新浪財經訊 2007年11月24日，21世紀亞洲金融年會暨“2007年亞洲銀行競爭力排名”報告發布儀式在北京金融街威斯汀酒店隆重舉行。本次活動由21世紀經濟報道、21世紀研究院金融研究中心主辦，新浪財經提供獨家門戶網絡支持。以下為分論壇“財富管理：創新與發展”實錄。

　　主持人：各位來賓歡迎參加今天下午的財富管理：創新與發展論壇。過去的一年是不平凡的一年，根據相關的統計數據，中國富裕人口擁有的財富已經僅次于日本，在亞洲居第二位，占到了亞太地區的近1/4，其中就超過40萬千萬資產的富裕家庭，還有超過3000萬的中產階級家庭，并且他們的財富隨著中國經濟的蓬勃發展，每年還會以兩位數字保持高速增長。那么如何為他們提供卓有成效的財富管理服務，如何為他們配置合理的投資組合，這將是中國金融機構發展的一個契機也是它的使命。同時中國金融市場開始實現核心式的發展，開放的步伐逐漸的加速，財富管理結構越來越多樣化。

　　所以如何將財富變為銀行的利潤，如何擺脫對利息收入的依賴，并且如何有效的規避各種風險，我們現在請監管部門、商業銀行和學界的杰出人士和我們共同探討財富管理之道，相信他們的真知灼見將極大的推動中國財富市場的發展，下面請允許我介紹一下今天參加財富管理論壇的特別嘉賓：中國金融學會秘書長唐旭先生；東亞銀行(中國)有限公司副行長林志民先生；交通銀行首席經濟學家連平先生；中國光大銀行財富管理中心主任張旭旭先生；招商銀行零售銀行部副總經理袁丹陽先生；中國銀行私人業務部副總經理黃金老先生；還有21世紀經濟報道創辦人、主編劉洲偉先生。下面有請21世紀經濟報道創辦人、主編劉洲偉致辭！

　　劉洲偉：大家下午好！感謝各位嘉賓的到來，這場論壇是我們要特別推出來的，叫財富管理。借此希望向中國的輿論傳播一個重要的信號，就是中國銀行業已經開始進入財富管理的道路。最近有一個雜志封面做了一個大標題叫今年首富特別多。根據美林發布的2006年亞太區財富報顯示，中國內地有接近35萬人擁有500萬美元以上的個人資產。我們認為這是一個保守的數字，中國的資產階層在成長，中國的中產階層在迅速擴大，財富效應放大了中國人致富的欲望，但是他們缺乏方法論、缺乏理性與穩健的路徑，這正是銀行業的契機。我們看到了私人管理部門把財富管理市場細分為普通理財、高端理財、私人銀行三個層次，以此來提供不同的產品配置。

　　當然這些產品的投資標的還比較單調，主要集中在中國的股市、地產等領域。另外跟西方成熟的業態相比，我們缺乏整合價值鏈上下游的工具，缺乏政策、制度、監管等外部約束條件強有力的支持，缺乏全球管理的能力。但是畢竟游戲開始，中國是一個造夢的地方，而且中國財富管理相信也會以夢幻的速度成長壯大。

　　21世紀經濟報道一個月之后就是一張日報、一張話語日報、就是財經類和商業類的報紙。我們相信中國、我們相信這張報紙將與國際的同行在全球進行競爭，我想大家都會認同這樣的一個理念，那就是中國道路、全球價值。謝謝大家！

　　主持人：謝謝劉洲偉先生！劉洲偉先生剛才說中國是一個造夢的地方，可能我們接下來在座的嘉賓也會有很多的精彩的言論，那么接下來有請我們的第一位演講嘉賓，中國金融學會秘書長唐旭先生。有請唐旭先生！

　　唐旭：大家下午好！很高興能參加這樣一個會議，這幾天關于銀行的會議連續不斷，昨天和前天在這兒有亞洲銀行家的會議，今天是21世紀對“2007年亞洲銀行競爭力排名”的會議。但是這個排名我們原來也一直在做，所以今天的演講我也非常的高興，這也算是我們自己的事情之一。

　　今天我講的題目是講財富管理。那么在中國來講，就像我們劉主編來說，中國的富人是越來越多，得益于中國的改革、得益于小平同志力挽狂瀾給我們帶來的財富，所以我們要感謝我們自己、當然也感謝我們政治家的智慧。我們受到政治家智慧所帶來的好處，是我們全體國民。財富的管理現在越來越變成大家非常關注的一個事情，那么這個市場上我們也看到，我們的儲蓄存款已經達到了17萬億。這個應該說是非常有意義的一個財富價值，我們仔細看分析今年的數據來看，我們這個儲蓄存款今年有些波動，很多年以來我們的儲蓄都是一直往上漲的，今年是有下跌的趨勢，但是又往上回升，現在我們的儲蓄存款沒有達到3月份的程度，這個說明什么？說明我們個人對財富管理的興趣在增加，個人財富持有的多樣性也在增加，我們有越來越多的投資渠道來管理財富，從這一點來看，金融業也面臨著一個機會。就是我們如何建立一個良好的財富管理市場，來不斷提升市場的服務，從而來做大市場或者額外的收益。

　　過去我們都說銀行的收益主要靠利差，現在我們說銀行的收益要靠中間業務，然后我們現在更進一步說中間業務有可能是大家很多的收費業務，大家也不太贊同。我們看到我們的財富管理，越來越多的成為我們商業銀行的重要利潤來源，而且這個利潤來源是從公眾服務的收益當中來獲得相應的收入。

　　那么理財市場已經做了很多的區分，但是從我個人來看，應該有三個層次，第一個層次是個人的理財。商業銀行對個人的財富提供管理，來幫助或者是指導并有效的管理自己的資產，從而獲得收益。因為這種收益有可能是獲得比較好的收益，或者是說滿足你預期的收益。還有一個就是金融機構通過對企業提供理財服務，這種理財服務也會提升企業的管理水平和增加收益。

　　有的研究機構做過這樣的一個研究，也就是說如果一個企業如果手上的資金，通過專業人士通過專業人士進行投資性的資產配置，一年給他帶來的收益比未管理帶來的收益是增加了1%，這個雖然不是很多，但是如果是日流量很大的企業的話，這個是相當大的利潤。

　　那么第三個層次就是大家常常說的私人銀行服務。那么這種服務是對少部分具有高收入的、已經擁有高額資產的客戶提供的服務。這種服務對銀行的要求是更高一些，對客戶的挑選也是更高一些。那么在國內也有很多銀行開始這項服務。

　　面對這些理財市場的競爭我覺得我們要怎么樣去完整的去維護這個市場，或者是說去拓展這個市場，使這個市場變得從無序變成有序，我們看到這個市場建立以后，各個銀行都有很強的競爭，但是他們都缺乏所謂的理財師。所以一定要通過不斷規范理財市場的服務來減少風險，那么減少風險有四個方面：

　　第一個就是理財當中的道德風險。這個不僅僅是推銷產品，更不是推銷本銀行的產品，這一點是要注意的。而是要提供多種產品供客戶選擇，或者是提供多種方案供客戶選擇，讓客戶獲得最大的收益，這個就是職業道德所要求的。但是有的客戶就喜歡冒風險，你可以給他提供風險高一點收益也高一點的產品供他選擇，但是最后決策是他自己決策，但是你要提供這樣的產品組合。有些人不愿意冒風險，我就收益差不多就可以了，我首先是保證安全的。那種情況下你也只能給他提供一些風險相對比較低、收益也比較穩定的產品。所以理財道德標準之一就是不能誤導客戶。如果你誤導客戶，有可能將來客戶都會索賠、投訴你，讓你賠償他的損失，那個時候你就比較狼狽了。甚至有的國家和地區，對理財的要求比內地更嚴格，有的地方的理財人員不得在銀行的大廳推銷產品，只能被動的接受客戶的咨詢，只能是客戶跟你說我要買一些理財產品，你跟我說說這個是可以的。所以代客理財或者說你作為理財的顧問，一定要有一個職業的道德，從而才可以建立起理財的信譽。

