在此我想利用這個機會把汽車有形市場的情況給大家做一個匯報。我分為幾個問題，第一首先介紹一下我們亞市，亞市從1995年到現在14年時間，銷售40萬輛教授，有一部分是中型、小型客車，受奧運會搬遷的影響，2006年9月份搬到新的地方叫北起家鎮，距離原亞市15公里以外，整個社會沒有信心，包括汽車行業，包括我們本身員工，包括入市的商戶，包括消費者都對新亞市搬這么遠以后，從城市中心搬到郊區，市場會出現什么樣的情況，有沒有信心搞好，應該說實事求是的信心不足，包括我本人也沒有信心。實踐證明，到現在為止出現了一個的局面，就是亞市搬過去以后，現在人氣比老的亞市還要好，主要是得益于經營環境。老亞市是105畝，新亞市是300畝，建筑面積15000平方米，新亞市將近11萬平方米，每天消費者有3000人，每天成交大概是200輛車，一個月平均5000輛車，一年也就是5萬至6萬轎車，目前新車來說全國交易量是最大的，這是基本的情況。

　　目前發展趨勢比較好主要是兩條，一條是廣大商戶有信心，現在整車商戶排隊仍然解決不了安置的問題，

二手車也開始有一些新的業態發展起來，汽車用品配件還在發展當中，這是第一個特點。第二個特點就是人氣非�；钴S，不管是全國各地的，因為我們每一周都有一、兩撥全國各地的市場到亞市去交流，就是整個對人氣非常好，能夠從城區搬到郊區還有人氣，我們總結起來，剛才主持人說的最主要的不是我們這個班子本事能力，也不是總經理決策，最主要就是亞市的品牌，打造這10幾年，被譽為中國汽車市場晴雨表，所謂晴雨表就是三個作用，一個就是交易活躍，第二是價格動態非常明顯，比如說天津保稅區今天下午價格發生變化，晚上入戶的商戶的價格就進行調整，第二天就按照這個價格實施；再就是交易量比較大，這就是汽車市場晴雨表。在這種情況下，再就是我們有一批骨干，在93年我國才有第一輛買私車，是著名的相聲演員第一個買的私人轎車，93年到現在發展這么快，亞市主要發展就是有這么好的骨干，全國所有省市購汽車，包括廣東、深圳都不行，我們是最寬松的，條件最好的，所以不僅僅是亞市的努力，還有整個北京大的銷售環境。

　　去年北京市銷售39萬輛，平均每個月3.2萬輛，西安市一年也就是5、6萬，我們相當于他們多少倍，二手車去年銷售32萬臺，平均每個月26000臺，二手車銷售5.4萬，平均2.8萬，今年價格大幅度全面下降，造成消費者心理很大的影響。二手車銷量本來今年要突破，最主要的原因是沒有資源，由于新車不斷下降，二手車價格下降也非�？欤�消費者吸瘦不賣二手車沒有資源。北京市去年新車和舊車1：0.8，賣1輛新車，賣0.8個舊車，今年會超過這個比例，賣一輛新車，會賣超過1.5輛舊車。所以交通擁堵緩解的可能性不大，銷售速度太快，而且這個潛力還在爆發，這是北京市基本情況。

　　中國汽車市場，因為在座的就我們幾位是銷售汽車的，其他對汽車市場部太了解，一句話中國是一個政策性市場，汽車市場受政策影響非常大，只要稍有政策調整汽車市場就會受到影響。比如說北京市交管局是全國最寬松，最執政為民的單位，2005年公布了一個方案就是所有在北京有固定居所，有固定工作的都可以在北京上牌，這是歷史性的，當年汽車就增長了30%，類似這樣的政策。比如說低排量車的問題，比如說油耗排量歐三歐四標準，政策一出臺市場影響非常大，馬上就發生變化，這是第一個特點。

