這里面有五個(gè)內(nèi)容，首先是IT賣場(chǎng)基本情況，今天在座的屬于這個(gè)圈子里面不太多，大部分都是不同市場(chǎng)的朋友；第二就是商業(yè)革命的引發(fā)；第三是商業(yè)革命的環(huán)節(jié)；第四是商業(yè)革命的內(nèi)容；第五是革命的意義五方面的內(nèi)容。

　　IT賣場(chǎng)基本情況，IT賣場(chǎng)即電子商城，采用市場(chǎng)化方式從事IT產(chǎn)品經(jīng)營的場(chǎng)所。實(shí)際上就是市場(chǎng)化經(jīng)營方式，主要區(qū)別于商場(chǎng)的經(jīng)營方式，在這里面有一個(gè)概念就是它是經(jīng)營方式而不是業(yè)態(tài)。作為中國3C產(chǎn)品是三條渠道經(jīng)營，一般意義上的3C主要是指家電、電腦、通訊，主要是指這三條渠道，中國和西方其他國家完全不一樣，我們是三條渠道經(jīng)營，一類是電子類產(chǎn)品，以電腦為主的IT賣場(chǎng)為主；第二類是家電類產(chǎn)品以家電連鎖賣場(chǎng)為主；第三是通訊產(chǎn)品，通訊產(chǎn)品主要是手機(jī)，中國通訊產(chǎn)品和外國不太一樣，我們通訊產(chǎn)品主要是手機(jī)賣場(chǎng)，真正的座機(jī)哪都有賣的，包括百貨商場(chǎng)、超市等等哪都賣，形不成專門的渠道，而手機(jī)有專門的渠道。當(dāng)然通訊賣場(chǎng)和家電賣場(chǎng)、IT賣場(chǎng)相結(jié)合，有獨(dú)立的渠道，但是結(jié)合性也比較強(qiáng)。

　　IT賣場(chǎng)是中國對(duì)全球商業(yè)業(yè)態(tài)重大貢獻(xiàn)。曾經(jīng)有一段時(shí)間，我認(rèn)為IT賣場(chǎng)是市場(chǎng)業(yè)態(tài)，后來發(fā)現(xiàn)不對(duì)，市場(chǎng)是一種經(jīng)營方式，而不是業(yè)態(tài)，比如說商場(chǎng)是業(yè)態(tài)，大百貨、超市、便利店、倉儲(chǔ)銷售等等都是商場(chǎng)的經(jīng)營方式，都是不同的業(yè)態(tài)，所以我們市場(chǎng)經(jīng)營方式當(dāng)中必然也有很多不同的業(yè)態(tài)。比如說電子產(chǎn)品的市場(chǎng)，汽車交易市場(chǎng)，甚至包括家具、建材、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)都是不同的交易內(nèi)容，交易方式都是一樣就是市場(chǎng)方式，但是業(yè)態(tài)不一樣，差別很大，所以商場(chǎng)本身是一種業(yè)態(tài)。這種業(yè)態(tài)在歐美沒有，或者有一點(diǎn)可以忽略不計(jì)，巴黎有一條街有幾十家商鋪。在日本名古屋、大阪有三條街三種方式，絕大部分都是大商場(chǎng)。所以像我們這樣意義上的還沒有。韓國的賣場(chǎng)和中國比較接近，但是他經(jīng)營的內(nèi)容產(chǎn)品不多，主要是電腦和通訊市場(chǎng)，真正像中國IT賣場(chǎng)可以說全球沒有，因?yàn)檫@些國家我都去看過，日本、歐美、港臺(tái)我都去看過。IT賣場(chǎng)受三種規(guī)律支配，地產(chǎn)、商業(yè)、IT產(chǎn)業(yè)支配，每一個(gè)支配的作用面不一樣，在一般行業(yè)確實(shí)是不一樣。其他經(jīng)營方式的賣場(chǎng)，這可能也是一種差異，但是今天沒有時(shí)間講規(guī)律的問題。