　　第二個風險就是理財當中的誠信原則。我給大家講一個真實的故事，我有個朋友在銀行的大廳買了一個連結保險的產品。其實這個保險產品里面有一個小陷井，就是有一個手續費，但是他把這個手續費寫成小字加在中間的某一個地方，不仔細看就看不到。因為前兩年市場不好，還有投資連結，他就買了10萬塊錢，當時簽了一個協議，說過兩天把正式的文本交給你就可以了，他沒有太仔細看就完了。過了兩天把文本寄過去了，因為非常多，他也沒有一點一點看，也就放在那里了。過了一年以后，對帳單來了，一看10萬塊錢怎么變成9萬塊錢了呢？就把那個保險單拿過來看，上面寫是一次性的手續費是10%，所以這個很正常。他說我原來就沒有想到，如果10%再每年2%的保底，5年才會回到本呢。然后再看保險條款，你意外傷害的時候，被保險賠償的額度有兩種選擇：一種是5萬塊錢。另外一個你投保金額的5%，兩個選最小的一個，那么你投了10萬塊錢就是5000塊錢的被保額，這個是什么概念？所以就大呼上當。然后說可不可以退？說可以退，但是你那個手續費沒了。你想想客戶怎么會再買你的保險，而且這樣的保險公司還是一家外資保險公司，你說這樣的公司做這樣的事情，這個就叫做一錘子買賣。就是說你要做產品，一定要把產品當中所有的優點、缺點說清楚，產品的顧問一定要了解產品特征。這個是誠信原則的風險。

　　第三個就是理財當中的透明度的原則�，F在理財產品透明度不足是一個非常重要的原則，現在透明度最高的是銀行存款，這個是有固定的收益。第二個就是基金產品透明度也很高。但是就是很多金融機構，所謂投資產品等等，其實投資透明度是相當有問題的，比如說就像我剛才舉的這個例子，2005年、2006年買的產品，最后的投資收益是5%到6%。大家覺得奇怪，投資投了什么東西不知道，股票市場翻了一倍，所以在這種情況下，你的產品要繼續賣下去，我固定就比較困難了。所以怎么樣解決金融結構的理財產品的透明度是我們值得思考的問題，用什么方式來增加透明度，用什么方式把你的產品所包含的收益組合和每個階段所面臨的問題，通過什么方式給你的客戶，這一點我們需要金融機構來進一步的去探討這種可能性。

　　最后一個就是理財的時候要了解你的客戶。我們很多理財師說，我理財實際上是為他盈利，也是為我拉客戶。就是你錢越來越好，我幫你理財，你就是我的大客戶。其實了解你的客戶是理財師一個很重要的任務和業務，比如我們現在說了解你的客戶，起碼有這么幾層意思：

　　1、要對客戶理財的意愿有比較深入的了解，客戶的收支情況、理財狀況你可以給他提供一個最佳的方案，這個方案是他一生的理財方案，還有他未來生活的依靠、他的子女教育、他怎么減少稅收、怎么樣去安排自己的后事等等。你了解了以后你才可以提出來，不是說我賣幾個產品就完了。

　　2、還要了解你這個客戶對風險的態度。你這個客戶是喜歡冒風險還是不喜歡冒風險，要針對客戶的意愿提出你的最佳方案，你不了解客戶這方面的意愿，你的方案做出來，客戶不接受或者客戶認為你誤導他。

　　3、就是要注意你的客戶資金來源的合法性。特別是作為私人銀行業務的，他有很多錢，你要了解你的客戶的資金來源，如果你沒有了解到資金來源的渠道，你可能會受到刑事訴法。其實作為理財師了解客戶是你的基本任務，就是了解客戶資金的來源和流向，來建立一個良好的社會秩序，同時也免除你自己在經營銀行業務當中所受的風險。

　　好、謝謝大家！

　　主持人：謝謝唐旭秘書長精彩的演講！他從市場的角度談到銀行不但要靠利息收入，而且要提高中間業務。在財富管理這塊，我們有儲蓄17萬億的資產，這個會成為未來銀行的重要的利潤來源。那么其次唐旭秘書長還從監管的角度上，還談到未來規范理財市場的發展，要提高道德水平、要講究誠信、要提高透明度，這樣才讓市場不至于無序競爭，我們謝謝唐旭秘書長！

　　那么如何在監管的框架內商業銀行的創新，來實現理財產品的快速發展？下面我們首先請東亞銀行(中國)有限公司副行長林志民先生就商業銀行理財創新發表他的主題演講！

　　林志民：今天非常高興跟大家方向一下有關理財創新方面的題目！我主題最主要是兩方面，就是大家看看中國的理財市場的現狀。第二個部分就是看看商業銀行怎么去創新理財。

　　講到理財，雖然我們看到了在中國經濟增長是非�？斓�，現在每一年是都是雙位數字來增長的，尤其是這幾年。今年有可能超過11%了，所以經濟增長對我們的理財有什么好處呢？就是說每個人的口袋里面隨著經濟增長越來越富有，就是有財我們才去理。

　　再看看人均可支配的收入，大家可以看到圖里面，尤其在這兩年，平均收入增長是蠻可觀的。就是在一個家庭里面，他除了正常的開支，就是衣食住行以外，他就可以有一些多余的財富，這個多余的財富就是想到怎么樣把這個財富增值，零售市場也是不斷的擴大，這個你可以看到這些調研，你可以看到中國內需的零售市場逐年在增加，這個代表在國內是人對物質的消費越來越多，另外還有就是由于好的環境，所以在財富市場管理里面，我們更加需要銀行的參與。

　　舉一個簡單的例子來說，如果是零售，很多時候我們需要很多不同消費的層面，就是說一般消費者對目前所提供的這些產品滿足不了，他需要很多新的產品去滿足他的需求。所以說從這個概念來說，在銀行的一些理財產品方面，為什么我們經常有創新？就是由于我們的客戶也不停的有他的追求。

　　在這個圖上大家可以看到，這個理財產品是不斷的增加。這個圖是2006年的數字，我估計2007年這個數字還增加的非�？斓�，大家也了解到A股市場比較紅火，還有基金市場也會積累很多不同的社會財富。

　　大家也了解了我們銀監會出臺的商業銀行跟理財的管理辦法是從2005年才出臺的，所以這兩年的發展很快，所以慢慢的也看到，從我們作為一個外資銀行，去做一個理財業務慢慢的走上了比較正規的、有秩序的發展我們的理財。特別是去年QDII理財產品也出臺了，所以大家也都多參與、去多做一些QDII的產品。我們也做了一個統計，2006年大部分你看到的是外幣的產品是上的比較多的，另外還有一些QDII產品不是很多，大家也知道以前QDII市場反映不太好，具體原因就是市場跟QDII產品不太配合。但是今年上半年QDII隨著越來越開放的投資渠道，另外還有跟更多的基金公司投進去，所以今年的QDII是賣的很好的，所以今年QDII的產品占了理財市場很大的一個份額。

　　那么作為商業銀行我們怎么去創新呢？現在目前是每家銀行都講了，就是我們要做理財，我們在理財產品的創新。目前我們有很多不同的銀行，就是叫股份制銀行、有國營銀行，另外還有外資銀行。尤其在外資銀行里面，那就是我們現在有20家的外資銀行進行改制，他們目標就是要做零售市場，所以我覺得以后零售銀行的發展會比今年的步伐更快。

　　東亞銀行在國內也不斷的擴充，尤其現在在國內有三大政策，就是開發大西北、振興東北老工業基地等等，所以我們也要擴充我們的布局。所以我們要提供出更多的產品，而且還要針對中高收入階層的產品，因為中層收入階層的選擇就多一些，還有資產保值的結構性產品、QDII類的產品、還有大眾的產品是比較多的，我們未來理財業務最主要的就是在這個群體里。

　　那么至于富豪的階層，是現在的私人銀行主要做的群體，據統計現在在國內超過一千萬資產的那些富豪有35萬，這個是去年的數字，我估計今年不止了，因為本身發展這么好。

　　那么產品創新很重要的一點就是看市場的需要，這個市場需要不但是說在國內的市場，國內市場就是大家喜歡投資基金，就是一窩蜂去投資基金。但是作為我們現在的產品，我們必須需要了解當地的銷售市場，還要了解整個國際市場的動態。比如最近大家比較關心QDII，有好幾支的QDII都跌破底價，大家都熱衷于去買QDII，但是QDII推出時間不對，他沒有了解到市場改變很快，尤其是集中在香港的H股。所以在這方面作為我們銀行要提供一些理財產品，必須要看這個市場的大環境。因為本身我們做這個理財產品也希望客戶能夠賺到錢，這個是我們最大的希望，不是說有很大的什么風險。還有下跌比較高的產品，這些我們絕對不會做的。

