2007年12月5日第二屆中國私人銀行與財富管理論壇在北京麗京酒店召開。此次大會為期兩天，邀請多位重量級嘉賓和行業領軍人物同我們一起分享最新世界財富管理方面的實際發展情況和展望。以下為“亞太地區財富管理市場的趨勢分析”分論壇實錄。

　　主持人：接下來是我們的互動時間，擔任這一次圓桌論壇的嘉賓凱捷咨詢公司的副總裁曲向軍先生，出席圓桌論壇的嘉賓有荷蘭銀行(中國)有限公司高級董事中國區主管江何佩瓊女士、新加坡華僑銀行集團財富管理仲裁Nicholas Tan Siak Kwang先生，招商銀行的王菁總助，以及民生銀行的殷虎平先生。(掌聲)

　　主持人曲向軍：尊敬的各位嘉賓，現在我們進行下午的另一輪的圓桌會談，我想在今天這個會議上大家對于亞太地區的市場，包括國外的一些財富管理機構的一些市場的經驗做法做了一些介紹，另外一個從政策方面，從我們提到的大家對宏觀經濟市場一些分析做了一些交流，今天下午我們利用大概半個小時到40分鐘的時間進行一個我想在亞太地區的一些領先的管理機構，像荷蘭銀行、ABM，還有我們國內的，包括我們另外一位請到的新加坡華僑銀行，OCBC集團財富管理的主管Nicholas先生，另外我們有國內比較領先的銀行，在這個領域也是大家對招商銀行的總行私人銀行部門的總經理王菁王女士。我想圓桌會談里面我們一個比較關心的問題就是在國外來看對產品，包括對國外的理財機構，產品的設計，產品方面也是很多財富管理機構關鍵的一個環節，包括關鍵的因素。

　　今天我想利用這個機會我們做一個交流，對國外的銀行在財富管理機構這個領域的理財產品，可投資的產品的設計，從我們提到的用哪些產品做一些交流，這個之前我想請他們介紹一下對產品內部的運作模式和架構方面是怎么樣來管理的，來運營的，這個也是之前我們比較關心的一個議題，所以我想首先請江何佩瓊介紹一下荷蘭銀行，我簡單介紹一下荷蘭銀行，荷蘭銀行在全球資產管理列與是排第十位，按照我們看到的研究報告，在2006年底，如果我這個數字沒錯的話，是1420億歐元，在全球排第10，歐洲排第五，有3300名員工。所以我想他們的一些經驗，包括對產品的一些管理，以及內部的一些運作，我想首先請Stella給大家做一個分享。

　　江何佩瓊：謝謝！在中國大家都很清楚我們有梵高理財的，其實私人銀行也是用了我們梵高理財整個平臺，在中國梵高理財我們現在主要主導是外幣的理財的產品，因為所有的外資在中國有限制，所以暫時荷蘭銀行只能在外幣上我們做了很多很多很先前的，很先進的保本的理財產品，人民幣肯定是要請教招商銀行了，我個人來講現在雖然對招商銀行，我最喜歡就是招商銀行的服務。我的回答有沒有漏了？

　　曲向軍：謝謝，我可能還要再問Stella另外一個問題，荷蘭銀行在財富管理方面有一個比較突出的特點就是開放式的管理平臺，這個在之前我們跟國內的銀行做私人銀行包括做理財的高端客戶服務這一塊也是比較關心的，國外的產品的設計，以及我們提到的采訪式的產品平臺，根據我們看到的資料，荷蘭銀行從運作模式和架構上應該有比較突出的優勢，在市場上比較明顯，不光提供市場上的一些產品，包括整合第三方的產品，同時一些機構的投資者也在采用或者使用這個平臺，我想另外一個基于這種平臺的情況下能夠使荷蘭銀行提供一些高度個性化和差異化的服務，另外配合INC就是投資專家的一個團隊咨詢中心這么一個設計，更好地配合理財經理做這些服務，所以這個方面我相信在座的各位嘉賓可能也是比較關心的，謝謝！

　　江何佩瓊：謝謝，非常謝謝你一直推舉荷蘭銀行，我都不要介紹荷蘭銀行，他講了很多荷蘭銀行，我個人認為其實投資的產品無論是理財管理也好，私人銀行也好，只是門檻不一樣，對客人來講錢多就放一百萬，錢少就放10萬，大致上沒有區別，早上王行長就說過，服務、產品其實不是很重要，最主要就是我們私人銀行家跟客人的了解，他的風險的承擔，他的趨向、他的需好作為配合他，第三者的產品的話，外資銀行現在來講好像還沒有的，所以我也不能做出第三者產品，暫時外資好像沒有很多的銀行，今年或者明年肯定很多進來不一樣的銀行，他們嘗試推出第三者的產品，希望明年我可以把你的問題好好地回答，謝謝！

　　曲向軍：謝謝，我想下面的一個問題是請OCBCNicholas做一個進一步的說明，因為Nicholas是負責產品管理的具體的負責人，我想借著這個機會請他也介紹一下他們在這個領域從產品設計，產品的管理，目前的一個狀態以及一些好的做法，請他利用這個機會給大家做一個分享。

　　Nicholas Tan Siak Kwang：謝謝，首先我想道歉一下，向所有的中國的與會者道歉，我的中文不是特別好，還是用英文回答，非常高興你剛才問了我這個問題，實際上剛才Stella女士提到了，對我們私人銀行家來說，我們實際上是在幕后工作，我也是贊同她的觀點，像OCBC我們扮演的角色，我們把自己看作銷售團隊和這些服務提供者之間的橋梁，實際上我們就像一個所謂的市場購買者，我們代表我們的客戶購買市場上的產品，我們做的方法非常簡單，因為我們隨時看到很多的產品，我們自己把它過濾一下，私人銀行家還可以跟客戶交流，幫客戶選擇產品，這個是非常重要，也是唯一一種實現客戶的目標的方式，代表你的客戶進行選擇和購買，當然這個里面有各種各樣的成或者各種各樣的流程每天都要做，但是我覺得最簡單的就是我剛才說的這個流程。

