基礎(chǔ)之上才能研究我們所謂的產(chǎn)品開發(fā)，這個(gè)通過(guò)剛才的嘉賓得到的一個(gè)初步的結(jié)論，沿著這個(gè)結(jié)論之下，我覺得另外一個(gè)關(guān)心的議題或者說(shuō)在之前我碰到的國(guó)內(nèi)的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)關(guān)心的另外一個(gè)議題就是說(shuō)，銀行內(nèi)部運(yùn)營(yíng)模式是怎么樣搭建的滿足所謂的目標(biāo)客戶群的需要，這里面涉及到的一個(gè)問(wèn)題是理財(cái)經(jīng)理RM，涉及到我們的產(chǎn)品專家，因?yàn)榻K端和高的頂級(jí)客戶服務(wù)模式是不一樣的，所謂我們的叫運(yùn)營(yíng)模式財(cái)富經(jīng)理和產(chǎn)品專家，以及我們提到的后臺(tái)風(fēng)險(xiǎn)的分析，我想還是從兩個(gè)方面，反過(guò)來(lái)先請(qǐng)民生銀行的殷處長(zhǎng)介紹一下，這里面具體的問(wèn)題，假定你們的私人銀行的客戶我相信也是在一千萬(wàn)人民幣的門檻，可投資的資產(chǎn)，在這個(gè)情況下，根據(jù)未來(lái)計(jì)劃，你們目前準(zhǔn)備有多少個(gè)客戶經(jīng)理？他們的內(nèi)部運(yùn)作模式，比方說(shuō)你們的產(chǎn)品專家是怎么樣搭建的，協(xié)調(diào)機(jī)制是怎么建立的？包括你想如果管理他的風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)管理，另外一個(gè)我相信國(guó)內(nèi)的頂級(jí)的客戶，私營(yíng)企業(yè)家的私密性也是很重要的，對(duì)他財(cái)產(chǎn)的私密性要求也是很關(guān)心的，我們?cè)瓉?lái)碰到的一個(gè)問(wèn)題，國(guó)外的銀行可能處于一些優(yōu)勢(shì)，所以基本上我想從這三個(gè)方面對(duì)這個(gè)議題，內(nèi)部的運(yùn)作模式先請(qǐng)殷處長(zhǎng)再介紹一下，謝謝！

　　殷虎平：謝謝曲總，這個(gè)問(wèn)題確實(shí)是當(dāng)先困擾比較多的問(wèn)題，我一直認(rèn)為在中國(guó)搞私人銀行最核心的瓶頸就是在人才，因?yàn)樗饺算y行對(duì)品牌的依賴都不像商業(yè)銀行，唯一的依賴就是對(duì)人的依賴，我們前端應(yīng)該是有比如說(shuō)我們要建一個(gè)私人銀行部門有幾個(gè)團(tuán)隊(duì)的話，每一個(gè)談對(duì)應(yīng)該由前端的關(guān)系經(jīng)理，比如說(shuō)兩個(gè)或者三個(gè)，中間有一個(gè)私人銀行家，后端蓋有產(chǎn)品經(jīng)理還有專家團(tuán)隊(duì)，包括律師、會(huì)計(jì)師、投資方面的或者風(fēng)險(xiǎn)方面的團(tuán)隊(duì)還有助理，前中后三個(gè)方向組成一個(gè)共同的團(tuán)隊(duì)，在核心的團(tuán)隊(duì)中，前方的關(guān)系經(jīng)理就需要他擁有非常豐富的社會(huì)資源，尤其在北京，在中國(guó)是以關(guān)系立世的，擁有非常豐厚的關(guān)系資源，有非常優(yōu)秀的溝通協(xié)調(diào)能力和親和能力，和我們往常說(shuō)的魅力。我們王行長(zhǎng)原來(lái)就是著名的斯皮爾伯格的私人銀行經(jīng)理，陪一個(gè)客戶孤獨(dú)寂寞的時(shí)候跟他聊幾個(gè)小時(shí)的天，或者陪人家滑滑雪，就是看你們倆是不是有一種默契或者一種共鳴，這個(gè)東西有時(shí)候就是一個(gè)感覺，這個(gè)需要各種風(fēng)格的人做各種關(guān)系的處理，因?yàn)楦�不同的行業(yè)打交道有不同的游戲規(guī)則和文化氛圍，中間就是私人銀行家，私人銀行家最關(guān)鍵的要求就是一定要非常專業(yè)和淵博，能夠提供綜合的解決方案，包括生活的安全的法律的、風(fēng)水的，家庭的家族的，要求私人銀行經(jīng)理懂的東西比較多，第一一定要30歲以上，30歲以下不能做私人銀行經(jīng)理的，第二自己也是千萬(wàn)以上富翁，我曾經(jīng)培養(yǎng)了一批人，把他們身家資產(chǎn)提升到千萬(wàn)級(jí)，你自己不是千萬(wàn)富翁你怎么跟人家交流高品質(zhì)的生活，還有豐富的社會(huì)閱歷，我經(jīng)常逼著我的私人銀行客戶學(xué)紅酒、雪茄咖啡，還有學(xué)律師、會(huì)計(jì)，還要學(xué)關(guān)系學(xué)，要掌握的知識(shí)是非常淵博的，這樣才能全方位地為客戶提供服務(wù)。

　　后臺(tái)一般是為私人銀行經(jīng)理提供助手的，其實(shí)真正后臺(tái)是一些專家，國(guó)際級(jí)的一些保健顧問(wèn)，客戶隨時(shí)有身體的問(wèn)題可以通過(guò)他來(lái)，包括法律專家，稅收專家，遺產(chǎn)專家、國(guó)際的專家，外匯的專家，我有一個(gè)私人銀行經(jīng)理曾經(jīng)幫助客戶利用倫敦的一場(chǎng)大火賺了30萬(wàn)美金，非常有名的客戶經(jīng)理，還有其他的方方面面的專家，前中后臺(tái)緊密地配合才能形成強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)，私人銀行經(jīng)理是做方案設(shè)計(jì)的，是做指揮協(xié)調(diào)是起到前后連接和紐帶的作用，達(dá)到這樣的角度，這樣的話管理上就會(huì)相對(duì)順暢一點(diǎn)，事實(shí)上在中國(guó)來(lái)說(shuō)培養(yǎng)最難的也是這一塊，因?yàn)闋I(yíng)銷經(jīng)理是不需要的，我們可以去證券公司、保險(xiǎn)公司、律師事務(wù)所，包括風(fēng)水事務(wù)所，后臺(tái)專家也沒問(wèn)題，最難的就是中間，就像我們中國(guó)的軟件一樣，最缺的是軟件管理工程師，私人銀行經(jīng)理的培養(yǎng)對(duì)我們中國(guó)的私人銀行業(yè)務(wù)最大的瓶頸也是最大的挑戰(zhàn)而且這種挑戰(zhàn)是需要，王行長(zhǎng)經(jīng)常跟我們說(shuō)，私人銀行經(jīng)理是要一種天賦的，甚至需要一些背景的，不是說(shuō)有的人你想培養(yǎng)他，怎么培養(yǎng)他都成不了私人銀行經(jīng)理，我曾經(jīng)聽說(shuō)一個(gè)香港的私人銀行請(qǐng)了一個(gè)亞洲小姐亞軍，另外還有一個(gè)私人銀行花了一個(gè)億學(xué)拉丁舞，所以說(shuō)私人銀行的挑戰(zhàn)是要求很高的，這個(gè)培訓(xùn)尤其借鑒香港，我最羨慕和佩服得就是香港，因?yàn)橄愀凼菍儆跂|西方文化的交界處，對(duì)東西方文化的交流是做得相當(dāng)好的。(掌聲)

　　江何佩瓊：民生銀行殷總，你剛才說(shuō)的私人銀行的要求可能我都達(dá)到，但是我也想達(dá)到我有一千萬(wàn)的身家，所以我自動(dòng)請(qǐng)纓要參加民生銀行，謝謝。

　　曲向軍：謝謝幾位嘉賓的發(fā)言，因?yàn)樗麄兌际潜容^有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的，下面第三個(gè)問(wèn)題也是請(qǐng)各位專家，大家知道私人銀行里面包括財(cái)富管理，分了不同的管理，實(shí)際上收益是不一樣的，包括實(shí)際上投入也是不一樣的，因?yàn)槲覀冏鲞^(guò)調(diào)研，其實(shí)真正利潤(rùn)率最高的點(diǎn)不是在于頂級(jí)服務(wù)的點(diǎn)，我們?cè)趪?guó)外銀行前20大財(cái)富管理我們做過(guò)調(diào)研，真正在回報(bào)率上投入和產(chǎn)出上面，最高的不是最頂級(jí)的服務(wù)區(qū)間，最高的是我們調(diào)研過(guò)的100萬(wàn)到500萬(wàn)，這個(gè)之間空缺很大，而且需要的投入，可借鑒銀行內(nèi)部已經(jīng)有的能力，服務(wù)是比較可借鑒的地方比較多，這是我們?cè)趪?guó)外看到的情況，但是我們?cè)趪?guó)內(nèi)看到另外一個(gè)情況就是幾乎每家銀行，都包括了高端一般的富裕客戶，高端客戶還有一個(gè)超高凈值客戶，基本上覆蓋了所有的層級(jí)服務(wù)，但是實(shí)際上在國(guó)外不同的銀行定位是不一樣的，有的只負(fù)責(zé)高端的這一塊，比如30萬(wàn)美元以上的，還有只負(fù)責(zé)我們提供100萬(wàn)到500萬(wàn)的，這是一個(gè)現(xiàn)象，我這個(gè)問(wèn)題就是什么問(wèn)題呢，請(qǐng)?jiān)谧�的四位分別介紹一下，因?yàn)樗饺算y行業(yè)務(wù)從銀行的戰(zhàn)略定位，我想請(qǐng)問(wèn)一下對(duì)你們來(lái)講開展業(yè)務(wù)的時(shí)候是不是有一個(gè)盈虧平衡點(diǎn)，你們的資產(chǎn)量達(dá)到多大的時(shí)候，或者多長(zhǎng)時(shí)間，幾年，或者需要銀行多大的投入，包括從資源上，從品牌上有沒有這么一個(gè)大概的概念，如果涉及到商業(yè)機(jī)密的話大家可以回避一下，謝謝。