　　最近我們涉及一個產品就是環球產品的一個基金，因為現在過分集中在香港的市場和中國的市場，就是對風險的承受能力比較低的。但是在這方面我們把環球在分開收入、平穩的、還有高風險的一個組合，還有針對風險承受一般的客戶。

　　現在我們還講一些負利率，有的時候我們把錢放到銀行里面是虧本的。所以我們會設置一個抗通脹主題的投資，怎么抗通脹，首先要看到現在大眾商品都有往上升的趨勢，所以這些產品跟我們看到的原油、銅、大豆等等結合在一起，這個目的就是可以平均收益12%到18%，這個是在合理的一個投資匯報的一個產品。這些也是可以看到給客戶的選擇性，由他決定這個市場波動。

　　那么總結來講，如果我們怎么做一個成功的商業銀行，首先很需要一個人才。我們東亞銀行也有很多的理財產品，所以我們對風險方面比較熟練，我們才會做理財工作。還有國內每個銀行都推出不同的產品，所以在客戶來講這個選擇性會更大。所以我自己覺得在中國理財的市場，應該是慢慢的走上比較平穩的發展，另外還有我們的客戶也是越來越熟悉這個產品，也熟悉這個理財概念，這兩方面配合以后，中國的財富市場才會發展的非常好，還有前景也非常好。我的報告到此為止，謝謝！

　　主持人：謝謝林志民先生！接下來我們有請交通銀行首席經濟學家連平先生發表精彩演講！他演講的題目是《把握機遇、積極創新、大力構建銀行財富管理服務體系》。有請連平先生！

　　連平：大家下午好！剛才唐秘書長和林行長的演講非常的精彩、有很多的地方是非常有啟發意義的。那么我今天講這個題目，我覺得我是不是還是少講一些為好。今天因為在場的幾家銀行都是幾位從事這方面業務的專家，所以我想最后我多留一點時間，給這幾位專家多發揮一些。

　　我想我簡要的說一下我在思考的五個問題：一、什么是財富管理；二、為什么現在大家都比較關注財富管理或者說“財”比較關注財富管理；三、商業銀行為什么要重視財富管理；四、銀行在財富管理方面它有什么條件或者說它的優勢在哪；最后是銀行如何更好的來開展財富管理這些業務。

　　第一個問題簡單的說說什么是財富管理？財富管理不能簡單的等同于理財管理。財富管理我們認為是指金融機構利用他所掌握的客戶信息、產品、專業知識和它所擁有的這些渠道，包括電子渠道等等，在已有的基礎上挖掘客戶的需求，平衡客戶在收入和支出之間的關系，并最終實現財富增長的目標。它的理念是在于著眼于未來長久財富的規劃與管理，科學的對資產進行管理、合理的安排負債和支出，有效的規避財務上的風險。那么我們通常所講的理財，或者說理財服務是銀行對個人，主要是對個人的一項具體的業務，那么他主要是通過合理規劃資產實現財產的保值、增值。

　　那么財富管理根據剛才所講的這個理解，它的范圍要大一些，首先它是全時空的，就是以全球主要的國際金融中心為依托，打破不同地區市場時差的這個時限，實現24小時的交易，就是財富增值最后的成功是要通過全球市場進行運作。第二個就是全范圍。這個范圍一方面是指跨出銀行傳統范圍的界限，到其他的領域里去，包括保險、基金等等。另外這個范圍還要對負債進行合理的安排。另外還要對某些開支，比如說稅負方面的一些開支，規避稅負做出一些安排。另外還要針對一些全客戶，這些客戶的包含群體就比較大了，包括高端、中端和低端，這個概念和范圍要比理財服務要來的大的多。

　　那么看看業務構成：一個是現金的管理；第二個是資產管理；主要是涉及以及監管投資組和協調保管客戶的資產。第三是保障；就是分析客戶現有的保險責任的范圍，提供合適的保障方案。第四是提供貸款；第五是在退休、遺產方面的規劃。另外還有一個稅務的規劃。大概是這樣六個大的方面。

　　第二個問題就是中國財富管理的需求是增長非常迅速的。現在個人財富管理的市場在迅速的拓展，同時企業盈利能力也在迅速的增加，大家可以看到最近這兩年，企業的盈利水平大幅度的提高，而且可以預計未來幾年仍然會以較高的速度進行增長。那么這樣的話作為企業他也有許多財富管理的需求，不光是在他本身這個領域繼續進行投資，他可能會產生出一大塊在金融領域當中進行投資的這種需求。

　　第三個問題我就是想說一下，財富管理這個業務對商業銀行來說有什么意義。作為業內人士來說，我們看到這兩年來隨著資本市場的迅速發展，財富管理需求迅速的增加，無論是在個人財富管理的領域還是在企業財富管理的領域，銀行都獲得了大量的非資本投入方面的收入。那么拓展財富管理這個業務，對于增強商業銀行的核心競爭力是非常有好處的，第一個就是財富管理將掛鉤不同的市場，超越全球各個金融市場的邊界，實現銀行、保險、基金、證券等機構之間業務方面的連接。第二個就是跨國界、跨市場的經營。第三就是可以推動業務范圍的拓展，來實現商業銀行的范圍經濟和規模經濟，改善銀行的盈利機構，并提高它的盈利能力。還要回答一個問題就是商業銀行在回答財富管理這個問題的時候，他有什么條件？我們認為商業銀行是有優勢的，這個優勢可以從四個大方面來看：

　　1、客戶資源�？梢哉f保險、證券、基金、托管、資產管理等等很多金融機構，他們也可以承擔財富管理這方面的業務，在這方面他們也有某一些領域主導的特點和優勢，但是商業銀行他的優勢相對來說是比較全面的，一個就是客戶資源。客戶資源是非常典型的一個特點，因為商業銀行大量的個人客戶也好、企業客戶也好，長期在商業銀行中間的資料、信息比較全。

　　2、網絡資源。我們知道銀行的網絡和其他的金融機構相比它明顯優勢比較多，而且是一些比較大的銀行，大型商業銀行和一些中等的商業銀行在全國都有非常好的網絡的布局。這個網絡的布局再加上他在海外的機構，可以為客戶提供很好的財富管理的服務，在這個網絡上進行支撐。

　　3、綜合經營。我們知道我們境內的商業銀行最近兩年來綜合經營是在迅速的拓展，跨出了銀行本身的傳統經營范圍，在證券、保險、基金、信托、租賃等等進行拓展。那么綜合經營的平臺，經過幾年拓展之后能夠走向比較完善的一個格局，那么在這種情況下面，我們前面看到理財服務、財富管理他需要通過各種不同的市場，他這個業務的領域是多方面的，他需要有一種綜合經營的優勢，作為銀行來講，他這樣的平臺搭成之后，他可以很好的把這個業務上的優勢整合在一起，整合成一個整體優勢，所以這個是他的業務資源。

　　4、品牌和信譽。相比較而言，銀行他的網絡多、資產規模大、資本比較充足、信譽度比較好。尤其是我們中資商業銀行經過最近幾年來的改革，它的品牌美譽度也在不斷的提高，所以說在這方面它是具有明顯的優勢，就是同其他的金融機構相比具有明顯的優勢。作為很多大的擁有雄厚財富的這些個人和企業來講，他更愿意、更放心把這些大筆的資產交給規模很大的銀行去打理。即使有的銀行可能分支機構一些小的單位出現一些問題的話，但是銀行作為一個法人結構，他一個很大的一個銀行，他最終一些小問題都可以迅速的得到解決，這個不同于把大筆的資產交給一個中小型機構去打理，所以銀行在信譽和品牌方面具有非常明顯的優勢。