　　從我們國家賣場(chǎng)產(chǎn)生大概是20年的時(shí)間，上個(gè)世紀(jì)80年代中后期，能夠查到中關(guān)村86、87年有四海市場(chǎng)，這是中國第一家，第二家就是深圳賽格，深圳賽格現(xiàn)在還存在，而四海拆掉了。據(jù)國內(nèi)統(tǒng)計(jì)除了西藏沒有統(tǒng)計(jì)，其他全部統(tǒng)計(jì)完了，有160家左右，包括二級(jí)市場(chǎng)大約有600—800家，這是從全國情況來看。IT賣場(chǎng)比如說北京中關(guān)村、深圳華強(qiáng)北路、廣州天河路、南京珠江路、沈陽三好街等都是IT賣場(chǎng)聚集的核心商圈，商圈相當(dāng)集中，而不是相對(duì)集中。在IT產(chǎn)品商圈里面IT賣場(chǎng)占6成。

　　絕大部分IT賣場(chǎng)都處于傳統(tǒng)階段。所謂傳統(tǒng)階段有哪些特征？有這么幾個(gè)特點(diǎn)，第一就是缺乏現(xiàn)代商業(yè)理念和技術(shù)，從指導(dǎo)高層方面來談這個(gè)問題；第二就是缺乏科學(xué)的商品分區(qū)。現(xiàn)在商品分區(qū)有兩種類型，一種類型就是自然分區(qū)，挑來挑區(qū)沒有分區(qū)，賣筆記本還賣臺(tái)式機(jī)數(shù)碼、耗材等就全部在一起，比較亂，這是處于第一階段。第二階段像海龍，以海龍為代表已經(jīng)是第二階段產(chǎn)品線分區(qū)，一層賣筆記本，二層賣數(shù)碼，第三層賣耗材，但是這樣還不夠，因?yàn)槲覀儾荒苤�道消費(fèi)者確切的消費(fèi)需求，我們了解就是根據(jù)分析或者是猜測(cè)，根據(jù)大的行業(yè)趨勢(shì)。比如說筆記本現(xiàn)在銷售比較好，數(shù)碼產(chǎn)品銷售比較好，這是大的趨勢(shì)，至于這個(gè)店經(jīng)營銷售多少賣給誰了我們都不知道。第三缺乏基本的商業(yè)管理。像北京賣場(chǎng)好多了，我們到外地賣場(chǎng)更落后；第四是有組織的零售水平很低。發(fā)達(dá)國家有組織的銷售已經(jīng)成為商業(yè)最新的理論，而我們國家來講這方面研究還不夠，屬于傳統(tǒng)的方式。從全國來講，IT賣場(chǎng)水平是低于百貨、低于國美、蘇寧這樣專業(yè)的店。

　　第二商業(yè)革命的引發(fā)。為什么進(jìn)行商業(yè)革命？因?yàn)槲仪懊嬷v到三種產(chǎn)業(yè)支配，今天只講商業(yè)問題。商業(yè)革命引發(fā)有這樣幾個(gè)因素，第一是不同業(yè)態(tài)之間競(jìng)爭(zhēng)。第一是家電連鎖企業(yè)更多介入電子產(chǎn)品經(jīng)營，國美、蘇寧上市以后快速發(fā)展和整合，產(chǎn)品線調(diào)整加大了IT產(chǎn)品經(jīng)營的比重，過去沒有那么大的比例；第二是國外的3C零售賣場(chǎng)進(jìn)入中國，引發(fā)行業(yè)要革新。

　　從產(chǎn)業(yè)和技術(shù)來看，產(chǎn)業(yè)和技術(shù)變化趨勢(shì)引發(fā)渠道變革。所謂產(chǎn)業(yè)和技術(shù)變化趨勢(shì)就是以PC臺(tái)式機(jī)為代表的品牌聚集度提升，現(xiàn)在在中國市場(chǎng)上臺(tái)式機(jī)的品牌也沒有幾家，能夠說上來的不超過10家。筆記本在整合當(dāng)中，數(shù)碼產(chǎn)品進(jìn)入快速的增長(zhǎng)期，另外還有一種新的技術(shù)趨勢(shì)，就是家電數(shù)字化。這些因素都將引發(fā)渠道模式的重大變革或者是渠道重新塑造。所以在這個(gè)過程當(dāng)中，如果不注意或者是跟不上，我們這個(gè)行業(yè)可能就有危險(xiǎn)。這是從產(chǎn)業(yè)來講。