　　第二個特點就是中國汽車市場是高速發展，快速變化的市場，高速到什么程度？咱們國家從第一輛到第100萬輛車整整用了47年的時間，按照去年銷售39萬臺，2005年銷售35萬臺，今年也接近35—39萬臺，用不了三年就到100萬輛，壓壓力非常大，快速變化，根本就沒有辦法預計。

　　第三中國汽車市場應該說是一個重生產，輕營銷的一個特殊行業�，F在全國輿論都看中國成為第二、第三大汽車大國，所謂的概念第一產量去年生產了721萬輛車，銷售也基本上是720萬輛車，中國是第二大汽車消費國，這是比較有價值的。從我所參加的活動里面，真正重營銷的，我認為全國就兩個單位，一個是北京市工商局機動車分局，再就是咱們市場協會。所有絕對話語權都是行業、廠家的，銷售商幾乎就沒有話語權，這是非常主要的特色，根據這個特色才能設計這個市場。

　　第四就是中國汽車市場是政府行業廠家壟斷型的市場。整個市場不是完全靠市場經營說得算，比如說政府對汽車產業有一系列嚴格的規定，政府對汽車甚至管到品牌銷售方式。比如說石油關系國計民生可以，但是汽車廠家更是處于壟斷地位，在這個行業營銷是沒有話語權的。所以所有媒體老攻擊亞市，說亞市做不成國美，在這種情況下永遠做不成國美，不可能像家電能夠跟廠家對話，有話語權，沒有這種可能。

　　第五中國汽車市場不是平等競爭的市場。廠家現在全力推廣4S店，這是其中一個不平等。從競爭上，比如說我還有一種意見就是有形市場管理特別嚴，特別規范，外面完全是自由主義，想怎么賣就怎么賣，環境本身就不平等，內緊外松。

　　第六就是汽車有形市場是中國人發明的，中國人創造的，像海龍經理說的，汽車有形市場是中國人發明的，中國人并不比外國人笨，不比外國人蠢，這是咱們發明的。4S店也是中國人發明的，很多媒體人認為是國外發明的，國外要么叫專賣店，要不然就叫3S店，沒有4S店的概念，4S店是廣本發明的，汽車銷售、整車銷售加上零部件銷售，還有服務，中國是按計劃生產多少賣多少，國外是訂單式生產，中國沒有這樣的，所以所謂的信息都是虛的。

　　第七就是國產車市場現在價格不斷下降，大家都是知道的，這非常復雜，也是影響市場。進口車市場相反是價格平穩上升，一直在上升，但是已經不能影響大局，全國2005、2006年這兩年下來進口車才占汽車銷售額的4%，再想沖擊也沖擊不了，高端車、越野車、個性化的車中國生產不了，價格不斷上升，而國產車的價格不斷下降。

　　第八是汽車消費支出不斷上升，平均消費者一年1.2至1.5萬支出，而且消費支出是不斷上升，除了目前油下降其他都在上升。

　　最后一點就是買車不容易，換車所謂的三包，我認為三包今年實現不了，明年實現不了，因為這個國情實現不了。你買車容易，退車非常難，難到什么程度？離婚可以辦得到，退車退不了，因為這很復雜，房子都沒有那么復雜，實在不行二手房可以賣了，車不行，車是經過若干行政系統備案根本沒有辦法退。比如說汽車新車都要備案，要想換車必須全部更新，全部刪除才能更新，除非這個車特別特殊。我記得我們市場曾經賣的一個上汽大眾車，我們努力找廠家才換的，這是中國汽車市場既有高速發展的一面，又有不太合規，或者是不太能讓廣大社會消費者能夠接受滿意的地方，這是第一個問題。