　　最后是要簡單的說一說，銀行具有一定的條件開展財富管理的業務。那么銀行怎么更好的來做好這個業務，我提幾點想法：

　　1、我們覺得要做好財富的業務，還是首先要以客戶為中心。這個市場是由客戶的需求為導向的，而不是說簡單的產品創新，產品創新一定要跟隨客戶的需求，以客戶為中心來進行財富管理的創新。今天這個題目非常好，是創新與發展。財富管理這個業務來說，在中國來說肯定是一個創新領域非常多的這么一個業務領域，所以創新我們一定要跟隨客戶的需求，同時還要去開發客戶的需求。

　　2、在目前情況下面，商業銀行雖然綜合經營已經邁開了步伐，但是平臺不夠完善。還有重要一些領域，比如保險和證券領域，商業銀行不能進入，所以還要一些框架進一步完善，需要在未來幾年當中需要加以拓展，打造全能型的財富管理的服務平臺。

　　3、整合各類的渠道資源。剛才提到商業銀行渠道方面的資源非常豐富、是有優勢的。不僅包括一些物理的營業網點，而且還包括互聯網、電話等等這些渠道。銀行如何把這些渠道能夠很好的整合起來，現在在有些銀行內部，我們可以看到互聯網這些渠道的管理，物理渠道的一些管理、甚至電話系統渠道的管理，往往有一定的分割。很有機的把它整合起來，這個是我們銀行內部來講目前非常緊迫的一個任務。

　　4、業務品種。就是要通過創新和整合打造財富管理新的業務品種，涉及到很多領域，包括股票市場、基金市場、外匯市場、黃金市場等等這一系列非銀行的金融領域。

　　6、通過體制機制的創新，健全和完善有利于財富管理內部的制度安排。內部的制度安排，現在是商業銀行經過最近3年來它的股權結構、它的資本結構實現了比較好的一個完善之后，接下來面臨的一項重大任務，就是內部的體制機制、內部的制度安排，怎么樣能夠很好的跟上目前發展的步伐，能夠很好的跟國際接軌，達到國際先進水平。這里面就有很多事情要做，包括建立適應財富管理的流程銀行的這種系統，加快建立和完善內部的轉移定價體系、建立以利益為導向的財富管理、市場拓展、產品開發、交叉營銷的協調運作機制。還有非常重要的就是進一步完善激勵約束的機制，建立與財富管理相適應的公正、有效的分配制度完善商業銀行的薪酬體系。因為業務的拓展最后還是人去做，所以既要激勵同時還要約束，要避免以后不規范的行為和一些風險。

　　最后我們覺得財富管理業務是一項知識密集型的業務，它是應該以人為本。它需要有銀行中間有一大批有真才實學的、又能夠進行溝通的、有很好的專業知識、而且還有很高的道德水準的專家去開展這項業務，這樣才可以把這項業務推向前進，只有我們我們商業銀行的信譽才會很好的發展起來。我的發言完了，謝謝大家！

　　主持人：剛才連平先生從幾個方面來闡述了中國理財市場的發展，他首先提到我們商業銀行不僅要關注個人理財市場，而且隨著企業盈利水平的不斷提高，我們要關注企業的理財市場，那么同時連先生還提到，我們整個財富管理是商業銀行的一個藍海，那么對商業銀行的這種盈利結構的轉型具有這樣的意義。同時連先生還給出了非常詳細的一些解釋，我們商業銀行在理財管理、財富管理方面如何創新。

　　下面有請中國光大銀行財富管理中心主任張旭陽先生，我們來聽聽張先生的觀點！有請！

　　張旭陽：謝謝主持人的邀請！今年7月份我也參加了一次財富管理論壇，連先生也是在我前面演講，今天也是如此。連先生講的比較全面，那我就在側面講一下我的觀點。今天我還是在銀行金融結構變遷的條件下說一下理財業務。

　　今年上半年根據銀監會統計，24家全國性主要銀行的理財產品發行規模到了38860億，那么對銀行轉型、業務重組帶來了很重要的一個任務。我們想2006年以來，中國的金融結構發生了根本性的變化，一是以股權分置改革順利完成為基礎，以儲蓄分離為位置，中國進入了資本市場的金融結構，中國A股市值到了30萬億，成為全球第四大股票市場。2007年5月9號，A股市場交易額59000億，還有IPO凍結資金3.8萬億，相當于流通資金的40%�？梢娭袊�資本市場已經成為中國金融體系的核心，為什么要這樣呢？不管是股市如何起伏波動，中國資本市場的健康發展是不容置疑的，因為中國經濟轉型需要中國資本市場的支持。

　　我們比較一下美國和日本的發展，美國在80年代走出滯脹，他以硅谷為代表的行業和以華爾街為代表的行業完成了轉型的目標。那么我們現在以銀行的金融體系，無法支持個人財富管理的擴張。中國經濟連續十幾年兩位數增長，居民儲蓄不斷的增高，那么銀行也是取得的固定收入。今年上半年報，上市公司盈利增長48%，因此這種固定收益這種投資和連結，難以滿足財產性收益。那么中國資本體系的構建走上了議事日程，而且這種勢頭無法停下來了。

　　那么銀行就是要把自己演化為一個投資銀行、資產管理公司、經濟商和交易商。那么在做好傳統業務的基礎上，為投資者做好理財、做好融資。那么這樣的話銀行才可以進行財富管理的發展。

　　下一步銀行財富管理有一個很大的發展，有三個突破：第一個就是業務模式的突破。第二突破市場風險。第三個就是突破管制。現在我們可以看到很多產品實際上把企業的融資和投資者的投資方在一塊兒，這個是未來理財產品突破的第一個創新方向。第二個就是市場風險。還有一個是突破管理。比如說我們的資產配置能力，通過擇時擇機交易來達到資產配置能力。我覺得我們銀行要通過這三個方面使投資者獲得比較好的收益回報。

　　舉一個例子，比方說我們現在按四個上線，把投資交易技術分為四種類型，傳統的公募基金是在第三上線，這個投資模式非常的簡單，但是如果加入了杠桿、加入期權等衍生品的交易，這個就是結構化投資。第二上線就是另類的投資。還有一個就是結果產品，這個比較簡單。那我們市場發現很多大多數產品，都是結構化的產品，那么結構化產品，我們想因為潛入了一些期權，實際上是通過產品交易，打破了原來結構產品在資產收益方面的配置。我們光大銀行發行的第一支A股期權的結構性產品，這個產品是跟華夏的基金掛鉤，一年半的期限收益是每個月平均漲幅平均值，最大虧損是5%。可以看到這個產品，就是在你投資股票、股票型基金之外的第三個投資方式的渠道。

　　還有對沖基金。對沖基金我們認為它是交易技術的集成，對沖基金追求的是絕對回報而不是絕對回報，同時他還投資于多范圍、多元化的渠道。那么對沖基金就是一種新的投資方式，而且也是波動性很小的投資產品。對沖基金近3年、近5年、近6年跟國債的波動率是差不多的。但是我們可以看到它的投資回報是跟股票型基金是不相上下的。商業銀行因為已經有很長時間的理財產品交易的資格，那么可以在中國市場有很多的產品，而且他可以有QDII、H股上市等等來做套利，中國做對沖基金已經開始有一些基礎的設置，所以我們想剛才說的比較多一些，只是想說明，在現在這種模式方面進行突破，為高端客戶提供服務。

　　其次就是突破平臺渠道的限制，如果我們銀行為高端客戶做服務，我們的客戶是2000個、3000個，但是銀行不可能以這些客戶做一個管理系統，其實這個是需要一個平臺的跟進，也包括我們流程的改變。這張圖是內部簡約化和外部差異化，我把它改成內部的標準化和外部的差異化，就是通過外部差異化來滿足財富管理者不同方面的管理需求。

　　其實現在大家可以看到，A股上海市場從5000到6100，又回到4900。石油從原來的80美元一桶，到現在將近98美元一桶，銅價也是大跌大漲，所以我們要在產品設計需要更好的把握，在銷售方面要做綜合化的配置方案，這些都是我們要突破的地方，但是現在我們也缺乏保險、證券業務的配合，以后我們要加快這方面的合作。