　　從消費(fèi)者來講提出更高的服務(wù)需求，需要IT賣場(chǎng)不斷提升經(jīng)營管理水平。因?yàn)橄�費(fèi)者是商業(yè)流通最后端，需求也有很多多元性。

　　作為IT賣場(chǎng)行業(yè)內(nèi)部這些年快速發(fā)展的洗牌趨勢(shì)，在全國一級(jí)城市近幾年普遍出現(xiàn)過度競(jìng)爭(zhēng)的趨勢(shì)。因?yàn)閼?yīng)該說一級(jí)城市就是過度競(jìng)爭(zhēng)，一級(jí)城市和一級(jí)市場(chǎng)不是一個(gè)概念，像石家莊、鄭州雖然是一級(jí)城市但是不是一級(jí)市場(chǎng)，全國賣場(chǎng)第一就是深圳，第二是北京，其他都是低于20萬，很難用數(shù)量衡量，但是供過于求這個(gè)趨勢(shì)是明顯的。在業(yè)內(nèi)來講，業(yè)內(nèi)引領(lǐng)作用也很明顯，多店經(jīng)營的IT賣場(chǎng)企業(yè)，很多人說連鎖，我不同意這樣的看法，因?yàn)檫B鎖有標(biāo)準(zhǔn)的定義，像市場(chǎng)化經(jīng)營的賣場(chǎng)只能是多店經(jīng)營而不是連鎖，這樣多店經(jīng)營的IT賣場(chǎng)有杭州舒高，還有臺(tái)資背景的賽博，還有深圳的賽格，還有西南有一家百城，當(dāng)然海龍也開始多店經(jīng)營。多店經(jīng)營所到指出對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)形成了鯰魚效應(yīng)，對(duì)傳統(tǒng)賣場(chǎng)的模式進(jìn)行革命。2005年我們進(jìn)行了一次大的革命，海龍和過去完全不一樣了。這是從引發(fā)的角度來講。

　　在整個(gè)商業(yè)革命當(dāng)中，有哪幾個(gè)環(huán)節(jié)需要把握，行業(yè)內(nèi)部探討有這么幾個(gè)環(huán)節(jié)。首先是理論指導(dǎo)的問題。有一個(gè)朋友談到我們這個(gè)行業(yè)發(fā)展這么多年，但是受關(guān)注的程度不夠，比如說賣場(chǎng)發(fā)展這么多年都是盲目發(fā)展，沒有理論指導(dǎo)。我們現(xiàn)在流通業(yè)理論基本上都是來源于西方，來源于美國、日本更多，沒有實(shí)踐自然就沒有這個(gè)理論。我們中國很多管理人也不研究這個(gè)理論，所以我們盲目走了20年，也犯了很多錯(cuò)誤，交很多學(xué)費(fèi)，今年仍然在交，這種理論現(xiàn)在逐步產(chǎn)生，包括我本人這幾年也著重這方面的探討。這一次商業(yè)革命是可以找到一些理論間接或者是直接做指導(dǎo)。比如說賣場(chǎng)行業(yè)理論和商業(yè)基礎(chǔ)理論初步形成。

