11月24日，《當代經理人》雜志主辦的“2007年第十屆成長中國高峰年會暨2007中國成長百強揭曉盛典”在全國政協禮堂拉開帷幕。新浪財經獨家圖文直播本次活動。以下為“如何面對投資人：成功融資經驗分享”論壇實錄。

　　尊敬的各位來賓，接下來進行本次大會的最后一場論壇，有請嘉賓主持人綠橋資本合伙人，陳立輝。對話嘉賓：如家快捷連鎖酒店CEO孫堅，百泰傳媒總裁王靖安、航美傳媒戰略執行官，陳華亮，慈銘健康體檢管理有限公司總裁韓小紅。

　　陳立輝：

　　今天這場論壇由我主持，在座的都企業家，他們都有過募集資金的經驗，他們都有相關的經驗可以跟大家共享。首先我自我介紹一下，綠橋資本主要做投資銀行業務，我們是幫助在座的成長性企業與資本市場對接，如果在座各位企業家在融資上有什么需求，都可以跟我們合作。我們也代表了200多個海外基金，在渠道上我們也比較強。接下來請韓小紅總裁做一個自我介紹。

　　韓小紅：

　　我來至于北京慈銘健康體檢管理有限公司的韓小紅，我們在2002年初開始創業，是中國第一家專業做健康體檢的連鎖機構，目前在全國已經有25家連鎖機構，分布在13個城市，每年體檢量達到了50萬人次。是專門以健康體檢為主營業務的醫療產業，目前整個員工也有2000多人，子公司現在有8家，在整個健康產業上，目前是屬于發展比較迅猛的企業。如果大家關注自身健康的話，把健康交給我們，我們會給你們提供很好的服務。

　　陳華亮：

　　航美主要是從2005年成立的，經過兩年多時間的發展，現在經營著全國52家機場，9個航空公司的視頻廣告網絡，今年11月7日成功的在納斯達克上市，這是航美的基本狀況，目前正在為全國知名的高端品牌做服務。

　　王靖安：

　　我們百泰傳媒主要的渠道是在酒店里，目前已經簽約有5000個客房酒店，我們在客房中提供雜志資料給顧客觀看，目前覆蓋了20萬個客房。目前公司規模還不到300人，還屬于成長期，公司從成立到現在是兩年半的時間，發展速度比較正常，希望像航美一樣能夠盡快在美國上市。謝謝大家！

　　孫堅：

　　我來自如家快捷，在2002年2月份成立，短短5年時間在北京一個城市的一家酒店到4家酒店，到今天擁有400家酒店。去年我們也成功的在美國納斯達克上市，也被評為全美最佳的IPO。我想我們希望給中國的老百姓提供一個干凈、溫馨的家。也希望為各位提供這樣的服務。

　　陳立輝：

　　首先請王總跟大家分享一下，用什么方法讓投資人兩天派出合同。

　　王靖安：

　　這不是一個常態，可能是一個特例，比較巧合。百泰傳媒從2006年成立，當時主要的經歷放在與各個酒店簽定協議，簽訂獨家合作協議，允許我們在他們的客房放一些媒體刊物。當時公司10月份需要一些運營資金，當時找了凱雷北京辦事處的副總裁，跟他們講了運營模式，對方非常感興趣。但當時剛好處于凱雷的成長基金，已經投完了，資金量很小。而當時公司非常小，也沒有收入，公司有的資源就是手里簽了600萬的協議這對于凱雷公司來講覺得太早了，但是又覺得這個案子不錯，想支持一下。最后把他們一家公司的資金用人民幣的形式注給我們808萬人民幣。我們從他們的見面和到最后資金到帳是三天的時間。在這個資金的支持下，公司的發展比較快，到2006年的7月份，當時一家顧問公司找到我們，說希望幫助我們做融資。當時也是在一個投融資會議上認識的，當時7月13日給我們見面確定要給我們做融資，后來簽訂了一個協議。后來找了幾家基金，其中有一家是賽富，這個基金在國內目前還是比較大規模的基金，當天跟他聊了之后說說我們的模式以及未來的發展規劃，當時就說了案子不錯決定要做。當時我還不知道什么叫風險投資，一個小時候簽訂框架協議，再過一個小時簽完框架協議就回去了。經過兩個月的凈值調查，包括財務調查，在我們約定的時間，當時我們簽訂的是兩個月結束，正好在9月25日把他們所投資的基金全部到位。而后來他們隔壁的一家基金德同知道我們的案子之后也一直在想跟我們合作，因為當時已經跟他都已經簽訂了合同，所以沒有辦法跟德同談。最后在協定下跟賽富談把獨家改掉，允許一家已不超過賽富投資額度50%的資金進入，因此到最后兩家基金注入1500萬美金，其中賽富占2/3，德同占1/3，因此這樣的一個基金就到位了。

　　陳立輝：

　　我總結一下，一個比較好的收益模式，王總兩天之內快速的拿到錢，一個是因為他的生意比較獨特，另外像王總這樣的團隊能夠跟他有一個有效的溝通。第三需要財務顧問的幫助。因此基于這三點保證了您的融資能夠這么迅速、快捷、高效的完成。

　　在座的航美、慈銘健康也有一定的親戚關系，都是鼎暉投資的，鼎暉這家基金在市場上來講炙手可熱，品牌知名度非常強，因為他們有一個非常強大的投資隊伍，他們投的企業也很有名望，我們可以聽聽韓總跟鼎暉的團隊是如何談的融資，中間有什么樣的經驗教訓？