　　第二個問題，中國消費者是一個什么國情？這跟國外，現在很多媒體也老說跟國際接軌，國際的行業壟斷，實際上中國消費者的國情和國外完全不同，因為地域不同，觀念不同，文化各個方面都不同，不可能銷售一輛。全國現在普遍推廣4S店，肯定會遇到各種各樣的困難。比如說上午建材大廈領導說的1/3盈利，1/3維持，1/3虧損，汽車也是如此。因此這個市場在短期內，不敢說長期，在10年、8年還有穩定的發展，不會出現市場蕭條的情況，因為金融鏈大，大家都想買車。中國市場最有價值有兩條，第一就是巨大的市場被壟斷，最有價值的就是市場，我覺得不能過度的讓。第二中國最有價值就是非常大型的網絡。要在韓國開汽車店很難，要有很多的宣傳，中國是非常容易的，通過商務部品牌管理辦法一下就納入旗下，不用花錢，這種無代價的。

　　第二就是消費者的認知程度不平衡。比如說國外買車爺爺可能是買奔馳，作為父親這一輩也可能考慮奔馳，到孫子輩家庭教育或者是國情文化也可能考慮奔馳，但是中國祖孫三代不可能都買一個捷達，都買寶馬，不可能，這是非常分散化的，中國人觀念差別特別大，這就造成將來為什么要發展隱性市場。

　　第三就是貨比三家。消費者會買車會比品牌車型，品牌大小，理論是什么，再就是比車價，最主要就是比車價，不管消費者買3萬轎車還是300萬轎車一定會比，第三就是比優惠條件，形成中國獨特的汽車營銷。

　　第四受政策影響比較大。比如說現在中國受OED政策，有一些品牌很早提前一年政府就打招呼，從今年1月1日實行就馬上向市場投放。有的廠家不重視，或者是競爭力度比較大，干脆就退出市場，給商戶帶來很大的問題。比如說北京的黃標車，一個政策下來黃標10萬就得報廢，不報廢2008年1月1日不讓你上路，另外就造成更新車加快，數量大。再就是很快造成這部分消費者買二手車，現在黃標車也賣不出去，外地也不認這個牌子。政策影響比較大，比如說年檢車、大小排量等等，其他城市限制小排量車，不走主道等等這都對車市影響很大，馬上反映到車市里面。

　　第五現在兩極分化。一個是盲目攀比，你買好的我買更好的，這是中國特有的觀念；再就是盲目跟風，你買什么都買什么。比如說買QQ，老頭老太太也買QQ。現在比如說長安奔奔這個車，還有雙環新上市的車，都跟國內、國外同類型的車非常相似。

奇瑞QQ好賣一下就都升值，中國人很聰明，但是很多媒體根本不懂。國外追求侵權，原則上是只要學了到法庭上肯定敗訴，但是中國最多學四樣，另外一樣自己做，中國人的特點非常突出。

　　第六由于市場競爭不充分造成價格不穩定，消費者的胃口越來越高。經銷商戶不管是4S店還是市場有形市場非常難。難到什么程度？總認為社會上賣汽車是賺大錢的，汽車市場一定很有錢，這個觀念是不對的。如果有機會，我們想把有形市場調成服裝市場，甚至調成菜市場都比這個賺錢。如果服裝市場8塊錢一平方米他能接受，但是汽車商，我們市場上應該是全京城租金最高5、6元一平方商戶都很難接受，這是非�，F實的。就是由于競爭環境，造成消費者胃口越來越高，中國的消費者在經營汽車上是世界最難的，不管外國競爭多充分，但是中國經銷商一定是最難的，到外國一定賣得比他們好，一定比他們有本事。

　　第七就是沒有建立信用體系風險比較大。中國去年媒體報道損失1000億，中國信用很難建立。經營車的風險很大，這是一個實際的問題。

　　第八就是消費者買車太累。我認為現在在中國買車是一門很高深的學問，要么這個行業或多或少價格誠信問題，其他誠信問題，經營誠信問題，消費者現在買車，車非常多，選擇也非常多。但是價格的誠信程度很難達到，包括各項費用支出等等這些，我認為現在中國消費者買車太累，不像國外買車都是很舒心的，中國買車不管高檔車還是低檔車都是很累心的。中國只有20%的人買第二輛車或者是換車，其他都很難做到。