　　第二個(gè)環(huán)節(jié)就是賣場(chǎng)要承擔(dān)組織任務(wù)。因?yàn)樵谑袌?chǎng)化經(jīng)營方式的賣場(chǎng)當(dāng)中有兩個(gè)人，一個(gè)是市場(chǎng)的開辦方，今天在座主要是開辦方，還有就是商家，我們稱之為商戶。而在商業(yè)化過程當(dāng)中最主要就是靠開辦方，而不是靠商家。所以在我們行業(yè)當(dāng)中至少海龍始終是提出這樣幾個(gè)共同體的關(guān)系，就是開辦方和商戶之間是資源共同體，包括媒體資源等等，利益共同體，一損共損，一榮具榮，品牌共同體，命運(yùn)共同體關(guān)系，要活都活，因此開辦方管理和責(zé)任第一人。

　　第三個(gè)環(huán)節(jié)就是現(xiàn)代流技術(shù)的指導(dǎo)。因?yàn)楝F(xiàn)在已經(jīng)用現(xiàn)代流通業(yè)的理念，包括選址、定位、現(xiàn)場(chǎng)管理、促銷手段、數(shù)據(jù)分析、現(xiàn)代物流、信息技術(shù)等，可以為我們提供一系列的新技術(shù)。特別是上午講到我們消費(fèi)能夠提高GDP3個(gè)百分點(diǎn)，特別是日本的商業(yè)經(jīng)驗(yàn)對(duì)我們有很多直接的借鑒。

　　第四個(gè)環(huán)節(jié)就是貫徹行業(yè)基本法。經(jīng)過國家標(biāo)準(zhǔn)委和信產(chǎn)部批準(zhǔn)的《電子市場(chǎng)資質(zhì)評(píng)定規(guī)范》是IT賣場(chǎng)行業(yè)的基本法。通過IT賣場(chǎng)的資質(zhì)評(píng)定，海龍?jiān)?月29日第一家申報(bào)的五星級(jí)賣場(chǎng)，已經(jīng)評(píng)定了，但是還沒有最后頒牌發(fā)布，將極大推動(dòng)IT賣場(chǎng)的商業(yè)革命、素質(zhì)提升、品牌打造、行業(yè)洗牌。

　　第五個(gè)環(huán)節(jié)就是努力提升經(jīng)銷商的素質(zhì)。我們這個(gè)行業(yè)經(jīng)銷商是很特殊的群體，我命名“螞蟻雄兵”，這有兩個(gè)含義，第一就是像螞蟻一樣弱小，本身有不少的弱點(diǎn)，但是又是雄兵，比如說海龍支撐起中關(guān)村，群體很大，每年10%至15%死掉退出，20、30%加入了，這個(gè)群體越來越大，所以螞蟻雄兵真的是很可愛。也需要通過提升他們的素質(zhì)，在整個(gè)商業(yè)革命當(dāng)中重要的組成部分甚至是重要的組成對(duì)象，把他們素質(zhì)提升，整個(gè)行業(yè)素質(zhì)才能有所提升。

　　第四方面就是商業(yè)革命的具體內(nèi)容。第一是賣場(chǎng)功能組合，這是市場(chǎng)方面來探討，比如說布局組合，這是內(nèi)部的布局，不是成為行業(yè)的布局，海龍等都是行業(yè)布局組合。特別是空間布局，按每一層不同部位的布局組合；還有產(chǎn)品組合，經(jīng)營哪些產(chǎn)品線，因?yàn)樾袠I(yè)按照大類劃分20多產(chǎn)品線，按系列分更多，把產(chǎn)品線劃分到一些品牌，品牌再劃分型號(hào)等等就很多；還有商鋪組合，客戶組合等等。這是功能組合，功能組合的原則就是以消費(fèi)者為中心的問題，既不能以產(chǎn)品為中心，不能以商業(yè)為中心，更不能以商鋪為中心，我們要以消費(fèi)者為中心，我們首先要樹立這種理念，要通過一定的技術(shù)手段，才能實(shí)現(xiàn)以消費(fèi)者為中心。

