新浪財經訊 2007年11月1日，2007中國營銷領袖年會暨第三屆“科特勒·標桿20”中國營銷榮譽大獎頒獎典禮在北京傳媒大學舉行。本次活動由《新營銷》雜志、科特勒咨詢集團主辦，新浪財經作為特約獨家網絡合作伙伴，全程直播了本次年會。以下為本次會議上午實錄。

　　主持人趙強：各位來賓，女士們，先生們，大家上午好！由《新營銷》雜志社和科特勒咨詢集團共同主辦的2007中國營銷領袖年會，暨第三屆“科特勒•標桿20”中國營銷榮譽大獎頒獎典禮正式開始。

　　現在我們做管理也好，做營銷也好，講究按系統按流程辦事。按照我們中國人目前非常流行的辦會的流程，首先介紹一下我們今天重點的重頭的與會嘉賓。今天的重量級嘉賓，首先是全球著名營銷大師，科特勒咨詢團總裁米爾頓•科特勒先生；中國傳媒大學副校長丁俊杰先生；中國人民大學教授、博士生導師郭國慶先生；蘇寧電器股份有限公司總裁孫為民先生；奇瑞汽車有限公司副總經理、銷售公司總經理李峰先生；絲寶日化總裁吳勇男先生，蒙牛集團副總裁孫先紅先生；大陸希望集團總裁陳斌先生；人福科技有限公司董事長王學海先生；美植聯合企業總裁郭瑞平先生；科特勒咨詢集團中國區總裁曹虎先生；里斯伙伴(中國)品牌戰略咨詢公司總經理張云先生；海倫傳媒董事長謝超華先生；新營銷雜志社總策劃黃卓凌先生；新營銷雜志社主編段傳敏先生。讓我們各位以熱烈的掌聲感謝我們重量級嘉賓的光臨和到來。

　　第一個流程介紹完了重量級嘉賓，我們進入第二個流程。我要代表主辦單位新營銷雜志，還有科特勒咨詢集團，對各位遠道而來的嘉賓，各位中國營銷界的精英們，對你們的到來表示由衷的歡迎和熱烈的感謝。

　　我是本次盛會的主持人，非著名營銷專家趙強。謝謝大家還能給我一點掌聲。但是接下來為我們首先致開幕詞的重量級嘉賓，他的掌聲必須非常響亮。我們經常說臺上的精彩來自臺下的喝彩。

　　首先致開幕詞的中國傳媒大學副校長丁俊杰先生。有請！

　　丁俊杰：尊敬的各位來賓，各位朋友大家早上好！歡迎大家來到中國傳媒大學參加2007中國營銷領袖年會，在此我謹代表中國傳媒大學歡迎各位的到來。像我們會議的主題宣布的那樣，我們處在一個劇變的時代，在這樣一個時代，幾乎每天都有新的營銷名詞出現。幾乎每一天、每一個人試圖在給營銷下一個新的概念，新的定義。無論從概念到方法，我們都處在一個急劇變化的時代，捉摸不定的營銷概念，使得現實當中我們找不到概念的感覺。有人說這是一個最好的時代，因為這個時代處處充滿機會。不管最好最壞的時代，在今天的背景之下，這樣一個年會的意義顯得非常重要。我想到會的嘉賓在一天的會議當中，將給予大家解答。時間雖然是一天，可能在一年甚至更長的時間都有啟發，所以我覺得這個會議特別重要。我作為一個教學研究者，我個人的一種體會是，在這樣一個劇變的時代，我們許多傳統的方法，傳統的概念的確在不斷改寫。僅以廣告為例，艾德爾法則在網絡時代已經被改寫成以搜索為主的概念，而最近新出現的移動營銷的概念，它對概念的改寫可能比記憶更重要。

　　無論作為一個研究者，還有業界都有一個困惑。比如說媒體和企業打交道的時候，都極力地推薦媒體的價值，但是每當我們坐在電視屏幕前，看到30秒之后更精彩，時間倒計時59秒，48秒的時候，我感覺媒體是在向客戶極力地推薦它的價值。但是傳播的時候，實際上是告訴你這段時間是垃圾時間，你可以上廁所，你可以走開。這個現象不僅是學界的思考，也應該引起企業界、媒介的思考。基于這樣的問題，每年的年會可以給大家一些答案，一些啟發。今天是一個營銷的盛會，智慧的盛會，希望各位嘉賓可以在這里得到收獲，真正的享受營銷智慧大餐，謝謝各位的光臨，謝謝！

　　主持人趙強：謝謝丁校長精彩的開幕詞。剛才丁校長說，在劇變的時代傳播的方式不斷被改寫。讓我們再次以熱烈的掌聲感謝丁校長的精彩發言。

　　下面我想跟大家做兩個市場調查，第一個問題經常閱讀《新營銷》雜志的朋友請你們舉一下手。有一半的人經常閱讀，還有一半的人沒有閱讀。沒有閱讀的請趕快訂閱。第二個問題，認為《新營銷》雜志辦的很新銳，很耐讀的朋友請舉手。幾乎看過的人，覺得很新銳，很耐讀。沒有看過的趕快看。不然會跟不上隊伍的。

　　我們接下來的致詞的嘉賓是《新營銷》雜志社的主編段傳敏先生。有請！我們段主編不僅雜志辦得好，演講更有激情。

　　段傳敏：感謝趙主持人熱情的廣告。尊敬的米爾頓•科特勒先生，尊敬的各位嘉賓，各位來賓，媒體的朋友們，大家早上好！首先請允許我代表新營銷雜志社，和中國營銷領袖年會組委會，向各位的到來表示由衷的歡迎和衷心的感謝。

　　世界管理大師比德德魯克說過，企業的目的有兩個，一個是營銷，一個是創新。今天跟各位分享的是營銷和創新的話題，有關中國企業在營銷上走向成功的故事。我在一本即將出版的有關蘇寧的著作中說到，成長于今天的企業是非常幸運的。中國企業經歷了中國最偉大的復興，驚奇的故事跟時代的背景密不可分。當然，這個故事跟在座的各位艱苦的努力，還有不屈不撓的付出緊密相連。空前的機遇背后是巨大的挑戰。在互聯網技術日益普及、全球經濟一體化日益加劇的今天，消費者環境、消費手段、媒體的多樣性以及技術產品日益進步，商業渠道都在發生著劇烈和深刻的變化，中國作為一個龐大的快速發展的轉型期的市場，又提供了一個獨特的中國環境，這使企業遭遇到了國外發達國家累積了上百年的問題。這些是當代中國企業必須迫切和戰勝的課題。在這五年前的新營銷雜志，還有中國營銷年會，一直以來以求索中國市場解決之道為已任，為這個偉大的時代發生的企業的傳奇故事提供最好的營銷解讀。并以己之力為其發展錦上添花，協同進步。在此向大會上百家新聞的同行呼吁，一起幫助中國企業走向更大的成功，因為中國的企業承載太多使命和責任，以及面臨太多的變化。同時呼吁在座的同行，更多地關注營銷和創新，營銷的進步最終可以改變中國的命運。

　　自2005年以來，《新營銷》在中國大地上推出縱橫中國的論壇，喊出營銷改變中國，營銷中國企業的口號，希望可以傳遞和整合全球、全國營銷智慧的資源，為廣大內地，中西部的企業提供廣大動力和機遇。正如中央電視臺，“贏在中國”主題歌中、柳傳志等企業家作詞的歌詞一樣，只有穿過理論的迷霧，在實踐中才能尋找答案。能夠在這個激動人心的時代，分享無數企業的故事，和即將發生的故事，將是我們全體新營銷同仁的的幸運和幸福。