　　曲向軍：另外一個方面，同時還有包括你們在這個團隊當中有多少人？從你們的人員上，在產品管理這一塊人員的情況，另外你們跟客戶經理或者叫理財顧問一個合作的方式和模式。

　　Nicholas Tan Siak Kwang：我不會以中國做一個例子，因為我們中國現在的份額不是很大，但是在新加坡我們現在有40多個人，我們把這個團隊分成四個部門，包括培訓、銷售等等其他方面的內容，很重要的一點，我們必須保證一個循環，每兩三周我們產品組和銷售的人員聚在一起，還有合作伙伴交易等等，我們會討論新產品理念等等，這些基礎是非常簡單的，我們每兩三周就要把我們的一些新觀念聚集在一起，同時對于銷售人員來說有一個自由，他們對于任何一個產品來說都可以說不，但是當銷售人員說我喜歡這個，你如何把這個產品進行推出，我們之后把這個產品來進行一些調整，最后把它推出。

　　曲向軍：謝謝，我們剛才聽到兩位Stella和Nicholas他們在產品管理方面的情況，下面我們想請兩位在中國這個方面，在零售銀行，財富管理比較領先的兩家代表，招商銀行私人銀行部的總經理王女士，介紹一下他們在財富感覺這一塊目前的狀態，目前的做法，下一步的設想，包括有些什么方面的一些對中國市場，特別是我們提到的一些監管包括一些政策方面的一些情況，請她對國內的情況針對性地做一個介紹，謝謝。

　　王菁：說到這個問題我想先跟大家分享一下，我對于咱們國內的私人銀行客戶的情況的一個分析，從我們來看，中國大陸現在的私人銀行客戶我們認為它主要分為三大類，第一大類我們說它是企業組，無論是已經上市的或者是沒有上市的，這些企業主，他們通過第一代創富階層，通過他們的生意成功取得了巨大的財富，第二類就是各類的專業人士，他們有職業經理人包括律師等等，他們高收入帶來的財富，第三類可能是一些比如說影視明星這一類的從業人員，他們可能成為首批的私人銀行的客戶，我也可以簡單地把他們分成兩類，第一類就是具有金融知識，對資本市場了解，對投資很熟悉，和對投資不熟悉這么兩類人，從我們的這種觀察來看，第二類應該是占了大多數的，即使是私營企業主對于公司的本業的情況非常了解，他在這里很成功，取得了很大的財富，但是他對于他的財富管理，就是在他公司上市以后取得了財富的巨額增值，這些財富實際上是高度集中于公司的股票上的，用我們財富管理的角度來說是沒有實現風險的分散，風險是非常大的，他對于投資和財富管理的知識實際上是非常地缺乏的，還包括比如說我剛才講的影視明星，這個我也可以跟大家分享一個小故事，可能大家都知道在北京有很多有影視明星開的酒吧和飯店，因為他們的財富他們不懂得怎么投資，或者跟風或者看別人怎么做，就會去簡單的做餐館、酒吧這些投資，失敗的遠遠比成功的多，從這個角度來說，我們認為只要能夠在資產配置中提供風險管理的一種手段，能夠幫助他能夠分散風險，能夠實現財富的保值增值的產品就是好的產品。

　　簡單來說，比如說我們講私營企業主，我們現在就是希望能在跟他們的溝通過程中，能夠讓他們意識到他們把所有的財富集中在股票上是很危險的事情，他需要做資產配置，他們需要把變現來的財富投資很大一部分去到固定收益類的產品上去，甚至一些保本的結構性產品，從而使他的整個資產綜合風險降低而收益最大，這是針對目前私人銀行的客戶的一個情況，我們對他們做的這種產品的安排。

　　所以我總結我的觀點，我認為在給客戶提供的產品上，就是這種咨詢和規劃的作用遠遠大于我們單一產品的作用，謝謝。

　　曲向軍：謝謝王總的介紹，讓我們對國內的銀行目前現在的做法有了深入的了解，我想接著問王總一個問題，剛才提到的，剛才很好又介紹了一下，我知道招商銀行私人銀行是定位在一千萬人民幣以上的客戶，針對于目前的現狀和客戶細分，分類分了企業主和專業人士，包括我們提到的影視明星這么幾個類型，我想這個問題就在于對產品設計而言，或者說對目前下一步的競爭也好，您認為在產品的領域，外資的銀行和國內的銀行在這方面的差異或者對你們的競爭有多大的影響？能不能在這個方面請您簡單地給大家做一些分享？

　　王菁：對私人銀行的產品來說，外資銀行他們經過了相當長時間的摸索和努力，他們無論是在產品設計的理念和后臺交易的這么一個效率方面都應該比我們本土的商業銀行具有非常強大的優勢，這也是我們努力學習的一個目標，但目前在人民幣的債案業務方面，由于受到一些宏觀的政策和大環境的一些影響，有很多他們的拳腳還是展不開，有很多地方還是受到限制的，在這個方面應該說從競爭的角度來講還是站在一個起跑線上，我是這么認為。我不知道我能夠回答道你剛才提的問題嗎？

　　曲向軍：我接著問您一個問題吧，由于我們也看到了，今天通過上午和下午的分析我們也看到了，財富管理的市場是比較分割的，也就是說沒有一家大的壟斷，我相信在中國也一樣，也是這么一個情況，我想問的這個問題也是問王總，從招商銀行的經驗來看，在做財富管理，包括現在在做的私人銀行業務，對你們來講是至關重要的，除了人員之外，我們剛才提到的，包括Stella提到了一下，團隊能力之外，制約你們發展的因素是什么呢？

　　王菁：我覺得這個制約因素可以從來自于外部和內部兩個方面來分析，首先說來自于內部吧，私人銀行這個業務從國外成功地經驗來看，一般來說是一個比較獨立的一個團隊，一個架構，這種組織模式是跟我們目前國內的商業銀行總分支結構是不匹配的，那么我們在形成這么一個私人銀行團隊過程中，必定會與原有的組織架構產生一些沖突，我們怎么樣能在這種架構下整合資源，最好地給客戶提供服務，我覺得這是我們內部的一個困境，來源于外部的一個制約因素是來自于政策包括監管或者是外部市場的有效性方面，比如說我們現在對衍生產品的缺乏，因為衍生產品是風險管理的很好的工具，還有有固定收益類的債券類的產品不完整，有很多的產品非常有限，等等這些在我們組織產品的時候就會發現這種可以使用的工具是很受限制的。另外對監管，包括法律這些監管方面，也有很多不完整的地方，這個是外部的生態環境，金融生態，也是對我們比較大的制約因素。

