2007年12月5日第二屆中國私人銀行與財富管理論壇在北京麗京酒店召開。此次大會為期兩天，邀請多位重量級嘉賓和行業領軍人物同我們一起分享最新世界財富管理方面的實際發展情況和展望。以下為荷蘭銀行(中國)有限公司高級董事及中國區主管江何佩瓊女士演講實錄。

　　主持人：下午第一位演講嘉賓是荷蘭銀行(中國)有限公司高級董事及中國區主管江何佩瓊女士，她從業于私人銀行界已經有27年之久，作為一位非常有智慧的經理人，一位高素質的領導者，除了有經驗和睿智之外，她還具備了魅力和果斷，她今天為大家帶來的演講主題是魔法師般的私人銀行家，掌聲歡迎！(掌聲)

　　江何佩瓊：各位下午好！我是江何佩瓊，很多人就叫我Stella Kong，很多人問我為什么你的姓這么特別，其實江是我先生的姓，何是我本人的姓，男人嘛都說安居樂業，對我來講是安夫樂業，所以我從1980年到現在為止一直很樂業，把先生放在前面做了27年的私人銀行家，今天很多人說私人銀行這個業務，其實人們講眼睛就是一個人的靈魂，私人銀行家就是私人銀行這個業務的靈魂。

　　我做了27年，下面講的可能很多朋友都可以比我講得好，但是我是想分享一下我27年有什么精彩，分享一些經驗，很感人的，我記得有一次去新加坡，我的員工就跟我說Stella，你去看看我的客戶，我說好啊，那個是什么客戶，他說一位88歲的老人家，他的太太是85歲，我說那怎么樣，他說我那個客戶的太太已經85歲，她跟他結婚的70年，我說怎么樣，他說一提起太太他就會哭，今天你跟他吃晚飯的時候千萬不要提起太太，我說我懂了，我們去吃飯在新加坡一個很好的餐廳，我還記得去吃潮州菜，我們大家講了一些新加坡的事情，他就說了Stella，錢不重要的，我說怎么這樣說？鄭老板。他說我每一天用一萬塊的新加坡幣也沒有辦法把我的太太救回來，他就想哭了，然后這個時間我就告訴你私人銀行家為什么叫魔法師，我們要把不開心的事情變成開心，人家很難過的時間要把它變成很精彩，我就立刻跟他說，鄭老板，你這個態度不對，他就說怎么了，我說鄭老板我自己都不知道自己有70歲的命，你跟你太太結婚的70歲，現在還不開心啊？再來，你這么愛你的太太，我肯定知道你的太太很愛你，你每一天進去都是這樣子，我說如果我是她我不會嫁你，他忽然開心了，你說得對Stella，那我們還喝酒，從來我不喝酒，更不喝啤酒，這樣的話，我就說，那好，你要喝什么，他說黑啤酒，哎呀，我說糟糕了，啤酒都不喝，怎么喝黑啤酒呢？我就舍命陪君子，我告訴你，那天我們晚上喝了四瓶，第四瓶我有點醉了。我很感人，那一天晚上他牽著我的手送我的酒店，我覺得做私人銀行家，沒有這27年，我的人生少了很多的顏色，可能只有黑跟白，現在我的人生是不一樣的顏色都有，非常地精彩。

　　第二個故事雖然我一直講故事，但是我就想你們分享作為一位私人銀行家是多少精彩，還有私人銀行服務是多少地有魅力，97年我記得，每一個人都記得97年經濟復蘇，有一個客人又是我的同事的客人輸了很多的錢，他就跑上我們的銀行，他受我受不了你們的銀行幫我投資，什么叫投資？你們把我的錢都放到垃圾里面，我說安靜一下，能不能我明天去你的公司看一看，到底我們怎么樣把你的錢扔在垃圾里面呢？第二天三點鐘我去他那邊，我就看手表，Stella，這個是我最重要的時間，你快一點，要不然我沒有耐性，當時我還是笑笑的，我看他的氣色蠻好的，我就說劉老板，你還不錯，氣色這么好，他說不要提了，為什么我的氣色這么好，因為輸了很多錢，我的血壓很高，現在還在吃藥，我說糟糕了，說錯話了，我說那我們一樣一樣談，第一句我就問他劉總，你是不是正常的？他說是啊，當然正常的，我說那就好了，如果不正常我就不說了，你走出街上問每一個人，如果他投資

