2007年12月5日第二屆中國私人銀行與財富管理論壇在北京麗京酒店召開。此次大會為期兩天，邀請多位重量級嘉賓和行業領軍人物同我們一起分享最新世界財富管理方面的實際發展情況和展望。以下為凱捷咨詢公司總裁曲向軍演講實錄。

　　曲向軍：各位嘉賓，早上好！我想今天最后用大概20分鐘的時間，希望給大家介紹一下亞太地區財富管理的市場趨勢，更關心的一個問題，通過我們的分析，為洞燭先機的亞太地區的管理機構分享一些市場的新機會，簡單介紹一下凱捷公司，凱捷公司是歐洲在法國的上市公司，06年的數據我們大概將近1000億人民幣的收入，比較大的事件2000年我們在全球并購了安宇咨詢，財富管理領域，凱捷應該是有將近11年的行業的研究成果，其中一個比較典型的我們跟美林對全球的財富市場做了十年的財富報告，針對亞洲市場，我們從06年開始進行了兩年的亞洲財富管理報告，所以我想借這個機會我們想對亞洲財富管理市場的分析，包括市場規模，市場的動態，包括了我們投資者的一些特征，以及經營機構的一些策略提供一些觀點。

　　介紹一下亞太地區財富市場現狀，提到了它的人數，財富的數值以及分配，這是第一個部分，接下來我會針對性的介紹一下投資者有什么特征，特點、行為習慣，資產和產品的需求，另外一部分我們想特別對策略性的問題，在亞太地區，特別是在中國、新加坡、香港這個區域的市場，一些機構經營的管理機構的策略提供一些觀點。

　　從人數上，從財富增長的總值上我們看到，今天上午很高興幾位嘉賓提到了凱捷的報告，我們看到了在亞太地區的人數增長和財富增長速度和絕對值上遠遠高于全球的增長，從富裕人數的增長量上，我們每年的平均，特別是去年的等于量是8.5%，財富總值的增長是10.5，如果從人員上，亞太地區超過100萬美金以上的富裕人數，我們從人數上將近260萬，在亞太地區所有國家，包括260萬的人數，從可投資的金融資產總值上8.4萬億美元，我們看一下亞太地區的各個國家的市場，剛才我們提到了增長速度是8.6，從幾年的增長率上可以看到，在2006年是260萬人超過100萬美金以上的可投資資產，這么大的一個比例，最大的一個比例，中國大陸大家可以看到，還有我們提到的日本、新加坡、印尼的市場，亞太地區我們看到的富裕人數里面，全球的人員是950萬人超過100萬美金以上，我們亞太地區占了全球比例的27.1，另外一個方面，從財富的分布上，除了人數我們看一下財富的分布，特別是兩個國家比較明顯的一個是日本，一個是中國大陸，這兩個國家占的財富人數分布占了亞洲地區的64%，在亞太地區這個市場上最關鍵的兩個市場就是中國大陸和日本，還有兩個市場，新加坡和印尼。

　　在中國大陸我們做了一個統計，可投資的資產也就是100萬美元以上的可投資的資產加在一起是1.7萬億美元，剛才我提到了亞太地區是8.4萬億美元可投資的資產，另外從人員的分布上我們看到，財富逐漸向超富裕人士集中，我們把100萬以上的人員分了三個層級，500萬到3000萬美元，超過3000萬美元的超富裕人士，我們分了三個層級，經過幾年的研究發現，我們看到一個趨勢，對超富裕人士全球來看只是占富裕人士的1%，但是他財富總值占了財富總量的35%，亞太地區有17000名超富裕人士，3000萬美元以上的，但是他的財富總量是占了25.4%，而且這個數值是按10%這個比例每年增長，這是我們第一個結論，財富逐漸向超富裕人士，不管從全球來看，亞太地區來看向超富裕人士集中，另外對100到500萬美元之間，市場是另外一個比較大的群體，這個群體從數量上在亞太地區占了91，在260萬人口里面占了91%，在亞太地區有100萬到500萬美元的富裕人數，他們占了亞太地區的財富總量的50%，這個比全球我們看到的比例非常相近，將近90%，財富比例占了42.2%。這個是人員和財富分布。

　　我們看一下中國大陸，包括亞太地區九個國家，我們目標研究的這幾個國家，平均每個富裕人士平均可投資的資產，結論就是全球的高凈值人士，也就是我們所謂的富裕人士，平均的資產在390萬美元，亞太地區人均投資總額在330萬美元，但是其中有三個地區，比較突出的，中國大陸平均每個人500萬美元，按照我們提到的32萬人口數算，超過有100萬美元以上的資產有32萬人員，平均的資產每個人人均500萬美元，其中新加坡和香港這個數字比亞太地區其他國家要高。