　　曲向軍：非常感謝王總的說明，下一位是請民生銀行的財富中心，總行營業部，北京管理部的殷虎平處長，我想從這么幾個方面，一個我們想了解一下民生銀行目前在財富管理，因為實際上我們是兩塊，一般是高端理財，還有一塊是私人銀行，這個方面請您簡要地給大家介紹一下，之下我們也想就著產品管理，目前你們的一些合乎，像剛才王總提到的，你們民生銀行的客戶你們分了幾大類，你們目前推的一些產品，包括這個方面的一些考慮，想請您先介紹一下。謝謝！

　　殷虎平：非常感謝曲總，有這樣一個機會跟大家交流，我想表達這樣一個觀點，我們目前對私人銀行有非常多的誤區和誤解，比如說第一把私人銀行和財富管理混在一塊了，嚴格的講是分開的，是獨立的銀行，不管在經營理念還是在各方面的文化上區別相當大，甚至在某種意義上有沖突，第二個混淆，容易把產品、服務和真正的私人銀行混淆在一塊，因為真正的私人銀行不是需要產品、服務，而是綜合的解決方案，產品的服務只是實行解決方案的工具和手段，我們容易把中國和國外的私人銀行混在一塊，我是做過好多年私人銀行的，我自己親自維護過很多個億萬富翁，我發現中國的客戶和國外的客戶有太多不一樣的，70%都不一樣，我曾經講一個課，額一群富婆講，講當代女性如何在封建社會中保護自己的財富，還有有很多人面臨著二奶和非婚生子女的財產問題，由此帶來的國際避稅和法律風險，還有中國的企業家的風水的迷信，還有中國的企業家政治的風險，有些企業家說我沒辦法，我不能拒絕，他有沒有意識到用一些資產隔離或者設一些防火墻等等，還有比如中國的企業家在教育上，這是當前文明的教育上，他的壓力非常大，幾乎把90%以上的精力放在自己的打拼上，沒有精力教育子女的教育和接班，這也是中國當代富豪關注的問題，還有中國的符號很在乎資產管理，我一直說資產管理并不是我們說的通常理財產品，他們更希望通過一些更好的投資渠道，比如說股權收購，據我所了解，中國的私人銀行企業客戶家相當比例都在私下尋找一些民間的投資機會，他覺得這種投資的機會遠遠大于銀行提供的結構性的產品，而且覺得風險可控，比如國外做私人銀行，他們流行的叫稅務管理和遺產管理，在中國來說，中國的法律環境和文化環境是有區別的。

　　我們這個論壇我有個建議，我們以前更多的談產品、感覺，大家有沒有想過研究一下中國的符號們需要什么，想什么，而且中國的符號是極其復雜的，中國富豪既有阿里巴巴的馬云這樣，也有像山西的煤商一樣，我非常尊重招商銀行做得非常好，我也認同王總剛才說的說法，我認為分四類更合適，一類是有官商文化的，一類有海外文化的這種人，還有一種土根、草根文化的人，還有是另外一種屬于下一代第二代的家族文化的人，我覺得這樣的不同文化背景的人，他們對待理財和服務是感覺不一樣的，我有時候想中國做私人銀行可能是真的要下很大的精力做這些工作，得出很多結論跟我們想象是很不一樣的，我跟私人銀行的客戶做的方案，我要幫他做敗家子信托，我給私人銀行說什么，他很愛太太和女兒，他做一個信托，中國很多的企業就像我們行長說過，混亂波動的時期并不穩定，中國的富豪資產隔離是很重要的，包括企業資產和個人資產之間的隔離，還有產業鏈之間的隔離，還有關聯企業之間的隔離，這種資產的隔離也是王總說的風險管理，我給長安俱樂部的富豪們講過幾次課，他們對一般的理財不感興趣，甚至我們給他說的一些理財產品不感興趣，他的投資渠道比你多得多，他缺乏的是什么？一跟他說信托，敗家子信托，離婚贍養信托，非常感興趣，還有企業的戰略轉型，他們也非常感興趣，甚至他們希望結成一個內部的平臺，企業家和企業家之間借助私人銀行的平臺達成資源的共享，這個角度我認為非常有意義，私人銀行的高端是遠遠超出我們一般的。

　　第二點，當前的中國的私人銀行家，富豪們更需要的是精神安慰和身體和安全保護，我曾經幫我一個私人銀行客戶做什么呢？我幫他寫了幾十頁方案的人身保護，如何防范政治風險，還有營養方面的風險，有一個調查中國90%的企業家都屬于亞健康狀態，中國的企業家普遍缺乏精神管理，缺乏身體感覺，我經常給我的客服說，不僅要管他的財富，而且要管他的職業生涯設計，幫他們做減壓，我經常陪我的客戶到咖啡館聊，一聊幾個小時，幫他減壓，幫他解決心理的分腦，強迫他做一些體檢、旅游、改善生活品質，我發現跟他們打交道的時候我發現跟他們是平等的，我非常嚴厲地批評他們的做法，要求他們怎么做，我就感覺到私人銀行的客戶幾千萬億萬的客戶后，跟我們的理念不是完全一碼事。

　　真正幾千萬、億萬級的幾十億的客戶，需要的一類是信托類的產品，這種信托類的產品不僅僅是以收益投資增值為主要目的，比如敗家子信托等，是一種實現某一種功能而不是以實現收益為主要目的，這種產品在國外非常流行，事實上我在實踐過程中我接觸到很多這樣的私人客戶，他們都有迫切的這種的需求，基本上沒有一個做父母的不想給子女設一個敗家子信托的。

　　第二個是私募基金，因為在國外來說，私募基金的規模是大于公募基金的，因為私募基金的門檻高，公募基金代表中產階級的，像索羅斯等，中國現在缺乏私募基金，私募基金遠遠沒有成熟起來，我曾經看過有的銀行，把打新股作為私人銀行的理財產品，大家很無奈，中國現在沒有混業經營，但是我說心里話，這不是銀行適合的產品。

　　第三類是股權投資產品，我覺得這也是當前私人銀行非常需要的，我們民生銀行推行的中鐵二局的理財產品，我們拿一些股權，甚至我們接觸一些客戶幫他們選擇股權，甚至客戶找到項目想投資，但是為了規避法律風險，要我們做一個股權投資的需求，其實股權投資需求里面風險非常大。