股票或者房地產的，如果那個人不輸的話我賠給你，然后他想一想也對，都是正常嘛，他就再說了，那你知道嗎Stella，這個錢不是我的，還有我哥哥的錢，我媽媽的錢都在，那我怎么辦呢？我說劉總早說啊，你不見了三分之一，那我恭喜你了，他立刻想想也是對的。

　　我覺得私人銀行家真的有時候要做一些魔術的，再說下去我可以說太多故事了，可能等一下我要跟你們分享，我現在言歸正題了。其中我說了魔術，因為今天大家吃完飯可能聽了整天，也可能吃完了飯飽了，可能想睡覺，我希望我用我的魔術講得不好，希望你們提起精神，謝謝。

　　其實作為一個私人銀行家太簡單了，我們現在的生活很復雜，所以我們什么都要簡單化，今天有一個朋友問我，他說為什么不是Herrt for Heart，生活上很多東西簡單，但是我們忽略了，所以我們丟失了很多東西，再來非常重要，每個人都覺得認識自己太簡單了，不是只是講我們真正的要做到，我覺得在中國做一個私人銀行家比在香港、新加坡難度更高了，為什么？我們外面進來的人我們要懂得中國的文化。這個圖非常地有意思，也非常地簡單，我們只要記到簡單的東西都可以把我們的事情做得非常好，這個是很圓的，就是我們要做人要圓滑一點、細心一點、體貼一點，這個四方就是我們要有內涵，要提升自己，如果我們走進去什么都不懂跟客人講話的話，肯定失敗出來的，所以最好我們能做到，里面我們很有內涵，外面我們很圓滑，圓滑不是叫你去騙人，不是這個意思，很圓滑、周到這個意思。

　　今天講的很多私人銀行家，真正能做到私人銀行家具備的條件，最底就是最穩，早上的時候王經理和其他的人講到日勤，我們投資也是這樣，最底是最少，如果有個人的魅力，比這個還要多，這個是27年體會出來的，現在的競爭大家都知道了，很激烈的，所以要具備這些的話要經過累積的，學習還有失敗，有的時候我在想我們不要想失敗或者說沒有可能這些字的話，我們往往會向著成規的路走的，我還想因為今天早上我們都想了這個會是一個互動的，早上沒有，我希望我這幾十分鐘有點互動，給我一點的推動力，好嗎？如果講到什么胡潤不要只是點頭，要問的。

　　我給自己或者給我的團隊，很簡單的目標，而且這個字也非常地好聽SMART，哪有一個人不喜歡SMART這個字，常常說你做得很好，什么是好？你拉了幾個客戶，辦公室賺了多少錢，花在客戶有多少的回報率，這個都是指標，用了這個的話，去那里去哪一個行業都能行，這個是我體驗出來的，每一秒我們都要提升自己，分享或者是勞逸結合，對我來講這里最重要就是我們要平衡，平衡的意思是我們除了工作，我們下了班做什么，我晚上睡覺以前對自己一個平衡的要求是什么呢？我睡覺以前都是看佛書，我想自己有一個平衡的心，還有看那個笑話，我開開心心的我就過了一天，我跟你們分享一個笑話，現在還記得的，很多人說什么叫瘋牛癥，有一次有一個專家問養牛的，養了很多年牛，他說真的不知道為什么有瘋牛癥，養牛的說很簡單很簡單，你看看我們那個牛每一天都要擠它的奶，一天擠幾次都不能做任何的事情，不瘋就怪了，這個就叫瘋牛癥。