　　韓小紅：

　　我跟資本市場打交道完全是一個被動的角色，因為我自己是學專業出生的，一直從本科讀到碩士讀到博士之后又當了大夫，對資本市場根本就不懂。當鼎暉過來找我的時候，也就是在2002年底，當時我的慈銘健康體檢在北京只有三家，當時他來找我的時候我還有一定的困難，當時我本人的信念以及資金周轉都發生了一個變化，當時我需要一個靠山，但并沒有想到有一個團隊給我帶進來，只是希望有人給我分擔風險。事實上我有100%的家產分擔，你進來跟我分擔就可以了。鼎暉進來的時候我很感謝他，當然剛才說了有一個很好的商業模式，但是商業模式的凈值調查有一年的時間，我們對他們也很感興趣，可能從醫療跟資本的對話之前以前也不是很多，這個過程很長。但在這個過程中我從來沒有和任何的財務機構打過交道。還是一門心思的在做自己的產業，但回過頭來看這確實沒有經驗，而另一個角度，產業做好了，模式做好了，我雖然是被動的，但事實上他也給予了極大的信任。在第三者的角度他是我一個非常龐大的投資者，但是他從來都不在企業的發展上、企業的投資上從來不約束我們，因為當時他對我們凈值調查的詳盡以及近兩三年來我們之間一直是一個信任的基礎在合作。我想這個過程信任是寶貴的，但是企業家們還是多了解一些資本的常識概念，我現在已經覺得很厲害了，所以在第二論的融資上就變的非常有決策性、很謹慎，自己選擇了目標，也很明確。這也是我第一次參加這樣的會議，我覺得我用自己的決策和自信來了解我的市場，來跟資本市場談，而今天碰到這么多的投資家，我也是第一次見到你們，但現在我自己的方向很明確，需要做一些什么。

　　陳立輝：

　　韓總是業務性的干部，如何做體檢中心很在行，但是如何融資不在行。但是像鼎暉這樣有信譽的品牌企業進來使得企業快速的發展。接下來航美你們又是如何跟鼎暉談的，為什么鼎暉進來的這么快？

　　陳華亮：

　　航美就是我前生發展的經歷，航美一直比較專注自己的業務。前一段時間有朋友說要融資、投資，我說你別想著騙人家的錢，要認認真真把事情做好，沒有人投資，你的生意也是很健康的生意，這樣別人才肯給你投資。

　　大家一說航美05年才成立，07年就上市了，時間很快。其實航美在發展過程中是經歷了風風雨雨經歷了很多的事情。2005年航美用這個品牌正式開始運營，而這個團隊是從99年就進入這個領域的生意，一直在機場中做。這個過程也是蠻艱苦的，到04、05年的時候公司也經歷了很多次公司改組、股東進進出出。而到05年的時候覺得中國傳媒行業到了一個飛速發展的時期，包括分眾上市以及新的融資方法大家都越來越清晰。在這樣的情況下，航美是順著潮流走過來的，到了05年的時候航美有一個特別獨特的資源優勢，我們的機場上是別人所沒經營的，航美是第一家。而我們公司在這領域可以說是可以得到迅速發展的。當引進資金后簽了幾家航空公司，簽了之后其他的公司就很難進入渠道中來，所以說我們實際上是把資源占駐。在這過程中幾個星期迅速擴張幾步，而這里邊也有很多人來找航美，希望能進入航美，而這期間航美很謹慎，一直沒有接受其他的資金，一直在跟鼎暉在合作。因此接下來的時候就是以IPO的方式進入，所以這是航美的發展歷程。

　　陳立輝：

　　我對陳總有一個理解，他是一個獨占式的資源，一旦有資源了就可以徹底的把握住，導致別人無法進來，現金流會很好，也不用融資，不用稀釋，所以生意就做大，就做到上市了。這是一個獨特的生意，生意不見得都一樣。接下來有請孫總，看看如家快捷在這方面有什么樣的故事？

　　孫堅：

　　因為今天是中國成長企業的峰會，我想更多的是跟大家一起分享。我想如家快捷并不是這么有代表性，在如家快捷之前有攜程，攜程做完之后攜程這一批人再去做企業，他融資的難度就會非常低。因為當你做過一個成功的企業之后，從投資者的角度來說他是看人的。因為對很多的商業模型，當然大家會有一個判斷，當然更重要的是跟人。我想IDG、凱雷、鼎暉都是一樣的，對于老同志的創業成長企業，如果你已經成功過，其實你會比較容易面對投資者，因為你站在那兒就值多少錢，因為你已經證明了一個東西，當你再去做一樣東西，相對來說比較容易讓他們給你更多的資金。在這里邊不具備太強的代表性，而在這過程中，實際上跟投資基金的很多工作，包括在華爾街接觸的過程中，我發現對于一屆中小型的，或者說對于我們今天的成長性的企業，如何面對投資，我們這里邊確實有許多的學問。在這里邊我們沒有必要把這些問題想的太復雜，面對投資人的時候，特別是投資人面對一個心企業的時候有一些膽怯，也不太明白，最好是我求你趕快錢進來。其實對于投資人來講，他們有很多的熱錢想進來，其實你也可以倒過來判斷這件事情。

　　如何面對投資人，首先要把一些故事理清楚，你在做什么事情要理清楚，千萬不能說我過去就是要錢，我就是要你的幫助，我覺得這是比較膚淺的。從這個角度來看，找投資人你一定要錢，但是你要告訴他，要錢了干什么，但這一定是也能給你回報，同時為什么我要了這個錢，我面對著什么樣的市場，為什么這個市場可以賺到這個錢，同時又要回答，為什么我能賺，而其他人不能賺。我想這都是很基本的問題，因為基本的問題體現在從融資者的角度來說，每個人都在看商業模型，市場機會以及團隊、執行力以及你過去的成功，或者說未來可能成功的地方。我想這是我們去面對投資人的時候自己要想的非常清楚的。如果你很難把你的故事說圓了，你很難得到希望人的投資，即使投資他們也很難給你一個非常謹慎的投資。我想面對投資人有一個非常重要的經驗，要想清楚拿了錢，在什么樣的市場上，為什么在這個市場上可以得到機會，而這個機會是你或者說你的團隊可以創造的，最終創造的是如何回報給我的投資人。從這個角度去想，我們就會更加的心平氣和一些，也會更加的能夠得到你想要的東西。