　　謝謝大家！最后要感謝科特勒咨詢集團和中國傳媒大學的大力支持和聯合主辦。感謝各位公司提供的贊助。感謝與會嘉賓的熱情參與，以及新聞媒體同行熱烈的聲援。

　　最后預祝大會取得圓滿成功，祝大家在一天里面收獲良多，祝大家身體健康，萬事如意！謝謝！

　　主持人趙強：剛才段主編在致辭的時候，最多的一句話是：營銷能夠改變中國，營銷能夠改變中國的命運。我更希望我們2007中國營銷領袖年會能夠首先給我們在座的諸位精英帶來更多的改變。

　　下面有請我們第三位嘉賓科特勒咨詢集團中國區總裁曹虎先生。

　　曹虎：作為本次活動的主辦方，非常高興能夠邀請大家來參加今年新營銷和科特勒標桿20的活動。剛才兩位講得非常好，我們現在處于一個非常好的時代，但關鍵取決于你如何去做。對營銷來說，這是特別的真實描述。現在國內A股市場的許多企業市盈率高起，在這樣的情況下，這些企業要維持長期持續的高增長，對我們營銷人提出了史無前例的挑戰。營銷如何推動企業銷售收入的增長，同時如何推動企業利潤的增長，這是我們營銷人面臨的挑戰。剛才段主編講過，科特勒先生也說過，營銷和創新是我們的基本任務。希望今天我們的大會，一方面使大家可以了解到和吸取到營銷大師的觀點和思路，同時也可以共同分享我們優秀同行所做的嘗試。希望大家今天有更多的收獲，謝謝大家！

　　主持人趙強：剛才曹先生在致辭當中說，現在是一個非常好的時代。現在也是一個非常糟糕的時代，關鍵是到底如何做。曹先生的這個問題說得非常好。那么接下來我們將有請我們今天最最重量級的嘉賓，我們著名的營銷理論大師菲利普•科特勒的弟弟，米爾頓•科特勒先生為我們做“迎接下一個拐點：一個美國人眼中的劇變時代的中國營銷革命”，讓我們大家以最最熱烈的掌聲歡迎米爾頓•科特勒先生精彩的演講。

　　米爾頓•科特勒：大家早上好！非常高興來到這里。和我們新營銷，和我們中國的營銷人，在這樣一個美好的早晨，探討營銷的問題。科特勒從第一年來到中國，到目前為止有九個年頭了，在九年當中目睹了中國經濟的巨大變化。每年我們的營銷人，我們的公司會面臨新的挑戰。今年的挑戰我們叫“超載營銷”，把我們的營銷和銷售注入強大的動力。我們現在面臨一個非常嚴峻的挑戰在于中國的股市已經非常明顯的泡沫化了，從04年起步到今年，股價飛漲。市場的穩定性和持續增長性，取決于我們公司的盈利能力、行業的增長能力。但是不幸的是我們現在中國股市上絕大部分公司的市盈率處在一個不可以增長的高價狀態，超過了60倍。股票的價格遠遠超出了公司盈利能力的預期。股市過剩的流動性還有大家貪婪的欲望驅使的，遠遠超出了正常的范圍。這種投資的熱情來自于對中國宏觀經濟長期看好的判斷，對中國政府能力的信心，同時來自于金融機構的營銷手段所驅動。由于優勢公司股票的稀缺性，導致供需的矛盾。我們看一下全球其他股票市場的平均的PEA大概在18-20幾倍左右，現在市場平均60倍的市盈率，一定是泡沫。要維持這么高的市盈率，意味著我們企業的利潤增長要成質數性的增長，而且我們要求盈利性一定要透明。我們都知道，銷售和營銷是驅動公司盈利增長的關鍵的動力。現在對我們營銷人的挑戰是，我們如何加速提升我們的營銷能力，維持公司持續的高利潤增長。把現在面對的企業類型定價細分，在上市公司當中，我們首先看到的是國有企業，特別是在壟斷性的行業，這些行業的利潤增長主要靠整個宏觀經濟人口的增長，同時它的增長很多來源于新的資源和新的市場的開拓，而且有相當一部分行業，它的盈利率是受政府保護的，是受控制的。

　　另外有相當多的國企處于競爭性行業，它的定價、盈利水平不受政府管制，自由競爭的，這樣的行業當中，這些企業需要優秀的營銷，需要打造新的營銷模式。科特勒先生講到我們曾經有一家公司叫做深圳中航集團，是一個下屬的民用實業公司，創造一種新的盈利模式，為中航貢獻非常大的利潤率。在這樣的綜合性國企，他們需要非常優秀的企業家通過創新意識來引導下屬公司，來驅動整體集團的盈利提升。

　　同時我們應該關注到在證券市場上的上市公司當中，有相當多的私營企業。我們把這個公司分成兩類，一類是以出口導向的公司，日子非常難過，因為受供應鏈的影響，商業模式的影響，還有整合的影響，還有原材料的影響，還有商業模式的影響，公司的利潤率在不斷下降。只有在現在產業鏈上的升級，逐步進入到全球的分銷網絡，這樣才可以獲得一個高端的市場。

　　另外一類公司以國內市場作為自己的主營業務、主營市場的公司，它們也面臨著非常強烈的競爭，一方面是來自國內的競爭，另外還有跨國公司深入地進入到中國三四級市場的深度競爭。這要求以國內市場為主的公司在營銷模式上進行變革，特別是一些法律法規的調整，否則會對這些公司的管理造成比較大的沖擊。媒體是一個非常典型的例子。科特勒先生談一下營銷和我們盈利能力之間的關系，大家知道盈利性是一個成本和所有相關收入的簡單等式。那么營銷的實踐，在于如何來提升我們的收入，創造更多的收入來源，提升我們的市場份額。

　　另外我們還要看到運營的核心在于如何來保證產品質量和降低生產以及交付過程當中的成本。所以我們經常面臨如何提升收入，還有控制成本，兩個方面的發展才能最終提升利潤的問題。

　　在現在中國的市場環境下，我們認為營銷驅動銷售收入增長的重要性大于通過運營降低成本的重要性。我們大家經常談的是金融，資本運作，它的核心在于我們如何善用資本，如何做債務，股權融資，債權融資，稅收上面有一個良好的整合，如何提升我們整體的運作效率。在今天PEA高企的市場上，對銷售收入的增長，還有公司整體業績還有貢獻的有效性，大于成本控制和財務管理。因為道理很簡單，成本控制和財務管理的優化不能夠很好地來降低PEA市盈率，所以我們現在需要一個超載營銷和超載銷售。超載銷售由五個主要的元素來組成。講起來五個要素比較簡單，第一個叫做兼并收購，就是收購兼并這些運營公司。

　　首先我們看一下兼并收購，現在企業家都在談論如何打造自主品牌，現實情況是，打造品牌是一個成本非常高的事情，真正能成功的品牌是非常非常少的。在收入增長貢獻上面，收購其他的運營公司對銷售成長的貢獻度遠遠高于通過降低成本、加強分銷、通過打造品牌帶來的銷售收入增長。