　　我覺得最重要的是我的經驗，贏取第一個印象，贏取之前我們很重要要天時地利人和，你碰到一個阿里巴巴，你一直滔滔不絕地介紹荷蘭銀行我們什么產品這個肯定不行的，所以要在這個背景天時地利才能夠不幸的，首先你要了解客戶的背景，然后你進去的時候，他不跟你講話，你說到他平常的一些事情，最近熱門的都講阿里巴巴，我看了一本書，原來為什么它用阿里巴巴的名字，原來有一次去美國餐廳吃飯，他問服務員，他說你聽過阿里巴巴這個名字嗎？他說聽我，什么意思，他是用芝麻開門把寶藏開了，后來馬林就想說，每個人都想阿里巴巴這個名字，用什么語言呢？所以他用了這個名字，很多人也覺得馬林是一個瘋人瘋語，但是我很堅挺他，尤其他講了一句話，今天很殘酷，明天更殘酷，后天才是很好，就是說我們要經過不斷的失敗，到了后天才有太陽出來的。我對他講這句話，我想一想我真的很幸運，我好想今天成功，明天成功，后天更成功。不知道在座的有什么發問的，我喜歡互動的。

　　往往我們做銀行家都會說到，他們不想自己，不懂Stella講什么，我們隨時隨地都要表現最好的，Stella你打扮得很好，我說女人這個就是我們的專長，任何時間我們都要漂亮的，包括睡覺的時間，下次你看看我睡覺的時間什么樣子。基本上我們都可以有客人的忠誠度，我們講最簡單的，現在競爭這么厲害，拿到客戶的話這些也是重點，分類、大小，北京的

理財經理或者私人銀行家跑去深圳深圳又跑去山西，中國太大了，所以最近我也跟很多中國銀行有分享我這些經驗，這里面我想提到關戶，最讓人不注意的就是關戶，反正以后這個客人是最不重要的，因為私人銀行里面這個業務，有些客戶可能門檻不夠，經驗不夠，但是你不知道你不知道后面。做了一段銀行家的話，通常你會一些地區性的心得，我覺得做一個私人銀行家也好，我自己覺得最重要是有膽量，膽量的一絲不等于說我果斷，我要做什么事情，還要包括我們做錯的話老板也要認錯的，而且對客人服務不對的話，我們同一個時間要跟客人道歉，客人也會覺得很開心，我們不要在那兒鬧，就跟人說我們服務上沒有到位，這個很管用的，膽量。

　　現在跟很多的中資銀行，員工都會提到Stella，我的老板什么銀行請我工資有多少，我們這個銀行不夠，我覺得現在因為競爭，現在中資也改了，要保留人才最快的方式，說到剛才，一個Spirit是不夠的，要團隊一直的合作，還有現在不是只是一個平臺，要360度的，我們常常也會跟不同的行業交往，或者是會計師、律師、甚至有一些畫家不同行業的不同領域的，我們要多了解他們，他們會給我們很多的意見，我們也想不到，我們就把自己提升了。

　　我來演講的時候才學學什么叫財富，原來中國的文化太棒了，人家說本事，原來是沒有本金不成事的，什么是財富的，財富有個貝，原來古代就是用貝殼作為錢幣，有了這個人才才可以保護你的富，富這里有個錢，才是家，以前有錢，有家有房子就是財富，我覺得投資是一個arT，你就會很快學到什么是投資的道理，我看這些在下面的都了解，我也不講了，游戲的規則也不多講了。

　　中國我要提到為什么我特別選的這個呢？中國的科目，公司的錢和私人的錢混在一起，現在他們慢慢了解的，因為有的時候你把公司的錢放在私人，公司有什么失敗，你連私人的錢都沒有，但是現在中國的客戶慢慢走向，要分開跟企業的資金，分散這個大家都知道，我很相信風水，也很相信命運的，所以我特別有一個，我看中國人挺相信的，所以這個也是給我們一個啟示，有時候客人賠錢的話，我說你是自己的命，他就沒話說了。

　　最后，我感謝能聽我的國語可能講得不好，希望你們有一點互動，有什么問題？或者我剛才講的你們聽不懂，所以沒有問題。給我一點鼓勵，有什么問題？謝謝！