　　商業(yè)革命具體內(nèi)容第二點(diǎn)就是空間設(shè)計(jì)，賣場(chǎng)空間設(shè)計(jì)說實(shí)在話真的是很有學(xué)問的，包括樓面布局設(shè)計(jì)，每層的動(dòng)線設(shè)計(jì)，色調(diào)設(shè)計(jì)、照明設(shè)計(jì)、攤位設(shè)計(jì)等等都有科技在里面。比如說燈光，燈光強(qiáng)度有多強(qiáng)，燈光用圓的還是長(zhǎng)的，擺放的位置是什么樣的位置，這都不是亂擺放的，我看一個(gè)是美國，一個(gè)是日本，他們燈光絕不像我們這樣設(shè)計(jì)，我們燈光設(shè)計(jì)是什么樣的設(shè)計(jì)？是建筑設(shè)計(jì)，建筑設(shè)計(jì)是怎么設(shè)計(jì)，我們就怎么來的，至于說商業(yè)設(shè)計(jì)，IT賣場(chǎng)商業(yè)設(shè)計(jì)應(yīng)該是什么樣的，我不知道，包括今天我也不知道，問我我也不清楚，但是這個(gè)問題需要我們解決。同樣的東西效果不一樣，燈光的強(qiáng)度，甚至色調(diào)要有什么區(qū)別都要有考慮。比如說色調(diào)，筆記本是比較高檔，商務(wù)人士用得比較多，跟小數(shù)碼就不一樣，小數(shù)碼孩子用得比較多，這些都不一樣，不注意到這影響整個(gè)消費(fèi)情緒，影響人的心理，這些是空間設(shè)計(jì)方面。另外就是硬件提升，因?yàn)閺膫鹘y(tǒng)賣場(chǎng)共同特點(diǎn)就是硬件差，如果專門設(shè)計(jì)商業(yè)賣場(chǎng)還好辦一點(diǎn)，很多不是商業(yè)賣場(chǎng)。比如說有廠房改造，像深圳原來工業(yè)區(qū)很大一批是廠房改造，有的可能是劇院或者是其他的廠房改造的，所以不太適用，要根據(jù)賣場(chǎng)硬件條件進(jìn)行改造提升，讓消費(fèi)者有更好的感覺。

　　擴(kuò)展賣場(chǎng)的服務(wù)功能方面。除了產(chǎn)品銷售的基本功能以外，像我的朋友說我們的賣場(chǎng)說實(shí)在話，真的不僅是銷售功能，IT賣場(chǎng)至少有9個(gè)功能，今天沒有辦法跟大家一個(gè)一個(gè)細(xì)說。比如說信息功能、結(jié)算、價(jià)格，價(jià)格就是價(jià)格形成功能，中關(guān)村IT賣場(chǎng)的價(jià)格，就是北京市這個(gè)行業(yè)的價(jià)格，這就是價(jià)格形成功能；物流、送貨、投訴，還包括餐飲、金融等功能，其中賣場(chǎng)還有一個(gè)功能就是其他商場(chǎng)式的經(jīng)營賣場(chǎng)不存在的，就是我們具有創(chuàng)業(yè)功能，比如說有一些畢業(yè)生在我們這干了多少年自己就當(dāng)小老板了，我們給別人提供創(chuàng)業(yè)，給別人制造財(cái)富，這是我們這個(gè)行業(yè)特別重要的功能。

　　賣場(chǎng)的品牌建設(shè)。近年來創(chuàng)新和品牌這四個(gè)字是用得比較多的詞，應(yīng)該說是企業(yè)和行業(yè)發(fā)展的兩個(gè)車輪，作為IT產(chǎn)業(yè)鏈中的服務(wù)環(huán)節(jié)，我們同樣需要打造品牌。而我們的品牌核心價(jià)值在哪呢？我始終認(rèn)為IT賣場(chǎng)品牌的核心價(jià)值就在于兩個(gè)字，即誠信。為什么？因?yàn)檎\信是我們行業(yè)最大的短板，上午談到誠信也是我們市場(chǎng)經(jīng)營方式這個(gè)行業(yè)當(dāng)中的短板，因?yàn)槲覀儾荒芡耆�左右商家的�?jīng)營行為，商家確實(shí)有一些人，有不太好的現(xiàn)象，因?yàn)樗�的�?jīng)營手段比較少，不講誠信也是他的經(jīng)營手段。比如說賣假貨，出門不認(rèn)帳，賣高價(jià)等等不誠信的手段。打造品牌就是著力解決這些問題。打造品牌方面，賣場(chǎng)還要主動(dòng)承擔(dān)起組織領(lǐng)導(dǎo)者這樣的責(zé)任，商鋪要來參與，共同來打造。可以這樣講，賣場(chǎng)到時(shí)候肯定就活得沒有那么滋潤，非品牌性的企業(yè)只能跟隨。