　　第二點，我們在講解的時候總希望把故事講的很復雜，希望通過復雜吸引投資人的興趣，而事實上請記住這一點，我們所有的投資人，包括在座的主持人，他們每天要面對很多的行業，要面對很多的事情，事實上他們很多時候對行業有一個基本的判斷；再一個他們在于一個邏輯上的判斷，所以將來面對投資人要更加簡單的把故事講述出來，越簡單越好。其實他已經能夠判斷你的機會有多大，千萬不要把故事講的很大。從如家快捷的例子來講很簡單，比如說我們在美國做路演，很簡單，說你想做什么，說我想做酒店行業的麥當勞，那么所有的投資者就明白了。如果用很長的時間告訴他用中國的資源改造什么樣的酒店，要服務什么樣的人，空間要有多大，首先不說他有這么多的經歷要了解你的行業，應該用更簡單、更重要的東西表述你的商業模型，和他面對的市場機會以及你為什么能夠去實現他。我想這是每一個企業應該去關注的。

　　陳立輝：

　　孫總講的非常精彩，在面對投資人以及與投資人交流過程中，企業家應該注意哪些方面，比如說你的商業模式如何提煉，簡介，越簡單越有利。我們碰到很多企業家，總是滔滔不絕，一個小時說下來還不知道你做什么的，其實這是無效的溝通。有效的溝通就是幾句話給你說清楚你是干什么的，怎么干。

　　我們幫助企業家做融資的過程中，在座很多都是民營企業家，其實很多民營企業家還有這樣的問題，為什么要融資。比如很多浙江的企業家，他自己很有錢，一年好幾個億，車、房都夠了，但為什么要融資，投資商跟我有什么關系，為什么進來要稀釋我的股份。下一個問題希望在座嘉賓回答，在你們融資的過程中也需要稀釋股份的問題，融資肯定是雙刃劍，給您帶來錢得到快速的發展，另一方面的代價就是稀釋你的股份。在這過程中，你們對于融資來講都是過來人，請你們講講這種稀釋值不值？

　　韓小紅：

　　我的經驗不能成為大家的學習榜樣，我融資的時候事實上沒有跟銀行打過交道，到今天為止也是。回過頭來看，如果我拿銀行的資金可能我付出的成本更低，所以對我來講不見得是最佳的選擇。而走到今天像我這樣的行業我需要知名度，需要迅速上市，需要把他做大做強。換個角度來講，團隊融資之后，有了更好的股東，團隊對你會更加信任。因為當初是我自己創業，家人創業建起來的，有了這樣的合作伙伴，大家會有一種感覺，覺得你不是家族企業，你是有合作方的，你是有良好治理結構的。走到現在，因為我的目標已經很清晰了，所以我需要繼續融資，而且我不需要財務投資，我需要一個戰略合作伙伴，因為資金對我來說不是最重要的，我需要把他作為一個最好的，治理結構最合理的管理團隊，為了將來的擴大和成長，能為現在做好鋪墊。

　　我和別人最大的不同是很多企業家本身是做資本市場，或者說學經濟、學金融的，他們在做企業的時候，就對整個未來的目標很清晰，而我是學醫出生的，我是從專業角度走出來的，對我來說最大的角度是我的專業做的扎實，我的團隊做的好，得到了的的資本市場的青睞，所以說雖然我是被動的，但這當中我付出很少的學習成本，我很快與資本市場的高手對接，我可以不去走彎路的跟他們迅速交流，這也是我成功的一面。

　　陳華亮：

　　其實航美是在關鍵時刻用了關鍵的錢解決了關鍵的問題。在生意之初沒有鼎暉的介入生意很難這么快速的建立起來，有了這筆錢生意迅速起來了。當您起來的時候，很多人看到商業機會，他也想進入，可能當你想進入的時候就開始晚了。第一次當時有人想收購航美的時候，我們覺得價格有一些低我們沒有答應，第二次談判的時候價格上升的很快，這也就是提升了我們網絡的價值。看到這筆錢之后，我們覺得還需要自己去走IPO的道路，因此又堅持下來了。所以從這個過程來講，航美不像其他企業錢是多多意善，而是未來得發展戰略是通過更多的錢通過融資而來的。航美真正的發展還是在后邊，前面的這些時間和資金其實是解決了我們初期發展的問題，未來上市之后解決了我們未來更大的發展戰略的支持。

　　王靖安：

　　企業要融資肯定要面臨利潤攤薄的問題，比如說100萬的蛋糕是100%，而1個億的蛋糕我們擁有1%，這其實是等量的。我們如何與投資家對話這很重要，當時我們公司的股本很低只有400萬美金，而進入第二階段已經達到4000萬美金了。在這過程中新的投資人感覺有一個不平等，所以我們勸第一任投資人賣一部分股份出來，當時第一輪是100萬美金，我們支付給他100萬美金，相當于我們掏現50%；而這樣的話老的投資人心理覺得很平衡，沒有多大風險了。而新的投資人又覺得把他的股本用先進來代替，他覺得心理也平衡。

　　因此我們采用這樣的辦法，對于老的投資人有一個好的匯報，對于新的投資人承擔一個高的風險，因為企業規模比較大，風險比較小，要對前面的投資人有一個好的交代，這建立一個良性循環，使企業與投資的關系有一個比較好的處理關系。