　　第四個是藝術品投資，我的有個客戶這兩年靠藝術品投資賺了幾千萬，大家知道這兩年中國的藝術品投資非常可觀，在藝術品和字畫投資里面，我們民生銀行業推出了幾個產品，非常受歡迎，我們將來很多的客戶很希望能做藝術品投資，我們私人銀行家應該找一些藝術品，幫他做一些藝術品的鑒定、評估、拍賣，甚至開發一些產品，我覺得這方面的工具也是必須的。

　　第五種就是真正的根據客戶的個性化的需求，比如他有一千萬，我們幫他做一個完全個性的組合，資產包的設計的組合里面，不是拿我們現有的銀行，有個什么產品你要不要，而是跟客戶的偏好，跟他各方面的需求做一個配置，在這個方面的需求我們也在啟動了，但是也有過程，所以我感覺到，私人銀行的產品需求應該跟財富管理的產品需求是有本質的區別，當然我也很理解目前由于中國是混業經營，由于很多的配套環境不完善，在產品上受到很多的限制，我們現在只能說拿更多的財富管理的產品做私人銀行，我覺得這也是一種現實的做法，但是有個過程向這方面發展。(掌聲)

　　曲向軍：非常好，我想剛才殷處長發言獲得另外一個啟發，實際上在我們研究國外的私人銀行也好，今天我們看到的是我們分了三個等級，100萬美金以上的，500萬美金的，三千萬的，真正我們看到國外的不是簡單的分三個檔次，可能是三個檔次，五個檔次，我們所說的私人銀行，可能上面有一個家族服務，家族理財中心，它是更高端一點的，或者頂級的我們提供服務，包括除了個人客戶之外，還有一些中小企業，一些機構客戶，這個也是在理財這一塊的一個目標客戶群，從整個服務上，謝謝殷處長介紹。讓我想到這一點。

　　下面我想接著問一下殷處長另外一個問題，大家可能通過剛才幾位嘉賓的發言看到一個問題，當我們談到一個產品，雖然我們這個圓桌論壇是以產品為中心展開， 引申到另外一個問題我們要做客戶細分，通過大家的發言很明顯，特殊的細分可能結合目前銀行的現狀以及市場的情況來做的，這個基礎之上才能研究我們所謂的產品開發，這個通過剛才的嘉賓得到的一個初步的結論，沿著這個結論之下，我覺得另外一個關心的議題或者說在之前我碰到的國內的財富管理機構關心的另外一個議題就是說，銀行內部運營模式是怎么樣搭建的滿足所謂的目標客戶群的需要，這里面涉及到的一個問題是理財經理RM，涉及到我們的產品專家，因為終端和高的頂級客戶服務模式是不一樣的，所謂我們的叫運營模式財富經理和產品專家，以及我們提到的后臺風險的分析，我想還是從兩個方面，反過來先請民生銀行的殷處長介紹一下，這里面具體的問題，假定你們的私人銀行的客戶我相信也是在一千萬人民幣的門檻，可投資的資產，在這個情況下，根據未來計劃，你們目前準備有多少個客戶經理？他們的內部運作模式，比方說你們的產品專家是怎么樣搭建的，協調機制是怎么建立的？包括你想如果管理他的風險，風險管理，另外一個我相信國內的頂級的客戶，私營企業家的私密性也是很重要的，對他財產的私密性要求也是很關心的，我們原來碰到的一個問題，國外的銀行可能處于一些優勢，所以基本上我想從這三個方面對這個議題，內部的運作模式先請殷處長再介紹一下，謝謝！

　　殷虎平：謝謝曲總，這個問題確實是當先困擾比較多的問題，我一直認為在中國搞私人銀行最核心的瓶頸就是在人才，因為私人銀行對品牌的依賴都不像商業銀行，唯一的依賴就是對人的依賴，我們前端應該是有比如說我們要建一個私人銀行部門有幾個團隊的話，每一個談對應該由前端的關系經理，比如說兩個或者三個，中間有一個私人銀行家，后端蓋有產品經理還有專家團隊，包括律師、會計師、投資方面的或者風險方面的團隊還有助理，前中后三個方向組成一個共同的團隊，在核心的團隊中，前方的關系經理就需要他擁有非常豐富的社會資源，尤其在北京，在中國是以關系立世的，擁有非常豐厚的關系資源，有非常優秀的溝通協調能力和親和能力，和我們往常說的魅力。我們王行長原來就是著名的斯皮爾伯格的私人銀行經理，陪一個客戶孤獨寂寞的時候跟他聊幾個小時的天，或者陪人家滑滑雪，就是看你們倆是不是有一種默契或者一種共鳴，這個東西有時候就是一個感覺，這個需要各種風格的人做各種關系的處理，因為跟不同的行業打交道有不同的游戲規則和文化氛圍，中間就是私人銀行家，私人銀行家最關鍵的要求就是一定要非常專業和淵博，能夠提供綜合的解決方案，包括生活的安全的法律的、風水的，家庭的家族的，要求私人銀行經理懂的東西比較多，第一一定要30歲以上，30歲以下不能做私人銀行經理的，第二自己也是千萬以上富翁，我曾經培養了一批人，把他們身家資產提升到千萬級，你自己不是千萬富翁你怎么跟人家交流高品質的生活，還有豐富的社會閱歷，我經常逼著我的私人銀行客戶學紅酒、雪茄咖啡，還有學律師、會計，還要學關系學，要掌握的知識是非常淵博的，這樣才能全方位地為客戶提供服務。

　　后臺一般是為私人銀行經理提供助手的，其實真正后臺是一些專家，國際級的一些保健顧問，客戶隨時有身體的問題可以通過他來，包括法律專家，稅收專家，遺產專家、國際的專家，外匯的專家，我有一個私人銀行經理曾經幫助客戶利用倫敦的一場大火賺了30萬美金，非常有名的客戶經理，還有其他的方方面面的專家，前中后臺緊密地配合才能形成強有力的團隊，私人銀行經理是做方案設計的，是做指揮協調是起到前后連接和紐帶的作用，達到這樣的角度，這樣的話管理上就會相對順暢一點，事實上在中國來說培養最難的也是這一塊，因為營銷經理是不需要的，我們可以去證券公司、保險公司、律師事務所，包括風水事務所，后臺專家也沒問題，最難的就是中間，就像我們中國的軟件一樣，最缺的是軟件管理工程師，私人銀行經理的培養對我們中國的私人銀行業務最大的瓶頸也是最大的挑戰而且這種挑戰是需要，王行長經常跟我們說，私人銀行經理是要一種天賦的，甚至需要一些背景的，不是說有的人你想培養他，怎么培養他都成不了私人銀行經理，我曾經聽說一個香港的私人銀行請了一個亞洲小姐亞軍，另外還有一個私人銀行花了一個億學拉丁舞，所以說私人銀行的挑戰是要求很高的，這個培訓尤其借鑒香港，我最羨慕和佩服得就是香港，因為香港是屬于東西方文化的交界處，對東西方文化的交流是做得相當好的。(掌聲)

