新浪財經訊 2007年9月22日-23日，第二屆彼得·德魯克高層管理論壇在北京鑫海錦江大酒店二層國際會議中心隆重召開。新浪財經全程直播了本次論壇的盛況。以下為諾基亞西門子公司陳瑜演講。

　　陳瑜：謝謝大家，謝謝李總，謝謝彼得·德魯克管理學院，實際上非常感謝有這樣一個機緣，今天我的心情是兩個字，很感動。因為我們不光是在談企業管理方面的思想和觀點，我用兩個字，好像是想上升到一種信仰，我在今天上午聽到對人的熱愛、對社會的熱愛，所以我感到是一種很神圣的信仰，今天我想給大家帶來的是我自己親身參與的一段故事，中間有李總提到的如何尋找創新的機遇，其實是一個危機帶來的，這中間有什么樣的苦與樂，上午海信的王總用的題目非常好，不創新就出局，這對于中國企業來說，王總非常有責任感和危機感，這條也非常適合國際企業，好像諾基亞到今天非常大程度地超越第二名、第三名競爭廠商、競爭伙伴，在中國也是這樣。但是如果有一天，我們沒有再去想在產品的設計、在技術方面，包括我自己本人，因為我不是技術背景很強的，但是在管理方面、在市場銷售模式、業務模式方面，如果有一天我們不再去想怎么改變的話，我們馬上就開始下滑。

　　這是一個真實的故事，2000年的時候，諾基亞的市場份額是超過30%的，兩年之間，市場發生了很大的變化，中國的農村市場，三、四線城市成為購買手機的主要的力量，但是我們對于農村市場的覆蓋，包括市場營銷品牌的建設，和市場銷售渠道的建設，都是非常弱的。這個時候我們的中國伙伴，我們非常尊敬的中國競爭伙伴地就做了一個很好的事情，就是以農村包圍城市，這樣在兩年之間我們的市場份額滑落到20%以下，最低的時候到12%，如果我們的市場份額跌到10%以下，作為一個公司在這樣的市場上就很難生存下去了。

　　在這樣的危機下面我們就想我們其實離中國的市場很員，我們應該想中國市場到底發生了什么？除了農村市場崛起以外，我們出現了很多大型的、連鎖的賣場，比如說國美、蘇寧，他們的力量也在大大崛起，他們不喜歡大品牌，因為他們喜歡說了算，大品牌也有自己各方面的要求，這個時候我們想到要重新創新我們的商業模式，在中國怎么樣做？以前我們在中國和全球我們是通過管理代理商，讓消費者了解了我們的品牌、喜愛我們的品牌，他會去零售賣場講我要買諾基亞的手機。我們在中國做過研究以后，發現市場的改變是說，舉一個例子，10個人里面有7個人喜歡諾基亞品牌，但是當他進入賣場以后，只有3個人買了諾基亞的手機，其他的4個人買了其他品牌的手機，我們發現在中國的賣場里面有很多的推銷員，他會跟銷售者做近距離的溝通，他會關心地問你，你現在買手機是想買國產的？還是外資的？想買多少價錢的？功能方面的需要等等。但是這些促銷員往往是我們的中國競爭伙伴，采取的非常先進的模式，他們在主導、引導消費者，在零售的一端對消費者的一種攻勢和影響。這個時候如果我們再采取傳統的銷售模式，市場份額就會大幅度下滑。后來我們就做一個很大膽的改變，我們市場營銷資源的支持包括服務體系等等，人員的體系全部轉移到離消費者最近的一個環節就是零售環節，不管你是獨立的零售店還是連鎖的、中型的、大型的像國美這樣的手機零售賣場，我們都會有個新的零售管理的商業模式，全新地設計出來。這是我們在諾基亞中國為諾基亞全球的商業模式創新的貢獻，這樣的商業模式現在我們去諾基亞總部的大樓里面，因為每個員工帶一個牌子，牌子的帶子上面會做一個推廣活動，上面會寫者“諾基亞要做零售管理”，這是從中國反輸回總部的商業模式，但是現在在全世界進行推廣。

　　我們做零售的同志會知道，如果你在做可口可樂、啤酒等快速消費品的這是一個滿熟悉的模式，但是在手機行業，諾基亞是首先做這個模式的。在做這個過程中我們遇到很多的挑戰，我們整個體系全部改變，我們從服務于幾家的全國性的代理商到管理5000家中國主要的零售商，怎么樣把他們選擇出來，怎么樣服務他們？管理他們？怎么樣定價？而且市場瞬息萬變，而且我們現在用了最先進的IT移動信息管理系統，最后我們的銷售力量在這5000家主要管理的全國的零售店里面我們會知道每天最新的銷售情況，什么樣的機型、什么樣的顏色、什么樣的價格銷售得最好？有沒有存貨？競爭伙伴的狀況是什么樣的？一清二楚。

　　這樣的一種零售管理的商業模式配合這樣一個零售市場管理的信息系統，而且是移動性的，其實我們每一個在店里的銷售力量是通過手機跟我們匯報的，這樣就可以做到非常準確、非常優質的信息的搜集和決策的基礎。所以這樣實際上使得我們在2003年、2004年創造出這樣一個模式，然后2005面把它真正實行到了全國每一個省，使得我們的份額從20%以下成長到30%以上，今天已經將近35%的份額。

　　最后一個點就是帶給我們的合作伙伴零售商一個什么樣的價值呢？我們幫助他們成倍地加快了投資的回收速度。由于我們更了解消費者的需求，所以我們作為產品的功能，能夠讓他們感覺到更受歡迎，他們更喜歡的一個產品。

　　時間的關系，我先分享到這里，謝謝李總、謝謝大家！