　　最后分析一下海龍的做法，我本人在海龍工作這么多年了。應(yīng)該說海龍從1999年11月8日開業(yè)以來，在商業(yè)方面誠信，有一些基本的東西是可以延續(xù)使用的，所以一開始在行業(yè)當(dāng)中率先提出來理念，過去這個(gè)行業(yè)沒有理念，即使有理念過去也是兩個(gè)字就是賺錢。當(dāng)時(shí)我們提出理念市場(chǎng)化經(jīng)營，商場(chǎng)式管理。雖然我們經(jīng)營方式是市場(chǎng)化，但是管理盡可能用商場(chǎng)的方式來管理。如果海龍這幾年算成功，一切來源于這一點(diǎn)。到2005年以后，我們重新對(duì)海龍進(jìn)行了一次自主革命。而這一次革命，完成了很多的內(nèi)容，比如說精選商戶，提升商戶總體水平；第二就是提升服務(wù)水平，建立海龍服務(wù)中心和大客戶服務(wù)部。海龍客戶去修東西的時(shí)候都比較擔(dān)心，而海龍服務(wù)中心不以盈利為目的，為社會(huì)賣場(chǎng)專門做增值服務(wù)。所以我們維修中心一個(gè)突出的理念就是陽光服務(wù)，所有的收費(fèi)，所有的服務(wù)都是很透明的，用這種方式；第三就是賣場(chǎng)重新裝修，改善硬件條件。實(shí)際上改善硬件條件整個(gè)作用不會(huì)超過20%，80%是軟性的，是管理，是服務(wù)，是經(jīng)營素質(zhì)提升；第四是商業(yè)功能的分區(qū)，這是我們前面所談的努力適應(yīng)消費(fèi)者需求，但是現(xiàn)在不可能完全達(dá)到，因?yàn)槲覀兣袛嗟臄?shù)據(jù)不夠。我們是推動(dòng)品牌建設(shè)，提升品牌價(jià)值。去年中國電子商會(huì)在中國電子企業(yè)第一次發(fā)起品牌評(píng)估，我們海龍也經(jīng)過申報(bào)，通過評(píng)估海龍價(jià)值認(rèn)定為5.85億。

　　應(yīng)該說幾年以來，海龍致力于做行業(yè)的領(lǐng)跑者，除了我前面改到推動(dòng)行業(yè)發(fā)展建設(shè)以外，我們還潛心進(jìn)行行業(yè)理念研究。所以在海龍的引領(lǐng)下，行業(yè)內(nèi)形成積極的帶動(dòng)作用，更多的IT賣場(chǎng)自覺進(jìn)行革命。比如說西安賽格，像沈陽東軟，南京雄師等等都在進(jìn)行商業(yè)革命，原來老賣場(chǎng)通過改革煥然一新。正是由于這樣一些措施，海龍繼續(xù)受到消費(fèi)者的追捧，根據(jù)IDC的統(tǒng)計(jì)，2005年海龍面積在中關(guān)村大約占10%，海龍獲得的市場(chǎng)份額是1/4，25.5%。去年2006年的數(shù)據(jù)還沒有出來，下半年大概會(huì)出來數(shù)字。

　　我利用間斷的時(shí)間跟大家分享，我對(duì)這個(gè)行業(yè)始終有信心，所以我用兩句話分享一下，我說商業(yè)革命提升企業(yè)素質(zhì)！商業(yè)革命提升企業(yè)