　　一個很好的例子是絲寶最近的兼并收購案例。拜爾斯多夫是一家全球性的個人護理產品上市公司，為了股價持續上升，它有一個重要的舉措：它不僅僅是在中國打造自己的品牌，推出自己的品牌，建立自己的渠道，而且還非常公平地和絲寶集團合作，通過雙方的一種合作關系，來收購資本增長。在整個產業鏈來說，OEM加工商的利潤率可能行業平均下來只有2%，而批發商的毛利潤率可以達到百分之百，零售商的毛利潤率有的時候可以達到150%。另外我們必須注意的現象是，中國現在和五年前不一樣，現在有大量的外匯儲備流動過剩，中國有足夠的資金資源對國內國外的企業進行兼并收購。這也是中國政府的一個非常重要的政策。通過建立更多的的公司，鼓勵私營企業走出去進行海外投資，并購海外資產，讓外匯儲備變成全球性的。這對營銷人員提出一個新的要求，我們要關注全球的產業狀況。關注全球的機會，把全球的資產配置還有兼并收購納入到我們的范圍當中。現在全球有很多很好的資產和公司，由于財務問題運營問題出現了暫時的困難，這是一個非常好的收購機會，同時由于人民幣的升值，使我們收購的標準大大降低。在這樣的整合收購過程當中，非常重要的一點就是如何激勵當地的團隊，而不是由我們的中國團隊管理全球性的組織，中國目前沒有這個方面的有管理全球組織和跨國交易這樣經驗的人才。

　　通過這種合作和兼并收購，在把優秀的營銷和銷售的經驗帶回中國。在這個過程當中，還有非常重要的一點就是，如何管理收購公司的債務。在這個方面，中國企業在兼并收購的時候有很多教訓。

　　超載營銷的第二個觀點要素是消費者信用。現在目前發的信用卡達到4000萬左右，在過去幾年當中增長量很大。除了信用卡之外，還有很多的個人信貸產品出現。中國的個人信用市場發展非常快，但關鍵問題在于我們個人信用的發行量增加多少，還有怎么樣使用。現在不少人通過個人信貸，個人信用卡，透支投資股票市場。這種大量在中國的信貸購買股票，對上市性的盈利性沒有任何增長，我們希望鼓勵有更多的消費信用購買產品，對消費服務提供內需。另外一個方面通過銀行系統和銀行結構，讓政府的政策來鼓勵更多的企業和消費者信用度的擴張。特別重要的是政府的稅收政策如何鼓勵消費者信用，更多地鼓勵消費者購買產品啟動內需，像美國相關的政策鼓勵消費者利用信用卡購物。這些信用的錢要投入到我們的產品的服務市場，不是進入到產權市場。

　　超載營銷的第三個觀點要素在于我們良好的銷售還有營銷培訓，還有營銷管理。通過比較好的營銷管理，銷售管理，通過培訓提升營銷從業人員的能力，可以為持續的高利潤率發展打下一個非常好的基礎，很多中國企業有非常強大的經銷網絡，但經銷網絡管理的穩定性是一個問題。這個問題一部分在于我們的人員沒有更好地掌握銷售和營銷管理方面的技能和技巧，而且我們的營銷人員和銷售人員的職業生涯，以及他們將來的職業進展的廣度、深度和發展程度沒有跟中國的宏觀經濟發展速度一致，而且與之相關的銷售人員獲得的激勵、銷售人員的績效沒有向股票的升值速度一樣達到同步的升值，導致我們長期持續發展受到很大的影響。因為我們都知道，我們銷售收入的增長，是直接受銷售效率、銷售質量和銷售有效性的影響。我們現在目前的銷售，往往通過價值來驅動實現更大規模的銷售，不是通過高增值的專家銷售來提升我們的價格。我們現在的銷售營銷，更好地掌握價格的工具和方法，通過市場銷售的方法提高我們的市場收入。銷售要成為一個大家都非常希望從事的職業，受到尊敬的職業，是一個專業的職業。銷售人員應該變成一個真正的專業人士。所以中國有巨大的需求，需要良好的銷售培訓，銷售管理還有銷售專業化的培訓。

　　如果銷售是一個技術性的問題，那么現在我們的營銷管理面臨一個更巨大的挑戰，這個挑戰在于當很多上市公司通過股市，通過低級市場的配送在股市上掙到很多錢的時候，這個錢沒有再投入到生產當中，而是更多的錢用來做投資，這個利益驅動下，使得這些聰明的頭腦，企業重要的資源，可能投入到資本運作，財務運作，股市運作方面。所以我們可以觀察到中國杰出公司的優秀人才的流動情況，這些最聰明的優秀的人才逐步從工程師、生產制造、營銷部門，流動到資本運作部、財務部門。我們曾經遇到過一個中國的著名的上市公司的負責人，現在不提名字了，他們非常驕傲地告訴我們，他們公司80%的利潤來自于資本市場的投資總額，他們公司最優秀的幾位負責人，現在全部來負責如何去參與低級市場的配送，如何兼并收購一些公司等等。我們懷疑這家公司核心業務的長期增長能力。

　　下面我們談到了第四個要素就是廣告和促銷。之前我們的口號大家叫做“鼓勵人人致富”，致富是光榮的，現在有一個新的口號“消費是光榮的”。用一個非常簡單的比喻，我們現在很多消費品公司面臨的挑戰不是你的競爭對手，而是在于消費者擁有了信用卡，然后用于消費，購買化妝品，還有購買電器，投入到我們的產權市場化，投入到股票市場，還有機構性存款這樣的市場。我們的廣告要影響消費者購買更多的產品，購買更多的服務來提升自己、改變自己的生活方式，來豐富自己的人生。我們要更多地鼓勵，把銀行存款一方面要為了今后的退休、養老的投資收益，同時更多地鼓勵我們的存款變成消費，帶動整個內需的增長。如果沒有實現一個很好的轉變，長遠來看，我們的股市、我們的股價，我們的企業將會面臨一個非常嚴重崩盤的危險。在廣告和營銷手法之外，還要在促銷和廣告當中，融入更多的社會責任，融入更多的社會營銷的因素。

　　下面我們要談的是品牌的打造。剛才我們提到要促使消費者購買更多的產品，不是投入更多的股票，品牌在這個過程當中發揮非常重要的作用。那么打造品牌有幾個非常重要的基石，第一是產品的質量，特別是全球對中國產品安全性、生產標準，質量產生懷疑的時候，我們要特別強調我們產品的質量，數量的增長要符合我們整個相應企業發展的規模的增長。而且我們要通過法律的手段，來更多的維護我們的產品質量，而且要在全球建立我們優質產品的一個形象。品牌打造的第二個基石在于創新，創新的前提在于我們有強大的知識產權保護的這樣的體系，如果沒有知識產權保護，那么創新的動機和意愿都會降低，而且會有很多創新的藝術、產品，會流失到國外。在國外在一些發達國家市場，可能有更好的知識產權保護的體系。我們流失了很多這種創新性資產，對我們國家經濟來說，是一個很大的損失。第三個重要的基石，在于產品設計，工業設計，設計是我們很多中國企業非常薄弱的環節，由于長期做OEM的業務，設計是由買主來提供的。設計是打造品牌當中必不可少的環節，真正有了自己原創性的設計師，真正的設計，打造品牌才有可能，復制模仿別人，不是長久之計，很難在這個基礎上打造真正的品牌。設計在當今的這樣一個信息化高度發展的市場當中，愈加重要，因為現在的消費者可以通過上互聯網，可以瀏覽全球的網站，可以看到全球的這樣的產品，他們的眼界和需求是全球化的標準，這樣的情況之下，要求企業的設計還有你的品牌，要達到全球的水平。

