2007年11月3日，由《經理人》雜志、《CEO決策》聯合主辦的“中國CEO年會”隆重召開。新浪財經圖文直播本次會議。以下是國際競爭新路徑主旨論壇現場實錄。

　　王育琨：謝謝主持人，也謝謝大家，也謝謝杰克·特勞特生。剛才聽了杰克·特勞特先生的演講我發現一個真理，大師就是大師。今天有一個好消息，有中小企業家要上臺來，陳志列先生，他是深圳研祥智能科技有限公司董事長。第二位先生，有請黃海新先生，黃先生是金銀島網交易所CEO。我們知道馬云的B2B已經在香港上市，塑造了一千多個百萬富翁，下面我們聽聽黃海新先生跟馬云先生競爭的大宗商品的B2B有什么認知。還有一位是超人集團董事長兼總裁應正先生。

　　我問第一個問題，根據杰克·特勞特先生的理論，戰略或者定位就是在客戶的心智中確立你的品牌的認知，我的問題是，在座的企業家，你們在企業中是怎么認識你們的行業中的客戶的心智的。你們客戶的心智有什么特點？

　　黃海新：大家好，非常高興有機會跟大家溝通。我覺得今天談的創新模式，對我來講我是這樣理解的。第一，創新是手段，不是目的。不能為了創新而創新，我們金銀島網站獲得很多創新獎，只有賺錢的創新才是真的創新。第二個，我們企業的目的是什么，可盈利地創造客戶滿意，得賺錢地創造客戶滿意。至于第一點呢，我們在創新過程中要賺錢，而且在什么時候推出創新產品非常重要。第二點抓住客戶滿意，金銀島網交所是提倡大宗商品的交易平臺。我們知道未來的客戶需求在哪里，未來

電子商務已經從信息電子化走上商務子化，最終會走上電子交易，企業最關心是把東西賣出去，所以未來是一個意義平臺，而不是信息平臺，不是網上的企業BBS。如果在網上做生意，客戶關心什么，是貨款雙向保障，所以我們創造一個硬性的交易模型，把銀行請進來了，銀行監管貨款。同時在全國各地的指定倉庫進行繳售。再往下走的時候，我就想讓哪些客戶用這個產品，讓所有都滿意的產品，不是好產品，只有讓你的目標客戶特別喜歡的產品才是好產品。所以我們一定要找突破點，所以我們找到大宗產品的交易平臺。石油產品，化工產品，塑料產品，橡膠產品，還有鋼鐵產品。這些產品標準化比較強，行業內都有自己的標準。第二個流通量比較大，每天我們國家產值幾千萬噸，上億噸。從這幾個產品做起來，讓客戶在網上可以做生意。現在我們給客戶提供咨詢，提供交易，同時我們還提供貸款，把交易融在融資過程中，把融資融在交易過程中，我們每天交易額可以達到15個億，我收傭金，阿里巴巴是收信息費。我們希望和在座各位一起共享B2B的美好未來。

　　王育琨：下面我們聽一下陳志列董事長談一下。

　　陳志列：主持人的問題是我們在這么多年競爭中是怎么樣把自己的產品，品牌，公司區別出來的。這樣不得不談到我們公司，研祥是做工控機的，因為我們是做中間產品的，我們的產品用到了國民解決，包括軍用，工業，每一個行業。03年在香港上市，可就是這樣，用領導的話講，在行業內家喻戶曉，行業外無人知曉。這樣的話呢，有著幾十億營業額，毛利可以達到46%，產品用在國民經濟各個行業的中小品牌是怎么樣定位的呢？我們做了14年，在我們這個行業沒有WTO概念，因為1993年的時候，我們全球做工控機的所有上市公司，都從那個時候陸續來到中國市場競爭，那個時候他們的關稅是12%，我記得WTO以后，第一年關稅是17%，到2001年我們的關稅已經降為零了，所以在中國大陸就是國際巨頭和我們本土企業一起廝殺的市場。我先告訴大家競爭的結果，目前前八位品牌里只有我們一個是本土的品牌，中國的品牌第二位排到整個第九。我們在中國大陸市場，在這個行業，在中國大陸的排名是前兩名，估計在今年，我們會成為第一名，這就是市場競爭的結果。我們是怎么樣逐步到達這樣一個位置呢？

　　首先，我覺得在我們這個行業，我的很多客戶都一致認為，品質最好的，不是國外品牌，是中國品牌。大家也許比較陌生。我記得我們1998年去德國漢諾威參展的時候，為了省錢，展位是自己搭的。我就去買一個榔頭和鉗子，商店的營業員問我，你要品質好的還是要品質差的，我說要品質好的，他說你就買我們國產的，要買品質差的就買進口的。到今天我們做到行業前兩位這樣一個地位是通過提高品質做到的。這就是跟競爭對手的一個分割，就是中國的工控機的品質比進口的好。