　　我想對于團隊來講，我個人的感覺不在乎你的公司控制多大的比例，也不要求有多高的比例，可能70%、80%，我想在創業團隊上市之前能夠達到50%左右是一個比較好的比例。百泰傳媒是希望在上市之前能夠達到一定規模就可以，也不要求過高。謝謝大家！

　　孫堅：

　　融資肯定會有利潤稀釋，但這是一個因果關系，要想融資干什么？融資是為了發展、為了壯大，應該怎么看，以后的發展到底會有多大，比如說不去融資，如果靠自有資金，或者靠銀行借貸，能夠發展的容量你的工資可能做到一個億的市值，但如果你融資的話事實上會有一個更高的目標，如果今天以如家的案例來說，我們不融資公司的資產最多是5個億，10個億就了不起了，公司最初的投資就是1000萬，而你做三五年做到5個億已經是非常了不起的事了。而我們的夢想不僅僅是在這里，我們希望有更高的追求，或者說需要更大的蛋糕。通過融資之后，通過資本的運作，今天我們的市值已經到了120億美元，120億人民幣，這個時候你是被稀釋了，但是這種稀釋上，你的股份上的絕對值一定是會放大很多的。所以融資是一種資本杠桿，他一定是包括了你本身的東西。你也不需要太擔心這個企業是你自己創業的，我相信每一個創業者都是你自己的企業，但你希望你他長大，希望他成長成姚明、劉翔。如果你把他只放在中國的籃球那他只能是中國的男籃，但是你把他放在NBA，那他就是世界的姚明。第二方面，不能僅僅看財務上的稀釋，但是這個企業的價值增長了很多，不管鼎暉還是凱雷，他會給企業帶來全新的特別重要的是一個公司的治理結構。這種公司進來之后他一定要考慮未來的退出機制。因此他就會把公司的法律機制、公司機制方面搭建的非常完善，這對于公司來講就是一個非常大的增值。我想今天主持人也在這里，主持人認識的人很多，以如家快捷為例，IDG投資我們之后，IDG有400多個投資商，只要他告訴他的400多個投資商說，如家快捷是我們的投資企業，你們出差都住如家快捷，那這給我們帶來的增值也是不小的。如果再把渠道放開，把整個治理結構去做的話，這才是一個真正的評價。

　　主持人：

　　韓總說的過程中有一個問題，無論如何融資，股本融資實際上是最貴的融資，要以犧牲自己長遠的永久性的犧牲股本為代價，實際上他的成本是最高的。為什么這么高成本的融資這么多的企業還來去做股本融資。我覺得這也是一個艱難的選擇，剛才聽韓總的意思，如果當年有銀行貸款未必會拿投資商的錢，我想這個問題請各位嘉賓談一談，這種私募投資進來、股本投資進來他們都號稱增加價值，到底有沒有給你們增加價值，這些價值有沒有超過用銀行貸款同樣達到企業增長。

　　韓小紅：

　　回頭來看這對我來講，肯定是不太合適的，因為我這個行業很特殊，財務投資者不能幫我做任何管理團隊的建設或者說市場份額的擴大以及戰略的思想，由于信息的完全不對稱，或者說經驗的完全不充足，沒辦法幫你。惟有是對公司的治理結構會有一個很好的促進，對公司員工的凝聚力，對公司未來的前景有一個很好的判斷。所以說不同的行業是不一樣的，如果說在技術上和資金上，如果僅僅是缺資金的話，技術是自己掌握的話，當然從銀行拿錢是很難治理的，但是銀行在對民營企業的融資上也是很難拿到的，這是很多從投資商手下拿錢的一個重要原因。而像我這樣無知的只能從投資商拿錢的，像我這樣的企業家很少，但這并不影響我企業的發展，資本對我來說絕對是一個推動作用，因為是不太了解，所以讓了更大的股權，這是我覺得在未來治理結構上的一個很大的問題。所以說第一次融資的時候盡量少讓一些股權，因為未來得發展需要股權來控制公司的，這是我現在無法挽回的。

　　陳華亮：

　　不同的商業模式融資方法不太一樣，航美原來的商業模式如果去銀行貸款，可能銀行也不貸給我們。

　　王靖安：

　　投資商對我們企業的貢獻是非常大的，當時對海外結構、海外上市還不了解，在凱雷幫我們做完融資之后緊接著給我們做結構，因此在去年的9月8日的文件出來之前所有的海外結構都在海外做完，這是他們給我們做的很大的貢獻。另外投資進入之后會給我們帶來很多的規范，比如說財務規范、流程規范、人才引進方面都有非常大的幫助。包括在年度月度都會要看報表，這對我們來講也是一個壓力。像我以前都是自由散漫的人，簽字很容易，而現在不同了，有著非常嚴密的監控體系，投資方派的財務人員會對財務進行監督和控制。這樣保證公司健康的運行，能夠降低公司前期發展的風險，所以說公司投資商對前期的貢獻是非常大的，另外像賽富明年會對自己投資的企業開一個年會，今年的年會剛開完，到會嘉賓很多，大概有一百多人，其中有幾十個企業，跟我們有很強的互補性，當時我在場認識了賽富所投資的企業CEO，當時談了很多的合作意向。后來回頭總結，光賽富投資的企業他們給我們帶來的廣告投資額度能有兩百萬，這當然是一個比較好的幫助，我們給他們產生一個定期的交通就會產生一個比較好的合作。這對我們百泰來講也是一個非常有利的地方。