　　殷虎平：關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，我覺得應(yīng)該有一點(diǎn)機(jī)密，但是也不是問(wèn)題，因?yàn)楫?dāng)前的私人銀行都在摸索，大家都沒有非常成形的東西，我們現(xiàn)在關(guān)于客戶的利潤(rùn)的管理方面，我們?cè)��?jīng)做一個(gè)測(cè)算，在做私人銀行的利潤(rùn)率平均大概37%，財(cái)富管理的平均利率大概是6%大8%的樣子，普通的客戶是負(fù)的，一般的大部分客戶是虧本在做生意，為什么說(shuō)現(xiàn)在的中國(guó)的市場(chǎng)上有一個(gè)問(wèn)題，由于混業(yè)經(jīng)營(yíng)導(dǎo)致我們傳統(tǒng)私人銀行獲取利潤(rùn)的途徑無(wú)法獲得，做信托可以獲得的利潤(rùn)是很高的，信托的管理費(fèi)，有資產(chǎn)管理的費(fèi)，有各種各樣的其他的一些帳戶的費(fèi)用，還有我們幫客戶做資產(chǎn)的配置，可以在受益中提成，比如賣個(gè)私募產(chǎn)品，手續(xù)費(fèi)非常高，而且還可以享受到分利率，因?yàn)槊繋涂蛻糍嵰磺�萬(wàn)，銀行可以拿到一百萬(wàn)，還有其他的幫客戶做一些收費(fèi)，事實(shí)上我們以前總知道，覺得中國(guó)老板不愿意為了方案付費(fèi)，幫客戶做一個(gè)解決方案付費(fèi)，事實(shí)上不是客戶不愿意付費(fèi)，而是我們有沒有有這樣的專業(yè)能力的人幫客戶提供真正需要的全方位的解決方案，像香港有些私人銀行客戶一年收個(gè)多少萬(wàn)，十萬(wàn)二十萬(wàn)，幾十萬(wàn)，上百萬(wàn)的管理費(fèi)事實(shí)上是可行的，還有一點(diǎn)，王行長(zhǎng)說(shuō)的很多，私人銀行和商業(yè)銀行是敵人，商業(yè)銀行是需要存款、儲(chǔ)蓄的，真正的私人銀行是想辦法把客戶的存款搞沒，肯定的，這個(gè)年頭說(shuō)不好聽只有傻子才會(huì)把銀行作為活期存款，只要保證保障的儲(chǔ)備，除了這個(gè)之外都可以做分散的投資，在這種角度來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)的私人銀行是和商業(yè)銀行對(duì)立的，跟商業(yè)銀行完全不同，更多的需要靠服務(wù)收費(fèi)，靠?jī)r(jià)值來(lái)收費(fèi)，靠咨詢收費(fèi)，靠信息收費(fèi)，靠向第三方轉(zhuǎn)借一些收費(fèi)，比如我的客戶有上市需要，他要上市，我可以做他的顧問(wèn)，幫他尋找投資銀行，我們就可以向第三方收取一個(gè)費(fèi)用，比如說(shuō)我們向律師事務(wù)所轉(zhuǎn)借我們的客戶，我的客戶要在BVI設(shè)分支機(jī)構(gòu)，我肯定要找香港的中介代理機(jī)構(gòu)，我也轉(zhuǎn)借，我向信托公司、基金公司轉(zhuǎn)借，但是這些東西說(shuō)起來(lái)在中國(guó)目前都還只是開始起步，事實(shí)上混業(yè)經(jīng)營(yíng)開始出現(xiàn)萌芽了，而且這個(gè)動(dòng)作是越來(lái)越快，現(xiàn)在在當(dāng)前這種情況下，我們私人銀行是很艱難的，盈利是靠傳統(tǒng)的商業(yè)銀行盈利模式，但是做又要做私人銀行的真正服務(wù)和管理，兩者的矛盾是痛苦的存在著。

　　我想可能要過(guò)一段時(shí)間才能實(shí)現(xiàn)，要想徹底的達(dá)到這個(gè)目的的話，第一要混業(yè)經(jīng)營(yíng)，第二中國(guó)要有真正一批專業(yè)的私人銀行家，第三要想把私人銀行必須獨(dú)立出來(lái)，成立獨(dú)立的法人，獨(dú)立核算成本效益，大家都知道像瑞士的私人銀行，什么都不做，專做富豪，活得很好，我曾經(jīng)知道一個(gè)私人銀行管理的資產(chǎn)數(shù)百億美金，利潤(rùn)非常高，是純粹的私人銀行，甚至不做公司業(yè)務(wù)，比如說(shuō)有一些公司業(yè)務(wù)可以轉(zhuǎn)接給別人，像花旗銀行內(nèi)部還有一個(gè)價(jià)格轉(zhuǎn)移機(jī)制，同樣是花旗銀行的投資銀行部門我介紹給你我要跟你分份的，其實(shí)事實(shí)上這個(gè)私人銀行的盈利模式是非常之寬廣的，它的盈利的來(lái)源點(diǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)多與商業(yè)銀行，我們幫他介紹一些風(fēng)水師、顧問(wèn)，事實(shí)上里面有很多是有費(fèi)用的，富豪不在乎這個(gè)錢，我有一個(gè)私人銀行客戶，一家四口每個(gè)人買了接近千萬(wàn)美金的保險(xiǎn)，非常注重保障，這里面相當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)產(chǎn)生最后都是依賴于私人銀行經(jīng)理，私人銀行家，盈利的模式是多元化的，關(guān)鍵在于我們有沒有這樣的人，有沒有這樣的環(huán)境和體制，當(dāng)前有一段時(shí)間的磨合和過(guò)渡期，可能在這種磨合過(guò)渡期，作為傳統(tǒng)的商業(yè)銀行必須有戰(zhàn)略的眼光，不能夠只看眼前的利益做成本效益核算，應(yīng)該著手于誰(shuí)掌握了中國(guó)最高端的客戶就掌握了未來(lái)，就像我記得當(dāng)時(shí)大概在五六年前的時(shí)候，我們跟招商銀行的唐行長(zhǎng)喝咖啡，我們現(xiàn)在誰(shuí)把財(cái)富管理做好了，意味著我們五年十年后就是高端銀行，我們活得很好，現(xiàn)在也是一樣，我們現(xiàn)在如果能夠儲(chǔ)備私人銀行客戶，意味著未來(lái)得十年到五十年我們活得很好，因?yàn)橹袊?guó)的私人銀行客戶占據(jù)了60%的財(cái)富，我很佩服招商銀行是非常有魄力的，不計(jì)成本的，秦曉說(shuō)了我們股東這幾年不要分紅了，投資到私人銀行里去，因?yàn)檫@個(gè)業(yè)務(wù)需要一種培養(yǎng)，需要付出的，是一種戰(zhàn)略性的投入，中國(guó)的商業(yè)銀行要想做的話必須要用3到5年需要大投入，如果擁有了客戶以后獲得利潤(rùn)一點(diǎn)問(wèn)題沒有，只要有了客戶將來(lái)就有利潤(rùn)，現(xiàn)在這個(gè)時(shí)候必須投入，現(xiàn)在不投入是不行的。

　　王菁：我們開始探討做私人銀行業(yè)務(wù)的時(shí)候，可能更多從品牌效率上考慮的，因?yàn)槭澜缟系钠�車制造商�?lái)說(shuō)，不能提供頂級(jí)汽車的制造商不能成為杰出的車商，作為銀行業(yè)一樣，不能提供私人銀行服務(wù)，你的服務(wù)分成體系是不完善的，我們最開始是這么一個(gè)考慮，我們逐步運(yùn)作的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)了剛才主持人介紹的這個(gè)問(wèn)題，針對(duì)這種富豪，他的利潤(rùn)的貢獻(xiàn)度對(duì)銀行的貢獻(xiàn)度并沒有大家開始想象的那么高，就像在香港，私人銀行業(yè)務(wù)大家有一句話，大家都想做李嘉誠(chéng)的生意，但是又很害怕做李嘉誠(chéng)的生意，由于他的議價(jià)能力很強(qiáng)，從那里拿到的只是一個(gè)規(guī)模并不是一個(gè)真正的利潤(rùn)，他自己有各種專業(yè)人士幫他打理，并不需要你提供這方面的專業(yè)服務(wù)，這種資產(chǎn)業(yè)務(wù)交給你的時(shí)候，因?yàn)樗麅糁岛艽螅�你拿到的利�?rùn)非常低的，只能夸耀他是你的客戶，我做了多大多大的規(guī)模，但是利潤(rùn)率都是很低的，這個(gè)問(wèn)題也是為什么造成剛剛主持人講到統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)上面頂級(jí)的客戶并不如中間客戶給我們帶來(lái)的利潤(rùn)率高這么一個(gè)情況。

　　在招商銀行私人銀行的定位來(lái)說(shuō)，我們也考慮了這種市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)情況之后，我們把自己定位在這些頂級(jí)客戶的本土的這種人民幣的戰(zhàn)略，當(dāng)他成為一定為自己做了一個(gè)資產(chǎn)配置，做了一個(gè)規(guī)劃，他需要選擇一家境外的銀行來(lái)替他做全球的資產(chǎn)配置，也需要在中國(guó)大陸高速成長(zhǎng)的市場(chǎng)上，分享這個(gè)市場(chǎng)高速發(fā)展的利潤(rùn)，我們就專著地去做這塊的財(cái)富管理的業(yè)務(wù)，替他在這一塊能夠做好合理的規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)管理風(fēng)險(xiǎn)和資產(chǎn)的保值增值，這個(gè)就是我們定位的一個(gè)重點(diǎn)。