　　最后一點關于品牌打造的是關于消費者，是品牌和消費者之間的互動，以往舊的打造品牌的方式，有非常大的不同。以往的方式品牌和消費者之間有非常遠的距離，消費者和企業之間的品牌信心極度不對稱，而且是單向向消費者的傳播，隨著市場發展的激烈，越來越強調品牌與消費者的對話，消費者對品牌知識的了解空前的豐富，品牌以往是一個企業的資產，現在品牌更多地是消費者的資產。我們營銷人面臨巨大的挑戰是空前的，希望我們營銷人員拿出更好的技能，更好的態度，拿出更好地努力，去應對快速增長市場的戰略的挑戰。我相信我們每一個營銷人員會找到自己的答案，謝謝大家！

　　主持人趙強：讓我們再次以熱烈的掌聲感謝米爾頓•科特勒先生精彩的演講。

　　剛才米爾頓•科特勒先生從兼并、品牌、渠道管理，以及促銷等方方面面為我們生動地詮釋了一個著名美國人眼中的劇變時代的中國營銷革命。接下來我們要來有請我們第二位演講嘉賓，一位著名的中國人，他講的話題是，一位著名中國人眼中的全球化市場下的整合營銷。我們有請中國人民大學商學院教授郭國慶先生發表精彩的演說。

　　郭國慶：感謝段主編給我一個機會和我們營銷界的朋友探討營銷的問題。段主編在開幕詞當中給我們在營銷方面做的一個非常精彩的描述。剛才米爾頓•科特勒先生就中國的營銷如何去做，講得非常的精彩。

　　全球化的市場給中國的企業家積攢了很多的機會，同時也帶來很多的挑戰。從我們日常生活當中，可以體會到全球化對我們的生活、工作，帶來了諸多的便利。我們喝的飲料、吃的飯，穿的衣服，使用的家電和汽車，無不都是全球化給我們帶來的。在這種全球化的背景之下，給中國的企業家帶來了很多的挑戰。比方我們過去很少遇到的外資、并購本土品牌等等的問題；比如我們開展營銷的時候所遇到的反傾銷投訴的問題；還有和國外政府部門經常打交道的知識產權保護的問題；還有現在面對一些跨國公司，特別是一些強有力的資本實力跟我們打價格戰，廣告戰的問題。在全球化市場下的營銷整合，我覺得這個題目選擇的非常好，但是真正地講好非常難。因為改革開放幾十年來，中國的企業家，還有營銷界的朋友們，在實踐當中，有許多成功的營銷模式。但是我想現在市場環境變了，單靠某一種營銷模式，是很難取得成功的。所以營銷整合顯得十分必要。面對日益變化的市場環境，我們需要多種營銷模式，營銷方法，來解決面對的或者從來沒有遇到的一些復雜問題。在這里只是拋磚引玉，提一些自己的觀點和看法。

　　新世紀以來，在國外比較流行的一些營銷技術，營銷理念，可以整合起來，組合起來，為我們的企業家們服務。比方說我們看到的像體驗營銷、口碑營銷、服務便利，交叉銷售，都可以變成我們應對競爭的能力。中國的市場是非常復雜的。中國企業家遇到的問題，只能靠中國人自己解決。過去我上學的時候，讀的菲利普科特勒的書，中國的企業家，中國的學者，必須立足中國的市場，及時吸收現代營銷理論，來武裝我們的頭腦。我們中國自己的智慧，現代國外的管理理論，加上我們中國地文化，才能解決我們中國自己的事情。比如說體驗營銷，剛才看到凱迪拉克，在我們國內來講很值得學習借鑒，因為一個產品好還是不好，單憑廣告是不行的，現在廣告太多。剛才講到，走在路上，有人往你手里塞廣告，然后車里塞廣告，然后回家門上有廣告，然后看電視劇也有廣告。讓消費者對廣告很不以為然。除了廣告之外，其他的營銷工具還是可以接受的，比如說我們坐在凱迪拉克的車，各種排量的車都可以試一下，可以感覺到給我們帶來的利益和體驗。像韓國的喜來健，有一種治療頸椎、慢性病有一種理療的療效，但是不做廣告。還有在各地有體驗館，像在廣州、上海、沈陽、北京、還有成都我們看了看覺得非常有意義，讓消費者在休息之內免費體驗，可以講一些健康知識、唱一些歌曲，久而久之成為老人向往的地方，不僅可以體驗到保健品，而且老年人唱的那種心聲，比在家里孤獨地坐著好。有人說，老是不能買。他們說，你覺得好嗎，你覺得好，那鄰居、朋友可以共享，你可以多介紹一些人，可以多宣傳一些人，可以多幫忙介紹一些產品。這樣也可以。我們去沈陽，有一些老人，看到覺得產品有效，但是家里窮，沒有錢買。最后久而久之這種理念傳播還不錯。云南的龍潤集團，推出龍潤普洱茶，看到過去的茶馬古道生產的普洱茶，怎么樣和可口可樂有一拼，在這個環境當中，可以減少這種疑慮，可以產生這種購買的欲望。最近可口可樂公司，奧組委正在龍潤簽定協議，可口可樂講為了體現中國文化的尊重，把吸收普洱茶一起作為奧運會的產品。這種類似的做法要嘗試一番，不要把一種營銷方式僅僅局限在過去的4P。

　　還有這個口碑問題，那么體驗營銷，如果搞得好，如果確確實實能夠讓消費者感受到你的產品，你的服務的優越，那么就是可以形成后面的口碑。這個口碑和廣告宣傳是不一樣的。沒有任何人花錢雇他們傳播這種口令，很容易被人信服，很容易被熟人信任的一種產品和服務，還有交流的思路、語氣，覺得非常可信。談到口碑的傳播，對我們構建和諧社會的話，建設節約型社會化，非常重要。廣告沒有人看，廣告的效力在降低，而口碑，金杯、銀杯不如口碑，對企業樹立它的觀點，踏踏實實做好你的生產、管理、營銷，非常重要。有個很好的口碑，企業穩定，企業形象提高，們購買是沒有疑慮的，這比短期性的廣告、促銷要好的多。我們中國的企業，那些容易傳播口令的消費者的特征，促使他們傳播我們的口碑，有一定的影響。這個里面有一種企業戰略的形象。因為過去別人有一些誤解，以為當一個企業大大脫離促銷活動之后，隨著時間的推移，消費者會采用一些活動，試用、詢問。國外的研究表明，這是一種錯覺，當消費者看到網絡、看到企業的促銷之后，它是要有一個專家評價、消費者議論，有一個口碑傳播的過程。少了這個過程，消費者往往很難采取購買行動的。所以我建議我們對企業家們，應該借助體驗營銷、口碑營銷，形成正面的口碑，通過這個口碑來促使消費者在眾多的產品中，眾多的供應商當中選擇我們的產品。有了這樣的口碑，很重要的一條提高我們的服務，我們的產品的便利程度。這個便利實際上是消費者由一個普通人，轉變成一個消費者。在時間、在努力上付出的一種感受的程度。普通人不買產品，不用花時間，不用付出某種努力。要銷售某種服務和產品，必須付出時間和努力。實際上是一種非貨幣的成本，買東西要付錢，打價格戰，這個東西實際上很多人不屑一顧，如果可以提高客戶的便利程度，那又非常必要。我們現在很多的企業，無論是服務業，還是制造業，他們的設計有的時候很精美，但是消費者使用起來不便利。比方說中秋節期間，很多人送了一種生態的梨，長在塑料瓶里面，蓋子拴著紅繩，看著非常好，沒有打農藥，但是吃的話非常難，沒有辦法吃。還有像北京的五環路、六環路。我們尤其是五環路，四環路，修了不少，尤其是北京的五環路，盡量少走，上去下不來，下來上不去。非常不好，你說花了很多的錢建這個路，是讓人看，還是用的。可以考慮消費者的便利問題。一般來講，對于企業來講，至少要在消費者決策過程當中，要提供各種便利。提供權威的信息，幫助他們打造疑慮。還有通過一些盡可能多的渠道，提升網絡技術，借助一些信息技術，使得可以便利地使用我們的產品。可以看到我們企業，我們的醫院，我們的大學，交個費，辦個事排長隊，非常不便利。都需要我們企業家們作出努力。