　　孫堅：

　　從融資角度來說，中小企業沒有很多路可選，因為銀行不會理你，如果說債券，你還沒有資格發債券。現在所有的路上，對于中小企業來講沒有什么路可以走，你沒有機會走，你只有賣掉自己的股本，股本也是要看技巧的，如何賣他的未來。因為股本還是有他的市盈率的。今天的股本可能你賣的時候不一定會按照今天的價格，可能明年你投資了明天，甚至賣到了后年。如何在賣的過程中進行估價這是我們需要考慮的。所以說賣的多少這也是一個有技巧性的，所以說企業必須是要賺錢的，企業不要現金的是很少的，除非你是銀行。如何評估、如何把多少的股本去占有，這是需要考慮的。另外引進什么樣的投資人，這是非常關鍵的，因為最終你把股本賣給他，你把資產的一部分賣給他，在這過程的一部分中不管是占大股還是小股，這里邊肯定是有一些矛盾的，對經營、發展各方面都是有矛盾的。所以對選擇的時候，千萬不能太著急，一定要盡可能找大家價值相同的，或者說相近的投資人去合作，這樣才會走的更遠。長遠來說，不要說希望他們是做事業的人，他們就是投資人，他們不會像我們做企業那樣對企業有這么長遠的期望，但也要相信他們不是不希望這個企業好，因為這個企業不好，他們一分錢拿不回去，甚至還要虧，所以說大家的利益點有很多地方是相同的。從這個心態來看，還是有很多的合作空間，只是說如何找到大家價值相對相近的人合作，用多少的股本去換取多少價值的未來，這是我們需要研究。謝謝！

　　陳立輝：

　　孫總說的很清楚，融資到底如何做價，這是很專業的事情。我總結孫總有兩點：一個是找什么樣的投資人，投資人并不是說投了錢什么都不管，其實投資人的團隊中還是有專業的，比如說當年你找了一家有醫療背景的，可能對你這方面就會有幫助。而對于您來說是被動的企業家，有鼎暉來找你，您就很快談成戀愛結婚了，現在后悔也來不及了。但不管怎么說，對于初次的企業家，你可以找我們，我們會站在企業家的角度來幫你們做一些工作。剛才韓總也發出了很多的問題，韓總的經驗還是很值得去剖析的，比如說到底怎么樣做價，當時談價格的時候談什么樣的價格你會滿意，或者說跟投資商談判過程中，最終還是價格，包括當時的條款。您在談判的時候當時有什么樣的被折磨的過程，您可以講講您的這個過程。

　　韓小紅：

　　在當時的狀況下，沒有被認為在折磨。我認為是有人過來幫我分擔我的企業，共同給我承擔風險，而現在的狀態是不一樣的。當時我的感覺是別人給我多少錢，我就同意什么狀態，看著給就好了。只要能接受我就行，當時他給我最大的一個承諾，未來會以國際的經驗來幫助我，共同承擔風險，共同成長。另外我們沒有現在所謂的任何投資上的對賭協議，也沒有對企業的增長有任何要求，對上市也沒有要求，事實上這對我來說一個最大的安慰。從我們企業的角度上也不可能找銀行貸到款的情況下，他主動找到我，對我們的影響很長。他對我們公司的調查非常詳盡，公司在任何方面沒有形成任何的文本，我們公司創業三年只是一個摸索的過程中，對管理也不是很成熟，在這過程中我是成長是學習的。在這過程中我覺得我們還是有很大的學習的。

　　陳華亮：

　　各位老總在這方面的經驗都很多，今天參加這個會議更多還是學習，我整個是從戰略角度來考慮航美的發展，當時鼎暉進來的時候，具體談判的過程我沒有參與，所以我不太好給大家多做介紹。

　　王靖安：

　　我們第一次融資的時候，我們什么都沒有，只有十幾個員工，一個小的辦公室，只有幾份合作協議，所以說我們值多少錢？最后研究價格的問題，他說投1000萬占30%，我說稍微高了一些那就100萬占25%。當時公司也有一些營業收入了，網絡也相對的大一些，也有一定的客戶，另外鋪的渠道數量也有一定的基礎，所以雙方約定按某一年度的利潤市盈率，當時還比較多，是5-6倍的市盈率來約束一個投資的價值，雙方在價值領域談投多少錢，占多大比例。目前再融資基本上是按照上市，或者說按照08年的利潤乘以一個倍數，在這樣的基礎上，雙方會設立一些條款。比如說業績保證條款，對賭條款，以及保證投資方的優秀退出權利，如果公司賣掉，他們必須先把投資款拿走，然后按比例分配。這都是會有專業的顧問公司來做的，所以說請一個專業的顧問公司對融資是非常必要的。

　　孫堅：

　　如果是第一次做融資的話，確實是比較難一些，如果真的需要錢，你需要的錢覺得在心理上拿出這些股份心理能接受的話，很多時候自己會有一些比較沖動的因素在里邊。當然今天的上市公司比較多，行業的上市公司也越來越多，可以用這些來做標桿。比如說今天在酒店行業，為什么說今天酒店的融資還要謝我，雖然我們是競爭對手，因為他們拿到了非常好的PE，今天如家快捷在海外上市現在的PE也達到了40倍左右。我想在談判的過程中大家還是有一些標準或者說用一些標桿去平衡。比如說航美去做進行一個分眾的市盈率，未來得發展會成為怎么樣，把這些因素加進去，然后找到一個比較合適的地方。但是對于一個純新的行業，純新的企業家來說，也是很難的。不要覺得會吃虧。

　　陳立輝：

　　在融資的過程中，投資人進行凈值調查之后會發生一些費用，比如說

審計費用，往往這些費用會很貴。比如說做國內的審計要100多萬，很多企業家會說這100多萬有沒有談成都要把這費用付出去。那么我們請這些專家來談談這些費用到底值不值？