　　曲向軍：非常感謝，因?yàn)槲覀兓�了很多的時(shí)間請(qǐng)民生銀行的殷處長(zhǎng)和招商銀行的王總介紹了一下他們對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)在中國(guó)開展的一些具體情況，包括他們的一些設(shè)想，這個(gè)讓我們更好地了解了一下國(guó)內(nèi)開展私人銀行的業(yè)務(wù)目前的狀態(tài)，我想下面這個(gè)議題我想請(qǐng)兩位我們嘉賓，就是渣打銀行的Stella和華僑銀行的Nicholas，我發(fā)現(xiàn)在座的嘉賓有很多國(guó)內(nèi)的銀行的客戶，很多銀行的領(lǐng)導(dǎo)，還有更多的還有一些想進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，在開展私人銀行業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)的代表和嘉賓，同時(shí)還有一些目前在國(guó)外開展了財(cái)富管理的業(yè)務(wù)，但是對(duì)中國(guó)的市場(chǎng)正在觀望，所以我想下面的重點(diǎn)這兩個(gè)問(wèn)題是圍繞他們關(guān)心的議題，首先想請(qǐng)Stella，Stella可能在香港和亞太地區(qū)包括中國(guó)，我看了一下她的簡(jiǎn)單介紹，實(shí)際上她在UBS、花旗等9家國(guó)際機(jī)構(gòu)做過(guò)私人銀行業(yè)務(wù)，分別從事過(guò)，我想從她的觀點(diǎn)看一下目前的市場(chǎng)到底有多大的吸引力，如果外資機(jī)構(gòu)進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)的話，有什么樣的策略，或者有什么樣的建議？謝謝。

　　江何佩瓊：首先我沒有經(jīng)過(guò)九家公司，運(yùn)氣很好的，每一次人家說(shuō)跳槽是挖角，我沒有跳槽，我聽了民生銀行跟招商銀行都是我很喜歡的兩家銀行，私人銀行發(fā)展在中國(guó)一定是很大的潛力，對(duì)于外資來(lái)講，我們可能起步一定會(huì)慢的，首先我們就沒有人民幣的執(zhí)照外資，第二因?yàn)闆]有人民幣的執(zhí)照，我們根本就沒有人民幣的客戶，中國(guó)的客戶有外幣的有多少？不多，高端的客戶都需要100萬(wàn)美金的，有100萬(wàn)美金的客戶肯定很多都在海外做了，因?yàn)楹Ｍ獾漠a(chǎn)品多很多，但是我們的優(yōu)勢(shì)是什么？我們互相互補(bǔ)，我看到這個(gè)很開心，其實(shí)我們現(xiàn)在才是開始，機(jī)會(huì)多得很，我在中國(guó)五年半，我一點(diǎn)都不想回香港，一點(diǎn)都不想回到我拿到澳洲戶籍的地方，我很想跟中資所有的分享，我們現(xiàn)在主要的產(chǎn)品是外幣不多的，一百萬(wàn)的外幣做一個(gè)產(chǎn)品太多了，所以我們發(fā)展的空間，今年或者明年還是有限的，所以，中資趕快要加碼，以后我們追就追不上了。

　　還有我要講到的發(fā)展的空間非常得大，因?yàn)橛绣X的中國(guó)的客戶，尤其是第一代的話，他們要公司國(guó)際化了，這樣的話因?yàn)槲覀冇袊?guó)際理財(cái)?shù)慕?jīng)驗(yàn)，他們講得很對(duì)的，我們要配合客人，不是我們想有什么產(chǎn)品就推，中國(guó)來(lái)講我看到有第一個(gè)富豪，還有最近我們大家都說(shuō)富豪是新貴，他們需要的東西更多，我們就要從這方面配合他，對(duì)我來(lái)講，我們外資吃虧得很多，但是只要我們用心對(duì)待他們，他們感覺我們一直對(duì)他服務(wù)的話，我們的客戶就不斷地會(huì)進(jìn)來(lái)，我最近請(qǐng)的一個(gè)員工很高薪，第一個(gè)客戶的注進(jìn)4000萬(wàn)的美金，所有講下來(lái)就是服務(wù)的態(tài)度，謝謝！(掌聲)

　　曲向軍：謝謝Stella，Nicholas您有什么樣的看法？我想看看你有沒有什么見解？對(duì)怎么樣進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)？或者中國(guó)市場(chǎng)對(duì)你們這家銀行有多大的吸引力，包括他們?cè)谪?cái)富管理領(lǐng)域也是比較方式的方面。

　　Nicholas Tan Siak Kwang：實(shí)際上我的觀點(diǎn)和Stella的觀點(diǎn)差不多，和來(lái)自民生銀行和招商銀行的代表差不多，我們現(xiàn)在沒有拿到人民幣的執(zhí)照，無(wú)法接受人民幣的客戶，許多的客戶都是本地的客戶，他們也不想把一些錢直接轉(zhuǎn)成外匯，因?yàn)樗麄儗?duì)這個(gè)人民幣升值還有很大的預(yù)期，現(xiàn)在我們可以做的東西我們能夠做的業(yè)務(wù)還是有所限制的，像民生銀行和招商銀行這方面做得比較好，有一些客戶他們的需求或者他們看重的東西好像也不一定限于這種產(chǎn)品，比如說(shuō)他們需要的一種信任，比如說(shuō)建立信托，在中國(guó)當(dāng)然做離岸的信托很容易，在中國(guó)做信托比較難，所以在中國(guó)的國(guó)外我們的私人銀行的業(yè)務(wù)已經(jīng)做得比較好了，有兩個(gè)組成部分，一方面我們現(xiàn)有的服務(wù)在新加坡可以提供的服務(wù)，我們現(xiàn)在是把我們新加坡的一些產(chǎn)品和解決方案引入到中國(guó)大陸，第二還有一個(gè)部分就是，我們要提供和金融無(wú)關(guān)的這些服務(wù)和解決的方案，我覺得這點(diǎn)是至關(guān)重要的，因?yàn)槟阕霾坏竭@點(diǎn)的話實(shí)際上你只是極力地推銷你的產(chǎn)品，根本不理解客戶的需求，而且做私人銀行我覺得理解客戶的需求至關(guān)重要。

　　曲向軍：最后我想還有兩個(gè)問(wèn)題，最后的問(wèn)題時(shí)間意猶未盡，兩個(gè)問(wèn)題，下一個(gè)發(fā)言的是咱們中行的黃金老博士，中行是跟IBS合作的私人銀行的業(yè)務(wù)，我想在現(xiàn)場(chǎng)也問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，這個(gè)可能性或者從大家的意愿上，我想請(qǐng)四位嘉賓，一個(gè)是站在外資機(jī)構(gòu)的角度，一個(gè)是站在國(guó)內(nèi)領(lǐng)先銀行的角度，第一個(gè)問(wèn)題如果進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)有不同的方式，一個(gè)就是合資，就像BOC跟IBS合資，財(cái)產(chǎn)的業(yè)務(wù)，另外一個(gè)是合作，合作有些局部的包括一些產(chǎn)品方面的其他方面的合作，現(xiàn)在我們有四位嘉賓，我想分別請(qǐng)他們稍微做一個(gè)說(shuō)明，如果讓你選的話是以合資的方式更有效，你們傾向于哪個(gè)？或者還是獨(dú)資開展這個(gè)業(yè)務(wù)，可能有一些技術(shù)合作的方式，請(qǐng)四位嘉賓簡(jiǎn)短的介紹一下，Stella先。

　　江何佩瓊：我覺得是合資跟合作一起是最好，因?yàn)橹匈Y的銀行他們都有文化上、法規(guī)上或者是客源方面都可以提供，外資的話有國(guó)際的理財(cái)?shù)姆矫妫�而且很多中�?guó)公司都在海外上市，這個(gè)領(lǐng)域上合作方面覺得合資跟合作是很重要的。

　　Nicholas Tan Siak Kwang：我們與寧波銀行有戰(zhàn)略的合作伙伴的關(guān)系，我想是我們目前的這樣一種方式，另外想跟大家簡(jiǎn)單分享一下，我們與他們有緊密的合作，我們是互相的，我們目前做的我們有派一些人到他們那邊去，他們派一些人派到我們的辦事處，而且我們?nèi)丝梢詮乃麄兡沁厡W(xué)習(xí)，他們也可以向我們學(xué)習(xí)東西，我們學(xué)習(xí)在中國(guó)做業(yè)務(wù)，對(duì)于中國(guó)的這些客戶我們理解并不是很深刻，而且甚至對(duì)一些中國(guó)的國(guó)內(nèi)的銀行，內(nèi)資銀行的這些員工的做法有時(shí)候我們也不是完全的理解，而且我們希望能夠加深這種他們行為方式的理解。

　　曲向軍：謝謝，我想請(qǐng)王總談一下。

　　王菁：我覺得無(wú)論是合資和合作，其實(shí)對(duì)中資銀行意義一個(gè)是在于學(xué)習(xí)包括管理的流程等等方面的經(jīng)驗(yàn)，另外一個(gè)就是說(shuō)能夠借用產(chǎn)品上的一些優(yōu)勢(shì)，包括一些設(shè)計(jì)、后臺(tái)交易的系統(tǒng)，體現(xiàn)在這些方面。這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得，合資可能是我們的包括董事會(huì)或者是股東們做的一個(gè)選擇，但是合作一定是必須的，這種合作如果說(shuō)只是體現(xiàn)在產(chǎn)品上，這個(gè)是一個(gè)普遍采用的一種手段，我們現(xiàn)在也是一種做法，開放式的產(chǎn)品平臺(tái)，在這個(gè)平臺(tái)上，無(wú)論是合作伙伴是中資還是外資，只要在我們的選擇這種產(chǎn)品上能夠提供最好的產(chǎn)品的類別或者產(chǎn)品的交易價(jià)格或者交易效率，都是我們這種很好的合作伙伴，從學(xué)習(xí)它的經(jīng)驗(yàn)和流程方面，我們采用了另外一種方式就是您講的合資和合作之外的方式，我們聘請(qǐng)了專業(yè)的團(tuán)隊(duì)的一種方式在運(yùn)作。