　　還有一個就是多元化的投資工具。未來的十年是黃金的十年，這個并不在于股市，而是在于有價值投資工具的豐富。現在我們有QDII境外投資市場，企業債、公司債不斷的涌現。比方說我們如何規避通貨膨脹，這個也可以通過管理證券來規避。美國每年發表2.5萬億的通貨膨脹的債券，他的收益是跟每個月的CPI管理債券掛鉤，像這種低風險的產品中國還是缺乏的，而且這種產品可以轉移銀行的風險。

　　像美國次級債的危機一個是因為貪了。還有一個就是不透明。我們認為需要愿意承擔風險的投資者去投資某類產品。那么次級債包括CPO恰恰是投資者不愿意買的產品。所以我們第三條的建議就是希望這個市場是良性的市場，就是提高市場的透明度，提高市場產品披露的信息水平。所以我想就商業銀行內部的突破和市場外部的配合，中資商業銀行的業務是一個朝氣蓬勃的市場。

　　最后用這樣一段話結束我的發言：創新就是創造的破壞。我們認為財富管理包括投資銀行的創新業務在負債和資產兩個方面，對銀行的傳統業務帶來沖擊，但是這種沖擊是暫時性的，但是渡過這個鎮痛以后，商業銀行保留了自己最有價值的資源就是客戶，同時銀行獲得了高增長的利潤，就是中間業務。同時在這個過程當中，在以資本市場中，商業銀行保持了自己的地位。謝謝大家！

　　主持人：謝謝張旭陽先生！接下來有請招商銀行零售銀行部副總經理袁丹旭先生跟我們做主題演講！

　　袁丹旭：大家下午好！剛才我前面的4位演講人從不同的側面和深淺的層次把財富管理闡述的非常的透徹，我就以招商銀行的財富管理為例，給大家講一個案例。

　　就目前的商業銀行到底該如何做這個財富管理，這個財富管理是我們目前商業銀行利潤的藍海，前些年我們在存款和貸款這兩個領域進入了白熱化的競爭，大家都遍體鱗傷�，F在大家都想轉移新的財富管理領域，我們招商銀行的財富管理是建立在極大的滿足客戶的需求這樣一個核心理論上，具體的做法就是我們對我們的客戶進行詳細的劃分，然后根據不同的客戶層他們不同的需求來提供我們的產品，來包裝我們的服務，就是最后達到滿足我們客戶需求這樣一個目的。

　　具體的說我們把我們的客戶，就我們現在招商銀行的客戶分為五個層次：第一個層次是大端客戶。第二個層次中端客戶；第三個層次高端客戶。第四個層次私人銀行服。第五個層次是頂端客戶。

　　大端客戶是具有穩定收入的上班族，還有即將進入職場的大學生。他們對理財產品的需求主要是集中在追求方便快捷的方式，另外就是電話銀行、自助銀行。

　　中端客戶我們的定義是收入比較高的白領階層。我們為他們提供的主要金融服務主要是外匯買賣、有買賣基金、有炒股票、另外還有代理保險服務。

　　另外就是個人銀行的專業版，就是對照前面一個層級，這個是大眾版，這個功能比專業版簡單一些，所以我們對他們發了一個金葵花卡。我們金葵花卡這樣一個理財服務體系，我們是在2002年我們推出來的，當時我們推出來的時候，還算是國內的首創。我們當時在推出金葵花客戶的時候，因為還沒有私人銀行，當時是我們的頂端客戶，當時我們提供一對一的服務，實際上就是我們一個客戶經理管200個客戶。我們當時推出來的時候，我們有三大理財的套餐：一個是e貸通，這個是主要針對房貸、車貸還有船貸。還有投資通。這個包括了理財產品、儲蓄、銀行的結算、清算等等。還有一些匯兌的業務。除了一些看得見、摸得著的服務，我們還提供了增值服務。比如說e登機，就是為我們的金葵花卡客戶提供貴賓室服務。還有高爾夫的服務，這個是分為兩個層次一個是免費的打高爾費，還有一個是健康專線，就是有重大疾病的話，可以不用排隊，就是通過我們的專線幫你預約到最好的醫生。除了這些硬件和軟件的服務，我們還做了一些文化上的交流，比如說最近我們在全國各地辦大型的講座，主要是邀請一些其他的金融結構，比如說證券公司、基金公司、保險公司跟大家講科學的理財方法。

　　第四個層次就是我們從今年春天開始動手做的一項工作，我們叫私人銀行服務，顧名思義這個就對我們的產品、服務、要求更加嚴格，我們除了提供傳統的零售銀行業務之外，我們還有稅務籌劃、保險規劃、財產信托、離岸資金等等，這個我就不具體講了�？傊�我們把客戶進行細分之后，通過我們多元化、一體化的綜合服務體系來提供不同層次的客戶、滿足他們的需求，所以這個體系我們有幾大環節組成，我們有我們的產品體系、有我們的渠道體系，有我們的理財隊伍、有我們的IT系統，當然我們同時對我們的客戶也進行分層次的管理。

　　拿一個圖來解釋就是說我們理財的專業團隊，通過我們的客戶管理、通過我們的產品體系、通過我們的服務渠道和技術支持，最后把產品和服務送達給我們的客戶。

　　正是因為我們5年以來對客戶進行了細分，實施我們的理財財富管理這樣一個策略，所以我們也取得了一些小成績，比如說我們到10月底的時候，我們管理的資產已經達到了8000億，我們代理的基金已經超過了2000億，收入是15個億。然后我們對一些銀行的理財產品，我們發行了14余支，人民幣達到了600億，同時我們也做了代理保險，今年我們超過了60個億。

　　正是因為我們做了一系列很具體的、很繁雜的工作，使招商銀行這樣一個理財的品牌大家了發展性的鞏固，今天我們上午開會的時候，我聽說已經說到招商銀行的理財產品有一定的影響力。在建設和鞏固我們品牌的同時，我們也構建了我們一大批的客戶群。在這樣的基礎上，我們覺得未來的財富管理是充滿生機和希望的，我們目前把我們財富管理的眼光聚焦到了我們的頂端客戶，現在是1000萬的金融資產的客戶，我們這樣的客戶是1萬人。我簡短的跟大家分享一下我的案例，謝謝大家！

　　主持人：謝謝袁丹旭先生！下面進行我們高峰對話的環節，有請我們交通銀行首席經濟學家連平先生和21世紀經濟報道高級記者吳雨珊女士主持！

　　吳雨珊：各位來賓好！接下來我們是一個比較生動活潑的對話階段。我相信這樣一個對話對我們大家來說都是非常有益的，從金融機構的角度來講討論財富管理的創新與發展，有利于他們為銀行創造價值，但是對我們個人來講，我相信在座的來賓里面，我做了一個估算，我估計80%的人會抱怨今年豬肉價格漲的太快。我估計50%的來賓會覺得北京的房價漲的太快。我再估計如果今天不是股市休市的話，至少有30%到50%的朋友會頻頻的關注您手機上的股市信息，因為最近這個股市波動比較厲害。CPI上個月已經達到6%，估計今年整體水平人民銀行已經調整到了4.5%，這就證明如果我們不理財，我們的資產每年必定會縮水4.5%，所以我覺得今天這個財富管理對話論壇是非常有意義的。

　　下面我想隆重推出我的這位搭檔，交通銀行首席經濟學家連平先生，他是博士生導師，是一位教授。我們有請連平先生跟我們說幾句！

　　連平：謝謝！很高興和吳雨珊女士一同跟幾位專家來討論關于財富管理的問題。因為剛才這些專家都已經上臺發言過了，所以我想大家都已經認識了，所以沒有必要一個一個介紹了，咱們就直奔主題，剛才專家的演講當中，包括我自己提供的PPT中間，我們可以看到，其實在中國現在的財富管理，在銀行面前等于是有了一塊非常大的蛋糕，這塊蛋糕不僅規模很大，而且他還在不斷的增長，是一個非常美味的蛋糕。銀行現在眼睛都盯住這個蛋糕，使出渾身的解數想獲取更多的利潤和機會。

　　中資銀行和外資銀行也都非�？粗剡@個市場，在各家銀行都在挖掘這個市場金子的時候，我想還是請唐局長說說，中外資銀行之間財富管理業務上差距究竟在什么地方？尤其是風險規范運作方面的差距。