　　韓小紅：

　　我們是所有的費用都是由投資方來付的，這在事先都是談好的。

　　陳華亮：

　　應該是值的。

　　王靖安：

　　我們的情況比較復雜一些，沒有任何的中間費用，當時說好如果投資成功的話，這些費用由公司承擔，如果投資不成功的話，就雙方各承擔50%。比如說包括審計費、律師費等等，當然會有一個上線。像我們一般老百姓對錢看的比較重，而投資人每天接觸的是美元幾百萬幾千萬，他們對于錢看的不是特別重。比如說我們請一個律師在國內10萬就夠了，而在他們那兒可能需要80萬美金。因此我們需要給他們做一個約定，在多少范圍內這些費用我們承擔，如果超過限定就由他們承擔。或者另外一個約定，這些費用必須他們支付。因為我們在座各位都是成長型企業，對資金的運用都是比較謹慎的，盡量的把成本壓低，風險讓有錢人承擔。

　　謝謝大家！

　　孫堅：

　　在座都是企業家，因為從費用角度來說，完全是投入和產出的問題，完全看很難說一百萬美金投入產出是多少，這種判斷更準確一些。比如說今天投入400萬美金，基本上是400萬美金在香港上市，可能找到的是世界上二流的投行，一流的投行基本上不會做這種事情。在美國上市，在美國納斯達克上市，比如說700萬美金，就能找到美林、摩根斯坦這樣一流的公司。但這里邊的區別是什么？第一個區別他的市盈率是不一樣的，如果在香港上市可能就是40倍到50倍。完全是在于你怎么判斷，你要這么想，你做的所有東西，在美國上市的時候，為什么美國難上，為什么費用這么高還有這么多人上。對于全球投資人來說，他們也在看，這種市場他也篩選過一邊了，如果他投錢的時候，今年經濟很好，A股也投、H股也投，所有熱錢都在投。如果沒有錢投的時候，他也會選擇世界上信譽最高的律師、投行。這完全是取決于你的規模，以及你融資的規模，以及未來發展的途徑，以及你需要的平臺、品牌需要的平臺。這些方面綜合起來看是否值得花這些錢，當然這些錢一定是要花的。如果你是二流的，你需要打很多電話找一些二流三流的投資者，這完全是不一樣的，因為這是品牌信譽，你配的東西，付的東西是值不值，以及你未來可不可以得到的價值。謝謝！

　　陳立輝：

　　剛才幾位演講嘉賓的故事和經驗都非常的精彩，實際上對于成功融資來講，還有蠻多的事情要做，如果在座是第一次想融資的企業，實際上有很多的工作要做，并不這么的簡單。像王總談十分鐘、二十分鐘人家就給打款，其實這樣的案例是很少的。另外一個市場是滿熱的市場，投資市場上錢確實很多，但這么多的錢并不是所有的錢都投，錢很多但是他們找不到他們滿意的企業。而在座缺錢的企業也很多，但找不到愿意給他們投資的投資人，這中間的概況和距離是非常的大，而怎么磨合，這是需要我們做很多工作的。這也是我們幫著大家來做這個工作的，我想這是我們一個很必要的步驟。

　　再一個成本和費用，融資、股本融資要不要拿投資人的錢，要不要在這過程中花費這些費用，投資的費用、律師的費用等等投資人也需要一些費用，這些費用值不值，當然孫總給出一個答案還是蠻值的。進入資本市場、進入私募股權市場最重要的結果就是讓你成為看得見的明星之一。而有的企業家說我就是要做看不見的明星之一，那是另外一個選擇。

　　可總結的很多，可交流的很多，臺上的嘉賓單獨的介紹就在這兒。

　　提問：

　　請問王先生，您是百泰傳媒的董事長，相信您對文化產業肯定很看好，對影視業務有沒有投資的意愿。第二，請問韓小紅博士，現在社會醫院比較多，軍隊也對外營業，您的優勢在哪兒？是因為您是博士，還是因為您是一個女性。我所知道的博士后很多，去301一看都是博士。您這樣的民營醫院如何發展，又是如何贏得資金的？

　　王靖安：

　　目前沒有這樣的興趣，我像航美可能有這樣的興趣。

　　韓小紅：

　　能夠走到今天絕對不是因為我是女性，當然我是博士對我的醫學專業是很有幫助的，真正能夠走到今天是因為我的團隊，以及我企業的成長。

　　提問：

　　請問孫總，明年奧運會很多酒店都要漲價，請問如家快捷會不會在市場上獲得更多的市場回報？

　　孫堅：

　　這是非常好的問題，作為奧運會期間，你不能為奧運會成為贊助企業，但是在奧運會過程中可以獲得很多的盈利空間，如家快捷會根據國家的指導價格進行定價，價格的浮動是肯定的，因為北京的價格已經有3-4倍上升的指導價格，在這方面我想肯定會有一個比較好的回報。對于這樣的一個狀態像悉尼奧運會酒店行業并不能賺很多的錢，因為因為

房價很高，很多人不愿意在這個時間段來北京。我想這個企業要為一個事業而活著，而不是為某個事件而活著，我相信奧運對中國的企業是有很大幫助的，因為他能夠讓世人更加了解中國。

　　提問：

　　請問王總和陳總，自行車作為分眾化的媒體，他未來的市場怎么樣？在自行車的車輪上做一些展板，目前集中在上海。

　　王靖安：

　　這個媒體形式我五年前有接觸過，我認為這個媒體形式還是比較好的，因為自行車的受眾人群非常龐大，本身又是一個戶外的產品，我認為這個媒體將是非常好的，從客戶或者說從投資方角度來考慮，這應該是一個非常不錯的選擇。