　　江何佩瓊：民生銀行殷總，你剛才說的私人銀行的要求可能我都達到，但是我也想達到我有一千萬的身家，所以我自動請纓要參加民生銀行，謝謝。

　　曲向軍：謝謝幾位嘉賓的發言，因為他們都是比較有行業經驗和實戰經驗的，下面第三個問題也是請各位專家，大家知道私人銀行里面包括財富管理，分了不同的管理，實際上收益是不一樣的，包括實際上投入也是不一樣的，因為我們做過調研，其實真正利潤率最高的點不是在于頂級服務的點，我們在國外銀行前20大財富管理我們做過調研，真正在回報率上投入和產出上面，最高的不是最頂級的服務區間，最高的是我們調研過的100萬到500萬，這個之間空缺很大，而且需要的投入，可借鑒銀行內部已經有的能力，服務是比較可借鑒的地方比較多，這是我們在國外看到的情況，但是我們在國內看到另外一個情況就是幾乎每家銀行，都包括了高端一般的富裕客戶，高端客戶還有一個超高凈值客戶，基本上覆蓋了所有的層級服務，但是實際上在國外不同的銀行定位是不一樣的，有的只負責高端的這一塊，比如30萬美元以上的，還有只負責我們提供100萬到500萬的，這是一個現象，我這個問題就是什么問題呢，請在座的四位分別介紹一下，因為私人銀行業務從銀行的戰略定位，我想請問一下對你們來講開展業務的時候是不是有一個盈虧平衡點，你們的資產量達到多大的時候，或者多長時間，幾年，或者需要銀行多大的投入，包括從資源上，從品牌上有沒有這么一個大概的概念，如果涉及到商業機密的話大家可以回避一下，謝謝。

　　殷虎平：關于這個問題，我覺得應該有一點機密，但是也不是問題，因為當前的私人銀行都在摸索，大家都沒有非常成形的東西，我們現在關于客戶的利潤的管理方面，我們曾經做一個測算，在做私人銀行的利潤率平均大概37%，財富管理的平均利率大概是6%大8%的樣子，普通的客戶是負的，一般的大部分客戶是虧本在做生意，為什么說現在的中國的市場上有一個問題，由于混業經營導致我們傳統私人銀行獲取利潤的途徑無法獲得，做信托可以獲得的利潤是很高的，信托的管理費，有資產管理的費，有各種各樣的其他的一些帳戶的費用，還有我們幫客戶做資產的配置，可以在受益中提成，比如賣個私募產品，手續費非常高，而且還可以享受到分利率，因為每幫客戶賺一千萬，銀行可以拿到一百萬，還有其他的幫客戶做一些收費，事實上我們以前總知道，覺得中國老板不愿意為了方案付費，幫客戶做一個解決方案付費，事實上不是客戶不愿意付費，而是我們有沒有有這樣的專業能力的人幫客戶提供真正需要的全方位的解決方案，像香港有些私人銀行客戶一年收個多少萬，十萬二十萬，幾十萬，上百萬的管理費事實上是可行的，還有一點，王行長說的很多，私人銀行和商業銀行是敵人，商業銀行是需要存款、儲蓄的，真正的私人銀行是想辦法把客戶的存款搞沒，肯定的，這個年頭說不好聽只有傻子才會把銀行作為活期存款，只要保證保障的儲備，除了這個之外都可以做分散的投資，在這種角度來說，傳統的私人銀行是和商業銀行對立的，跟商業銀行完全不同，更多的需要靠服務收費，靠價值來收費，靠咨詢收費，靠信息收費，靠向第三方轉借一些收費，比如我的客戶有上市需要，他要上市，我可以做他的顧問，幫他尋找投資銀行，我們就可以向第三方收取一個費用，比如說我們向律師事務所轉借我們的客戶，我的客戶要在BVI設分支機構，我肯定要找香港的中介代理機構，我也轉借，我向信托公司、基金公司轉借，但是這些東西說起來在中國目前都還只是開始起步，事實上混業經營開始出現萌芽了，而且這個動作是越來越快，現在在當前這種情況下，我們私人銀行是很艱難的，盈利是靠傳統的商業銀行盈利模式，但是做又要做私人銀行的真正服務和管理，兩者的矛盾是痛苦的存在著。

　　我想可能要過一段時間才能實現，要想徹底的達到這個目的的話，第一要混業經營，第二中國要有真正一批專業的私人銀行家，第三要想把私人銀行必須獨立出來，成立獨立的法人，獨立核算成本效益，大家都知道像瑞士的私人銀行，什么都不做，專做富豪，活得很好，我曾經知道一個私人銀行管理的資產數百億美金，利潤非常高，是純粹的私人銀行，甚至不做公司業務，比如說有一些公司業務可以轉接給別人，像花旗銀行內部還有一個價格轉移機制，同樣是花旗銀行的投資銀行部門我介紹給你我要跟你分份的，其實事實上這個私人銀行的盈利模式是非常之寬廣的，它的盈利的來源點遠遠多與商業銀行，我們幫他介紹一些風水師、顧問，事實上里面有很多是有費用的，富豪不在乎這個錢，我有一個私人銀行客戶，一家四口每個人買了接近千萬美金的保險，非常注重保障，這里面相當的機會產生最后都是依賴于私人銀行經理，私人銀行家，盈利的模式是多元化的，關鍵在于我們有沒有這樣的人，有沒有這樣的環境和體制，當前有一段時間的磨合和過渡期，可能在這種磨合過渡期，作為傳統的商業銀行必須有戰略的眼光，不能夠只看眼前的利益做成本效益核算，應該著手于誰掌握了中國最高端的客戶就掌握了未來，就像我記得當時大概在五六年前的時候，我們跟招商銀行的唐行長喝咖啡，我們現在誰把財富管理做好了，意味著我們五年十年后就是高端銀行，我們活得很好，現在也是一樣，我們現在如果能夠儲備私人銀行客戶，意味著未來得十年到五十年我們活得很好，因為中國的私人銀行客戶占據了60%的財富，我很佩服招商銀行是非常有魄力的，不計成本的，秦曉說了我們股東這幾年不要分紅了，投資到私人銀行里去，因為這個業務需要一種培養，需要付出的，是一種戰略性的投入，中國的商業銀行要想做的話必須要用3到5年需要大投入，如果擁有了客戶以后獲得利潤一點問題沒有，只要有了客戶將來就有利潤，現在這個時候必須投入，現在不投入是不行的。