　　唐旭：剛才在臺上講了一下我的一些想法，各位都是銀行的業務主管比我有經驗，我可能跟你們不一樣，我是想把這個市場能夠長期的維持下去，然后規范的做下去，能夠減少一點彎路。國外對理財業務的重視程度比我們肯定要高，因為我們這幾年才有財富，然后才有理財，這個也是我們環境使然，但是怎么樣保護這個蛋糕，把這個蛋糕做大一點，然后大家不要一上去去搶，如果這樣的話就沒有辦法收拾了，其實我希望這個市場能夠長期、穩定、快速的發展下去。謝謝！

　　連平：財富管理當中推進這個業務究竟有哪些差距？

　　林志民：作為外資銀行其實我很嫉妒中資銀行，因為他有很多的客戶。那么作為財富管理，外資銀行的經驗比較豐富，講財富管理已經講了20多年了，在國內就是剛剛起步。雖然剛剛起步，但是國內的發展就是3年可能跑了在國外10年的經驗。我可以看到的是說，現在外資銀行因為剛剛進入中國大陸，尤其在今年改制完了以后，他能夠做的業務是零售的剛剛開始，所以是真真正正財富管理，我覺得還是看明年、后年的時間，當這個業務越來越豐富的時候，這個財富管理會做的好一點。

　　那么中資銀行他們在這方面也做的很好的，剛才招商銀行他們講了一卡通、葵花理財都是我們在國內的標桿，包括外資銀行，我們也在學習，就是向招商銀行學習。

　　另外我覺得尤其在五大專業銀行方面，他們的客戶資源非常的豐富，如果在這方面下工夫的話，未來發展會非常好的。另外還有財富管理機構，他們在每個城市都有很好的網點，所以這個是網點也是財富管理必要的條件，為什么外資銀行也正在設立更多的網點，也是在于這一點上做努力。如果監管機構允許他們一步步進入這個市場，我覺得他們的未來形勢也是蠻好的。謝謝！

　　連平：剛才林先生表揚了招商銀行，說實話我們也是蠻羨慕的，你是逮住了了一個很好的機會把招商銀行介紹了一翻，我想問問，從你現在做的水平，你覺得中資商業銀行還需要解決什么問題，使財富管理做的更好。

　　袁丹旭：現在大家都知道做財富管理，現在關鍵的問題就是做個人業務問題。那么這方面：第一個就是專業化程度的問題，包括招商銀行，雖然我們在幾年前開始起步做，現在我們現在覺得非常困難的就是專業化水平不夠高的問題，這個首先表現在數量上面，比如說客戶經理數量的不夠。其次是客戶經理的素質不高，所以我們針對這個素質不高和數量不高的問題，我們以后也會繼續做。因為我們是要不斷補充這個業務，然后提高這個隊伍。提高這個隊伍我們是分為兩個層次的提高：一個是素質的提高。素質的提高我們是要送到新加坡、香港不斷的培訓。還有一個是資質的提高。就是我們統一拿錢上他們參加AFP考試等等，就是提高我們專業化的水平，這個是我們以后要做的事情。

　　第二個就是可能我們商業銀行本身做不了多少事情，就是監管水平的問題。我覺得監管水平不夠，監管者本身對專業化的了解程度不夠，你比如說5月份我在深圳發了一個FOF的產品，就是基金中的基金，就是跟一個基金公司合作發的，因為基金公司5月份的時候不可以直接發FOF，我們作為信托公司發出去的，我們發了兩個星期，結果后來我接到當地銀監會的電話，讓我趕緊去，我去了他說你趕緊停，你怎么可以發私募基金。我說沒有啊，他是你這個公司不是私募基金嗎？我說這個不是這樣的，我就跟他解釋了一翻。所以說從這點可以看出，我們目前的監管水平亟待提高，因為商業銀行要做兩方面的事情一個是提高自己本身專業化程度。第二個是呼吁監管當局提高素質。

　　連平：你們內部的體制機制方面需要哪些改進？

　　袁丹旭：中國的銀行界一般是在兩到三年前開始，我們叫體制改革。因為以前的傳統銀行業務，主要是企業銀行業務，主要是給企業放款，然后從個人居民身上拿到存款。然后吸收存款放貸款，從大概2004年開始，包括工行等等都提出了體制改革，就是把零售銀行解放出來，就是零售銀行為客人客戶服務的，我們覺得要解決這個理財的問題，就是把個人財富管理問題真正解決好的話，這個體制改革也真正需要配合。謝謝！

　　吳雨珊：袁先生特別的厲害，一下子講到了我們提綱里面兩個重要的問題，一個是人才團隊的建設。一個是對當前監管環境和監管水平和法制法規環境的看法。袁先生把我們的話題拉的非常的深入，我還是回到剛才那個話題上面，剛才林行長體到國內外財富管理水平的時候，非常的謙虛，他主要是說我們國內銀行的客戶資源非常好、但是我覺得有可能他這個是麻痹對手的手段，外資銀行通過用這種方法，其實恰好是最危險的進攻。下面我想請光大銀行的張總講講，您覺得跟外資銀行相比，我們目前銀行在財富管理方面還存在哪些問題和差距。

　　張旭陽：我覺得中資商業銀行有兩個優勢：一個是客戶優勢。但是外資銀行業有一個優勢，就是品牌優勢，比如說品牌優勢。第二個優勢就是細節值錢。我們沒有一個人享受到私人銀行的服務，而且以前我們也沒有重視過這方面的服務，我們都是從空白做起的。舉一個例子，比如說一個高級客戶經理跟客戶談的時候，這時候電話響了，這個時候怎么辦？我們有的人回答說先不接，或者說我先跟客戶說抱歉，我先接一下。但是國外的財富管理，可能是到時候就把這個電話恰斷了。再比如說我們客戶有專用的衛生間，員工不能使用，這都是細節的問題。

　　國外為什么做得那么好？因為他們100多年下來積累的經驗，現在我們可以經過培訓來達到的�，F在我們也知道，很多私人銀行是單獨的私人銀行，因為它的行為模式、運作流程、產品種類、盈利模式跟零售業務是不同的，所以這個也有客戶經理的激勵、考核等等，這個需要我們十幾年慢慢的積累，才有一個很好的體系。

　　但是這個并不是說中資銀行和外資銀行差很多？因為我們在產品方面也有很多的優勢，我們也希望投資國外市場，但是我們這個時候給中資銀行回報的是什么，其實我們中國A股市場還是有機會，我們依托產品優勢還是可以的穩步增長的，但是我們需要在細節方面提升，如果這樣的話，中資銀行在財富管理市場上會做的很好，我們甚至會走出國外，作為很重要的力量跟大家一起競爭。

　　吳雨珊：剛才我們下面有一位聽眾他提了一個問題，就是剛才唐秘書長談到目前理財產品透明度不夠，新產品推出后，投資者只能看到產品說明書，媒體的報道大多是產品說明書的摘錄，可以說報喜不報憂，請問各位嘉賓在提升理財產品的透明度方面有什么具體的措施和手段？

　　張旭陽：這個是私募產品，這個披露程度不像公募產品這么透明和規范。比如說光大銀行，我們現在在每個產品信息披露都會在網上公布，各個產品的當期收益率等等，這個非常的公開。還有一個就是我們的產品說明書分的非常的詳細，這個產品結構、特點等等，我們都進行了公示。我想這方面中資銀行并不是我們以前想象的那樣，包括我們低收益產品我們也會向客戶做解釋，為什么這個產品收益好、為什么這個產品收益差。而且以前的產品收益期比較長，有的還是封閉的。我們現在的產品可以按周或者是按天贖回產品，現在的信息披露水平不斷的提高，我們把這個信息披露水平不斷的向公募產品發展。

　　袁丹旭：有時候產品說明書說的非常的詳細，只是我們的客戶經理在銷售這個產品的時候，可能宣傳的不夠。另外一個方面客戶有的時候沒有耐心把這個產品說明書讀完，可能只讀了對自己有利的一面，對風險那一面可能沒有讀到。所以我們現在要求我們的客戶經理跟客戶打交道的時候，要全面的宣傳，要把產品說明書從頭到尾說完了，不能讓客戶受到誤導。