　　陳華亮：

　　投資媒體的熱潮現在是非常的高漲，但是但客戶從在買廣告的時候，目前來講，因為我以前一直是做廣告出生，以前是軟廣告，管花錢，管買媒體。而在這里邊隨著自己本身職業的道理來講，各地方都可以做廣告，并不是說你在買廣告的時候客戶都買。其實廣告投放會有一些特別的想法，有一點突然在東三環買一個大牌，多大買哪個，多少錢不管。因為當時我們有一個國際的客戶，他要來中國，當時就準備花500萬買這么一個打牌。而這500萬買自行車的展板廣告很難。就您剛才所說的媒體，我們可能會算在特殊媒體中，分眾也是特殊媒體，后來分眾越來越大，變成了一個主流媒體。自行車媒體屬于特殊媒體，特殊媒體有很多，他可能會選擇長期性的投放，長期性的投放會占的時間特別長，我相信這也算是一個生意，但不是特別大的生意，因為這個生意可能做起來會比較難。

　　提問：

　　在座非常幸運都是融資成功的企業，請問各位在建企業之初的時候就考慮到融資嗎？如果當初沒有融到資的話，你們現在的發展或者說采取什么樣的運作方式？

　　韓小紅：

　　我在做這個業務模式的時候一開始想的不是特別清楚，是市場推動了我，如果當時沒有融資企業發展不會這么快，因為不會有一張無形的手在推動著你，確實是找到一個好的融資伙伴很重要。

　　陳華亮：

　　原來沒有融到資的時候生意也在做，當時也需要找到合作伙伴，這個合作伙伴考慮的不單單是錢的問題，可能是渠道、客戶，能不能帶來一個直接的收益。這在一開始的時候，你們在進行一個生意的時候，可能是最初會直接想到的。從行業角度來講很多都去做IPO了，而對于我來講是不是需要引進一個投資進來。航美傳媒在前生會找廣告公司，會找一些客戶關系比較密切的，我們會找資源進行合作。

　　王靖安：

　　剛才陳總說的對，我們的模式是一個規模性的項目，比如說必須做到一定的規模才可能賺錢，在這個期間單靠個人得投資，或者說前期、早期的投資，很難把企業做大。我們這個項目是屬于一個資本導向型，他的性質決定必須跟資本進行嫁接。所以一開始在公司成立一個月，我們就聘了投資經理專門寫招股書了，這是沒有辦法，這是我們一開始就想到了。如果沒有資本的支持，我們現在的規模可能只是現在的1/10，或者更小，因此需要感謝資本。

　　孫堅：

　　做每個酒店的投資大概600萬-700萬，如果我們計劃一年做100家酒店那就是6個億到7個億，所以我們公司一開始設計的時候就需要上市，因此一開始我們就請了香港的公司來給我們做顧問，在起初關注資金的同時還需要關注在營銷方面，比如說在缺錢的時候，比如說在營銷方面比較強，但在酒店方面相對來說是營銷戰略。在后期我們引進了IDG、ICG作為資金的支持，在這方面作為一個資金的支持。

　　提問：

　　當前期是一個好項目，或者說一個好想法的時候，很多東西都不太成熟，這個時候去融資，作為投資企業來講這個項目確實好，但我不太相信你的人，比如說團隊不好，那我為什么要把錢投給你，如果我認識一個朋友，可能讓他來做會做的更好。因此在你想融資需要毫無飽受的把自己的方案告訴投資者，而投資者最后沒有投資給你，而拿走了你這個方案。

　　陳立輝：

　　如果你有獨特的商業機密，需要跟投資人簽訂一個保密協議，從職業道德來講，剽竊你想法的投資人，除非他不是專業的，專業的不會干這樣的事情。比如說孫總做這樣的事情，經濟型酒店誰都可以做，但這樣的想法有什么獨特的嗎？不見得獨特。所以說更多的是靠執行，而不是靠你的想法，一個生意完全靠想法做出生意的還是比較少的。

　　孫堅：

　　當代中國的整個市場經濟上誠信還是非常大的問題，越是在這個時候，作為企業家應該有這種胸懷。有很多時候需要去相信，我相信職業化道理也是走的越來越寬廣，企業家投資人都是越來越職業化，很多人不會拿自己的職業化去開玩笑。坦白說，這個圈子很小，可能我們在座的都認識，雖然他不認識你，如果你的商業模型或者說你想的商業模式是非常好的話，他首先的判斷是你是個非常聰明的人，他認識一個誰，他投給他，但是他不能去做，那不就是犧牲他的錢嗎？所以說找到基本的利益點，大家都是為了錢，從這一點兒上不要太過的謹慎。人和人之間需要有一些防人之心不可無，但是這個社會需要敞開胸懷，你才能真正找到成功的地方，要不然他不會真正的成功，他也不會真正的成功。

　　提問：

　　請問孫總，一個人的成功并非偶然，但有他的必然。您在攜程做的這么成功之后，又把如家快捷做的這么成功，我相信不是一朝一夕，您也是年輕有為，也不是說您從一開始就做到這樣，我想知道您在中間的坎坎坷坷之中是怎么解決的。

　　孫堅：

　　其實攜程的成功跟我沒有關系，不是我做起來的。作為一個成功企業家要有一個激情，要相信這件事情是能做成的，目前我接觸到的人也不算少，相信我們在一起聊天好像都是忘了什么，大家都會有這種感覺。其實我們很多的時候不會談這么多生意的事情，但很多的時候是對這種社會和很多細節的判斷，對一種行為的激情，這是非常重要的。同時，還有一個敏感度，對市場的敏感度，有的人更多的是模范，但有的人會有一種敏感度，就是來追逐消費者未來生活方式的改變。在中國其實有很多的機會，為什么？中國很多的行業都非常分散，就這一點來說對很多人來說都是機會。你說現在的旅行社少嗎？不少，但是為什么攜程能做成功？他做的很專業，因為他是專注的，高執行力的。但專注的、高執行力的做事情是蠻難的。其實做酒店復雜嗎？不復雜，如果每天做到干干凈凈的，比較好的真誠的服務，其實你的酒店一百年來都會有生意。有一次我們在清華的論壇上講過，有時候太強調追逐核心競爭力，太強調追逐創新。真正的是說社會需要的是什么？這個社會的普遍問題是讓得到一個非常敏感的人去認識，然后是非常專注的做好，這就是一個非常偉大的企業。因為在中國有13億人口，我們的市場是巨大的。回過頭來講我們都是非常簡單的人，做非常簡單的事情，相信你認真做、慢慢做，一定會做好。