　　曲向軍：請(qǐng)殷處長(zhǎng)。

　　殷虎平：謝謝曲總，我覺得關(guān)于合作有這樣一個(gè)觀點(diǎn)，早上王行長(zhǎng)，王行長(zhǎng)是親自做過(guò)幾年私人銀行的總行的總行長(zhǎng)，他說(shuō)的非常有道理，本土化和國(guó)際化要同步進(jìn)行，本土化就是國(guó)際化，國(guó)際化就是本土化，我們到底用哪種方式看我們的客戶，中國(guó)的私人銀行客戶一定會(huì)走向全球的。但是又同時(shí)肯定大部分是在中國(guó)，在這種意義上，我個(gè)人覺得外資銀行進(jìn)入中國(guó)其實(shí)我覺得有兩種模式比較合適，因?yàn)橐粋�(gè)是復(fù)古的，中資銀行在本土化的渠道，本土化對(duì)客戶的理解，和關(guān)系的理解上有著不可比擬的優(yōu)勢(shì)，外資銀行就在服務(wù)，海外的一些理念、技術(shù)上肯定是有優(yōu)勢(shì)的，但是我可以說(shuō)，有些東西技術(shù)、管理、品牌這個(gè)東西中資銀行可能用五年十年學(xué)到了，但是將來(lái)中資銀行學(xué)不到的其實(shí)外資銀行在海外的渠道、客戶、網(wǎng)絡(luò)還是一些后臺(tái)的資源，包括這些東西，我覺得是這樣的互補(bǔ)，一種是中資的銀行收購(gòu)?fù)赓Y的股份，畢竟外資銀行收購(gòu)中資的話很難實(shí)際參與核心里面去，因?yàn)橹匈Y銀行收購(gòu)?fù)赓Y股權(quán)的話可以學(xué)習(xí)國(guó)外的技術(shù)型的東西，我們荷蘭銀行單獨(dú)設(shè)置自己的網(wǎng)點(diǎn)，但是管理的團(tuán)隊(duì)一定要本土化，最理想的還是同一個(gè)客戶發(fā)揮各自的所長(zhǎng)，在全球范圍、各個(gè)領(lǐng)域里共同提供服務(wù)，在國(guó)內(nèi)由中資銀行提供服務(wù)，中資銀行有政治方面、經(jīng)濟(jì)方面的，到了海外的其他一些東西就由外資銀行提供，這樣捆綁在一塊形成一個(gè)利益共同體，我一直知道中國(guó)的銀行，五千年來(lái)從來(lái)沒有被外來(lái)這種文化所占過(guò)主導(dǎo)的，中國(guó)的文化是一種包容和消融的，所有的中國(guó)外國(guó)一定會(huì)被外國(guó)文化消融，外資銀行不要以強(qiáng)勢(shì)的態(tài)度使中國(guó)改變，應(yīng)該是融入中國(guó)的本土文化和環(huán)境的過(guò)程中改變中國(guó)的私人銀行的文化和環(huán)境，我覺得這種可能會(huì)更現(xiàn)實(shí)一些。

　　在這個(gè)過(guò)程中中資銀行也學(xué)到很多東西，中國(guó)銀行不能完全全盤學(xué)習(xí)國(guó)外，60%以自己為主，40%結(jié)合國(guó)外，兩者優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、分工合作，實(shí)現(xiàn)利益共享，這是大家都能夠接受的一種解決之道。(掌聲)

　　曲向軍：謝謝，因?yàn)闀r(shí)間比較久了，我想最后問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，我想總結(jié)一下各位嘉賓的發(fā)言，我們就結(jié)束這一輪的圓桌會(huì)談，最后一個(gè)問(wèn)題我想問(wèn)這樣一個(gè)問(wèn)題，開始問(wèn)過(guò)大家的在中國(guó)的市場(chǎng)上進(jìn)行財(cái)富管理，不管是中資的還是外資的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，你們認(rèn)為最關(guān)鍵的成功因素，對(duì)下一步最關(guān)鍵的事情是什么？每一家可以說(shuō)三個(gè)方面。請(qǐng)嘉賓簡(jiǎn)短。

　　殷虎平：我們下一步最關(guān)心的三個(gè)點(diǎn)，第一就是隊(duì)伍的建設(shè)，我甚至可以這么說(shuō)，只要我們有人，就算是不掛牌子，不搞合作一樣能搞私人銀行，我這個(gè)隊(duì)伍的建設(shè)可能要用幾年的時(shí)間，快則一年，慢則很多年，甚至很多年不能夠建立起來(lái)，一個(gè)私人銀行的經(jīng)理一定要拿到CFP、心理師資格等資格，包括營(yíng)養(yǎng)師，包括高爾夫球、網(wǎng)球，紅酒等，只要有了一支強(qiáng)大的私人銀行經(jīng)理隊(duì)伍，我覺得這個(gè)工作都好做了，這是當(dāng)前中國(guó)最缺的，因?yàn)橥赓Y銀行像這樣的專業(yè)人士進(jìn)入到中國(guó)來(lái)，需要把這種東西跟中國(guó)結(jié)合。這是第一個(gè)，關(guān)于隊(duì)伍的建設(shè)和培養(yǎng)。

　　第二個(gè)，就是混業(yè)經(jīng)營(yíng)，因?yàn)樗饺算y行要想發(fā)展一定依賴于混業(yè)經(jīng)營(yíng)，別的都不成問(wèn)題，最大的問(wèn)題由于混業(yè)經(jīng)營(yíng)，混業(yè)經(jīng)營(yíng)我們比較欣喜地看到，像中興、光大，這個(gè)趨勢(shì)很明顯，包括民生銀行有自己的經(jīng)紀(jì)公司，租賃公司，應(yīng)該說(shuō)這個(gè)速度在加速，我想混業(yè)經(jīng)營(yíng)做得越快的話，對(duì)私人銀行的發(fā)展越有利。

　　第三個(gè)，可能還有賴于對(duì)我們中國(guó)的教育，因?yàn)槲乙恢庇X得在當(dāng)前的中國(guó)做私人銀行還不是一個(gè)技術(shù)的問(wèn)題，而是一個(gè)理念的問(wèn)題，是一個(gè)觀念的問(wèn)題或者是一個(gè)教育的問(wèn)題，因?yàn)橹袊?guó)的富豪大多數(shù)需要教育，這個(gè)教育不是說(shuō)我們說(shuō)一種居高臨下的，我經(jīng)常要我的私人銀行經(jīng)理學(xué)什么？背圣經(jīng)，研究佛教、哲學(xué)，因?yàn)槲覀兘?jīng)常跟客戶聊的時(shí)候聊一些人生的東西，包括一些私人銀行家族的個(gè)人的方方面面，中國(guó)的私人銀行客戶還沒有這種意識(shí)，我們常常說(shuō)中國(guó)只有富人沒有貴族，私人銀行的來(lái)源就是給貴族家庭提供這樣的服務(wù)，在這種背景下，我們就教育我的客戶，教育我們這一代人和下一代人，教育他們不能馬上成為貴族，至少有那么一點(diǎn)貴族的樣子，文化，我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)跟客戶賣產(chǎn)品有時(shí)候不是產(chǎn)品的問(wèn)題，只要把觀念調(diào)整過(guò)來(lái)了，找到他的需求點(diǎn)，產(chǎn)品根本不是問(wèn)題，有時(shí)候講私人銀行家首先是個(gè)傳教士，是個(gè)思想者，一個(gè)是文化上、一個(gè)是混業(yè)經(jīng)營(yíng)，一個(gè)是人才隊(duì)伍的建設(shè)，這三個(gè)是我們當(dāng)前迫切需要解決的問(wèn)題，也是我們關(guān)注的問(wèn)題，希望能夠在我們論壇的推動(dòng)下能夠在這方面有比較大的完善，我相信中國(guó)做什么都快，中國(guó)我記得當(dāng)時(shí)03年、04年我們做財(cái)富管理的時(shí)候，不到五年我們走完了國(guó)外幾十年的路，私人銀行我相信在中國(guó)人的勤勞智慧的勇敢努力下，用不了幾年，我想這些問(wèn)題都會(huì)逐漸劃界。(掌聲)

　　王菁：其實(shí)對(duì)客戶經(jīng)理的稀缺是共性的，但是按照剛才殷處長(zhǎng)講的標(biāo)準(zhǔn)很難找，我們現(xiàn)在基于我們目前的一些情況，我們?cè)谂�力打造的是一個(gè)私人銀行的團(tuán)隊(duì)，在我們的客戶經(jīng)理，前臺(tái)的客戶經(jīng)理暫時(shí)不能夠做到非常地完善成熟的情況下，我們希望形成一個(gè)網(wǎng)絡(luò)的，一個(gè)在后臺(tái)有強(qiáng)大支持的專家團(tuán)隊(duì)來(lái)給客戶提供這么一個(gè)保證他的服務(wù)品質(zhì)，在我們前端的觸角還不是非常成熟的時(shí)候，我們希望在后端有一個(gè)強(qiáng)大的支持，比如剛才殷處長(zhǎng)提到的，可能需要包括規(guī)劃、法律、稅務(wù)等等支持的時(shí)候，我們?cè)诳傂校�中后臺(tái)能夠提供一個(gè)非常高品質(zhì)的，盡管客戶經(jīng)理知識(shí)并不是非常完善的時(shí)候，對(duì)我們目前來(lái)說(shuō)就是這個(gè)團(tuán)隊(duì)的建立，這是第一。