　　王菁：我們開始探討做私人銀行業務的時候，可能更多從品牌效率上考慮的，因為世界上的汽車制造商來說，不能提供頂級汽車的制造商不能成為杰出的車商，作為銀行業一樣，不能提供私人銀行服務，你的服務分成體系是不完善的，我們最開始是這么一個考慮，我們逐步運作的過程中發現了剛才主持人介紹的這個問題，針對這種富豪，他的利潤的貢獻度對銀行的貢獻度并沒有大家開始想象的那么高，就像在香港，私人銀行業務大家有一句話，大家都想做李嘉誠的生意，但是又很害怕做李嘉誠的生意，由于他的議價能力很強，從那里拿到的只是一個規模并不是一個真正的利潤，他自己有各種專業人士幫他打理，并不需要你提供這方面的專業服務，這種資產業務交給你的時候，因為他凈值很大，你拿到的利潤非常低的，只能夸耀他是你的客戶，我做了多大多大的規模，但是利潤率都是很低的，這個問題也是為什么造成剛剛主持人講到統計數據上面頂級的客戶并不如中間客戶給我們帶來的利潤率高這么一個情況。

　　在招商銀行私人銀行的定位來說，我們也考慮了這種市場的現實情況之后，我們把自己定位在這些頂級客戶的本土的這種人民幣的戰略，當他成為一定為自己做了一個資產配置，做了一個規劃，他需要選擇一家境外的銀行來替他做全球的資產配置，也需要在中國大陸高速成長的市場上，分享這個市場高速發展的利潤，我們就專著地去做這塊的財富管理的業務，替他在這一塊能夠做好合理的規劃，實現管理風險和資產的保值增值，這個就是我們定位的一個重點。

　　曲向軍：非常感謝，因為我們花了很多的時間請民生銀行的殷處長和招商銀行的王總介紹了一下他們對私人銀行業務在中國開展的一些具體情況，包括他們的一些設想，這個讓我們更好地了解了一下國內開展私人銀行的業務目前的狀態，我想下面這個議題我想請兩位我們嘉賓，就是渣打銀行的Stella和華僑銀行的Nicholas，我發現在座的嘉賓有很多國內的銀行的客戶，很多銀行的領導，還有更多的還有一些想進入中國市場，在開展私人銀行業務的機構的代表和嘉賓，同時還有一些目前在國外開展了財富管理的業務，但是對中國的市場正在觀望，所以我想下面的重點這兩個問題是圍繞他們關心的議題，首先想請Stella，Stella可能在香港和亞太地區包括中國，我看了一下她的簡單介紹，實際上她在UBS、花旗等9家國際機構做過私人銀行業務，分別從事過，我想從她的觀點看一下目前的市場到底有多大的吸引力，如果外資機構進入這個市場的話，有什么樣的策略，或者有什么樣的建議？謝謝。

　　江何佩瓊：首先我沒有經過九家公司，運氣很好的，每一次人家說跳槽是挖角，我沒有跳槽，我聽了民生銀行跟招商銀行都是我很喜歡的兩家銀行，私人銀行發展在中國一定是很大的潛力，對于外資來講，我們可能起步一定會慢的，首先我們就沒有人民幣的執照外資，第二因為沒有人民幣的執照，我們根本就沒有人民幣的客戶，中國的客戶有外幣的有多少？不多，高端的客戶都需要100萬美金的，有100萬美金的客戶肯定很多都在海外做了，因為海外的產品多很多，但是我們的優勢是什么？我們互相互補，我看到這個很開心，其實我們現在才是開始，機會多得很，我在中國五年半，我一點都不想回香港，一點都不想回到我拿到澳洲戶籍的地方，我很想跟中資所有的分享，我們現在主要的產品是外幣不多的，一百萬的外幣做一個產品太多了，所以我們發展的空間，今年或者明年還是有限的，所以，中資趕快要加碼，以后我們追就追不上了。

　　還有我要講到的發展的空間非常得大，因為有錢的中國的客戶，尤其是第一代的話，他們要公司國際化了，這樣的話因為我們有國際理財的經驗，他們講得很對的，我們要配合客人，不是我們想有什么產品就推，中國來講我看到有第一個富豪，還有最近我們大家都說富豪是新貴，他們需要的東西更多，我們就要從這方面配合他，對我來講，我們外資吃虧得很多，但是只要我們用心對待他們，他們感覺我們一直對他服務的話，我們的客戶就不斷地會進來，我最近請的一個員工很高薪，第一個客戶的注進4000萬的美金，所有講下來就是服務的態度，謝謝！(掌聲)

　　曲向軍：謝謝Stella，Nicholas您有什么樣的看法？我想看看你有沒有什么見解？對怎么樣進入中國市場？或者中國市場對你們這家銀行有多大的吸引力，包括他們在財富管理領域也是比較方式的方面。

　　Nicholas Tan Siak Kwang：實際上我的觀點和Stella的觀點差不多，和來自民生銀行和招商銀行的代表差不多，我們現在沒有拿到人民幣的執照，無法接受人民幣的客戶，許多的客戶都是本地的客戶，他們也不想把一些錢直接轉成外匯，因為他們對這個人民幣升值還有很大的預期，現在我們可以做的東西我們能夠做的業務還是有所限制的，像民生銀行和招商銀行這方面做得比較好，有一些客戶他們的需求或者他們看重的東西好像也不一定限于這種產品，比如說他們需要的一種信任，比如說建立信托，在中國當然做離岸的信托很容易，在中國做信托比較難，所以在中國的國外我們的私人銀行的業務已經做得比較好了，有兩個組成部分，一方面我們現有的服務在新加坡可以提供的服務，我們現在是把我們新加坡的一些產品和解決方案引入到中國大陸，第二還有一個部分就是，我們要提供和金融無關的這些服務和解決的方案，我覺得這點是至關重要的，因為你做不到這點的話實際上你只是極力地推銷你的產品，根本不理解客戶的需求，而且做私人銀行我覺得理解客戶的需求至關重要。