　　另外一個數字我們做了一個預測，因為根據剛才提到的幾位專家，包括對中國經濟宏觀市場的分析，主要兩個方面，一個是中國的GDP增長，另外一個中國資本市場持續強勁的表現，根據這些方面做這個預測，平均從2006年到2011年，每年的增長量是在8.5%，亞太地區，財富的增長總值從8.4萬億美元，到12.7萬億美元，這個遠遠是高于全球的平均增長量，我們是8.5%，全球6.8%，這個是第一部分，我先講一下全球的市場分析包括規模增長。

　　另外一個部分大家比較關注的客戶細分，包括投資者的行為，包括都是由哪類投資者構成的，不同的區域有什么差異，我們看一下亞太地區的情況，從亞太地區的富裕人士我們看到兩個趨勢，在全球范圍來，從他們偏向的投資的資產，亞太地區的富裕人士明顯偏好不動產，

房地產，這是其中一塊，另外一個方面，亞太地區的富裕人士的資產分布，亞太地區和其他國家有所不同，特別是我們看中國的市場和其他的亞太地區比較，從中國情況來看，現金存款的比例還是蠻高的，大概占了34%的比例，另外不動產占了29%，當然從去年來看，從2006年比另外一個比較大的趨勢

股票這一塊的比例在中國這個市場，從資產配置上非常大的一個比例。

　　另外一個方面我們也看到一個趨勢，亞太地區的富裕人士增加了一項區域外其他地區的國際投資，包括我們提到的歐洲市場，還有我們提到的北美市場，除了亞太地區的市場，投資的資產配置向其他地方、其他區域增長。另外一個方面隨著亞太市場的承受化，固定收益與另類投資也在有比較明顯的增加，另類投資我們包括了一些對沖基金，股權投資，這都屬于另類投資的范疇，大家知道這個方面比較高回報，高風險。這個是第二個方面在亞太地區從它出現的產品，投資區域，以及我們看到的一個趨勢上，我們簡單做了一個說明。

　　下面單對中國市場我們做了一個中國市場的分析，中國市場我們提到了在2006年是34萬5千人，超過100萬美金以上的，在2005年的數字大概32萬人，剛才提到得益于中國GDP的增長，大概實質GDP增長是10.5%，2005年是10.2%，另外股市的市值上揚，股票市場的牛市，這是兩個關鍵的驅動因素，另外一個我們從中國34萬5千人的分布，包括和其他國家對比我們看到，中國占了亞太地區富裕人士的13.4%，這個仍遠遠低于日本，日本占了57.4%，260萬富裕人士的比例，最明顯的兩個區域，所以大家剛才提到，中國的市場未來估計的增長量，包括目前的規模是非常有潛力的。

　　另外一個從財富總值，除了人員數之外，大家比較關心的到底有多少可投資的資產，2006年1.73萬億美元，占了亞太地區的，中國富裕人士的年齡和亞太地區有非常明顯的不一樣的特征，從結構上可以看到，如果把富裕人員分成兩類，一類是100萬到500萬，如果我們把3000萬美元以上的比例做一個對比，大家可以看到，在中國大陸明顯超富裕人士的比例比較大，占了亞太地區的28.2%，中國這個區域高端的客戶更多比其他地區，日本是在100萬，3000萬美元以下的比例占了37.4%，這個跟中國有明顯的對比，這個也是中國市場的特點，一會兒分析到財富來源上大家可以看得更明顯的比例。

　　這個是我們對亞太地區特別是中國富裕人士的一些特征包括他的年齡構成的比例，我們做了一個簡單的分析，下面我們對他的投資行為，這個是在考慮財富管理機制策略前提的一個因素，我們可以看到，在衡量因素的過程中，有四個方面，一個方面是財富來源，財富人員里面他們的財富是從什么渠道積累的，這個是其中一個因素，另外一個財富的集中度，還有一個這個區域產品成熟度都是制約

理財機構的策略的制約因素，首先看一下財富來源，中國62%的財富來源來得于私營企業，經營企業的所得，另外一塊比較明顯的股權激勵，我們算了一下不到80%，

　　中國1.75萬億美元財富的80%由于股權激勵或者我們提到的私營企業主的經營所得。如果我們拿日本做一個對比，非常大的差異，日本的財富來源，我們所有的傳統的財富來源通過繼承，大家可以看到，占了25%，非常大的比例就是所有的繼承，集成商一輩的資產30%，和它的發展過程和區域的成熟和歷史不一樣，當然其他幾個國家也有和中國類似的地方，比如說我們看到的印尼和中國也有非常類似的地方，印尼這個市場，因為財富的來源不同，造就了對風險偏好的不同造就了投資人士對產品的選擇不同，上午我們提到了，除了金融服務以外還有非金融服務，這個和財富來源有關，和市場的成熟度有關。