　　提問：

　　相對于盈利模式的判斷更基礎的是團隊，請問在座嘉賓在管理上應該會出現一些節點，從人數上50人以上和50人一下會有不同的管理上的轉變，在座都是創業者，談談你們在50人以下是什么樣的狀態，50人以上的時候又是什么樣的狀態，謝謝！

　　韓小紅：

　　我從開始第一家體檢中心的工作人員已經達到了80人，所以沒有50人以下的狀態，因為我們是連鎖機構的發展態勢，隨著企業不斷的擴張，從北京走向全國，您的上層架構是不斷擴大的，成績也是不斷的從子公司到集團中不斷遞升的模式。在這過程中需要不斷把握企業的治理結構和企業發展速度的配比。如果在企業成長過程中，你的治理結構跟不上你就是一個瓶頸。這就像孫總所說的領軍人物的敏感度，超前思維的能力，領軍人物的引領一是要強，要降低成本又能恰到好處的不斷壯大和成長。

　　陳華亮：

　　上次的會議上把公司整個發展經歷進行了回顧，從哪個辦公樓搬到哪個辦公樓，一開始的時候確實是公司小，你也沒有這么多的收入，而且你的盈利能力也沒有這么強。所以當時你找的人可能工資也都不高，在這樣的情況下，你逐漸的發展。也就是說你所說的50個人，50個人對于我們來講是一個需要大批銷售的隊伍，到了兩三百人的可能就需要更專業的人員來管理，需要更專業的背景來管理。在這前面就會形成了一個如何銜接的問題，但如何逐漸渡過？包括討論還是說上市的過程，這是在不斷的促進，使你整個公司的管理不斷規范。

　　王靖安：

　　百泰傳媒比較特殊，開始只有我一個員工，后來我招了一個行政助理，幫我開始招人，在一年半之內人數控制在三十個人左右，因此你要了解每一個人，了解每一個人的特長、優勢，這樣管理起來會比較方便。突然之間公司壯大之后在管理過程中會有一定的壓力，首先對員工來講半年見不上一面，不知道叫什么，有什么專長，因此覺得管理有一個很大的壓力。這個時候靠個人就不行，需要靠一個流程來管理。比如說通過ERP的管理縮短員工之間的溝通的成本和溝通的障礙。所以現在逐步來看目前是越來越順了，50人并不可怕，公司到一定規模了，你的團隊有決心去做的話，你的障礙是能夠克服的。

　　孫堅：

　　我們有一萬多名員工，其實這是一個管理的問題，我想闡述的一點，今天我們在這兒分享了很多，希望與會的企業家帶著分享的思維去想去聽，為什么？因為企業是沒有辦法完全復制的，也很難代替，因為你所處的環境，你所有的資源都是不同的，所有行業的特點、人的特點都是不同的。我認為您在這過程中，應該學會的是說，不斷的建立你的團隊，找到更合適的人，去更好的授權和更好的組建一個更加豐富的團隊，遠遠比你一個人去做要成功的多。在這過程中，從50人到500人到1000人都可以，企業在發展的過程中都要尋找到一個合適的人員，來補充到你的團隊當中。您剛才所問的問題就可以自然的解決，因為在這個社會上都有很多專業的人員去管這個問題。

　　提問：

　　在創業初期，需要激勵員工，請問各位老總，你們是如何給核心員工配備

股票和期權的？

　　韓小紅：

　　因為我們在整個業務流程上是由我來把持的，所以管理團隊在當初創業期間的管理團隊，事實上隨著企業的壯大，和企業的不斷成長，最初的第一批和您一起大打拼的人，已經不適應這個企業的成長了，相信一個企業在收入一千萬、和上千萬的管理團隊是完全不同的。所以不可能在一開始創業的時候，特別是像我這樣的企業向團隊承諾什么。到今天當我第一次引進鼎暉投資公司的時候，我們開始思考，未來如何能夠給管理團隊一個更好的期權，那個時候在協議上我們有一些交代，但事實上走到今天僅有一兩名高官能夠跟隨我走到現在，很多人在這過程中，包括我自己走到今天到了集團管理層次，我真的需要外聘一個總裁，因為在這過程中一直成長，我的業務模式已經固定下來，已經穩定，而這時更多的是在管理層面上去駕馭，他不需要的僅僅是醫學人才。原來最初的團隊是醫學加管理，因為在這樣的背景下你沒有辦法跟醫院的醫護人員對話。到目前的狀態，我們企業也一直尋找一個管理總裁能夠到我這兒做整個集團的框架管理。如果我在以學習的狀態去管控這樣一個龐大的機構，有可能會有一些決策上的失誤，船大已經不好掉頭了。

　　王靖安：

　　一開始我就告訴大家百泰傳媒未來會上市，所以大家非常有積極性，對公司也非常相信。在我們第二輪做融資的時候，就把這個問題解決掉了，公司給了10%的期權，公司給有貢獻的員工做10%的期權安排。當然不會像百度、航美傳媒這么多，我們希望培養出一千萬富翁，當然前提是成為百萬富翁。

　　孫堅：

　　這些激勵在創業之初的時候都是差不多的，每個公司都會拿出一定的比例作為激勵計劃。如家快捷也一樣，會給每一個員工獲得一定的經濟回報。這也是公司在這過程中能夠吸引到更多優秀人才的好機制，我想大家都是這樣在做的。

　　陳立輝：

　　感謝在座的各位嘉賓，謝謝大家！