　　第二，我們合作伙伴的成長(zhǎng)和成熟，因?yàn)槲覀冏鳛橐粋�(gè)開放的產(chǎn)品的平臺(tái)提供給客戶的各種服務(wù)的質(zhì)量，取決于我們合作伙伴的成長(zhǎng)和成熟，在這個(gè)過(guò)程中，我也可以說(shuō)，我們的合作伙伴應(yīng)該說(shuō)私人銀行和財(cái)富管理畢竟在中國(guó)時(shí)間還很短，他們也需要?dú)v練，這個(gè)時(shí)候直接影響到我們給客戶提供服務(wù)的品質(zhì)。

　　第三是關(guān)于法律制度等等這些外界環(huán)境的一些逐漸完善，有一些這種方面的缺漏等等給我們下一步的很多的想法以及這種設(shè)想的實(shí)施也制造了很多障礙，這是我比較關(guān)心的三個(gè)問(wèn)題，謝謝！

　　曲向軍：謝謝兩位嘉賓，下面請(qǐng)兩位外資財(cái)務(wù)管理機(jī)構(gòu)的嘉賓介紹一下。

　　江何佩瓊：我是最簡(jiǎn)單的一個(gè)，有人訪問(wèn)過(guò)比爾蓋茨，他說(shuō)你怎么樣可以在做一個(gè)微軟，他說(shuō)如果我把公司里面一百個(gè)員工跟我一起走的話，我都可以成立另外一個(gè)，我在這里強(qiáng)調(diào)的都是人，有人的話可以把業(yè)務(wù)帶進(jìn)來(lái)，認(rèn)識(shí)相關(guān)的人的話也可以把我們的執(zhí)照拿下來(lái)，有一個(gè)了解我們的老板，我們的提議他都會(huì)決定跟執(zhí)行，所以我三樣都是人、人、人。謝謝！

　　Nicholas Tan Siak Kwang：我只有兩個(gè)方面，第一個(gè)剛才大家提到的人，第二個(gè)就是一個(gè)系統(tǒng)，謝謝！

　　曲向軍：非常感謝四位嘉賓在這個(gè)論壇發(fā)言，我簡(jiǎn)單總結(jié)一下結(jié)束我們這輪的討論，通過(guò)四位嘉賓的討論，雖然我們這一桌的主題是以產(chǎn)品為核心展開討論的，中間我們有一些偏離，但是我想有一些重要的啟發(fā)，首先我們通過(guò)各位的介紹，包括對(duì)外資機(jī)構(gòu)也好，包括對(duì)國(guó)內(nèi)的公司開展管理也好，這個(gè)是毫無(wú)疑問(wèn)是非常有吸引力的市場(chǎng)，對(duì)銀行來(lái)說(shuō)是一個(gè)戰(zhàn)略的舉措，因?yàn)橹�前我看到了一篇關(guān)于對(duì)UBS，私人銀行和投資銀行業(yè)務(wù)的報(bào)道，他們?cè)谧鏊饺算y行的業(yè)務(wù)，投資銀行業(yè)務(wù)的時(shí)候，把私人銀行的業(yè)務(wù)并行地介紹給他的目標(biāo)客戶，因?yàn)榇蠹抑�道做IBO的時(shí)候，如果沒有人認(rèn)購(gòu)是非常大的風(fēng)險(xiǎn)，所以他有一個(gè)龐大的管理網(wǎng)絡(luò)和客戶群，對(duì)拿的IPU的單子是非常大的補(bǔ)充，同時(shí)像Stella提到的，阿里巴巴上市以來(lái)造就了億萬(wàn)富翁，非常典型的例子，我相信對(duì)國(guó)內(nèi)的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)來(lái)講不光是站在一個(gè)私人銀行的部門戰(zhàn)略，實(shí)際上對(duì)商業(yè)銀行整體來(lái)看是非常重要的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型手段。這是第一個(gè)方面。

　　第三方面同樣對(duì)外資機(jī)構(gòu)也一樣，在中國(guó)開展私人銀行業(yè)務(wù)，剛才我們上午或者是下午也介紹了市場(chǎng)的潛力，它的規(guī)模、人數(shù)，包括了它的增長(zhǎng)率，還有中國(guó)的GDP的宏觀經(jīng)濟(jì)的環(huán)境，包括資本市場(chǎng)的環(huán)境，中國(guó)的市場(chǎng)是非常有吸引力的，這是第一個(gè)方面。第二個(gè)方面我們剛才探討的話題，怎么樣經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵點(diǎn)在什么地方，第一個(gè)市場(chǎng)細(xì)分是非常重要的，市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)之上提供相應(yīng)的服務(wù)，這個(gè)是我們剛才探討的第二個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，我們得到一個(gè)結(jié)論就是一定要做到市場(chǎng)細(xì)分，另外一個(gè)我們提到一個(gè)問(wèn)題，各位嘉賓提到了，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，人員的培養(yǎng)，這個(gè)是毫無(wú)疑問(wèn)的，第三個(gè)至關(guān)重要的因素。

　　最后我想說(shuō)，任何一個(gè)業(yè)務(wù)在國(guó)內(nèi)的銀行開展都不是孤立的，實(shí)際上和監(jiān)管環(huán)境，包括我們提到的內(nèi)部銀行的協(xié)調(diào)，不同部門之間，包括信托其他業(yè)務(wù)是至關(guān)重要的，但是毫無(wú)疑問(wèn)這是戰(zhàn)略性的議題，因?yàn)榻裉炀捅O(jiān)管環(huán)境和政策的影響我們沒有辦法展開討論，包括我剛才提到的開放性的平臺(tái)，沒有時(shí)間討論，希望下一次有機(jī)會(huì)和各位嘉賓探討，謝謝大家，謝謝！(掌聲)

　　主持人：非常感謝剛才的嘉賓給我們帶來(lái)了一場(chǎng)別開生面的討論，接下來(lái)這一位嘉賓剛才我們已經(jīng)介紹過(guò)了，他就是中國(guó)銀行總行資深的財(cái)富管理專家黃金老博士，讓我們掌聲歡迎大家期待已久，并為參加我們今天的論壇馬不停蹄趕到現(xiàn)場(chǎng)的黃博士。(掌聲)

　　黃金老：抱歉，耽誤大家時(shí)間，我應(yīng)該把這個(gè)會(huì)議材料提前交給我們會(huì)議主辦方。非常高興今天有機(jī)會(huì)參加這樣一個(gè)論壇，剛才聽到我們前面很多我們的同行，我們的專家發(fā)表精彩的演講，我也很受教育。

　　下面用30分鐘的時(shí)間，我談一談中國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)的市場(chǎng)深度和開發(fā)策略，我想談四個(gè)方面的問(wèn)題：

　　第一個(gè)問(wèn)題是對(duì)中國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)的市場(chǎng)深度做一個(gè)分析，第二個(gè)方面分析一下我們目前金融監(jiān)管環(huán)境，第三對(duì)我們私人銀行的投資行為和偏好分析，最后結(jié)合中國(guó)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的試點(diǎn)，看看私人銀行業(yè)務(wù)的體會(huì)。

　　我想上午也有很多嘉賓也談到了，私人銀行業(yè)務(wù)在中國(guó)有深厚的市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)隨著我們的富裕，我覺得富裕的人口高度集中，并且高度集中的人群中間可投資的資產(chǎn)占比非常之高，這樣的情況下需要一些專業(yè)人士提供管理，這張表就發(fā)現(xiàn)，國(guó)外的美林，BCG還有一些富豪榜，還有各個(gè)咨詢公司，各個(gè)咨詢公司對(duì)客戶規(guī)模的統(tǒng)計(jì)，也有國(guó)家統(tǒng)計(jì)局對(duì)這個(gè)問(wèn)題的分析，整體上大家看大家的意見是比較意見，尤其中國(guó)市場(chǎng)上一百美元以上的可投資資產(chǎn)這樣的客戶數(shù)會(huì)在35萬(wàn)人以上這樣的規(guī)模，這是一個(gè)非常可觀的規(guī)模，全球排名都可以進(jìn)入了前五位這樣的規(guī)模。

　　這張表是反映了對(duì)富人來(lái)講他的資產(chǎn)以不同形式存在給他帶來(lái)的回報(bào)非常不一樣，這里列舉了五條，住宅和第一存款這不同的資產(chǎn)，九個(gè)國(guó)家十年期間內(nèi)給持有人帶來(lái)的回報(bào)，所以差別非常之大，下面這張表去年在中國(guó)市場(chǎng)上九種不同的金融資產(chǎn)給持有人帶來(lái)的收益率也是非常之大，最高的超過(guò)一倍，最低的可能只有2%，所以這點(diǎn)反映的，資產(chǎn)確實(shí)需要管理，我們這種管理帶來(lái)的效益相差50倍、60倍之大。

　　整體上來(lái)看，從中國(guó)來(lái)看，在目前我們應(yīng)當(dāng)面臨一個(gè)金融資產(chǎn)機(jī)構(gòu)繼續(xù)轉(zhuǎn)化這樣一個(gè)偉大的時(shí)代，所以經(jīng)常我們也看報(bào)紙，目前中國(guó)的流動(dòng)性過(guò)剩和流動(dòng)性過(guò)多，流動(dòng)性怎么過(guò)多呢？它并不僅僅是去年今年的貨幣供應(yīng)量增多，最根本還是我們資產(chǎn)機(jī)構(gòu)在轉(zhuǎn)換，我們談到的流動(dòng)性過(guò)剩，實(shí)際上是流動(dòng)性資產(chǎn)過(guò)剩，或者更準(zhǔn)確地講是高流動(dòng)性的資產(chǎn)越來(lái)越多，或者低流動(dòng)性的資產(chǎn)正在越來(lái)越多的影響著高流動(dòng)性資產(chǎn)，導(dǎo)致我們資產(chǎn)流動(dòng)性過(guò)多，所以這不是一個(gè)總量的概念，不是一個(gè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換導(dǎo)致的問(wèn)題，不僅是中國(guó)，也是全球的問(wèn)題。