　　林志民：這個產品設計我覺得越來越復雜，我們自己銀行所有產品我們都非常的了解，在這個過程里要從教育宣傳方面多做一些工作，我們銀行里面經常召開研討會來做這方面的工作。

　　另外我們還有很多的媒體，他可以幫助我們教育不同的客戶，就是了解這個產品背后是什么、風險是什么。其實在銷售過程里面，有時候你講的多，客戶覺得你羅嗦。當你的產品不好的時候，他會說你沒有說過，所以在一個比較成熟的市場里面，除了銀行做好他自己的本份之外，客戶也應該有他自己對于投資理財應該有的態度。

　　吳雨珊：我感覺他們的回答多多少少為自己銀行開脫的意思，唐局長您認為呢？

　　唐旭：這個是很正常的。其實像有些產品說明書我們專業人士讀都有一定的困難，你讓大眾去讀確實是有點強人所難�，F在金融產品市場越來越復雜，有時候你說QDII，大家最近追捧的非常的厲害，但是實際上我們有想它的風險其實還是比較大的，不是說我們的人故意要怎么樣，而是說這個市場比較復雜。國內的市場大家比較了解，我們在國內市場做了很多年以后，大家對這個市場的前景、產品、公司的情況都可以去了解。那么拿到這個錢去國外投資的時候，有可能我們不可能像國內做得那么好。預期說我們投資QDII會賺很多錢，但或許會被別人吃掉了或者是有很大的損失。

　　或許一開始繳學費期間你就進去了，或者說相反。那么隔段時間我們越來越適應這個市場，收益會比較好。這個是投資者購買產品的時候，消費者也要好好想一想的一個方面，我覺得這個是雙方的一個交流。

　　我相信銀行將來在產品設計上會越來越考慮公眾的需求，另外一方面也會有越來越好的透明度。謝謝！

　　林志民：對于一些QDII，最近大家看到媒體宣傳的時候，知道QDII跌破底價，我的看法是說，QDII產品我們的投資一般是香港的證券市場。剛才唐局長說的很對，就是我們去投資海外，首先去問自己你對海外的市場了解多少，因為股票不是買了就一定往上升的，當然股票也是一個最好的投資，就是把你的財富管理好，然后把你的財富增值。所以海外投資就好像是隔山買牛一樣，但是要注意風險。

　　這方面我自己的建議，就是不要自己去參與股票投資，其實你你可以用基金的方式參與QDII的方法，因為基金公司可以幫你去分散一些風險，不要盲目的覺得這些一定會很短時間幫你們發財的。

　　連平：現在股市波動比較大，港股、房產市場變化非常大，QDII表現也不是很好，投資者非常的郁悶。那么在市場中怎么樣很好的把握和控制風險，這是我們需要考慮的問題，是不是請光大銀行的專家談談這方面的看法？

　　張旭陽：大家對QDII比較關心，上投摩根QDII凍結的資金是1100多億，當時老百姓就是盲目的狂熱去投資海外市場。但是并沒有說他們跌破發行價就說明產品設計有問題，因為人家說的很明白，人家是股票型的基金。那么建完倉以后，市場難免會有波動。其實理財要長期投資、理財要資產配置、理財要財富管理，這個是投資者需要認識的。

　　那么我們也要提高我們的能力去看這個市場，我們也剛發了一個QDII產品，這個是A股和港股配置的產品，這個上限和下限沒有很明確的規定，我們建倉比較慢，現在這個產品還在1.02元左右。銀行也要發揮銀行的靈活性和便利性。現在投資者持有股票期限的兩個月、基金持有是一年，他們的短期行為很強，那么這種情況下，銀行就需要QDII產品實行長期投資。所以我們要有一個公募期，這個是受市場波動很大的，因為你要跟指數，你指數漲的話，你必須要在一些股票上加倉，包括這次中石油成為權證股的情況下，你明知道他很高，但是你也必須要退出來。所以銀行要更多的進行靈活的資產的配置，來把握自己建倉的時機和時間點。

　　同時銀行在結構化產品方面加強力度，大家認為結構化產品說明書很復雜，但是你要看真正的基金召募說明書的時候也很復雜，但是我們買基金的時候，并沒有認為基金是很復雜的產品，因為他沒有一個歷史收益率，但是我們這個是有預期收益率，這樣有歷史收益率來支撐他的預期收益，所以我們會有轉變，就是我不再說明預期收益，我只說明我們的投資方向。這樣老百姓就可以很容易看清楚這個產品說明書，所以說這個產品設計方面，需要在靈活性方面、流動性方面等等提高這個能力，最終滿足客戶在某一類投資方面的需求。

　　連平：這方面袁總也會有很多的經驗，因為你是從美國回來，那么怎么樣控制投資的風險？

　　袁丹旭：我剛才提到過，我們現在是一個客戶經理管理200個客戶，我們是盡量做到在客戶在買這個產品的時候，我們進行一個資產配置。其實你只買一個QDII，可能在你整個資產里面占10%或者是20%。那么如果QDII發生波動，他也可以做一些抵消。但是這個客戶能不能做到，能不能最后達到這個理想狀態，這個需要引導。就是你不能把所有的錢買一支產品，不能買同類型的產品。

　　林志民：比如說我們賣很多理財產品，我不是指跟股票掛鉤的這種。就是當中國的A股上升比較快的時候，我們那些理財產品銷售不好，當下跌的時候，我們的理財產品會賣的很好。那我們是不是喜歡A股要跌或者是怎么樣？其實這個道理就是說，我們不要他投資全部都放在A股市場。

　　吳雨珊：剛剛提交上來一個問題，就是提到當銀行向個人提供財富管理服務時，初衷一定是雙方共贏，但一段時間后，是否能保證被管理的財富一定增值，如果不能而且還要損失，那損失由誰來承擔，銀行客戶或者是雙方共同承擔。如果是客戶承擔，那是否意味著客戶把資產交給銀行管理時，風險完全自負。請唐老師回答這個問題。

　　唐旭：這個應該由幾位銀行家來回答。

　　袁丹旭：如果從法律上來說客戶完全自負，你在購買產品的時候，這個戶客戶完全自負，但是從道義上來說，銀行是有責任的。那么銀行是分兩個環節來負責的：第一個我們在研發產品的時候，我們盡量考慮各種各樣的可能性，盡量不讓它虧損。第二個情況就是萬一出現了虧損，銀行可以根據情況賠償一定的損失。當然了也不是一虧損銀行就賠償，但是這個賠償完全是道義上的賠償，完全是感情上慰藉我們的客戶，不讓我們的客戶流失，但是這個不是從法律上賠償的，因為你購買產品的時候，產品說明書上已經說的非常的清楚了，就是風險客戶是自負的。

　　吳雨珊：當客戶損失到什么程度的時候，銀行會給予一個補償？

　　袁丹旭：我給你舉一個例子，2006年我們跟我們的券商合作發了一個現金流，當時是一個債券型的基金產品，剛發的時候運營還可以，到6月份的時候市場發生了改變。后來兩個星期以后跌破了面值，后來我們發了一個通知就是告訴客戶投資是長期的，就是不愿的將來一定會回升的，但是有的客戶是一定要贖，當時我在河南考察，有一個老頭帶著兩個小孩兒鬧事，說虧損了，你們銀行要賠償。那種的情況下，我們就找我們的券商跟他們協商，就是你們能不能夠拿出一部分錢，對一些態度極其激烈的客戶做一定程度的安撫。

　　吳雨珊：這樣會不會激勵更多的人大鬧銀行？

　　袁丹旭：從統計學的角度來說，大部分客戶還是比較理智的。

　　張旭陽：客戶是銀行最寶貴的資源，但是這方面我不太同意袁先生的一些見解，首先你的客戶是一致的，不能因為這個老人家帶著小孩兒鬧，就賠給他。那別的客戶怎么做？這種情況下我覺得銀監會的說法是比較好的，就是買者自負，賣者有責。所謂的賣者有責有兩個方面：一個就是銀行要把這個產品介紹清楚。第二個就是還要把這個產品向合適的渠道去推。我覺得要把這個產品向客戶解釋清楚，如果客戶有確鑿的證據的話，他是可以拿到賠償的話。那么反過來來說，銀行按照當時約定的說明書來履行自己的職責。