　　事實上，任何產品、任何服務，從便利到不便利，是有一個過程的。大家可以看到這個圖可以明白。這個有很多的選擇，有限消費者是追求低價格，但是越來越多的消費者，他惜時如金，希望取得這種產品，取得這個服務的時間要短，付出的努力要少。過去可以自己手洗衣服，上學的時候最好是洗衣店，把物品取走，洗好了送來。應該說這個方面，消費者不同的細分市場，他們的需求是不一樣的，那么作為賣家來講，要派人上門取衣送衣，這個成本多高，這實際上是一種誤解。隨著一個便利程度的變化，作為一個機構提供這種產品，提供服務的成本，不會隨之提高。比方說你假如說能夠到取衣送衣的話，有可能免費租一個店面，甚至可以免費自己買洗衣機的成本。這只是一個舉一反三。我們服務便利有很多問題，無論是服務的機構，特別是服務企業。要尋找機會提升我們的機會，通過制度和程序的創新，進一步贏得競爭優勢。

　　這幾種營銷需要整合起來。比如說交叉銷售的問題。交叉銷售是繼CRM之后，企業營銷方式的一種新興營銷方式。致力于滿足你的客戶各種不同的需求，通過對于客戶數據庫的充實、更新、分析，會發現對你的客戶存在很多技巧。通過滿足他們的需求，可以增加你的收入，還可以贏得客戶的信任。在大學當中，學習的是教育課程，還有衣食住行，還有買衣服、要旅游，要吃東西，要復印，很多的需求。我們企業家來講，我們除了工作之外，要坐飛機，到國外旅游，打高爾夫球。如果某個企業可以對客戶的信息充分掌握好，可以有一個什么時候買產品有一個預測。比如說買了房子，需要裝修，基于這種原理來發現某一個客戶，各種需求。那么這種交叉銷售，不僅僅是是增加銷售的收入，更重要的是激勵機制當中，留住客戶，維系客戶。這里展現的是美國營銷協會研究的成果，假如說一個公司，能夠像一個客戶提供多種服務的話，那么你維系他，留住他，這種可能性就會隨之增加。假如在某一個銀行，某個客戶只有一個支票賬戶，銀行想留住他只有1%，如果只有一個存款賬戶，概率是0.5%，如果同時有這兩種賬戶，可以提供兩種不同的服務的話，留住客戶的概率是10%，有三種可以有18%，，假如一個銀行可以向一個客戶提供四種服務的話，百分之百可以獲得這種客戶。鎖定客戶可以培養客戶的忠誠度，忠誠的客戶可以以比較低的成本，給企業帶來高的效益。有些是美國公司的研究，還有美國MA協會的研究，大致是反映了五個趨勢。那就是作為一個企業，開發新市場，吸引新客戶固然重要，但是比它更重要的是更能帶來效益的是，對老客戶的維系。

　　我們過去傳統來講，包括國外的教授也講，客戶是上帝，客戶人人平等，這個實際上做不到的。現在競爭這么激烈，誰還說這個話呢。所以要善于識別客戶，識別一些有價值的客戶，要準確計算一個客戶的終身價值。從他有獨立的購買能力，到老了之后不能買東西，一生當中會從你這里購買產品，有多少資金可以用于支出，這個來確定自己的優質客戶。優質客戶和普通客戶，給我們帶來的利益不一樣的。所以對每一個優質客戶，要高度重視，好比我們在單位，重視一些優秀的科技人員，優秀的管理者，建筑人才一樣。假如說我們客戶平均優質客戶，平均消費是3500元，普通客戶275元，一旦失去一些客戶，必須下大力氣找到13名普通客戶才能彌補3500元的損失。盡管市場競爭激勵，盡管市場形勢險惡，只要我們可以運用現在的理論，善于總結我們營銷的經驗，我們一定能夠克服困難，創造新的營銷業績。謝謝各位！

　　主持人趙強：讓我們再次以熱烈的掌聲謝謝郭教授的精彩演講。

　　剛才前半場，我們主辦單位新營銷雜志社安排可謂獨具匠心，一方面請了一位著名的美國人，用他的眼光來看中國劇變時代的營銷革命，還有一個著名的中國人，用他的眼光來看全球化市場下的營銷整合。站在不同的角度，不同的位置，可能看法不一樣。其實我們在座做營銷的朋友，其實我一直認為答案沒有一個正確的，一個中國人眼中和一個美國人眼中一個不同的看法，可能給你們一個新的答案。或者你們還有另類的答案更好。我參加美國營銷年會的時候，我問到菲利普•科特勒先生的時候，他們說他是重要流派的一個代表。接著同行說，我也說我是一個重要流派的代表。

　　下面有請婁向鵬先生、雷少東先生、曹虎先生，蘇靜小姐請上場。

　　我們的尖峰對話現在開始。我們這次對話的主題是全球化市場下的整合營銷。

　　大家看到我們臺上有四位非常重量級的嘉賓，我想在開始我們今天的對話之前，讓我們四位嘉賓，每個人對自己做一個介紹還有一個推廣。先從婁向鵬先生開始。

　　婁向鵬：大家下午好！我來自21世紀福來傳播機構總經理，叫婁向鵬。我們簡稱為福來公司。有的時候也叫“胡來”公司，所以做營銷不能正常出牌。

　　曹虎：大家好，我叫曹虎，因為出生在虎年，我來自于科特勒咨詢集團中國區，我本人是學生物化學、生物物理，搞行為學方面的研究，在美國加州大學洛杉磯分校，做行為學的研究。99年回來創造中國的機構。用科學的方法研究我們的消費者的行為和需求，也是我們集團在科特勒的形式之下繼續努力做的事情。

　　雷少東：大家好！我來自壹捌零(中國)品牌營銷機構的雷少東。其實我們當初的理念是非常簡單的，我們有108次講座。所以叫壹捌零(中國)品牌營銷機構。

　　蘇靜：我是HI-TEC大中華區營銷總監，我是中國品牌的市場部。我們跟著中國服裝行業一起成長的，我們專業做男裝，給在座的男同胞服務。

　　主持人趙強：我們現在談一下全球化市場下的營銷整合，先請曹虎先生談一下。

　　曹虎：我覺得這個主題很大，也是我們中國企業如何走向全球，如何打造全球品牌，但是我們現實是非常參互的，像剛才科特勒先生講的，打造一個全球性的品牌，提出一個很大的挑戰。談到整個傳播，這個挑戰會更大，成為一個全球性的企業和品牌，要求不僅僅是收購一個品牌，去建立辦事處，開多少店，需要后面有一個強大的支持系統。從你的營運，全球的資金的運作，現金流，管理，到你的團隊，企業文化的變革，方方面面。與其說我們討論如何把全球化的市場下進行全球整合，不如我們討論日益成為全球的一個中國市場方面，如何把我們中國營銷，本土市場做好。我們如何做優做強，國內市場，這是一個全球的經驗。