　　所以在今年8月份之前大家談到全球流動(dòng)性過(guò)剩，但是次級(jí)性債券爆發(fā)，仍然感覺流動(dòng)性還是多了，表明了不是個(gè)總量，是一個(gè)結(jié)構(gòu)性問(wèn)題，不流動(dòng)性的低流動(dòng)性資產(chǎn)變成了高流動(dòng)性資產(chǎn)，這種資產(chǎn)在很短的時(shí)間發(fā)生，對(duì)于金融理財(cái)來(lái)講是非常好的機(jī)會(huì)。

　　從整個(gè)社會(huì)來(lái)看，需要轉(zhuǎn)換的資產(chǎn)太多，首先居民存款有17萬(wàn)億，17萬(wàn)億的存款，不再以存款的形式保有，希望改變成股票、基金，改變成住宅房地產(chǎn)等等，所以這里面有一個(gè)圖可以看出來(lái)，這是在美國(guó)的存款，美國(guó)的存款和資產(chǎn)國(guó)內(nèi)類的產(chǎn)品，可以看出來(lái)從1980年到2006年，美國(guó)的存款占到GDP的比例大概有52%下降到46%這樣一個(gè)水平，同期能不能支撐國(guó)內(nèi)類的產(chǎn)品，由2%上升到54%，所以反映了美國(guó)大概20年的時(shí)間是它的生產(chǎn)力的形式，中國(guó)多少年來(lái)轉(zhuǎn)換這個(gè)過(guò)程，所以從目前中國(guó)來(lái)看，我們的存款占GDP的比重應(yīng)該是相當(dāng)高的，我們還是65%以上，最高的時(shí)候達(dá)到93%，如果我們這個(gè)資產(chǎn)肯定需要轉(zhuǎn)換，所以從這張圖上可以看出來(lái)，存款的值在下降，基金和股票的規(guī)模占GDP比重在上升，我們剛才講了20年間完成了這樣的轉(zhuǎn)換，從中國(guó)來(lái)看這個(gè)過(guò)程會(huì)大大縮短，第一個(gè)中國(guó)目前的管制，這樣使得銀行提高自己的利率然后資產(chǎn)的負(fù)利率增加，第二點(diǎn)中國(guó)銀行業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新能力比較弱，我們可能四五年的時(shí)間完全了這樣的轉(zhuǎn)換。所以大家經(jīng)常在判斷，我們的股市什么時(shí)候泡沫會(huì)終止？我們的觀點(diǎn)當(dāng)中國(guó)的資金被耗盡的時(shí)候，從這兩年來(lái)看，這兩年我們通過(guò)房地產(chǎn)，通過(guò)股票市場(chǎng)整個(gè)耗費(fèi)的資金，我們大概不到八萬(wàn)億，我們的成本，我們17萬(wàn)億的存款至少有30%需要企業(yè)家的資金，扣下來(lái)真正的成本可能也就是三萬(wàn)億這樣的水平，還有幾萬(wàn)億這樣的空間可以耗費(fèi)在房地產(chǎn)和股票這個(gè)市場(chǎng)之中，意味著這就是現(xiàn)在我們大家很多人對(duì)我們股市保持信心的根源，最主要的一個(gè)根源，這是另外一個(gè)問(wèn)題了。

　　我們所談到的資產(chǎn)轉(zhuǎn)換導(dǎo)致了這樣的問(wèn)題，我們居民的個(gè)人，從國(guó)家來(lái)講，我們是1.4萬(wàn)億美元的外匯儲(chǔ)備，它也希望改變自己的形式，主要是投資于美國(guó)的政府債券，希望投資更收益的資產(chǎn)，甚至希望投資于實(shí)物資產(chǎn)，還有我們政府所控制的資源資產(chǎn)，土地、礦山，它也希望把這些資產(chǎn)變成可交易的資產(chǎn)，為政府帶來(lái)財(cái)政收益率，還有我們作為企業(yè)的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)需要轉(zhuǎn)化。整體上來(lái)看，整個(gè)中國(guó)社會(huì)無(wú)論是個(gè)人還是政府、企業(yè)，資產(chǎn)都在改變形式，這種形式的改變希望在三五年之內(nèi)把它改變，所以我們稱之為是一個(gè)偉大的時(shí)代，大家都想充當(dāng)轉(zhuǎn)化的代理機(jī)構(gòu)，所以我們的市場(chǎng)上，無(wú)論是我們的銀行、還是基金公司、證券公司、信托公司，大家都希望充當(dāng)資產(chǎn)轉(zhuǎn)化的代理機(jī)構(gòu)，我們銀行都希望來(lái)競(jìng)爭(zhēng)這一市場(chǎng)。這張圖發(fā)現(xiàn)目前各大機(jī)構(gòu)對(duì)這一市場(chǎng)所占有的規(guī)模，從這里看商業(yè)銀行上演了絕對(duì)大的一種規(guī)模。

　　我想從宏觀上看，誰(shuí)能把資產(chǎn)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換好，代理好，我想有三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，第一，資產(chǎn)的轉(zhuǎn)換要呈現(xiàn)一個(gè)較低的波動(dòng)性，保證資產(chǎn)的安全，第二一點(diǎn)成本是低廉的，教育成本是比較地的，第三點(diǎn)，這種轉(zhuǎn)化是有序的，不是驟然進(jìn)出的，所以帶來(lái)的宏觀經(jīng)營(yíng)是穩(wěn)定的，此三者具備才是中國(guó)合適的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的主要的代理主。

　　我們認(rèn)為，社會(huì)的轉(zhuǎn)換期從中國(guó)的現(xiàn)實(shí)來(lái)看，我們不能回避它仍然是商業(yè)銀行，那么商業(yè)銀行我想有這樣一些條件，第一有很好的市場(chǎng)信譽(yù)，我們這個(gè)商業(yè)銀行可能這些年改革以來(lái)造成三萬(wàn)多億的不良資產(chǎn)，但是它沒有損失我們的存戶一分錢的本金和利息，所有的這些人都從銀行這里得到足額的支付，這是所有的金融機(jī)構(gòu)不曾有的，第二有雄厚的客戶基層，有廣泛的渠道等等。

　　當(dāng)然它有它的問(wèn)題，它的問(wèn)題主要是兩點(diǎn)，第一點(diǎn)它的產(chǎn)品開發(fā)人員比較低，第二咨詢功能和市場(chǎng)分析功能比較低，這兩點(diǎn)是一個(gè)挑戰(zhàn)，另外一個(gè)主體就是我們現(xiàn)在非常火熱的資本市場(chǎng)，資本市場(chǎng)有些優(yōu)勢(shì)，但是目前容納力還是不足，這個(gè)不足一個(gè)是管理能力，我們就拿基金公司來(lái)講，基金公司去年年底是八千五個(gè)億的資產(chǎn)，現(xiàn)在擴(kuò)展到三萬(wàn)億的資產(chǎn)，國(guó)民的資產(chǎn)擴(kuò)展了三倍，但是基金經(jīng)理有一半或者一多半轉(zhuǎn)換了自己的職位，資產(chǎn)在正確，但是人才減少，這樣對(duì)資產(chǎn)管理的有效性就帶來(lái)一種懷疑，所以最近我看有個(gè)顧問(wèn)公司叫天下顧問(wèn)公司對(duì)這個(gè)做了調(diào)查，所以整體來(lái)看我們判斷在中國(guó)這樣一個(gè)財(cái)富公司或者私營(yíng)公司，任何想一展身手的機(jī)構(gòu)必須一開始借助銀行這個(gè)平臺(tái)或者這個(gè)渠道，這個(gè)可以回顧我們的金融的發(fā)展史，我們的保險(xiǎn)公司，最開始的時(shí)候必須接受銀行的渠道銷售管理產(chǎn)品，到現(xiàn)在保險(xiǎn)公司的資產(chǎn)也超過(guò)兩萬(wàn)億了，接近可以自己發(fā)展了，我們的基金公司也需要通過(guò)銀行的渠道發(fā)展，發(fā)展到三五年之后壯大了可以擺脫這個(gè)平臺(tái)，但是這開始無(wú)論是中資機(jī)構(gòu)還是外資機(jī)構(gòu)，你必須借助這個(gè)平臺(tái)來(lái)發(fā)展。

　　這里講到外資，對(duì)于外資不想它有它的優(yōu)勢(shì)，也有它的一些問(wèn)題，我想它的優(yōu)勢(shì)對(duì)資產(chǎn)的全球化的配置能力，第二個(gè)優(yōu)勢(shì)在于它的銷售管理體制，它的營(yíng)銷精神，這個(gè)是中資銀行所不能夠具備的，弱點(diǎn)我想隨著人民幣理財(cái)產(chǎn)品較低，有的甚至沒有執(zhí)照，即便有執(zhí)照還是有一個(gè)較長(zhǎng)的過(guò)程。

　　第二點(diǎn)客戶基礎(chǔ)比較薄弱，客戶經(jīng)理是高的流動(dòng)性，這樣不利于對(duì)客戶關(guān)系的維護(hù)，但是從目前來(lái)講，外資銀行的好的機(jī)遇，政策上的限制放開，投資的渠道放開，整體的判斷，我們這個(gè)市場(chǎng)很多機(jī)構(gòu)都非常積極，非常踴躍，從目前來(lái)看還沒有哪一家獲得一種相對(duì)的優(yōu)勢(shì)，這個(gè)市場(chǎng)都還是一個(gè)平等的或者起點(diǎn)比較公平的，競(jìng)爭(zhēng)的這樣的市場(chǎng)，這樣我們對(duì)它的一個(gè)概括，這是我們談的第一點(diǎn)。