　　曲向軍：最后我想還有兩個問題，最后的問題時間意猶未盡，兩個問題，下一個發言的是咱們中行的黃金老博士，中行是跟IBS合作的私人銀行的業務，我想在現場也問一個問題，這個可能性或者從大家的意愿上，我想請四位嘉賓，一個是站在外資機構的角度，一個是站在國內領先銀行的角度，第一個問題如果進入中國市場有不同的方式，一個就是合資，就像BOC跟IBS合資，財產的業務，另外一個是合作，合作有些局部的包括一些產品方面的其他方面的合作，現在我們有四位嘉賓，我想分別請他們稍微做一個說明，如果讓你選的話是以合資的方式更有效，你們傾向于哪個？或者還是獨資開展這個業務，可能有一些技術合作的方式，請四位嘉賓簡短的介紹一下，Stella先。

　　江何佩瓊：我覺得是合資跟合作一起是最好，因為中資的銀行他們都有文化上、法規上或者是客源方面都可以提供，外資的話有國際的理財的方面，而且很多中國公司都在海外上市，這個領域上合作方面覺得合資跟合作是很重要的。

　　Nicholas Tan Siak Kwang：我們與寧波銀行有戰略的合作伙伴的關系，我想是我們目前的這樣一種方式，另外想跟大家簡單分享一下，我們與他們有緊密的合作，我們是互相的，我們目前做的我們有派一些人到他們那邊去，他們派一些人派到我們的辦事處，而且我們人可以從他們那邊學習，他們也可以向我們學習東西，我們學習在中國做業務，對于中國的這些客戶我們理解并不是很深刻，而且甚至對一些中國的國內的銀行，內資銀行的這些員工的做法有時候我們也不是完全的理解，而且我們希望能夠加深這種他們行為方式的理解。

　　曲向軍：謝謝，我想請王總談一下。

　　王菁：我覺得無論是合資和合作，其實對中資銀行意義一個是在于學習包括管理的流程等等方面的經驗，另外一個就是說能夠借用產品上的一些優勢，包括一些設計、后臺交易的系統，體現在這些方面。這個問題問得，合資可能是我們的包括董事會或者是股東們做的一個選擇，但是合作一定是必須的，這種合作如果說只是體現在產品上，這個是一個普遍采用的一種手段，我們現在也是一種做法，開放式的產品平臺，在這個平臺上，無論是合作伙伴是中資還是外資，只要在我們的選擇這種產品上能夠提供最好的產品的類別或者產品的交易價格或者交易效率，都是我們這種很好的合作伙伴，從學習它的經驗和流程方面，我們采用了另外一種方式就是您講的合資和合作之外的方式，我們聘請了專業的團隊的一種方式在運作。

　　曲向軍：請殷處長。

　　殷虎平：謝謝曲總，我覺得關于合作有這樣一個觀點，早上王行長，王行長是親自做過幾年私人銀行的總行的總行長，他說的非常有道理，本土化和國際化要同步進行，本土化就是國際化，國際化就是本土化，我們到底用哪種方式看我們的客戶，中國的私人銀行客戶一定會走向全球的。但是又同時肯定大部分是在中國，在這種意義上，我個人覺得外資銀行進入中國其實我覺得有兩種模式比較合適，因為一個是復古的，中資銀行在本土化的渠道，本土化對客戶的理解，和關系的理解上有著不可比擬的優勢，外資銀行就在服務，海外的一些理念、技術上肯定是有優勢的，但是我可以說，有些東西技術、管理、品牌這個東西中資銀行可能用五年十年學到了，但是將來中資銀行學不到的其實外資銀行在海外的渠道、客戶、網絡還是一些后臺的資源，包括這些東西，我覺得是這樣的互補，一種是中資的銀行收購外資的股份，畢竟外資銀行收購中資的話很難實際參與核心里面去，因為中資銀行收購外資股權的話可以學習國外的技術型的東西，我們荷蘭銀行單獨設置自己的網點，但是管理的團隊一定要本土化，最理想的還是同一個客戶發揮各自的所長，在全球范圍、各個領域里共同提供服務，在國內由中資銀行提供服務，中資銀行有政治方面、經濟方面的，到了海外的其他一些東西就由外資銀行提供，這樣捆綁在一塊形成一個利益共同體，我一直知道中國的銀行，五千年來從來沒有被外來這種文化所占過主導的，中國的文化是一種包容和消融的，所有的中國外國一定會被外國文化消融，外資銀行不要以強勢的態度使中國改變，應該是融入中國的本土文化和環境的過程中改變中國的私人銀行的文化和環境，我覺得這種可能會更現實一些。

　　在這個過程中中資銀行也學到很多東西，中國銀行不能完全全盤學習國外，60%以自己為主，40%結合國外，兩者優勢互補、分工合作，實現利益共享，這是大家都能夠接受的一種解決之道。(掌聲)

　　曲向軍：謝謝，因為時間比較久了，我想最后問一個問題，我想總結一下各位嘉賓的發言，我們就結束這一輪的圓桌會談，最后一個問題我想問這樣一個問題，開始問過大家的在中國的市場上進行財富管理，不管是中資的還是外資的財富管理機構，你們認為最關鍵的成功因素，對下一步最關鍵的事情是什么？每一家可以說三個方面。請嘉賓簡短。

　　殷虎平：我們下一步最關心的三個點，第一就是隊伍的建設，我甚至可以這么說，只要我們有人，就算是不掛牌子，不搞合作一樣能搞私人銀行，我這個隊伍的建設可能要用幾年的時間，快則一年，慢則很多年，甚至很多年不能夠建立起來，一個私人銀行的經理一定要拿到CFP、心理師資格等資格，包括營養師，包括

高爾夫球、

網球，紅酒等，只要有了一支強大的私人銀行經理隊伍，我覺得這個工作都好做了，這是當前中國最缺的，因為外資銀行像這樣的專業人士進入到中國來，需要把這種東西跟中國結合。這是第一個，關于隊伍的建設和培養。