　　主持人趙強：曹先生的觀點，與其幫助米爾頓•科特勒賺中國人的錢，不如幫助中國企業賺米爾頓•科特勒的錢。

　　婁向鵬：非常大的一個題目，過去幾年我們一直關注中國式的戰略機會的研究。我覺得這次十七大報告，胡書記有一個很鮮明的詞，叫中國的戰略機遇期，我們站在全球的眼光下，在過去兩本書非常著名，一本是藍海戰略，還有一本《長尾理論》，中國是世界上最大的藍海，最大的長尾，我們談全球化市場下的市場營銷整合的話，首先是思想的整合，這樣一個好的戰略機遇期，中國的企業和個人怎么樣抓住這樣的機會，賺全世界的錢。我想這是我們真正要做的事情。到底怎么樣這樣的機會下，包括明年的奧運營銷，是少數人的事情，但是對于我們的意義，奧運營銷提供一個全世界關注中國的機會，不管是人、資金，還是思想，還是企業對中國的關注，要么是最好的全球化的，營銷整合的資源整合的最好的時機。這是我簡單的理解。

　　主持人趙強：關注奧運，來打國際營銷，是婁先生認為最好的時機。我們聽聽雷先生的觀點。

　　雷少東：全球化是這幾年非常時髦的詞匯，我有一點不一樣的看法。我個人這樣認為，全球化永遠是相對于本地化去看待的，今年6月份的時候，我很榮幸邀請為倫敦國際的一個評委，之前我參加的時候，這邊作為華人廣告金獎作品，可是在國際的的評審里面，沒有任何一個國際評委愿意多看一眼，但是這個事情我覺得分析這個問題，在任何一個市場，我們怎么樣看它的國際化、全球化，一定存在著地方化的本地的區別，我們不能忽視這個力量，我們需要深刻研究我們本地的消費者，這是我們說的第一。第二在中國這樣一個快速成長的一個環境里面，全球這兩年這么重要的機會，這么重要的市場，大家知道是在中國，中國的發展差不多是全球市場的好幾個倍數的增長，這樣的環境下，我們在中國的市場下的思考和研究，一定不能完全照抄和照搬國外的經驗，這個市場變化太大，我們看的不是現在全球的，有可能看看二十年前，三十年前，美國快速增長的研究和方法，這是我不一樣的觀點。

　　主持人趙強：雷先生的觀點讓我們在全球化的背景下，更多地關注一下本土市場，因為未來的二十年，中國可能是全球最大的市場。下面我們聽聽專門為男士服務的女士的觀點。

　　蘇靜：在座的都是專家，只有我來自企業。HI-TEC是一個國際品牌，我們的辦公室叫做溫暖辦公室的儀式上，HI-TEC將來看的中國，在全球有25億美金的收入，在中國是零，我們有一款鞋，在全球銷量1800萬雙，1974年開始，但是在中國沒有一雙。我感覺到全球市場的影響力，我們作為中國本土營銷人，身上存在的責任和義務，把HI-TEC進入中國，給消費者帶來一種感受和體驗，HI-TEC在全球戰略中，只是一個全球戰略的支點，舉辦營銷人的全球本土化，是中國市場的特定氛圍的一個新的營銷整合的方式。

　　主持人趙強：我看到四位嘉賓其中兩位重量級的嘉賓，是中西貫通的嘉賓，希望我們中國企業走向國際市場，希望這樣的嘉賓可以幫助中國企業更多的掙老外的錢。這是我個人的觀點。我們中國的營銷在不斷做概念，后來學西方的理論，然后戰略，然后是細節，西方理論開始對中國的企業家，婁先生您怎么看今天的營銷？

　　婁向鵬：首先是從不專業到專業，這個過程一開始我覺得我們都是摸著石頭過河，做營銷做企業是一樣的，我們可能存在不專業的狀態，后來我們發現我們的企業規模大了，市場變化很大的，那么很多國際的企業，很多國際的觀念進入中國，我們開始走向一個專業的路線，我們學習國外的很多理論，包括中國人自己的很多的理論，但是我們再往前走的時候，不難發現，專業也是有問題的，因為所有的人都專業了。包括國際性的人才呼吁很多觀點，有的說世界是平的什么的。我覺得很簡單，最終一個結論，包括所有的結論都同質化的時候，包括人的思想都是同質化的時候，我們需要有一個突破，專業到不專業，這個不專業是相對的。我們用一種眼光看待這個事情的時候，發現這個世界變了，可以走出另外一個誤區。我們要用客觀的態度對待這個事情，我也非常認可，我們定義營銷整合的時候，在這樣一個背景之下，在中國這樣一個好的戰略發展機遇期，會發現我們把握機會的能力，我們推進的速度，我們取得的可能性會更加加強。謝謝！

　　主持人趙強：在營銷理念中同質化的今天，我們怎么樣從專業到不專業，從有法到無法。剛才婁向鵬先生表達這樣一個理念。營銷是一個實戰性很強的風格，除了理念，您還可以說一些具體的帶有實戰性的東西？

　　婁向鵬：在這么一種全球化的整合的市場下，在中國的很多領域，包括市場領域，包括區域領域，包括消費者的領域，我們原來有很多空白點，是需要去占領的，仍有很多山頭并不牢固，很多的品牌并不強大。一定要搶占老大的資源。最近今年的話，有一個號稱熱河的品牌叫“味千拉面”。這個銷售額，這個品牌價值仍然并不高。雖然是一個日本品牌，這個銷售額不到10億的時候，那么就搶占了中國的拉面。那么首先跑到香港上市，海外上市的機會，搶占這個老大的資源。中國第一家在海外上市的拉面企業，搶占了這個資源。我的店怎么開，怎么樣選址，怎么樣進行我的管理，當然我覺得這是遠遠不夠的。在看待我們企業的發展，看待我們全球化的戰略機會的時候，不光是店面怎么開的問題，更多的搶占老大的資源。要在香港上市，一定要做出自己的拉面。百度怎么上市的，很簡單，就是中國的Google。

　　曹虎：我想在這個基礎上補充幾點。剛才婁向鵬先生講到我們要搶占老大的資源，戰略層面我們選擇什么行業，如何競爭。同時覺得我們現在中國應需要強化的一個地方，有兩點。第一在于我們現在能夠非常強大的挑戰在于營銷人才。我們在座的營銷咨詢，為客戶服務，我們非常明確的感覺到我們有非常好的戰略，很好的設想，但是在人才上面，特別是在營銷人才上面有非常大的缺口，因為在座的有不少來自于MBA，還有傳媒大學的相關的教授、學生。想強調一點，在我們目前的營銷教育上存在非常大的漏洞，我們平時讀很多書，有很多MBA，但是他們都是學書本的知識，書本的知識叫做營銷學上面的知識和營銷是兩碼事，營銷學和書本上的知識，把很多的個案，比如說營銷管理做了很多的營銷實踐，營銷個案，可能組成一個全球性的普遍的原理。一旦這樣的學生，學了很多東西，到了我們企業，到了我們做營銷經理的時候，會感覺到非常大的挑戰。在于拿到具體的問題的時候，不知道如何處理。因為當你處理具體問題的時候，如何把書本的普遍的原理，具體針對到具體的案例，如何實踐的過程。中間有一個巨大的鴻溝，我們怎么樣跨越這個鴻溝，也是我們目前科特勒公司做的重要的工作。我們把科特勒營銷的書叫做《書上科特勒》。我們所做的營銷實戰的咨詢叫如何幫助我們的企業我們的經理，從書本的知識到具體個案的轉變。特別是對我們MBA教育提出一個挑戰，如何把更多的基于具體情況，基于原理知識的案例融入到實踐當中。使我們的經理人，可以處理這種不確定情況下的營銷的能力。