　　第二點(diǎn)談到中國(guó)的金融監(jiān)管環(huán)境，談到這一點(diǎn)很多人都會(huì)認(rèn)為，我們這個(gè)金融監(jiān)管不利于理財(cái)業(yè)務(wù)，也不利于私人銀行的發(fā)展，換言之在中國(guó)發(fā)展私人銀行，發(fā)展高端財(cái)富管理業(yè)務(wù)條件還不成熟，或者說(shuō)中國(guó)的銀行業(yè)不可能做到像外資銀行那樣，國(guó)外的銀行那樣做到那么好的服務(wù)，因?yàn)橹袊?guó)金融環(huán)境不行，這個(gè)看來(lái)對(duì)需要具體分析，我個(gè)人是否定這種看法的，這里面我想中國(guó)的監(jiān)管單位對(duì)財(cái)富問(wèn)題發(fā)展還是十分支持，應(yīng)當(dāng)是列入我們最重要的一項(xiàng)技術(shù)創(chuàng)新，對(duì)它的政策也是強(qiáng)調(diào)一種發(fā)展，從政治上講，雖然我們有混業(yè)經(jīng)營(yíng)的限制，實(shí)際上多數(shù)銀行都完成了向金融控股公司的轉(zhuǎn)變，所以仍然可以通過(guò)代理業(yè)務(wù)一些方式可以進(jìn)入這樣的市場(chǎng)，比如商業(yè)銀行法對(duì)我們商業(yè)銀行規(guī)定了13類業(yè)務(wù)，其中有一類代理業(yè)務(wù)，通過(guò)代理業(yè)務(wù)可以代理任何金融產(chǎn)品，客戶的需求在這里是得到完全的滿足的。不是說(shuō)滿足不了，但是我們的一些法規(guī)，一些像理財(cái)業(yè)務(wù)的暫行辦法對(duì)這塊也有一些規(guī)定，我們現(xiàn)在制定了這方面的規(guī)則。

　　所以經(jīng)過(guò)我們?cè)囘\(yùn)行，各個(gè)業(yè)務(wù)分門別類的規(guī)定，搞資產(chǎn)業(yè)務(wù)我們有辦法，搞投入咨詢業(yè)務(wù)也有辦法，每一項(xiàng)銀行業(yè)務(wù)都有相應(yīng)的法規(guī)規(guī)定它，所以我們細(xì)細(xì)研究應(yīng)該不是這個(gè)情況。尤其從今年來(lái)看，我們?nèi)绻�講政治從十七大的一些報(bào)告來(lái)看，應(yīng)該說(shuō)給我們財(cái)富管理，私人銀行的發(fā)展定一個(gè)比較好的經(jīng)濟(jì)和法制基礎(chǔ)，我想最重要的一點(diǎn)我想是兩點(diǎn)，一個(gè)是大家非常熟悉的創(chuàng)造條件，第二點(diǎn)落實(shí)依法治國(guó)，這兩點(diǎn)的結(jié)合就能夠使中資機(jī)構(gòu)有優(yōu)勢(shì)，你的錢放在中資銀行理財(cái)盡可以放心，我們法制、大政方針允許你這塊作為豐厚的收入，未必非要把錢用到境外理財(cái)，有了這兩點(diǎn)能夠?qū)崿F(xiàn)，應(yīng)當(dāng)是給我們創(chuàng)造一個(gè)非常好的政策和金融行業(yè)。

　　特別是在報(bào)告中間提到了，創(chuàng)新永無(wú)止境，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新，我們所理解科學(xué)發(fā)展觀第一要發(fā)展，對(duì)于金融來(lái)講第一要?jiǎng)?chuàng)新，所以我們搞政治的提出要解放思想，對(duì)于我們搞金融的對(duì)應(yīng)的概念應(yīng)該是金融創(chuàng)新，我想這樣一個(gè)理念大家從上到下都是接受，無(wú)非是我們給它條文化這樣的結(jié)果。

　　第三個(gè)層面，對(duì)我們私人銀行的業(yè)務(wù)投資的偏好我們做了一些分析，這些行業(yè)，這些人是我們富裕階層所產(chǎn)生的分布的行業(yè)，我想這四點(diǎn)非常重要，首先極其注意私密性，原因是來(lái)自于在我們制度準(zhǔn)備時(shí)期財(cái)富的形成有一些符合制度的，還有一些是不太透明的地帶，同時(shí)我們的法制還不夠完備，我們更加強(qiáng)調(diào)這種私密性，第二點(diǎn)特別強(qiáng)調(diào)保本，這又是一個(gè)很不一樣的概念，我們雖然強(qiáng)調(diào)收益，但是大家都強(qiáng)調(diào)保本，無(wú)論哪家產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)出現(xiàn)，大家問(wèn)的第一個(gè)問(wèn)題首先是保本，如果不能保本就非常害怕，我想根源之一來(lái)自于我們的社會(huì)缺乏信任，所以希望保本。

　　第三一點(diǎn)投資傾向比較積極，期望很高的收益率，因?yàn)樗�的�?cái)富不是集成來(lái)的，因?yàn)槲覀兊呢?cái)富基本上都是第一代自己所創(chuàng)造的，由于這一點(diǎn)導(dǎo)致它的市場(chǎng)反映非常靈敏，這是中國(guó)市場(chǎng)很重要的特點(diǎn)，理解了這一點(diǎn)才便于我們這個(gè)市場(chǎng)怎么做好我們這個(gè)業(yè)務(wù)。

　　這里提到了一個(gè)QD，我個(gè)人一直是對(duì)我們的QD持有一種審慎的態(tài)度，包括8月份、9月份10月份，根源和我們基金公司道理是一樣的，我們國(guó)內(nèi)的證券公司也好，基金公司也好，銀行也好并沒有投資海外市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，沒有這個(gè)經(jīng)驗(yàn)，海外市場(chǎng)缺乏足夠的理解，當(dāng)然大家可能會(huì)講，沒關(guān)系，國(guó)外會(huì)有一個(gè)戰(zhàn)略合作伙伴，由他替他管理資產(chǎn)，這個(gè)在我看來(lái)是不現(xiàn)實(shí)的，無(wú)論是大的銀行來(lái)講，或者大的資產(chǎn)機(jī)構(gòu)來(lái)講，內(nèi)部分得很清，有一部分管理代資產(chǎn)，有的是做直營(yíng)的，有的做委托管理等等。這樣一來(lái)，這里面非常容易發(fā)生道德風(fēng)險(xiǎn)，無(wú)論是中資機(jī)構(gòu)、委托者或者是受托人特別一發(fā)生道德風(fēng)險(xiǎn)，所以那個(gè)時(shí)候我們出于審慎的對(duì)待，今天的事實(shí)證明我們的QD基本上不能取得大的成功，必須要有一個(gè)過(guò)程才能熟悉，所以與此相比，我個(gè)人更傾向于中國(guó)的投資者直接投資于境外投資市場(chǎng)，風(fēng)險(xiǎn)只會(huì)小不會(huì)大，大家有一個(gè)逐漸學(xué)習(xí)的過(guò)程，我有一百萬(wàn)可能先投五萬(wàn)，再投十萬(wàn)，我不可能拿到募集三百億的資金，一周之內(nèi)投資一百五十億，那不可能，我覺得這個(gè)政策將來(lái)要做調(diào)整，個(gè)人投資和機(jī)構(gòu)投資在這個(gè)問(wèn)題上在現(xiàn)階段更有眼光。

　　最后我結(jié)合中國(guó)銀行在私人銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域的發(fā)展談一點(diǎn)體會(huì)，接受大家的批評(píng)，從中國(guó)銀行來(lái)講，我們對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)一直非常重視，我們基本上分三個(gè)體系，三個(gè)品牌，三個(gè)客戶做這樣的市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)這幾年的發(fā)展，我們的客戶，我們的服務(wù)渠道，我們?cè)诋a(chǎn)品服務(wù)，我們?cè)趯２牛�形成了比較好的基礎(chǔ)，正是因?yàn)檫@樣的基礎(chǔ)，我們提出發(fā)展私人銀行的業(yè)務(wù)，私人銀行的業(yè)務(wù)必須基于財(cái)富功能業(yè)務(wù)，只有達(dá)到一定的量，一定的人員，一定的產(chǎn)品，一定的積累之后開可以進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)。

　　所以我們今年三月份和我們的合作伙伴一起發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)，這里面我們對(duì)私人銀行也有一個(gè)理解，我們對(duì)私人銀行的理解目前還是有很多問(wèn)題，有人理解私人銀行就是私人辦的銀行，這種看法非常少，更多的一部分錯(cuò)誤把私人銀行神秘化，把它說(shuō)得不可捉摸，這是不對(duì)的，這里我給私人銀行下了一個(gè)定義，無(wú)非就是像一些高凈值的客戶提供一些專享、私立、創(chuàng)富金融產(chǎn)品的機(jī)構(gòu)或者業(yè)務(wù)類型，所以賣點(diǎn)首先是私，這個(gè)私專享私密，第二點(diǎn)創(chuàng)富，要強(qiáng)調(diào)增加的價(jià)值，客戶帶來(lái)更多的回報(bào)，所以要有更多的產(chǎn)品，很好的服務(wù)，高品質(zhì)又體現(xiàn)于專業(yè)，那么你們的產(chǎn)品，還是你的服務(wù)都基于專業(yè)之上，我想這樣久只可以概括私人銀行的本質(zhì)，所以我們不需要把它進(jìn)行誤解，無(wú)非是兩種模式，一種模式是強(qiáng)調(diào)以服務(wù)為主的銀行，歐洲的特別是瑞士和英國(guó)的一些傳統(tǒng)的私人銀行，強(qiáng)調(diào)服務(wù)為中心，這里也看出來(lái)了，還有一類私人銀行，強(qiáng)調(diào)資產(chǎn)管理，回報(bào)為中心，可能對(duì)客戶沒有增值服務(wù)，就是資產(chǎn)管理和核心兩類，所以如果就此來(lái)理解，不是說(shuō)私人銀行就給它說(shuō)得太復(fù)雜，私人銀行照樣可以享受普遍的銀行產(chǎn)品，普遍的銀行服務(wù)，沒有太本質(zhì)的區(qū)別，所以就跟五星級(jí)的賓館和一星級(jí)的賓館它的基本是一樣的，無(wú)非是床鋪，無(wú)非是吃飯，是一樣的，當(dāng)然服務(wù)人員不一樣，無(wú)非是這樣一些差別，所以不要把它說(shuō)得不可捉摸。