　　第二個，就是混業經營，因為私人銀行要想發展一定依賴于混業經營，別的都不成問題，最大的問題由于混業經營，混業經營我們比較欣喜地看到，像中興、光大，這個趨勢很明顯，包括民生銀行有自己的經紀公司，租賃公司，應該說這個速度在加速，我想混業經營做得越快的話，對私人銀行的發展越有利。

　　第三個，可能還有賴于對我們中國的教育，因為我一直覺得在當前的中國做私人銀行還不是一個技術的問題，而是一個理念的問題，是一個觀念的問題或者是一個教育的問題，因為中國的富豪大多數需要教育，這個教育不是說我們說一種居高臨下的，我經常要我的私人銀行經理學什么？背圣經，研究佛教、哲學，因為我們經常跟客戶聊的時候聊一些人生的東西，包括一些私人銀行家族的個人的方方面面，中國的私人銀行客戶還沒有這種意識，我們常常說中國只有富人沒有貴族，私人銀行的來源就是給貴族家庭提供這樣的服務，在這種背景下，我們就教育我的客戶，教育我們這一代人和下一代人，教育他們不能馬上成為貴族，至少有那么一點貴族的樣子，文化，我們經常發現跟客戶賣產品有時候不是產品的問題，只要把觀念調整過來了，找到他的需求點，產品根本不是問題，有時候講私人銀行家首先是個傳教士，是個思想者，一個是文化上、一個是混業經營，一個是人才隊伍的建設，這三個是我們當前迫切需要解決的問題，也是我們關注的問題，希望能夠在我們論壇的推動下能夠在這方面有比較大的完善，我相信中國做什么都快，中國我記得當時03年、04年我們做財富管理的時候，不到五年我們走完了國外幾十年的路，私人銀行我相信在中國人的勤勞智慧的勇敢努力下，用不了幾年，我想這些問題都會逐漸劃界。(掌聲)

　　王菁：其實對客戶經理的稀缺是共性的，但是按照剛才殷處長講的標準很難找，我們現在基于我們目前的一些情況，我們在努力打造的是一個私人銀行的團隊，在我們的客戶經理，前臺的客戶經理暫時不能夠做到非常地完善成熟的情況下，我們希望形成一個網絡的，一個在后臺有強大支持的專家團隊來給客戶提供這么一個保證他的服務品質，在我們前端的觸角還不是非常成熟的時候，我們希望在后端有一個強大的支持，比如剛才殷處長提到的，可能需要包括規劃、法律、稅務等等支持的時候，我們在總行，中后臺能夠提供一個非常高品質的，盡管客戶經理知識并不是非常完善的時候，對我們目前來說就是這個團隊的建立，這是第一。

　　第二，我們合作伙伴的成長和成熟，因為我們作為一個開放的產品的平臺提供給客戶的各種服務的質量，取決于我們合作伙伴的成長和成熟，在這個過程中，我也可以說，我們的合作伙伴應該說私人銀行和財富管理畢竟在中國時間還很短，他們也需要歷練，這個時候直接影響到我們給客戶提供服務的品質。

　　第三是關于法律制度等等這些外界環境的一些逐漸完善，有一些這種方面的缺漏等等給我們下一步的很多的想法以及這種設想的實施也制造了很多障礙，這是我比較關心的三個問題，謝謝！

　　曲向軍：謝謝兩位嘉賓，下面請兩位外資財務管理機構的嘉賓介紹一下。

　　江何佩瓊：我是最簡單的一個，有人訪問過

比爾蓋茨，他說你怎么樣可以在做一個微軟，他說如果我把公司里面一百個員工跟我一起走的話，我都可以成立另外一個，我在這里強調的都是人，有人的話可以把業務帶進來，認識相關的人的話也可以把我們的執照拿下來，有一個了解我們的老板，我們的提議他都會決定跟執行，所以我三樣都是人、人、人。謝謝！

　　Nicholas Tan Siak Kwang：我只有兩個方面，第一個剛才大家提到的人，第二個就是一個系統，謝謝！

　　曲向軍：非常感謝四位嘉賓在這個論壇發言，我簡單總結一下結束我們這輪的討論，通過四位嘉賓的討論，雖然我們這一桌的主題是以產品為核心展開討論的，中間我們有一些偏離，但是我想有一些重要的啟發，首先我們通過各位的介紹，包括對外資機構也好，包括對國內的公司開展管理也好，這個是毫無疑問是非常有吸引力的市場，對銀行來說是一個戰略的舉措，因為之前我看到了一篇關于對UBS，私人銀行和投資銀行業務的報道，他們在做私人銀行的業務，投資銀行業務的時候，把私人銀行的業務并行地介紹給他的目標客戶，因為大家知道做IBO的時候，如果沒有人認購是非常大的風險，所以他有一個龐大的管理網絡和客戶群，對拿的IPU的單子是非常大的補充，同時像Stella提到的，阿里巴巴上市以來造就了億萬富翁，非常典型的例子，我相信對國內的財富管理機構來講不光是站在一個私人銀行的部門戰略，實際上對商業銀行整體來看是非常重要的戰略轉型手段。這是第一個方面。

　　第三方面同樣對外資機構也一樣，在中國開展私人銀行業務，剛才我們上午或者是下午也介紹了市場的潛力，它的規模、人數，包括了它的增長率，還有中國的GDP的宏觀經濟的環境，包括資本市場的環境，中國的市場是非常有吸引力的，這是第一個方面。第二個方面我們剛才探討的話題，怎么樣經營，經營的關鍵點在什么地方，第一個市場細分是非常重要的，市場細分的基礎之上提供相應的服務，這個是我們剛才探討的第二個關鍵點，我們得到一個結論就是一定要做到市場細分，另外一個我們提到一個問題，各位嘉賓提到了，團隊的建設，人員的培養，這個是毫無疑問的，第三個至關重要的因素。

　　最后我想說，任何一個業務在國內的銀行開展都不是孤立的，實際上和監管環境，包括我們提到的內部銀行的協調，不同部門之間，包括信托其他業務是至關重要的，但是毫無疑問這是戰略性的議題，因為今天就監管環境和政策的影響我們沒有辦法展開討論，包括我剛才提到的開放性的平臺，沒有時間討論，希望下一次有機會和各位嘉賓探討，謝謝大家，謝謝！(掌聲)