　　以前銀行的產品不是很多，但是現在這個階段銀行的產品太多了，不保本的也有，現在投資已經多元化了，那么未來銀行作為財富管理商，不可能只提供保本的財富管理，如果我們都向客戶賠償的話，我們很難以完成業務轉型。所以我們還是想從買者自負和賣者有責兩個方面去看客戶道義上的責任。

　　唐旭：如果你真是完全委托了，那就沒有辦法了。但是現在確實出現損失的時候，會有一些人找你的麻煩，我覺得這種情況是會有發生的，但是一方面我們可以利用同情心去做一些事情，還有就是按照規則去辦事情，就是這兩個可以結合起來。銀行在做理財的時候，一定要盡責，你沒有盡責有過錯你肯定要賠償。如果你盡責了，市場就是這樣的，那我們沒有責任的話，也可以不用承擔。但是有的時候是為了減少滿足而賠償，這種情況下，我們可以進行賠償，這個也是銀行不得已的賠償方式。所以被理財者一定要有風險意識，而且還要有一定的承擔風險的能力。

　　張旭陽：大家剛才提到的QDII現在波動比較大，假如說一些企業在境內上市的話，我想投資者對他們的了解更深一些，那就不用把錢拿到海外，大家可以把錢放到中國資本市場上去投資。我覺得一方面是銀行自身的努力，另外一個方面就是金融機構的努力。

　　連平：銀行作為信托人不盡看管責任，只為賺取利潤，而不是站在客戶的立場上考慮，這種怎么預防？

　　唐旭：這個就是判斷一家銀行是否盡責了，我覺得對于基金來講，有一個歷史。買基金就是買經理，經理做的好你就買這個基金。但是現在這個問題是，這兩年的市場比較好，所以基金都賺錢，就沒有出現太多的這類的問題，如果過段時間，這個市場如果往下掉了，基金也會同樣出現虧損。這種情況下市場的走勢就是這樣，你基本可以判斷這個走勢。但是如果一家基金在市場特別好的時候，他還虧損了，這個時候就說這個基金經理沒有盡責。

　　這個時候就有兩條路：一個就是贖回來。還有一個你要有確鑿的證據，他有損害你利益的證據你也可以起訴他，要求他賠償。那么的對銀行來說，應該說還是有這樣一個規則，但是銀行理財的歷史比較短一些，你判斷更困難一些。做短時間以后，這家銀行的理財產品收益比較穩定，那家銀行的收益比較低，這家銀行的經理業務做的比較好一些，另外做的差一點。這個事情比較以后也會有一個選擇。

　　袁丹旭：我想主觀上銀行一般不會說賺取手續費什么的，如果萬一出現了虧損，但是產品說明書上已經說明了這個是有風險，風險是自負的。銀行道義上是要有賠償的，但是我們一般不說賠償，一般說補償。因為賠償是有過錯才是賠償，補償是我同情你才給你的補助。剛才張總說的是一個非常理想化的狀態，這個是我們追求的目標。

　　我本人可能不一樣，因為我又管產品又管營銷，我光只是管產品，我把產品說的肯定特別好。但是我還管營銷，其實就是給錢就走。

　　吳雨珊：今天我們在座的5位嘉賓水平很高，下面聽眾的水平也很高。老給我們提出一些非常好的問題，現在有一個問題銀行財富管理服務手段的同質化現象比較嚴重，有些銀行還將財富管理單單作為推銷理財產品的一種渠道，銀行財富管理升級真正做到服務客戶還需要做哪些努力？

　　林志民：我看這個問題的時候，在國內我們是分業經營，如果你真正做到很好的財富管理，就需要把幾樣投資工具整合到一起，你才可以做到更好的財富管理。

　　另外外資銀行從今年開始可以做零售業務了，所以每一個業務都慢慢的加進去了，所以說怎么做到財富管理還有財富增值這方面，我自己覺得就是先從最簡單的理財產品開始，尤其再加保險產品、基金產品甚至于證券、債券的產品進去。所以僅僅作為資產的配置，我覺得以后財富管理才可以做的比較完美一點，我也講過財富管理的概念在中國還是一個小孩兒，所以還要很長時間的發展。

　　吳雨珊：我們這個問題就作為最后一個問題，就是請各位都來談一談。一個方面講到了財富管理不能作為推銷理財產品的一個渠道，而是要做到真正服務客戶。還有一個意思就是怎么做到不要同質化？

　　唐旭：現在銀行競爭非常的激烈，要完全排除同質化還是比較困難的。我覺得應該做好理財這個事情，第一個還是說對我們理財人員要進行高強度的培訓，因為現在這個市場要有很專業的人士、逐漸熟悉這個市場的人士來做，才會做的越來越好，就是我們強調的專業化、職業化，因此這個是第一個要解決的。

　　第二個就是在產品設計上分兩類：一類就是針對大眾的產品要盡量的簡單，讓大眾能夠比較容易接受，也容易明白。另外一個就是針對私人銀行業高端的客戶以及公司理財。因為有一些機構他也有很多資金需要銀行委托，這個時候要設計比較復雜的產品，因為你要有時間慢慢的講、慢慢的討論看看對方的需求在哪。

　　袁丹旭：同質化的問題是兩個原因造成的：第一個就是市場的環境。比附說你這個方法打開之后，他就在廣闊的空間里面有很多多元化，但是現在很多東西是不能做的，這個是外部環境造成你的同質化。

　　另外一個就是我們本身還要提高專業水準。有很多東西就是自己做的沒有創新了，他就做的同質化。比如說我現在發很多產品，我就是看光大有沒有做，光大做了我就能夠做，不能他光學我的，我學他的不行。

　　還有一個就是本身自己的水平需要提高，可能就是想不出新的招兒來，就是別人做啥，我就做啥。

　　張旭陽：其實在我看來，監管機構沒有什么限制，我認為現在銀監會是對銀行創新最寬容的一個金融機構，現在我們投資方向、范圍都是不跟2004年同日而語的，你現在可以看到通過理財產品做PE也好，或者是做JV也好，都可以通過投資理財產品會做。那么一個高端客戶為什么到這個銀行來做財富管理業務，你跟別的銀行有什么不同，這個在于三個方面：第一、需要客戶對你的產品有信心，這個需要你在業務模式、產品模式上有突破。第二、就是對你的客戶經理、對你團隊的信心，這個需要你提高專業技術。剛才唐旭先生講的，就是你要廣泛使用第三方投資，包括保險、信托等等。第三、是對平臺有依賴或者是信賴。就是通過對產品的信心、對客戶經理、對團隊的信任、對平臺的信賴三方面來加強財富管理的經營性，在任何方面一個突破，我們都可能跟其他的銀行有突破，這個也是我們光大銀行需要做的事情。

　　連平：剛才大家聽到了我們幾位專家對財富管理這個問題進行了很好的探討、做了很好的講解。涉及到的這個范圍不僅是財富管理的業務模式，中外資銀行之間的差異，他的透明度、進一步討論有關的財富管理的風險問題、規范問題以及如何保護客戶利益的問題，銀行如何來更好的把這個業務能夠做好、能夠更好的為客戶服務等等這一系列問題，探討的是越來越走向深入。而且這個討論過程當中是上下互動，下面提了幾個很好的問題，而且這個問題是一個比一個要來的深入，而且我們臺上的專家之間也有一定程度的PK，但是還是很文明。(笑)

　　最后我還是有一點遺憾，在座的4家商業銀行，有3家商業銀行多多少少說了他們自己銀行的事，不同程度的推銷了自己的產品，唯獨我交通銀行沒有推銷，因為第一我是主持人，我不太好說。第二就是我知識有限，因為我不做業務，看來以后要提高這方面的業務水平。謝謝各位專家、謝謝大家的參與！

　　吳雨珊：也謝謝連平：先生的辛勤主持、謝謝大家！

　　主持人：各位來賓我們相信中國銀行業的明天會更美好，那么我們今天的論壇到此結束！我們還是非常感謝到場的所有的嘉賓和所有的聽眾、謝謝大家！