　　第二我想強調我們要強調營銷的它的技術性還有營銷的科學性。中國市場面臨的環境和美國市場非常不同。我剛才非常同意講的，我們可能面臨的狀況可能是美國二三十年增長過程中面臨的情況。美國的增長率大概在2%-3%左右，美國的營銷變成一門技術活兒。我們叫做營銷工程師。美國的一個新產品的推出，一個市占率非常低。我們服務過一個非常著名的客戶，一個新產品的推出的市占率只有4%，5%。有一套非常完善的流程和體系。新產品推出之前，會做大量的消費者研究。然后在最開始的產品創意階段，有一個叫做全球天才人士這樣的數據庫，大概有20萬人。要求把每天的生活的不滿，把創意可以給公司，公司做篩選，開發這個產品。有這個產品，可以把大量積累的新產品的推出的數據的相關的案例，消費者數據進行測算，所以它的新產品推出之前，會搞一個模型，這個模型基本上準確度非常高，這個新產品推出之前，大概可以算出這個市場的市占率。營銷已經變成數學模型，一門技術，變成的一門手藝。我覺得中國很多企業需要加強這個方面。我們現在很多企業的營銷還是處于比較粗放，現在粗放沒有關系，因為整個市場發展很快，機會很多，因為市場競爭的激烈，我們營銷工程要收益，我們營銷效率要收益，提高我們整個營銷技術性。我們目前科特勒集團做的很重要的事情，我們把六西格瑪的方面運用到營銷當中去，使銷售經理寫投入5千萬做奧運營銷推廣的時候，可以很準確的告訴老板，我這個5千萬可以為企業帶來什么樣的收益，可以為客戶創造什么樣的客戶價值，這是對營銷經理非常重要的，因為老板需要你給他理由，給他投資回報率，這個在以前沒有辦法實現的。這兩點，是我們中國營銷面臨的挑戰，也是機遇挑戰。

　　主持人趙強：曹先生致力于把營銷變成手藝活兒，把營銷變成手藝人。

　　雷少東：中國變成了一個市場根據地的主體，這個時間非常快。這個時間整個中國的營銷有一個改革。包括最早的時候，通過渠道做市場營銷的一個手段。像娃哈哈這樣的品牌，就是這樣建立起來的，還有很多的資源，就變成了一個全國性的品牌。后來這樣的模式被接受，然后這樣的營銷變成現在的現象。還有消費者的支持，還有這種品牌的吸引。這個過程中間，我們一直思考中國的現狀。因為我個人的背景，也是在國際認證過一些大的品牌。我們現在的咨詢公司，很多公司屬于我們中國成長的企業。包括我們大的環境，對我們要求這樣的，我們在中國做規劃有一個長期的規劃，你要快速增長，如果不快速增長的話，就做不了品牌。在快速增長的過程中間，有沒有可能有機會，有一個持久增長的計劃和目標。這是我們一個非常希望看到的一個現象。針對這個現象，我們自己也有自己的一些想法，比如說我們提出一個品牌有道的理論。在中國市場，要有一些不一樣的獨特的手法做品牌的積累，這個原始的積累要快，而且在短期之內的能量的最大化，其實這兩年大家可以看到一個品牌的案例，像中國的蒙牛，一開始在內蒙古做品牌，然后運用品牌營銷，快速建立全國的品牌的知名度和信譽，然后用其他的方法精耕細作，然后做品牌長期的耕耘。在中國市場是非常重要的。

　　蘇靜：我非常贊同您說的快速成長計劃目標在市場上的結合。新營銷雜志有一句話，叫做國際品牌已經起步。我們從去年12月8號，在中國組建分公司到現在，不足一年的時間，我們真正在之前，我們公司在做得一件事，就是人力資源的整合。其實讓我感受非常深的，我是跟隨中國企業成長的，這個行業摸爬滾打17年，中國本土的企業讓我們交了非常昂貴的學費，現在我為一家國際品牌服務，對中國的組建是高成本的掠奪式的組合，我們中國的營銷人才完全本土化，是HI-TEC是一百多分公司里面，唯一一個本土化的營銷團隊。我們營銷團隊的人才結構非常高端，所有的核心骨干都是超過8年服裝行業的一個從業經歷。我們中國人所說的二型梯隊備用人才，全部是大學以上人才。

　　主持人趙強：我們給高端人才一些掌聲。除了中國的公司產品介紹之外，我們扣一下題全球化市場下的營銷整合怎么看？

　　蘇靜：我覺得營銷離不開人才。我們公司從人才仗開始打，引進人才非常高端。我們市場推進過程當中，我個人的工作風格，快打快攻的模式。曾經在2003年我們兩年時間開出742間店鋪，我們在國際背景影響下，我們原有的模式，不能再推動，全球的戰略，想要中國本土的人才，我們對中國本土的渠道采用新的模式，就是標桿區域化模式。剛才曹先生說的，工程化、細致化。我們短短月的時間、在中國的上海、成都、武漢、廣州，開出18家標桿店鋪，以標桿店鋪，把所有的英國系統的所有的品牌支持，進行中國式的梳理和調整，對中國市場大規模的復制，所以我們跟雷先生說的，快速成長與持久計劃的目標，HI-TEC在中國營銷整合，在全球戰略指導下，我們推出了的模式跟雷先生的思想不謀而合。

　　主持人趙強：剛才臺上的四位嘉賓，蘇小姐還講了一些時尚的東西。另外的三位專家講的非常優秀的理念，我這個主持人聽起來，很激動。但是不知道怎么動，三位專家講講怎么動的事情。我們請科特勒集團我們的營銷騎手曹先生發言。

　　曹虎：主持人這個問題很有挑戰性，怎么動，誰來動，動的目的是什么，可能有一個前提條件。因為每個企業可能面臨的競爭狀況不太一樣，但是可能都有一個核心目的，就是提升我們的盈利能力。特別是要關注盈利能力的服務。我們給企業做服務過程當中，特別重要的一點是我們內部的重要原則，就是我們為企業做咨詢的時候，會把企業的營銷和銷售分別進行診斷、進行分開。而且我們在營銷過程當中，特別強調營銷對銷售的指導、支持和管控。很多的情況下，我們的有大的分銷網絡，這種B2B的情況之下，我們發現我們的銷售和我們的營銷，往往銷售人員的利益和公司是不相匹配的，是相矛盾的。很多情況下，銷售人員會代表客戶來給公司要更大的價格，主要是為了要提成。營銷是公司利益的保護性，為銷售人員配備好更好的工具，了解更多的客戶價值，不是一味地降低價格來實現更多的銷售。銷售人員獲利，公司可能受到很大的損失。沒有更多的錢進行研發、創新和改造。我們特別強調營銷在產品規劃、市場規劃、戰略規劃過程當中的能力，同時強調營銷管控的能力。而且我們在做咨詢過程當中，我們實際上用的和科特勒先生，顯得更多的營銷的方法論是有區別的，是一種空洞資產。我們每個學營銷的人員，可能每個營銷經理會讀，會學，大家建立一個共同溝通的平臺。一說STP，也能夠溝通，一說VLA也能夠溝通。但是僅僅有這個是遠遠不夠的，那更多的是在營銷實戰當中面臨的具體問題非常復雜，我們針對具體問題，特別強調一個分析的方法、流程和工具。我們有一個叫做STV這樣的方法和流程，是能夠幫助企業從它的運營、到產品實現，到價值交付，到品牌形成，到總體的管控，這樣的一個體系來做。我想很難展開講STV，有機會的話，大家感興趣的話，我們今天來的各位有郵件地址，我們可以給大家推薦一個郵件雜志，就是有一個拿來可以用的營銷咨詢的工具，我想對于我們企業在座的經理人會有非常大的幫助。