　　另外一個影響因素是年齡，明顯的中國富裕人士的年齡偏小，31歲到40歲之間占了30%，31歲到55歲占了50%，50歲以上，50歲以下的人口占了將近80%，是非常非常大的，相反我們看一下日本，日本年輕一代富裕人士31到40歲之間只有6%，但是50歲以上的人口占了54%，這個明顯和中國的發展階段，人口年齡，人口結構，生命周期是不一樣的，為什么我們分析人口結構呢？這個對理財機構推出的產品，以及我們一直提到的客戶生命周期的關系管理，這個是明顯的差異，特別是針對定策略，服務模式上這是明顯差異。

　　第三個因素，另外一個機構就是集中度，在亞太地區，明顯的三個國家，三個區域是不一樣的，也就是我們所謂的超過三千萬以上的人口集中，中國、香港、新加坡非常明顯，超過了1%，假定我們有260萬的富裕人士在亞太地區，人數超過了1%，其他幾個國家，像我們看到的日本，遠遠低于這個比例，這就說明另外一個啟發，提供產品和服務的時候，包括我們制訂服務營銷模式的時候，超高端客戶是非常重要的比例。這是第三個因素，集中度。

　　另外一個因素是我們投資組合的多樣化包括區域的多樣化可以看到，目前香港和臺灣超富裕人士，也就是我們提到的100萬美元以上的資產配置有50%，當然九個不同的國家比例不一樣，這個也反映了一個趨勢，除了國內的資本市場之外，越來越關注的國際市場的產品選擇，這個也是一個因素，基本上我們是分析理財管理策略的四個因素。

　　下面我們就亞太地區財富設計戰略的時候考慮的監管因素，其他因素的策略選擇上我們提供了一些建議，首先我們分析策略的時候，我們看市場的規模、客戶的特征還看一下競爭的環境，以及人才的儲備、監管的環境、市場的準入政策。從競爭環境上大家可以看到，全球看也好，理財市場比較分割，我們做了一個統計，全球最大的20家機構把所有的管理機構做得最好的加在一塊仍然源源不到20%，說明這個市場的空間，包括在成熟市場都有非常非常大的一些發展空間對個體的一個財富管理機構，當然在新的環境，亞太地區越來越多的國際理財管理機構進入這個市場，這是一個方面，人才儲備這是一個比較嚴峻的一個挑戰，亞太地區對于外資也好，對國內的客戶也好這是一個比較大的挑戰。

　　另外監管環境在不同的國家是不統一的，沒有統一的標準，所以對財富管理機構來講，更好的要適應當地的文化傳統，以及當地的監管政策，否則的話，很難達到預期的效果，這是第三個方面。

　　對于市場的準入政策，鑒于各個國家發展的階段不一樣，不同的公司，它采取的不同的策略，有的采用的合資，所以基本上在考慮策略的時候要考慮這四個方面，除了剛才我們提到另外局部的因素之外，這四個方面宏觀的因素。

　　我們免不了要談談產品的承受度，產品的承受度又涉及到理財管理機構的一個價值主張，在當地市場的價值主張，我們可以看到在貨幣市場，在我們提到的股票市場、房地產，基本上在不同的國家還是比較成熟的，但是涉及到私募基金、對沖基金包括衍生產品，這個在不同地區的亞太發展是不平衡的，當然在中國和其他的發展階段在發展狀態，包括我們對沖基金、衍生產品和私募基金這個是涉及到理財管理機構具體策略的因素，最后我們也提了幾點建議，對國外的機構在中國進行的業務，以及國內的機構大規模擴張我們提了四點建議。

　　第一個還是要進行一個精確的客戶細分，大家可以看到年齡不一樣、職業不一樣，還有服務需求不一樣，這個比較需要一個客觀的情況，這需要一個精確的客戶細分。

　　第二要求理財管理機構要有一個明確的成功的價值主張，今天上午聽了渣打的Stephen介紹了一下品牌定位和服務策略，基本上我們看了一下所有的理財機構全球20家有一個非常成功的差異化的價值主張，這個一個是面對我們提到的競爭，另外一個便于你更好的建立一個品牌的領袖的優勢，提供一個優質和差異化的服務，第三點毫無疑問，人才的培養，人才的保留，包括了我們提到的薪酬設計，這個方面也是成功因素。這是第三個方面。

　　第四個方面我們提到了一個協作式的業務模式，今天下午還有荷蘭銀行的講這個問題，協作式的合作模式相當于財富管理機構的運作不是獨立的，是要和投資銀行業務、信托業務、傳統的對公對私業務有一個協同模式，這個協同作用發揮得好壞，制約了中資的理財管理機構在這個市場上推動戰略的一個關鍵因素，謝謝大家，我今天介紹的就是這么一個內容，謝謝！(掌聲)