　　我們做私人銀行業(yè)務(wù)，我想應(yīng)該強(qiáng)調(diào)這一一點(diǎn)服務(wù)模式要有所創(chuàng)新，也就是說(shuō)除了一個(gè)客戶經(jīng)理之外，還要有一個(gè)顧問(wèn)，為我們的客戶提供服務(wù)。

　　第二一點(diǎn)，它的形象，品牌要有一定視覺沖擊力，所以我們五這樣一個(gè)廣告，為您提供了世界級(jí)的財(cái)富管家，報(bào)名了向國(guó)際看齊，提到的財(cái)富管家無(wú)非講服務(wù)內(nèi)容非常廣泛，不僅僅是銀行類的證券保險(xiǎn)類的，非銀行類的也可以提供，這是它的一些場(chǎng)所的要求，也都不一樣，這些區(qū)別于一般的財(cái)富中心，區(qū)別于一般的理財(cái)中心。所以客戶有一種感覺。

　　我想最重要的還是第三點(diǎn)，它是一個(gè)專業(yè)的組織，機(jī)構(gòu)比較獨(dú)立，這個(gè)也可以看出來(lái)，從全世界的私人銀行來(lái)看，大多數(shù)進(jìn)行度地建制，這里我們可以看到一些標(biāo)志，很多銀行的私人銀行直接是掛在外面的，我是去年到瑞士看了兩家私人銀行，今年9月份和上一周又到瑞士跑了四趟了，基本上對(duì)它非常理解，它強(qiáng)調(diào)一種規(guī)模化的組織，為什么要這么做呢？我們要體會(huì)，無(wú)非是分為幾點(diǎn)，第一點(diǎn)私人銀行的業(yè)務(wù)領(lǐng)域跨得非常大，銀行、保險(xiǎn)、信托和實(shí)業(yè)，這樣按商業(yè)銀行法注冊(cè)的機(jī)構(gòu)，很難符合注冊(cè)的要求，或者只能通過(guò)代理的方式來(lái)做，所以它希望有獨(dú)立的法律要求。

　　第二點(diǎn)，收益很高，剛才我們幾位專家也說(shuō)了，風(fēng)險(xiǎn)也很高，大家還記得花旗的私人銀行前幾年就被關(guān)閉了，為什么關(guān)閉？私人銀行很重要的一點(diǎn)就是要避稅，任何一個(gè)政府都會(huì)產(chǎn)生不快，盡管你是合法的，合理的，同時(shí)和現(xiàn)在一些

反洗錢等等，很難做到萬(wàn)無(wú)一失，所以風(fēng)險(xiǎn)高，希望把原來(lái)的組織隔離開來(lái)，所以獨(dú)立。

　　第三點(diǎn)，尤其它的文化，它這項(xiàng)業(yè)務(wù)介于商業(yè)銀行和投資銀行中間，如果把兩個(gè)并在一起，很難相存，所以我想有這些業(yè)務(wù)，成為一個(gè)行業(yè)的一個(gè)比較共同的特征。第二點(diǎn)，經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，剛才幾位老師也講了這一點(diǎn)，我非常贊同，我們目前最缺的還是私人銀行經(jīng)理，或者投資顧問(wèn)，這是最缺的，不僅中國(guó)缺，全世界都缺，我是上個(gè)星期在瑞士跟他們座談，整個(gè)瑞士私人銀行家只有八千人，全球最大的私人銀行中心只有八千人，頭兩家就占到4500人，剩下我們一般熟悉的私人銀行，一般的客戶經(jīng)理只有一兩百人，非常少，每年雇傭私人銀行家都是以個(gè)來(lái)計(jì)，雇兩個(gè)三個(gè)五個(gè)，很難雇到合適的私人銀行經(jīng)理，國(guó)際看私人銀行的經(jīng)理基本上都是40歲以上，沒辦法，要有這樣的經(jīng)歷，但是這也不是唯一的，不能否定中國(guó)就搞不了了，如果說(shuō)我們?nèi)バ录悠拢�新加坡的私人銀行經(jīng)理就變成35歲，香港更理性，香港內(nèi)地我想27、28歲鍛煉鍛煉就可以了。證明了這個(gè)領(lǐng)域確實(shí)非常缺人。投資顧問(wèn)就更缺了，所以中國(guó)目前不僅是私人銀行缺，證券公司都缺，對(duì)市場(chǎng)的判斷太難了，所以就今年來(lái)看，我們的股票市場(chǎng)今年六次大跌，從2月7開始到10月16號(hào)六次大跌，我想如果能到兩次以上，你這個(gè)銀行的理財(cái)做得就是不錯(cuò)了，我想很多機(jī)構(gòu)都一次沒降到，比如10月16號(hào)跌了，可能八月份就預(yù)警，你10月份以后預(yù)警證明你的市場(chǎng)才有敏銳的判斷力。

　　剛才幾位嘉賓談到了，怎么找到好的銀行家，怎么找到好的顧問(wèn)，我們對(duì)這個(gè)有一些體會(huì)，一個(gè)好的銀行家應(yīng)該具備透徹的理解理念，給客戶講，講什么你能理解它，第二一點(diǎn)你要能夠敏銳地獲取信息，淵博地積累知識(shí)，地四點(diǎn)一點(diǎn)要有好奇心，簡(jiǎn)單講要會(huì)玩兒，第五點(diǎn)不要沉迷，還有你的主旨比較得體，這個(gè)方面是一個(gè)好私人銀行家所應(yīng)該具備的素質(zhì)，多與少這個(gè)不一定，六點(diǎn)都具備最佳了，我想具備兩三點(diǎn)就可以成為私人銀行家，我們中國(guó)也是具備的，我們中國(guó)銀行來(lái)講，96年我們?cè)谏钲谧隼碡?cái)中心，做了十年了，大規(guī)模從03年開始做了，到現(xiàn)在經(jīng)歷了五個(gè)春秋了，全國(guó)3000個(gè)理財(cái)經(jīng)理之間選出100個(gè)人做理財(cái)經(jīng)理那是沒有問(wèn)題的。

　　這個(gè)是表明服務(wù)的人員比較少，不是一個(gè)人服務(wù)二三十個(gè)人，四五十個(gè)人這樣的狀態(tài)，我想還是作為產(chǎn)品比較開放，不僅僅是賣自己的產(chǎn)品，所有的好的產(chǎn)品都要賣，這里我強(qiáng)調(diào)一個(gè)概念，組合的價(jià)值，我們經(jīng)常講中國(guó)市場(chǎng)上沒產(chǎn)品，不能滿足客戶的需求，不對(duì)，我們的市場(chǎng)有很多的產(chǎn)品，優(yōu)秀的顧問(wèn)和經(jīng)理，理論能力在于事實(shí)上產(chǎn)品、特性進(jìn)行分析，進(jìn)行綜合提供給我們的客戶，所以在這一塊外資銀行通過(guò)它的系統(tǒng)進(jìn)行批量處理，中國(guó)目前沒有好的系統(tǒng)，我們通過(guò)我們的人力做到對(duì)它們進(jìn)行組合，組合出價(jià)值，這個(gè)概念我覺得我們要很好的理解它。

　　最后是服務(wù)，這種服務(wù)既有生活品質(zhì)服務(wù)，也有一些專業(yè)咨詢服務(wù)，這些都是必須具備的，由此可以看到，產(chǎn)品也好，服務(wù)也好，有的時(shí)候我們?nèi)粘Ｉ�活中所常見的一些東西，只不過(guò)把它的層次提得更高，把它的服務(wù)人員更加標(biāo)準(zhǔn)，更加專業(yè)，把它場(chǎng)所更加絢麗，更加適合客戶的意愿，無(wú)非是這樣一些東西。

　　剛才我也聽到有些專家講，哪些不能提供私人銀行，這個(gè)值得商榷，作為私人銀行既要提供普通的產(chǎn)品服務(wù)，還要提供傳統(tǒng)的產(chǎn)品服務(wù)，剛才講，我們的產(chǎn)品市場(chǎng)強(qiáng)調(diào)投資收益，不像歐洲人強(qiáng)調(diào)收益，如果你的收益不能過(guò)關(guān)，其他的服務(wù)再好最終評(píng)價(jià)也不會(huì)很高，整體上這也是我們對(duì)它的理解，我想非常不成熟，請(qǐng)大家批評(píng)，謝謝大家！(掌聲)

　　主持人：感謝黃博士，到這里我們今天的論壇就到此結(jié)束了，我們明天會(huì)議的時(shí)間是早上的9：00，接下來(lái)我們會(huì)在此舉行一個(gè)大型的招待晚宴，皇家禮炮約翰·梅杰之夜，屆時(shí)英國(guó)前首相及前財(cái)政大臣約翰·梅杰閣下將出席我們的晚宴，請(qǐng)注冊(cè)嘉賓到注冊(cè)臺(tái)領(lǐng)取桌號(hào)，并通過(guò)安檢參加晚會(huì)和晚宴，感謝各位先生和女士的熱情參與，我們明天再見。