　　第三方面就是營銷模式。中國營銷模式第一就是有形市場，以亞市為代表，像北方市場、中聯市場，他們為代表的市場稱之為什么有形市場。我們有形市場是針對于過去批發國家物資系統；第二就是4S店，北京有300多家，不到400家4S店；第三種就是汽車超市。最大是在杭州汽車超市代理40個品牌，中國有一個特點就是代理一個品牌建一個專賣店，少則投入80萬，去年北京建一個奔馳專賣店投資1.1億，但是能不能賺錢老板很有信心，因為他形成奔馳店的壟斷。再就是網絡車市，網絡大部分價格報價不實，消費者抱怨非常大。比如說外面的車賣10萬，網上報價就是9萬或者是9.5萬，等消費者到那價格就調了。跟大的市場聯手網上銷售還是有保證的，但是其他的網絡大部分都是忽悠，造成很大的麻煩。這是汽車市場。

　　汽車有形市場這幾年發展非常快，全國已經建了大致510家有形市場，就北京而言十幾家汽車市場和300、400家4S店，交易量是50%對50%�，F在發展趨勢原來4S店和汽車有形市場是互相對立的，2003、2004年以前都是對立的，你就是你，我就是我，互相是對立的，甚至廠家下命令有一些品牌不允許進入有形市場，像

奧迪、廣本都不能進入有形市場，商戶完全沒有話語權。通過2004年汽車市場競爭激烈，廠家不得不進入有形市場，像東邊的有形市場有17個品牌專賣店，像歐德保也是很多的品牌，形成品牌的集合體，形成很大的變化，互相融合，完全符合剛才我所說的中國消費者選擇和比較，外國已經學中國，比如說美國、法國、日本，都已經出現類似于中國這種市場，他們不叫市場，而是叫汽車商店，他認為這種專賣店，因為4S店有社會條件，不具備這幾個社會條件是不行的。一個是汽車生產過剩，像國外汽車生產60%—80%銷往國外，本國消化20—30%。而中國遠遠沒有達到這種程度，中國去年才銷售出口40、50萬輛，另外就是國外汽車根本不是銷售，而是置換車，一般三至四年用車最理想，廠家保修、保養，費用支撐是最低的，超過這個年限開始支出費用。外國的經濟帳、消費帳算得非常清楚，為什么國外二手車市場這么大，這是根本的目的。中國最根本的目的就是汽車銷售。

　　第三就是4S店已經形成訂單式的，全部都是看樣訂貨，然后配置弄上去一般25天至一個月給你，全部配置都在生產線完成，中國不可能在生產線完成，所以建議大家買車千萬不能動車門，再想裝也不能裝，如果把車門打開就4S店也不能隨意打開，打開以后整個電路配置、線路配置全部發生變化。為什么中國這么多自燃車就是這個原因，中國去年交通事故撞死了6.4萬人，平均每天掉一個737飛機，國外都是在生產線全部都裝好。中國是生產多少車全國各地經銷商一發就是這樣的。

　　第四就是4S店都是高成本，高投入，在座都是經營商不可能投入不收回來，任何一個店不可能是慈善店，所以一定要高盈利。中國消費者很難解決這個問題。因此我想對于中國目前交易的方式，因為中國國情，因為中國的觀點理念，因為中國的營銷，特別是中國的消費偏好，有形市場一定會有一個很好的發展，會有一個比較大的發展。當然4S店也會有很好的發展，但是由于商務部品牌管理辦法形成比較壟斷，今后在中國賣寶馬、奔馳，一定受寶馬、奔馳中國總代理商批才能賣，這意味著外國汽車廠家夢寐以求用中國行政手段來解決，這完全不符合競爭。但是我們有信心把有形市場將來綜合，比如說汽車文化、汽車娛樂，汽車消費和汽車俱樂部結合起來，有形市場會發展更好，當然也感謝協會對有形市場的關注和支持，這樣的論壇不多，真正支持有形市場的也不多，所以歡迎各位領導買車、用車、咨詢，有機會到亞市去看一看，謝謝各位！