　　主持人趙強：各位臺下的朋友，你們知道怎么動了嗎。其實剛才曹先生講的STV一套教你怎么動的方法。你得找曹先生咨詢、埋單。

　　曹虎：這是免費贈送的，留郵件地址。

　　婁向鵬：實戰真正告訴怎么做，不同的人有不同的理解。我的理解也是我的一種思考，在中國這樣一個全球化的營銷整合，我覺得最終是把握兩點，第一點的話，要充分發揮自己的長板效應，大家知道過去很多理論都在講，關于木桶理論，你的短板要怎么補。我覺得中國更多的90%以上的企業來講，最重要的怎么樣發揮我們的長板，我相信今天在座的企業里面，95%以上更要考慮這個問題。我們每個企業，我們每個人，我們的長板到底是什么。現在全球化的定位下，我們有可能讓我們的長板成為中國的最長板，一旦成為中國的最長板，有可能成為世界的長板。這是最重要的環節，明白這一點之后，利用你的長板效應，充分整合所有的社會資源。包括國際、國內的，包括你的資金和你的人才，包括你的土地，都可以整合過來。

　　我舉一個客戶的例子，更能夠說明我的觀點。我的客戶是在大慶，大家知道是賣石油的地方，實際上大慶也在進行改造，那么大家知道東北和內蒙一帶，中國的馬鈴薯是最好的，他們是做淀粉的，利用這樣的優勢，有非常優惠的土地資源和政府資源的配套，這樣在東北成為一個最大的馬鈴薯企業。在總量上，實現自己的大的生產規模，成為中國最大的馬鈴薯企業。因為是做中間體的，這個技術含量不是很高，要利用全球化的市場資源，想一個辦法，通過跟資本市場對接，去年在新加坡上市。是中國最大的馬鈴薯企業在新加坡上市。這是一個發揮長板效應的例子，然后拿到錢回來，在東北、在內蒙建了幾個更大的馬鈴薯基地。我們的人才和技術很匱乏的，那么好了，我們拿到錢之后，我們可以整合人才和技術，在這個馬鈴薯的深加工領域繼續努力，然后在江蘇成立了一個馬鈴薯便利淀粉的加工地之一，是非常棒。這是在全球化的環境下，中國企業如何進行產品的開發，包括技術資本怎么運作。這一路下來他們進本上三部曲，首先發布長板效應，當別人沒有發出聲音的時候我發出聲音。我拿到錢之后，整合全世界最好的技術、專家，那么我在產業鏈上，我不光做原料，我做研發到馬鈴薯深加工里面去，在中國有非常多這樣的全球化的市場機會，如果我們可以達到這樣的原則，那么我相信我們實現這樣的突破，成為一個國際化這樣的公司，成為中國一個非常知名的公司，我想不是特別難的事情。也是全球化給我們提供最好的機會。謝謝大家！

　　曹虎：我非常贊同婁先生剛才的說法。我們現在中國企業最大的一個機遇在于我們如何利用我們現在的流動性過剩，利用國內這么強的資本供應能力，抓住機會，收購兼并或者合作國際市場上的技術、品牌和渠道。看看現在Esprit的案例，還有萬象的案例，看中國把資本結合之后爆發的能量，通過兼并收購和實現。我們現在缺的價值鏈增值部分的挖掘，如果我們可以形成這樣的生物基金，去收購美國的。比如說我們奧康可以迅速在美國收購區域性的連鎖店，只需要收購區域性的企業，控股之后，把里面的印度生產的、巴西生產的鞋趕出去，然后你整個戰略提升非常高，在國際市場上充滿這樣的機會，也是我們中國企業家要從這個方面考慮。這是一個真正的戰略性的動，一個戰略性的大的機會。

　　主持人趙強：婁先生是不同理論的顛覆者。把你最長的板找到，然后磨到最尖，可以找到你的這個板。雷先生要說一下他的爆發法，方法和工具。

　　雷少東：這個案例是榮獲2006年的實戰獎。我們有一個客戶是旅游類的比較少的上市公司，旗下有一個品牌叫三亞海洋世界，有一個模式的創新，就是水族館的產品在生活當中不是很多。在市場的反映非常巨大，企業的利潤也很高。06年成功上市。其實遇到一個很大的問題就是競爭變得異常激烈，我們當時接收這個案例的時候，全國有70多家這樣的企業，這個企業有兩個很大的競爭對手，建設的晚一些，所以規模更大，這是一個市場很嚴重的問題，他們的業績下的很厲害。我們碰到這個案例的時候，對市場做了一個分析，對品牌做的一個重新的定位，對中國的海洋館，水族館有很多家。很多人到那邊選擇一個科普的教育的地方，有很多傳播的形態，但是我們定位成一個有娛樂性的，不僅看科普的動物，也是體驗一個愉快的海底旅行。這個結束之后，我們引入了一個事件營銷，也是叫三亞海底比賽，比如說我們看到很多非常的體育運動，騎自行車，還有拔河比賽，我們放在海底舉行。這樣一個新的模式，對消費者引起極大的興趣。這個比賽的過程中間，第一是我們有利于控制整個比賽的節奏。基本上每隔一周我們會在比賽中間釋放一些產品，我們比賽在三個月左右，我們會不斷整一些新聞，會定期引爆。比如說比賽的時候，有一個環節叫做海底斗鯊，在斗鯊魚的時候撿鯊魚的牙齒，這個時候可能鯊魚很暴躁，這個時候可能會報道這個后果怎么樣，鯊魚為什么暴躁。還有一個是芙蓉姐姐報名參加這個比賽，看到這個消息之后，也來參加，也進入了第一階段的比賽。她的比賽也是一個媒體非常重要的引爆點。我當時記得很清楚，像網易還有騰訊這樣的網站上，大篇幅的全部是免費的首頁的圖片報道。然后把企業的信息傳遞地非常清楚。只是我們說的一個方面，一個營銷的創新。

　　主持人趙強：我們覺得雷先生很會做事件營銷。連芙蓉姐姐都被他們忽悠了。

　　那么最后想有請臺上的四位嘉賓，每個人用最簡短的一句話，詮釋一下對“全球化市場下的營銷整合”這個主題的理解。

　　蘇靜：這個話題很高深，因為我不是學者專家出身的。我個人觀點，全球化市場下的營銷，對于HI-TEC來說，全球戰略的指導下，如何將中國本土化的營銷做到極致。

　　主持人趙強：主要還是幫英國人賺中國人的錢。

　　雷少東：全球化是相對于本地化的一個說法，全球化首先要做好本地市場，一定要深刻地研究本地的消費者，要洞察他們的需求，了解他們的文化，指導他們思考的方向。我覺得全球化就是本地化的結合。

　　主持人趙強：雷先生的觀點是，中國的才是全球的。

　　曹虎：我覺得最大的機會在中國本土的市場，投資回報率來講在中國的本土的市場。如果要講全球化的營銷的理解，我覺得在于營銷加資本，來把握全球的機會。這是我的看法。

　　主持人趙強：曹先生的觀點是，營銷加資本是未來的發展方向。

　　婁向鵬：我想說的就是機遇、機遇，還是機遇，我們公司想說的就是利用世界，營銷中國，成就自己！謝謝！

　　主持人趙強：做營銷的先要使用，再要利用。

　　我們上午的尖峰對話到此結束。