11月24日，《當代經理人》雜志主辦的“2007年第十屆成長中國高峰年會暨2007中國成長百強揭曉盛典”在全國政協禮堂拉開帷幕。新浪財經獨家圖文直播本次活動。以下為世界營銷協會主席何麻溫·卡塔加雅博士演講實錄。

　　何麻溫·卡塔加雅：

　　下午好！女士們，先生們，我是何麻溫·卡塔加雅，世界營銷協會主席，我出生在印度尼西亞，七年前我已經來到了這個地方，通過最近幾年對中國的一些經濟形勢和金融界的走向分析得出這樣一個結論：中國的企業包括中小企業朝著好的方向發展，同時我也將在以后的工作過程中對于這些方面如何采取一些更新的策略，做出一些新的選擇。就是產業結構調整，產業結構優化，以及受眾的發展。我們知道站在局外人的角度來看中國經濟的改變，其實是經歷了三個階段的，分為1.0、2.0、3.0階段，1.0是中國第一層次，當時中國主席是毛澤東主席，當時注重農業發展和農業經濟的狀況結構的調整。2.0是第二個層次，當時是鄧小平先生，他關注的是中國經濟體制的改革，不僅僅從農業經濟，更關注的是工業化的進程當中，以工業構成農業調整來伴隨著經濟巨大成就的程度。3.0是第三個層次，是信息產業的核心，這時候我們知道3.0是最重要的，也就是中國當前所面臨的經濟形勢的產業結構的改變，也就是注重信息技術和我們的革命產業鏈，以經濟增長作為我們國計民生的頭等大事來抓。

　　3.0有兩個非常顯著的特點，從政治方面來看，政局穩定，人民安心，從政治角度已經取得了卓越的成就，而我們的經濟增長也在逐步發展。當然在經濟增長中的重中之重是關注我們的服務周期，也就是說如何提供優質的服務和優質的產品質量來滿足我們社會等各方面的眾多需求。我們知道中國的市場是巨大的，因為從三方面來說，第一個是中國的市場份額是與日俱增，勞動人民的購買力也極具上升，同時競爭也是越來越激烈，這是我們需要關注的三個層面。當然顧客也越來越聰明，越來越睿智，他善于應用辨證性的，甚至是挑剔性的眼光來選擇我們的服務產品，對我們的產品要有更高的要求，另外是如何以更好的價格優勢來購買他更好的產品。

　　作為第三方我們首先關注到至少有五種類型的消費者存在著綜合市場上，我們當中已經關注到了五個不同消費群體的消費層次，第一個是依靠傳統的經濟模式和傳統的生活方式的中國消費者，比如說偏遠地區，以及一些少數民族因為地勢方面的劣勢可能會有一些閉關守舊的特點，他們的消費模式也是比較傳統意義上的。第二個是中國有9億多的農民，農民也是我們關注的第二個類型的消費者。第三個是藍領階層，工作在工廠里的工人。第四個是白領，像我們這樣一些具有較好的教育背景的知識分子。第五個是財富首富，他們擁有很強的財富群體。我們針對這三個階段也是關注我們的信息產業和信息技術以及我們經濟發展的層面來看，必須做好各個方面的戰略性的挑戰，進行戰略性的市場營銷政策，這樣的話才能贏得各種層次和消費者的需求。

　　我們知道戰略并不是放之四海并且是很有用的，我們必須放在一個側重點上，如果戰略適合每個人的需求，我們工作要有側重點，對一些關鍵要有一些側重。我們知道剛才倡導的市場營銷的關鍵點的所在就是有區分、有區別對待，也就是說看看自己的優勢在什么地方，自己的特色在什么地方，將我們的特色展現出來才有可能贏得更高的市場份額。我們知道如果不進行市場細分，不進行特色上推廣，我們就會失去很多的利潤空間。為什么？如果我們只是一味的從重，就會跟其他市場上的戰略一樣，采取更普通的市場戰略的話，必然會在價格犧牲很多的優勢，這樣的話我們的市場份額會很小。明天我會講到三方面的議題，分別是定位，以及區分比較和我們的優勢界定。

　　剛才所說的概念也就是說整個綜合素質的市場營銷的成分框架，我們要進行很好的市場細分，側重于某個關鍵領域，必須轉變自己實施的特色，這樣才能實施很好的定位，這樣才能贏得更多的消費群體。剛才我們所講的定位也就是說在心中如何樹立起牢牢的品牌形象，這是非常重要的，我們必須贏得消費者的心，必須贏得消費者的思想，還必須贏得他們的信任。這樣的話我們才能很好的進行定位，很好的將公司形象和產品形象立于消費者心中，這樣才能立于不敗之地。

　　剛才我們所說的定位就是關于計劃和戰略性的，細分其實是很多具體的戰術、安排、策劃以及某個布局部署的更形象，這是我們很好的宣傳渠道。明天的時候我將會講到剛才對市場的完全應對機制，完全應對機制包含了以下九個要素，明天我們將會一一講到這九個要素。大家知道九個要素是進行分配的，在定位上有三個要素，區分上有三個，產品價值趨向以及產品價值定向方面有三個要素。剛才說的SDMPT的縮寫分別是我們的市場區分、戰略發展、市場定位以及形象推廣。大家知道D指的是市場區分，M是指市場銷售，P只是計劃，服務，最后一個是很好的推廣。如果在今后進行我們市場營銷的戰略制定之后，很好的將九個要素都考慮進去，貴公司的制定率就會很好的加強。因此這個作用彰顯出來是特別有用的，那么在什么時候？當我們的產品供大于求的時候，利用這樣的戰略營銷，我們的產品一定會賣的很好。

　　我曾經寫過六本書，這都是跟世界非常有名的營銷專家所寫的，這六本書里邊都涵蓋了這九個要素。我們知道中國的市場情況可能跟其他國家的市場情況不太一樣，有著中國自己的特色，我們實事求是的分析具體情況，但是這些所有的普遍原則同樣在中國適應。我們知道上個月2號的時候會跟中國相關的營銷專家一起進行一個實地調查研究，看看在中國所不同的地方在哪里，這樣以便量體裁衣。

　　當然簡單的概括一下，今天我講話的主要內容：

　　第一，中國已經經歷了許多層次的變化，從1.0、到2.0、3.0，一直會到4.0、5.0下去，中國也會出現供過于求的局面，中國也應該注意這一點。我們關注的一切的改變，一旦有任何苗頭出現，我們必須時時注意到我們的市場戰略，包括剛才說的市場定位、市場細分、形象策劃等等進行時時調整。我們所說的一切是要求做的最好，必須要有自己的特色，必須樹立起自己獨特的市場份額，這樣才能在激烈的市場競爭中，有一片自己的江山。

　　第二，對市場完全應對機制，對受眾群體的心以及他們的思想獲得很好的支持，這樣才能將我們的產品形象牢牢樹立在大眾心中。

　　當然只有這么做我們才有可能在三方面獲利，比如說在利潤、市場份額上，在銷售業績上都能獲利。我還要補充的一點，剛才所說的九個要素分別是SDBDMISDP，分別是市場推廣、市場營銷、定位、計劃和形象以及價值趨向的定位等等，這是非常重要的，是密不可分的。

　　最后我非常衷心的祝賀入選的一百個企業，你們是