　　還有，以往中國企業不太注意品牌的宣傳，研祥的品牌并不需要在公眾場合宣傳的。中國51種商業媒體幾乎每期都可以看到我們的廣告。但是央視

新聞聯播里100個人只有0.5個人可能買我們的產品。

　　應正：非常高興聽了杰克·特勞特先生有關企業定位的演講。作為超人集團我們是83年創辦的，我們是在中國最活躍的民營經濟區浙江。浙江的民營經濟很發達，就會帶來很多的誘惑，特別我們所在的地區，在永康，永康每三年就有一個產品可以推向全國。我們超人在這個誘惑力很強的地方，我們20年默默無聞，做著這個小產品的研發工作。目前我們的企業主營產品一定要在行業內達到前六名，根據國外很多的營銷理論。如果在一個行業進不到前六名的話，都應該是賠錢的，或者是不賺錢的。我們作為民營企業，如果生存不盈利的話，是對資源的浪費。我們在從事小家電行業是一個傳統產業。目前我們的主營項目剃須刀在全國連續九年排名第一，電吹風第二位。取得這個成績，一個是得益于改革開放，第二個，我們不斷創新。我們從事一個傳統產品的企業，我們是全國140個全國專利示范基地之一，我們有300多項專利，發明專利有十幾項。現在我們在全球排第四，排前三位都是跨國企業，第一個是飛利浦，第二是吉列，第三是日本的松下。我們20多年以來我們經過不斷的市場調查。1998年在德國科隆可展覽會的時候，說你們每年都來參加展覽，但是我們只認識飛利浦和博朗。我說你們有什么建議，他說荷蘭飛利浦的剃須刀設計的時候，整個產品都是帶曲面的，但是他它后面有一個曲柄，你要剃長胡子的時候，就要拿鏡子，頭抬起來。博朗呢，是可以把剃刀推到表面。他們說你們能不能把這個兩個優點結合起來。我覺得這是消費者反應出來的聲音，覺得很好。第二天在展覽會的時候，我就說，我們有一個新產品，第一個是曲面的，第二個，可以剃刀可以推到高位。他們說這個很好。后來我們就經過法國的一家公司和韓國的幾個公司跟我們一起合作，用了三年的時間，使這個產品推出來了，在04年的時候，我們在芝加哥的展覽會上引起了轟動。我們和飛利浦雖然有差距，但是我們用差異化使我們的國際份額一步步得到發展。謝謝！

　　王育琨：謝謝應正董事長，應正董事長不只是區分了顧客的認知，而且抓住顧客需要的產品，生產出客戶想需要的產品，他就是巨人。謝謝三位一線企業家，這三位一線企業家他們案例還沒有被媒體狂轟亂炸過，也沒有被別人點評過，您能不能給我們進行一下點評。

　　杰克·特勞特：我對你們這個行當不太熟，剃須刀這個事情非常有趣，他們的戰略是很聰明的。另外兩個好象更遠了一點，我不是很清楚，但是剃須刀這個市場我是有點清楚的，他們的競爭對手都是世界最大的廠商。

　　王育琨：下面這個環節，我請三位每個人向杰克·特勞特大師提出一個各自關心的問題。

　　黃海新：杰克·特勞特大師，您的理論來自實踐，實踐又指導理論，世界上只有一種是永恒的，就是變化。現在互聯網的應用越來越強了，前十年是互聯網影響我們生活的十年，未來十年里互聯網對電子商務有哪些影響？或者我們如何做好電子商務企業的定位？

　　杰克·特勞特：我不知道，但是我對互聯網談談看法，這是一種新的工具。它是不是改變一切，我沒有把握。變化是永恒的，但是也是慢慢的。

　　王育琨：杰克·特勞特大師的回答非常好，這個互聯網只是豐富了到底人們心智的一個途徑。

　　陳志列：我們設計這個名字EBOC，我想現在問大師的意思是，我們要不要把這個牌子包裝成美國制造。在奧運會提升了中國的品牌形象的背景之下，我們是需要一個中國制造的品牌打海外更強呢，還是包裝成美國制造的品牌打國際市場更棒呢？

　　杰克·特勞特：我覺得是這樣的，你的技術品牌是在美國制造是很好的，至少在阿根廷那個案例中是非常成功的，你們一想在那兒的，就肯定有一個很好的感知。所以我覺得應該選一個代表性的地方，美國，毫無疑問。

　　應正：我們超人肯定要進行國際化的進一步經營，在進行國際化經營當中，要推出自己超人品牌過程中有什么好的建議呢？

　　杰克·特勞特：坐在這兒解決這個問題比較難，比如在德國你運作非常成功的話，你知道德國有布朗品牌，德國的工程機械非常出名，如果你在德國的市場能夠成功的話，我想再進軍其他地方就更容易了。因為在德國競爭這么強烈的市場獲得成功的話，也是一個資質。比如你說我們在德國有非常好的產品，并且可能差距了德國的產品，這些都是你的資質。當然你需要用非常好的設計，你需要一個品質的證據。比如找到一個讓別人眼前一亮的東西。設置你建立一個獨立的研究，比如說這些人試了三個不同的品牌，結果最好的是我。

　　王育琨：謝謝杰克·特勞特大師。謝謝大家！